______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

 

 

Cykl Wydawniczy: SMAK BIZ-

NESU 

 
 

 
 

 
 

Henryk S. KOLKA 

 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 

WYWIAD GOSPODARCZY 

 

a więc o tym 

 

-czym on jest w działalności gospodarczej 

 

-jak go organizować  

 

-jak się przed nim bronić 

 

(materiały seminaryjne 2009) 

 

 

 

 
 

 
 

 
 

 
 

 

 
 

Tę  publikację  chcę  dedykować  tym,  którzy  pomogli 
mi  lepiej  zrozumieć  niuanse  tej  trudnej,  a  nawet  w 
pewnym zakresie finezyjnej dziedziny biznesu, będą-

cej  dziś  coraz  ważniejszą  częścią  wykształcenia  za-
wodowego każdego współczesnego menedżera... 

 
 

 
 

 
 

 
 

 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

 

Od autora 
 

Tematyka wywiadu gospodarczego dla wielu osób wydaje się być wiedzą tajemną. W moim przekonaniu na ten 
obszar zawodowej wiedzy menedżerskiej zbyt często patrzy się podobnie jak na sensacyjny film lub książkę, gdzie 

tego typu przedsięwzięcia biznesowe rzadko są ukazywane jako działania poprawne w sensie prawnym lub przy-
najmniej  na  pograniczu  prawa.  Najczęściej  pokazuje  się  je  jako  przedsięwzięcia  finezyjnie  zaplanowane  i  z  fa-

jewerkami realizowane przestępstwa. Nie jest moim celem podążanie tym śladem i ukazywanie w sensacyjny spo-
sób tego bardzo ważnego obszaru działalności menedżerskiej mimo, że znam liczne przypadki (nawet w bliskim 

otoczeniu),  potwierdzające  przekraczanie  granicy  prawa  w  tym  zakresie.  Dlatego  już  na  wstępie  chciałbym  być 
dobrze rozumiany i deklaruję w dalszej części poruszanie się przede wszystkim w obszarze działalności 

objętej  pojęciem  „wywiad  gospodarczy”,  w  odróżnieniu  od  „szpiegostwa  gospodarczego”,  które 
praktycznie jest realizowane z naruszeniem obowiązujących reguł prawych.  

 
Celem moim przy przygotowywaniu tej publikacji nie jest poradnictwo umożliwiające czytelnikowi wiedzę niezbęd-

ną dla profesjonalnego zorganizowania i prowadzenia profesjonalnej działalności w firmie tak w zakresie wywiadu 
gospodarczego jak i ochrony firmy przed takimi działaniami. To w większości firm nawet średniej wielkości jest 

zadanie dla zawodowców. Natomiast chcę przybliżyć tę dziedzinę tym, którzy prowadzą działalność go-
spodarczą i kierują firmami. Chcę im zwrócić uwagę na wagę tej problematyki w kierowaniu dzia-

łalnością biznesową, na jej wpływ na skuteczność w dążeniu do biznesowego sukcesu. Mam nadzie-
ję,  że  pomoże  im  to  w  prawidłowym  zdefiniowaniu  omawianego  problemu,  w  warunkach  wyzna-
czonych tak przez stan i obszar działania kierowanej przez nich firmy jak i sytuację  w jej bizneso-

wym otoczeniu. 
 

Z  własnej  praktyki  zawodowej  wiem,  że  menedżer  jeśli  nie  jest  do  tego  przymuszony,  to  nie  zrobi  nic,  co  jest 
sprzeczne z jego wiedzą i doświadczeniem. Dlatego nie jest moim celem nauczanie, czy pouczanie. Pro-

ponuję partnerską współpracę i wychodząc z tego założenia chcę powiedzieć, że moim celem jest 
stanie  się  przewodnikiem  dla  moich  czytelników  w  ich  przemyśleniach  dotyczących  tematyki  wy-

wiadu  gospodarczego  i  ochrony  przed  wywiadowczymi  działaniami.  Mam  świadomość,  że  dla  pewnej 
części moich czytelników tematyka wywiadu w działalności gospodarczej nie jest obca. W tym przypadku sta-

wiam sobie za cel pomóc im w zweryfikowaniu i uporządkowaniu, a także w uzupełnieniu ich do-
tychczasowej  wiedzy.  Równocześnie  liczę  na  to,  że  w  takim  przypadku  czytelnik  jeszcze  raz  kry-

tycznie  przeanalizuje  swoje  dotychczasowe  poglądy  i  zastanowi  się  dlaczego  w  poszczególnych 
kwestiach zgadza  się ze mną. Także w przypadku różnicy zdań między nami oczekuję, że czytelnik 

podejmie  próbę  odpowiedzi  na  pytanie,  dlaczego  nasze  stanowiska  różnią  się.  Jeśli  rzeczywiście 
odpowie sobie na to pytanie, to także i w tym przypadku będę uważał to za swój sukces... 

 
Sposób  zredagowania  niniejszych  rozważań  jest  taki,  by  każdy  rozdział  mógł  być  traktowany  jak 
oddzielny temat.  Stąd niektóre z nich zaczynają się od „Uwag Wstępnych”, które umożliwiają ła-

godne  wejście w  tematykę.  Przygotowując  wykłady  seminaryjne  korzystałem z  pozycji  literaturo-
wych  krajowych  i  zagranicznych,  których  nie  wymieniam,  ponieważ  materiały  mają  charakter 

warsztatowy, jako zapis istotnych fragmentów mojego wykładu.  
 

Mówiąc  w  tym  miejscu  o  wywiadzie  gospodarczym  warto  zacząć  od  najprostszej  definicji  takiej  działalności.  W 
pierwszym przybliżeniu uważa się, że wywiad gospodarczy to wynajdywanie i analiza informacji niezbędnych do 

podejmowania decyzji. I jest to generalnie słuszne. Jednak jeśli przyjąć tę definicję za podstawę dalszych rozwa-
żań to można powiedzieć, że  każda nawet najmniejsza firma uprawia wywiad gospodarczy, bo każda 

firma zbiera informacje o konkurentach, o rynku klientów, o dostawcach i kooperantach, a także o 
swoich  biznesowych  partnerach  i  potencjalnych  aliantach.  Zatem  uczestnicząc  w  rozważaniach  na  ten 

temat  nie należy oczekiwać i poszukiwać absolutnych nowości, bowiem ten obszar działalności biz-
nesowej nie został wymyślony niedawno przez współczesnych magów od zarządzania i ta dziedzina 

nie jest obecnie wprowadzana do arsenału narzędzi biznesowych jako coś nowego  i odkrywczego. 
Zatem jaka jest różnica między tym, co  



 

robią dziś w wielu polskich firmach specjaliści np. od marketingu, czy od problemów tech-
niczno-technologicznych  analizując  strony  internetowe,  katalogi,  uczestnicząc  w  semina-
riach i konferencjach ,  

a tym, co  



 

nazywamy profesjonalnie zorganizowanym wywiadem gospodarczym?  

Upraszczając  nieco  odpowiedź  na  tak  postawione  pytanie  można  powiedzieć,  że  jest  ona  podobna  do  różnicy 

między grupą silnych i sprawnych fizycznie młodych ludzi grających w koszykówkę, a złożoną z nich drużyną ko-
szykarską. Zatem różnica ta leży w: 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 



 

stopniu przygotowania do takiej, bardzo specjalistycznej działalności, 



 

stosowanej technice i organizacji, oraz w 



 

sposobie wykorzystywania efektów tej działalności 

 
I właśnie tej tematyce, właśnie tak widzianej chcę poświęcić nasze wspólne rozważania. 

 
Na  zakończenie  przesyłam  moim  słuchaczom-czytelnikom  pewną  myśl,  zachęcającą  do  samodzielnej  pracy  nad 

sobą, nad własną filozofią uprawiania zawodu menedżerskiego: 
 

Pamiętaj!  Biznes  jest  logiczny,  jest  też  znacznie  prostszy  niż 
mówią  to  ci,  którzy  go  uczą,  chociaż  jest  znacznie  trudniejszy, 

niż się to im wydaje... Nie bój się stosować własnego umysłu do 
zgłębiania  nieznanych  Ci  jeszcze  problemów  biznesowych  i  nie 

bój się pomagać innym mówiąc im to, co z tej Twojej logiki biz-
nesowej wynika... 

 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

AUTOR 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 
 

 
 

 
 

 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

 
 

 
 

1. ROZWAŻANIA nt. DZIAŁALNOŚCI WYWIADU GOSPODARCZEGO 

ZACZYNIJMY OD SPOJRZENIA Z DYSTANSU NA ŚWIAT GLOBALNEJ GO-

SPODARKI 

czyli                

JAKI JEST DZISIAJ TEN ŚWIAT BIZNESU albo inaczej 

JAK JA GO DZIŚ POSTRZEGAM 

  

  

GLOBALNA KONKURENCJA 

1.1.Konkurowanie, rywalizacja, współzawodnictwo to nieodłączny element rzeczywistości nie tylko 

gospodarczej.  To  we  współczesnym  świecie  proces  dominujący  i  zarazem  uniwersalny,  to  główna 
siła motoryczna tego, co dzieje się i zmienia wokół nas. Obecnie proces ten ma w coraz większym stopniu 

globalny charakter i dotyczy praktycznie wszystkich dziedzin życia społecznego. Oczywiście z największą ostrością 
występuje on w gospodarce, ale widać go codziennie także w takich dziedzinach jak nauka, sztuka, ideologia, nie 

mówiąc już o życiu osobistym.  
Nieustannie wzrasta ostrość procesów konkurencyjnych w gospodarce, a wprowadzany do nich co-

raz szerszy arsenał coraz to doskonalszych środków zwiększa po każdej z konkurujących stron „siłę 
ognia’’.  Wokół  pod  wpływem  tej  rywalizacji  nieustannie  zwiększa  się  też  tempo  zachodzących 
zmian i rośnie poziom ryzyka. W rezultacie prawie każdy z nas czuje na sobie rosnącą presję tego procesu, a 

odnosi się to tak do firm, organizacji i ludzi-indywidualnie, jak też do państw i wielonarodowych bloków gospodar-
czo-politycznych.  

Obecnie także sposób myślenia, wybór podejmowanych działań, a także kierunek rozwoju każdego z 
nas odbywa się pod dużym wpływem przebiegu uczestnictwa w tej rywalizacji i uzyskanych w niej 

rezultatów. Sukces w konkurowaniu z rywalami jest już coraz częściej koniecznością, to warunek 
nie tylko wzrostu własnej pozycji, ale nawet jej utrzymania, a dla wielu jest to warunek zaspokoje-

nia podstawowych potrzeb. Sukces w rynkowej, już teraz w coraz większym stopniu globalnej  ry-
walizacji, to główny cel nie tylko zespołów, firm i organizacji, ale także jednostek  na prawie każ-

dym szczeblu drabiny społecznej! 
Wobec  dynamicznego  rozwoju  środków  komunikacji  społecznej  gospodarka  światowa  jest  coraz  bardziej 

przeźroczysta, ułatwiony jest też dostęp do najnowszej wiedzy ludzi, surowców, materiałów urzą-
dzeń i kooperantów. W rezultacie, na współczesnym, coraz bardziej globalnym rynku operują coraz 

liczniejsi rywale  oferując produkty  na  coraz  bardziej  zbliżonym  do  siebie  poziomie i  musimy  mieć 
świadomość tego, że o sukcesie rynkowym któregoś z nich w tej rywalizacji coraz częściej decydują 

sprawy jeszcze niedawno uważane za drugo, czy nawet trzeciorzędne. 
  

1.2. W tej sytuacji rozumienie świata biznesu i umiejętność znalezienia w nim swojego miejsca, a 
także określenie swoich realnych możliwości i szans to problem kluczowy każdego z nas, to marze-
nie  wszystkich  menedżerów,  które  niestety  także  dla  wielu  przedstawicieli  tego  zawodu  jest  nie-

osiągalne.  
Ten świat w zasadzie nie ma stałych reguł i jednego słusznego rozwiązania w danej sytuacji. Nie ma 

też  uniwersalnego  stylu  zarządzania  firmą,  swoistej  receptury,  która  dawałby  pewność,  a  przy-
najmniej wysokie prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu.  

Mówimy, że obecny etap rozwoju gospodarczego, to etap gospodarki opartej na wiedzy (GOW) i mówimy też, że 
współczesny  biznes jest na wskroś intelektualny,  bo każdą  w nim sytuację trzeba rozpatrywać indywidualnie, a 

dla znalezienia właściwego rozwiązania problemu biznesowego niezbędna jest coraz bardziej zaawansowana wie-
dza, coraz sprawniej działająca wyobraźnia oraz coraz wyższy poziom praktycznych umiejętności.  

