PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA

PSYCHOLOGIA   SPOŁECZNA-  zajmuje   się   badaniem   interakcji   zachodzących   między 
ludźmi-tym,jak ludzie wiążą się ze sobą i tym,jak wpływają na siebie.
Psychologia społeczna-naukowe badanie sposobu,w jaki na ludzkie mysli,uczucia i zachowania 
wpływa rzeczywista bądź wyobrażona obecność innych.
SYTUACJA   SPOŁECZNA-  sytuacja   w   której   następuje   pojawienie   się   innego 
człowieka,determinuje   ona   jego   zachownie   ,bezpośrednio-jako   obiekt   obserwujący   nas; 
pośrednio-przez jego wytwory,materialne produkty swoich działań.
KONSTRUKT- sposób,w jaki ludzie spostrzegają,pojmują i interpretują świat społeczny.
RÓŻNICE INDYWIDUALNE-składniki osobowości,które odrózniają nas od innych ludzi.

*PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA,A DYSCYPLINY POKREWNE:
a)Socjologia- dostarcza ogólnych praw i teorii dotyczących społeczeństw,a nie jednostek.
b)Psychologia osobowości- bada właściwości,któr powodują,że jednostki są unikatowe i róznią 
się od siebie.
c)Psychologia społeczna- bada procesy psychologiczne pojawiające się gdy ludzie przebywają ze 
sobą,co powoduje,że stają się podatni na wpływy społeczne.

*MOC WPŁYWU SPOŁECZNEGO:
Podstawowy błąd atrybucji- tendencja do przeceniania rozmiaru,w jakim zachowanie ludzi jest 
wynikiem oddziaływania dyspozycji wewnętrznych,a niedocenianie roli czynników sytuacyjnych 
i wpływu społecznego.
Dlaczego ludzie mają tendencję do niedoceniania sił wpływu społecznego???
ODP.: Należy zauważyć,że skłonnośc ta tworzy niepożądane nastawienie,które może prowadzic 
do niekorzystnych postaw i zachowań.
By   zrozumieć,   w   jaki   sposób   wpływa   na   nas   otoczenie   społeczne,   musimy   zrozumieć,   jak 
spostrzegają, myślą i błądzą nasze serce i umysł.Określają to zwięźle dwa główne postulaty
a)wpływ społeczny w znaczący sposób oddziałuje na ludzi;
b)aby   zrozumieć   siłę   wpływu   społecznego,   musimy   badać   motywy,   które   kierują   tym,   jak 
konstruujemy swój obraz społeczny środowiska.

*MOC SYTUACJI SUBIEKTYWNYCH: krótka historia idei.
Co rozumiemy przez sytuacje społeczne???
Odp.: jedna ze strategii poleg na wyszczególnieniu obiektywnych właściwości takiej sytuacji,a 
więc   tego,   jak  nagradza   ona  zaangażowanie   w   nie   osoby,   a   nastepnie   na   udokumentowaniu 
zachowań, które wynikaja z tych obiektywnych właściwości.

#Behawioryzm- człowiek jest układem zewnątrzsterowanym,  jego zachowanie jest całkowicie 
kontrolowane   przez   środowisko   zewnętrzne;system   nagród   i   kar   znajdujący   się   w   otoczeniu 
decyduje   o   tym,   czego   człowiek   unika   i   do   czego   dąży,   można   przez   to   dobrowolnie 
modyfikować zachowanie ludzkie.

#Psychologia   postaci-   szkoła   psychologiczna   podkreślająca   ważnośc   badania   subiektywnego 
sposobu, w jaki dany obiekt pojawia się w umyśle ludzi, zamiast poddania badniom wyłącznie 
obiektywnych, fizycznych cech tego obiektu.

 
*Skąd się biorą "konstrukty": podstawowe motywy ludzkie...
#Samoocena-  dokonywane przez ludzi oszacowania wartości samych siebie, tzn. rozmiaru, w 
jakim spostrzegają siebie jako dobrych, kompetentnych i przyzwoitych.

Usprawiedliwianie wcześniejszego doświadczenia: 
To, że zniekształcamy fakty, by poczuć sie lepiej, jest rzeczą całkowicie oczywistą, znaną nawet 
okazjonalnym obserwatorom ludzkiego zachowania. Jednakże sposób, w jaki działa ten motyw, 
jest często zaskakujący i rzuca sporo światła na zachowanie, które w innym przypadku mogłoby 
być okryte tajemnicą.

Cierpienie a samousprawiedliwianie:
a)jesteśmy motywowani do podtrzymywania pozytywnego wizerunku samych siebie częściowo 
poprzez usprawiedliwianie wcześniejszego doświadczenia;
b)w pewnych specyficznych okolicznościach prowadzi nas to do działań, które, na pierwszy rzut 
oka, mogą się wydawać dziwaczne lub niedorzeczne, np. do tego, by bardziej lubić rzeczy lub 
osoby, z powodu których cierpimy, niż to, co nie jest kojarzone z bólem i cierpieniem.

Podejście związane z poznawaniem społecznym: potrzeba bycia adekwatnym...
#Poznawanie społeczne- w jaki sposób ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym; a 
dokładnie, jak selekcjonują, interpretują,  zapamietują  i wykorzystują  informację  społeczną  w 
wydawaniu sądów i w podejmowaniu decyzji.
Uzasadnione   jest   przekonanie,   że   przypisując   naszemu   gatunkowi   niewiarygodne   zdolności 
poznawcze, psychologowie społeczni ,formułując teorie społecznego funkcjonowania, powinni 
wziąć pod uwage sposób, w jaki ludzie myślą o świecie.

Oczekiwania dotyczące świata społecznego.
Czasem nasze oczekiwania co do świata społecznego wpływają na to, jak go spostrzegamy, a 
nawet mogą zmienić w naszym obrazie jego istotę.   Mimo,że dwa główne źródła konstruktów-
potrzeba   podtrzymywania   dobrego   mniemania   o   sobie   (podejście   związane   z   samooceną)   i 
potrzeba adekwatnego spostrzegania świata (podejście związane zpoznawaniem społecznym) - są 
najważniejsze   wśród   naszych   motywów   społecznych,   jednak   z   pewnością   nie   są   to   jedyne 
motywy, które wpływają na myślenie i zachowanie ludzi. Jesteśmy złożonymi organizmami i 
tkwi w nas wiele motywów, które zależnie od warunków wpływają na to, co myślimy, czujemy i 
robimy.  Na bardziej  psychologicznym  poziomie  możemy być  motywowani  przez strach albo 
przez obietnicę miłości, zaszczytów i innych nagród wystepujących w toku wymiany społecznej. 
Jeszcze innym  znaczącym  motywem  jest potrzeba  zachowania kontroli; badania pokazują, iż 
ludzie muszą  czuć,  że mają pewną kontrolę  nad swym  środowiskiem.  Gdy doświadczają  jej 
utraty i są przekonani, iz mają mały wpływ na to, co dobrego lub złego dzieje sie z nimi, lub nie 
mają żadnego wpływu, doznają wielu poważnych skutków tej sytuacji. (więcej rozdz.14)

ROZDZIAŁ 2

METODOLGIA : PROCES PRZEPROWADZANIA BADAŃ

*METODA OBSERWACYJNA: OPISYWANIE ZACHOWANI SPOŁECZNEGO
#Metoda obserwacyjna - polega na przyglądaniu się ludziom i spostrzeganiu tego, co robią; 

badacz obserwując systematycznie rejestruje pomiary ich zachowania.
#Obserwacja   systematyczna  -   forma   metody   obserwacyjnej,   w   której   obserwatorem   jest 
wyszkolony badacz społeczny, który przystępuje do odpowiedzi na pytania odnoszące się do 
określonego zjawiska społecznego, obserwując i kodując je zgodnie z wcześniej przygotowanym 
zbiorem kryteriów.
Metoda ta wykazuje pewną zmienność w zależności od stopnia, w jakim obserwator aktywnie 
uczestniczy w obserwowanej sytuacji. W przypadku końcowym obserwator ani nie uczestniczy, 
ani w żaden sposób nie wpływa na zachowanie; stara się natomiast nie być dostrzeganym i tak 
dalece, jak to możliwe, wtopić się w scenerię obserwowanej sytuacji. 
Zachowania społeczne muszą zostać ściśle zdefiniowane, zanim rozpocznie się obserwacja.  
#Obserwacja uczestnicząca - forma obserwacji systematycznej, w której obserwator wchodzi w 
interakcję z obserwowanymi ludźmi, ale stara się w żaden sposób nie wpłynąć na sytuację.
#Analiza archiwalna - forma obserwacji systematycznej, w której badacz obserwuje zachowanie 
społeczne przez badanie nagromadzonych w danej kulturze dokumentów albo archiwaliów(np. 
pamiętników, powieści, czasopism czy dzienników).
Analiza archiwalna jest dobra formą badań obserwacyjnych, ponieważ pozwala nam analizować 
zmiany w zachowaniu społecznym nie tylko w różnych kulturach, ale i czasie.
Badania   obserwacyjne   w   formie   analizy   archiwalnej   mogą   nam   sporo   powiedzieć   na   temat 
uznawanych wartości i przekonań społecznych.
#Zgodność sędziów kompetentnych - stopień zgodności pomiędzy dwiema osobami albo większą 
liczbą osób, które niezależnie obserwują i kodują grupę danych; poprzez pokazanie, że dwóch lub 
więcej ekspertów niezależnie obserwujących i kodujących dochodzi do tych samych obserwacji, 
badacze upewniają się, że obserwacje te nie są subiektywnymi, zniekształconymi wyrażeniami 
jednostki.

Ograniczenia metody obserwacyjnej....
Metoda obserwacyjna jest metodą odpowiednią wtedy, gdy celem badania jest opis zachowania 
społecznego.   Ma   ona   jednak   wady.   Po   pierwsze,   niektóre   rodzaje   zachowań   są   trudne   do 
obserwacji, ponieważ albo zdarzają się bardzo rzadko, albo pojawiają się jedynie wtedy, gdy 
człowiek   pozostaje   w   samotności.   Kolejną   wadą   metody   obserwacyjnej   jest   to,   że   jest   ona 
ograniczona do konkretnej grupy ludzi w konkretnej sytuacji. Może to stanowić problem wtedy, 
gdy celem badacza jest generalizacja wniosków z obserwacji jednej grupy ludzi w określonych 
warunkach i odnoszenie ich do innych populacji lub sytuacji. Wreszcie badacze społeczni chcą 
zwykle zrobić coś więcej niż tylko opisać zachowanie. 
Celem   nauk   społecznych   jest   zrozumienie   relacji   pomiędzy   zmiennymi   oraz   możliwość 
przewidywania uwarunkowań różnych rodzajów zachowań społecznych. 

*METODA KORELACYJNA: PRZEWIDYWANIE ZACHOWANIA SPOŁECZNEGO.
#Metoda korelacyjna - metoda, w której mierzy się systematycznie dwie zmienne lub ich większą 
liczbę i oszacowuje się relację pomiędzy nimi (tj. w jakim stopniu można przewidzieć wartości 
jednej z nich na podstawie drugiej) .
Procedura ta nazywana jest szacowaniem stopnia korelacji pomiędzy dwiema zmiennymi. Celem 
metody korelacyjnej jest oszacowanie relacji pomiędzy zmiennymi.
Do   korelacji   odwołujemy   się   wtedy,   gdy   chcemy   sprawdzić   hipotezy   wyjaśniające,   kiedy   i 
dlaczego pojawia się interesujące nas zachowanie.
W metodzie tej można w rozmaity sposób mierzyć zachowanie człowieka i jego postawy.

Wykorzystując   ta   metodę,   badacz   może   np.   analizować   relacje   pomiędzy   agresywnymi 
zachowaniami dzieci a ilością przemocy oglądanej w telewizji.

Pomiary....
Metoda korelacyjna oprócz danych pochodzących z obserwacji często wykorzystuje pomiary. 
Jeżeli  interesujących  badaczy zmiennych  nie  da się łatwo  obserwować,  odwołują się  oni do 
pomiarów i pytają po prostu ludzi o ich przekonania, postawy i zachowania.
Badacze analizują tego typu relacje poprzez wyliczanie korelacji pomiędzy różnymi zmiennymi.
#Korelacja dodatnia  - taka relacja pomiędzy dwiema zmiennymi, w której wzrostowi wartości 
jednej zmiennej towarzyszy wzrost wartości drugiej zmiennej.
#Korelacja ujemna  - taka relacja pomiędzy dwiema zmiennymi, w której wzrostowi wartości 
jednej zmiennej towarzyszy zmniejszanie się wartości drugiej zmiennej. 
Może być również i tak, że pomiędzy dwiema zmiennymi zupełnie nie ma korelacji i w takim 
przypadku badacz nie może przewidywać jednej zmiennej na podstawie drugiej.

Korelacje wyrażone są przez liczby z przedziału od -1 do +1. Korelacja równa 1 oznacza, 

że dwie zmienne są całkowicie i wprost proporcjonalnie skorelowane. Jeżeli badacz zna pozycje 
danej osoby na jednej zmiennej, może dokładnie przewidzieć jej pozycję na drugiej zmiennej. 
Korelacja   równa   -1   oznacza,   że   dwie   zmienne   są   całkowicie   i   odwrotnie   proporcjonalnie 
skorelowane. I wreszcie korelacja równa 0 oznacza, że dwie zmienne nie są ze sobą skorelowane.
Posługiwanie   się  pomiarami   ma  wiele  zalet,  a  jedną z  nich  jest możliwość   wyodrębnienia  i 
badania grup reprezentatywnych  dla populacji. Odpowiedzi na pytania badaczy są użyteczne 
jedynie wtedy, gdy są odbiciem sądów całej populacji, a nie jedynie osób tworzących próbę. 
Badacze posługując się pomiarami bardzo starają się, by włączane do próby osoby były dla tejże 
populacji reprezentatywne. Owa reprezentatywność dotyczy zwykle pewnej liczby zmiennych, 
ważnych  z punktu widzenia przeprowadzanych  badań (np. wiek, wykształcenie, płeć, religia, 
wysokość   dochodów).   Jednocześnie   badacze   starają   się   zapewnić   reprezentatywność   próby 
poprzez odwołanie się do losowego doboru ludzi z populacji jako całości. Jeżeli próba dobrana 
jest losowo, możemy założyć, że odpowiedzi tworzących ją osób harmonizują z opiniami całej 
populacji. Tworzenie próby nie zawsze kończy się pomyślnie. Badacze wykorzystujący pomiary 
muszą   bardzo   uważać,   by   nie   wpływać   na   odpowiedzi   osób   badanych   przez   sposób 
sformułowania pytania.
#Dobór losowy - sposób zapewnienia reprezentatywności dla danej populacji wybranej do próby 
grupy osób gwarantujący, że każda jednostka wchodząca w skład populacji ma taką samą szansę 
na pojawienie się w próbie.

*METODA EKSPERYMENTALNA: ODPOWIADANIE NA PYTANIA O PRZYCZYNĘ
#Metoda eksperymentalna  - metoda badania relacji przyczynowo-skutkowych; badacz losowo 
przydziela   uczestników   eksperymentu   do   różnych   sytuacji   i   upewnia   się,   że   sytuacje   te   są 
identyczne   pod   wszystkimi   względami   z   wyjątkiem   jednego,   zdefiniowanego   przez   zmienną 
niezależną(badacz   oczekuje,   że   tenże   jedyny   warunek   będzie   miał   przyczynowy   wpływ   na 
reakcje ludzi).
Metoda eksperymentalna  obejmuje bezpośrednią  interwencję ze strony badacza. Zmienna(np. 
liczba widzów), od której oczekuje się, że jest przyczyną zachowania interesującego badacza(np. 
udzielenie pomocy), jest kontrolowana przez eksperymentatora w ten sposób, że jedni uczestnicy 
badań   są   poddani   działaniu   jednej   formy   tej   zmiennej(np.   są   jedynymi   świadkami   sytuacji 
krytycznej), na innych zaś oddziałuje inna jej forma(np. są świadkami sytuacji krytycznej wraz z 
małą grupą albo wraz z dużą grupą innych ludzi). Poprzez ostrożne wymienianie tylko jednego 

aspektu sytuacji(np. wielkość grupy) badacze mogą się przekonać, czy ten właśnie aspekt jest 
przyczyną interesującego ich zachowania.

Zmienne niezależne i zależne.....
#Zmienna niezależna - zmienna, którą badacz zmienia albo różnicuje, aby stwierdzić, czy ma ona 
wpływ  na   jakąś  inną   zmienną;   badacz   oczekuje,  że   ta  właśnie   zmienna  będzie  powodowała 
zmiany jakiejś innej zmiennej. 
#Zmienna  zależna  - zmienna,  którą badacz mierzy po to, by stwierdzić,  czy na nią wpływa 
zmienna niezależna; badacz stawia hipotezę, że zmienna zależna zależy od poziomu zmiennej 
niezależnej.
Zmienna niezależna jest bezpośrednio kontrolowana przez eksperymentatora. Jest to ta zmienna, 
którą badacz manipuluje (pojawiają się ona w eksperymentach na różne sposoby). Badacz zakład, 
że właśnie zmienna niezależna jest przyczyną zmiennej zależnej, która z kolei jest tym, co badacz 
mierzy, by sprawdzić, czy oczekiwany efekt się pojawi. 
Badacz zakłada więc, że zmienna zależna zależy od zmiennej niezależnej.
Zdajemy sobie sprawę z tego, że zachowanie społeczne jest złożone i zwykle powoduje je wiele 
różnych zmiennych. Dlatego właśnie eksperymenty często obejmują równocześnie więcej niż 
jedną zmienną niezależną. Ponieważ wiemy, że pewne kombinacje zmiennych niezależnych mają 
szczególnie silny wpływ na zachowanie, możemy postarać się, by każda wersja każdej zmiennej 
niezależnej   wystąpiła   w   eksperymentach   łącznie   z   każdą   z   wersji   wszystkich   pozostałych 
zmiennych. Taka procedura nazwana jest planem wieloczynnikowym.
#Plan   wieloczynnikowy  -   plan   eksperymentalny,   w   którym   uwzględnia   się   więcej   niż   jedną 
zmienną   niezależną;   każda   zmienna   niezależna   ma   więcej   niż   jedną   wersję   lub   też   poziom; 
wszystkie możliwe kombinacje tych poziomów pojawiają się w badaniach.
Badacz   mógłby   np.   zdecydować   się   na   badanie   zachowania   świadków   przy   użyciu   trzech 
zmiennych niezależnych, a mianowicie: stopnia powagi sytuacji, liczby obecnych w tej sytuacji 
świadków oraz płci osoby, której potrzebna jest pomoc. 
Ważność sytuacji mogłaby mieć trzy poziomy:
a) bardzo poważna sytuacja ( człowiek leży na ziemi, a z jego ust toczy się krew);
b) sytuacja poważna ( człowiek leży na ziemi, kurczowo zaciska pięści i jęczy); 
c) sytuacja mniej poważna ( człowiek potknął się i upadł na ziemię). 
Kolejna zmienna - liczba świadków - mogłaby pojawić się w dwóch wariantach:
a) obecność jednego świadka;
b) obecność trzech świadków.
Ostatnia zmienna niezależna, czyli płeć ofiary, miałaby oczywiście dwa poziomy:
a) ofiarą jest mężczyzna;
b) ofiarą jest kobieta.
W wyniku  zastosowania planu wieloczynnikowego  uzyskamy  dwanaście różnych  kombinacji 
tych   trzech   zmiennych   niezależnych.   Badacz   wprowadza   wszystkie   dwanaście   możliwych 
sytuacji   do   badań.   Następnie   zbiera   informacje   o   tym,   jak   świadkowie   reagują,   gdy   zostają 
postawieni w sytuacjach określonych przez różne wersje trzech wykorzystanych zmiennych. W 
ten sposób badacz może określić nie tylko niezależny udział każdej z tych trzech zmiennych 
niezależnych (np. w jakim stopniu ludzie zmieniają zachowania związane z niesieniem pomocy 
wtedy   gdy   ofiarą   jest   kobieta,   a   nie   mężczyzna),   ale   również   swoiste   kombinacje   czy   też 
interakcje różnych wersji tych trzech zmiennych (np. czy kobieta jako ofiara w bardzo poważnej 
sytuacji częściej otrzymuje pomoc ze strony trzech świadków niż mężczyzna jako ofiara w tych 
samych   warunkach).   Wieloczynnikowy   plan   eksperymentalny   jest   bardzo   wiarygodnym 

narzędziem.   Umożliwia   rozdzielenie   oddziałujących   na   siebie   nawzajem   zmiennych,   a   tym 
samym   pozwala   psychologom   społecznym   określić   istotne   dla   analizowanego   problemu   ich 
kombinacje.

