Negocjowanie wynagrodzenia - poradnik pracownika 

Podejmując pracę, często mamy już wyobrażenie na temat tego, 
jaki będzie jej charakter oraz zakres obowiązków z nią związany. 
To przekonanie wynika najczęściej ze zdobytych przez nas 
informacji, których posiadanie jest konieczne choćby ze względu 
na potrzebę wynegocjowania odpowiedniego wynagrodzenia. 

Tak naprawdę jednak naszą pracę oraz firmę poznamy dobrze 

dopiero po dłuższym okresie spędzonym na danym stanowisku. W miarę upływu czasu 
zapoznamy się ze specyfiką naszej pracy, dookreślony zostanie zakresu naszych 
obowiązków i odpowiedzialności. Często wtedy pojawia się pytanie, czy za wykonywanie 
tego rodzaju zadań nie powinniśmy otrzymywać wynagrodzenia wyższego niż to, na 
jakie się zgodziliśmy. 

W tej części poradnika opiszemy, w jaki sposób przygotować się do rozmowy z 
pracodawcą na temat podwyższenia naszego wynagrodzenia do satysfakcjonującego 
nas poziomu. Rozmowa na ten temat jest trudna i dlatego powinna być dokładnie 
przemyślana i przygotowana - oczywiście, o ile chcemy, aby negocjacje prowadzone w 
tej sprawie mogły zakończyć się sukcesem. 

Cały proces negocjowania - począwszy od momentu zastanowienia się nad tym, czy 
należy nam się podwyżka, aż do zakończenia rozmowy z przełożonym - można podzielić 
na sześć etapów. 

Krok 1. Czy należy nam się podwyżka? 
Niemal każdy w pewnym momencie swojej kariery zawodowej doświadczył uczucia, że 
zasługuje na wynagrodzenie wyższe od tego, które otrzymuje. Przekonanie takie 
powinno być sygnałem i punktem wyjścia do zastanowienia się nad tą kwestią i 
zadaniem sobie pytania: "czy rzeczywiście należy mi się podwyżka?". Od odpowiedzi 
zależeć będą dalsze nasze działania, jakie należałoby podjąć, aby taką podwyżkę 
uzyskać. 

Ta z pozoru prosta kwestia wcale nie jest tak oczywista, a to z tego względu, że chęć 
otrzymywania wyższego wynagrodzenia niekoniecznie musi iść w parze z przekonaniem, 
że się na nie zasługuje. Co więcej, nawet jeśli jesteśmy przeświadczeni o tym, że 
podwyżka nam się należy, to wcale jeszcze nie znaczy, że zdanie to będą podzielać nasi 
przełożeni czy współpracownicy. Z tych względów przy poszukiwaniu odpowiedzi na 
pytanie "czy należy mi się podwyżka?" nie możemy opierać się jedynie na subiektywnym 
przekonaniu, lecz na starannie przeprowadzonej analizie naszej pracy. 

Dzięki zastanowieniu się nad tym, jak wygląda nasza praca, uzyskamy odpowiedź nie 
tylko na pytanie "czy nasze wynagrodzenie powinno być wyższe?", ale przede wszystkim 

1

-"dlaczego powinno być wyższe?". 

Krok 2. Dlaczego zasługujemy na podwyżkę? 
Aby znaleźć odpowiednie uzasadnienie w oczach własnych oraz przełożonych, musimy 
jasno określić powody, dla których powinniśmy otrzymać podwyżkę. Otrzymanie 
wyższego wynagrodzenia jest zazwyczaj skutkiem zmian w zakresie naszych 
obowiązków. W odpowiedzi na pytanie "dlaczego zasługujemy na podwyżkę?" pomocne 
będzie przeprowadzenie analizy wykonywanej pracy pod kątem zmian, jakie zaszły w 
danej jednostce czasu, np. roku lub pomiędzy terminami oceny okresowej. 
Poniżej podajemy przykłady zmian, na które warto zwrócić uwagę szukając argumentów 
do rozmowy o podwyżce: 