Świat jest obecnie w okresie postępującej globalizacji. Oznacza to, że podstawowym zadaniem każdego menedże-
ra i każdej firmy jest opanowanie umiejętności sprawnego poruszania się po globalnym rynku, postrzegania za-

chodzących na nim zmian i rozumienia ich istoty.  
Globalizacja  to  wyzwanie  wymagające  nieustannego  poznawania  świata  biznesu,  coraz  to  now-

szych reguł, które nim rządzą. Wymaga to dużej zdolności do ciągłego gromadzenia, selekcjonowa-
nia,  weryfikowania  i  hierarchizowania  wiedzy  o  rynkach  i  uczestnikach  gry  rynkowej.  Wobec  nie-

ustannie i szybko następujących zmian każdy musi uczyć się tego świata, musi umieć swoje stare umie-

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

jętności korygować, a nowe zdobywać i umiejętnie łączyć ze starymi, już zweryfikowanymi na ryn-
ku.  To  także  umiejętność  trafnego  lokalizowania  w  rozpoznanym,  globalnym  rynku  swoich  obec-

nych i przyszłych możliwości. Zrozumienie czym w takich warunkach jest zarządzanie firmą i jaka 
jest rola menedżera, to pierwszy krok na drodze do jego zawodowego sukcesu.  
Żyjemy w świecie konkurencyjnym. Konkurencja w gospodarce to rywalizacja podmiotów (tak osób pro-

wadzących działalność gospodarczą, firm, korporacji transnarodowych, państw, ale także ich struktur),  których 
celem  jest  osiągnięcie  korzyści  związanych  z  prowadzoną  działalnością.  Ta  działalność  ma  sens 

ekonomiczny,  gdy  pozwala  na  uzyskanie  nadwyżki  w  stosunku  do  poniesionych  nakładów.  Nie-
zdolność do spełniania tego warunku eliminuje taki podmiot z rynku. Oznacza to, że rynek ocenia kon-

kurencyjność każdej firmy i stwarza warunki do kontynuacji działania i dalszego rozwoju tym firmom, które te wy-
magania spełniają, a eliminuje te, które ich nie spełniają. Lecz warunkiem konkurencyjności podmiotu go-

spodarczego jest zdolność do zapewnienia przez jego produkt wartości dodanej tak dla klienta, jak i 
dla inwestora, a wyrób uznaje się za konkurencyjny, jeśli zapewni klientowi większą wartość doda-

ną, niż produkt rywala (o czym niekiedy zapominamy). 

  

FIRMA WE WSPÓLCZESNYM ŚWIECIE 

1.3. Współczesna gospodarka to gospodarka oparta na wiedzy, więc nie wymaga dowodzenia teza o innowacyj-

nym charakterze jej rozwoju. Proces ten w istniejących organizacjach objawia  się wprowadzaniem w różne ob-
szary ich działania kolejnych innowacji, lepiej odpowiadających na potrzeby klientów i pozwalających producen-
towi osiągnąć wyższe wskaźniki ekonomiczne. Nie można także zapominać o tym, że udane wejście na rynek no-

wopowstałej organizacji również musi mieć charakter innowacyjny. 
Samo słowo innovatis (łac.) jest rozumiane jako odnowa tego, co było dotychczas lub tworzenie czegoś zupełnie 

nowego. Lecz aby zmiana wprowadzona w działalność organizacji mogła być uznana za innowację, 
musi  realnie  służyć  przyszłym  interesom  klientów.  Płaszczyzną,  na  której  należy  oceniać  wartość 

każdej potencjalnej innowacji wyznaczają zmieniające się potrzeby współczesnego świata i praw-
dopodobne kierunki ich rozwoju w najbliższych latach. Wyznacza ją coraz szybciej i coraz bardziej 

integrujący  się  świat  organizacji  gospodarczych  i  finansowych,  coraz  większa  dynamika  zacho-
dzących zmian technicznych, technologicznych i organizacyjnych, coraz większa zależność rezulta-

tów firm od zdolności wykorzystania wiedzy światowej, od zdolności do jej sprawnego i efektywne-
go adaptowania i rozwijania.  

W  tym  świecie  trzeba  umieć  wykorzystać  to,  co  popularnie  nazywamy  synergią.  Efekt  synergii  to  szeroko  ro-
zumiany skutek połączenia sił ludzi, zespołów i firm w dziedzinach komplementarnych, ale też w dziedzinach po-

zornie niekomplementarnych. Sukcesy biznesowe firm na współcześnie coraz bardziej globalnym rynku 
to rezultat efektywnego połączenia zaawansowanej firmowej wiedzy, wyróżniającego się doświad-

czenia,  sprawnej  wyobraźni,  dużej  woli  i  umiejętności  działania  oraz  wysokiej  inteligencji  ro-
zumianej jako optymalne wykorzystanie tych atutów w każdej, kolejnej  sytuacji.  
To łączenie sił w coraz większym stopniu zachodzi na globalnym rynku, na każdym etapie działalności biznesowej, 

przy czym w coraz większym stopniu nie uznaje ono granic politycznych między krajami, a o jego skutkach ekono-
micznych decyduje nie tylko jakość finalnego produktu i zdolność do zaspokojenia potrzeb ilościowych klientów, 

ale i moment, w którym innowacyjny produkt jest wprowadzany na rynek i z niego usuwany. 
  

1.4.We  współczesnym  świecie  definicja  przedsiębiorstwa  (w  pierwszym  przybliżeniu)  wydaje  się  być  prosta. 
Przedsiębiorstwo to  przede wszystkim idea, a nośnikiem tej idei są firmowe produkty, są nimi zaw-

sze  oferowane  przez  firmę  towary  lub  usługi.  Taka  idea  będąca  istotą  działania  przedsiębiorstwa 
jest osią, wokół której koncentruje się działalność ludzi firmy. Lecz taka idea nie trwa wiecznie, jej 

czas rynkowej atrakcyjności jest ograniczony i na obecnie coraz bardziej globalnym rynku ten czas 
jest coraz krótszy.  Moment utraty jej atrakcyjności przez nią jest trudny  do przewidzenia, pojawia się nagle, 

wywołując zagrożenie, niebezpieczeństwo, a nierzadko upadek firmy, chociaż zdarza się też, że przyczynia się on 
do ujawnienia możliwości, o których istnieniu firma nie była dotąd świadoma, lub które dotąd nie były przez nią 

doceniane. 
Długość życia współczesnych przedsiębiorstw jest obecnie na ogół krótsza niż to wynika z ich potencjalnych moż-

liwości. Zależy ona w pierwszej kolejności od zdolności firmy do ciągłego odnawiania się. Celem tego odnawiania 
się jest dostosowanie swoich możliwości do zmieniających się potrzeb i wymagań w nieustannie zmieniającym się, 

konkurencyjnym otoczeniu. Ale też celem tym jest takie wpływanie na zmiany w otoczeniu, by były one jak naj-
korzystniejsze dla aktualnych możliwości firmy. 
  

1.5. Dziś na świecie nie ma nic, co można uznać za stałe i niezmienne, wszystko, co nas otacza ulega nieustan-
nym  zmianom.  Bez  przerwy  każdy  z  nas  podlega  działaniu  swojego  bliższego  i  dalszego  otoczenia 

oraz reaguje na zmiany, które w nim zachodzą. Każdy też w jakiś sposób sam oddziałuje na to, co 
go otacza. Sami mamy też możliwość generowania zmian i ich wywoływania. Jednak nie zmienia to 

faktu, że wszyscy jesteśmy cząsteczkami jakąś większej całości, a wszystkie zmiany w tej ,,całości” 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

są ze sobą wzajemnie powiązane. Kierując firmą menedżer porusza się więc w świecie, którego zmienność 
jest trudna do opisania formułami matematycznymi, w którym funkcjonują nie do końca rozeznane mechanizmy, 

gdzie jest ograniczona przewidywalność tych zmian i duży poziom ryzyka tak przy ocenie sytuacji, jak i przy reali-
zacji  każdej  z  podjętych  decyzji.  Stąd  nie  wszystko  daje  taki  wynik,  jaki  chcą  uzyskać  rządzący  i  jaki 
mógłby być osiągnięty przy posiadanych możliwościach. Stąd także niezwykle trudna dziś rola me-

nedżera. 
Współczesne firmy muszą być zarządzane tak, by były w stanie skutecznie odpowiedzieć na zaskakujące i 

trudne do przewidzenia zagrożenia, ale też by potrafiły wykorzystać nagłe i nieoczekiwane okazje. 
Zagrożenia bez szybkiej i skutecznej reakcji ze strony firmy to prawie zawsze początek procesu kry-

zysowego. Jednak równocześnie doskonaląc sposoby swojej reakcji na zagrożenia, firma musi być 
gotowa do zauważenia i wykorzystania pojawiających się szans. Te okazje  - szanse też nierzadko 

wymagają zaangażowania środków firmy niemal do granicy jej bezpieczeństwa, ale i to także może 
grozić  firmie  kryzysem.  A  więc...  może  dlatego  zawód  menedżera  jest  tak  ryzykownym  i  od-

powiedzialnym, ale i fascynującym zajęciem... 

  
GOSPODARKA OPARTA NA WIEDZY 

1.6.  Coraz  częściej  mówi  się, że  świat  wszedł  w  etap  GOSPODARKI OPARTEJ NA WIEDZY.  Jednak  ta  teza 
wcale nie oznacza, że wcześniej wiedza nie była ważnym czynnikiem. Oznacza to tylko to, że dziś wiedza fir-

mowa jest głównym i najbardziej wartościowym zasobem firmy oraz to, że przede wszystkim dzięki 
tej wiedzy można z mniejszym ryzykiem podejmować decyzje firmowe i zaoferować na rynku kon-

kurencyjny  produkt,  który  znajdzie  nabywcę,  co  umożliwi  osiągnięcie  korzystniejszych  wyników 
ekonomicznych. Wynika z tego, że problemem każdej współczesnej firmy staje się:  

·         zdolność do skoncentrowania w niej zaawansowanej, aktualnej i kompletnej wiedzy tak dzię-
ki zatrudnionym w niej ludziom, jak i dzięki odpowiednim aliansom firmy z partnerami rynkowymi 

oraz 
·         umiejętność  jak najbardziej skutecznego wykorzystania tego potencjału.  

Mówiąc o wiedzy będącej w dyspozycji firmy nie mam na myśli tylko wiedzy tworzonej w jej ramach. Współcze-
sna firma chcąc podnieść na wyższy poziom swoją rynkową konkurencyjność musi posiadać pełne 
rozeznanie w poziomie wiedzy wykorzystywanej w firmach będących w jej otoczeniu biznesowym i 

musi  umieć  wszechstronnie  to  rozeznanie  wykorzystać.  Dlatego  poważnym  problemem  staje  się 
dziś umiejętność śledzenia zmian na rynku, analizowania ich i wprowadzania uzyskanych wniosków 

we własną działalność. Z drugiej strony ponieważ wiedza firmowa jest bardzo ważnym składnikiem 
jej kapitału, więc  praktyczne rozwiązania oparte na niej muszą być skutecznie chronione w stopniu 

nie mniejszym, niż środki pieniężne i dobra materialne firmy. 
Warto w tym miejscu dodać, że analizy obrotów handlowych na światowym rynku wskazują, iż handel wiedzą i 

jej zastosowaniami w technikę, technologię i organizację jest dziś bardzo ważnym i rosnącym seg-
mentem światowego rynku.   

  
1.7.  Zrozumienie przez menedżera istoty zarządzania własną organizacją jest niemożliwe bez zro-

zumienia  otoczenia,  w  którym  on  działa.  To  otoczenie  dla  menedżera  to  nie  tylko  otoczenie  we-
wnątrz organizacji, ale także otoczenie rynkowe i szeroko rozumiane otoczenie społeczne.  

Ponieważ  otaczające  menedżera  warunki  ulegają  nieustannym  przemianom,  więc  to  zrozumienie 
nie jest jednorazowym aktem, jest procesem ciągłym. Mówi się, że w biznesie nie ma nic stałego. Jest to 

generalnie słuszne z zastrzeżeniem, że jedynymi stałymi elementami życia każdej organizacji jest to, że jest ona 
skazana tak na:  

·          nieustanną walkę o swoje istnienie, na 
·          konieczność uczestniczenia w zmianach na światowym rynku i na  
·          efektywne wprowadzanie zmian u siebie.  

Z  powyższego  wynika  szereg  wniosków,  a  głównie  ten,  że  zarządzanie  współczesną  firmą  to  przede 
wszystkim kierowanie zespołowym procesem jej odnawiania, a niekiedy nawet wymyślania jej od 

nowa! Upraszczając można powiedzieć, że na szczeblu kierownictwa firmy mamy prawie wyłącznie do czynienia z 
zarządzaniem jej przyszłością .  

To  nieustanne  odnawianie  firmy  należy  rozumieć  jako  tworzenie,  wprowadzenie  i  stymulowanie 
zmian, czyli to, co powszechnie nazywane jest zarządzaniem zmianami. Proces ten dotyczy tak wnętrza 

organizacji,  jak  i  jej  styku  i  współdziałania  z  otoczeniem.  Inteligentne  kierowanie  takim  procesem w  or-
ganizacji  zwykliśmy  nazywać  zarządzaniem  zmianami.  Natomiast  skuteczność  tego  procesu  mierzy  się 

czasem wprowadzania zmian, wynikającymi z takiego działania kosztami, a także wielkością ekonomicznych efek-
tów sukcesów, lub skutków porażek. Rezultatem procesu wprowadzania zmian w organizacji jest nieustanne jej 

modyfikowanie.  

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

Coraz większe tempo zmian i coraz głębszy ich charakter powoduje, że to odnawianie firmy jest coraz czę-
ściej równoznaczne z tworzeniem zupełnie nowej formuły jej istnienia. Zwykle ten problem nazywa 

się wymyślaniem i kreowaniem przyszłości. Dlatego też często skuteczne zarządzanie zmianami jest 
nierozerwalnie związane z „wymyślaniem jutra”. To wymyślanie jutra, nie jest tylko próbą określe-
nia  prawdopodobnego  otoczenia swojej  przyszłej  działalności,  to  także  stworzenie  koncepcji  wła-

snych działań mających na celu osiągnięcie jak najlepszych warunków dla uczestnictwa w nowej, 
przyszłej rzeczywistości. Żadna współczesna firma nie powinna dobrowolnie rezygnować z możliwości współ-

uczestniczenia w kreowaniu otoczenia, w którym chce działać w przyszłości.  

