Perswazja. Droga do osiągania celów

Autor: Tom Gorman

T³umaczenie: Cezar Matkowski

ISBN: 978-83-246-1708-1

Tytu³ orygina³u:

Persuasion: Command Attention/

Hold Their Interest/ Get What You Want

Format: 122x194, stron: 184

Perswazja.
Droga do osiągania celów

Tym, czego Ci trzeba, jest:

• si³a, pomagaj¹ca Ci postawiæ na swoim w ka¿dej sytuacji

• energia, pozwalaj¹ca omin¹æ przeszkody na drodze do celu

• inspiracja, zapewniaj¹ca skuteczne przekonanie innych, ¿e Twoje pomys³y s¹

najlepsze

Mowa jest srebrem, milczenie z³otem, perswazja platyn¹

Czym jest perswazja? To niezwykle skuteczne narzêdzie, pozwalaj¹ce osi¹gn¹æ wszystko,

co sobie zamierzy³eœ, zrealizowaæ ka¿dy, najœmielszy nawet plan. Nie musisz manipulowaæ

ludŸmi wokó³ Ciebie ani ich uwodziæ. Wystarczy odrobina sugestywnej retoryki, by

œwiadomie i ca³kowicie dobrowolnie przyjêli Twoje pomys³y oraz propozycje jako najlepsze

mo¿liwe rozwi¹zania.
Poznaj niezawodne techniki perswazji. Naucz siê zdobywaæ zaufanie i umiejêtnie korzystaæ

z tego kredytu. Dowiedz siê, jak i kiedy stosowaæ argumenty emocjonalne. Negocjuj

najkorzystniejsze dla siebie warunki zarówno w œrodowisku zawodowym, jak i ¿yciu

prywatnym.

• Perswazyjne oferty — tworzenie efektywnych tekstów reklamowych i PR-owych.

• Sprzeda¿ — skuteczne przekonywanie ludzi, ¿e powinni zostaæ Twoimi klientami.

• Autopromocja — zdobywanie ka¿dej pracy, radzenie sobie z rozmow¹

kwalifikacyjn¹.

• Negocjacje — zdobywanie przewagi nad rozmówc¹ w najbardziej kryzysowej

sytuacji.

spis treści

wprowadzenie

Planowanie Perswazji

11 rozdział1

Nauczsięprzekonywać,aosiągnieszsukces

25 rozdział2

Zmianarównowagisił

39 rozdział3

Napoczątekprzekonajsiebie

51 rozdział4

Planowanieperswazji

sztuka Perswazji

67 rozdział5

Opanujzasady(inarzędzia)negocjacji

79 rozdział6

Wyznaczdrogęiobejmijprowadzenie

93 rozdział7

Pokonywanieoporu

109 rozdział8

Uzyskaniezgodyizakończenienegocjacji

część

Planowanie

perswazji

Jednym z najlepszych sposobów rozwinięcia swoich umiejęt-
nościperswazyjnychokazujesięzastosowanietego,dziękicze-
mumożliwejestpoprawieniekażdejzdolności.Mamnamyśli,
rzeczjasna,planowanie.Dziękiniemumożnabowiemdośćsku-
teczniekształtowaćprzyszłość.Coprawdaefektniezawszejest
idealny,aleprzynajmniejpozwaladostosowaćprzyszłewyda-
rzeniadonaszychoczekiwań.Ponadto,przewidującprzyszłość,
możemylepiejprzygotowaćsięnanadchodzącewydarzenia.

Niezależnieodtego,coplanujesz,Twoirozmówcybędąod-

powiadaćwsposób,jakiuznajązastosowny,nierzadkowbrew
Twoimoczekiwaniom.Takczyinaczej,albosięzgodzą,albood-
mówią, albo warunkowo przyjmą ofertę. Dlatego też dobrze
jestmiećwzanadrzugotowąreplikęnakażdyztychrodzajów
odpowiedzi.