•

wydłużenie czasu pracy, 

•

zwiększenie ilości obowiązków związanych z wykonywaną pracą, 

•

długi staż pracy, 

•

zwiększenie zakresu odpowiedzialności na danym stanowisku, 

•

szczególne osiągnięcia/uzyskiwanie ponadprzeciętnych wyników w pracy, 

•

wzrost jakości i efektywności wykonywanej pracy, 

•

osiągnięcie wyższego poziomu specjalizacji, 

•

uzyskanie awansu. 

Poniżej przedstawiamy argumenty, które są zdecydowanie nieprzekonywujące dla 
kogoś, kto będzie decydować o przyznaniu nam podwyżki. Tym samym nie powinniśmy 
na nich opierać naszych starań o wzrost wynagrodzenia. Do błędnych przekonań tego 
rodzaju można zaliczyć stwierdzenia typu: 

•

"przeważająca część moich kolegów otrzymała podwyżkę". Sam ten fakt nie jest 
jeszcze dostatecznym argumentem, że i nam się ona należy. W opinii naszego 
szefa inni mogą być lepszymi pracownikami; 

•

"zwiększyły mi się wydatki/mam trudną sytuację finansową". Niestety nie jest to 
argument dla przełożonego. Podwyżka ma mieć bezpośredni związek z 
wykonywaną pracą, a nie z naszą sytuacją życiową. 

Jak widać, powodem dla starania się o podwyżkę powinien być fakt, że pracujemy 
więcej, wykonujemy bardziej odpowiedzialne zadania lub też nasze zadania wykonujemy 
lepiej, szybciej czy bardziej efektywnie. Wymienione czynniki mogą mieć charakter tak 
ilościowy (dłuży czas pracy, większa ilość obowiązków), jak i jakościowy (jakość i efekty 
wykonywanej pracy). Mając to na uwadze, można się zastanowić, które z wymienionych 
aspektów są bardziej cenione w firmie. Ich identyfikacja i odniesienie do naszej sytuacji 
pozwoli nam je odpowiednio wyeksponować w trakcie rozmowy o podwyżce. Może się 
okazać, że nasz przełożony bardziej ceni sobie pracę w węższym zakresie, ale za to 
wykonywaną bardzo solidnie niż wykonywanie wielu zadań na średnim poziomie. 

Niezwykle istotną pomocą w poszukiwaniu uzasadnienia podwyżki może się okazać 

2

analiza opisu stanowiska, które zajmujemy. W opisach takich w sposób wyraźny podaje 
się zakres obowiązków, uprawnień, obszar odpowiedzialności itp. Dla określonych 
stanowisk często wyznaczany jest przedział, w którym powinny się zawierać zarobki 
osób je zajmujących. Różnica (oczywiście in plus), pomiędzy wykonywaną pracą a 
zakresem obowiązków podanym w opisie stanowiska może być dla nas silnym 
argumentem w negocjowaniu wyższego wynagrodzenia. Warto również sprawdzić, które 
elementy naszej pracy są charakterystyczne dla innych stanowisk, szczególnie wyższych 
i lepiej płatnych od naszego. W momencie, gdy posiadamy już ugruntowane i poparte 
analizą przekonanie o tym, że zasługujemy na podwyżkę, powinniśmy się przygotować 
do rozmowy na temat możliwości jej otrzymania. 

Krok 3. Przygotowanie się do rozmowy o podwyżce 
Jak w przypadku każdych negocjacji, jednym z najważniejszych momentów jest samo 
przygotowanie się do rozmów. Można śmiało powiedzieć, że od naszego przygotowania 
zależy nasz sukces lub porażka w negocjowaniu podwyżki. Warto zatem poświęcić temu 
etapowi odpowiednią ilość czasu. 