  

PRZYSZŁY  KSZTAŁT ORGANIZACYJNY FIRMY  

1.8. Myśląc o „wymyślaniu jutra” menedżer winien też brać pod uwagę zmiany kształtu organizacyj-
nego coraz bardziej globalnej gospodarki oraz kształtu swojej organizacji. Powinno się wyjść z założe-

nia, że ostatnie kilkadziesiąt lat to systematyczne rozchodzenie się funkcji przedsiębiorcy - kapitalisty i 
zawodowego kierownika firmy - menedżera. Dzisiaj już nikt nie ma wątpliwości, że jest to zawód, w 

którym  wymagana  jest  wysokospecjalizowana  wiedza,  duże  doświadczenie,  zaawansowane  prak-
tyczne  umiejętności.  Bycie  menedżerem wymaga  też  szeregu  innych  cech  związanych  z  charakte-

rem tego zawodu.  
W ostatnich latach nikt nie ma już wątpliwości, że rodzi się nowy porządek światowej gospodarki, a wraz z nim 

zaistnieją  znaczące  zmiany  w  organizacji  i  zarządzaniu  firmami.  Od  menedżera  wymagać  się  będzie  coraz 
więcej, ale też na pewno nieco inaczej niż teraz. Będzie on musiał posiadać zdolność do: 

·         ciągłej obserwacji swojego otoczenia, rozumienia go oraz będzie musiał być przygotowanym 
do szybkiej oceny poziomu ryzyka i umiejętności podejmowania go,  

·         kierowania zespołem w dynamicznie zmieniającym się otoczeniu, w tym także będzie musiał 
posiadać umiejętność projektowania i wprowadzania zmian, a także  być sprawnym w dobieraniu i 

stosowaniu różnych systemów zarządzania w zależności od sytuacji,  
·         tworzenia prorozwojowej i proinnowacyjnej atmosfery w firmie oraz  

·         nieustannego uczenia się, w tym także (a może przede wszystkim) od innych. 
Już teraz widać w jakim kierunku zmienia się przedsiębiorstwo, są też wyraźne symptomy wskazujące na to, w 
jakim  kierunku  będzie  w  przyszłości  ewoluować  formuła  jego  organizacji.  Autorzy  takich  prognoz  przedstawiają 

różne scenariusze rozwoju gospodarczego i wizje nowych przedsiębiorstw. Wydaje się, że warto tu zwrócić uwagę 
na kilka czynników, które będą miały tu znaczenie decydujące. Musimy się więc liczyć : 

·         z rosnącym wzrostem znaczenia kapitału intelektualnego, który stanie się strategicznym za-
sobem przyszłych przedsiębiorstw. W tym zakresie menedżer firmy musi pełnić rolę integratora te-

go kapitału, który jest lub może być w dyspozycji firmy, 
·         z powstaniem specyficznego rynku wybitnych specjalistów, oni też będą odgrywać silną rolę i 

będą akceptować tylko pozycję partnerską w stosunku z firmami, 
·         ze spłaszczaniem się struktur zarządzania w firmach, 

·          z  aliansami  pomiędzy  szkołami  i  przedsiębiorstwami,  bo  firmy  będą  potrzebowały  wysokiej 
klasy pracowników, a uczelnie ekspertów z doświadczeniem w realnej gospodarce 

Zmieniać się też będzie stopień i sposób wykorzystywania wiedzy ludzi. Podstawowym problemem stanie się 
pozyskiwanie, tworzenie, wykorzystywanie, obrót kapitałem intelektualnym. Należy założyć, że co-

raz większa ilość stanowisk pracy w firmach będzie stanowiskami bazującymi na wiedzy. Przyszłość 
więc należeć będzie do przedsiębiorstw o znaczącej wartości ich potencjału intelektualnego. Wiedzę 

przedsiębiorstwa, oraz inteligencję firmy trudno zmierzyć, ale też trudno nią zarządzać. Jedno jest 
pewne, że rozwój świata będą ze znaczącym udziałem kapitału intelektualnego w zasobach firmy, 

że rozwój dziedzin gospodarczych będą ciągnąć firmy inteligentne.  
Na zakończenie kilka uniwersalnych myśli skierowanych do menedżerów:  
·          By  w  biznesie  stabilnie  funkcjonować  musisz  dla  partnerów  rynkowych  być  KIMŚ  i  musisz 

mieć im COŚ do zaoferowania.  
·         Będziesz KIMŚ i będziesz przez innych traktowany jako PARTNER, gdy opanujesz i utrzymasz 

trwałą  zdolność  do  innowacyjnego  myślenia  i  umiejętność  tworzenia  innowacyjnych  produktów 
rynkowych.  

·         Będziesz miał to wartościowe COŚ do zaoferowania rynkowi, jeśli Twój innowacyjny produkt 
będzie konkurencyjny na obecnie w coraz większym stopniu globalnym rynku.  

Nie ma współcześnie innej drogi do biznesowego sukcesu. 

  

INTERNETOWY ŚWIAT 

1.9. Spójrzmy na współczesny świat biznesu z jeszcze innej strony. Niespotykane dotąd tempo rozwoju w dziedzi-
nie elektronicznych technik służących społecznej komunikacji niemal codziennie stwarza coraz to nowsze możliwo-

ści w wielu obszarach wiedzy i biznesu.  

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

Ten  nowy  etap  w  rozwoju  światowej  gospodarki  bazuje  na  współczesnych  technologiach  informatycz-
nych.  Te technologie przede wszystkim umożliwiły bardziej efektywną niż dotychczas współpracę 

kooperacyjną firm, które na globalnym rynku oferują swoje towary, swoje możliwości i umiejętno-
ści z tymi, którzy tego potrzebują.  
Powstała  więc  nowa,  efektywniejsza  możliwość  współpracy  tych,  którzy  biznesową  wiedzę  tworzą, 

którzy nią dysponują i którzy są gotowi do zaoferowania jej na rynku z tymi, którzy tej wiedzy po-
trzebują do swojej działalności produkcyjnej lub usługowej.  

Powstała również zdecydowanie łatwiejsza możliwość korzystania ze światowego dorobku badawczego, z 
dorobku twórczego. 

  
1.10. Powiedzieliśmy już sobie, że w dobie gospodarki opartej na wiedzy właśnie ta wiedza zawarta 

w produkcie decyduje o jego konkurencyjności, a kapitał intelektualny będący w dyspozycji  firmy 
jest najważniejszym jej zasobem. Mówiąc to uważam za celowe podkreślić, że dziś praktycznie nie 

jest stać żadnej współczesnej firmy na 
·           samodzielne  wytworzenie  całego  produktu,  który  będzie  konkurencyjny  na  obecnie  global-

nym rynku i na  
·          wytworzenie wiedzy, niezbędnej do jego powstania.  

Coraz bardziej ważny jest problem, jak szybko i skutecznie odnaleźć potrzebną i atrakcyjną wiedzę, 
jak odszukać dysponenta konkurencyjnych umiejętności. Szybkość zrealizowania tych zadań coraz 

częściej decyduje o być, albo nie być firmy, decyduje o jej przyszłości! 
  

Dzięki nowoczesnym technologiom komunikacyjnym funkcjonują dziś bardziej sprzyjające warunki 
nie tylko do organizacji współpracy i kooperacji w zakresie produkcji i usług, ale przede wszystkim 
dla jeszcze bardziej zaawansowanej integracji: 

·          teamów badawczych, które tworzą lub dysponują zaawansowaną wiedzą biznesową.  
A także  

·          instytucji, które zaawansowaną wiedzę posiadają z tymi, którzy jej potrzebują by stworzyć i 
oferować rynkowy produkt. 

Mówiąc to uważam za celowe podkreślić, że dziś stała się możliwa praktyczna współpraca w czasie 
rzeczywistym zespołów tworzących wiedzę techniczną, technologiczną czy organizacyjną, a nawet 

jest możliwość integracji na bieżąco efektów pracy badawczych teamów niezależnie od ich dotych-
czasowych zainteresowań i geograficznego usytuowania. 

Ta integracja tak w przypadku produkcji i usług, jak i dla stworzenia wiedzy biznesowej jest oczy-
wiście koncentrowana wokół specyficznej osi, którą zawsze jest koncepcja jakiegoś:  

·          celu badawczego, innowacyjnego rozwiązania technicznego, technologicznego lub organiza-
cyjnego, lub też  

·          innowacyjnego produktu rynkowego.  
Powszechny  i  prawie  natychmiastowy  dostęp  do  informacji  i  możliwość  ich  wymiany  jest  kon-

sekwencją powstania szybkich i tanich sposobów komunikowania między ludźmi, które sprawiły, że 
dziś  poszczególne,  nawet  niekiedy  bardzo  odległe  od  siebie  dziedziny  wymieniają  się  na  bieżąco 
ideami  i  koncepcjami,  coraz  częściej  integrują  się  i  przenikają,  stwarzając  zupełnie  nowe,  nie-

spotykane dotąd możliwości. Dlatego już dziś dzięki tym nowym kanałom informacyjnym widać szanse i moż-
liwości powstawania nowych gałęzi wiedzy i biznesu, których wpływ na obraz przyszłego świata trudno sobie jesz-

cze teraz w pełni wyobrazić.  
  

1.11. Internet i pochodne od niego technologie stały się obecnie głównymi czynnikami przyspieszającymi procesy 
globalizacyjne. Dzięki bardzo dużym możliwościom tego najmłodszego dziecka elektronicznej rewolucji II połowy 

XX wieku szybko postępuje proces integracji rynków kapitałowych i towarowych oraz zmieniają się 
tradycyjne formy działania na tych rynkach. W ramach globalnej gospodarki powstała nowa forma 

kontaktów biznesowych, która nazywana jest gospodarką sieciową. Można powiedzieć, że obecnie, 
dzięki  internetowi  gospodarka  sieciowa  nie  jest  już małym,  chociaż  przyszłościowym  fragmentem 

gospodarki  światowej. To już obecnie znaczący i ciągle rozwijający się rodzaj zintegrowanej, glo-
balnej gospodarki.   

Spoglądając z  dystansu na dotychczasowe skutki wkraczania internetu w różne obszary  gospodarki i  życia spo-
łecznego można już teraz wyróżnić kilka płaszczyzn, na których realizowane są kontakty i transakcje internetowe. 

Na  wyróżnienie  zasługują  następujące  typy  transakcji:  B2B-business-to-business,  B2C-business-to-
consumer,  G2B-governement-  to-business,  B2G-business-to-governement,  G2Cn-governement-to-

citizen, Cn2G-citizen-to governement. 

Obserwowany  obecnie  dynamiczny  wzrost  ilości  różnego  rodzaju  transakcji  realizowanych  w przestrzeni  wirtualnej,  to  proces 

obiektywny i nieodwracalny. To proces rozwijający się tak w miarę pojawiania się coraz większych możliwości biznesowych w 
wirtualnej przestrzeni, jak i w miarę wzrostu liczby czynnych użytkowników internetowych technologii

. 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

To prawda, że w tej dziedzinie Polska nie zalicza się jeszcze do czołówki światowej. Należy jednak zwrócić uwagę 
na to, że obecnie bardzo szybko w firmach i urzędach rośnie stopień wykorzystania tych nowych form komuniko-

wania się. Już w tej chwili nie ma praktycznie instytucji czy firmy, która nie ma zapewnionego ciągłego dostępu 
do sieci. To dobrze rokuje dla rozwoju transakcji typu B2B, G2B, B2G, chociaż perspektywy dla B2C są jeszcze za 
mało zaawansowane.  

  
1.12. Mimo, że obecny etap rewolucji elektronicznej trwa już połowę wieku, to jednak internet jest tej rewolucji 

najbardziej  udanym  dzieckiem.  Ważną  cechą  tej  idei  jest  to,  że  internet  bardzo  szybko  uniezależnił się  od 
swojej technicznej bazy i jest już nie tylko jedną z bardzo ważnych postelektronicznych technologii, 

lecz  stał  się  obecnie  globalną  instytucją.  Atutem  internetu,  a  mówiąc  precyzyjniej  internetowych 
technologii i globalnej sieci jest to, że praktycznie nie wymagają one od użytkowników znajomości 

tajników elektroniki! To bardzo ważna zaleta, to atut sprzyjający masowym zastosowaniom internetu. Jest to 
też obecnie coraz bardziej podstawowe narzędzie, do którego dostęp powinni mieć i w coraz większym stopniu 

mają wszyscy, nie tylko ludzie biznesu. 
Dziedzina ta stała się też przyczyną i akceleratorem wielu niespotykanych dotąd procesów. Jeszcze nie tak dawno 

wielkość świata limitowały odległości z ich naturalnymi geograficznymi barierami i sztucznymi dla kontaktów go-
spodarczych, bo politycznymi ograniczeniami. Niewiele też lat temu mówiliśmy, że „świat kurczy się”, bo maleje 

czas potrzebny do przemieszczenia się, na dostęp do rynku, na przesłanie towaru, informacji, czy też kapitału. Je-
śli  jeszcze  nie  tak  dawno  mówiło  się,  że  rozwój  środków  komunikacji  zmniejszył  wymiary  świata,  to 

współczesne internetowe technologie jeszcze bardziej pogłębiły ten proces, a dodatkowo uczyniły 
świat  ogólnodostępnym  i  „przezroczystym”.  Internet  umożliwił  wszystkim  precyzyjniejszą  obser-

wację świata,  stworzył  większe możliwości szybkiego  zauważania  w  nim  zmian,  zwiększył  szansę 
zrozumienia ich istoty i prawidłowego prognozowania przyszłości. 
Teraz  kwestia  fizycznego  dystansu  pomiędzy  partnerami  w  różnych  formach  aktywności gospodarczej  przestaje 

być problemem. Także dostęp do klientów oraz różnorodnych zbiorów informacji jest natychmiastowy i praktycz-
nie nieograniczony. Niebagatelnym atutem internetowych technologii jest to, że umożliwiają one prawie natych-

miastowe przesyłanie praktycznie nieograniczonych zbiorów informacji za relatywnie bardzo niską cenę.  
  