Ustalenie trafności wewnętrznej w eksperymentach....
#   Trafność   wewnętrzna  -   upewnianie   się,   że   nic   więcej   poza   zmienną   niezależną   nie   może 
wpływać   na   zmienną   zależną;   realizuje   się   to   poprzez   kontrolowanie   wszystkich   zmiennych 
ubocznych   oraz   poprzez   losowe   przydzielanie   wszystkim   badanym   różnych   warunków 
eksperymentalnych.
Znaczy to tyle, że wszystkie wykorzystane w badaniach sytuacje były takie same, a różniły się 
jedynie wartością zmiennej niezależnej.
#Losowe przydzielanie sytuacji - upewnianie się, że wszyscy badani mają taką samą szansę na 
przydzielenie do danej sytuacji w eksperymencie; dzięki losowemu przydzielaniu tychże sytuacji 
badacz może być względnie pewien, że różnice w osobowościach uczestników eksperymentu 
albo ich wcześniejsze doświadczenia są równomiernie rozłożone na wszystkie sytuacje.
Ta   użyteczna   technika   jest   główną   składową   metody   eksperymentalnej.   Dzięki   losowemu 
przydzielaniu   (   albo   randomizacji   )   badacz   może   być   względnie   pewien,   że   różnice   w 
osobowościach   uczestników   eksperymentu   albo   ich   wcześniejsze   doświadczenia   są 
równomiernie rozłożone na wszystkie sytuacje. I tak np. teoria prawdopodobieństwa mówi nam, 
że   jeżeli   uczestnicy   eksperymentu   będą   losowo   przydzielani   do   sytuacji   eksperymentalnej, 
istnieje bardzo małe prawdopodobieństwo, iż osoby bardziej skłonne do pomocy wyznaczone 
zostaną do tej samej sytuacji. Ludzie bardziej od innych chętni do pomocy będą losowo (tj. w 
przybliżeniu równomiernie) rozłożeni na wszystkie trzy sytuacje eksperymentalne. 
Zawsze   jednak   istnieje   (bardzo   niewielka)   możliwość,   że   nawet   w   przypadku   losowego 
przydziału  osoby o różnych  cechach  osobowości nie  rozłożą  się równomiernie  na  wszystkie 
sytuacje eksperymentalne. 
#Poziom   ufności   (wartość   p)    -   liczba   wyliczona   za   pomocą   technik   statystycznych,   która 
informuje   badacza   o   tym,   jakie   jest   prawdopodobieństwo,   że   wyniki   jego   eksperymentu   są 
dziełem przypadku, a nie są efektem działania zmiennej niezależnej lub zmiennych niezależnych. 

Standardowo w nauce – także w psychologii społ. – wyniki uznaje się za istotne wtedy, gdy 
prawdopodobieństwo tego, iż są one dziełem czynników losowych, a nie badanych zmiennych 
niezależnych, wynosi mniej niż pięć setnych. Jeśli wyniki są istotnie statystyczne, przyjmujemy 
hipotezę,   że   to   właśnie   zmienna   niezależna,   a   nie   różnice   w   osobowościach   czy   też 
wcześniejszych doświadczeniach naszych badanych, jest przyczyną różnic w zmiennej zależnej.
Możliwość   kontrolowania   zmiennych   ubocznych,   które   mogą   wpływać   na   wyniki   oraz 
możliwość losowego przydzielania osób badanych do sytuacji to dwie wielkie zalety metody 
eksperymentalnej.   Nie   jest   to   możliwe   ani   w   metodzie   korelacyjnej,   ani   w   metodzie 
obserwacyjnej.   Nawet   jeśli   pomiędzy   dwiema   zmiennymi   występuje   silna   korelacja,   to   nie 
możemy być pewni ani tego, czy pierwsza zmienna jest przyczyna drugiej, ani też czy druga 
zmienna jest przyczyną pierwszej, czy może jakaś inna zmienna jest przyczyną  i jednej i drugiej. 

Ustalenie trafności zewnętrznej w eksperymentach....
#Trafność   zewnętrzna  –   stopień   w   jakim   wyniki   badań   mogą   być   generalizowane   na   inne 
sytuacje i na innych ludzi.

Generalizacja eksperymentów w psychologii :
a)stopień   w   jakim   można   uogólniać   sytuacje   stworzone   przez   eksperymentatora   na   sytuacje 
spotykane w życiu codziennym( generalizacja na inne sytuacje );
b)stopień w jakim można uogólniać zachowanie grupy ludzi uczestniczących w badaniach na 
zachowanie ludzi w ogóle( generalizacja na innych ludzi ).

      Generalizacja na inne sytuacje.
Psychologom   społecznym   można   zarzucić   to,   że   często   przeprowadzają   swoje   badania   w 
sytuacjach sztucznych, które nie mogą być później uogólniane na sytuacje spotykane w realnym 
życiu.   Aby   rozwiązać   ów   problem,   badacze   starają   się   zwiększyć   możliwość   generalizacji 
wyników   poprzez  takie   planowanie  sytuacji  eksperymentalnych,   by były   one  jak  najbardziej 
podobne do sytuacji realnych. Trzeba jednak w tym miejscu zauważyć, że istnieją różne sposoby 
urealniania   eksperymentu.   Jeżeli   przyjmiemy,   że   owa   realność   to   podobieństwo   sytuacji 
eksperymentalnej do zdarzeń często spotykanych w życiu codziennym , to uznamy oczywiście, 
że wiele eksperymentów zasady realizmu nie spełnia. 
#Realizm   sytuacyjny  –   stopień,   w   jakim   sytuacje   eksperymentalne   są   podobne   do   sytuacji 
spotykanych w życiu codziennym.
Tak pojmowany realizm jest zwykle w eksperymencie niewielki. 
Jednak ważniejsze od wyżej  zdefiniowanego  realizmu  sytuacyjnego  jest to, w jakim stopniu 
eksperyment kontroluje procesy psychologiczne podobne do tych, które pojawiają się w życiu 
codziennym. Ten rodzaj realizmu nazywa się  realizmem psychologicznym.
#Realizm   psychologiczny  –   stopień,   w   jakim   kontrolowane   w   eksperymencie   procesy 
psychologiczne   są   podobne   do   procesów     psychologicznych   pojawiających   się   w   życiu 
codziennym; realizm psychologiczny może być wysoki nawet wtedy, gdy realizm sytuacyjny jest 
niewielki.
Utrzymanie   wysokiego   realizmu   sytuacyjnego   i   wysokiego   realizmu   psychologicznego   w 
eksperymencie nie jest zadaniem łatwym. Być może tutaj największą rolę odgrywają zdolności 
twórcze badacza. 
Aby urealnić badania psychologiczne, często konieczne jest podanie uczestnikom eksperymentu 
instrukcji maskującej , a więc przedstawienie celu badań różnego od faktycznego.
#Instrukcja  maskująca  –  opis  celu   badań  przedstawiany ich  uczestnikom,  który  różni  się  od 
prawdziwego celu tychże badań; instrukcja maskująca używana jest po to, by zachować realizm 
psychologiczny. 
Realizm psychologiczny jest najpełniejszy wtedy, gdy ludzie są przekonani. Że stoją w obliczu 
realnych wydarzeń. Jeżeli badani są o danej sytuacji uprzedzeni, planują swoje reakcje, a to nie 
zdarza się w realnym świecie.

      Generalizacja na innych ludzi.
Jedynym sposobem zagwarantowania, że wyniki eksperymentu są reprezentatywne dla zachowań 
pewnej konkretnej populacji jest losowy dobór osób badanych z tej właśnie populacji. Najlepiej 
byłoby,   gdyby   grupy   osób   uczestniczące   w   eksperymentach   były   wyodrębniane   z   populacji 
losowo, tak jak czyni się to w przypadku posługiwania się pomiarami. Jednak w eksperymentach 
przeprowadzanych w ramach psychologii społecznej rzadko badani są wybierani w ten właśnie 
sposób.   Losowy   dobór   osób   badanych   do   eksperymentów   psychologicznych   jest   niestety 
przedsięwzięciem   niepraktycznym   i   kosztownym.   Względy   praktyczne   i   finansowe   nie   są 
oczywiście wystarczającym usprawiedliwieniem dla słabej nauki. O wiele ważniejsze jest to, że z 

punktu widzenia celu psychologii społ. tworzenie losowej próby do każdego eksperymentu nie 
jest konieczne.
Psychologowie     społ.   starają   się   zidentyfikować   podstawowe,   wspólne   dla   wszystkich   ludzi 
procesy psychologiczne , które powodują uleganie wpływom społecznym. Jeżeli przyjmiemy, że 
istnieją fundamentalne procesy psychologiczne, takie same u wszystkich ludzi mieszkających w 
różnych   miejscach   na   Ziemi   i   ,że   te   właśnie   procesy   są   przedmiotem   eksperymentów 
psychologów społ., to wówczas selekcja osób z każdego zakątka świata nie będzie już konieczna. 
Większość psychologów społ. zakłada, że badane przez nich procesy – takie jak rozproszenie 
odpowiedzialności w sytuacji krytycznej powodowane przez obecność innych – to podstawowe 
składniki ludzkiej natury, jednakowe dla mieszkańców z różnych stron świat.

    Powtarzalność.
#Powtarzalność – powtarzanie badań, często z udziałem osób z innych badanych populacji albo 
w innych warunkach.
Ostatecznym sprawdzianem trafności zewnętrznej eksperymentu jest jego powtarzalność, a więc 
powtórne przeprowadzanie badań, często z udziałem innych osób albo z wykorzystaniem innych 
sytuacji.   Tylko   przez   takie   powtarzanie   badań   możemy   się   przekonać   ,   do   jakiego   stopnia 
uzyskane wyniki mogą być generalizowane. 

Podstawowy dylemat psychologa społecznego....
Jednym   z   najlepszych   sposobów   zwiększenia   trafności   zewnętrznej   jest   przeprowadzenie 
eksperymentów  w warunkach naturalnych.( eksperymenty przeprowadzane raczej w warunkach 
życia realnego niż w laboratorium ). 
W przypadku takich eksperymentów bada się zachowanie ludzi poza laboratorium, w naturalnych 
sytuacjach.   Tu   jednak,   inaczej   niż   w   przypadku   obserwacji   systematycznej   albo   metody 
korelacyjnej , badacz kontroluje występowanie zmiennej niezależnej (np. wielkości grupy) po to, 
by sprawdzić , jaki będzie to miało wpływ  na zmienną zależną (np. fakt udzielenia pomocy 
innemu   człowiekowi)   i   losowo   przydziela   badanych   o   różnych   sytuacji.   Dlatego   właśnie 
procedura eksperymentu w warunkach naturalnych  jest identyczna z procedurą eksperymentu 
laboratoryjnego   z   tą   jedną   różnicą,   że   ten   pierwszy   przeprowadzany   jest   w   warunkach 
spotykanych w realnym życiu, drugi zaś – w relatywnie sztucznych warunkach laboratoryjnych. 
Uczestnicy   badań   w   warunkach   naturalnych   są   nieświadomi   tego,   że   sytuacja,   w   jakiej   się 
znaleźli, jest w rzeczywistości eksperymentem. Trafność zewnętrzna tego typu eksperymentów 
jest wysoka, ponieważ dzieją się one w świecie realnym, a uczestniczą w nich realni ludzie, 
którzy   są  pomiędzy   sobą  o   wiele   bardziej   zróżnicowani   niż   typowa   dla   takich   badań   próba 
złożona   ze   studentów.   Prawie   zawsze   w   eksperymencie   trzeba   lawirować   pomiędzy   jego 
wewnętrzną i zewnętrzną trafnością, a więc pomiędzy: a) posiadaniem wystarczającej kontroli 
nad sytuacją, by żadna zmienna uboczna nie miała wpływu na wyniki; b) gwarancją, że wyniki 
eksperymentu mogą być generalizowane na zjawiska życia codziennego.
Balansowanie pomiędzy wewnętrzną i zewnętrzną trafnością jest określane jako podstawowy 
dylemat psychologa społecznego. Usiłowania, by wszystkie wyżej wymienione warunki spełnić 
w pojedynczym eksperymencie nie prowadzą do rozwiązania tego dylematu. Wielu psychologów 
społ.   opowiada   się   za   zapewnieniem   przede   wszystkim   trafności   wewnętrznej   i 
przeprowadzaniem eksperymentów laboratoryjnych, w których badani są losowo przydzielani do 
różnych sytuacji, a wszystkie zmienne uboczne są kontrolowane. W takich warunkach nie jest 
nigdy   do   końca   jasne   co   jest   przyczyna,   a   co   skutkiem.   Inni   psychologowie   społ.   preferują 
kontrolowanie trafności  zewnętrznej  i ci właśnie przeprowadzają większość swoich badań w 

warunkach naturalnych.  Jeszcze inni wykonują obydwa rodzaje eksperymentów. Oba rodzaje 
eksperymentów wzięte razem spełniają kryteria eksperymentu doskonałego. Dlatego też, dzięki 
powtarzalności,   specyficzne   pytanie   badawcze   można   analizować   z   maksymalną   trafnością 
wewnętrzną i zewnętrzną.

Badania podstawowe a badania stosowane...

# Badania podstawowe  – badania projektowane po to, by dać najlepszą odpowiedź na pytanie, 
dlaczego   ludzie   zachowują   się   tak,   jak   się   zachowują   i   przeprowadzane   wyłącznie   dla 
zaspokojenia ciekawości poznawczej i nie ma tu miejsca na próby rozwiązywania specyficznych 
społecznych czy też psychologicznych problemów.

#   Badania   stosowane  –   badania   projektowane   specjalnie   w   celu   rozwiązania   konkretnego 
problemu   społecznego;   tworzenie   teorii   zachowania   jest   zwykle   wtórne   do   rozwiązywania 
specyficznego problemu. 

Problemy etyczne w psychologii społecznej..
#Przyzwolenie  –   wyjaśnienie   uczestnikom   badania   natury   eksperymentu,   zanim   on   się 
rozpocznie i uzyskanie ich zgody na udział w tym eksperymencie.
#   Maskowanie   –  wprowadzenie   w   błąd   uczestników   eksperymentu   lub   zatajenie   przed   nimi 
prawdziwego celu badań albo też wydarzeń, które w rzeczywistości zaistnieją. 
# Sesja wyjaśniająca  – wyjawienie uczestnikom badań po zakończeniu eksperymentu jego celu 
oraz dokładne objaśnienie tego, co się wydarzyło.  

Etyczne zasady psychologów przy prowadzeniu badań....

1. Psycholog musi zrobić wszystko, by nie szkodzić uczestnikom swoich badań
2. Gdy psycholog  planuje badania,  musi  określić ich dopuszczalność  z punktu widzenia 

etyki. Ponieważ sami badacze mogą nie być obiektywni w sądach dotyczących zgodności 
ich badań z zasadami etyki, są zobowiązani do zasięgnięcia opinii innych osób, w tym 
Komisji ds. Recenzji. 

3. Badacz powinien tak dokładnie, jak o tylko jest możliwe, opisać badanym  procedurę, 

zanim   wezmą   oni   udział   w   eksperymencie   i   uzyskać   od   nich   przyzwolenie,   które 
dokumentuje ich chęć udziału w takich badaniach, jakie im przedstawiono.

4. Maskowanie   można   zastosować   jedynie   wtedy,   gdy   nie   ma   żadnego   innego   sposobu 

sprawdzenia postawionej hipotezy i jeżeli Komisja ds. Recenzji orzekła, iż nie naraża 
uczestników   na   nadmierne   ryzyko.   Po   przeprowadzeniu   badań   należy   –   w   trakcie 
spotkania   zwanego   sesją   wyjaśniającą   –   dokładnie   opisać   i   wyjaśnić   uczestnikom 
wszystkie wykorzystane procedury.

5. Wszystkie   osoby   badane   muszą   zostać   poinformowane,   że   w   każdej   chwili   mogą 

zrezygnować z udziału w eksperymencie.

6. Wszystkie   informacje   uzyskane   w   trakcie   badań   od   ich   uczestników   muszą   być 

utrzymane w ścisłej tajemnicy, jeżeli badany nie zgodzi się na ich publikację. 

Podsumowanie

Celem   psychologii   społecznej   jest   naukowe   poszukiwanie   odp.   na   pytania   o   zachowania 
społeczne.   Główne   procedury   badawcze   stosowane   w   psychologii   społecznej   to   metoda 
obserwacyjna, metoda korelacyjna i metoda eksperymentalna. Każda z tych procedur ma wady i 
zalety  każda z nich jest odpowiednią metodą w odniesieniu do specyficznych pytań badawczych. 
Zastosowanie każdej z nich zobowiązuje też badacza do wyprowadzenia innego typu wniosków.
         Metoda obserwacyjna  pełni przede wszystkim funkcje opisową .Umożliwia badaczowi 
obserwowanie zjawisk społecznych i ich opisywanie. Obiektywność owych obserwacji ocenia się 
następnie poprzez sprawdzenie zgodności sędziów kompetentnych. 
    Metoda korelacyjna pozwala z kolei na określanie, czy zmienne są ze sobą związane, a więc 
czy wartości jednej zmiennej można  przewidywać  na podstawie wartości innych  zmiennych. 
Jeżeli istnieje  dodatnia korelacja, to wzrost wartości zmiennej A jest związany ze wzrostem 
wartości innych zmiennych B. Jeżeli natomiast istnieje  korelacja ujemna, to wzrost wartości 
zmiennej A jest powiązany z obniżeniem się wartości zmiennej B. Często wylicza się korelacje 
na podstawie dokonanych wcześniej pomiarów uzyskanych z próby osób wybranych z populacji 
za pomocą  doboru losowego. Ów losowy dobór gwarantuje, że odpowiedzi badanej próby są 
reprezentatywne dla sądów całej populacji. Główną wadą metody korelacyjnej jest to, że nie 
pozwala ona wnioskować na temat przyczynowości. Nie jest w jej ramach możliwe stwierdzenie, 
czy A powoduje B, czy B powoduje A, czy tez jakaś inna zmienna powoduje i A i B.
      Z tego właśnie względu preferowaną procedurą badawczą w psychologii społ. jest metoda 
eksperymentalna. Tylko  ona  pozwala wnioskować na temat  przyczynowości.  Eksperymenty 
mogą   być   przeprowadzane   w   laboratoriach   albo   w  warunkach   naturalnych.  Zmienne 
niezależne to te, którymi badacz systematycznie manipuluje. To o nich właśnie zakłada, że mają 
przyczynowy wpływ na zachowanie. Zmienne zależne to z kolei te zmienne, o których badacz 
zakłada,   że   są   efektem   zmiennych   niezależnych.   Badacz   musi   zagwarantować,   że   wszyscy 
uczestnicy   eksperymentu   będą   stawiani   w   sytuacjach   różniących   się   wyłącznie   wartością 
zmiennej niezależnej. Musi on również zadbać o to, by osoby badane były losowo przydzielane 
do   sytuacji   eksperymentalnych.   Owo  losowe   przydzielanie  gwarantuje,   że   różne   typy   osób 
badanych będą równomiernie rozłożone na wszystkie sytuacje. Z kolei poziom ufności (wartość 
p)  informuje   o   tym,   jakie   jest   prawdopodobieństwo,   że   wyniki   eksperymentu   są   dziełem 
przypadku, a nie efektem działania zmiennej niezależnej.
          Psychologowie   społeczni   używają   często   w   swoich   eksperymentach  planu 
wieloczynnikowego. Procedura ta uwzględnia więcej niż jedną zmienną niezależną i więcej niż 
jeden poziom na każdej z tych zmiennych. W eksperymencie pojawiają się wszystkie możliwe 
kombinacje   poziomów   zmiennych   niezależnych.   Badacz   może   dzięki   temu   określić   efekty 
głównej   każdej   zmiennej   niezależnej   oraz   swoiste   interakcje   czy   też   kombinacje   poziomów 
wszystkich wykorzystanych zmiennych niezależnych.
          Badacz   powinien   starać   się   zapewnić   swoim   eksperymentom   tak   wysoką,   jak  to   tylko 
możliwe trafność wewnętrzną(gwarancja, że nic poza zmiennymi niezależnymi nie wpływa na 
wyniki) oraz trafność zewnętrzną(gwarancja, że wyniki mogą by uogólniane na innych ludzi i 
inne sytuacje). Realizm sytuacyjny to stopień, w jakim sytuacje eksperymentalne podobne są do 
sytuacji spotykanych  w życiu  codziennym.  Realizm  psychologiczny  natomiast to stopień, w 
jakim   kontrolowane   w   eksperymencie   procesy   psychologiczne   są   podobne   do   procesów 
psychologicznych pojawiających się w życiu codziennym. Najlepszym sposobem sprawdzenia 
trafności   zewnętrznej   jest  powtarzalność.  Polega   ona   na   przeprowadzaniu   tego   samego 
eksperymentu z udziałem innych ludzi w innych sytuacjach oraz na porównywaniu wyników. 

