Internacjonalizacja

przedsiębiorstw

Franchising



w takim sensie franchising oferuje wolność w

prowadzeniu, zarządzaniu i kierowaniu własną
firmą.



dzięki zastosowaniu sprawdzonych przez FD

procedur FB ogranicza do minimum ryzyko swej
działalności gospodarczej.

słowo "franchsing" oznacza dosłownie

"bycie wolnym".

Franchising - definicja



Franczyza (ang.

franchising

)

system sprzedaży towarów, usług lub technologii,
oparty na ścisłej i ciągłej współpracy pomiędzy
prawnie i finansowo odrębnymi i niezależnymi
przedsiębiorstwami - franczyzodawcą (FD) i jego
indywidualnymi franczyzobiorcami (FB)

Franchising - definicja



Istota systemu

FD nadaje swoim poszczególnym FB

prawo oraz nakłada na nich obowiązek
prowadzenia działalności zgodnie z jego
koncepcją.

Franchising - definicja (2)

W ramach umowy sporządzonej na piśmie oraz w

zamian

za

bezpośrednie

lub

pośrednie

świadczenia finansowe uprawnienie to upoważnia

indywidualnego FB do:



korzystania z nazwy handlowej FD,



jego znaku towarowego lub usługowego,



metod prowadzenia działalności gospodarczej,

wiedzy technicznej,



systemów postępowania i innych praw własności

intelektualnej lub przemysłowej,



a także do korzystania ze stałej pomocy handlowej i

technicznej FD.

Franchising – rodzaje (1)

Franchising

produkcyjny

handlowy

usługowy

mieszany

Franchising – rodzaje (2)



produkcyjny

Biorca samodzielnie wytwarza produkty zgodnie z

wytycznymi dawcy, następnie sprzedażą. W Polsce

ten rodzaj franchisingu występuje bardzo rzadko,



handlowy

Biorca zajmuje się sprzedażą produktów otrzymanych

od franchisingodawcy,



usługowy

Biorca wykonuje określone usługi



mieszany

Kombinacja wyżej wymienionych.

podział według kryteriów wyróżnienia:

Franchising

bezpośredni

indywidualny

pośredni

krajowy

międzynarodowy

Franchising – rodzaje

(3)

Franchising – rodzaje

(4)



franchising bezpośredni
w tym przypadku dawca samodzielnie tworzy sieć,



franchising indywidualny

umowa dotyczy jednego podmiotu, działającego na

wyznaczonym terenie,



franchising pośredni

w tym przypadku występuje pośrednik, przykładowo

w tworzeniu sieci zagranicznych,



franchising krajowy

budowanie sieci na terenie jednego państwa,



franchising międzynarodowy

budowanie sieci w wielu krajach.

Zalety umowy franchisingu dla dawcy

.



zwiększenie możliwości ekspansji rynkowej .



zmniejszenie ryzyka finansowego



obniżenie bieżących kosztów marketingowych:

standaryzacja, korzyści skali



opłaty franchisingowe



przychody ze sprzedaży = ceny transferowe na

dostarczane dobra i usługi



siła przetargowa - centrum reprezentujące jednostki

współdziałające pod jednym szyldem



motywacja - zaangażowanie biorców

Wady umowy franchisingu dla dawcy



ograniczona kontrola zachowań biorców



zbyt szybki sukces biorców - osłabienie

bodźców, powierzenie zarządu menedżerom



konflikt interesów: maksymalizacja sprzedaży

- maksymalizacja zysku



groźba wyhodowania przyszłego konkurenta



konieczność motywowania zamiast

wydawania poleceń



trudności w utrzymaniu standaryzacji



ryzyko niedotrzymania warunków umowy

Zalety umowy franchisingu dla biorcy



duża szansa rozwoju własnego przedsiębiorstwa

według dojrzałej rynkowo i sprawdzonej koncepcji

- minimalizacja ryzyka strategicznego



przewidywalność zysków



specjalistyczne szkolenia zmniejszają trudności

okresu początkowego



korzystanie z wizerunku dawcy - korzyści

marketingowe



standaryzacja programów marketingowych

i zmniejszenie ich kosztów



wykorzystanie siły przetargowej sieci



udogodnienia w finansowaniu inwestycji

Wady umowy franchisingu dla biorcy



przeszacowanie zalet/jakości wizerunku dawcy



ograniczenie indywidualnych inicjatyw i konieczność

uzyskiwania zgody na zmiany



ryzyko zakupu dóbr/usług od dawcy na

niekorzystnych warunkach, ceny transferowe



możliwość preferowania przez dawcę własnych filii

(integracja stożkowa)



przepłacenie za licencję: zbyt wysokie opłaty



ograniczone możliwości ekspansji



ryzyko niewznowienia umowy przez dawcę

Franchising na przykładzie restauracji

McDonald's

Działanie systemu franchisingu na

przykładzie przedsiębiorstwa McDonald's.



zakaz dodatkowej działalności gospodarczej



wyłącznie osoba fizyczna, niezależny przedsiębiorca



konieczność inwestowania własnych środków (min.

40%), niedopuszczalne pożyczki



umowa: 20 lat



biorca jest właścicielem wyposażenia i sprzętu



dawca jest właścicielem gruntu i budynku



brak wyłączności terytorialnej



ekstremalna standaryzacja



zintegrowane działania marketingowe



pomoc finansowa



wielkość inwestycji

Franchising to całościowa koncepcja

prowadzenia interesów dużej firmy.

Wyodrębnia się dwie podstawowe strategie

ekspansji terytorialnej, realizowane przez

systemy franchisingowe:



dywersyfikacja rynku zbytu,



tworzenie sieci globalnych.



Innym przypadkiem jest tworzenie zupełnie nowych systemów określanych

mianem globalnych. Punktem wyjścia jest tu przyjęta z góry koncepcja

działania na rynku globalnym i dostosowana do niej struktura organizacyjna,

marketing, produkt itp.



Oznacza ona bardziej skonsolidowane zarządzanie systemem, z mniejszym

wykorzystaniem przewagi konkurencyjnej, precyzyjniejszym określeniem

celów tej działalności, odpowiadających na konkretne, lokalne

zapotrzebowanie, wyszukiwanie nisz rynkowych, modyfikację, udoskonalenie

usługi czy produktu



Dywersyfikacja pionowa tej strategii ma duże
zastosowanie dla FD będących producentami,
którzy za pomocą franchisingu mogą dokonać
dywersyfikacji swoich prowadzonej
działalności gospodarczej i pozyskanie dla
swoich produktów nowych rynków zbytu.

Franchising przemysłowy



ma na celu wytwarzanie w ramach swego
przedsiębiorstwa określonych wyrobów o
identycznej jakości i takich samych cechach
zewnętrznych, jakie mają dobra produkowane
w macierzystym przedsiębiorstwie.

Franchising handlowy



najbardziej rozpowszechniony typ

franchisingu i występuje między innymi w
handlu nieruchomościami, odzieżą,
samochodami, artykułami drogeryjnymi,
artykułami z grupy wyposażenia domu.

Franchising handlowy



Odmianą franczisingu handlowego jest

franchising dystrybucyjny ograniczony do

przekazywania prawa wyłącznie do sprzedaży

towarów oraz posługiwania się znakiem

handlowym franczyzodawcy.

Franchising handlowy



W Polsce ponad 51 % systemów franczyzowych zajmuje

się działalnością handlową, znacząca reszta - usługami i

gastronomią.



Znane systemy handlowe to Ambra, Atlantic, Benetton,

Big Star, Lee Cooper Levi' s, Próchnik, Ryłko, Wólczanka,

Statoil, BP, Lotos, Albert, Delikatesy Centrum, Euro

Sklep Groszek, Leader Price.