1.13. Internet poprzez swoje możliwości zdecydowanie rozszerzył przestrzeń dla realizacji różnych koncepcji ak-
tywności  gospodarczej.  Można  w  niej  prowadzić  badania naukowe,  konstruować  skomplikowane  urzą-

dzenia,  wdrażać  pomysły,  koordynować  złożone  procesy  kooperacyjne,  produkować  i  świadczyć 
usługi, realizować operacje kupna – sprzedaży, inwestować, konsumować itp. 

Olbrzymie zasoby kapitału intelektualnego, finansowego, czy też materialnego – dawniej trudne lub 
nawet niemożliwe do pełnego wykorzystania teraz w wirtualnej przestrzeni znalazły się w warun-

kach umożliwiających ich pełną eksploatację i rozwój oraz obrót nim. Powstała nowa jakość warun-
ków,  w  których  różne  formy  aktywności  gospodarczej  realizowane  są  w  efektywniejszy  niż  dotąd 

sposób. I tak przykładowo: 

-wiedza specjalistów i ekspertów może być skuteczniej wypromowana i efektywniej, bo wielokrotnie wy-

korzystana, 
-opracowana atrakcyjna rynkowo innowacja może znaleźć znacznie więcej chętnych do jej zastosowania, 

-

nowy produkt może być taniej, a przede wszystkim szybciej przygotowany do produkcji poprzez skorzy-

stanie z dorobku światowej wiedzy, 
-trafniej można wybrać partnera dla wspólnej realizacji jakiegoś przedsięwzięcia, 

-oferowany  konkurencyjny  produkt  może  zostać  lepiej  i  szerzej  wypromowany  i  znaleźć  więcej  chętnych 
nabywców, 

-posiadana baza technologiczna może być lepiej wykorzystana w okresie jej atrakcyjności rynkowej, w róż-
nych procesach kooperacyjnych, 

-odpady poprodukcyjne u jednych mogą być surowcem produkcyjnym u innych, 
-w oparciu o pełne rozeznanie rynku można efektywniej dysponować posiadanym kapitałem,  

-itp. 

Można powiedzieć, że obecnie, w omawianych warunkach znikają lub ulegają znacznej redukcji techniczne prze-

szkody  utrudniające  praktyczne  dotarcie  do  regionów  ziemi,  które  mogą  mieć  znaczenie  w  różnych  procesach 
ekonomicznych. Także mają już mniejsze znaczenie inne istotne dotąd przeszkody takie jak przeszkody  politycz-

ne, społeczne, kulturowe itp.  
  

1.14. W tym miejscu warto zatrzymać się w naszych dotychczasowych rozważaniach i zwrócić uwagę na to, że w 
publikowanych wypowiedziach na temat internetu bardzo często z małą dozą krytycyzmu eksponowany jest bar-

dzo  pozytywny  wpływ  tej  technologii  na  gospodarkę.  Dlatego  dla  większej  równowagi  w  naszych  rozważaniach 
zwróćmy teraz uwagę na kilka innego typu spostrzeżeń w odniesieniu do internetu. I tak:  
-rozprzestrzenianie się w świecie technologii internetowych spowodowało, iż konkurencja rynkowa 

ma obecnie w coraz większym stopniu globalny charakter. Rywale z coraz krótszą zwłoką czasową 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

zdobywają informacje o sobie. Można powiedzieć, że na bieżąco wiedzą prawie wszystko o sobie (o 
produktach, rozwiązaniach, parametrach użytkowych, techniczno-handlowych warunkach dostaw),  

  
-globalizacja  procesów  rynkowych  spowodowała  zdecydowane  skrócenie  czasu  żywotności  ryn-
kowej wyrobu, aktualności rynkowej innowacji, a czas stał się głównym parametrem decydującym 

o sukcesie i jego rozmiarach. Mam tu na myśli czas trwania przygotowania nowego produktu, mo-
ment jego wprowadzenia na rynek, czy też czas wycofania się z rynku i zastąpienia inną propozy-

cją,  

-internetowe  technologie  umożliwiają  coraz  bardziej  gruntowną  penetrację  rynków,  nawet 

tych, które były dotychczas uznawane za peryferyjne dla dużych firm i organizacji. Zawęża to 
coraz bardziej pole działania wielu małych firm, których możliwości pozwalały dotychczas na 

działanie jedynie na rynkach lokalnych.  

Już tych kilka zaprezentowanych uwag pozwala stwierdzić, że wzrosło ryzyko prowadzenia coraz kosztow-

niejszych  procesów  badawczo-projektowych,  przygotowania  technologicznego  produktu  i  samej 
działalności rynkowej.  

  
1.15.  Osobną  uwagę  chcę  poświęcić  globalnemu rynkowi finansowemu, a mówiąc precyzyjniej roli in-

ternetu  w  inwestycjach  kapitału  finansowego.  Przepływy  kapitałowe  na  rynkach  międzynarodo-
wych to olbrzymie kwoty. Bazą dla decyzji w tym obszarze gospodarki są zawsze strumienie infor-

macji, które umożliwiają decydentom wybór najbardziej opłacalnych, a przy tym jak najmniej ryzy-
kownych koncepcji inwestowania. Transfer kapitału finansowego w świecie jest zazwyczaj połączo-

ny z przepływem kapitału intelektualnego, tworzeniem bazy wytwórczej i w rezultacie tych proce-
sów z powstawaniem strumienia nowych produktów. Cały ten proces byłby zbyt ryzykowny, a nie-
kiedy  nawet  niemożliwy  do  zrealizowania,  gdyby  nie  wspomagające  go,  omawiane  informatyczne 

technologie.  To  te  technologie  umożliwiają  obserwację  rynków,  zauważanie  na  nich  opłacalnych 
możliwości, konstrukcję realnych i w warunkach danej firmy realizowalnych koncepcji działania, a 

przede wszystkim podejmowanie właściwych wyborów we właściwym czasie. .  

  

  

ZAGROŻENIA WE WSPÓŁCZESNYM BIZNESIE 

1.16. Zmiany w szeroko rozumianym otoczeniu biznesowym oraz wynikające z nich szanse i zagrożenia, są wpisa-
ne w działalność biznesową każdego rodzaju. Firma by istnieć, musi mieć zdolność do skutecznego radzenia sobie 

z nie do końca rozeznanymi zmianami. Brak wystarczających umiejętności w tym zakresie prowadzi do kryzysu, a 
w konsekwencji nierzadko i do upadku firmy. Wielokrotnie słyszy się tę niemile brzmiącą tezę w uszach wielu me-

nedżerów, że upadek firmy to najczęściej koronny dowód na intelektualne bankructwo koncepcji za-
rządzania zmianami, które były realizowane przez jej kierownictwo. 
Trzeba mieć świadomość tego, że obecnie w gospodarce światowej mamy do czynienia z równoczesnym nakłada-

niem się na siebie szeregu procesów. Dominują procesy globalizacyjne, ale nie mniejszą rolę odgrywają 
realizowane koncepcje integracyjne. Integrują dziś swoje gospodarki kraje praktycznie na wszyst-

kich kontynentach i koncentrują też swoje potencjały liczne przedsiębiorstwa mające swoje siedzi-
by w różnych miejscach globu. Duży wpływ na ogólną sytuację gospodarczą mają też zachodzące w 

różnych częściach świata przemiany polityczne, systemowe i społeczne. 
W  ostatnich  latach  w  gospodarkach  wielu  rozwiniętych  krajów  (nie  tylko  europejskich)  mamy  do  czynienia  ze 

spadkiem  aktywności  gospodarczej,  a  także  z  utrzymującymi  się  od  pewnego  czasu  nie  najlepszymi  nastrojami 
konsumenckimi.  Nastąpiło  też  znaczne  pogorszenie  się  ogólnego  klimatu  gospodarczego,  który  jest 

teraz mniej sprzyjający nie tylko dla nowych, śmiałych i długofalowych inicjatyw gospodarczych. 
Gospodarka światowa przeżywa dziś burzliwy okres, zmiany w niej są dynamiczne - o dużej amplitudzie, duża jest 

też szybkość i częstotliwość tych zmian. Na rynkach wyczuwa się atmosferę niepewności, częste są też przypadki 
wyczekiwania na lepsze jutro.  

 
1.17. Zasygnalizowane wyżej czynniki w istotny sposób wpływają na warunki, w których realizowana jest działal-

ność  biznesowa.  Zatem  kierując  przedsięwzięciami  gospodarczymi  trzeba  umieć  je  obserwować,  ro-
zumieć  ich  istotę,  trafnie  prognozować  rozwój  sytuacji  i  uwzględniać  w  swoim  działaniu.  Chociaż 

nie wszyscy tak postępują warto pamiętać, że lekceważenie tych spraw jest w stanie osłabić nawet 
najsilniejszego. 
W takich warunkach trudno mówić o prowadzeniu w firmach konsekwentnej, perspektywicznej polityki rozwojo-

wej bez zdolności do podjęcia odpowiednio dużego ryzyka. Obecnie ryzykują dużo ci, którzy podejmują się reali-
zacji dużych i długotrwałych projektów, ale też ponoszą spore ryzyko firmy, które włączają swój potencjał w takie 

przedsięwzięcia  jako  partnerzy  inicjatorów.  To  ryzyko  jest  tym  większe,  w  im  większym  stopniu  za-
sygnalizowane wyżej sprawy są lekceważone. Dziś funkcjonowanie dużej ilości firm na świecie za-

czyna przypominać działalność w warunkach permanentnego kryzysu.  

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

Jest prawdą, że postępując profesjonalnie menedżer lub team kierowniczy jest w stanie obniżyć ryzyko zaistnienia 
kryzysu w kierowanej przez nich firmie. Jednak prezentowane w tym zakresie literaturowe sugestie i za-

lecenia są na tyle ogólne, że mają co najwyżej charakter kierunkowy, a przyszłość firmy zależy od 
spraw niekiedy niedocenianych, od drobiazgów, spraw dotychczas uważanych za drugo, czy nawet 
trzeciorzędnych. Efektywne wykorzystanie potencjalnych możliwości firmy wymaga biegłości zawo-

dowej, często finezji, umiejętności prawdziwego artysty. To dziś warunek sukcesu.  
Trzeba mieć świadomość, że w dobie globalizacji i globalnej rywalizacji „odległość” możliwości rynkowych rywali 

jest na tyle mała, że nawet wśród dobrych firm istnieje stan ciągłego zagrożenia. Stąd duży procent firm podej-
muje działania i działa w warunkach charakterystycznych dla sytuacji przedkryzysowych, a nawet kryzysowych. 

Dlatego warto mieć też świadomość tego, że nie ma jednej skutecznej, uniwersalnej recepty na usunięcie 
zagrożenia kryzysowego w firmie. W praktyce każda tego typu sytuacja jest bowiem inna i każdy 

menedżer, czy też team kierowniczy sam musi znaleźć klucz do jej rozwiązania. 
  

  

MENEDŻER W GLOBALNYM ŚWIECIE BIZNESU 

1.18. Powiedzieliśmy już sobie, że na świecie nie ma nic, co można uznać za stałe i niezmienne, wszystko co nas 

otacza ulega nieustannym zmianom. Bez przerwy podlegamy też działaniu swojego bliższego i dalszego otoczenia. 
Reagujemy na zmiany, które w tym otoczeniu zachodzą i swoimi reakcjami w jakiś sposób oddziałujemy na to, co 

nas otacza. Sami też mamy możliwość inicjowania zmian w tym otoczeniu.  
Za  stały  punkt  naszych  rozważań  należy  uznać  to,  że  funkcjonując  w  świecie  biznesu  zawsze  bę-

dziemy  fragmentem  jakiejś  większej  całości  i  zawsze  będziemy  w  jakimś  stopniu  uzależnieni  od 
swojego, szeroko rozumianego otoczenia. Ważne jest byśmy w każdej chwili wiedzieli częścią jakiej "cało-

ści":  
·         jesteśmy dziś wytwarzając i oferując obecne produkty,  

·         chcemy być jutro przygotowując nową ofertę rynkową,  
·         możemy być, jeśli weźmiemy pod uwagę swoje potencjalne możliwości, 

ale też 
·         jaki jest stopień naszego uzależnienia od otoczenia biznesowego w każdym z tych w/w przy-

padków i  
·         jakie mamy realne możliwości inicjowania zmian w swoim otoczeniu, które sprzyjają naszym 

koncepcjom. 
  