     Podejmowane są zarówno badania podstawowe jak i badania stosowane. Granica pomiędzy 
tymi   dwoma   rodzajami   badań   jest   często   nieostra,   jednak   celem   badań   podstawowych   jest 
zrozumienie   zachowania   społecznego   bez   wnikania   w   specyficzne   i   szczegółowe   problemy; 
celem badań stosowanych jest natomiast rozwiązywanie właśnie specyficznych zagadnień, które 
często maja spore znaczenie dla życia społecznego. Na koniec trzeba zaznaczyć,  że ważnym 
problemem   w   psychologii   społecznej   jest   etyczny   stosunek   do   osób   badanych.   Wskazówki 
wypracowane   przez   Stowarzyszenie   Psychologów   Amerykańskich   zalecają   ostrożne 
postępowanie   i   akcentują   takie   kwestie,   jak   np.   uzyskanie  przyzwolenia  osób   badanych, 
możliwości rezygnacji z udziału w badaniach w każdym momencie ich trwania, zapewnienie 
anonimowości i dyskrecji, przeprowadzenie sesji wyjaśniającej po zakończeniu eksperymentu, 
zwłaszcza   wtedy,   gdy   wykorzystano  maskowanie  (   a   wiec  instrukcje   maskującą.,   która 
dotyczyła rzekomego celu badań albo zmiennych niezależnych lub zależnych).

Część 2

 

Rozdział   3   :   Dysonans   poznawczy   a   potrzeba   podtrzymywania 
samooceny. 

Teoria dysonansu poznawczego...
Uczucie   przykrego   napięcia   spowodowane   informacją,   która   jest   sprzeczna   z   naszym 
wyobrażeniem siebie jako osoby rozsądnej i sensownej, nazywa się dysonansem poznawczym.
# Dysonans poznawczy – popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany 
jako   konsekwencja   utrzymywania   dwóch   lub   więcej   niezgodnych   ze   sobą   elementów 
poznawczych, następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest 
sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej.

Leon   Festinger   dysonans   definiował   jako   niezgodność   między   dwoma  elementami 
poznawczymi.
# Elementy poznawcze – myśli, uczucia, przekonania bądź wiedza o czymś. 

Mamy wiele przekonań na temat nas samych  oraz na temat świata i czasami te przekonania są 
wzajemnie sprzeczne. Z definicji, którą podał Festinger , wynika, że gdy dwa elementy są ze sobą 
niezgodne, to ludzie doświadczają swoistego napięcia psychologicznego zwanego dysonansem. 
W miarę jak rozwijała się teoria, coraz bardziej było jasne, że największe prawdopodobieństwo 
pojawienia   się  dysonansu   jest  wtedy,   gdy zrobimy  coś   lub  dowiemy  się  czegoś, co  zagraża 
naszemu   wyobrażeniu   siebie,   przez   zaistnienie   niezgodności   między   tym   ,kim   sądzimy,   że 
jesteśmy, a tym, jak się zachowujemy – to znaczy przez działania lub myśli, które zagrażają 
naszej   samoocenie.   Mówiąc   krótko,   dysonans   poznawczy   wystąpi   wtedy,   gdy   czujemy   się 
niemądrzy lub niemoralni. 
Dysonans poznawczy wywołuje uczucie dyskomfortu, a zatem pobudza do podjęcia prób jego 
zredukowania, w taki sam sposób jak głód lub pragnienie pobudza nas do jedzenia lub picia. 
Jednak inaczej niż w przypadku głodu lub pragnienia – różne sposoby redukowani dysonansu 
prowadzą   do interesujących zachowań. Jak zredukować dysonans? Możemy to zrobić na trzy 
podstawowe sposoby :

a) przez   zmianę   naszego   zachowania   –   tak,   aby   było   ono   zgodne   z   dysonansowym 

elementem poznawczym.

b)  Przez uzasadnienie naszego zachowania – zmieniając jeden z elementów poznawczych 

tak, aby był on mniej sprzeczny (a zatem bardziej zgodny) z zachowaniem.

c) Przez uzasadnienie naszego zachowania – dodając nowe elementy poznawcze, które są 

zgodne z zachowaniem i je wpierają.  

Aby uciec od dysonansu, ludzie będą się angażować w zupełnie niezwykłe racjonalizacje.

Zachowanie racjonalne a racjonalizujące...
Potrzeba podtrzymania naszej samooceny sprawia, że nie zawsze myślimy racjonalnie; raczej 
racjonalizujemy. Ludzie zaangażowani w redukowanie dysonansu są tak zajęci przekonywaniem 
samych   siebie,   że   zawsze   postępują   i   postępowali   właściwie,   iż   często   kończy   się   to 
zachowaniem irracjonalnym i dezadaptacyjnym. 
Decyzje, decyzje, decyzje.....  
Co   dzieje   się   po   podjęciu   decyzji???     Jeśli   podejmujemy   ważną   decyzję,   to   doświadczamy 
dysonansu. Nazywa się to dysonansem podecyzyjnym. 
# Dysonans podecyzyjny – dysonans, który zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. 
W   takiej   sytuacji   dysonans   jest   najczęściej   likwidowany   przez   podwyższenie   atrakcyjności 
wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej.

Ważną   decyzje   można   zdefiniować   jako   decyzję,   która   jest   kosztowna,   trudna   do   zmiany, 
wymaga odpowiedniego wysiłku i powoduje negatywne konsekwencje dla drugiej osoby. 
Podjęcie   decyzji   wywołuje   dysonans.   Elementy   poznawcze   odnoszące   się   do   negatywnych 
aspektów preferowanego obiektu są w dysonansie z faktem, że został on wybrany, a elementy 
poznawcze dotyczące pozytywnych aspektów obiektu, który został odrzucony, są w dysonansie 
jego   odrzuceniem.   Aby   zredukować   dysonans,   ludzie   zmieniają   sposób   myślenia   o   dwóch 
obiektach – poznawczo oddalają je od siebie w swoich umysłach, utwierdzając się w ten sposób 
w   przekonaniu,   że   dokonali   właściwego   wyboru.   Im   bardziej   ważna   decyzja,   tym   większy 
dysonans.   Im   ważniejsza   i   bardziej   nieodwołalna   decyzja,   tym   większa   potrzeba   redukcji 
dysonansu.
Rozwiązywanie   dylematów   moralnych   jest   szczególnie   interesującym   obszarem   dla   badania 
dysonansu ze względu na następstwa dla samooceny.  Jeszcze bardziej interesujące jest to, że 
redukcja dysonansu po podjęciu trudnej decyzji moralnej może wpłynąć na przyszłe zachowanie 
etyczne.

Uzasadnienie wysiłku...
Większość ludzi jest skłonna podjąć ogromny wysiłek, aby zdobyć to, czego pragnie. To jest 
oczywiste. 

 

Przykład....włożyłeś wiele wysiłku po to, żeby zostać członkiem konkretnego klubu i okazuje się, 
że jest to bezwartościowa organizacja, do której należą nudni ludzie zaangażowani w trywialne 
zajęcia.   Czułbyś   się   jak   głupiec.   Rozsądna   osoba   nie   pracuje   ciężko,   aby   osiągnąć   cos 
trywialnego.   W   takich   okolicznościach   powstałby   duży   dysonans;   twój   element   poznawczy 
mówiący, że jesteś rozsądną, doświadczoną osobą   jest sprzeczny z innym twoim elementem 
poznawczym, który mówi, że ciężko pracowałeś, aby dostać się do bezwartościowego klubu. Jak 
byś zredukował ten dysonans? Jak uzasadniłbyś po fakcie swoje zachowanie? Niewykluczone, że 
mógłbyś zmienić  pojęcie Ja, ale pojęcie Ja jest stałą strukturą; to ostatnia rzecz, jaką jesteśmy 
gotowi   zmienić.   Mniej   drastycznym,   ale   równie   skutecznym   sposobem   redukcji   dysonansu 
byłoby   przekonanie   samego   siebie,   że   członkowie   naszego   klubu   są   bardziej   sympatyczni, 
interesujący i bardziej godni włożonego trudu niż wydawało się to na pierwszy rzut oka.
Działania i zachowania są także otwarte na różnorodne interpretacje; jeśli będziemy pobudzani 
do spostrzegania tego, co najlepsze w ludziach i rzeczach, wtedy pozytywnie zinterpretujemy te 

wieloznaczności.  W tego rodzaju sytuacji  dysonans  wzbudzony przez potrzebę  uzasadnienia 
wysiłku dostarcza koniecznej motywacji tego typu zniekształceń.
# Uzasadnienie wysiłku –  występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego na co 
ciężko pracowali, aby to osiągnąć.

Psychologia niewystarczającego uzasadnienia...
Powiedzieć znaczy uwierzyć...
#   Uzasadnienie   zewnętrzne   -    wyjaśnienie,   jakie   podaje   osoba   dla   swojego   dysonansowego 
zachowani, wskazujące na przyczynę, która znajduje się poza nią samą (np. jeśli ktoś coś robi, 
aby uzyskać dużą nagrodę lub uniknąć surowej kary).
Przykład....kolega kupił obraz za jakąś tam kwotę...obraz nie bardzo nam się podoba, nie jest za 
specjalny, a kolega pyta się nas ja się podoba obraz...my widzimy, że on jest nim zachwycony, 
więc nie chcąc go zranić mówimy, że obraz jest super.
Jeśli nadal będziesz się powstrzymywał od wyrażenia swojej prawdziwej opinii, to doświadczysz 
dysonansu. Jeśli nie możesz znaleźć zewnętrznego uzasadnienia swojego zachowania, będziesz 
próbował   znaleźć  uzasadnienie   wewnętrzne  –   poprzez   zmniejszenie   rozbieżności   między 
dwoma   elementami   poznawczymi   –   twoją   postawą   i   twoim   faktycznym   zachowaniem.     Jak 
możesz to zrobić? Zaczynasz poszukiwać pozytywnych aspektów obrazu – jakichś oznak talentu 
lub wyrafinowania artystki, które poprzednio mogły ujść twojej uwadze.
# Uzasadnienie wewnętrzne -    likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany w 
sobie (np. swojej postawy lub zachowania).
W krótkim czasie ta postawa wobec obrazu przesunie się w kierunku pozytywnych stwierdzeń, 
jakie poczyniłeś i tak właśnie realizuje się zasada „powiedzieć znaczy uwierzyć”.  To zjawisko 
jest ogólnie nazywane obroną środowiska niezgodnego z własną postawą.
# Obrona stanowiska niezgodnego z własną postawą -    proces, który pojawia się , gdy ktoś 
wyraża opinię lub postawę sprzeczną ze swoim osobistym przekonaniem lub postawą.
Jeśli   uda   się   to   osiągnąć   przy   minimalnym   zewnętrznym   uzasadnieniu,   to   nastąpi   zmiana 
osobistej postawy w kierunku wyrażonej publicznie opinii. 

Niewystarczająca kara.....
# Niewystarczająca kara -  dysonans wzbudzony wtedy, gdy jednostka nie ma wystarczającego 
zewnętrznego   uzasadnienia,   że   nie   zaangażowała   się   w   pożądane   przez   nią   działanie   lub 
zrezygnowała z pożądanego przez nią obiektu, co zwykle prowadzi do obniżenia atrakcyjności 
zakazanego działania lub obiektu. 
Złożone   społeczeństwo   funkcjonuje,   stosując   czasami   karę   lub   zagrożenie   karą.   Jako   jego 
członkowie   ciągle   spotykamy   się   z   sytuacjami,   w   których   osoby   odpowiedzialne   za 
utrzymywanie   prawa   i   porządek   grożą   nam   karą,   jeśli   nie   dostosujemy   się   do   ich   zasad   i 
regulaminów. 
Zastosowanie kary jako środka powstrzymania kogoś od zrobienia tego, co lubi, wymaga ciągłej 
czujności i nękania. Im   łagodniejsze zagrożenie, tym  mniejsze uzasadnienie zewnętrzne; im 
mniejsze uzasadnienie zewnętrzne, tym większa potrzeba uzasadnienia wewnętrznego.

Trwałość przekonywania samego siebie....
# Autoperswazja – długotrwała zmiana postawy, która jest konsekwencją prób usprawiedliwienia 
samego siebie.

Co rozumiemy przez „niewystarczające uzasadnienie”.....

Chociaż lubimy myśleć o nas samych jako o istotach całkowicie racjonalnych, to często zdarza 
się nam popełniać czyny, których zupełnie nie przemyśleliśmy – mówiąc „tak”, gdy chcieliśmy 
powiedzieć „ nie” itd. Paradoks polega na tym,  że wierząc w naszą racjonalność, mądrość i 
moralność, jesteśmy podatni na wzbudzaną przez dysonans chęć do przekonania o tym samych 
siebie.

To nie są po prostu nagrody lub kary....
Jak   się   okazuje   duże   nagrody   lub   surowe   kary   są   efektywnym   sposobem   dostarczania 
zewnętrznego uzasadnienia dla jakiegoś działania. Stosownie do tego, czy chcesz, aby ktoś coś 
uczynił lub aby powstrzymał się od tego czegoś tylko raz, najlepsza strategią będzie obietnica 
dużej nagrody lub zagrożenie surową karą. Jeśli jednak chcesz, aby u kogoś wykształciła się 
zakorzeniona postawa, to im mniejsza nagroda lub kara, która wzbudza chwilową uległość, tym 
większa będzie końcowa zmiana postawy, a więc bardziej długotrwały skutek. Duże nagrody i 
surowe kary stanowią silne uzasadnienia zewnętrzne, dlatego blokują powstanie dysonansu , a 
zatem nie dopuszczają do zmiany postawy.

Następstwa dobrych i złych uczynków....
Jak   dochodzimy   do   lubienia   tych,   którym   wyświadczyliśmy   przysługę:   manipulacja   Bena 
Franklina. 

Jest oczywiste, że jeśli kogoś lubimy, to jesteśmy skłonni dobrze go traktować, uprzejmie się do 
niego   zwracać,   oddawać   mu   przysługę   i   życzliwie   się   do   niego   uśmiechać.   Jeśli   kogoś   nie 
lubimy, to traktujemy go mniej uprzejmie, unikamy go, mówimy o nim złe rzeczy i być może 
nawet zadajemy sobie specjalny trud, aby utrzeć mu nosa.
A co się stanie jeśli oddamy komuś przysługę, komuś kogo nie lubimy???
Teoria dysonansu mówi, że będziemy taką osobę lubić bardziej po oddaniu jej przysługi.

Dowody świadczące o istnieniu napięcia motywacyjnego....
Zjawisko   dyskomfortu,   czyli   napięcia,   jest   kluczowe   dla   dokładnego   sprecyzowania   teorii 
dysonansu   poznawczego.   Napięcie   napędza   maszynę,   skłania   jednostkę   do   zmiany   swojej 
postawy lub zachowania. 
Tak więc teoria dysonansu przewiduje, że zmiana postawy wystąpi lub nie w zależności od tego, 
czy napięcie spowodowane dysonansem jest maskowane alternatywnym wyjaśnieniem, czy tez 
jest wzmacniane alternatywnym wyjaśnieniem. 

Nowe kierunki w badaniach nad podtrzymywaniem samooceny...
To   co   wywołuje   zmianę   postawy   i   zniekształcenia   pojawiające   się   w   procesie   redukcji 
dysonansu, to właśnie potrzeba podtrzymywania pozytywnego obrazu samego siebie.

Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości....
Głosi,   że   istnieją   trzy   ważne   czynniki   warunkujące   pojawienie   się   dysonansu   w   związkach 
międzyosobowych  a mianowicie : jak wykonujemy zadania w porównaniu z inna osobą, jak 
bliskie kontakty z nią utrzymujemy i jakie znaczenie dla definiowania naszego Ja ma to zadanie.
# Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości -  teoria, która głosi, że wyobrażenie o nas 
może   być   zagrożone   zachowaniem   drugiej   osoby   i   że   na   wielkość   tego   zagrożenia   wpływa 
zarówno to, jak bliska jest nam ta osoba, jak i znaczenie jej zachowania dla naszego pojęcia Ja.

Jak redukujemy dysonans?
Możemy próbować zmienić którykolwiek z trzech elementów go wywołujących. Po pierwsze, 
możemy rozluźnić nasze kontakty z osobą, która góruje nad nami, dochodząc do przekonania, że 
ostatecznie   nie   jest   ona   tak   bliskim   przyjacielem.   Drugim   sposobem   zmniejszania   takich 
zagrożeń  dla naszej  samooceny  jest  zmiana  znaczenia,  jakie ma  dane zadanie  dla tworzenia 
wyobrażenia Ja. Wreszcie ludzie mogą uporać się z zagrożeniami swojej samooceny, zmieniając 
trzeci komponent w tym równaniu, czyli poziom wykonania porównywany z wykonaniem innej 
osoby.

Teoria autoafirmacji....
#   Teoria   autoafirmacji   -    teoria   sugerująca,   że   ludzie   będą   likwidować   wpływ   dysonansu 
wzbudzającego   zagrożenie   dla   ich   samooceny   przez   potwierdzanie   swojej   kompetencji   w 
dziedzinie, która nie jest związana z zagrożeniem.
Autoafirmacja: gdy nasza samoocena jest zagrożona, to będziemy, jeśli jest to możliwe, dążyć do 
zredukowania dysonansu, przywołując w pamięci jakieś aspekty swego pojęcia Ja, aby w ten 
sposób zachować dobre mniemanie o sobie, pomimo że zaangażowaliśmy się w jakieś głupie i 
niemoralne działanie.
Przekonaliśmy się, że ludzie są skłonni wiele poświęcić, by podtrzymać dobry obraz samych 
siebie; gotowi są zmienić swoje postawy, zachowania lub związki z innymi ludźmi. W każdym 
przypadku jest to dążenie mające przywrócić poczucie uczciwości i oddalić konkretne zagrożenie 
samooceny. Czasami jednak zagrożenia dla samooceny są tak silne i trudne do uniknięcia, że 
zwykłe sposoby redukowania dysonansu nie są skuteczne.
Badania nad teorią autoafirmacji dowodzą, że ludzie są bardzo twórczy i elastyczni w unikaniu 
dysonansu.   Nawet   jeśli   nie   możemy   zracjonalizować   zagrożenia   samooceny,   to   unikniemy 
dysonansu, potwierdzając naszą kompetencję i uczciwość w jakiejś innej dziedzinie.
Tesser i D. Cell dowiedli, że autoafirmacja może także usunąć potrzebę redukcji tego rodzaju 
dysonansu, który został opisany przez teorię podtrzymywania poczucia własnej wartości – tzn. w 
sytuacji zagrożenia przez wysoki poziom wykonania u jednej osoby w dziedzinie, która ma duże 
znaczenie dla pojęcia Ja. 
Jesteśmy   bardzo   elastyczni   w   podtrzymywaniu   swojej   samooceny.   Nie   zawsze   musimy 
bezpośrednio usuwać zagrożenie, możemy się bowiem sprawdzić w jakieś innej dziedzinie, jeśli 
oczywiście mamy taką możliwość i wiedzę jak postępować. 