O tym, czy nasze wynagrodzenie ulegnie zmianie decyduje nie tylko efektywność naszej 
pracy. Sam fakt, że naszą pracę wykonujemy bardzo dobrze, nie znajduje jeszcze 
bezpośredniego przełożenia na uzyskanie przez nas podwyżki. Na jej otrzymanie oraz 
wysokość ma wpływ wiele innych elementów, które powinny znaleźć się w obszarze 
naszego zainteresowania. Można wyróżnić kilka grup wzajemnie ze sobą powiązanych 
czynników, których analiza zapewni nam solidną bazę do renegocjowania 
wynagrodzenia. 

"Ja" - moja praca i pozycja w firmie 
Nasze przygotowania do rozmów o podwyżce powinniśmy rozpocząć od zastanowienia 
się nad przebiegiem naszej dotychczasowej pracy w firmie oraz aktualną pozycją, jaką w 
niej zajmujemy. Celem tego jest określenie naszej wartości, które musi znaleźć 
odzwierciedlenie w postaci odpowiednich argumentów i dowodów materialnych. 

Na samym początku warto przyjąć, że jesteśmy osobą, która najlepiej jest w stanie 
opisać wszystkie swoje sukcesy i osiągnięcia, określić poziom zaangażowania w 
wykonywaną pracę, czy właściwie ocenić swój wkład w rozwój firmy. Identyfikacja i 
rejestracja tych czynników powinna być podstawą naszych przygotowań. 

Najlepszym sposobem na to jest regularne dokumentowanie naszych osiągnięć 
zawodowych. Tego typu działania powinniśmy podjąć na długo przed tym, zanim 
zaczniemy myśleć o podwyżce i bynajmniej nie zaprzestawać ich po jej uzyskaniu. 
Dobrym nawykiem jest prowadzenie tego typu zapisu przez cały czas zatrudnienia. 
Przydatne jest prowadzenie dziennika, w którym przynajmniej raz w tygodniu powinniśmy 
zapisywać to, co naszym (i nie tylko naszym) zdaniem zrobiliśmy wyjątkowo dobrze, 
przyczyniając się tym samym do zwiększenia efektywności firmy, poprawy atmosfery w 

3

pracy itp. Dla przykładu, wśród zapisywanych rzeczy warto zamieścić: 

•

opisy sposobów w jaki poradziliśmy sobie z wyjątkowo trudną sytuacją zawodową 
i jaka z tego wyniknęła korzyść dla firmy; 

•

wszelkie dane, które będą mogły poświadczyć o naszym sprawnym działaniu (np. 
podpisanie umowy na korzystniejszych niż dotychczas warunkach, zakończona 
sukcesem rozmowa z ważnym klientem itp.); 

•

cenne jest również zbieranie opinii innych pracowników na temat naszej pracy. W 
przypadku gdy nasz przełożony nas pochwali lub doceni wykonywaną przez nas 
pracę, możemy go poprosić wyrażenie tego np. w formie krótkiej notki. 

"Inni" - relacje w firmie 
Oprócz rejestrowania działań ściśle powiązanych z wynikami pracy, warto zwrócić uwagę 
na własny sposób zachowywania się wobec innych w firmie. Pozwoli to nam określić, z 
kim wyjątkowo dobrze układają się nasze relacje oraz w jakich sytuacjach związanych z 
pracą funkcjonujemy najlepiej. Mając tego typu informacje możemy zmieniać nasze 
działania tak, aby były one bardziej efektywne. Poprawa efektywności pracy to kolejny 
argument za zwiększeniem naszej płacy. 

Przygotowując się do rozmowy na temat podwyżki powinniśmy się również zastanowić 
nad tym, jak wygląda sytuacja innych pracowników i ich relacje z przełożonymi. 