Wokół nas nieustannie zachodzą zmiany, ale ich charakter jest bardzo trudny do analitycznego opisania i progno-
zowania ich ciągu dalszego. Wynikowy stan ustalony w biznesowym otoczeniu każdej firmy jest zawsze 
jakąś złożoną funkcją praktycznie bardzo dużej ilości cząstkowych stanów nieustalonych, w których 

biorą udział i na które wpływają wszyscy uczestnicy gry rynkowej.  Patrząc na kierowanie przedsięwzi-
ęciem biznesowym z cybernetycznego punktu widzenia zawsze mamy do czynienia z uczestnictwem w ste-

rowaniu  procesem,  który  jest  zmienny  w  każdym  swoim  fragmencie,  a  w  którym:  model  obiektu,  na 
który stara się oddziaływać menedżer nie jest do końca zidentyfikowany, bo wynika to  

·          z dużej i trudnej do określenia ilości podmiotów uczestniczących w działaniu w danej grupie 
produktowej,  

·          z dużej i trudnej do zdefiniowania złożoności wzajemnych powiązań między nimi, a także  
·          z nie do końca rozeznanych ogólnych mechanizmów działających wewnątrz tej grupy).  

W  tym  modelu sygnały wejściowe pochodzące od różnych uczestników gry rynkowej są trudne do 
określenia (nie wiemy ile ich jest, jakie cele stawiają sobie te firmy, jakie są ich możliwości, w jakim 

stopniu angażują posiadany potencjał itd.), a cel, do którego zmierzamy jest ruchomy, bo zmienia 
się on tak pod wpływem zmian w możliwościach firmy, jak i w rezultacie nowych szans wynikają-

cych z postępu techniczno - technologicznego i zmian w zainteresowaniach rynku. 
 

W  tej  sytuacji  najbardziej  wartościowym  zasobem  każdej  firmy  jest  jej  zespołowa  inteligencja 
oparta  na  wiedzy  zweryfikowanej  doświadczeniem,  wsparta  tak  wyobraźnią  ludzi  jak  i  ich  wolą 

działania na korzyść firmy. To ona stwarza firmie praktycznie jedyną możliwość zrozumienia istoty 
zmian w otoczeniu biznesowym firmy i daje szansę skutecznego działania. Inteligencja w biznesie, 
to  w  pierwszym  przybliżeniu  zdolność  do  twórczego  korzystania  w  każdej  biznesowej  sytuacji  ze 

swojej szeroko rozumianej zawodowej i życiowej świadomości, ale też umiejętność nieustannego i 
ukierunkowanego jej rozwoju. Ujawnia się ona nie tylko przy trafności oceny skutków dotychcza-

sowych działań. Jej poziom widać przede wszystkim przy identyfikacji przyczyn i mechanizmów, które do tego 
skutku doprowadziły. To właśnie inteligencja firmy w pierwszej kolejności decyduje o tym, czy we wła-

ściwym momencie zauważymy pierwsze symptomy zmian w swoim otoczeniu, zrozumiemy ich isto-
tę,  trafnie  przewidzimy  dalszy  ciąg  zmian,  wystarczająco  precyzyjnie  określimy  obszar,  w  którym 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

mamy wolność wyboru kierunku swojego postępowania i we właściwym miejscu i czasie skoncen-
trujemy działania swojej firmy. 

  
1.19. Zrozumienie przez menedżera istoty zarządzania organizacją jest niemożliwe bez zrozumienia swojego oto-
czenia biznesowego. To otoczenie dla menedżera to nie tylko wnętrze organizacji, którą kieruje. To także otocze-

nie  rynkowe  i  szeroko  rozumiane  otoczenie  społeczne.  Ponieważ  otaczające  menedżera  warunki  ulegają  nie-
ustannym przemianom, więc to zrozumienie nie jest jednorazowym aktem, jest procesem ciągłym. 

Kierując  firmą  menedżer  swoim  działaniem  tworzy  swoisty  pomost  pomiędzy  przeszłością  przed-
siębiorstwa  i  teraźniejszością  (która  z  punktu  widzenia  zarządzania  jest  też  przeszłością),  a  jego 

przyszłością.  
  

UWAGA KOŃCOWA 

W procesach gospodarczych rynek jest wielkim, obiektywnym sędzią. Weryfikuje wszystkich i każdemu pokazuje 

jego słabe miejsca. Każdy też od niego otrzymuje jakąś ocenę. Rynek rozstrzyga o rozmiarach sukcesu lub kosz-
tach porażki, obiektywnie ocenia jakość tak koncepcji przedsiębiorstwa jak i sposobu jej realizacji. To on orzeka 
czy firma trafnie wybrała produkty oraz warunki ich udostępniania. Dla jednych jest to prolongata obecności w 

gronie rynkowych partnerów, dla innych jest to wyrok, często bez odwołania... 
Nierzadko firma kończy swoją działalność niepowodzeniem. W dużym stopniu winę za to ponoszą menedżerowie, 

bowiem zbyt często nie doceniają zagrożeń lub je lekceważą. W rezultacie przegrywają oni i ludzie firmy, przegry-
wają ich partnerzy biznesowi, traci właściciel... 

Stąd tak ważną sprawą w skutecznym kierowaniu firmą jest rozeznanie otoczenia biznesowego, w 
którym funkcjonuje menedżer. To dlatego do tak ważnego dzisiaj poziomu urasta dzisiaj ranga wy-

wiadu gospodarczego! 
 

  

  

 
 

 
 

 
 

 

 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 

 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

 
 

 
 

2.WPROWADZENIE W TEMATYKĘ WYWIADU GOSPODARCZEGO 

czyli 

             WYWIAD GOSPODARCZY-PRZYBLIŻENIE PIERWSZE, a więc 

                  CO TO JEST WYWIAD GOSPODARCZY I CZYM ON JEST? 

  

UWAGI WSTĘPNE: 

2.1. W pierwszym przybliżeniu uważa się, że wywiad gospodarczy to wynajdywanie i analiza informacji niezbęd-
nych do podejmowania decyzji. I to stwierdzenie jest generalnie słuszne. Więc jeśli przyjąć tę definicję za podsta-

wę dalszych rozważań to można powiedzieć, że każda nawet najmniejsza firma uprawia wywiad gospo-
darczy, bo każda firma zbiera informacje o konkurentach, o rynku klientów, o dostawcach i koope-

rantach,  a  także  o  swoich  biznesowych  partnerach  i  potencjalnych  aliantach.  Zatem  uczestnicząc  w 
rozważaniach  na ten temat  czytelnik nie powinien oczekiwać i poszukiwać zaskakujących go nowości, 

bowiem  ten  obszar  działalności  biznesowej  nie  został  wymyślony  niedawno  przez  współczesnych 
magów od zarządzania i ta dziedzina nie jest obecnie wprowadzana do arsenału narzędzi bizneso-
wych jako coś świeżego  i odkrywczego. Zatem jaka jest różnica między tym, co  

-robią dziś w wielu polskich firmach specjaliści np.  od marketingu, czy od problemów tech-
niczno-technologicznych  analizując  strony  internetowe,  katalogi,  uczestnicząc  w  specjali-

stycznych seminariach i konferencjach ,  

a tym,  

-co nazywamy wywiadem gospodarczym?  

Upraszczając nieco odpowiedź na tak postawione pytanie można powtórzyć za jednym z autorów, że jest ona podobna do różni-
cy między grupą silnych i sprawnych fizycznie młodych ludzi grających w piłkę, a złożoną z nich 

drużyną piłkarską. Zatem 

różnica ta leży: 

-stopniu przygotowania do takiej, bardzo specjalistycznej działalności, 
-stosowanej technice i organizacji, oraz w 

-sposobie wykorzystywania efektów tej działalności. 

  

2.2. Metody zbierania informacji przez firmy mieszczą  się w szerokim marginesie,  poczynając od interesowania 
się plotkami, a kończąc na perfekcyjnie zorganizowanych i zrealizowanych projektach analizy sytuacji i prognoz jej 

rozwoju, poprzedzających podjęcie decyzji ważnej dla przyszłości firmy. W firmach, w których brak jest ko-
mórki  zawodowo  trudniącej  się  wywiadem  gospodarczym  istnieje  nieformalny  system  zbierania 

informacji. Jest on znamienny tym, że żaden pracownik nie ma w obowiązkach zbierania informacji 
jako zadania priorytetowego i w takim systemie szefowie działów firmy i jej dyrektor sami muszą 

się troszczyć o to, by mieć informacje niezbędne do podejmowania trafnych decyzji, każdy na swo-
im szczeblu.  
Jednak takie rozwiązanie ma ewidentne wady. Informacje nie są zbierane systematycznie, powsta-

ją więc luki nie pozwalające na ich prawidłową, całościową interpretację. Działania nie są skoordy-
nowane, więc często dochodzi do marnotrawstwa czasu, mało skuteczny jest też system wymiany i 

dystrybucji  informacji.   Ten  dodatkowy,  nieformalny  obowiązek  nie  pozwala  pracownikom  skupić 
się na podstawowym zadaniu itp. itd. Słabość tego systemu objawia się brakiem koordynacji i kon-

centracją na informacjach typowo operacyjnych, jego wadą jest niemożność zdobywania informacji 
o zamiarach długofalowych, o planach strategicznych. 

Mówiąc,  że  słabością  tego  systemu  jest  brak  koordynacji  mam  na  myśli  brak  tego,  co  w  zorganizowanym  wy-
wiadzie gospodarczym musi istnieć i liczy się, a więc:  

-ustalenie potrzeb informacyjnych,  
-planowanie działań umożliwiających zbieranie informacji,  

-przetwarzanie informacji, ich przechowywanie i analiza, a na koniec  
-dystrybucja i otrzymanie informacji zwrotnej.  

Praktycznie  zwieńczeniem  pracy  wywiadowczej  jest  zawsze  spójny  i  zwięzły  raport,  zawierający  rekomendacje 
działań dla kierownictwa firmy. Lecz tego w zaprezentowanej wyżej sytuacji nie można osiągnąć. 

  
2.3. W każdej firmie decyzje można podzielić na strategiczne i operacyjne, stąd wynika pierwszy, ogólny podział 

potrzeb  wywiadowczych.   Na  podejmowane  działania  wywiadowcze  oraz  ich  efekty  największy  wpływ  mają  po-
trzeby. Na  każdym poziomie zarządzania decydenci potrzebują informacji i zadaniem wywiadu go-

spodarczego  jest  ich  dostarczenie.  Jest  to  możliwe,  gdy  w  strukturze  organizacyjnej  firmy  istnieje 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

mechanizm przekazywania potrzeb, ich zbierania i ustalania priorytetów. Ten problem szczególnie wi-
dać już w firmach średniej wielkości i w firmach dużych. Zgłoszone potrzeby informacyjne są hierarchizowane w 

zależności od realizowanych zadań wynikających ze strategii firmowej, planów marketingowych, sytuacji rynkowej 
i oferowanej przez firmę produktów. Ale ustalanie potrzeb informacyjnych jest zadaniem trudnym. Polscy mene-
dżerowie  nauczyli  się  pracować  z  niekompletną  wiedzą,  stąd  zbyt  często  lekceważą  oni  proces  solidnego 

przygotowania decyzji rzetelnymi informacjami. Jednak w miarę postępu w globalizacji, rynek staje 
się coraz bardziej ciasny, wzrasta poziom ryzyka w operowaniu na nim i rośnie zapotrzebowanie na 

profesjonalne  przygotowanie  informacjami  każdej  decyzji.  Myślę  też,  że  nie  ryzykuję  zbyt  wiele 
mówiąc,  że  w  wielu  firmach  nie  przywiązuje  się  wystarczająco  dużej  uwagi  do  ochrony  tego,  co 

najważniejsze: kapitału wiedzy, umiejętności  i możliwości firmy.  
Uważam więc za celowe jeszcze raz podkreślić, że każdy team kierowniczy musi  odpowiedzieć sobie na pytanie 

jakie korzyści może dać firmie dobrze zorganizowany wywiad gospodarczy, musi też odpowiedzieć 
na pytanie jak go organizować, ale też musi wiedzieć jak bronić się przed działaniami wywiadow-

czymi ze strony innych uczestników gry rynkowej.  

  

PIERWSZA PRÓBA OKREŚLENIA OBSZARU NASZYCH ROZWAŻAŃ  

2.4. Zanim rozpoczniemy pogłębione rozważania na ten temat warto bardziej zastanowić się nad tym, co to jest 

wywiad gospodarczy, czym on jest dzisiaj, jaka jest jego rola w obecnej gospodarce i w działalności każdej współ-
czesnej firmy. 
W drugim przybliżeniu wywiad gospodarczy to działalność umożliwiająca firmie bardziej świadome poruszanie się 

po tym dzisiaj coraz bardziej globalizującym się rynku. Jego głównym celem jest zaspakajanie potrzeb związanych 
z pozyskiwaniem, przetwarzaniem i kontrolowanym udostępnianiem informacji: 

-o rynku odbiorców, klientów,  
-o działaniach i zamiarach obecnych i potencjalnych konkurentów,  

-o możliwościach i planach obecnych i potencjalnych aliantów biznesowych, a także  
-o nowych możliwościach pojawiających się na rynku.  

Lecz jest też druga strona tego medalu. Firma działając na współczesnym rynku i prowadząc działalność w zakre-
sie wywiadu gospodarczego musi mieć świadomość, że sama jest także przedmiotem takiego zainteresowania ze 

strony innych firm. Musi więc starać się zapobiegać wypływowi informacji nie tylko strategicznych, ale i innych, 
istotne dla jej działalności, a nawet musi aktywnie temu szkodliwemu procesowi przeciwdziałać! 

Oznacza to, że wywiad gospodarczy służy równocześnie pozyskiwaniu i ochronie tych istotnych informacji, dzięki 
którym firma:  

-może zdobyć przewagę konkurencyjną, 
-może ją podtrzymać, lub nawet 

-może i chce ją umocnić. 

