Profesjonalna Obsługa Klienta – Porady Handlowe

Strona 2

Dodatkowa Sprzedaż

Jak wiesz skuteczność Handlowca mierzy się poprzez wyniki sprzedaży. Aby je zwiększyć warto

wykorzystywać każdą okazję. Efektywną formą dodatkowej sprzedaży jest tzw. propozycja

sprzedaży dla Klienta, tuż po zakupie ( sprzedaż na dokładkę ). Wykorzystanie jej jest

nieodzownym elementem profesjonalnego handlowania i daje Ci dodatkowe możliwości.

Najważniejszy powód dla którego tę strategię wykorzystują najlepsi handlowcy jest taki, że w

sytuacji wybudowanego dobrego kontaktu z zadowolonym Klientem, Twój wpływ na niego,

poprzez sugestie i propozycje jest o wiele większy.

Przedstawienie Klientowi w takiej chwili dodatkowych korzyści związanych z innym produktem

jest najlepszym sposobem na zwiększenie sprzedaży co w prostej linii przekłada się na Twój

wynik.

Słowa klucze w sprzedaży „na dokładkę” :



Oferta specjalna



Oferta dodatkowa



Oferta promocyjna



Oferta sezonowa



Oferta wiązana



Oferta lojalnościowa

Poniżej przedstawionych jest osiem propozycji wspomagających proces sprzedaży „na

dokładkę” do błyskawicznego zastosowania. Jednak Twoje wcześniejsze przygotowanie i

przećwiczenie poniższych technik jest niezbędne dla efektywnego stosowania.

„Najlepszą chwilą na dodatkową sprzedaż, jest czas zaraz po

sprzedaży. Zadowolenie z zakupu i wzbudzone tym

samym zaufanie to najtańsza forma nakłonienia

Klienta do kolejnej transakcji.”

Profesjonalna Obsługa Klienta – Porady Handlowe

Strona 3

1. Technika Specjalna oferta

… Wielu z naszych Klientów skorzystało ze specjalnej oferty cenowej dla lojalnych odbiorców.

Proszę pozwolić, że w skrócie przedstawię i zaproponuję Panu najkorzystniejsze z nich, otóż…..

2. Technika Ostatnie pytanie

….Chciałbym na koniec zapytać o to, z której z naszych propozycji promocyjnych chciałby Pan

jeszcze skorzystać? Mamy do zaproponowania …..

3. Technika Wyprzedaż, obniżka

…Od wczoraj ( dzisiaj, niedawna … ) obowiązują obniżone ceny na niektóre materiały (

produkty ). Proponujemy je głównie najlepszym Klientom więc, proszę pozwolić, że zapytam,

co Pan sądzi o zakupie …..

4. Technika Inwentaryzacja

…W przyszłym tygodniu zaczynamy inwentaryzację. Od dziś oferujemy wiele z naszych

produktów po niższych cenach dla zmniejszenia stanów. Pomyślałem sobie więc, że

spodobałoby się Panu skorzystanie z niższych cen i zakup …..

5. Technika „Inwentaryzacja u Klienta”

Chciałbym sprawdzić, czy nie brakuje Panu….. Pomyślałem, że w skutek zmian w ( popycie,

trendach na rynku, cenach, zużywaniu się materiałów eksploatacyjnych,…. ) może Pan

potrzebować dodatkowych……

6. Technika Oszczędność na transporcie

Ponieważ w trakcie załadunku Pańskiego zamówienia okazało się, że jest jeszcze odrobina

miejsca na samochodzie proszę pozwolić, że zapytam: Co jeszcze moglibyśmy dołożyć z oferty

sezonowej dla stałych Klientów aby uzupełnić zamówienie? Proponuję ….

7. Technika Powiązanie z reklamą

Proszę pozwolić, że zapytam na koniec: Jak się Panu podoba nasze ogłoszenie promocyjne

wywieszone w hali sprzedaży, dotyczące oferty sezonowej? Chciałbym Panu zaproponować,,,

8. Technika Sprzedaż wiązana

Profesjonalna Obsługa Klienta – Porady Handlowe

Strona 4

Chciałbym na koniec przypomnieć o naszych promocjach. Gdyby więc Pan zdecydował się

również na zakup X ( i tu sprzedajesz Klientowi inne produkty z Twojej promocyjnej oferty ).

otrzyma Pan Y ( dodatkowy rabat, upust, cenę……)

W sprzedaży „na dokładkę” sugestie i rekomendacje dodatkowych zakupów są bardziej

wiarygodne niż tzw. bezpośrednia sprzedaż i oferowanie produktów wprost. W przekazie

kierowanym do Klientów stosuj więc zachęty i polecenia w stylu:



Czy nie sądzi Pan, że dobrym połączeniem z X będzie Y

lub



Inni Klienci bardzo często wybierali także ...

lub



Może także spodoba się Panu….

Już wiesz, że Klienci kupują produkty ze względu na własne korzyści a nie na ich cechy.

Wiedza na temat zamiany cech na korzyści jest przedstawiona w materiałach głównych

Akademii Sprzedaży.

Tylko od Twojej pomysłowości zależy jak szybko i efektywnie zaczniesz wykorzystywać

powyższe techniki. Z pewnością również pamiętasz, że każda wiedza może być pomocna tylko

wówczas, kiedy zastosujesz ją w praktyce a nie pozostawisz jej jedynie do wiadomości.

Życzymy samych sukcesów