Podwyższanie poczucia własnej wartości czy samopotwierdzanie?
#   Teoria   samopotwierdzania   -    teoria   sugerując,   że   ludzie   posiadają   potrzebę   potwierdzania 
swojego pojęcia Ja, bez względu na to, czy to pojęcie jest pozytywne czy negatywne. W pewnych 
sytuacjach   ta   tendencja   może   być   w   konflikcie   z   podwyższeniem   własnej   wartości   i 
usprawiedliwieniem siebie. 
Ludzie będą doświadczać dysonansu, ilekroć dostrzegają zagrożenie dla swej samooceny – tzn. 
ilekroć postąpią w sposób, który sprawi, że pomyślą o sobie, iż zachowali się niedorzecznie lub 
niemoralnie. Założenie to jest trudne do obrony w odniesieniu do ludzi, którzy mają złą opinię o 
sobie. 
**Przykład.... Jason uważa siebie za miernego pisarza o kiepskich umiejętnościach językowych. 
Pewnego dnia pracuje on nad terminowym zleceniem wraz z koleżanką, która zauważa, że jego 
praca jest fachowo wykonana, wspaniale napisana i znakomicie wyartykułowana. Jak będzie się 
czuł   Jason?   Moglibyśmy   zakładać,   że   powinien   się   cieszyć   i   być   zadowolony,   ponieważ 
pochwała   ze   strony  koleżanki   podniosła   jego   samoocenę.   Zarazem   jednak   koleżanka   Jasona 

przekazała mu informację zwrotną., która kwestionuje jego długotrwały obraz samego siebie jako 
kiepskiego pisarza, a on może mieć motywację do podtrzymywania tego negatywnego obrazu. 
Dlaczego???
Z dwóch powodów zgodnie z teorią samopotwierdzania. 
Po   pierwsze,   brak   potwierdzania   obrazu   samego   siebie   wprowadza   w   stan   zmieszania   i 
niejasności; gdybyśmy zmieniali nasze pojęcie Ja za każdym razem, gdy spotykamy kogoś, kto 
ma o nas inną opinię, to nie byłoby możliwe utrzymanie spójnego i zgodnego z wyobrażeniem 
pojęcia Ja. 
Po   drugie,   wchodzenie   w   interakcję   z   ludźmi,   którzy   spostrzegają   nas   inaczej   niż   my 
spostrzegamy siebie, może  prowadzić  do nieporozumień.  Nie znający nas  ludzie mogą  mieć 
nierealistyczne oczekiwania i sprawić kłopot, gdy okaże się, że nie jesteśmy tak mądrzy lub 
utalentowani i twórczy, jak oni o nas sądzą. Lepiej więc pozwolić im poznać nasze wady od 
samego początku.
Jeżeli osoby z negatywnym obrazem samego siebie otrzymują pozytywną informację zwrotną, to 
przeciwstawne potrzeby pojawiają się z jednakową siłą: chęć pozytywnego myślenia o sobie 
poprzez   wiarę   w   pozytywną   informację   zwrotną   (potrzeby   podwyższania   poczucia   własnej 
wartości) i przeciwstawiania im chęci podtrzymania zgodnego, spójnego obrazu samego siebie i 
uniknięcia   zakłopotania   z   powodu   rozpoznania   swojej   prawdziwej   wartości   (potrzeby 
samopotwierdzania).
Ludzie mają silną potrzebę pozytywnego myślenia o sobie – ta potrzeba podwyższania poczucia 
własnej wartości istotnie wpływa na postawy i zachowania. Wyniki wielu badań sugerują, że w 
pewnych   warunkach   potrzeba   samopotwierdzania     jest   silniejsza   niż   potrzeba   podwyższania 
poczucia   własnej   wartości.   Ludzie   wola   być   blisko   osoby,   która   nie   ocenia   ich   bardziej 
pozytywnie   niż   oni   oceniają   siebie.   W   bliskich   związkach   większość   ludzi   chce,   aby   ich 
spostrzegać takimi, jakimi są, niż być przecenianymi.
Jednakże potrzeba samopotwierdzania wydaje się dominować w naszym zachowaniu tylko w 
niektórych okolicznościach. Po pierwsze, jeśli konsekwencje niewłaściwej oceny nie są zbyt duże 
– np., kiedy nasz kontakt z tymi osobami bywa rzadki i jest mało prawdopodobne odkrycie, że 
nie jesteśmy kimś, kim się im wydajemy – to nawet ludzie z negatywnym obrazem samego siebie 
preferują pozytywną informację zwrotną. Po drugie, jeśli ludzie sądzą, że osiągnęli już granice 
swoich   możliwości,   to   bardziej   wola   pozytywną   niż   adekwatną   informację   zwrotną.   Po   co 
utwierdzać się, że jesteśmy niedoskonali, skoro nic nie możemy z tym zrobić? Jednakże jeżeli 
ludzie   sądzą,   że   ich   negatywną   można   zmienić,   poświęcając   temu   nieco   więcej   pracy,   to 
preferują adekwatną informację zwrotną, ponieważ ta informacja może im pomóc ocenić, co 
muszą uczynić, aby być lepszym.

Unikanie pułapki racjonalizacji....
# Pułapka racjonalizacji -  możliwy skutek działania wywołanych w procesie redukcji dysonansu 
usprawiedliwień   samego   siebie,   które   ostatecznie   skończą   się   łańcuchem   niedorzecznych   i 
niemoralnych działań.
Zachowanie polegające na zmniejszaniu dysonansu jest obroną ego. Takie postępowanie może 
być użyteczne, ponieważ chroni nasze ego przed ciągłym zagrożeniem; utrwala poczucie stałości 
i   wysokiej   samooceny.   Jednak   zmniejszanie   dysonansu   może   także   nieść   ze   sobą 
niebezpieczeństwo. Tendencja do usprawiedliwiania przeszłego zachowania może prowadzić nas 
do   nasilenia   racjonalizacji,   co   może   być   zgubne.   Paradoks   polega   na   tym,   że   aby   uniknąć 
myślenia o sobie jako o kimś głupim i niemoralnym, mnożymy nasze działania świadczące o 
głupocie i niemoralności . To zjawisko nazywamy pułapką racjonalności: skutkiem zmniejszenia 

dysonansu   jest   tendencja   do   wikłania   samych   siebie   w   sobie   sieci   zniekształceń,   które 
uniemożliwiają nam widzenie rzeczy takimi, jakimi są rzeczywiście.

Ludzie nie mogą żyć samą zgodnością....

Gdybyśmy my, ludzie, nie uczyli się na własnych błędach, to utknęlibyśmy w granicach naszych 
wąskich umysłów i nigdy się nie zmienili ani nie rozwinęli. Poświęcając cały nasz czas i energię 
na obronę ego, nigdy nie wyciągnęlibyśmy nauki z własnych doświadczeń.  
Od czasu do czasu ludzie uczą się i zmieniają. Aby się uczyć na swych błędach, musimy być 
zdolni do tolerowania dysonansu tak długo, aby krytycznie i bez emocji zbadać sytuację. Mamy 
wtedy szansę przełamania cyklu działań, po którym następuje usprawiedliwienie samego siebie, 
a za nim jeszcze intensywniejsze działania.
# Usprawiedliwienie samego siebie –  tendencja do usprawiedliwiania własnych działań w celu 
podtrzymania swojej samooceny. 

Podsumowanie

Jednym   z   najsilniejszych   czynników   wpływających   na   zachowanie   ludzi   jest   potrzeba 
podtrzymywania wysokiej samooceny.   W tym rozdziale dowiedliśmy, że potrzeba ta prowadzi 
do znaczących  konsekwencji dla  postaw  i zachowań.  Wedle  teorii  dysonansu  poznawczego 
ludzie   zawsze   doświadczają   przykrego   napięcia   (dysonansu),   kiedy   stają   wobec   elementów 
poznawczych   odnoszących   się   do   jakiegoś   aspektu   zachowania,   które   jest   niegodne   z   ich 
pojęciem Ja. Wtedy są pobudzani do likwidowania tego dysonansu albo przez zmianę swego 
zachowania, albo przez jego usprawiedliwianie tak, aby było ono zgodne z pozytywnym obrazem 
samego   siebie.   Powstająca   w   ten   sposób   zmiana   zachowania   jest   wynikiem   procesu 
autoperswazji. 
Dysonans nieuchronnie pojawia się po podjęciu ważnych decyzji (dysonans poznawczy), gdy 
element poznawczy: „Wybrałem alternatywę X” jest niezgodny z elementem: „Skorzystałbym 
znacznie więcej, wybierając alternatywę Y”. Można usunąć taki dysonans, podwyższając ocenę 
wybranego   przedmiotu,   a   zniżając   ocenę   alternatywy   odrzuconej.   Pozbawieni   skrupułów 
sprzedawcy   znani   są   z   tego,   że   wykorzystują   tę   tendencję   ludzi,   stosując   strategię   zwaną 
technikę niskiej piłki, która polega na stworzeniu w umyśle klienta iluzji, że nastąpiła transakcja 
kupna produktu, podczas gdy w rzeczywistości nic takiego nie zaistniało.
Dysonans  pojawia się także wtedy, kiedy ludzie wkładają dużo wysiłku, aby czynić coś nudnego 
lub   uzyskać   coś   niepotrzebnego.   Pojawia   się   wtedy   dążenie   do  uzasadnienia   wysiłku,   co 
prowadzi do podniesienia oceny osiągnięcia.
Trzecim   źródłem   dysonansu   są   niemoralne   lub   nieracjonalne   zachowania,   którym   brak 
wystarczającego   uzasadnienia.   Np.,   jeżeli   ludzie   mówią   cos   sprzecznego   z   własną   postawą 
(bronienie   stanowiska   sprzecznego   z   własną   postawą)  przy   niskim  uzasadnieniu 
zewnętrznym, to znajdują wewnętrzne uzasadnienia swojego zachowania i zaczynają wierzyć 
w to, co powiedzieli. Podobnie jest, gdy ludzie unikają czegoś, co lubią, a towarzyszy temu 
niewystarczająca kara, to będą wierzyć, że tego czegoś naprawdę nie lubią. Tak samo oddanie 
komuś   przysługi   przy   braku   wystarczającego   uzasadnienia   pociąga   za   sobą   pojawienie   się 
przeświadczenia   o   sympatii   dla   tej   osoby.   Zaskakującym   efektem   tego   rodzaju   redukcji 
dysonansu są groźne konsekwencje: jeśli ludzie przyłapią się na sprawianiu komuś przykrości 
przy braku wystarczającego uzasadnienia, to będą poniżać swoją ofiarę, zakładając, że sobie na 

to zasłużyła. Zgodnie z koncepcją, że dysonans jest stanem przykrego napięcia, które pobudza 
ludzi   do   jego   usunięcia,   istnieją   dowody   na   to,   że   dysonansowi   towarzyszy   napięcie 
fizjologiczne.
W ostatnich latach psychologowie społeczni rozwinęli nowe i fascynujące kierunki badań oparte 
na   koncepcji   zakładającej,   że   ludzie   dążą   do   podtrzymywania   swojej   samooceny.  Teoria 
podtrzymywania   poczucia   własnej   wartości  mówi,   że   dysonans   powstaje   w   związkach 
interpersonalnych, jeśli ktoś nam bliski osiąga wyższy poziom wykonania w zadaniu, które ma 
duże znaczenie dla tworzenia obrazu Ja. Ludzie mogą zmniejszać ten dysonans, dystansując się 
od tej osoby, podwyższając swój poziom wykonania, zaniżając poziom wykonania tej drugiej 
osoby   lub   obniżając   znaczenie   danego   zadania.  Teoria   autoafirmacji  zakłada,   że   ludzie   są 
bardzo elastyczni w zmaganiu się z zagrożeniami swojej samooceny. Jeśli dysonans nie może 
być   zmniejszony   przez   usunięcie   konkretnego   zagrożenia,   to   ludzie   mogą   podnieść   swoją 
samoocenę   poprzez   potwierdzenie   się   w   jakiejś   innej   dziedzinie.   Badania   nad   teorią 
samopotwierdzenia sugerują, że potrzeba podtrzymania samooceny wchodzi czasem w konflikt 
z potrzebą zweryfikowania obrazu samych siebie. Jeżeli osoby z negatywnym obrazem samych 
siebie obawiają się ujawnienia, że nie są kimś, kim się wydają i kiedy sądzą, że możliwa jest 
zmiana  i poprawa mniej  pożądanych  stron samego  siebie, to będą wybierać  taką  informację 
zwrotną, która  potwierdza  ich  niskie mniemanie  o sobie, a  nie informację  zwrotną,  która je 
podnosi.
Niebezpieczeństwo redukcji dysonansu przez podniesienie samooceny wynika z tego, że może to 
zakończyć się  pułapką racjonalizacji, która wywołuje coraz to głupsze i bardziej niemoralne 
działania. Jak sugeruje teoria autoafirmacji, możemy uniknąć tej pułapki, uświadamiając sobie, 
że   jesteśmy   dobrymi   i   uczciwymi   ludźmi,   tak   że   nie   musimy   uzasadniać   i   racjonalizować 
każdego naszego działania.

Część 2

Rozdział  4: Poznanie  społeczne:  w jaki  sposób myślimy o świecie 
społecznym.

# Poznanie społeczne -    sposób w jaki ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym; a 
dokładniej, jak selekcjonują, interpretują, zapamiętują i wykorzystują informację społeczną w 
wydawaniu sądów i w podejmowaniu decyzji.

Podejmujemy   decyzje   każdego   dnia,   niektóre   nie   maja   wielkiego   znaczenia,   inne   są   bardzo 
ważne. Ludzkie istoty często podejmują decyzje znakomicie, w sposób bardziej wyrafinowany 
niż najpotężniejsze komputery. W pewnych okolicznościach jesteśmy narażeni na popełnianie 
brzemiennych   w   skutki   pomyłek   we   wnioskowaniu.   Człowiek   przetwarza   za   każdym   razem 
wiele   danych,   kiedy   rozmawia   z   inna   osobą   albo   gdy   wkracza   w   jakiekolwiek   otoczenie 
społeczne. W tym co się dzieje, zawarte jest dosłownie tysiące bitów informacji. Czy jesteśmy w 
stanie zarejestrować, przemyśleć i zareagować na nie???
Z   olbrzymią   liczbą   danych,   które   do   nas   stale   docierają,   radzimy   sobie,   stosując   metodę 
oszczędności poznawczej.
# Oszczędność poznawcza -  teza mówiąca, że ludzie uczą się stosować efektywne uproszczenia 
myślowe i praktyczne reguły zdroworozsądkowe, które pomagają im zrozumieć rzeczywistość 
społeczną, ponieważ nie są zdolni przetwarzać całej oddziałującej na nich informacji społecznej.
Zwykle obieramy drogę najmniejszego oporu i poddajemy się prawu najmniejszego wysiłku, 
pobierając tylko tyle informacji, ile potrzeba, by zrobić to, co należy: podjąć decyzję, wybrać 

reakcję itd. Kiedy wykorzystujemy tylko część informacji, a ignorujemy resztę, narażamy się na 
niebezpieczeństwo   zlekceważenia   tego,   co   może   być   naprawdę   ważne.   Nasze   metody 
oszczędności poznawczej mogą sprawiać, że będziemy dokonywali nietrafnych ocen czy nawet 
będziemy w sposób zniekształcony spostrzegali i interpretowali rzeczywistość społeczną. Jeszcze 
bardziej komplikuje problem to, iż często nie zdajemy sobie sprawy z tego, że się mylimy.

Zwykli ludzie jako teoretycy codziennej rzeczywistości: schematy i ich oddziaływanie...
Każdy z nas w codziennym życiu posługuje się teoriami, które dotyczą samego człowieka oraz 
społecznego świata wokół. Te teorie interesują psychologów społecznych, ponieważ wpływają 
one znacząco  na sposób rozumienia  i interpretacji  przez  ludzi  samych  siebie,  innych  osób i 
wszystkich interakcji i sytuacji społecznych.
Nasze teorie dotyczące rzeczywistości społecznej, nazywane  schematami, maja istotny wpływ 
na to, co zauważamy, o czym myślimy, co później sobie przypominamy.
# Schematy -  struktury poznawcze, za pomocą których ludzie organizują swoją wiedze o świecie 
według   pewnych   tematów;   schematy   silnie   wpływają   na   to,   co   z   otrzymanej   informacji 
zauważymy, o czym myślimy i co później pamiętamy.
Schematy są strukturami poznawczymi w naszych głowach, które organizują informację według 
pewnych tematów. Dotyczą one różnych spraw: innych ludzi, nas samych, ról społecznych (np. 
jakim człowiekiem jest bibliotekarz lub kelnerka), a także określonych zdarzeń (np. co się zwykle 
dzieje, gdy ludzie jedzą posiłek w restauracji). W nich zawiera się nasza podstawowa wiedza o 
świecie i nasze odczucia. Np. schemat dotyczący członków Bractwa Domu Zwierzęcego może 
ujmować   ich   jako   hałaśliwych,   odrażających   miłośników   pijatyk,   którzy   mają   zwyczaj 
wymiotowania wokół.  
Wart uwagi jest wpływ funkcjonującego schematu na przetwarzanie i zapamiętywanie przez nich 
nowej   informacji.   Schematy   działają   jak   filtry,   które   odsiewają   informację   sprzeczną   lub 
niespójną z dominującym motywem.
Nasza pamięć ma charakter rekonstrukcyjny. Nie zapamiętujemy dokładnie tego, co się zdarzyło 
w   określonych   okolicznościach.   Pamiętamy   tylko   część   informacji   (szczególnie   tę,   którą 
spostrzegamy i analizujemy za sprawą naszych schematów) i przypominamy sobie to, czego nie 
było, rzeczy, które bezwiednie dodaliśmy później.
Funkcja schematów: do czego one służą....
Schematy   pomagają   nam   kategoryzować   bodźce,   dostarczając   odpowiedzi   na   pytanie   „co   to 
jest”?,   gdy   napotykamy   coś   nieznanego.   Odnoszenie   nowych   doświadczeń   do   tego,   co   już 
wiemy, jest efektywnym sposobem osiągania zrozumienia społecznej rzeczywistości, szczególnie 
jeśli te nowe doświadczenia są niejednoznaczne i trudne do rozszyfrowania. 
Ludzie nie są całkowicie ślepi na to, co się wokół dzieje. Niekiedy to, co spostrzegamy, jest 
względnie   jednoznaczne   i   nie   musimy   uciekać   się   od   naszych   schematów,   by   dokonać 
interpretacji.   Użycie   przez   ludzi   schematów,   żeby   odpowiedzieć   na   postawione   pytania,   jest 
bardziej   prawdopodobne   wtedy,   gdy   nie   są   całkowicie   pewni,   czym   jest   to,   co   obserwują. 
Przykład.....Np.   idziemy   do   restauracji   przywołujemy   scenariusz   –   schemat,   który   opisuje, 
jakiego   rodzaju   zdarzenia   mogą   zajść   i   w   jakiej   kolejności.   Nie   musimy   tracić   czasu   na 
zastanawianie się, czy wręczyć napiwek kelnerce przed złożeniem zamówienia czy po posiłku, 
albo czy najpierw powinniśmy zamówić deser czy drugie danie. 
Zarówno nasze zachowanie, jak i zachowanie kelnerki w tej sytuacji jest w znacznym stopniu 
określone   przez   scenariusz.   Jednakowe   odczytywanie   tego   scenariusza   umożliwia   płynną   i 
realizowaną bez wysiłku interakcje społeczną. 
Wybór schematu: rola dostępności i zdarzeń poprzedzających....