Planowanieperswazjizakładazdobywanieinformacjiiwy-

korzystanie strategii. Informacje zależą od przyjętej strategii
(kogochceszprzekonaćiwjakisposóbpragniesztoosiągnąć),
zaśstrategiauzależnionajestodinformacji(czyliodtego,cze-
goudałoCisiędowiedzieć,itego,wjakisposóbwpływatona
przyjęty plan). Strategia wyznacza potrzebę informacji, zaś
wmiaręzdobywaniatychostatnichmusiszodpowiedniomo-
dyfikowaćswojąstrategię.Wniniejszymrozdzialeprzyjrzymy
siębliżejsposobomgromadzeniainformacjiiopracowywania
strategii.

Odrób zadanie domowe

Internetsprawił,żeposzukiwanieinformacjijestdziśproste

jak nigdy wcześniej. Nie trzeba posiadać
bowiemżadnejwiedzy,abywpisaćsłowa
kluczowewwyszukiwarkę,poczymprze-
czytaćwyświetlonenaekraniedane.

W sieci nie znajdziesz jednak wszyst-

kichinformacji,zaśte,któresiętamznaj-
dują, nie zawsze są dokładne czy uży-
teczne. Mimo wszystko możesz jednak
wykorzystać Internet do zdobycia infor-
macjiowieluosobachiowiększościogól-
nychtematów.

Otokilkaprzykładów:

•

Jeżelichceszspotkaćsięzpotencjalnymklientem,praco-

dawcączyorganizacją,znajdźnaoficjalnejstroniefirmy

danychnatematjejzarządu,historii,położeniaiwielko-

ści.Dodatkowomożeszteżprzeczytać,conajejtematpiszą

inniludzie.

•

Jeżelichceszsprzedaćartykułczyteżksiążkę,możesz

przejrzećelektronicznewydaniawieluczasopismima-

gazynów,abysprawdzić,jakieartykułysąwnichpubli-

kowane.Możeszteżzapoznaćsięzkatalogamiwydaw-

niczymi,abydowiedziećsię,którewydawnictwobyłoby

zainteresowaneTwojąksiążką.Stronywydawnictw

zawierająteżnaogółwskazówkidotyczącenadsyłania

materiałów.

•

Jeżelichceszznaleźćźródłafinansowania,czytozfundu-

szywspieraniarozwoju,czyteżfirmudzielającychkredyty,

możeszzajrzećnaichstrony,abyznaleźćinformacjena

tematudzielanychpożyczeklubrodzajufirm,wjakieinwe-

stujątakieprzedsiębiorstwa.

Podejmij działanie

Jeżeli nie jesteś na bieżąco

z konkretną gałęzią biznesu,

lepiej zacznij ją poznawać. Sam

przez długie lata interesowałem

się bankowością, zaś obecnie

zdobywam informacje dotyczące

wydawnictw książkowych i pro-

dukcji filmów. Zbieranie danych

na temat głównych firm, ich za-

rządców i preferowanych trendów

poszerza horyzonty i skutecznie

pomaga w inwestowaniu.

•

Jeżelichceszskontaktowaćsięzkonkretnąosobą,możesz

poszukaćwInterneciewiadomościnatematjegopoprzed-

nichpracodawców,publikacji,anawetinformacjiosobi-

stych.Dziękitemumożeokazaćsię,żemaciezesobącoś

wspólnego.

Strony internetowe często

zawierają informacje na temat
tego,jaknależysięznimikon-
taktować. Nierzadko można
znaleźć tam formularze podań
o pracę, wskazówki dotyczące
nadsyłaniamateriałówitakda-
lej.Niemówię,żezawszenale-
ży korzystać z takich ułatwień,
alewartoonichpamiętać.Po-
mijanieoficjalnychprocedurpo-
możeCisięwyróżnić,alemusisz
zachowaćprzytymostrożność.
Próba kontaktu w niemile widziany sposób (jak przy wyraź-
niezaznaczonym„proszęniedzwonić”)możeprzynieśćwięcej
szkodyniżpożytku.

WInterneciemożeszznaleźćogromnąilośćinformacjipo-

święconychposzczególnymorganizacjomiosobom.Niedajsię
jednak ponieść poczuciu zażyłości, jakie może wywołać zna-
jomośćwieluszczegółówzżyciafirmy.Starajsięzachowywać
wsposóboficjalnyiprofesjonalny.