Wnioski są więc dwa: 

-W wywiadzie gospodarczym mamy do czynienia z szeregiem zadań (nazwijmy je dla uproszczenia zada-

niami ofensywnymi), które łącznie tworzą proces wywiadowczy. Składa się on z etapów  pozyskiwania, 
weryfikowania,  systematyzowania  i  gromadzenia  tych  informacji,  które  mogą  się  okazać 

przydatne w kierowaniu firmą. Finalnym etapem w tego typu  działaniach jest  synteza tych infor-
macji, które przedstawione decydentom w formie wniosków, raportów lub szerszych opraco-

wań analitycznych umożliwiają im rozumienie otoczenia firmowego i podejmowanie trafnych 
decyzji. 

 
-Drugim, nie mniej ważnym zadaniem związanym z wywiadem gospodarczym jest własne bezpieczeństwo 

firmy.  Obowiązkiem  firmowych  służb  wywiadowczych  jest  audyt  bezpieczeństwa.  Jego  celem  jest 
ciągła ocena poziomu zabezpieczenia firmy przed niekontrolowanym wypływem na zewnątrz 

tak strategicznych, jak i innych,  istotnych informacji. Efektem tych działań jest odpowiedź na 
pytanie: czy i w jakim stopniu przyjęte w firmie rozwiązania organizacyjne są skuteczne i czy 

sposób zabezpieczenia informacji przed ich „wyciekiem” jest adekwatny do ich rangi. Wnioski 
w  tym  zakresie  skierowane  do  decydentów  niższego  szczebla  winny służyć  za podstawę  do 

zmian organizacyjnych i zmian w regulaminach funkcjonowania firmy. 

  

SPOJRZENIE W TYŁ, CZYLI KILKA SŁÓW O HISTORII I DNIU DZISIEJSZYM 
WYWIADU GOSPODARCZEGO

 

2.5. W powszechnej opinii zdobywanie tajemnic jest od wieków zaliczane do kategorii działalności szpiegowskiej i 

mówi się o ludziach działających w tej profesji jako o szpiegach. Jeśli przyjąć to za bazę do dalszych rozważań, to 
można powiedzieć, że podglądanie i podsłuchiwanie innych, czyli szpiegostwo w naszej cywilizacji było obecne od 

czasu,  kiedy  pojawiły  się  tajemnice,  czyli  praktycznie  od  zawsze.  Robili  to  rolnicy,  rzemieślnicy,  kupcy,  ale  też 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

urzędnicy, korzystali z tego typu działalności dowódcy wojskowi, czy rządzący krajami.  Zawsze celem takich dzia-
łań były oczywiście jakieś korzyści gospodarcze, lub polityczne. 

O wywiadzie gospodarczym zaczęło mówić się, gdy działalność gospodarcza wyszła poza ramy lokalne, gdy prze-
mysł zaczął rozwijać się na globalną skalę. Działalność tego typu zaczęła być dostrzegana w XX wieku, kiedy to 
informacje i dostęp do nich stały się ważnym elementem w walce konkurencyjnej. W tym zakresie do dziś są do-

skonalone metody działań wywiadowczych, które niekiedy przekraczają przysłowiową „cienką czerwoną linię”, ale 
wówczas najczęściej kończy się to wyrokami sądowymi i skandalami na dużą skalę.  Spektakularnymi przykładami 

szpiegostwa były skandale związane z działalnością dotyczącą broni atomowej,  oskarżenie o szpiegostwo mene-
dżera Opla, a potem VW, czy ostatnio szpiegostwo w wyścigowym sporcie F1. 

Ludzie uprawiający profesjonalny wywiad gospodarczy nie chcą być identyfikowani ze szpiegostwem. Zaczęli or-
ganizować  się  w  stowarzyszenia  skupiające  osoby  zawodowo  działające  w  wywiadzie  gospodarczym.  Pierwsze 

Stowarzyszenie  Profesjonalnych  Wywiadowców  Gospodarczych  utworzono  w  1986  roku  w  Stanach  Zjednoczo-
nych.  Nosi  ono  dziś  nazwę  Society  of  Competitive  Intelligence  Professionals  (SCIP).  Od  tego  momentu  można 

mówić o przełomie, szybkim rozwoju tej bardzo specyficznej profesji, oficjalnie uznanej w nomenklaturze zawo-
dów. Stowarzyszenia podobne do SCIP funkcjonują już obecnie w bardzo wielu krajach. 

Wywiad gospodarczy jest integralną częścią tego, co nazywamy inteligencją przedsiębiorstwa.  Nie można jednak  
powiedzieć, by w naszym kraju był on już obecnie powszechną praktyką, a tym bardziej, by był realizowany pro-

fesjonalnie. Często w działalności defensywnej ogranicza się do działań skrótowo nazywanych „ochroną biznesu”, 
a w działalności ofensywnej najczęściej skupia się na przygotowywaniu raportów dotyczących podstawowych da-

nych o decydentach i kondycji finansowej podmiotów. Wydaje się więc, że poza wyjątkami (a one są zawsze) nie 
można jeszcze mówić o profesjonalnym wywiadzie gospodarczym. Na rynku są firmy, które oferują usługi w za-

kresie  wywiadu  gospodarczego,  jednak  trudno  ocenić  ich  jakość.  Wydaje  się,  że  problem  ten  jest  bardziej  za-
awansowany i stoi na wyższym jakościowo poziomie w firmach, które same rozwiązują ten problem siłami swoich 
pracowników. 

 

PRÓBA  UPORZĄDKOWANIA  NASZEGO  WIDZENIA  PROBLEMATYKI  WY-

WIADU GOSPODARCZEGO 

2.6.  Po tym krótkim spojrzeniu w tył, podejmijmy próbę uporządkowania naszego widzenia problematyki wywia-
du  gospodarczego  Jeśli  więc  przyjąć  za  kryterium  szerokość  pola  zainteresowania,  to  w  pewnym  uproszczeniu 

wywiad gospodarczy możemy podzielić ogólnie na dwie główne grupy: 

-wywiad ogólny, przed którym nie ma precyzyjnie określonych potrzeb informacyjnych. Ma on za zada-

nie  ciągłe  i  całościowe  obserwowanie  rynku,  na  którym  działa  firma.  Jego  obowiązkiem  jest  alar-
mowanie o niespodziewanych, znaczących zmianach na rynku, informowanie o nowych moż-

liwościach, o zagrożeniu i niebezpieczeństwie dla firmy. 
-wywiad  ukierunkowany.  W  tym  przypadku  obszar  działania  i  jego  cel  jest  precyzyjnie  zdefi-

niowany, przy równoczesnym określeniu terminu realizacji zadania. 

Natomiast ze względu tak na sposób pozyskiwania informacji, jak i rodzaj informacji, jakie są celem działania wy-

wiadu gospodarczego, można go podzielić 

na: 

-wywiad biały – gdzie informacje są pozyskiwane w sposób jawny, a celem wywiadu są infor-

macje nie objęte jakąkolwiek klauzulą tajności, czy poufności i nie są one chronione w żaden 
inny sposób. To biały wywiad jest jedynym prawnie dopuszczalnym sposobem działania wywiadu gospo-

darczego. 

-wywiad czarny – jest przeciwieństwem wywiadu białego i w wielu przypadkach kwalifikuje się do określenia go 

mianem szpiegostwa. W tym przypadku celem są wszystkie informacje chronione prawnie i/lub fizycznie, 
a do ich pozyskania są stosowane wszystkie możliwe środki i metody, a przede wszystkim te nie-

jawne i nielegalne, które (powiedzmy sobie szczerze)  mają znamiona przestępstwa. 
Współczesny  wywiad  gospodarczy  ulega  dalszemu  podziałowi  według  specjalizacji  i  mówi  się  np.  o  wywiadzie 
konkurencyjnym, wywiadzie ekonomicznym, wywiadzie przemysłowym lub technologicznym, a także o wywiadzie 

w zakresie strategii marketingowej, personelu, finansów itp.  
Warto też powiedzieć sobie, jak w oficjalnej nomenklaturze nazywane są firmowe działy wywiadu gospodarczego 

oraz ich pracownicy. W rzeczywistości spotykane są różne nazewnictwa, jednak mnie najbardziej odpowiada na-
zwa nieco enigmatycznie brzmiące nazwy: dział analityczny i analityk. 

  

PRAWNE ASPEKTY DZIAŁALNOŚCI WYWIADU GOSPODARCZEGO 

2.7.  Analizując  czynniki  wpływające  na  skuteczność  w  działalności  gospodarczej  trudno  nie  docenić  znaczenia  i 
roli informacji na każdym etapie działalności współczesnej firmy. Dysponowanie użyteczną, a przy tym w jak 

największym stopniu kompletną i aktualną  informacją dotyczącą bliskiego i dalszego otoczenia biz-
nesowego  firmy  zyskujemy  jeden  z  kluczowych  czynników  decydujących  o  biznesowym  sukcesie. 
Pozwala to na:  

-jak najkorzystniejsze ulokowanie firmy w sektorze gospodarczym, w którym ona działa,  

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

ale też  

-często  pozwala określić te kierunki działania i rozwoju, które  mogą dać najlepsze rezultaty 

już jutro lub w dalszej, dającej się przewidzieć perspektywie czasowej. 

Jeśli informacja jest tak ważnym czynnikiem mającym wpływ na efektywność działalności gospodarczej, to trudno 
nie oczekiwać, że powinno to mieć odbicie w uregulowaniach prawnych. Nadzieja ta wynika z faktu, że ochrona 

obrotu gospodarczego jest jednym z zadań przypisanych współczesnym państwom. Jeśli nie ma w 
systemie prawnym szczególnej ustawy regulującej prawną ochronę informacji i nie ma uregulowań 

prawnych dotyczących funkcjonowania wywiadu gospodarczego (a tak jest w Polsce), to wcale nie 
znaczy, że w tej dziedzinie obowiązuje „wolna amerykanka”. Oznacza to natomiast, że firmowy wywiad 

gospodarczy funkcjonuje w ramach prawnych wyznaczanych zasadą „co nie jest zabronione, jest dozwolone”.  
Rozważmy teraz kilka podstawowych aktów prawnych, które definiują ramy, w których można pozyskiwać infor-

macje nie przekraczając granic określanych przez prawo: 
  

1. Ustawa z dnia 16 kwietnia 1993 r. o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji.  
Jej  art.  11  ust.  1  mówi,  że  „przekazanie,  ujawnienie  lub  wykorzystanie  cudzych  informacji  stanowi-

ących tajemnicę przedsiębiorstwa albo ich nabycie od osoby nieuprawnionej, jeżeli zagraża lub na-
rusza interes przedsiębiorcy jest czynem nieuczciwej konkurencji”. Uregulowanie to stosuje się również 

do  osoby,  która  świadczyła  pracę  na  podstawie  stosunku  pracy  lub  innego  stosunku  prawnego  -  przez  okres 
trzech lat od jego ustania, chyba że umowa stanowi inaczej albo ustał stan tajemnicy.  

Ustawa ta definiuje także pojęcie „tajemnica przedsiębiorstwa” przez którą rozumie się nieujawnione do wia-
domości publicznej informacje techniczne, technologiczne, organizacyjne lub inne informacje firmowe, które po-

siadają wartość gospodarczą, co do których przedsiębiorca podjął niezbędne działania w celu zachowania ich po-
ufności. 
Ustawodawca przewidział sankcje karne w przypadku naruszenia w/w regulacji. Są one określone w art. 23 usta-

wy. I tak: 

-p.1. „Kto, wbrew ciążącemu na nim obowiązkowi w stosunku do przedsiębiorcy, ujawnia innej osobie lub 

wykorzystuje we własnej działalności gospodarczej informację stanowiącą tajemnicę przedsiębiorstwa, je-
żeli wyrządza to poważną szkodę przedsiębiorcy, podlega grzywnie, karze ograniczenia wolności albo po-

zbawienia wolności do lat 2”.  
-p.2.  „Tej  samej  karze  podlega,  kto,  uzyskawszy  bezprawnie  informację  stanowiącą  tajemnicę  przedsię-

biorstwa, ujawnia ją innej osobie lub wykorzystuje we własnej działalności gospodarczej”.  

Warto tu dodać, że ta ustawa jest wynikiem dostosowania polskiego prawa do "Porozumienia w sprawie han-

dlowych  aspektów  praw  własności  intelektualnej"  (tzw.  TRIPS  -  Agreement  on  Trade  -  Related 
Aspects of Intellectual Property, opublikowany w Dz. U. z 1996 r., Nr 32, poz. 143), które jest załącz-

nikiem do Porozumienia Ustanawiającego Światową Organizację Handlu (TRIPS wyznacza wspólne stan-
dardy ochrony regulowanych w nim praw dotyczących własności intelektualnej).  

 
Warto też zwrócić uwagę na interpretację sądową zapisów w/w ustawy w kilku konkretnych przypadkach. I tak:   

  
PRZYPADEK 1. 
2002.07.10 Sąd Antymonopolowy stwierdził, że dane zawarte w PIT-5 i F-01 – sprawozdaniu finansowym 

obrazujące zarówno aktywa  jak i pasywa, dochód, zyski, koszty działalności, straty, zobowiązania 
finansowe są informacjami poufnymi, stanowią tajemnicę przedsiębiorcy w rozumieniu art. 11 ust. 

4  ustawy  o  zwalczaniu  nieuczciwej  konkurencji.  Rozważając  wątpliwości  czy  stanowią  one  tajemnicę 
przedsiębiorcy sąd orzekł, że nie ma zatem znaczenia, czy przedsiębiorca podejmuje działania w celu ich utajnie-

nia. Tajemnica przedsiębiorcy nie traci swego charakteru przez fakt, iż przedsiębiorca wyraża chęć ich ujawnienia. 
  