Niekiedy sytuacji odpowiada tylko  jeden schemat, a zatem nie mamy problemu z wyborem. 
Kiedy wchodzimy do restauracji, wiemy, że powinniśmy przywołać scenariusz „w restauracji”, 
ponieważ żaden inny nie jest odpowiedni. 
Przykład...  Wyobraź sobie, że siedzisz w autobusie obok osobnika, który zachowuje się nieco 
dziwnie. Mruczy coś bez związku sam do siebie, kryje twarz w dłoniach, a potem nieoczekiwanie 
zwraca się do ciebie i pyta: „Czy w tym wszystkim jest jakiś sens”? Jaki schemat przywołasz, 
próbując zrozumieć, co się z tym człowiekiem dzieje? Ostatnie badania pokazują, że zależy to od 
dostępności schematów.
# Dostępność – łatwość, z jaką możemy sobie uświadomić rozmaite myśli i idee; idea dostępna to 
taka.   Która   jest   obecnie   uświadamiana   albo   która   może   zostać   łatwo   przywołana   do 
świadomości.
Jest interesujące, że – jak wykazały badania – dostępność takich czy innych treści może zależeć 
od czynników dość przypadkowych. To, co zdarzy nam się przed dostrzeżeniem faktu robić czy 
myśleć, może wpłynąć na wzbudzenie określonego schematu, czyniąc go bardziej dostępnym. 
Zwiększa się wtedy prawdopodobieństwo, że zostanie on użyty do zinterpretowania tego, co 
obserwujemy.
# Wzbudzanie schematu pod wpływem zdarzeń poprzedzających –  zwiększanie się dostępności 
schematu pod wpływem tego, co było doświadczane bezpośrednio przedtem.
Schemat musi być zarazem i adekwatny i dostępny, by został wykorzystany w budowaniu obrazu 
świata społecznego.
Należy   podkreślić,   że   spostrzeganie   świata   przez   pryzmat   schematów   przynosi   niezliczone 
korzyści.   Jedzenie   w   restauracji   nie   wymaga   od   nas   wiele   wysiłku   poznawczego,   ponieważ 
schemat, którym dysponujemy, pozwala nam gładko przechodzić przez to doświadczenie, bez 
konieczności specjalnego namysłu.
Spostrzeżenie świata przez pryzmat schematów może być zarazem źródłem problemów. Jeżeli 
będzie   on   nietrafny,   nieuchronnie   doprowadzi   do   błędnych   ocen.   Często   przesadnie 
przywiązujemy   się   do   swoich   teorii,   trwając   zbyt   długo   przy   schematach,   które   się   nie 
potwierdziły jako trafna reprezentacja rzeczywistości. 
Zmienianie schematów: jak łatwo modyfikują swoje poglądy....
Większość  z  nas  zna  przynajmniej   jednego  starego  zrzędę,   który  ma   ustalony,   nieustępliwie 
broniony pogląd na niemal każdą sprawę. Co w kraju wymaga dziś naprawy? Jaki samochód jest 
najlepszy? Dlaczego nasze szkoły są w kiepskiej kondycji? Itd. Po prostu spytaj starego zrzędy. 
Gdybyśmy   ośmielili   się   przedstawić   takiej   osobie   dane   niezgodne   z   jej   przekonaniami,   bez 
wątpienia usłyszelibyśmy w odpowiedzi wykład o zawodności statystyki, o próbie zagmatwania 
problemu przez przygłupich liberałów lub być  może pouczenie w rodzaju: „To jest wyjątek, 
który potwierdza regułę”.
Łatwo uśmiechnąć się na myśl o takich wszystkowiedzących, będąc w bezpiecznym przekonaniu, 
że nie jesteśmy ani trochę tak sztywni i niezmienni w naszych poglądach na świat jak oni. Sporo 
danych przemawia za tym, że większość ludzi nie zmieniła łatwo swoich przekonań, nawet w 
obliczu sprzecznej z nimi informacji. Być może nie jesteśmy aż tak skostniali w poglądach ja 
stary   zrzęda,   ale   także   i   my   nie   zmieniamy   lekko   własnych   schematów,   nawet   kiedy   dane 
wskazują, że powinniśmy to uczynić.
Dlaczego ludzie trwają przy swoich z góry przyjętych założeniach, nawet gdy mają do czynienia 
z wyraźnie niezgodną z nimi informacją? Jest jeden powód: uznanie, że nie mamy racji wzbudza 
dysonans,   a   spostrzeganie   rzeczywistości   jako   zgodnej   z   naszymi   potrzebami,   życzeniami   i 
przekonaniami  przynosi  naszemu  ego  satysfakcję.   Decyduje   tu  także  sposób funkcjonowania 
umysłu. Dane potwierdzające nasze przekonania są przez nas łatwiej zauważane, zapamiętywane 

i   uważane   za   ważne.   Informacja   niezgodna   z   przekonaniami   częściej   zostaje   przeoczona, 
zapomniana   i   częściej   jest   uznawana   za   nieistotną,   nawet   gdy   nie   jest   ważna   dla   naszej 
samooceny.   Poniżej   przedstawione   są   przykłady   ilustrujące   skłonność   ludzi   do   upartego 
trzymania się własnych schematów.
Ludzie spostrzegają nowe dane przez pryzmat schematów...
Posługiwanie   się   schematami   w   celu   zinterpretowani   zachowania   wieloznacznego,   to   jedna 
sprawa, a po drugie, to gdy schematy dyktują nam treść spostrzeżeń. Jeżeli zniekształcamy dane, 
by stały się zgodne z naszymi  schematami, niewielkie są szanse, że zostanie zarejestrowana 
jakakolwiek prawdziwie niezgodna z tymi schematami informacja.
Zniekształcanie   przez   schematy   tego,   co   spostrzegamy,   sprawia,   że   mamy   tendencję   do 
ujmowania   świata   w   kategoriach   czarno-białych,   gdzie   po   naszej   stronie   jest   dobro,   a   po 
przeciwnej   zło.   Tendencyjne   spostrzeganie   może   powodować,   że   osoby   mocno   w   coś 
zaangażowane będą sądziły, iż większość innych ludzi interpretuje rzeczywistość błędnie.
# Zjawisko wrogich mediów -  odkrycie, że każda z antagonistycznych, silnie zaangażowanych w 
coś grup spostrzega neutralne, zrównoważone przekazy mediów jako sobie wrogie, ponieważ 
media nie przedstawiły faktów w jednostronnym ujęciu, o którym antagoniści wiedzą, że jest 
prawdą.
W pewnych okolicznościach ludzie będą jednak interpretowali fakty jako zgodne z własnymi 
schematami i oczekiwaniami nawet wtedy, gdy nie są zbyt głęboko zaangażowani w sprawę. 
# Efekt pierwszeństwa  – proces, za sprawą którego nasze pierwsze wrażenie dotyczące innej 
osoby   wpływa   na   to,   że   jej   późniejsze   zachowanie   interpretujemy   w   sposób   zgodny   z   tym 
pierwszym wrażeniem.
Kilka   eksperymentów   dowiodło,   że   pierwsze   wrażenia   są   często   bardzo   ważne,   ponieważ 
wpływają na to, jak interpretowana jest informacja napływająca później.
Efekt pierwszeństwa bierze się stąd, że na podstawie informacji otrzymanej na początku ludzie 
tworzą schematy, a te wpływają na sposób interpretowania dalszej informacji. Tzn., że ludzie 
często uporczywie kierują się swoim pierwszym wrażeniem i późniejsza informacja, która mu 
przeczy, jest ignorowana, uznawana za nieistotną czy wiarygodną lub bywa reinterpretowana. 
Wydaje się raczej, że to raz utworzone schematy zaczynają żyć własnym życiem, wpływając na 
to, czy zagraża samoocenie czy tez nie.
Ludzie   utrzymują   swoje   schematy,   nawet   gdy   pierwotne   dane   je   wspierające   zostały 
podważone....
Niekiedy słyszymy o jakiejś sprawie czy osobie coś, co potem okazuje się nieprawdą. Czy trudno 
jest nam odrzucić przekonania lub schematy, gdy fakty wykazują ich fałszywość?
#   Efekt   uporczywości   –  odkrycie,   że   przekonania   ludzi   dotyczące   ich   samych   i   świata 
społecznego   utrzymują   się   nawet   wtedy,   gdy   dane   wspierające   te   przekonania   zostały 
podważone.
Obecność efektu uporczywości nie jest ograniczona do przekonań dotyczących nas samych – 
uporczywie utrzymywane są również schematy odnoszące się do innych osób.
Ludzie mają skłonność do wyjaśniania wszelkiego rodzaju faktów dotyczących  ich samych  i 
świata społecznego. Nawet jeśli podważona zostanie podstawa, na której te fakty się opierały, to 
wyjaśnienia,   które   miały   je   interpretować,   zachowują   swoją   moc   i   sprawiają,   że   ludzie   nie 
rewidują swoich przekonań. 

Sprawianie, że nasze schematy stają się prawdą: samospełniające się proroctwo...
Badania   wykazały,   że   ludzie   uzyskują   nowe   dane   albo   gdy   stare   dane   tracą   dla   nich   swą 
wiarygodność, nie zmieniają swoich schematów w takim stopniu, jak można by tego oczekiwać. 

Nie   jesteśmy   jednak   tylko   biernymi   odbiorcami   informacji.   Często   wykorzystujemy   swoje 
schematy w działaniu i w te sposób wpływamy no to, w jakim stopniu zostają one potwierdzone 
bądź   podważone.   Badania   dotyczące   tego   procesu   -   nazwanego  samospełniającym   się 
proroctwem – dowiodły, że ludzie niekiedy bezwiednie zachowują się w sposób, który prowadzi 
do wytworzenia  danych  wspierających  schemat.  Są to,  być  może,  najbardziej  pesymistyczne 
badania, jeśli chodzi o nasza zdolność do zmiany własnych schematów i przekonań.
# Samospełniające  się proroctwo –  zjawisko polegające na tym,  że ludzie: a)mają określone 
oczekiwania dotyczące innej osoby, co b) wpływa na ich postępowanie względem tej osoby, 
które c) powoduje, że zachowuje się ona w sposób zgodny z ich wyjściowymi oczekiwaniami.
Każdy z nas ma najróżniejsze schematy  odnoszące się do innych ludzi. Jeżeli kierując się tymi 
schematami, działamy w taki sposób, że staja się one prawdą, wówczas mamy do czynienia z 
samospełniającym się proroctwem.
Badania nad samospełniającym się proroctwem prowadzą do przygnębiającego wnioski, że nasze 
schematy mogą być odporne na zmiany, ponieważ widzimy wielką liczbę fałszywych świadectw 
potwierdzających. 

Czy kiedykolwiek uznajemy nasze schematy za nietrafne lub zmieniamy zdanie...
Nie chce się przesadzać z oceną ludzi jako upartych, niezdolnych do ustępstw teoretyków. Po 
pierwsze,   w   pewnych   okolicznościach   ludzie   będą   kierowali   swoją   uwagę   na   informację 
niezgodną z posiadanymi schematami, a nawet będą takiej informacji poszukiwali. Np., jeżeli 
jakaś   informacja   jest   do   tego   stopnia   niezgodna   ze   schematem,   że   ludzie   poświęcają   czas, 
próbując ją wyjaśnić lub pogodzić z uprzednimi przekonaniami, to przypominają sobie później tę 
informację zupełnie trafnie.
Po drugie, jeżeli ludzie znajdują się w sytuacji, w której jest dla nich ważne, by ich przekonania 
były trafne i dawały się obronić, to bardziej prawdopodobne będzie dostrzeganie i uwzględnianie 
przez nich informacji niezgodnej, a nie jej ignorowanie i pomniejszanie jej znaczenia.
Po   trzecie,   zidentyfikowano   pewne   okoliczności   ,   w   których   ludzie   poszukują   informacji 
zarówno   mogącej   potwierdzić   ich   hipotezy,   jak   im   zaprzeczyć   i   unikają   przez   to 
samospełniającego   się   proroctwa.   Stwierdzono,   że   ludzie   traktują   innych   w   sposób 
nietendencyjny,   jeśli   nie  są  pewni,   czy  ich   schemat   jest  trafny,  jeśli  istnieje   do  niego  jasna 
alternatywa, albo kiedy są specjalnie proszeni o to, by go podważyć.
Ludzie na ogół wykazują opór przed zmianą własnych poglądów i w większości sytuacji zabiera 
im ona znacznie więcej czasu niż wymagałaby tego logika. 
Ilość   informacji,   z   która   mamy   do   czynienia   każdego   dnia,   jest   tak   ogromna,   że   musimy 
dokonywać jej redukcji do takiej wielkości, nad jaką możemy zapanować. Ponadto ta informacja 
w pokaźnej części jest wieloznaczna i trudna do rozszyfrowania. Jednym ze sposobów zaradzenia 
tym   problemom   jest   odwołanie   się   do   schematów,   które   pomagają   zredukować   liczbę 
koniecznych o uwzględnienia danych i zinterpretować informację wieloznaczną. 

Heurystyki wydawania sądów....
Uproszczone   reguły   myślowe   są   efektywne   i   zwykle   prowadzą   do   dobrych   decyzji, 
podejmowanych w rozsądnym czasie. Czym są te uproszczenia? Stwierdzono, że należy do nich 
posługiwanie  się schematami.  Inna uproszczona regułę postępowania  rozważono w rozdz. 3: 
wybierz alternatywę, która da ci poczucie jak największego zadowolenia z siebie. Podstawowe 
założenie wyjaśnień odwołujących się do pojęcia samooceny, takich jak teoria dysonansu, głosi, 
że w naszych sądach i decyzjach kierujemy się potrzeba podtrzymani samooceny.

Spostrzeganie tylko tego, co się chce widzieć i myślenie o rzeczach przyjemnych, budujących 
poczucie   własnej   wartości,   może   mieć   skutki   bardzo   niekorzystne.   Często   konieczne   jest 
utworzenie   sobie   tak   trafnego   obrazu   rzeczywistości,   jak   tylko   potrafimy,   nawet   jeśli   nie 
przyniesie wielkiej satysfakcji naszemu ego.
#   Heurystyki   wydawania   sądów   -(heurystyka   z   greki   odkrywać)uproszczone   reguły 
wnioskowania, którymi posługują się ludzie, by wydawać sądy w sposób szybki i efektywny.
W   dziedzinie   poznania   społecznego   heurystyki   to   reguły,   którymi   kierują   się   ludzie,   by 
formować   sądy   w   sposób   szybki   i   efektywny.   Nie   ma   gwarancji,   iż   wnioski   dotyczące 
rzeczywistości, które ludzie wyciągają za ich pomocą, będą poprawne. Niekiedy heurystyki są 
nieodpowiednie do wykonywanego zadania albo są niewłaściwe zastosowane i wtedy prowadzą 
do błędnych ocen. 
Posługiwanie się przez ludzi heurystykami ma sens: w większości wypadków są one wysoce 
funkcjonalne i dobrze nam służą.

Heurystyka dostępności: co przychodzi na myśl...
# Heurystyka dostępności -    nieformalna reguła umysłowa, na mocy której ludzie wydają sąd, 
kierując się tym, jak łatwo mogą coś przywołać cos do świadomości.
W wielu sytuacjach heurystyka dostępności jest dobra strategią.
PRZYKŁAD>>>> Przypuśćmy, że poprosiliśmy cię o oszacowanie, jaki procent lekarzy w USA 
stanowią   kobiety.   Mógłbyś   uzyskać   z   Amerykańskiego   Stowarzyszenia   Medycznego   listę 
wszystkich lekarzy albo zgadywać na chybił trafił. Inne rozwiązanie to posłużenie się heurystyka 
dostępności:  mógłbyś  pomyśleć  o lekarzach,  których  spotkałeś, określić,  jak wielu z nich to 
kobiety i na podstawie tej próby dokonać umotywowanego oszacowania. Tego rodzaju strategia 
przypuszczalnie prowadziłaby do całkiem dobrej odpowiedzi.
Problem z heurystyka  dostępności polega na tym,  że niekiedy to, co jest dostępne w naszej 
pamięci, ma charakter nietypowy i prowadzi do błędnych ocen. Jeżeli przypadkowo wśród pięciu 
spotkanych ostatnio przez ciebie lekarzy były cztery kobiety, mógłbyś znacznie zawyżyć procent 
lekarzy-kobiet w USA, ponieważ tak wiele przykładów lekarzy tej płci jest dostępnych w twojej 
pamięci.
Efekty stosowania heurystyki dostępności to nie tylko jałowe wnioski bez większego znaczenia. 
Mogą one w istotny sposób wpływać na ludzkie zachowanie.

Heurystyka reprezentatywności: jak podobne jest A do B...
# Heurystyka reprezentatywności –    uproszczona metoda wnioskowania polegająca na tym, że 
klasyfikacji czegoś dokonuje się na podstawie stopnia podobieństwa do przypadku typowego.
Kategoryzowanie rzeczy na podstawie ich reprezentatywności jest w pełni sensowne. 
#   Informacja   o   proporcji   podstawowej   -    informacja   o   częstości   występowania   w   populacji 
przedstawicieli różnych kategorii.
Co   czynią   ludzie,   kiedy   dysponują   zarówno   informacją   o   proporcji   podstawowej,   jak   i 
skłaniającą do odmiennych wniosków informacją o rozpatrywanej osobie?
Ludzie ignorują proporcję podstawową, kierując się jedynie oceną reprezentatywności informacji 
o   konkretnej   osobie   –   dla   kategorii   ogólnej.   O   ile   nie   jest   to   zła   strategia,   gdy   informacja 
dotycząca tej osoby w dużym stopniu zasługuje na zaufanie, o tyle możne nam ona przysporzyć 
kłopotów, jeżeli jest niepewna. 

Zakotwiczenie i dostosowanie: branie za dobrą monetę tego, co się pojawia...

# Heurystyka zakotwiczenia/ dostosowania -   uproszczona metoda wnioskowania, która polega 
na   posłużeniu   się   jakąś   liczbą   czy   wartością   jako   punktem   wyjściowym   i   następnie   na 
sformułowaniu   odpowiedzi   na   pytanie   przez   zmodyfikowanie   tej   wartości   stanowiącej 
zakotwiczenie; ludzie często nie modyfikują jej w stopniu wystarczającym.
Nie oddalanie się zbytnio od wyjściowego zakotwiczenia często jest dobra strategią dokonywania 
oszacowań, zwłaszcza jeśli masz podstawy, by zakładać, że wartość punktu zakotwiczenia jest 
bliska   prawdy.   W   przypadku   innych   rozpatrywanych   heurystyk,   ludzie   niekiedy   zbyt   silnie 
polegają na heurystyce zakotwiczenia, która może również prowadzić do błędnych oszacowań. 
Stwierdzono, że w niedostatecznym  stopniu modyfikują oni wartość wyjściową, nawet kiedy 
wiadomo, że jest ona nieprawdziwa. 
Tendencja do trzymania się blisko wartości wyjściowej czy wyjściowego przekonania i niekiedy 
do niewystarczającego korygowania własnych sądów jest głęboko zakorzenioną, fundamentalną 
cechą ludzkiego umysłu. 
Badania nad heurystyką  zakotwiczenia pokazują, że jeżeli ludzie wstępnie uznają za prawdę 
wszystko, co widzą bądź słyszą, zrozumiałe jest, iż wychodząc od punktu zakotwiczenia często 
niewystarczająco modyfikują swoje przekonania.
Heurystyka   zakotwiczenia   wpływa   nie   tylko   na   oszacowania   wartości   liczbowych.   Kiedy 
formujemy sądy o rzeczywistości, pozwalamy by nasze osobiste doświadczenia i obserwacje 
stanowiły zakotwiczenie dla obrazu, który tworzymy, nawet gdy wiemy, że te doświadczenia nie 
są typowe. 

Podsumowując funkcjonowanie dwóch rodzajów uproszczeń myślowych:  schematów i 

heurystyk wydawania sądu...
Pomiędzy tymi dwoma typami poznawczego przetwarzania istnieje ścisły związek. Schematy są 
zorganizowanymi fragmentami wiedzy o ludziach i sytuacjach, o tym, który spośród schematów 
jest   przywołany,   decydują   heurystyki   wydawania   sądu.   Im   bardziej   osoba   czy   sytuacja   jest 
reprezentatywna dla określonego schematu, tym bardziej prawdopodobne, że go wykorzystamy. 
A  kiedy  już  przywołamy   określony  schemat   i  posłużymy   się  nim   jako  punktem  wyjścia   do 
zinterpretowania   sytuacji,   to   im   większa   jej   reprezentatywność   dla   tego   schematu,   w   tym 
większym stopniu będzie on zakotwiczał nasze doznania, utrudniając przywołanie schematów 
alternatywnych.

Posługiwanie się uproszczonymi metodami myślowymi w wydawaniu sądów społecznych...
Rozpatrzymy tutaj dwojakiego rodzaju procesy wydawania sądu: a) dokonywanie uogólnień z 
próby na populację; b) określanie związku pomiędzy dwiema zmiennymi, tzn. tego, jak trafnie na 
podstawie jednej z nich można wysuwać przewidywania dotyczące drugiej. Z każdym z tych 
typów   sądów   wiąże   się   pewna   zniekształcająca   tendencja   w   ludzkim   funkcjonowaniu 
poznawczym: nie zawsze wykorzystujemy informację w sposób całkowicie logiczny i racjonalny.

Wnioskowanie   z   prób   nie   reprezentatywnych:   uogólnianie   na   podstawie   informacji   z 
prób.....
Ludzie często przejawiają niewrażliwość no to, że próba ma charakter tendencyjny i mają silną 
skłonność   do   uogólniania   swoich   ograniczonych   doświadczeń.   Proces   ten   nazywa   się 
wnioskowaniem z prób nie reprezentatywnych.
# Wnioskowanie z prób nie reprezentatywnych -    dokonywanie uogólnień na podstawie prób 
informacji, o których wiadomo, że są tendencyjne bądź nietypowe.
Nawet   jeżeli   wiemy,   że   informacja   ma   charakter   tendencyjny   albo   że   dotyczy   zjawiska   o 
charakterze wyjątkowym, zupełne jej zlekceważenie może okazać się trudne.

Szacowanie współzmienności: przewidywanie jednej zmiennej na podstawie innej...
# Szacowanie współzmienności -  ocenianie stopnia, w jakim dwie zmienne są korelowane, tzn. 
przewidywanie   jednej   zmiennej   (np.   jak   przyjacielska   jest   dana   osoba)   na   podstawie   innej 
zmiennej (np. jakiej jest płci).
Bez rozumienia współzmienności – nie mając wiedzy, z jaką trafnością możemy przewidywać 
jedną zmienna na podstawie innej – żylibyśmy w świecie nieprzewidywalnym, gdzie wszystkie 
przyszłe wydarzenia byłyby nieoczekiwane i zaskakujące. 
Stwierdzono,   że   ludzie   mają   całkiem   dobrą   zdolność   wykrywania   współzmienności, 
przynajmniej wtedy, kiedy nie dysponują z góry jakimś schematem czy oczekiwaniem, które jej 
dotyczy.   Kiedy   badani   dokonują   oszacowań   współzmienności   i   spodziewają   się   związku 
pomiędzy dwiema zmiennymi, to będą go dostrzegali. 
#   Korelacja   pozorna   -    przekonanie,   że   dwie   zmienne   są   skorelowane,   podczas   gdy   w 
rzeczywistości tak nie jest; wynika ono ze schematu, zgodnie z którym istnieje pomiędzy nimi 
związek.