Co musisz wiedzieć?

Najważniejszejestto,abyświedział,jakieinformacjesąCi

potrzebne,wjakisposóbmożeszjezdobyćijakwykorzystać.
Samzauważyłem,żeprzyjętastrategiaokreśla,jakichinforma-
cji będziesz potrzebować, zaś informacje mogą wymagać od
Ciebiezmianstrategii.Odczegojednaknależyzacząć?

Poszukiwanie

informacji

•Wyszukiwarki.
•Raportyfirmowe

iwiadomościprasowe.

•Artykuływgazetach.
•Informacjeopracow-

nikachiabsolwentach.

Strategia: ilość i jakość

Specjaliści od marketingu stosują zwykle dwa ogólne podej-
ściadoposzukiwaniapotencjalnychklientów:jakościoweiiloś-
ciowe.Podejście ilościoweopierasięnaznalezieniujaknajwięk-
szejliczbypotencjalnychcelów.Ludziestosującytopodejście
poświęcajączasnaskontaktowaniesięzjaknajwiększąliczbą
klientów,zktórychczęśćzpewnościązechceprzyjąćichofertę.
Przykłademtakiegodziałaniamożebyćmarketingmasowyczy
wysyłanieCVdosetekpotencjalnychpracodawców.

Podejście jakościoweoznaczazkoleiwybórkilkuspecyficz-

nych celów i poświęcenie energii na zrealizowanie każdego
z nich. W przypadku przekonywania oznacza to skrupulatny
wybórrozmówcówiskupieniesięnapoznaniuichpotrzebimo-
tywacji.Przykładempodejściajakościowegomożebyćreklama
skierowanadospecyficznychgrupklientówczykontaktowanie
sięzkilkomawybranymipracodawcami.

Każdaztychdwóchstrategiimaswoje

zaletyiwady.Podejścieilościoweumożli-
wiadotarciedowiększejliczbyludzimniej-
szymkosztem,aleuzależniasukcesodza-
chowaniarozmówcy,atakżemożewiązać
sięzwiększymikosztamiwstępnymi.Wy-
magabowiemwysłaniainformacjidodu-
żejliczbyodbiorcówiczekania,ażwyko-
nająoninastępnyruch.

Podejściejakościoweumożliwiawy-

słanieinformacjidoludzi,którzypraw-
dopodobnie są nią zainteresowani, ale
wymaga większych nakładów czasu
ienergiinazdobycieinformacjioodbior-
cach.Dziękitemumożeszmiećwzględ-
nąpewność,żeTwojezgłoszeniespotka
sięzodpowiedzią.Zamiastmiećnadzie-
jęnakontakt,inicjujeszrozmowę,choć

po•dej•ście

i•lo•ścio•we

1.Dużyobszariwiele

kontaktów.
2.Małaliczbatrafień.
3.Przykład:masowa

reklama.

po•dej•ście

ja•koś•cio•we

1.Małyobszarinie-

wielekontaktów.
2.Nawiązywaniegłęb-

szychrelacji.
3.Przykład:sprzedaż

dlaściśleokreślonej

grupyklientów.

początkowomożeszwystępowaćwniejnamniejznaczącej
pozycji.

Innymi słowy, podejście ilościowe ma charakter bardziej

bierny, może więc odpowiadać osobom, którym trudno jest
kontaktowaćsięzobcymi(niedziwiwięc,żejesttakpopular-
ne).Pozwalaonoteżunikaćbezpośredniegoodrzucenia.Nie-
mniejpodejściejakościowewydajesięskuteczniejszewsytua-
cjach,wktórychpróbujeszprzekonaćkonkretnychludzi.

Czego należy użyć?