Warto spróbować odpowiedzieć sobie na następujące pytania: 

•

kto, za co i w jakich okolicznościach otrzymał ostatnio podwyżkę; 

•

jakiego rodzaju korzyści (niekoniecznie finansowe) otrzymują nasi koledzy z racji 
wykonywanej przez siebie pracy czy zajmowanego stanowiska. 

Kluczową osobą w tych analizach jest nasz przełożony bądź osoba, która będzie 
decydować o przyznaniu nam podwyżki. Zanim pójdziemy na rozmowę z naszym szefem 
w sprawie wynagrodzenia, musimy się zastanowić się nad kilkoma ważnymi kwestiami, 
takimi jak: 

•

jakiego rodzaju wartości związane z pracą są cenione przez naszego 
przełożonego; 

•

jakiego rodzaju zachowania najczęściej wynagradza on u swoich pracowników 
(nagrody te mogą mieć charakter ustnej lub pisemnej pochwały, premii itp.). 

Znając preferencje szefa, możemy w taki sposób przedstawić swoje osiągnięcia, aby 
uwypuklić właśnie te cechy naszej pracy, które on ceni najwyżej. To samo zachowanie 
może być inaczej ocenione przez szefa, który jest zorientowany na szybkie działanie niż 
takiego, który ceni sobie przede wszystkim staranność i dokładność. 

"Firma" - charakterystyka miejsca pracy 

4

Pracując już jakiś czas w firmie, zdążyliśmy zapewne zorientować się, w jakiej jest ona 
sytuacji. Pomoże nam to prawidłowo określić nasze szanse na podwyżkę oraz 
dostosować nasze oczekiwania płacowe do realiów. Budując sobie obraz firmy, 
powinniśmy się zastanowić nad wymienionymi poniżej zagadnieniami: 

•

jaka jest ogólna sytuacja finansowa firmy. Czy firma przynosi zyski czy straty i 
jakie są prognozy dotyczące jej dalszego funkcjonowania. Czy przewidywany jest 
wzrost czy raczej zmniejszenie zysków itp; 

•

jaka jest przyjęta polityka płacowa, jak wyglądają plany dotyczące wynagradzania 
pracowników; 

•

jaka jest minimalna, przeciętna i maksymalna wysokość podwyżek 
przyznawanych w firmie na różnych stanowiskach; 

•

jak często i w jakich okresach są przyznawane podwyżki; 

•

jakie są zazwyczaj powody przyznawania podwyżek, z jakiego rodzaju 
wydarzeniami są związane; 

•

jak są oceniane wyniki pracy i czy są powiązane z przyznawanymi podwyżkami 
czy nagrodami; 

•

co trzeba zrobić aby móc być uznanym za osobę kwalifikującą się do przyznania 
podwyżki. 

Może się okazać, że firma nie ma zbyt dużych możliwości zapewnienia podwyżek lub nie 
są one zbyt wysokie. Należy wtedy zwrócić baczniejszą uwagę na innego rodzaju 
korzyści, jakie może nam zaoferować pracodawca. Ponownie wtedy powinniśmy 
rozważyć następujące kwestie: 

•

jakie są możliwości awansu/kariery w firmie; 

•

czy firma daje możliwości podnoszenia posiadanych kwalifikacji poprzez kursy 
szkolenia itp; 

•

jakie są szanse na otrzymanie innego rodzaju gratyfikacji, świadczeń 
pozapłacowych itp. 

Nawet jeśli firma nie posiada pieniędzy na podwyżki dla pracowników, to łatwiejsze może 
się okazać wynegocjowanie dodatkowych, niefinansowych korzyści, szczególnie takich, 
których charakter odpowiada specyfice naszej pracy, np. telefon komórkowy i samochód 
dla handlowca czy własny pokój dla osoby pracującej w firmie. Świadczenia, o które 
możemy się ubiegać, mogą mieć również bardziej uniwersalny charakter i dotyczyć np. 
ruchomego czasu pracy, refundacji wydatków na paliwo czy posiłki itp. W przypadku 
negocjowania tego rodzaju świadczeń sami musimy się zastanowić, na czym najbardziej 
nam zależy. 

