PERSWAZJA W
NEGOCJACJACH
PERSWAZJA W
NEGOCJACJACH
Petty i Cacioppo- model szans na rozpracowanie
przekazu
Zakłada, że perswazja może przebiegać jednym z
2 torów: centralnym lub peryferyjnym
2 torów: centralnym lub peryferyjnym
Tory perswazji
Centralny ( świadomy):
zakłada staranne i przemyślane przetwarzanie
informacji zawartej w komunikacie perswazyjnym.
może wywołać trwałą zmianę reakcji poznawczej oraz
behawioralnej odbiorcy
behawioralnej odbiorcy
zależy od jakości argumentów, zakłada możliwości i
motywację odbiorcy do przetwarzania przekazu
Tory perswazji
Peryferyjny ( automatyczny):
Opiera się na powierzchniowym zidentyfikowaniu sygnału
(sympatyczny, autorytet…)
(sympatyczny, autorytet…)
Zmienia postawę chwilowo, rzadko zmienia zachowanie
Arystoteles
Trzy typy argumentacji:
Etos- etyczny
Patos- emocjonalny
Logos- logiczny
Logos- logiczny
Ludzie umiejętnie przekonujący potrafią posłużyć się
wszystkimi: wzbudzają zaufanie (etos), potrafią
rozpoznawać i wpływać na uczucia słuchaczy
(patos), dobrze dobierają słowa (logos)
Kiedy ludzie wzbudzają zaufanie?-
mini przegląd badań
Kiedy są ekspertami (czasem wystarczy pewność
siebie)
Kiedy są podobni
Kiedy dostosowują argumentację do odbiorcy-
Kiedy dostosowują argumentację do odbiorcy-
jednostronnie czy dwustronnie?
(zasada ogólna: im lepiej ktoś zna dane
zagadnienie, tym bardziej skuteczna jest
argumentacja dwustronna)
Kiedy doceniają rozmówców (co komplementować?)
Kiedy są atrakcyjni (tor peryferyjny)
Jak mówić, żeby wzbudzać określone
stany emocjonalne?
Określenia i ich synonimy- jak nazywać rzeczy?
Strata a zysk- odmienne spojrzenie
Zysk to korzyść, a nie zaleta
Określenie i ich synonimy
DZIEWCZYNA O CHŁOPAKU
TERAZ
PO KŁÓTNI
SYSTEMATYCZNY
ZRÓWNOWAŻONY
OSTROŻNY
OSTROŻNY
SPOKOJNY
OSZCZĘDNY
SOLIDNY
MAJĄCY BADAWCZE PODEJŚCIE DO
PROBLEMÓW
MĄŻ O ŻONIE
TERAZ
WCZEŚNIEJ
NIECHLUJNA
NIEOBLICZALNA
LEKKOMYŚLNA
ROZRZUTNA
RYZYKANTKA
CHAOTYCZNA
DZIEWCZYNA O CHŁOPAKU
TERAZ
PO KŁÓTNI
SYSTEMATYCZNY
BEZ SPONTANICZNOŚCI
ZRÓWNOWAŻONY
BEZ INICJATYWY
OSTROŻNY
TCHÓRZLIWY
OSTROŻNY
TCHÓRZLIWY
SPOKOJNY
NUDNY/ZAMKNIĘTY W SOBIE
OSZCZĘDNY
SKĄPY
SOLIDNY
PEDANT
MAJĄCY BADAWCZE PODEJŚCIE DO
PROBLEMÓW
PODEJRZLIWY
MĄŻ O ŻONIE
TERAZ
WCZEŚNIEJ
NIECHLUJNA
SWOBODNA,
NIEOBLICZALNA
SPONTANICZNA
LEKKOMYŚLNA
UFNA
ROZRZUTNA
HOJNA
RYZYKANTKA
ODWAśNA
CHAOTYCZNA
śYWA
Straty i zyski- dylemat miasta (60 tys.
mieszkańców), w którym panuje epidemia
Jeśli przyjmiesz program A, zostanie uratowanych
20000 osób.
Jeśli przyjmiesz program B, istnieje
prawdopodobieństwo wynoszące jedną trzecią, że
prawdopodobieństwo wynoszące jedną trzecią, że
zostanie uratowanych 60000 osób, i
prawdopodobieństwo równe dwóm trzecim, że nie
uratuje się nikt z nich.
Dylemat miasta- część 2
Jeśli przyjmiesz program A umrze 40000 osób.
Jeśli przyjmiesz program B, istnieje
prawdopodobieństwo wynoszące jedną trzecią, że
nikt nie umrze, i prawdopodobieństwo wynoszące
nikt nie umrze, i prawdopodobieństwo wynoszące
dwie trzecie, że umrze 60000 osób.
Dylemat pochodzi z badań Kahnemana i Tversky’ego
Cecha- Zaleta- Korzyść
Cecha- obiektywna właściwość
Zaleta- pozytywne aspekty wynikające z
właściwości
Korzyść- przełożenie na korzyść klienta
Korzyść- przełożenie na korzyść klienta
Przykład:
- stół dębowy
- radio samochodowe na kasety
Zadanie
Pary lub grupy 3 osobowe
Jedna osoba sprzedaje, druga kupuje dowolną
rzecz, którą mamy przy sobie
Osoba kupująca ustala na czym zależy jej
Osoba kupująca ustala na czym zależy jej
najbardziej i do tego musi być dobrana korzyść.
Sprzedażowe użycie tej techniki
jest tylko przykładem
Korzyści mogą być ustaleniami dotyczącymi rzeczy
niematerialnych
Dobrze rozpoznane potrzeby i dobrane do nich
korzyści to połowa sukcesu
korzyści to połowa sukcesu
Co to znaczy, że nasza argumentacja
jest logiczna?
Zasada ważna: jeśli masz argumenty silne i
argumenty słabe, to lepiej powtórz kilka razy
argument silny, a słaby przemilcz.
Ciekawa rzecz: ludzi można zaszczepić na
Ciekawa rzecz: ludzi można zaszczepić na
argumenty innych osób podając im je w osłabionej
formie i pokazując jak sobie z nimi radzić.
Istotne: nie należy składać kontrpropozycji zaraz po
propozycji drugiej strony.
Co jest w tym wszystkim najważniejsze?
Elastyczność rzecz jasna!
Zobacz z kim masz do czynienia.
Sprawdź na czym mu zależy.
Jak jedno nie działa, próbuj czegoś innego
Jak jedno nie działa, próbuj czegoś innego
15 zasad wiarygodności według
Dawsona
•
Mówmy o ujemnych stronach oferty
•
Posługujmy się dokładnymi danymi
•
Jeśli nie otrzymujemy prowizji, powiedzmy klientowi o tym
•
Bagatelizujmy znaczenie korzyści z transakcji
•
Ubierajmy się jak ludzie sukcesu
Jeśli mamy coś do zyskania, powiedzmy to
•
Jeśli mamy coś do zyskania, powiedzmy to
•
Stawiajmy czoło problemom
•
Wykorzystuj słowo pisane
•
Powołujmy się na innych, którzy myślą podobnie
•
Stwórzmy zestaw opinii zadowolonych klientów i używajmy go
•
Zdobądźmy rekomendację tych, których znają nasi klienci
•
Stosuj regułę „Jeśli oni mogą, to ja też mogę to zrobić”