Jeżeli zarówno podejście ilościowe, jak i jakościowe mają

swojezaletyiwady,toktóregoznichnależyużywaćwczasie
zbieraniainformacjiirozwijaniawłasnejstrategii?Cóż,wszyst-
kozależyodtego,cochceszosiągnąć,atakże,choćwmniej-
szymstopniu,odTwoichosobistychpreferencji.Jeżelichcesz
przekonaćtysiąceludzidokupienianowegoszamponu,topo-
dejściejakościowemożewymagaćpoświęcenianatocałegoży-
cia.JeżelijednakTwoimcelemjestprzekonaniejednejfirmydo
zatrudnieniaCięczyteżkupieniaodCiebiescenariusza,toko-
rzystaniezpodejściailościowegotracisens.

Rzecz jasna, możesz preferować to podejście we wszyst-

kichsytuacjach,gdyżwysyłaniewielulistówczyCVzmniejsza
kontaktzbezpośredniąodmową.Jakwspomniałemwcześniej,
strategiailościowawiążesięzwyklezwiększymikosztamifi-
nansowymi,alepochłaniamniejczasu.Zkoleistrategiajakoś-
ciowa,takajaksprzedażbezpośredniaczyposzukiwaniepracy
wjedyniesześciumiejscach,wydajesiędużobardziejaktywna
ibezpośrednia.Dziękiniejmożeszograniczyćkoszty,alemu-
siszliczyćsięzwiększymwysiłkiemimożliwościązetknięcia
sięzodmową.

Łączenie obu strategii

Sporaczęśćludziosiąganajlepszewynikidziękipołączeniu

pewnychelementówobuwspomnianychstrategii.Przykłado-

wo,wpodejściuilościowymdobrzejestjasnookreślićgrupędo-
celową,nawetjeżelibędzieonaliczyćmilionyludzi(więcejna
tematpozycjonowaniarynkówigrupznajdzieszwksiążceIn-
nowacjaw

ydanejwtejserii).Wpodobnysposóbwybórnieco

większejliczbypotencjalnychrozmówcówmożeokazaćsiępo-
mocnyprzyzastosowaniupodejściajakościowego.

Przedstawmytonaprzykładzie.Poukończeniustudióweko-

nomicznychchciałemzatrudnićsięwpewnymbankunaMan-
hattanie, na stanowisku instruktora szkolącego pracowników
wzakresieudzielaniakredytów.Zacząłemodznalezienianazw
iadresówsiedzibwszystkichbankówwmieście.Wyszukałem
wtensposóbinformacjenatemat18banków,wtymjednego
naLongIsland.Tostanowiłoczęśćilościowąmojegoplanu.

Następniezapoznałemsięzrocznymi zestawieniami orazar-

tykułami gazetowymi, porozmawiałem z ludźmi pracującymi
wbankachizawęziłemswojąlistędopięciupozycji—trzy
znichstanowiłymiejsca,wktórychnajbardziejchciałempra-
cować.Skontaktowałemsięztymipięciomabankami,tozna-
czywysłałempieczołowicieskomponowanylistmotywacyjny
dodziałukredytówkażdegoztychbanków,anastępnieskon-
taktowałemsięznimitelefonicznie.

Ingerencja z zewnątrz

Ostatnimi czasy podejście ilościowe stało się coraz mniej
skuteczne, gdyż bywało ono poważnie nadużywane. szan-
se odpowiedzi spadły z 2% do poniżej 1%, a w niektórych
krajach pojawiły się specjalne ustawy ograniczające wyko-
rzystywanie korespondencji bezadresowej czy telemarke-
tingu. strategia czysto ilościowa okazała się zbyt mało zy-
skowna. dlatego też starannie wybieraj swoich odbiorców
i staraj się korzystać raczej z podejścia jakościowego.

Oczywiściektośinnymóg-

łbywysłaćlistydowszystkich
piętnastubanków,amożena-
wet do pięćdziesięciu lub stu
najlepszych banków w kraju.
Ibyćmożetakaosobazostała-
byzaproszonanarozmowęlub
nawet otrzymała propozycję
pracy.Niemówię,żepodejście
ilościowe jest niesłuszne. Po
prostu sam wolę podchodzić
dosprawyilościowo,gdyżwmoimprzypadkutakastrategia
sprawdzasięlepiej.

