Czy twoja strategia wprowadzenia nowego
produktu na rynek zapewni ci sukces?
Jill Konrath
(
http://www.jillkonrath.com/sales-blog/bid/110360/Is-Your-New-Product-
Launch-Strategy-Geared-Up-for-Sales-Success
)
Jeśli przygotowujesz się do rychłego wprowadzenia nowego produktu czy usługi na
rynek, to jest wysoce prawdopodobne, że twoja firma zainwestowała w to sporą ilość
czasu i pieniędzy.
Niestety wiele firm nigdy nie osiąga oczekiwanych wyników. Czemu tak się dzieje?
Ponieważ ich metodologia wprowadzania produktu na rynek posiada wiele wad.
Na przestrzeni ostatnich 15 lat przyszło mi pracować z licznymi organizacjami w zakresie
przekazywania nowych produktów z działu marketingu do działu sprzedaży. Widziałam
już wszystko – dobre, złe i zwyczajnie brzydkie.
Czasami przeraża mnie naiwność firm, którym się wydaje, że „Jak to stworzymy, to
ludzie to kupią”. Tak się nie dzieje. Wcale a wcale. Dobrze wyszkoleni, dobrze
przygotowani sprzedawcy to absolutna podstawa, jeśli chcesz, żeby twój produkt czy
usługa generowały ogromne zyski.
Jeśli chcesz sprawdzić, czy twoja strategia wprowadzenia produktu na rynek zapewni
ci sukces, oceń swoją firmę w oparciu o poniższą listę:
Jeśli w pełni zgadzasz się z następującym stwierdzeniem, napisz „Tak”; jeśli się nie
zgadzasz, napisz „Nie”. Bądź brutalnie szczery.
_____ 1. Dział marketingu i dział sprzedaży pracują ramię w ramię nad wprowadzeniem
nowego produktu czy usługi na rynek.
_____ 2. Rynek docelowy jest jasno określony. Twój personel działu sprzedaży (bądź
kanał sprzedaży) wie najlepiej, z pomocy jakich organizacji skorzystać, wie z kim się
skontaktować, a także zna sytuację potencjalnego klienta i powody, które skłoniłyby
tego klienta do rozważenia alternatywnych rozwiązań.
_____ 3. Dzięki naszej kampanii pozyskiwania klientów nasi agenci handlowi nawiązują
kontakt z ważnymi klientami. Klienci są zainteresowani dalszą współpracą, bo uważają,
że jest to warte ich czasu.
_____ 4. Nasze nowe produkty/usługi oferują mocne, zachęcające i finansowo
atrakcyjne „propozycje wartości”.
_____ 5. Kiedy wprowadzamy produkt na rynek, zawsze mamy przygotowane materiały,
które podkreślają korzyści biznesowe płynące z danego produktu.
_____ 6. Gdy już personel sprzedaży zostanie przeszkolony w zakresie nowego produktu,
zawsze szkolimy personel „jak ten produkt sprzedać”.
_____ 7. Nasz personel sprzedaży jest zadowolony z narzędzi sprzedaży otrzymanych w
dniu wprowadzenia produktu/usługi na rynek. Co więcej, narzędzia te są tak dobre, że
nasi sprzedawcy odnoszą dzięki nim kolejne sukcesy.
_____ 8. Nasz personel sprzedaży nie marnuje czasu na przygotowywanie materiałów
(czyli np. modyfikowalnych slajdów w PowerPoincie, szablonów propozycji) dla swoich
klientów. Materiały te przygotowuje ktoś inny, żeby sprzedawcy mogli skupiać się na
sprzedawaniu.
_____ 9. Nasz personel sprzedaży uważa, że analiza dotycząca wprowadzenia
konkurencyjnych ofert, taktyk i strategii jest „pełna” i „dokładna”.
_____ 10. Po wprowadzeniu produktu czy usługi na rynek, zawsze osiągamy oczekiwane
wyniki sprzedaży w przewidzianym okresie czasu.
_____ 11. Dział marketingu nigdy nie obwinia działu sprzedaży za wyniki gorsze od
pożądanych. Dział sprzedaży nigdy nie narzeka na wysoką cenę czy na kiepską analizę
rynku.
Kiedy już skończysz, podlicz wszystkie odpowiedzi na „Tak” i sprawdź, jak skuteczna jest
twoja strategia wprowadzania nowego produktu czy usługi na rynek.
Punktacja:
– Lepiej trzymaj kciuki: 1-3 odpowiedzi na „Tak”
Brakuje ci wielu, wielu rzeczy potrzebnych do osiągania sukcesu w sprzedaży. Będziesz
BARDZO rozczarowany swoimi wynikami.
– Powodzenia: 4-7 odpowiedzi na „Tak”
Robisz kilka rzeczy dobrze, ale jest jeszcze dużo do poprawienia. Sukces będzie
sporadyczny i ograniczony do obecnych hitów sprzedaży.
– Świetna robota: 8-11 odpowiedzi na „Tak”
Brawo! Robisz to, co należy i jak należy. Ciesz się swoim sukcesem.
Jak ci poszło? Czy jesteś odpowiednio przygotowany, aby wejść na rynek z impetem?
Czy może masz nadzieję na to, że wszystko samo jakoś się ułoży? Pamiętaj, że nadzieja
nie jest skuteczną strategią sprzedaży!
Przygotuj swoich przedstawicieli handlowych do osiągania sukcesu w sprzedaży, a oni
wtedy zrobią swoje. Gdy jednak będziesz ich zmuszać, żeby sami wszystko załatwili, to
możesz mocno się rozczarować. Oto twoje opcje – twoje jedyne opcje!
Zainwestuj. Będzie warto!
Jill Konrath jest autorką książek SNAP Selling i Selling to Big Companies. Aby otrzymać jej
niezbędnik informacyjny bezpłatnie, zarejestruj się na:
Prospecting Tool Kit.