Franchising usługowy



Franchising usługowy oferuje i świadczy usługi z
zastosowaniem oznaczeń firmowych, nazwy handlowej
lub znaku towarowego FD z uwzględnieniem jego
wytycznych i jest ostatnio gałęzią dynamicznie się
rozwijającą w turystyce.

Są to biura podróży m.in. Neckerman, TUI czy Ecco Travel.



Część sieci oferuje usługi edukacyjne - np. szkół
językowych EF English First, JDJ, szkoła muzyczna
Yamaha i centrum edukacji komputerowej Futurekids.



Franchizę

oferują pralnie Panda, Perfect Clean.

Franchizing usługowy/ cd./



Prócz popularnych systemów, takich jak punkty fotograficzne, np. Kodak, Fotostop, we
franczyzie działają agencje pośrednictwa nieruchomościami WGN, biura matrymonialne.
Powstaje coraz więcej systemów usługowych w branżach, które do tej pory
zarezerwowane były dla tradycyjnego modelu biznesowego.



W ciągu ostatnich lat zaczął się rozwijać jeszcze do niedawna mało popularny tzw.
franchising, czyli usługi dla biznesu, takie jak biura windykacyjne, np. Glob Inkaso,
napełnianie kartridży do drukarek (Cartridge World), usługi kurierskie, spedycyjne i mała
poligrafia (np. Mail Boxes Etc.).



W sektorze finansowym działają m.in. Agencja pośrednictwa finansowego Skarbonka, Ex
Change, Polska Agencja Finansowa, Projekt-x, Punkt Finansowy Mieszko.

Licencje na sprzedaż

i prowadzenie szkoleń



Np. polska firma House of Skills jako jedyny
przedstawiciel Sandler Sales Institute w Polsce
chce w całej Polsce udzielać licencji na sprzedaż i
prowadzenie szkoleń przygotowanych przez SSI.



SSI opracowała własny system sprzedaży i
model jej uczenia

Licencje na sprzedaż i

prowadzenie szkoleń / Cd./



Wydatki podstawowe 70-130 tys. zł



Opłata licencyjna - w pierwszym roku 120 tys. zł / może

być płatna w 2 ratach.



Przewidywany okres osiągnięcia pełnej gotowości do

prowadzenia szkoleń to ok. 5 miesięcy



Szacowany okres zwrotu z inwestycji- półtora roku



Franczyzobiorcy otrzymują: szkolenia dla trenerów,

materiały o procesie dydaktycznym i know- how, które

pozwoli im prowadzić zajęcia zgodnie z filozofią i

metodologią SSI.

Wymagania formalno-prawne związane

z zakładaniem działalności gospodarczej

na zasadzie franczyzy

FD przy wyborze kontrahenta zwraca uwagę na takie cechy, jak:



gotowość wniesienia udziałów kapitałowych, czyli zainwestowania swoich

środków we wspólny interes oraz podjęcie specjalnego szkolenia,



motywacje potencjalnego partnera - entuzjazm i pragnienie, zdolność pełnego

podporządkowania finansowego i zawodowego FB,



cechy osobowe FB- powinien być "otwarty na sukces", wykazywać się

olbrzymią dyspozycyjnością osobistą i rodzinną, młodym wiekiem, - stan

zdrowia - musi być zdrowy i przygotowany na ciężką pracę, zwłaszcza w

początkowym okresie funkcjonowania firmy,



doświadczenie i profesjonalizm, zwykle FD uważa, że jakiekolwiek

doświadczenia utrudniają wdrożenie metod kierowania i specyfiki firmy; a z

drugiej strony doświadczenie pomaga jednak w rozwoju i ekspansji rynkowej.

Warunki porównywania

koncepcji franchisingowych

Koncepty franczyzowe nie dają się

tak łatwo porównać między sobą.