Jak zbierać informacje

Wkażdymprocesiezbieraniainformacjinajakiśtematza-
zwyczaj przechodzimy od kwestii ogólnych do szczegóło-
wych,czyliodmasydanychdokonkretnychinformacji.Kon-
kretna wiedza umożliwia podejście do konkretnych ludzi
zkonkretnąinformacją.Jakzobaczyszwrozdziale5.,takie
konkretneprzekazypozwoląCizainteresowaćinnychtym,co
maszdopowiedzenia.

Wkażdejsytuacji,wktórejchceszkogośprzekonać,mu-

sisz najpierw określić ogólny zarys rozmowy, a następnie
przejść do danych specyficznych. Oznacza to konieczność
zdobycia wielu informacji na różne okoliczności, ich oce-
nęzgodnązosobistymipreferencjamiipotrzebami,atak-
żezdobywanieinformacjidotyczącychtychopcji,którespeł-
niająprzyjętekryteria.

Poniżej znajdziesz opis pięcioetapowego procesu — sam

wielokrotnie z niego korzystałem podczas zdobywania infor-
macji i szukania potencjalnych pracodawców, ofert czy ludzi,
którychchciałemdoczegośprzekonać.

zes•ta•wie•nie

rocz•ne

1.Przedstawieniewy-

nikówfinansowych

korporacjizostatniego

roku.
2.Raportwypełniany

przezwszystkiespół-

kigiełdoweiprzedsta-

wianyciałunadzorują-

cemugiełdę.

Etap 1. Określ swoje potrzeby

i pragnienia oraz ustal kryteria

Zacznijodtego,cochceszicomusiszzrobić.Skupsiętylko

natym,czegonaprawdępragniesz,gdyżtrudnobędzieCiprze-
konaćinnąosobędoczegoś,doczegosamniejesteśprzekona-
ny.TwojepotrzebyipragnieniabędąbowiemstanowićTwoją
nagrodę,więcpostarajsię,bybyłotocoś,cobędziemotywo-
waćCiędodziałania.Onagrodachdladrugiejosobypowiem
niecopóźniej.

Wspomnianepotrzebyipragnieniastanowiąkryteriado-

boru rozmówców. Aby cokolwiek osiągnąć, musisz najpierw
zdecydować,czegotaknaprawdęchcesz.Załóżmy,żechcesz
dostaćsięnarenomowanąakademięekonomicznąwdużym
mieście.Poniższeprzykładybędąodnosićsiędotejhipotetycz-
nejsytuacji.

Etap 2. Wyszukaj informacje i określ

zbiór potencjalnych rozmówców

Etapy1.i2.możnazamienićmiejscami,gdyżnarazienieoce-

niaszjeszczekonkretnychklientówpodwzględemposzczegól-
nychkryteriów.Przedtemmusiszbowiemokreślićogólnągru-
pę,wśródktórejbędzieszszukaćpartnerówdonegocjacji.Jest
tobardzoważnykrok,gdyż—jeżelizacznieszoceniaćpartne-
rówzbytszybko—możeszniepotrzebniezawęzićichgrupę,co
zmniejszaliczbęmożliwości,zwłaszczagdydziałaszwzespole.

Wróćmyjednakdoprzykładuakademii.Poszukiwaniamo-

żesz zacząć od przejrzenia rankingów uczelni publikowanych
w czasopismach edukacyjnych i stosownych raportach. Jeże-
li wiesz już, na czym będziesz się skupiać podczas nauki (na
przykładnamarketingu,finansachczybiznesiemiędzynarodo-
wym),możeszzawęzićposzukiwaniadoszkółoferującychszko-
leniewzakresieinteresującychCięspecjalizacji.

Etap 3. Oceń całą grupę

pod kątem przyjętych kryteriów

i wybierz potencjalne cele

Kiedy posiadasz już listę kryteriów opartą na swoich

pragnieniachipotrzebach,możeszwykorzystaćjądooceny
poszczególnychcelów.Jeślilistatychostatnichjestkrótka,
czasamimożeszodrzucićczęśćprzyjętychwcześniejkryte-
riów,byniezawężaćzbytniowyboru.Matosens,alewta-
kiejsytuacjimusiszuważać.Kiedywrazzżonąwybieraliśmy
miejsce,doktóregomieliśmysięprzeprowadzić,dałemsię
przekonaćdotego,byodrzucićkryteriumładnejpogody.Te-
raztegożałuję.