PRZYPADEK 2. 
Sąd Najwyższy wyrokiem z 2001.09.05 stwierdził, iż przepis art. 11 ust. 1 i 4 ustawy z dnia 16 kwietnia 1993 r. o 

zwalczaniu nieuczciwej konkurencji wyklucza objęcie tajemnicą informacji, które osoba zainteresowana 
może uzyskać w zwykłej i dozwolonej drodze. 

 
PRZYPADEK 3. 

Sąd Antymonopolowy w postanowieniu z 1996.10.30 rozwinął pojęcie tajemnicy przedsiębiorstwa. Stwierdził, że: 
 

a/  „Stanowią w szczególności tajemnicę przedsiębiorstwa w rozumieniu art. 11 ust. 4 ustawy z dnia 
16  kwietnia  1993  r.  o  zwalczaniu  nieuczciwej  konkurencji  dane  obrazujące  wielkość  produkcji  i 

sprzedaży, a także źródła zaopatrzenia i zbytu. Przedsiębiorstwo załączające do akt jakiejś sprawy 
materiały zawierające informacje stanowiące jego istotne tajemnice może żądać, stosownie do art. 
21a ust. 1 ustawy z dnia  24 lutego 1990 r. o przeciwdziałaniu praktykom monopolistycznym, aby 

materiały te nie zostały udostępnione osobom trzecim, a w szczególności konkurentom.” 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

 
b/ Drugim aktem  prawnym, który dotyczy obszaru informacji chronionych o szczególnie istotnym znaczeniu dla 

wywiadu gospodarczego jest ustawa z dnia 29 sierpnia 1997 r. Prawo bankowe.  
W art. 104 ustawy tak  definiuje się tajemnicę bankową: 

-„ust. 1. Bank, osoby w nim zatrudnione oraz osoby, za których pośrednictwem bank wykonuje czynności 

bankowe,  są  obowiązane  zachować  tajemnicę  bankową,  która  obejmuje  wszystkie  informacje  dotyczące 
czynności bankowej, uzyskane w czasie negocjacji, w trakcie zawierania i realizacji umowy, na podstawie 

której bank tę czynność wykonuje”.  
-„Ust. 2. Obowiązek, o którym mowa w ust. 1, nie dotyczy przypadków, w których... i tu w ustawie precy-

zyjnie określona jest zestaw przypadków, od których dopuszcza się odstępstwo od obowiązku zachowania 
tajemnicy bankowej. 

W ustawie Prawo Bankowe (Art.171 ust.5.) wprowadzony został przepis zawierający sankcję karną za zała-
manie  tajemnicy  bankowej  „Kto,  będąc  obowiązany  do  zachowania  tajemnicy  bankowej,  ujawnia 

lub wykorzystuje informacje stanowiące tajemnicę bankową, niezgodnie z upoważnieniem określo-
nym w ustawie, podlega grzywnie do 1.000.000 złotych i karze pozbawienia wolności do lat 3”. 

 
c/  Zbliżone  do  bankowych  rozwiązania  sektorowe  wprowadzone  zostały  w  przepisach  regulujących 

ubezpieczenia,  w  firmach  rynku  funduszy  inwestycyjnych,   w  zasadach  świadczących  usługi  tele-
komunikacyjne.  Oznacza  to,  że  odejmowanie  działań  w  ramach  wywiadu  gospodarczego  musi  się 

zatem odbywać z uwzględnieniem również tego typu regulacji. 
 

d.  Nie  ulega  wątpliwości,  że  państwo  również  jest  uczestnikiem  obrotu  gospodarczego,  w  związku  z 
czym wśród informacji wrażliwych dotyczących obrotu gospodarczego wyróżnić można również ka-
tegorię danych o znaczeniu zarówno dla gospodarki, jak i dla państwa. W tym zakresie sprawa ta-

jemnicy państwowej i służbowej jest regulowana ustawą z dnia 22 stycznia 1999 r. o ochronie in-
formacji niejawnych (art. 2 pkt 1 i 2). W tej ustawie: 

-tajemnicą państwową - jest informacja określona w wykazie rodzajów informacji, stanowiącym załącz-
nik nr 1 [do ustawy], której nieuprawnione ujawnienie  może spowodować istotne zagrożenie dla podsta-

wowych  interesów  Rzeczypospolitej  Polskiej  dotyczących  porządku  publicznego,  obronności,  bezpieczeń-
stwa, stosunków międzynarodowych lub gospodarczych państwa, 

-tajemnicą służbową - jest informacja niejawna nie będąca tajemnicą państwową, uzyskana w związku 
z czynnościami służbowymi albo wykonywaniem prac zleconych, której nieuprawnione ujawnienie mogłoby 

narazić na szkodę interes państwa, interes publiczny lub prawnie chroniony interes obywateli albo jednost-
ki organizacyjnej, 

 
Naruszenie  powyższych  tajemnic  stanowi  także  czyn  karalny  penalizowany  przez  przepisy  Kodeksu  karnego,  a 

więc: 

-Art. 265. § 1. Kto ujawnia lub wbrew przepisom ustawy wykorzystuje informacje stanowiące 

tajemnicę państwową, podlega karze pozbawienia wolności od 3 miesięcy do lat 5. 
-§ 2. Jeżeli informację określoną w § 1 ujawniono osobie działającej w imieniu lub na rzecz pod-
miotu zagranicznego, sprawca podlega karze pozbawienia wolności od 6 miesięcy do lat 8. 

-§ 3. Kto nieumyślnie ujawnia informację określoną w § 1, z którą zapoznał się w związku z 
pełnieniem  funkcji  publicznej  lub  otrzymanym  upoważnieniem,  podlega  grzywnie,  karze 

ograniczenia wolności albo pozbawienia wolności do roku.  

 

Na koniec tej części rozważań warto zwrócić uwagę, że w polskim Kodeksie Karnym są również zawarte następu-
jące zapisy:  

- w ART. 266:  

-§ 1. Kto, wbrew przepisom ustawy lub przyjętemu na siebie zobowiązaniu, ujawnia lub wy-

korzystuje informację, z którą zapoznał się w związku z pełnioną funkcją, wykonywaną pracą, 
działalnością publiczną, społeczną, gospodarczą lub naukową, podlega grzywnie, karze ogra-

niczenia wolności albo pozbawienia wolności do lat 2. 
-§  2.  Funkcjonariusz  publiczny,  który  ujawnia  osobie  nieuprawnionej  informację  stanowiącą 

tajemnicę służbową lub informację, którą uzyskał w związku z wykonywaniem czynności słu-
żbowych, a której ujawnienie może narazić na szkodę prawnie chroniony interes, podlega ka-

rze pozbawienia wolności do lat 3.  
-§ 3. Ściganie przestępstwa określonego w § 1 następuje na wniosek pokrzywdzonego. 

 
-Art. 267: 

-§ 1. Kto bez uprawnienia uzyskuje informację dla niego nie przeznaczoną, otwierając zamknięte pismo, 
podłączając  się  do  przewodu  służącego  do  przekazywania  informacji  lub  przełamując  elektroniczne,  ma-

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

gnetyczne  albo  inne  szczególne  jej  zabezpieczenie,  podlega  grzywnie,  karze  ograniczenia  wolności  albo 
pozbawienia wolności do lat 2. 

-§ 2. Tej samej karze podlega, kto w celu uzyskania informacji, do której nie jest uprawniony, zakłada lub 
posługuje się urządzeniem podsłuchowym, wizualnym albo innym urządzeniem specjalnym.  
-§  3.  Tej  samej  karze  podlega,  kto  informację  uzyskaną  w  sposób  określony  w  §  1  lub  2  ujawnia  innej 

osobie.  
-§ 4. Ściganie przestępstwa określonego w § 1-3 następuje na wniosek pokrzywdzonego. 

 
Na początku tej części naszych rozważań stwierdziłem, że nie ma w polskim systemie szczególnej ustawy 

regulującej prawną ochronę informacji i nie ma uregulowań prawnych dotyczących funkcjonowania 
wywiadu gospodarczego. Jednak przedstawione przykłady aktów prawnych jednoznacznie stwier-

dzają, że w tej dziedzinie nie mamy do czynienia z „wolną amerykanką”. W moim przekonaniu w pol-
skim ustawodawstwie został wprowadzony silnie rozbudowy system regulacji  chroniących informacje gospodar-

cze.  Oznacza  to,  że  działalność  wywiadu  gospodarczego  ma  w  naszych  warunkach  ostro  zarysowane  granice, 
których  nie  wolno  przekraczać,  pod  rygorem  sankcji  prawnych.  Narzuca  to  na  jednostki  obowiązek  szczególnej 

troski,  by  podejmowane  przedsięwzięcia  nie  przekroczyły  granicy  między   działaniami  legalnymi  i  nielegalnymi. 
Podejmując więc takie działania, należy przeanalizować sposoby ich realizacji na zgodność z prawem. 

  
 

 
 

 
 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 
 

 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

 
 

                                

 

 

3. WYWIAD GOSPODARCZY, A ŚWIAT BIZNESU 

 

Wiemy już, że wywiad gospodarczy nie jest dyscypliną ścisłą tak jak matematyka, fizyka, czy chemia. Jako meto-
dę  prezentowania tej tematyki przyjęliśmy sposób polegający na pokazywaniu coraz to nowszych jej elementów, 

naświetlając temat główny z kolejnych, coraz to innych punktów widzenia. Tym razem temat wywiadu gospoda-
czego naświetlimy, ukazując jego styk ze światem biznesu. Na początek 

 

 
NA POCZĄTEK KILKA UWAG WSTĘPNYCH 

3.1. Zacznijmy ten fragment naszych rozważąń od przypomnienia kilku stwierdzeń w zasadzie podstawowych. Bez 
wiekszego błędu można powiedzieć, że w otaczajacym nas świecie generalne zasady są niezmienne od wieków. 

Są tacy, którzy nawet twierdzą, że w tym świecie generalne reguły obowiązujace w życiu społecznym są w zasa-
dzie stałe, a zmienia się tylko to, co dziś nazywamy scenografią.  

Żyjemy więc w świecie konkurencyjnym, w którym rywalizują wszyscy, w prawie wszystkich dzie-
dzinach  życia  gospodarczego.  W  tym  świecie  konkurencja  gospodarcza  to  rywalizacja  podmiotów 

(czyli  osób  prowadzących działalność  gospodarczą,  firm,  korporacji  transnarodowych,  państw,  ale 
także  ugrupowań  wielopaństwowych),  których  celem  jest  osiągnięcie  jak  największych  korzyści 

związanych z prowadzoną działalnością. Areną konkurencyjnych zmagań gospodarczych jest zawsze rynek. 
To przede wszystkim rynek, a nawet prawie wyłącznie on weryfikuje konkurencyjność każdej firmy. Jego werdykt 

jest w zasadzie bezdyskusyjny i nieodwołalny, prolonguje możliwość kontynuowania działalności i dalszego rozwo-
ju tym, którzy  wymagania konkurencyjności spełniają, a eliminuje z dlaszego uczestnictwa w grze rynkowej tych, 
którzy tych wymagań nie spełniają.  

  
3.2.  Warunkiem  koniecznym,  by  podmiot  gospodarczy  skutecznie  uczestniczył  w  konkurencji  ryn-

kowej jest zdolność do zapewnienia przez jego produkt wartości dodanej tak dla klienta, jak i dla 
inwestora, a wyrób uznaje się za konkurencyjny, jeśli zapewni klientowi większą wartość dodaną, 

niż produkt rywala (o czym niekiedy zapominamy). Na ogół wyrób mniej konkurencyjny przegrywa, jest 
eliminowany  z  rynku  lub  przynosi  gorsze  wyniki  ekonomiczne.  Kontynuacja  działalności  gospodarczej  ma 

tylko wówczas sens ekonomiczny, gdy pozwala na uzyskanie nadwyżki w stosunku do poniesionych 
nakładów. Niezdolność do spełniania tego warunku automatycznie eliminuje taki podmiot z rynku.  

 
3.3. Rozumieć świat biznesu, znać swoje szanse i możliwości w tym ciągle i dynamicznie zmieniają-

cym się świecie to marzenie wszystkich menedżerów, które niestety dla wielu przedstawicieli tego 
zawodu jest nieosiągalne. Ten świat w zasadzie nie ma stałych reguł i jednego słusznego rozwiąza-

nia  w  danej  sytuacji.  Dla  niektórych  może  się  to  wydawać  herezją,  ale  nie  ma  też  uniwersalnego 
stylu zarządzania firmą, swoistej receptury, która dawałby pewność, a przynajmniej wysokie praw-

dopodobieństwo osiągnięcia przez nią sukcesu.  
 
3.4. Mówimy, że współczesny biznes jest na wskroś intelektualny, bo każdą w nim sytuację trzeba 

rozpatrywać indywidualnie. Mówimy też, że obecny etap, to etap gospodarki opartej na wiedzy, a 
dla  znalezienia  właściwego  rozwiązania  problemu  biznesowego  niezbędna  jest  coraz  bardziej  za-

awansowana  wiedza,  wyższy  poziom  umiejętności  oraz  coraz  sprawniej  działająca  wyobraźnia. 
Współczesna gospodarka to gospodarka oparta na wiedzy, więc nie wymaga dowodzenia teza o in-

nowacyjnym  charakterze  jej  rozwoju.  Proces  działania  i  rozwoju  firm  charakteryzuje  się  przede 
wszystkim wprowadzaniem w różne obszary ich działania kolejnych innowacji, lepiej odpowiadają-

cych na potrzeby klientów, które dają korzystniejsze  wskaźniki ekonomiczne.  
 