"Otoczenie" - sytuacja na rynku 
Funkcjonowanie firmy nie jest zawieszone w próżni, dlatego w przygotowaniach do 
negocjacji warto zwrócić uwagę na ogólną sytuację ekonomiczno ? gospodarczą, od 
której przecież uzależniona jest również sytuacja naszej firmy. Zapoznanie się z 

5

szerszym kontekstem funkcjonowania firmy da nam argumenty do dyskusji w przypadku, 
gdy odmówi się nam podwyżki ze względu na "niekorzystną koniunkturę", "złą sytuację 
na rynku" itp. Warto zatem zastanowić się nad następującymi kwestiami: 

•

sytuacja gospodarczo-ekonomiczna danego regionu czy obszaru. Czy dany 
region ma dobra wyniki gospodarcze czy inwestuje w dziedziny związane z naszą 
specjalizacją itp. Może to być istotna zmienna wpływająca na wysokość zarobków 
w różnych miejscach kraju; 

•

ogólna sytuacja branży w której działa nasza firma. Szczególnie warto 
zorientować się jak wyglądają zarobki w danej branży, jaka jest dynamika jej 
rozwoju, czy rynek na usługi/produkty firmy jest stabilny. Jakie są perspektywy 
rozwoju danej branży itp. 

Powiadom przełożonego o chęci rozmowy 
Im lepiej jesteśmy przygotowani do rozmowy, tym trudniej będzie szefowi "zbyć" nas 
ogólnymi stwierdzeniami, dotyczącymi złej kondycji finansowej firmy czy też branży, w 
której działa. Na poparcie swoich argumentów warto posiadać "twarde dane", którymi 
będziemy mogli się wesprzeć w trakcie negocjowania podwyżki. Nasze przygotowanie 
pomoże szefowi uzmysłowić sobie, że nasza propozycja jest wynikiem przemyślanej 
analizy zarówno pracy własnej jak i całego otoczenia firmowego i sytuacji na rynku. 

Przygotowując się do rozmowy, należy jednak unikać sytuacji, w której przełożony 
mógłby poczuć się zaskoczony i przytłoczony naszymi argumentami. Może to bowiem 
wzbudzić w nim uczucie, że uzbrojeni w całą masę mozolnie gromadzonych 
argumentów, próbujemy wywrzeć na niego presję, wykorzystując przy tym element 
zaskoczenia. Dobrym sposobem zapobiegania powstawaniu tego typu sytuacji będzie 
zakomunikowanie szefowi chęci odbycia z nim rozmowy na temat naszej ewentualnej 
podwyżki. Warto również pokrótce przedstawić mu obszary, na jakich chcielibyśmy się 
skupić w trakcie planowanej rozmowy. Trzeba zwrócić szczególną uwagę na to, by 
przełożony nie poczuł się zmuszany do podjęcia decyzji, czy też w jakikolwiek inny 
sposób zagrożony, gdyż może to wzbudzić w nim opór przed spełnieniem naszych 
propozycji płacowych. 

Przed rozmową powinniśmy przeanalizować posiadane materiały i wybrać z nich te, 
które są najistotniejsze i mogą zrobić największe wrażenie na osobie, z którą będziemy 
rozmawiać. Zgromadzone informacje mogą się również przydać w sytuacji oceny 
okresowej, korzystając z nich będziemy mogli w przekonujący sposób wykazać swoją 
"wartość" dla firmy. Często wynik oceny okresowej bywa wiązany z późniejszymi 
zmianami sytuacji pracownika, również w zakresie wynagrodzenia. 