Przedprzejściemdokolejnegoetapumusiszmiećjużkrótką

listęorganizacjilubosób,którepostaraszsięprzekonać.Nawią-
zującdoprzykładu—możeszzdecydowaćsięnapięćdosied-
miuwybranychszkółwyższych(choćwiem,żenierzadkoludzie
składajądokumentydowieluwięcej).

Organizacja to ludzie

pamiętaj, że żadna organizacja nie jest abstrakcyjnym mo-
nolitem, lecz składa się z poszczególnych ludzi, których
można przekonać. twoim zadaniem jest znalezienie odpo-
wiednich osób, choć na wczesnych etapach poszukiwań
nie należy wykluczać żadnego z pracowników. często bo-
wiem odkrywałem, że wielką pomoc można uzyskać tak-
że od ludzi niemających żadnego związku z moim celem.
rozmowę z ludźmi zawsze zaczynaj od przedstawienia
swojego planu i nie zapominaj, by okazywać swoim roz-
mówcom szacunek. wtedy prawie na pewno ci pomogą.

Etap 4. Zdobądź informacje

na temat najciekawszych alternatyw

Wyszukiwanie informacji na temat najatrakcyjniejszych

możliwościpozwalasprawdzić,czyTwojalistazostaławłaści-
wieskomponowana.Ponadtozdobywanewtensposóbwiado-
mościpomagająwznalezieniuiskontaktowaniusięzwłaści-
wymrozmówcąorazwprzekonaniugodoTwoichracji.Może
sięteżokazać,żeznalezioneinformacjezdyskwalifikujądaną
organizacjęczyosobę.Tocałkowicienaturalneinienależysię
tymprzejmować.Jesttoteżpowód,dlaktóregopoczątkowali-
staniepowinnabyćzbytkrótka.

Etap 5. Zdobądź informacje

i przygotuj rozmowę z każdą osobą

To,ileszczegółowychinformacjibędzieszpotrzebować,za-

leżyodsytuacji.Samodkryłem,żewsytuacjachważnych,czyli
naogółzwiązanychzpracączydużymitransakcjami,mamten-
dencjedoprzesadniedługiegoiskrupulatnegoprzygotowania.
Zrozumiałemto,gdyporazkolejnyokazałosię,żewewłaściwej
rozmowieużyłemjedyniemałegowycinkazgromadzonychin-
formacji.

Wciążwalczęztymproblemem,ponieważwierzęwto,że

dobreprzygotowaniedajemiwiaręwewłasnesiłyorazprawo
doprzekonywanialudzi,żechcędostaćdanąpracęczyprojekt
i dobrze się sprawdzę na tym stanowisku. Dlatego też „nad-
mierneprzygotowanie”jestdlamniewciążpojęciemwzględ-
nym.Oczywiścieprzygotowujęsiętakdokładnietylkowtedy,
gdysprawajestwartadużegowysiłku.

Od informacji do strategii

Strategiatoogólnyukładcelówimetod,któremająposłużyćdo
ichosiągnięcia.Oweceleimetodydyktujązaśstrategiedziała-
nia.Celmożebyćtakszerokilubtakzawężony,jaktylkochcesz.

Szerokimcelemjestnaprzykładznalezieniepracyczyprzyjęcie
ofertyprzezjednązwieluorganizacji.Celemwąskimjestzaśna
przykładrozwiązanieciągnącegosięoddawnaproblemuzdo-
stawcączyspotkaniewczteryoczyzkonkretnąosobą.

Przyjrzyjmysięterazczteremkonkretnymelementom:Two-

jemucelowi,rozmówcy,warunkomipodejściu.

Twój cel

Cochceszzrobić,byprzekonaćinnychdozrobieniaczegoś?