Czy ludzie rzeczywiście myślą tak źle...
Czy w istocie nasze myślenie może być aż tak niedoskonałe? W końcu większość z nas daje 
sobie codziennie radę bez większych potknięć. Niektórzy twierdzą, że psychologowie społeczni 
przesadzają w ocenach wadliwości ludzkiego rozumowania. Zgodnie z tym poglądem, sprytnie 
projektują   oni   zadania,   które   wciągają   ludzi   w   pułapki   i   sprawiają,   że   ci   popełniają   błędy. 
Faktycznie postępowanie osób badanych, gdy wykonują te zadania, nie jest reprezentatywne dla 
sposobu   wnioskowania   w   codziennym   życiu.   Inni   twierdzą   cos   przeciwnego:   chociaż   ludzie 
potrafią   dokonywać   złożonych   wnioskowań,   popełniają   również   błędy,   które   mają   istotne 
życiowe konsekwencje.

Charakterystyka ludzkiego wnioskowania....

Ludzie robią to, co robią, z sensownych powodów...

Reguły   wnioskowania   są   funkcjonalne   i   zazwyczaj   służą   nam   dobrze.   Chociaż   niekiedy 
sprowadzają nas na manowce, częściej jednak są użyteczne. 
Z przystosowawczego punktu widzenia jest bardzo cenne, że podchodzimy do nowych sytuacji 
wyposażeni w schematy, które pomogą nam zinterpretować to, co zobaczymy. Zapoznaliśmy się 
z kilkoma przykładami, kiedy to ludzie nie modyfikują wystarczająco swoich sadów w stosunku 
do punktu wyjściowego, tak jak wtedy kiedy uznają próby tendencyjne za reprezentatywne dla 
całej populacji. Podobnie jak wiele innych błędów, które popełniamy, może to być skutkiem 
ubocznym   użytej   strategii   wnioskowania:   tendencji   do   przyjmowania   za   prawdę   tego,   co 
widzimy.  W końcu to, co widzimy i słyszymy,  na ogół prawdopodobnie jest tym,  czym  się 
wydaje.

Dane świadczące o błędach we wnioskowaniu mogą być wyolbrzymiane...

Eksperymenty   dotyczące   błędów   we   wnioskowaniu   mogą,   przynajmniej   w   jakimś   stopniu, 
wyolbrzymiać skalę ich występowania w codziennym życiu. W wielu eksperymentach ludzie byli 
proszeni o dokonywanie oszacowań, które nie miały dla nich większego znaczenia. Wobec takich 
zadań mogli oni nie troszczyć się zbytnio o trafne wnioskowanie, do którego są zdolni, lecz 
kosztem większego wysiłku. To domniemanie potwierdzają badania, które wykazały, że kiedy 
stosowane   są   zadania   o   bardziej   znaczących   konsekwencjach,   ludzie   dokonują   wnioskowań 
cechujących się większym stopniem złożoności i większą trafnością.

Korygowanie ludzkiego wnioskowania....
Skoro skutki niedostatków ludzkiego funkcjonowania poznawczego mogą być przykre, a nawet 
tragiczne, należy zastanowić się nad tym, jak można te błędy skorygować.
Czy można nauczyć ludzi bardziej poprawnego wnioskowania dla uniknięcia błędów? Jeśli tak to 
jaki jest sposób osiągnięcia tego celu?
Jedno   podejście   polega   na   wzbudzeniu   w   ludziach   nieco   więcej   pokory   w   ocenie   własnych 
zdolności rozumowania. Często mamy do swoich sądów zaufanie większe niż powinniśmy. 
Każdy kto usiłuje udoskonalić ludzkie wnioskowanie, musi stawić czoło  barierze nadmiernej 
ufności.
# Bariera nadmiernej ufności -  zbyt duże zaufanie do trafności własnych sądów; zazwyczaj nie 
są one tak trafne, za jakie się je przyjmuje.
Wielu   jak   się   wydaje   sądzi,   że   ich   rozumowanie   jest   bez   zarzutu   i   nie   wymaga   żadnego 
poprawiania.   Drogą   do   polepszenia   ludzkiego   wnioskowania   może   być   zatem   zajęcie   się 
bezpośrednio tą nadmiernością ufnością i uzmysłowienie ludziom, że mogą się mylić.
Inne   podejście   to   bezpośrednie   uczenie   ludzi   pewnych   podstawowych   zasad   poprawnego 
wnioskowania, w nadziei, że będą je stosowali w swoim codziennym życiu. 

Podsumowanie

Mianem  poznania   społecznego  określa   się   dziedzinę   badań   nad   tym,   w   jaki   sposób   ludzie 
selekcjonują, zapamiętują i wykorzystują informacje w wydawaniu sądów i w podejmowaniu 
decyzji   dotyczących   rzeczywistości   społecznej.   Świat   społeczny   zawiera   za   dużo   informacji, 
byśmy mogli w całości ja ogarnąć, zinterpretować i uwzględnić w swoim zachowaniu. Radzimy 
sobie z tym nadmiarem, stosując metodę oszczędności poznawczej: wykorzystujemy schematy i 
heurystyki wydawania sądów, które pomagają nam zinterpretować zachowania ludzi i sytuacje 
oraz odpowiednio zareagować.  Schematy  to struktury poznawcze, które organizują informację 
według pewnych tematów. Schematy wywierają silny wpływ na to, co z otrzymanej informacji 
zauważamy,   o   czym   myślimy   i   co   później   pamiętamy.   Kiedy   spotykamy   sytuację 
niejednoznaczną, interpretujemy ją zgodnie z naszym schematem. Zwykle łatwiej zapamiętujemy 
i   zauważamy   informację   odpowiadająca   naszym   schematom,   a   lekceważymy   i   zapominamy 
informację   niezgodną   z   nimi.   Ponieważ   ludzka   pamięć   ma   charakter   rekonstrukcyjny, 
”przypominamy sobie” informację zgodną z naszymi schematami nawet wtedy, gdy nigdy się z 
nią nie zetknęliśmy.  Konsekwencja takiego zniekształcenia tego, co spostrzegamy,  może być 
zjawisko   wrogich   mediów.  Polega   ono   na   tym,   że   każda   z   antagonistycznych,   silnie 
zaangażowanych w cos grup, spostrzega neutralne, zrównoważone przekazy mediów jako sobie 
wrogi.   Ponieważ   media   nie   przedstawiły   faktów   w   jednostronnym   ujęciu,   które   antagoniści 
spostrzegają   jako   prawdziwe,   każda   z   grup   jest   przekonana,   że   są   wobec   niej   negatywnie 
nastawione.
Niekiedy do jednej sytuacji ma zastosowanie wiele schematów; to, którym z nich rzeczywiście 
się   posługujemy,   może   zależeć   od  dostępności  i   od  wzbudzenia   schematu   pod  wpływem 
zdarzeń   poprzedzających.   Schemat   może   stać   się   bardziej   dostępny   w   pamięci   za   sprawą 
ostatnich myśli i doświadczeń. Te niedawne zdarzenia mogą zatem wzbudzić określony schemat i 
sprawić, że będziemy myśleli o rzeczywistości w sposób z nim zgodny. Poleganie na schematach 
jest do pewnego stopnia przystosowawcze i funkcjonalne, ale ludzie mogą być nadgorliwymi 
teoretykami. Np. jak dowodzą badania nad efektem uporczywości, niekiedy uparcie trzymamy 
się   swoich   przekonań   nawet   wtedy,   kiedy   została   wykazana   ich   bezpodstawność.   Niekiedy 

zniekształcamy informacje w taki sposób, by pasowała do naszych schematów. Przykładem tego 
jest  efekt   pierwszeństwa:   nasze   pierwsze   wrażenie   dotyczące   innej   osoby   wpływa   na 
interpretację   jej   dalszego   zachowania,   które   spostrzegamy   w   sposób   zgodny   ze   schematem. 
Wreszcie schematy wpływają na nasze postępowanie, są podstawą naszego działania. Najbardziej 
fascynującym   tego   przykładem   jest  samospełniające   się  proroctwo:   sprawiamy,   iż   nasze 
schematy staja się prawdą nieświadomie odnosząc się do innych w taki sposób, że ich stanowi 
dla nas potwierdzenie trafności schematu.
Poza   schematami   wykorzystujemy   też  heurystyki   wydawania   sądów,   by   poradzić   sobie   z 
wielka ilością informacji społecznej, z którą mamy do czynienia. Heurystyki są nieformalnymi 
regułami stosowanymi przez ludzi, by wydawać sądy w sposób szybki i efektywny. Heurystyka 
dostępności  dotyczy tego, jak łatwo możemy cos przywołać na myśl. Ma to istotny wpływ na 
spostrzeganie przez nas świata. Heurystyka reprezentatywności pomaga nam rozstrzygnąć, jak 
podobna jest  jedna  rzecz  do innej; posługujemy  się nią,  klasyfikując  ludzi  bądź  sytuacje  na 
podstawie   ich   podobieństwa   do   przypadków   typowych.   Gdy   wykorzystujemy   tę   heurystykę, 
mamy   tendencję   do   ignorowania   informacji   o  proporcji   podstawowej,  tzn.   o   apriorycznym 
prawdopodobieństwie tego, że ktoś lub cos należy do tej kategorii. Ludzie posługują się również 
heurystyką zakotwiczenia/dostosowania. Polega ona na tym, że jakaś informacja odgrywa role 
punktu   zakotwiczenia   czy   punktu   wyjściowego   dla   następnych   ocen   danego   zjawiska.   Choć 
wszystkie trzy heurystyki są użyteczne, mogą one także prowadzić do błędnych wniosków. 
Rozważyliśmy   również   stosowanie   przez   ludzi   myślowych   uproszczeń   w   wydawaniu   sądów 
dwóch   specyficznych   rodzajów.   Po   pierwsze,   ludzie   często   popełniają   błąd   polegający   na 
wnioskowaniu   z   prób   nie   reprezentatywnych,   kiedy   to   dokonują   uogólnień   na   podstawie 
próbek   informacji,   o   których   wiedzą,   że   są   tendencyjne   bądź   nietypowe.   Po   drugie,   często 
nietrafne są nasze oceny związane z przewidywaniem jednej zmiennej na podstawie innej, czyli 
inaczej   z  szacowaniem   współzmienności.  Jeśli   spodziewamy   się,   że   pomiędzy   dwiema 
zmiennymi   występuje   korelacja   w   świecie   społecznym,   mamy   skłonność   do   znajdowania 
świadectw ja potwierdzających, co w efekcie daje korelacje pozorną.
Schematy   i   heurystyki   wydawania   sądów   istnieją,   ponieważ   w   większości   wypadków   są 
przystosowawcze   i   funkcjonalne.   Jednak   posługiwanie   się   nimi   jest   związane   z   pewnym 
ryzykiem – niekiedy prowadza do wysoce nietrafnych wniosków. Dalej, ludzie muszą poradzić 
sobie z barierą nadmiernej ufności: są zbyt silnie przeświadczeni o trafności własnych sądów. 
Na szczęście ostatnie badania pokazują, że niektóre z tych niedostatków ludzkiego wnioskowania 
mogą być skorygowane, zwłaszcza przez kształcenie w zakresie statystyki.    
  

Część 2

Rozdział 5 – Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych 
ludzi.

#   Spostrzeganie   społeczne   -    badanie,   w   jaki   sposób   tworzymy   wyobrażenia   innych   ludzi   i 
wyciągamy wnioski ich dotyczące.
Interesującą cecha spostrzegania społecznego jest to, że tworzymy wyobrażenia szybko i bez 
wysiłku. Pewne jest, że ludzie mogą być tajemniczy, ich uczucia niewidoczne ,a motywy trudne 
do rozszyfrowania. Toteż jest prawie niemożliwe, by spotykając kogoś, nie wytworzyć sobie jego 
wyobrażenia.
W   tym   rozdziale   rozważone   zostanie,   w   jaki   sposób   formułujemy   opinie   o   innych,   o   ich 
osobowościach   i   odczuciach.   Ważnym   źródłem   informacji,   z   którego   korzystamy,   jest 

zachowanie niewerbalne, takie jak mimika i ruchy ciała. Istnieje znacząca ilość badań dotycząca 
sposobów   odczytywania   zachowania   niewerbalnego   innych   osób   i   to   będzie   opisane   w   tym 
rozdziale.

Zachowanie niewerbalne...
Co wiemy o innych, gdy spotykamy ich po raz pierwszy? Wiemy to co możemy zobaczyć i 
usłyszeć.   Cechy   fizyczne,   atrakcyjność   i   wyraz   twarzy   wpływają   na   nasze   sądy   o   innych. 
Przykładamy także dużą wagę do tego, co ludzie mówią. Poza tym naszym najznakomitszym 
osiągnięciem jako gatunku jest język; językowy kanał komunikacji zawiera nadzwyczajną ilość 
informacji.
Jednakże   wypowiadane   słowa   nie   wyczerpują   treści.   Istnieje   poza   słowami   bogate   źródło 
informacji   o   ludziach,   którzy   słowa   wypowiadają   :   sposoby,   którymi   komunikują   się 
niewerbalnie.
#   Komunikacja   niewerbalna   -    sposób,   w   jaki   ludzie   komunikują,   intencjonalnie   bądź 
nieintencjonalnie, bez słów; wskaźniki niewerbalne obejmują mimikę, ton głosu, gesty, pozycje i 
ruchy ciała, dotyk i spoglądanie.
Komunikacja   niewerbalna   odnosi   się   do   sporej   części   badań   nad   różnymi   elementami 
komunikacji nie korzystającej ze słów. Wyraz twarzy, ton głosu, gesty, pozycje i ruchy ciała, 
dotyk   czy   sposoby   spoglądania   są   najczęściej   stosowanymi   i   diagnostycznymi   kanałami 
komunikacji niewerbalnej. W jaki sposób działa komunikacja niewerbalna???? 
Przesłanki niewerbalne pełnią wiele funkcji w procesie komunikowania się. Michael   Argyle 
stwierdza, iż zachowanie niewerbalne służy przede wszystkim: a)  wyrażaniu emocji  (zwężasz 
oczy, opuszczasz brwi, wpatrujesz się intensywnie, zaciskasz usta – jesteś zły); b) przenoszeniu 
postawy  ( np. „lubię cię” – uśmiechasz się, nasilasz kontakt wzrokowy, albo „nie lubię cię” – 
odwracasz wzrok, ton twojego głosu staje się bezbarwny,  stajesz tyłem);  c)  informowaniu o 
cechach   osobowości  (   „jestem   otwarty”   –   twoje   gesty   są   szeroki,   modulujesz   głos   podczas 
mówienia,   zdecydowany   ton   głosu)   i   d)  ułatwianie   komunikacji   werbalnej  (obniżasz   głos   i 
spoglądasz przed siebie, gdy kończysz wypowiedź, by wskazać partnerowi, że teraz on może 
mówić).
Również Paul Ekman zauważa, że niektóre wskaźniki niewerbalne powtarzają lub uzupełniają 
kontakt językowy,  jak wówczas, gdy uśmiechasz się mówiąc „ Tak się cieszę, że jestem po 
twojej stronie”! Natomiast inne przeciwstawiają się wypowiedzianym słowom. Komunikowanie 
sarkazmu jest klasycznym przykładem werbalnego i niewerbalnego przeciwstawienia. Bywa, że 
przesłanki niewerbalne zstępują komunikat językowy. Niewerbalne formy komunikacji badane są 
zwykle   oddzielnie,   w     ramach   odrębnych   „kanałów”(   na   .spojrzenia   lub   gesty),   choć   w 
codziennym   życiu   niewerbalne   wskaźniki   wielu   rodzajów   występują   jednocześnie   w   formie 
dobrze zamaskowanej aranżacji informacyjnej.

Mimiczne wyrazy emocji... 
Nie ulega wątpliwości, że koronnym klejnotem komunikacji niewerbalnej jest kanał wyrazów 
twarzy. Ten element komunikacji ma najdłuższą historię w badaniach, jego dominacja wynika z 
niezwykłej   komunikatywności   ludzkiej   twarzy.   Badania   Darwina   nad   mimiką   miały   wielki 
wpływ na ten rodzaj ustaleń w wielu dziedzinach; my skoncentrujemy się na jego twierdzeniu, że 
podstawowe emocje przenoszone za pomocą wyrazu twarzy są uniwersalne – wszyscy ludzie 
wszędzie wyrażają (lub kodują) te emocje w ten sam sposób i wszyscy potrafią zinterpretować 
(czy zdekodować) je z jednakową dokładnością. Biorąc pod uwagę zainteresowanie Darwina 
ewolucją,   nie   dziwi,   iż   był   przekonany,   że   niewerbalne   formy   komunikowania   się   są 

„ gatunkowo specyficzne”, a nie „kulturowo specyficzne”. Twierdził, że wyrazy twarzy były 
pozostałościami   przydatnych   w   swoim   czasie   reakcji   fizjologicznych   –   np.,   jeśli   wczesne 
hominidy jadły coś, co im nie smakowało, wówczas marszczyły nos i wypluwały pożywienie. 
Darwin   przypisywał   więc   mimice   znaczenie   ewolucyjne;   mogąc   komunikować   takie   stany 
emocjonalne, mają wartość sprzyjającą przetrwaniu gatunków które się rozwijają. Czy Darwin 
miał rację? Czy mimika wyrażająca emocje jest uniwersalna?
Odpowiedź brzmi  tak dla  sześciu głównych  emocji:  gniewu, szczęścia,  zaskoczenie,  strachu, 
niesmaku  i smutku.  Zdolność  do interpretowania  przynajmniej  sześciu  głównych  emocji  jest 
zdolnością międzykulturową – cechą człowieka, a nie wytworem kulturowego doświadczenia.
        Należy   zwrócić   uwagę   na   to,   jaką   rolę   odgrywa   kultura,   jeśli   chodzi   o   to,   kiedy   i   jak 
odzwierciedlasz emocje twarzy. Ekman i Friesen sądzą, iż reguły ujawniania są specyficzne dla 
każdej kultury i dyktują, jaki rodzaj ekspresji emocjonalnej można okazywać.
#   Reguły   ujawniania   -    kulturowo   zdeterminowane   reguły   określające   jakie   zachowania 
niewerbalne nadają się do ujawnienia.
Wreszcie końcowa uwaga o trafnym odkodowaniu mimiki. Sytuacja jest trudniejsza niż by się 
wydawało,   ponieważ   często  ujawniamy   mieszaninę  emocji.   Podczas  gdy jedna  część   twarzy 
rejestruje   jakąś   emocję,   druga   odzwierciedla   inną.   Mieszanina   emocji   jest   trudniejsza   do 
odkodowania niż podstawowe wyrazy twarzy. Co więcej, z badań wynika, iż ludzie prezentują 
mikrosekundowe, wyjątkowo szybko się zmieniające wyrazy twarzy.

Inne kanały komunikacji niewerbalnej....
Istnieją   również   inne   kanały   komunikacji   niewerbalnej.   Szczególnie   mocnymi   przesłankami 
niewerbalnymi   są:   kontakt   wzrokowy   i   spojrzenie;   stajemy   się   podejrzliwi,   gdy   dana   osoba 
rozmawiając,   nie  spogląda   nam  w  oczy;   ludzie  zaś,  którzy  zakładają   ciemne  okulary,   mogą 
wprawić w zakłopotanie w czasie rozmowy. 
Równie  fascynującymi  środkami  komunikowania  się są gesty rąk i ramion.  Jesteśmy bardzo 
biegli   w   rozumieniu   znaczeń   różnych   gestów.   Gesty   dla   których   istnieją   wyraźne   i   dobrze 
określone definicje, są nazywane emblematami. 
# Emblematy -  niewerbalne gesty, które w danej kulturze są dobrze zdefiniowane; mają zwykle 
swoje bezpośrednie słowne odpowiedniki, tak jak znak ok.
W przypadku emblematów istotne jest, że nie są one uniwersalne; każda kultura wypracowuje 
swoje własne emblematy, które nie są zrozumiałe przez ludzi z innych kręgów kulturowych.