Samą sytuację rozmowy warto wcześniej przećwiczyć z drugą osobą. W tym celu można 
przygotować sobie zestaw trudnych czy problematycznych pytań, które mogą się pojawić 
w trakcie prawdziwej rozmowy. Często takie ćwiczenia, poprzez zaangażowanie osoby 

6

"z zewnątrz", mogą nam podsunąć nowe argumenty, które będziemy mogli wykorzystać 
w trakcie negocjowania wynagrodzenia. 

Krok 4. Kiedy najlepiej ubiegać się o podwyżkę? 
Najprościej można powiedzieć, że ubieganie się o podwyżkę jest zasadne wtedy, gdy 
posiadamy głębokie przekonanie o tym, że na nią zasługujemy. Przekonanie to nie może 
być arbitralną oceną własnej wartości, lecz musi być poparte wynikami pracy na danym 
stanowisku. 

Dobrym momentem do podjęcia decyzji o ewentualnej podwyżce jest czas po dokonaniu 
oceny okresowej, jeżeli tego typu praktyka jest stosowana w firmie. W przypadku 
korzystnego wyniku oceny, zyskujemy dodatkowy argument. 
W każdym przypadku warto śledzić sytuację w firmie, w oczekiwaniu na sprzyjające 
okoliczności, którymi może być np. nowy, duży kontrakt dla firmy, dodatkowy zastrzyk 
pieniędzy itp. 

W wielu firmach podwyżki przydzielane są w określonym okresie, zazwyczaj raz w roku. 
Nie zmienia to jednak faktu, że nawet w takim przypadku warto "wyczuć odpowiedni 
moment" na rozmowę o podwyżce. Może on być uzależniony nie tylko od wyników 
finansowych firmy, ale również od samopoczucia przełożonego. Warto zatem wziąć pod 
uwagę również tego typu czynniki. 

Krok 5. Negocjowanie podwyżki 
Jedną z podstaw dobrego przygotowania do rozmowy o podwyżce jest poznanie i 
zrozumienie wzajemnych interesów obu negocjujących stron, co powinno znacznie 
ułatwić sam proces negocjowania wyższego wynagrodzenia. Jak łatwo się domyślić, 
pracownikowi zależy na uzyskaniu podwyżki, natomiast pracodawca będzie raczej 
zabiegał o redukcję tego typu kosztów. Te z pozoru sprzeczne cele powinny zostać 
uzgodnione w drodze negocjacji, np. poprzez odwołanie się do wspólnego dobra czy 
włączenia ich w szerszy kontekst rozważań nad całościowym funkcjonowaniem firmy i jej 
pracowników. 

Pracodawca powinien uświadomić sobie, że dostosowanie pensji do (realistycznych) 
oczekiwań pracownika będzie skutkować zwiększonym poziomem satysfakcji z pracy. W 
perspektywie długodystansowej oznacza to mniejszą fluktuację oraz większe 
zaangażowanie, a więc korzyść dla firmy. Pracownik z kolei powinien zdawać sobie 
sprawę, że ze strony firmy podwyżka stanowi gest wskazujący, że jest się cenionym 
członkiem organizacji. 

Warto pamiętać, że w sytuacji negocjowania podwyżki nie powinniśmy umiejscawiać "po 
przeciwnej stronie barykady" w stosunku do przełożonego. Należy raczej podkreślać, że 
osiągnięcie porozumienia leży we wspólnym i dobrze rozumianym interesie obu stron. 