Musiszokreślićtotakjasno,jaktotylkomożliwe.Samo„zdo-
byciepracy”czy„rozwiązanieproblemu”tozamało.Dobrym
celemjest„uzyskaniestałegozatrudnieniawcharakterzegrafi-
ka,napełnyetat,zubezpiecze-
niem”. Twoje próby przekony-
waniainnychmusząopieraćsię
na bardzo precyzyjnie określo-
nychwymaganiach.

implikacje informacyjne

Zdobądź informacje z dzie-

dzinyzwiązanejzTwoimcelem
idowiedzsię,wjakisposóbmo-
żeszgoosiągnąć.Znajomośćkla-
sycznychmetoddziałanianigdy
niezaszkodzi,chybażebędzieCi
toutrudniaćdostrzeżeniemniej
typowychsposobówosiągnięcia
celu.Większośćźródełinforma-
cyjnychpodajewłaśnieklasycz-
nesposobydocieraniadokonkretnychmiejsc.Czasaminawet
lepiejjestsięgaćposprawdzonemetody.Jednakżewniektó-
rychsytuacjach,takichjakszukaniepracyczyrozwiązywanie
pewnych problemów, nieortodoksyjne podejście pomoże Ci
wybićsięztłumukonkurentów.

założenia

strategiczne

•

Twójcel:czegochcesz?

•

Twójrozmówca:kogo

musiszprzekonać?

•

Twojewarunki:jaki

wynikmożeszzaak-

ceptować?

•

Twojepodejście:jak

nawiążeszrozmowę

ijakprzekonasz

rozmówców?

Twój rozmówca

Kogo,gdzieiwjakisposóbchceszprzekonać?Możetobyć

jedna osoba lub cała grupa, ale nie zapominaj, że w jednej
chwilimożeszrozmawiaćtylkozjednymczłowiekiemlubgru-

pązebranąwjednymmiejscu.Pamiętając
o tym, możesz skupić się na konkretnym
rozmówcyipodejśćdoniegowsposóbin-
dywidualny.

implikacje informacyjne

KtomożepomócCiwosiągnięciucelu?

Postaraj się wziąć pod uwagę klasyczne
i nietypowe sposoby rozwiązania danego
kłopotu. Ludzie poszukujący pracy przez
wieledziesięcioleciniemoglizrozumieć,że
toniedziałkadrzatrudnialudzi(zwyjąt-
kiemwłasnychpracowników)iżepowin-
nikontaktowaćsięzludźmidecydującymi
o konieczności zatrudnienia. Postaraj się
dowiedzieć,ktomożestanąćCinadrodze,
aktoułatwidotarciedowłaściwychludzi.

Zastanówsięteżnadformąkontaktu.Czybędzieszrozmawiać
przeztelefon,wyślesze-mail,porozmawiaszwczteryoczy,czy
teżpołączysztemetodywjedną?Pomyśl,coCięinteresuje,co
stoiCinaprzeszkodzieicojestdlaCiebienajważniejsze.

Twoje warunki

Jakwyglądarozwiązanieidealne,zadowalająceiniedosta-

teczne?Przykażdychnegocjacjachczypróbieperswazjimusisz
przewidzieć co najmniej kilka możliwych wyników. Podczas
rozmowyzkimśmożeszpoczuć,żetraciszgruntpodnogami.
Abyniedaćsięzbićztropu,możeszzgóryprzewidziećmoż-
liwezakończenierozmowy.Przykładowo,jeżelichceszpraco-
waćwkonkretnejfirmie,założysz,żedostanieszpracęnapełny

etaPy

soliDnego

szukania

informacji

•

Określkryteria

idziedzinę.

•

Wybierzmożliwości.

•

Znajdźatrakcyjne

alternatywy.

•

Rozwińpodejście

odpowiedniedla

każdegocelu.

etat,napółetatulubnaumowę-
zlecenie. Która z tych możliwo-
ścinajbardziejCiodpowiada?Nie
mówię, że na tym etapie musisz
iśćnakompromis.Możeszrównie
dobrze uznać, że satysfakcjonuje
Cięwyłącznierozwiązanieidealne.Czasamitakiepodejściejest
bardzoprzydatne.

implikacje informacyjne

Postarajsięzdobyćwszystkieinformacjenatematswojego

rozmówcy(wmiaręrozsądku,rzeczjasna).Jeżelipoznaszjego
motywacje, problemy i priorytety, łatwiej przekonasz go do
Twoichracji.Cowięcej,dziękidobremuprzygotowaniudużoła-
twiejbędzieCiopracowaćodpowiednisposóbpodejścia.