Wielokanałowa komunikacja niewerbalna...
Poza pewnymi  specyficznymi  sytuacjami codzienne życie społeczne jest złożone z interakcji, 
które   wieloma   kanałami   tworzą   znaczenie   niewerbalne.   Zatem   istnieje   wiele   wskazówek 
niewerbalnych, dostępnych nam podczas rozmowy lub obserwacji innych. Jak wykorzystujemy 
te informacje? I na ile adekwatnie to robimy?
W   badaniach   wykorzystujących   nagrania   na   taśmie   video   stwierdzono,   że   ważna   czy   też 
diagnostyczna  informacja niewerbalna jest faktycznie rozsiana w całej scenie. Innymi  słowy, 
nietypowa jest sytuacja, która by zawierała jedyną znaczącą przesłankę sygnalizującą właściwą 
odpowiedź.   Zamiast   tego,  przydatna  informacja   niewerbalna   jest  w  każdej   scence  ujawniana 
wieloma kanałami. Ułatwia to prace osobie, która interpretuje; jeżeli nie dostrzeże sygnałów 
wzrokowych,   to   może   uchwycić   ton   głosu   lub   niezwyczajną   gestykulację,   by   dojść   do 
sformułowania właściwego sądu.

Ostatni kierunek badań nad wielokanałowością koncentruje się na specyficznym rodzaju osądu – 
czy potrafimy określić, kiedy inni nas okłamują? Wyłapywanie oszustwa   jest sprawa trudną, 
gdyż pomijając wszystko inne, ktoś rzeczywiście próbuje wprowadzić nas w błąd.
Nasza trafność jest wyższa niż losowa; tzn., mamy rację częściej niż byśmy rzucili monetą, by 
określić kto kłamał. Ogólnie jednak zdolność ludzi do odkrywania oszustwa nie jest szczególnie 
wysoka.   Mamy   tendencję   do   wyjaśniania   wątpliwości   na   korzyść   innych,   do   zakładania,   że 
mówią prawdę. 
Nawet gdy badani wiedzą, kto kłamie, to zwykle nie potrafią określić, co dana osoba naprawdę 
odczuwa – innymi słowy jaką prawdę przykrywa kłamstwo. Problem z wykrywaniem kłamstwa 
jest   trudny   nie   tylko   sam   w   sobie;   mamy   także   skłonność   do   poszukiwania   wskazówek   w 
niewłaściwym miejscu, szczególnie w twarzy. Twarz nie jest na tyle dobrym kanałem, by się ni 
nim koncentrować; kłamcy wiedzą, w jaki sposób kontrolować spojrzenie i mimikę, by wyglądać 
na   szczerych.   Badania   wskazują,   iż   kłamstwo   najlepiej   rozpoznać   na   podstawie   kombinacji 
sygnałów pochodzących z ruchów ciała i zmian w głosie, przy całkowitym zignorowaniu tych, 
które są zawarte w kanale mimicznym.

Różnice płciowe w komunikacji niewerbalnej...
Być może każdy z nas zastanawiał się, czy ludzie różnią się zdolnością rozumienia przesłanek 
niewerbalnych.   Stwierdzono   w   toku   badań,   że   najbardziej   istotne   różnice   zachodzą   między 
kobietami i mężczyznami. Kto z nich jest lepszy w niewerbalnym wyrażaniu swoich uczuć i kto 
lepiej rozumie odpowiednie wskazówki???
Jeśli w odpowiedzi na to pytanie wskażesz kobiety, to masz racje. Wielka liczba badań dowodzi, 
że jeśli chodzi o zachowania niewerbalne, kobiety wypadają lepiej – zarówno przy czytaniu, jak i 
przy nadawaniu.
Istnieje tu jednak, jak w większości reguł, wyjątek. Choć kobiety przeważają nad mężczyznami 
w odcyfrowywaniu niewerbalnie przekazywanej informacji, gdy nadawca mówi prawdę, to tracą 
swoja   przewagę,   gdy   kłamie.   Kobiety   są   bardziej   skłonne   przyjąć   kłamstwo   za   prawdę. 
Mężczyźni bardziej polegają na przesłankach niewerbalnych, które sugerują, że ktoś nie mówi 
prawdy.   Odkrycie   to   jest   zaskakujące,   ponieważ   –   generalnie   rzecz   biorąc   –   kobiety   mają 
znaczną przewagę w odczytywaniu wskaźników niewerbalnych. Dlaczego więc kobiety wydają 
się tracić swoją zdolność, gdy odcyfrowują komunikaty zawierające kłamstwo? Sugeruje się, że 
kobiety są uprzejmiejsze niż mężczyźni, potrafią odczytywać wskaźniki niewerbalne, łącznie z 
takimi,   które   informują,   że   dana   osoba   kłamie.   Jednak   uprzejmie   słuchając   kłamliwego 
stwierdzenia, przestają korzystać z tej umiejętności i przyjmują je za prawdziwe.
# Teoria roli społecznej –  teoria mówiąca, że różnice płciowe pojawiające się w zachowaniu 
społecznym wynikają ze społecznego podziału pracy pomiędzy płciami; podział ten prowadzi do 
różnic w oczekiwaniach wobec ról płciowych i umiejętności związanych z płcią, które określają 
różnice w społecznych zachowaniach kobiet i mężczyzn.
     Możemy się wiele dowiedzieć o innych z obserwacji zachowania niewerbalnego, rozpoznać 
ich   postawy,   emocje   i   cechy   osobowości.   Istnieje   wiele   kanałów   komunikacji   niewerbalnej, 
ludzie zaś potrafią odczytywać je z wystarczającą dokładnością, szczególnie gdy obserwują kilka 
przekazów na raz i kiedy inni nie próbują w sposób zamierzony ich oszukiwać.

Ukryte teorie osobowości: zapełnianie luk...
Gdy   ludzie   nie   rozpoznają   natury   społecznego   świata,   wówczas   wykorzystują   schematy,   by 
wypełnić luki w wiedzy. Doskonałym przykładem takiego właśnie stosowania schematów jest 

sytuacja,   gdy   tworzymy   wyobrażenia   innych.   Jeśli   wiemy,   iż   ktoś   jest   grzeczny,   stosujemy 
ważny typ schematu, nazywany ukryta teorią osobowości, by określić, jaka jest dana osoba.
#  Ukryta teoria osobowości -  schematy, które ludzie stosują, by pogrupować różne rodzaje cech 
osobowości, np. wielu ludzi jest przekonanych,  że jeżeli ktoś jest uprzejmy,  to jest również 
hojny. 
Teorie   te   składają   się   z   naszych   własnych   przekonań   o   zasadach   współwystępowania   cech 
osobowości. Jeśli ktoś jest uprzejmy, to nasza ukryta teoria osobowości podpowiada nam, że jest 
on   również   wspaniałomyślny;   jeżeli   jest   zgryźliwy,   to   sądzimy,   iż   jest   prawdopodobnie   tez 
irytujący.
Ukryte  teorie osobowości pełnią te same funkcje co wszelkie inne schematy:  jako oszczędni 
poznawczo potrafimy ekstrapolować od małej do wielkiej ilości informacji. Za punkt wyjścia 
wystarczy  nam  zaledwie   kilka  obserwacji odnoszących   się do  danej  osoby,  by  stosując  swe 
schematy, stworzyć znacznie bogatszy jej obraz. W ten sposób możemy tworzyć wyobrażenia 
szybko.
Ukryte teorie osobowości budzą zainteresowanie, ponieważ posiadają wspólne komponenty –
wielu z nas ma podobne teorie – oraz dlatego, iż bardzo się różnią od naszych własnych. Teorie 
te   są   rozbudowywane   wraz   z   upływem   czas   i   wzbogacaniem   doświadczenia.   Nie   jest   więc 
dziwne, że zawierają silny komponent kulturowy, co oznacza, iż w danej społeczności większość 
jej   członków   podziela   pewne   ukryte   teorie   osobowości,   ponieważ   stanowią   one   przekonania 
kulturowe funkcjonujące w jej obrębie.
Jak w każdym  schemacie,  jeżeli  informacja, z którą się stykamy,  jest zgodna z nasza teorią 
osobowości, to jest lepiej zapamiętywana niż informacja niezgodna, co powoduje, iż trudniej 
zdać sobie sprawę z tego, że nasza teoria powinna zostać zmieniona.

Atrybucja przyczyn: odpowiadanie na pytanie „dlaczego”?...
Gdy zachowania niewerbalne są czasem łatwe do bezpośredniego odczytania, znacznie częściej 
zawierają  sporo  niejasności,  jeśli  chodzi  o  znaczenie   tego   zachowania.   Spostrzeżenie  to  jest 
prawdziwe nie tylko w odniesieniu do zachowań niewerbalnych, lecz i szerzej, w odniesieniu do 
wszelkich zachowań społecznych.
Sposób, w jaki ludzie odpowiadają na pytanie „dlaczego?”, przyciąga uwagę  teorii atrybucji, 
która interesuje się sposobem, w jaki wnioskujemy o powodach różnych zachowań ludzi.
#   teoria   atrybucji   –    określenie   sposobu,   w   jaki   ludzie   wyjaśniają   przyczyny   tak   swego 
zachowania, jak i zachowania innych ludzi.

Istota procesu atrybucyjnego...
Fritz Heider jest często określany ojcem teorii atrybucji. Jego wpływowa praca określiła obszar 
spostrzegania społecznego. Z jego punktu widzenia funkcjonujemy jak psychologowie amatorzy, 
którzy próbując zrozumieć zachowanie innych, składają cząstki informacji tak długo, aż dotrą do 
sformułowania rozsądnego wyjaśnienia lub przyczyny. Najbardziej wartościową zasługą Heidera 
jest prosta dychotomia: gdy próbujemy określić, dlaczego ludzie zachowują się tak, a nie inaczej; 
możemy czynić zarówno wewnętrzne atrybucje (odwołujące się do dyspozycji), jak i atrybucje 
zewnętrzne (odwołujące się do sytuacji).
# Atrybucja wewnętrzna -    wnioskowanie, że jakaś osoba zachowała się w określony sposób 
zarówno ze względu na swe właściwości, jak i postawy, charakter czy osobowość.
# Atrybucja zewnętrzna -  wnioskowanie, iż jakaś osoba zachowała się w określony sposób ze 
względu na właściwości sytuacji, w której się znalazła; zakłada się tu, że w tej sytuacji większość 
ludzi reagowałaby w ten sam sposób.

Kolejnym osiągnięciem Heidera było zanalizowanie tendencji do dokonywania wewnętrznych 
atrybucji kosztem atrybucji zewnętrznych. Mimo że każdy z tych typów atrybucji jest zwykle 
możliwy, Heider zauważył, że mamy skłonność do szukania przyczyn czyjegoś zachowania w tej 
właśnie osobie. Jesteśmy spostrzeżeniowo skoncentrowani na ludziach, sytuacja zaś, która jest 
często trudna do zaobserwowania i trudna do określenia, może zostać niedoceniona.

Teoria wnioskowania z czynników towarzyszących: od działań do dyspozycji...
  Jones   i   Davis   sformułowali  teorię   wnioskowania  czynników   towarzyszących,  by  określić 
proces,   w   trakcie   którego   dochodzimy   do   atrybucji   wewnętrznej,   czyli   w   jaki   sposób 
wnioskujemy o dyspozycjach  albo wewnętrznych  właściwościach osobowości, korzystając  ze 
związanych z nimi zachowań lub działań.
#    Teoria   wnioskowania   z   czynników   towarzyszących   -    teoria,   w   myśl   której   dokonujemy 
wewnętrznych   atrybucji   dotyczących   jakiejś   osoby,   gdy:   a)   istnieje   niewiele   nietożsamych 
konsekwencji   jej   zachowania,   b)   zachowanie   jest   nieoczekiwane.     Teoria   wnioskowania   z 
czynników towarzyszących interesuje się, w jaki sposób zawężamy te możliwości, dochodząc do 
wyjaśnienia, dlaczego człowiek zrobił to co zrobił.

Rola rezultatów nietożsamych...

Zgodnie z tą teorią dokonujemy porównania rezultatu, który ludzie uzyskali, zachowując się tak, 
jak postąpili, z tym , co mogli zyskać działaniem alternatywnym.  Atrybucja wewnętrzna jest 
łatwiejsza, ponieważ występuje tu kilka nietożsamych rezultatów przy odmiennych wyborach, 
co oznacza, iż można uzyskać jeden czy dwa rezultaty.
# Rezultaty  nietożsame  –  konsekwencje  określonego  przebiegu  działania,  które  nie mogłoby 
wystąpić przy alternatywnym działaniu.

Rola oczekiwań....

Według   Jonesa   wystepuje   również   inny   rodzaj   informacji,   który   ludzie   biorąc   pod   uwagę, 
dokonując   atrybucji.   Przebieg   działania   może   nie   zawierać   informacji   nawet   wówczas,   gdy 
obejmuje tylko nieliczne nietożsame rezultaty, ponieważ każdy zrobił to samo.
Dwa typy oczekiwań:

-

oczekiwania oparte na kategorii

-

oczekiwania oparte na obiekcie.

# Oczekiwania oparte na kategorii -  oczekiwania dotyczące ludzi, bazujące na cechach grupy, do 
których te osoby przynależą, np. oczekiwanie, że ktoś kocha chodzić na przyjęcia, ponieważ 
należy do towarzystwa miłośników przyjęć lub żeńskiego kółka studenckiego.
#   Oczekiwania   oparte   na   obiekcie   -    oczekiwania   wobec   jakiejś   osoby,   bazujące   na   jej 
wcześniejszych działaniach, takie jak oczekiwanie, że ktoś w czasie wakacji pójdzie na plażę, 
ponieważ zwykle chodził na plaże w przeszłości.
Tak więc, zgodnie z teorią wnioskowania z czynników towarzyszących, dokonywanie atrybucji 
przypomina pracę detektywa. Gdy próbujemy wydedukować, dlaczego ktoś zachowuje się w 
określony   sposób,   szukamy   celów,   które   dana   osoba   mogłaby   chcieć   osiągnąć   (   rezultaty 
działania). Redukujemy liczbę możliwości badając, co mogłaby uzyskać, zachowując się inaczej. 
Bierzemy  także  pod  uwagę  nasze   oczekiwania,  że   ludzie  zrobią   to,  co   już  robili  wcześniej: 
działania   nieoczekiwane   są   znacznie   bardziej   informujące   niż   te,   które   są   zgodne   z   owymi 
oczekiwaniami.

Model współzmienności: atrybucje wewnętrzne przeciw atrybucjom zewnętrznym...
Harold Kelly przyjął nieco odmienne podejście, formułując własną teorie atrybucji. Kelly zajął 
się pierwszym krokiem w procesie spostrzegania społecznego – jaki sposób ludzie decydują, czy 

poczynić  wewnętrzną  czy tez zewnętrzną  atrybucję.  O ile  teoria  wnioskowania z czynników 
towarzyszących   stosuje   się   do   pojedynczej   obserwacji   zachowania,   o   tyle  model 
współzmienności Kelleya stosuje się do wielokrotnych przejawów zachowania, które powtarzają 
się w czasie i w różnych sytuacjach.
# Model współzmienności  –  koncepcja, według której  dokonujemy atrybucji  przyczynowych 
dotyczących zachowania jakiejś osoby na podstawie obserwacji faktów, które zmieniają się wraz 
z jej zachowaniem – np. jak dalece czyjś taniec staje się niezdarny tylko wówczas, gdy tańczy z 
tym, a nie innym partnerem.
Kelly zakłada, iż tworząc atrybucję, zbieramy informację, która pomoże nam wzbogacić osąd. 
Według   Kelleya   dane,   które   uzyskujemy,   dotyczą   tego,   w   jaki   sposób   czyjeś   zachowanie 
współzmienia się wraz ze zmianami  czasu, miejsca, osób, które działają i różnych  obiektów 
działania. Dzięki odkryciu współzmienności w ludzkim zachowaniu możemy wzbogacić swój 
osąd o przyczynach czyjegoś zachowania.
Trzy istotne aspekty informacji:

-

zgodność

-

wybiórczość

-

spójność.

# Zgodność informacji – informacja dotycząca tego, w jakim stopniu inni ludzie zachowują się 
wobec tych samych bodźców tak samo, jak to czyni aktor.
# Wybiórczość informacji -  informacja mówiąca o ty, do jakiego stopnia dany aktor zachowuje 
się w ten sam sposób wobec różnych bodźców.
# Spójność informacji -    informacja mówiąca o stopniu, w jakim zachowanie jakiegoś aktora 
wobec określonego bodźca jest takie samo mimo upływu czasu i innych okoliczności.
Zgodnie  z  teorią   Kelleya  jednoznaczna   atrybucja   może   być   dokonana  wówczas,  gdy te   trzy 
źródła   informacji   złożą   się   na   jeden   z   dwu   różnych   wzorców.   Atrybucji   wewnętrznej 
dokonujemy, gdy zgodność i wybiórczość działania są niskie, lecz jego spójność jest wysoka. 
Atrybucji zewnętrznej dokonujemy, gdy zgodność, wybiórczość i spójność są wysokie. Wreszcie 
gdy zgodność jest niska, nie możemy sformułować jednoznacznie wewnętrznej lub zewnętrznej 
atrybucji i wówczas uciekamy się do szczególnego rodzaju atrybucji zewnętrznej – atrybucji 
sytuacyjnej  wnioskując.
Zarówno   teoria   wnioskowania   z   czynników   towarzyszących   jak   i   model   współzmienności 
zakładają, że ludzie dokonują atrybucji przyczynowych w racjonalny , logiczny sposób.

Stosowanie skrótów poznawczych podczas dokonywania atrybucji...

Podstawowy błąd atrybucji: ludzie jako psychologowie osobowości...
Przykłady rozpowszechnionej, fundamentalnej zasady, którą większość z nas stosuje w analizie 
przyczyn ludzkiego zachowania: zakładamy, iż ludzie czynią tak,  nie inaczej, ponieważ są tacy 
właśnie, a nie dlatego, że określa ich sytuacja bądź pełniona funkcja. Jesteśmy mocno nastawieni 
na dostrzeganie związku między działaniem ludzi a tym, co naprawdę myślą lub czują, nawet gdy 
jest oczywiste, że zachowanie zostało zdeterminowane przez sytuację. W ten sposób bardziej 
przypominamy   psychologów   osobowości,   którzy   koncentrują   uwagę   na   związku   sytuacji 
społecznych   z   zachowaniem.   Ta   skłonność   jest   na   tyle   rozpowszechniona,   że   psycholog 
społeczny Lee Ros nazwał ją podstawowy błędem atrybucji.
#   Podstawowy   błąd   atrybucji   –  tendencja   do   przeceniani   czynników   wewnętrznych 
przynależnych do dyspozycji a niedocenianie roli sytuacji.

Istnieje   wiele   empirycznych   przykładów   tendencji   do   spostrzegania   zachowania   jako 
odzwierciedlenia dyspozycji czy przekonań, a nie skutku okoliczności.
Powstaje  pytanie,  dlaczego  ta  tendencja  do  wyjaśniania   zachowania  poprzez   dyspozycje   jest 
nazywana podstawowym błędem atrybucji. Nie oznacza to przecież, iż atrybucja wewnętrzna 
(ludzie czynią to co czynią, właśnie dlatego, że są tacy właśnie) jest błędem. Istnieje jednak aż 
nadto dowodów, iż sytuacje społeczne mogą mieć znaczny wpływ na zachowanie, a w rzeczy 
samej   podstawowa   wiedza   jaką   przynosi   psychologia   społeczna,   mówi,   że   wpływ   ten   jest 
niezwykle silny. Istota podstawowego błędu atrybucji jest skłonność do niedoceniania jego siły 
podczas wyjaśniania zachowania innych.

Rola wyrazistości spostrzeżeniowej...

Dlaczego   popełniamy   podstawowy   błąd   atrybucji?   Jednym   z   powodów   jest,   że   wyjaśniając 
czyjeś zachowanie, zwykle koncentrujemy nasza uwagę na osobie, a nie na sytuacji, atrybucje 
zaś podążają śladem uwagi. Ludzie są wyraziści spostrzeżeniowo – są czymś, co nasze oczy i 
uszy zauważają. To co zauważamy, wydaje się rozsądną i logiczną przyczyną zaobserwowanego 
zachowania.

Wyrazistość spostrzeżeniowa....