7

Humorystycznie można stwierdzić, że aby mieć szansę na otrzymanie podwyżki należy o 
nią... poprosić. Choć wydaje się to oczywiste, to często pracownicy nie wychodzą z tego 
typu inicjatywą ufając, że dobre wyniki ich pracy zostaną dostrzeżone, a to zaowocuje 
nagrodą w postaci podwyżki. Niestety, w większości przypadków pracodawca przyjmuje, 
że jeśli pracownik nie zgłasza dodatkowych roszczeń płacowych, to znaczy, że jest 
zadowolony ze swojego wynagrodzenia. Pracownicy mogą również wzbraniać się przed 
wychodzeniem z inicjatywą dotyczącą zwiększenia ich płacy, zakładając, że firmy i tak na 
to nie stać, że okres przyznawania podwyżek się skończył itp. Obawy te powinno rozwiać 
dobre przygotowanie do rozmowy, o którym pisaliśmy wcześniej. Nawet jeżeli nie 
jesteśmy pewni, czy mamy szanse na podwyżkę, to właściwie jedyną rzeczą, jaką 
ryzykujemy, jest odmowa jej przyznania i pozostanie przy posiadanej pensji. Jak będzie 
wyglądała rzeczywistość, przekonać się jednak możemy dopiero, pytając o to naszego 
przełożonego. Podwyżki inicjowane przez pracodawców zdarzają się dość rzadko, 
dlatego jeśli uważamy, że zasługujemy na zwiększenie naszej pensji, sami powinniśmy o 
to zabiegać. 

Kolejną ważną sprawą jest forma, w jakiej zostanie przedstawiona nasza prośba. 
Jednym słowem - musimy dać do zrozumienia przełożonemu, że zasługujemy na 
podwyżkę. To przekonanie powinniśmy poprzeć odpowiednimi argumentami. Należy 
unikać stwierdzeń typu "chcę podwyżki" czy "potrzebuję podwyżki". Pierwsze z nich 
sugeruje postawę roszczeniową, natomiast drugie nie nawiązuje w żaden sposób do 
efektów pracy, które powinny być głównym powodem ubiegania się o nią. Ważne jest, 
abyśmy w trakcie rozmowy zachowywali się rzeczowo, w sposób opanowany i nie 
zbaczali z podstawowego tematu spotkania, którym jest wynegocjowanie podwyżki. 
Starajmy się trzymać przygotowanej argumentacji, wykazując równocześnie wolę 
zrozumienia stanowiska drugiej strony. 

Krok 6. Wynik rozmowy i jej zakończenie 
Pomimo solidnego przygotowania do rozmowy, zgromadzenia wszystkich informacji i 
przygotowania odpowiedniej argumentacji, może się zdarzyć, że szef mimo wszystko 
odmówi nam przyznania podwyżki. 

Powody tego mogą być dwa. Po pierwsze przełożony może uznać, że wyniki naszej 
pracy nie kwalifikują nas do otrzymania dodatkowych pieniędzy. Wszystkie 
przedstawione w artykule rady mają na celu zminimalizowanie możliwości wystąpienia 
takiej sytuacji. Zgromadzenie i przedstawienie szefowi materiałów świadczących o 
naszej dobrej pracy przenosi dyskusję na poziom rzeczowych argumentów. W 
konfrontacji z obiektywnymi faktami (najlepiej znajdującymi swoje przełożenie na 
wskaźniki ekonomiczne) szef również będzie musiał (a przynajmniej powinien) 
uzasadniać odmowę, używając konkretnych i rzeczowych argumentów. 

Możliwa jest też sytuacja, w której okaże się, że pomimo starannego przygotowania, 
przeoczyliśmy fakty mogące mieć istotne znaczenia przy podejmowaniu decyzji przez 

8

szefa. W takim przypadku powinniśmy wspólnie z naszym przełożonym ustalić obszary, 
które wymagają poprawy oraz zaplanować, w jaki sposób i w jakim okresie powinniśmy 
osiągnąć satysfakcjonujący poziom wykonania naszej pracy. Warto przy tym zapytać, 
czy po spełnieniu wszystkich oczekiwań możemy liczyć ze strony pracodawcy na 
podwyższenie naszego wynagrodzenia. 