Informacjatopotęga.Wwielunegocjacjachjednazestron

częstoposiadawyraźnąprzewagęwynikającązposiadaniawie-
dzy o rozmówcy, a także jego
interesach, działaniach, finan-
sach, potrzebach i motywacji.
Nie pozbawiaj się tej przewa-
gi. Niezależnie od tego, czego
pragniesz się dowiedzieć, ktoś
będzie posiadać tę informację.
Wszystko, czego potrzebujesz,
to odnaleźć właściwą osobę
iprzekonaćją,bypodzieliłasię
zTobąposiadanąwiedzą.

Podejście i plan

Osobiścieplanujęnawetkrótkierozmowytelefoniczne,je-

żeliwichtrakciezamierzamkogośprzekonywać.Planując,za-
wszebiorępoduwagęrozmówcę,ogólnąsytuację,porędnia,
atakżekilkanajważniejszychkwestiiorazspodziewanychod-

”

Osiągnięcie celu jest

pewne, kiedy tylko się

przyłożysz do pracy

— Mack R. Douglas

(pisarz)

Podejmij działanie

Jeśli szukasz pomocy lub starasz

się rozwiązać problem, spo-

rządź listę ludzi, których znasz.

Następnie spośród nich, wynotuj

wszystkich, którzy mogą udzielić

Ci pomocy w danej sytuacji.

Prawdopodobnie znasz pewne

osoby, które pomogą Ci bezpo-

średnio lub przynajmniej skierują

Cię do właściwych ludzi.

powiedzi.Zwykleprzykładamdotegowieleuwagi,niedlate-
go,żedarzęplanowaniebałwochwalczymuwielbieniem,ale
dlatego,żeplanowaniejestdlamnierównoważnezprzygo-
towaniem.

implikacje informacyjne

InformacjenatematrozmówcówwpłynąnaTwojąstrate-

giędziałania,zaśprzygotowaniestrategiibędziewymagaćod
Ciebiewyszukiwaniadodatkowychfaktów.Musiszteżpoznać

fakty, które pomogą Ci ustalić odpowiednie
podejście. Przykładowo, jeżeli będziesz roz-
mawiać z ekspertem, musisz zapoznać się
przynajmniejzpodstawowymiwiadomościa-
mizdziedziny,wktórejonsięspecjalizuje,na
przykładprzeczytajkilkastosownychartyku-
łów lub książkę na dany temat (bądź roczny
raportnatematdziałalnościfirmy,jeślinego-

cjujesz z jej przedstawicielami). Jeżeli niepo-

siadasznawetpodstawowychwiadomości,niewzbudziszza-
ufaniawrozmówcy,którymożeuznaćCięzaosobęleniwąlub
małozainteresowanąpowodzeniemnegocjacji.Wnajgorszym
wypadkumożepomyśleć,żeświadomiemarnujeszjegoczas.

Stosowneprzygotowanieinformacji,ustaleniestrategiioraz

opracowanieplanudziałaniapowinnyupewnićCięwprzeko-
naniu,żeposiadaszwszystko,bysprawnieprzedstawićswoją
ofertę.Choćsamczęstogromadzęzbytwieleszczegółowychin-
formacji,Tyniemusiszpowtarzaćtegobłędu.Pamiętaj,żeim
więcejdoświadczeniazdobędziesz,tymmniejczasubędziesz
potrzebować na późniejsze przygotowania. Jeżeli jednak nie
czujeszsiępewnie,zastanówsięnadźródłemtychlękówipo-
starajsięuzupełnićewentualnelukiwwiedzylubrozwinąćsto-
sowneumiejętności.

”

To czy człowiek jest inte-

ligentny poznaje się po

jego odpowiedziach. To

czy jest mądry, po jego

pytaniach.

— Naguib Mahfouz

(pisarz, laureat

Nagrody Nobla)