Warunki porównywania

konceptów franchisingowych (2)



Ważne jest, aby przed zawarciem umowy
dokładnie zbadać system.



Do podstawowych zagadnień związanych z
wyborem FD należy zebranie informacji o
jego sytuacji ekonomicznej i pozycji na rynku
w szczególności sprawdzenie:

zebranie informacji o jego sytuacji ekonomicznej

i pozycji na rynku a w szczególności sprawdzenie:



jak długo FD prowadzi działalność, m.in. ilu partnerów przyłączyło

się już do systemu, a ilu wystąpiło,



jakie są osiągnięciach FD np. efektywność, dystrybucja, biznes

plan, planowane inwestycje,



jakie są przewidywane opłaty (wstępne i wynikające z kontynuacji

umowy) i co biorca dostaje w zamian,



czy znane są ostateczne warunki umowy, np. suma inwestycyjna,

ceny zakupił towarów u producenta, marże zysku,

zebranie informacji o jego sytuacji

ekonomicznej i pozycji na rynku a w

szczególności sprawdzenie: (2)



czy zyski mają szansę szybko pokryć koszty wstępne i

jak się to ma do ofert innych firm działających na rynku,



jak działają istniejące placówki w danym łańcuchu
franchisingowym (przeprowadzenie wywiadu
bezpośrednio z biorcami systemów),



należy również przeanalizować dokumenty, tj.
podręcznik, plan instruktażu i szkoleń.

działania standardowe przed

ostatecznym podjęciem decyzji

Niezależnie od rodzaju systemu franczyzowego w praktyce

gospodarczej należy przeprowadzić następujące działania
standardowe przed ostatecznym podjęciem decyzji związane z
wnikliwą analizą następujących zagadnień:



materiał informacyjny - te wiadomości powinny być
przynajmniej przybliżeniem pomysłu franczyzowego, które
należy skonsultować z doradcą podatkowym i osobami, które
mają doświadczenie w tego typu zagadnieniach,

działania standardowe przed

ostatecznym podjęciem decyzji (2)



umowa franczyzowa - umowa powinna być sprawdzona z

adwokatem lub doradcą podatkowym, instytucjami dotującymi oraz

porównana przez inne organizacje zajmujące się franczyzą,



ochrona terytorialna - powinna gwarantować wyłączność

działania na danym terenie bądź w regionie,



analiza miejsca - FD powinien na podstawie swoich doświadczeń

oszacować wysokość inwestycji i możliwy do uzyskania obrót w

danym miejscu. Analiza powinna zawierać elementy analizy

rynkowej, takie jak współzawodnictwo, frekwencja, siła nabywcza

obszaru,



szkolenie z treningiem w istniejącej już placówce franczyzowej,

gdzie franczyzobiorca uczy się prowadzić własny biznes,

działania standardowe przed

ostatecznym podjęciem decyzji(3)



partnerstwo i współpraca - FD przejmuje za ustaloną opłatą doradztwo nad

przyszłą firmą. Współpraca nie powinna ograniczać się tylko do porad przed

rozpoczęciem działalności, ale także do regularnej pomocy w czasie trwania

współpracy Należy również poznać dobrze doradcę wybranego systemu

franczyzowego oraz działanie centrali,



jakość usług - dużą zaletą franchisingu jest bieżący nadzór nowego systemu

przez FD a jakość takich usług zależy od kwalifikacji doradców i jej liczby



informacje praktyczne - dostarcza je podręcznik. FD powinien także zaoferować

dostęp do literatury albo udostępnić dane i informacje o własnej firmie .



opłaty finansowe i koszty - FD po zawarciu umowy musi wziąć pod uwagę

poniesienie następujących kosztów: opłaty wstępne, opłaty cykliczne, zakup

wyposażenia, wpłaty na fundusz reklamowy, opłaty leasingowe za lokal i

wyposażenie.