W kolejnym przypadku szef co prawda może w pełni zgodzić się z nami w sprawie 
zasadności przyznania nam podwyżki, jednak odmówić jej ze względu na czynniki 
zewnętrzne takie jak np. brak funduszy czy niesprzyjający okres w firmie. Zgoda 
przełożonego co do faktu, że zasługujemy na podwyżkę, stawia nas w dogodnej sytuacji 
do podjęcia dalszych negocjacji, których wynikiem może być albo ustalenie terminu i 
warunków przyznania podwyżki albo ustalenia pozafinansowych form gratyfikacji za 
wykonywaną pracę. Przełożony może tłumaczyć niemożność przyznania nam podwyżki 
względami finansowymi firmy, brakiem funduszy czy jakimikolwiek innymi powodami 
związanymi bezpośrednio z funkcjonowaniem firmy, a nie związanymi z samą jakością 
naszej pracy. Często można usłyszeć "zasługuje pan/pani na podwyżkę, ale w obecnej 
sytuacji finansowej firmy nie jest to możliwe". Mając informacje na temat kondycji firmy, 
sami możemy ocenić na ile taka wypowiedź odpowiada rzeczywistości. 

Kolejny raz zatem ujawnia się rola dobrego przygotowania do rozmowy. W przypadku, 
gdy aktualna kondycja firmy nie jest najlepsza, warto nalegać na ustalenie konkretnych 
wskaźników, których osiągnięcie powinno skutkować przyznaniem nam podwyżki 
(kwestię czy zasługuje się na nią mamy już bowiem za sobą). Jeżeli szef tłumaczy, że 
dochody firmy nie są wystarczająco wysokie, należy zapytać, jakie dochody 
zagwarantują nam uzyskanie podwyżki. 
W każdym z omawianych przypadków nie powinniśmy się zadowolić ustną obietnicą czy 
zapewnieniem złożonym przez przełożonego. Nawet jeżeli jego zapewnienia są szczere, 
to pamięć bywa zawodna i może się zdarzyć, że po pewnym czasie szef nie pamięta 
szczegółów, na które oboje przystaliście negocjując podwyżkę. Warto więc poprosić o 
sporządzenie notatki z rozmowy i dołączenie jej do naszych akt. 

Bez względu na wynik rozmowy powinno się ją prowadzić i zakończyć w przyjaznej 
atmosferze. Nawet gdy rezultat negocjacji okaże się dla nas niekorzystny, nie możemy 
za sobą "palić mostów". Warto pamiętać, że nasze relacje z przełożonym są długofalowe 
i dlatego powinniśmy dbać o ich dobrą jakość. Nasze zachowanie nie może świadczyć o 
tym, że czujemy się zawiedzeni i nie usatysfakcjonowani. Na zakończenie rozmowy 
najlepiej jest uścisnąć dłoń przełożonemu, uśmiechnąć się i podziękować za poświęcony 
nam czas. 

Podsumowanie 
Negocjowanie podwyżki nie jest sytuacją łatwą ani dla pracownika ani dla przełożonego, 
dlatego tak ważne jest jak najlepsze przygotowanie się do tej trudnej rozmowy. Tylko 
wtedy mamy szansę osiągnąć zamierzone cele, nie rezygnując z merytorycznego i 

9

rzeczowego poziomu dyskusji i zachowując dobre relacje z osobą, która decyduje o 
naszej finansowej przyszłości. 

Jeszcze przed samą rozmową powinniśmy dokładnie rozważyć na osiągnięciu jakich 
korzyści (pieniądze, awans, dodatki pozapłacowe) najbardziej nam zależy i w jakiej 
perspektywie czasowej powinno się to odbyć. Z uwagi na sporą ilość czasu, jaką 
zapewne będziemy musieli poświęcić na przygotowanie do negocjacji, warto się również 
zastanowić nad wizją naszego miejsca w firmie. Do rozmowy o podwyżce powinniśmy 
bowiem podchodzić nie tylko z głębokim przekonaniem o słuszności jej uzyskania, ale 
również z przemyślanym stosunkiem do pracy i firmy. 

Łukasz Mlost 

Więcej czytaj na www.wynagrodzenia.pl

10