#   Wyrazistość   spostrzeżeniowa   -    informacja,   która   skupia   naszą   uwagę;   ludzie   są   skłonni 
przeceniać przyczynową rolę informacji, która jest wyrazista spostrzeżeniowo.
Wyrazistość  spostrzeżeniowa,  czy inaczej  nasz wzrokowy punkt widzenia,  pozwala wyjaśnić 
powszechność podstawowego błędu atrybucji. Koncentrujemy uwagę bardziej na ludziach niż na 
sytuacji i stąd niedocenianie wpływu sytuacji na zachowanie. Jest to jednak tylko jedna strona 
medalu.   Druga   wymaga   postawienia   pytania:   dlaczego   na   nasze   atrybucje   wywiera   wpływ 
wyrazistość   spostrzeżeniowa?   Dlaczego   prosty   fakt,   iż   jesteśmy   skoncentrowani   na   osobie, 
miałby skłonić na do wyolbrzymiania jej znaczenia w wyjaśnianiu przyczyn postępowania tej 
osoby?
 Jest jeden ze skrótów poznawczych, mianowicie heurystyka zakotwiczenia/dostosowania. Osoby 
wydające   opinię   rozpoczynały   obserwację   z   jakimś   punktem   odniesienia,   a   następnie   nie 
korzystały z niego w wystarczającym stopniu. Podstawowy błąd atrybucji jest inna konsekwencją 
owego skrótu. Dokonując atrybucji ludzie przyjmują przedmiot koncentracji swej uwagi za punkt 
startu.
Tworząc   atrybucje   czynimy   to   w   dwóch   etapach.   Rozpoczynamy   od   wewnętrznej   atrybucji 
zakładając, iż czyjeś zachowanie zostało określone tym, co tkwi w samym człowieku. Następnie 
usiłujemy   zmodyfikować   tę   atrybucję,   uwzględniając   sytuację,   w   jakiej   znajdowała   się  dana 
osoba. Jak jednak zauważono, nie zawsze modyfikacja w tym drugim etapie jest wystarczająca. 
Interesującą implikacją  tego faktu jest to, że podczas  wyjaśniania  czyjegoś  zachowania,  gdy 
uwaga   jest   rozproszona,   może   do   tego   drugiego   etapu   nie   dojść,   a   nawet   powstać   jeszcze 
skrajniejsza  atrybucja   wewnętrzna.   Dlaczego?   Ponieważ   ten  wstępny krok  (utworzenie  wew. 
Atrybucji) pojawia się szybko i spontanicznie, podczas gdy krok drugi ( uwzględnienie sytuacji) 
wymaga większego wysiłku i świadomej uwagi.

Rola kultury....

Druga przyczyną pojawiania się podstawowego błędu atrybucji jest to, że zachodnia kultura uczy 
nas preferowania wyjaśnień odwołujących się do dyspozycji. Nie występuje to w kulturach, które 
kładą mniejszy nacisk na swobodę i autonomie jednostki.
Ludzie w kulturach zachodu są bardziej psychologami osobowości spostrzegającymi zachowanie 
w   kategoriach   dyspozycji,   podczas   gdy   w   kulturach   wschodu   –   bardziej   psychologami 
społecznymi odnoszącymi się do zachowania w kategoriach sytuacyjnych.

Różnica między aktorem a obserwatorem....
Interesującym naruszeniem prawidłowości reguły funkcjonowania podstawowego błędu atrybucji 
jest to, iż nie stosuje się ona do naszych własnych atrybucji o nas samych w takim zakresie, w 
jakim   stosuje   się   do   atrybucji   dotyczących   innych.   Podczas   gdy   częściej   spostrzegamy 
zachowanie   innych   jako  skutek   dyspozycji   (podstawowy błąd  atrybucji),  to  gdy  wyjaśniamy 
nasze   własne   zachowanie,   czynimy   to   rzadziej.   Nazwano   to    Różnicą   między   aktorem   a 
obserwatorem.
# Różnica między aktorem a obserwatorem -  tendencja do spostrzegania zachowań innych ludzi 
jako następstwa ich dyspozycji, podczas gdy swoje własne zachowania tłumaczy się wpływem 
czynników sytuacyjnych.
W   wielu   badaniach   stwierdzono,   iż   obserwatorzy   (ludzie   wyjaśniający   czyjeś   zachowanie) 
stawali się teoretykami osobowości, spostrzegając zachowanie innych jako wywodzące się z ich 
ocen i postaw. Natomiast aktorzy (ci, którzy wyjaśniają swoje własne zachowanie), mimo że 
nadal   preferują   wyjaśnienia   wewnętrzne,   dostrzegają   również,   iż   na   ich   własne   zachowanie 
wpływały także czynniki zewnętrzne. Stąd tez biorą się różnice między aktorem a obserwatorem.

I znowu wyrazistość spostrzeżeniowa....

Zauważono wcześniej, że o ile zachowania innych spostrzegamy silniej niż sytuację, w której się 
znajdują, o tyle gdy chodzi o nasze własne działania, kierujemy uwagę właśnie na sytuację. Nikt 
z nas nie jest ani tak egoistyczny, ani tak skoncentrowany na sobie , by iść przez życie „ z lustrem 
przed sobą”, w którym mógłby się nieustannie obserwować. Patrzymy na zewnątrz. Wyraziste 
spostrzeżeniowo   są   dla   nas   inni   ludzie,   przedmioty   i   rozwijające   się   wydarzenia   itd.   Nie 
poświęcamy   (   nie   możemy)   zbyt   wiele   uwagi   samym   sobie.   Gdy   więc   aktor   i   obserwator 
rozważają,   co   spowodowało   określone   zachowanie,   to   kieruje   nimi   informacja   najbardziej 
wyrazista i zauważalna dal nich: aktor dla obserwatora,  sytuacja dla aktora.

Rola dostępności informacji......

Różnica między aktorem a obserwatorem ma również inne źródła. Aktorzy mają o sobie więcej 
informacji niż mogą zdobyć obserwatorzy. Wiedza jak zachowywali się przez poprzednie lata i 
co im się przydarzyło dzisiejszego ranka. Wraz z upływem czasu i zmieniającymi się sytuacjami 
są znacznie bardziej niż obserwatorzy świadomi zarówno podobieństw, jak i różnic w swych 
zachowaniach. Aktorzy dysponują znacznie bardziej spójną i zróżnicowaną informacja o sobie 
niż ta, którą zbierają obserwatorzy. Nie dziwi więc również, że atrybucje aktorów wobec siebie 
często   odzwierciedlają   czynniki   sytuacyjne,   ponieważ   maja   oni   większa   wiedze   o   swoich 
zachowaniach   w   różnych   sytuacjach   aniżeli   większość   obserwatorów,   która   ogląda   ich   w 
określonych okolicznościach.

Atrybucje w służbie ego....
Jak   można   wyjaśnić   odejście   od   typowego   wzorca   atrybucji   dokonywanych   przez   aktora   i 
obserwatora? Otóż gdy zagrożona jest samoocena, wówczas ludzie często dokonują atrybucji w 
służbie ego.
# Atrybucje w służbie ego –  wyjaśnienia, które przypisują sukcesy czynnikom wewnętrznym 
zależnym   od   dyspozycji,   za   niepowodzenia   zaś   obwiniają   czynniki   zewnętrzne   należące   do 
sytuacji. 
Mówiąc prosto, są to atrybucje wynikające z naszej tendencji do przypisywania sobie zasług za 
sukces,   a   obwiniania   innych   za   niepowodzenia.   Wiele   badań   pokazuje,   że   ludzie   dokonują 
atrybucji wewnętrznych, gdy dobrze wykonują zadanie, natomiast zewnętrznych, jeżeli idzie im 
źle.

Dlaczego   ludzie   tworzą   atrybucje   ego?   W   rozdziale   3   dotyczącym   teorii   dysonansu 
poznawczego, zauważyliśmy, że usiłują oni podtrzymać swą samoocenę wszędzie, gdzie tylko to 
możliwe, nawet jeśli oznacza to zniekształcenie rzeczywistości. Tutaj mamy do czynienia ze 
specyficzną   strategią   atrybucyjną,   która   może   być   zastosowana   do   podtrzymania   lub 
podwyższenia  samooceny przez proste ulokowanie  przyczynowości  tam,  gdzie przysporzy to 
najwięcej   korzyści.   Ludzie   często   formułują   odmienne   atrybucje,   ponieważ   dysponują   różną 
informacją i stąd wyprowadzają niejednakowe wnioski o przyczynach danego zachowania. Tak 
więc atrybucje podtrzymujące samoocenę mogą mieć źródło w jednym z dwóch procesów: a) w 
różnicach dostępnej informacji; b) w realizacji potrzeby wsparcia swej samooceny.
Zmieniamy również swe atrybucje, by poradzić sobie z innymi rodzajami zagrożeń samooceny. 
Jedną z najtrudniejszych do zrozumienia spraw jest obecność tragicznych wydarzeń, jak gwałt, 
śmiertelna choroba czy śmiertelny wypadek. Nawet gdy przydarza się to obcym, których nigdy 
nie   spotkaliśmy,   mogą   nas   zatrważać.   Podejmujemy   jednak   działania,   by   zaprzeczyć   temu 
faktowi.   Jednym   ze   sposobów   jest   tworzenie  atrybucji   obronnych,  które   są   wyjaśnieniami 
chroniącymi nas przed poczuciem, że możemy zostać zranieni i że jesteśmy śmiertelni.
# atrybucja obronna – wyjaśnienia zachowania, które pozwalają tłumić świadomość tego, że się 
jest śmiertelnym i podatnym na zranienia.
Formą   atrybucji   obronnej   jest   natomiast  nierealistyczny   optymizm  w   odniesieniu   do 
przyszłości. 
# Nierealistyczny optymizm – forma obronnej atrybucji polegająca na przeświadczeniu ludzi, że 
rzeczy dobre przydadzą się raczej im niż ich partnerom, a złe spotkają raczej innych niż ich 
samych.
Jak sobie radzimy jeśli nasz spokój jest zakłócany??? Często staramy się przekonać samych 
siebie,   że  zło   nigdy  nie   mogłoby  przydarzyć  się   właśnie  nam.   Czynimy   tak  wierząc,  iż   zło 
przytrafia   się   tylko   złym   ludziom.   Lerner   nazwał   to  wiarą   w   sprawiedliwy   świat,   czyli 
przeświadczeniem, że ludzie otrzymują to, na co sobie zasłużyli. 

Na ile dokładne są nasze atrybucje i wyobrażenia ...
Gdy dokonujemy atrybucji, to naszym celem jest uzyskanie możliwości zrozumienia innych i 
przewidzenia,   co   zrobią.   Jeżeli   skutecznie   przebrniemy   przez   złożone   poziomy   zachowania 
społecznego, wówczas adekwatnym wnioskiem wyjaśniającym powód, dla którego kolega źle się 
wobec   nas   zachował,   będzie   stwierdzenie,   iż   czuje   się   niepewnie   i   dlatego   zachowuje   się 
agresywnie w pracy ( mimo, że jest odprężony i uprzejmy w domu). Zyskujemy w ten sposób 
dobrą podstawę do przewidywania, co Kolega może zrobić w przyszłości – niezależnie od tego, 
gdzie go spotkamy. By przewidywać zachowania ludzi wobec nas, nasze atrybucje powinny być 
tak dokładne, jak to tylko możliwe. Jak dokładne są nasze atrybucje i wyobrażenia? Czy mamy 
rację, kiedy określamy, dlaczego inni coś robią i wnioskujemy o tym, jacy są?
Zetknięto się już z tymi pytaniami przy omawianiu stosowania przez ludzi skrótów poznawczych. 
Te teorie mogą nas zwieść na manowce (np. podstawowy błąd atrybucji) tak jak wówczas, gdy 
ulegają podtrzymania swej samooceny i chęci unikania poczucia, że są śmiertelni. Nas jednak 
głównie interesuje to, jak dokonujemy atrybucji przyczynowych i tworzymy wyobrażenia innych. 
Kiedy   już   w   toku   atrybucji   uformowaliśmy   wyobrażenie   danej   osoby,   pojawia   się   kolejne 
pytanie: na ile byliśmy dokładni?
Nie są szczególnie precyzyjne pierwsze wrażenia dotyczące cech osobowości drugiej osoby. Nie 
dziwi fakt, iż nasze wyobrażenia dotyczące innych stają się bardziej dokładne, gdy więcej się o 
nich dowiadujemy. Nie jest szczególnie odkrywczy wniosek, że im dłużej kogoś znamy, tym 
dokładniejsze są nasze sądy o nim. Niesie to jednak zaskakujące trudności. Po pierwsze, mimo iż 

przyjaciele dokładniej niż obcy wiedzą, jaki ktoś jest, to ich stopień dokładności nadal nie jest 
szczególnie imponujący.
Po drugie, ludzie nie są tak precyzyjni jak im się wydaje. Ludzie, którzy się dość dobrze znają, 
tworzą   wyobrażenia,   które   odbiegają   od   doskonałości   i   pokładają   zbyt   wiele   wiary   w   ich 
precyzje.   Są   to   istotne   ustalenia,   ponieważ   błędne   wyobrażenia   o   ludziach   mogą   rodzić 
niepożądane konsekwencje.

Dlaczego nasze wyobrażenia dotyczące innych są czasem błędne....
Odpowiedź na pytanie, dlaczego nasze wyobrażenia o innych są czasem błędne, wiążą się ze 
skrótami poznawczymi, które stosujemy, gdy formułujemy opinie społeczne. Pierwszym winnym 
jest nasz dobry znajomy – podstawowy błąd atrybucji. Ludzie zbyt łatwo przychylają się do 
wniosku,   że   inni   zrobili   to,   co   zrobili,   ponieważ   tacy   właśnie   są,   choć   w   rzeczywistości   to 
sytuacja spowodowała, iż działali oni w ten właśnie sposób.
Inna przyczyną błędnych wyobrażeń są schematy, którymi się posługujemy. Jak zauważyliśmy, 
ludzie stosują ukryte teorie osobowości, by wypełnić luki w swej wiedzy o innych i by wyjaśnić, 
dlaczego oni robią to, co robią. Stąd tez nasze wyobrażenia są tak dokładne jak nasze teorie. 
Chociaż często wydają się poprawne, istnieje jednak mnóstwo tragicznych przykładów, że mogą 
one zwieść nas na manowce.

Dlaczego czasem wydaje się, że nasze wyobrażenia są dokładne...
Zauważyliśmy, że nasze wyobrażenia o innych stają się bardziej dokładne, gdy się więcej o nich 
dowiadujemy, chociaż nadal wiele tu można poprawić.
Ludzie polegając za bardzo na schematach i teoriach, które są nieadekwatne, wydają się nie 
dostrzegać rozmiaru, w jakim zachowanie aktora jest uzależnione od czynników sytuacyjnych.
Możesz jednak potraktować ten wniosek ze sporą dozą krytycyzmu. Z pewnością nie jest tak, że 
wszystkie nasze wyobrażenia są tak bezpodstawne. Gdyby tak było, to czyż  świat nie byłby 
miejscem,   gdzie   ludzie   zachowywaliby   się   w   sposób,   który   by   nas   ciągle   zaskakiwał? 
Przeciwnie, wydaje się, że większość z nas potrafi zupełnie dobrze przewidywać zachowanie 
swych przyjaciół.
Skąd się bierze poczucie, że nasze wyobrażenia o innych są prawdziwe, mimo dowodów, że dość 
często się mylimy? Dzieje się tak, ponieważ zawsze spostrzegamy kogoś w określonych i na ogół 
powtarzających   się   okolicznościach,   przy   czym   jest   bez   znaczenia,   jak   długo   trwa   nasza 
obserwacja, gdy nie uwzględniamy wpływu zewnętrznych uwarunkowań na zachowanie.
Podstawowy błąd atrybucji nie wpływa na nasze przewidywania dotyczące ludzi tak długo, jak 
długo widzimy ich w ograniczonej liczbie sytuacji. Kłopoty pojawiają się dopiero wówczas, gdy 
usiłujemy dokonać generalizacji czyjegoś zachowania z jednej sytuacji na inną, bardzo się od niej 
różniącą.
Istnieje   również   rugi   powód,   dla   którego   moglibyśmy   przewidywać   prawidłowo   czyjeś 
zachowanie nawet wówczas, gdyby nasze wyobrażenie danej osobie było błędne. Jest nim zasada 
samospełniającego się proroctwa. Nawet gdy początkowe wyobrażenie nie jest adekwatne, często 
potrafimy je uprawdopodobnić poprzez sposób w jaki traktujemy daną osobę.
Zgadza się, dość poprawnie spostrzegamy ludzi. Naprawdę, zazwyczaj funkcjonujemy bardzo 
sprawnie.   Uczymy   się   czytać   i   interpretować   niewerbalne   formy   komunikowania   się;   w 
rzeczywistości na ogół jesteśmy w tym lepsi niż sądzimy. Bardziej prawdziwie spostrzegamy 
innych,   gdy   ich   lepiej   poznamy,   a   ponieważ   większość   naszych   najważniejszych   interakcji 
społecznych   odnosi   się   do   ludzi,   których   dobrze   znamy,   jest   to   dobra   wiadomość.   Mówiąc 

krótko,   potrafimy   dokonywać   zarówno   zadziwiająco   poprawnych   oszacowań,   jak   i   popełnić 
straszliwe błędy atrybucyjne –jak będzie w twoim życiu, zależy od ciebie.

Podsumowanie

Spostrzeganie   społeczne   jest   badaniem,   jak   powstają   wyobrażenia   i   w   jaki   sposób   ludzie 
wnioskują o innych. Nieustannie tworzymy wyobrażenia, ponieważ pomagają nam zrozumieć i 
przewidywać   świat   społeczny   wokół   nas.   Jedynym   ze   źródeł   informacji   jest   niewerbalne 
zachowanie innych. Komunikacja niewerbalna służy wyrażaniu emocji, przenoszeniu postaw, 
informowaniu   o   cechach   osobowości   oraz   ułatwia   i   reguluje   wypowiedzi   słowne.   Badania 
dowodzą, że ludzie potrafią poprawnie odkodowywać subtelne przesłanki niewerbalne. Świadczy 
o tym, np. to, że wszędzie na świecie ludzie poprawnie spostrzegają sześć głównych emocji. Inne 
wyrazy   twarzy   zmieniają   się   zależnie   od   kulturowo   zdeterminowanych  reguł   ujawniania. 
Reguły   te   określają,   jaka   mimika   winna   się   pojawić.  Emblematy,   czyli   niewerbalne   gesty, 
mające   określone   znaczenia,   są   również   zdeterminowane   kulturowo.   Na   ogół   kobiety   lepiej 
rozumieją i przekazują emocje w sposób niewerbalny, z jednym wyjątkiem – słabiej wykrywają 
ta droga czyjeś kłamstwa. Zgodnie z  teoria roli społecznej, uwzględniającej różnice płciowe, 
może to być spowodowane tym, iż w wielu społecznościach kobiety przyswoiły sobie inne niż 
mężczyźni umiejętności, a jedna z nich nakazuje im uprzejmość w interakcjach społecznych, a w 
konsekwencji niedostrzeganie tego, że ktoś kłamie.
Dokonując atrybucji, wykorzystujemy również rozmaite skróty poznawcze – schematy i teorie. 
Jednym z takich skrótów jest podstawowy błąd atrybucji. Jest to tendencja do przeceniania w 
postępowaniu   ludzi   roli   wewnętrznych,   dyspozycyjnych   właściwości.   Jest   tak   dlatego,   że 
zachowanie człowieka ma często dla spostrzegania większą ważność niż kontekst sytuacyjny. 
Różnica między aktorem a obserwatorem jest istota podstawowego błędu atrybucji: jesteśmy 
bardziej   skłonni   popełniać   ten   błąd,   gdy   wyjaśniamy   zachowanie   innych,   niż   wówczas   gdy 
wyjaśniamy własne zachowanie. Na dokonywane atrybucje wywiera również wpływ potrzeba 
ochrony swej samooceny (atrybucje w służbie ego) wraz z potrzebą unikania poczucia własnej 
śmiertelności (atrybucje obronne). Jedną z form atrybucji obronnej jest, dotyczący przyszłości, 
nierealistyczny optymizm, który każe nam sądzić, że to raczej nam niż innym ludziom sprzyjać 
będzie   szczęście.   Inna   jest  wiara   w   sprawiedliwy   świat,   w   to,   że   zło   przydarza   się   złym 
ludziom, dobro zaś dobrym.
Jak dalece są dokładne nasze atrybucje??? Nie dziwi, że im bliżej kogoś znamy, tym pełniejsza 
jest nasza wiedza o nim. Wszak nawet gdy oceniamy ludzi, których dobrze znamy, stosowane 
przez   nas   skróty   poznawcze   mogą   czasem   prowadzić   do   błędnych   wyobrażeń.   Mamy,   np., 
tendencje do tworzenia atrybucji z dyspozycji częściej niż to jest uzasadnione. Nie zawsze jednak 
zdajemy   sobie   sprawę,   iż   nasze   wyobrażenia   są   błędne,   ponieważ   spostrzegamy   innych   w 
ograniczonej   liczbie  możliwych  sytuacji   oraz  dlatego,  że   to,  jak  ich  traktujemy,  sprawia,   że 
zachowują się  wobec  nas  w  taki   sposób,  jakiego  on  nich  oczekujemy  (  samospełniające  się 
proroctwo).