BIZNES i ŚWIAT INFORMACJI 

3.5. By zrozumieć rynek i procesy na nim dziejące się niezbędne są informacje, ale też solidna wie-

dza,  by  je  zrozumieć  i  efektywnie  wykorzystać.  Wobec  coraz  bardziej  globalizujacego  się  rynku  i 
coraz bardziej dynamicznych zmian na nim pozyskiwanie, analizowanie, hierarchizowanie informa-
cji  wymaga  coraz  większego  profesjonalizmu.  Nic  więc  dziwnego,  że  to,  co  niektórzy  nazywają  w 

firmach  „pracą  z  informacjami”  wymaga  coraz  bardziej  zaawansowanej  wiedzy  i  staje  się  coraz 
ważniejszym atutem menedżera. Najczęściej przesądza o wynikach  firmy, a nawet o jej przyszłości.  

Informacja pełna i aktualna, a przy tym kompetentnie gromadzona, przetwarzana i wykorzystywa-
na to obok dostępu do szeroko rozumianego kapitału  jeden z podstawowych warunków osiągnięcia 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

biznesowego  sukcesu  przez  każde  współczesne  przedsiębiorstwo.  To  jeden  z  najważniejszych  in-
strumentów wspierających każdego menedżera w zarządzaniu firmą.  

 
3.6. Informacje pozyskiwane przez menedżera tak z wnętrza jego firmy, jak i z jej otoczenia pozwa-
lają mu na podejmowanie decyzji ze świadomością możliwości ich realizacji, umożliwiają  też ocenę 

szans i zagrożeń, a nawet poziomu niebezpieczeństw. Po ich pozyskaniu i przetworzeniu mogą one 
być wykorzystane tak w samej firmie, jak i w jej biznesowym otoczeniu, w tworzeniu opinii o niej.   

Profesjonalne, przemyślane dawkowanie - przekazywanie wniosków z analizy tych informacji współpracownikom  
jest  jednym  z  istotnych  elementów  sprzyjających  tworzeniu  świadomości    własnych  możliwości 

oraz  warunków,  w  jakich  firma  uczestniczy  w  rynkowej  rywalizacji,  w  jakich  realizowane  są  cele 
firmy. Służą one także tworzeniu polityki informacyjnej firmy nakierowanej na zewnątrz, jako jeden ze składni-

ków lobbingu realizowanego przez firmę. Oba te działania służą budowaniu pozycji konkurencyjnej firmy na ryn-
ku, dzięki nim zdobywa ono coraz bardziej znaczącą pozycje na rynku. Te działania skrótowo można określić 

mianem procesu wymiany informacji między firmą, a jej biznesowym otoczeniem. 
 

3.7. Powiedzieliśmy sobie, że aktywne podejście do zbierania informacji o otaczajacym nas świecie biz-
nesu  jest  powszechnie  obejmowane  pojeciem  "wywiad  gospodarczy",  którego  jednak  nie  należy 

utożsamiać ze szpiegostwem gospodarczym. Jego głównym zadaniem jest jak najpełniejsze ziden-
tyfikowanie  biznesowego otoczenia  firmy,  mających  w  nim  miejsce  wydarzeń,  a  także    zachodzą-

cych w nim  zjawisk i procesów.  
Trzeba mieć świadomość tego, że skuteczne poruszanie się firmy po rynku i odnoszenie na nim suk-

cesów nie jest możliwe bez dokładnego rozumienia otoczenia biznesowego, a także bez jego kształ-
towania  w  taki  sposób,  by  lepiej  sprzyjał  realizacji  celów  firmy  i  wykorzystaniu  jej  potencjalnych 
możliwości.  

Wywiad gospodaczy jest ważnym, a nawet kluczowym instrumentem umożliwiajacym trafne kształ-
towanie strategii rozwojowej każdej firmy. Ma  charakter interdyscyplinarny, łączy w sobie szereg 

dziedzin i wymaga kompetentnego połaczenia wiedzy i umiejetności z zakresu techniki i technolo-
gii, prawa i ekonomii, zarządzania i finansów, socjologii i psychologii, a także informatyki.  

 

PRÓBA PIERWSZYCH WNIOSKÓW 

3.8. W otaczającym nas, globalizujacym się świecie mamy do czynienia z coraz to nowszymi uczest-
nikami gry rynkowej o nie do końca rozeznanych możliwościach i zamiarach, oraz z coraz wiekszą 

dynamiką  zmian  innowacyjnych  w  produktach  rynkowych.  To  są  przyczyny  nieustannego  wzrastu 
poziomu ryzyka w biznesie.  
Powiedzieliśmy już sobie, że głównym zasobem współczesnego przedsiębiorstwa jest dziś jego ka-

pitał intelektualny. Jakość tego kapitału, jego wartość decyduje o pozycji rynkowej firmy i jej moż-
liwościach,  a  sposób  korzystania  z  niego  przesądza  o  jej  wyniku  finansowym  i  szansach rozwojo-

wych. Dlatego współczesne zarządzanie firmą nie może się obejść bez efektywnego działania służb, 
których  funkcje  odpowiadają  definicji  wywiadu  gospodarczego.  Jednak  aby  pozyskiwane  przez  nie  in-

formacje były wartościowe muszą spełniać dwa kryteria: 

-czasu-czyli muszą być w jak najwiekszym stopniu aktualne, muszą dotyczyć obecnie dziejących sie zda-

rzeń i 
-jakości-czyli muszą być wiarygodne i kompletne, a przede wszystkim winny spełniać warunek wysokiej 

pozycji w hierarchii ważności w obserwowanych wydarzeniach, procesach i zjawiskach gospodarczych.   

 

3.9. Wiedza pozyskiwana w takim procesie aktywnej, informacyjnej penetracji otoczenia, w istotny 
sposób wpływa na koncepcję działania każdej firmy, na jej strategię rozwojową. Jej wpływ widać 

tak  w  sposobach  permanentnej  restrukturyzacji  firmy,  w  trakcie  procesów  jej  odnowy,  ale  też  w 
decyzjach    o  kierunkach  istotnych  przekształceń  jej  idei,  a  nawet  w  krańcowym  przypadku,  gdy 

poejmowana jest decyzja o budowie firmy od nowa. Jej rezultatem jest nie tylko śledzenie za po-
stępem w uprawianej przez firmę dziedzinie, a więc nie służą one tylko działaniom odtwórczym. Ta 

pozyskana  wiedza  powinna  być  i  na  ogół  jest  doskonałum  bodźcem,  inspiracją  dla  prac  własnych 
wyprzedzających obecny stan na rynku, ale także stwarza możliwości tworzenia koncepcji zastoso-
wania  rynkowych  innowacji  w  innych  obszarach,  których  nie  obejmowało  dotąd  dzialanie  dyspo-

nenta innowacji lub innowacyjnego produktu. 
 

3.10. Na wywiad gospodarczy można patrzeć z różnych punktów widzenia. Z jednej strony menedżer 
traktuje go jako narzędzie wspomagające zarządzanie firmą i koncentruje się on wówczas na kon-

kretnych  działaniach  oraz  ich  organizacji.  Wywiad  gospodarczy  można  jednak  traktować  szerzej, 
jako proces aktywnej wymiany informacji pomiędzy firmą, a jej otoczeniem biznesowym.  

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

Ze względu na to, że we współczesnej gospodarce istotą procesów konkurencyjnych jest tworzenie kapitału wie-
dzy firmowej,  a więc opracowywanie innowacji, ich wdrażanie i oferowanie w innowacyjnych produktach, a po-

nieważ jest to proces ciągły, więc nie ulega wątpliwości, że wszelka działalność w zakresie wywiadu gospodarcze-
go musi mieć też charakter ciągły. 
   

4. WYWIAD GOSPODARCZY, CZYLI CO TRZEBA WIEDZIEĆ O 

KONKURENTACH 

  

  
NA POCZĄTKU KILKA WSTĘPNYCH UWAG 

Aktywna, profesjonalna obserwacja swojego otoczenia biznesowego to zadanie ważne praktycznie dla każdej fir-

my i bez wątpienia jest to ważny obowiązek każdego menedżera. Ale też obowiązkiem każdego teamu kierowni-
czego jest uwzględnienie w swojej działalności tego, że każda wartościowa firma (a w tym także ich firma) może 

być i na ogół jest przedmiotem profesjonalnego zainteresowania innych, konkurencyjnych firm oraz ich teamów 
kierowniczych. Chcę więc na początku tego etapu naszych rozważań zwrócić uwagę na ten wyjątkowo 

delikatny obszar działań biznesowych, który nie zawsze jest należycie doceniany, a który wszyscy 
uczestnicy globalnej rywalizacji powinni, a nawet muszą mieć na uwadze.  

Tych początkowych kilka uwag będzie miało charakter wprowadzenia  do pogłębionych, tak naszych wspólnych, 
jak i późniejszych rozważań własnych każdego menedżera. Będą one przede wszystkim poświęcone zarysowaniu 

tego ważnego problemu i pokazaniu go w szerokim tle konkurencyjnego świata, w którym rodzi się koncepcyjna 
działalności u każdego człowieka biznesu i w każdej firmie. 
  

4.1.  Powiedzieliśmy  sobie,  że  konkurowanie,  rywalizacja,  współzawodnictwo  to  nieodłączny  ele-
ment rzeczywistości nie tylko gospodarczej. To we współczesnym świecie proces dominujący i zara-

zem uniwersalny, to główna siła motoryczna tego, co dzieje się i zmienia wokół nas. Obecnie proces 
ten ma w coraz większym stopniu globalny charakter i dotyczy praktycznie wszystkich dziedzin ży-

cia społecznego. Z największą ostrością występuje on w gospodarce, ale widać go codziennie także w tak róż-
nych dziedzinach jak nauka, sztuka, ideologia i religia, a występuje też w różnych fragmentach życia osobistego.  

Powiedzieliśmy sobie, że we współczesnym świecie nieustannie wzrasta ostrość konkurencji, a wprowadzany do 
niej coraz szerszy arsenał coraz doskonalszych środków zwiększa po każdej z konkurujących stron ,,siłę ognia’’. 

Wokół pod wpływem tej rywalizacji nieustannie wzrasta też tempo zachodzących zmian. W rezultacie prawie każ-
dy czuje na sobie rosnącą presję tego procesu, a odnosi się to tak do firm, organizacji i ludzi-indywidualnie, jak 

też do państw i wielonarodowych bloków gospodarczo-politycznych.  
Nie jest odkryciem stwierdzenie, że obecnie sposób myślenia, wybór podejmowanych działań i sposobów 

ich realizacji, a także kierunek rozwoju każdego z nas odbywa  się tak pod dużym wpływem prze-
biegu naszego uczestnictwa w tej rywalizacji jak i uzyskanych w niej rezultatów.  Obecnie sukces w 

rywalizacji jest już coraz częściej koniecznością i dotyczy praktycznie każdego, niezależnie od jego 
pozycji w firmie, czy w strukturze społecznej. To warunek nie tylko wzrostu własnej pozycji, ale na-

wet jej utrzymania, a dla wielu jest to nawet warunek istnienia - zaspokojenia najbardziej elemen-
tarnych  potrzeb.  Sukces  w  rynkowej  rywalizacji  to  dziś  główny  cel  nie  tylko  zespołów,  firm  i  organizacji,  ale 
także każdego z nas  na prawie każdym szczeblu drabiny społecznej. 

Od kiedy pojawiła się w naszym kraju wolna gra sił ekonomicznych, rywalizacja i konkurowanie bez przerwy to-
warzyszą każdej działalności gospodarczej, zaś sukces stał się głównym celem wszelkich tego typu działań. Teraz 

na współczesnym, coraz bardziej globalnym rynku operują coraz liczniejsi rywale o coraz bardziej 
wyrównanym  poziomie  w zakresie  swojej  działalności,  a  o  sukcesie  w rywalizacji  któregoś  z  nich 

coraz częściej decydują sprawy jeszcze niedawno niesłusznie uważane za mniej ważne. By nie prze-
grać swoich szans trzeba doskonale wiedzieć co robią, oraz co zamierzają robić konkurenci, a także trzeba mieć 

doskonale przygotowaną koncepcję  działania i stosować jak najlepsze środki w jej realizacji.  
W tym świecie, w którym motorem są dziś coraz bardziej dynamiczne procesy konkurencyjne, informacja - w 

pełnym  tego  słowa  znaczeniu,  czyli  informacja  kompetentna  staje  się  elementem  coraz  bardziej 
decydującym  o  pozycji  firmy  i  jej  perspektywach.  Zatem  wiedzieć  :  KTO,  CO,  JAK,  KIEDY,  DLA-

CZEGO, Z KIM, PRZECIW KOMU, a także CO DALEJ – to przede wszystkim oznacza posiadanie klu-
czowej wiedzy, która coraz bardziej decyduje o trafności decyzji każdego menedżera i każdego me-

nedżerskiego teamu, oraz ich finalnej skuteczności.  
  

CO JEST WIĘC NASZYM CELEM? 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

4.2. W głowie każdego menedżera winna  istnieć zawsze aktualna synteza świadomości tak możliwości 
swoich i możliwości firmy, ale też zagrożeń i szans. Istotą uczestnictwa w rywalizacji rynkowej jest 

dążenie  do  wyprzedzenia  konkurenta  w  jakiejś  grupie  produktów  lub  parametrów  procesu  biz-
nesowego, albo też skuteczne zneutralizowanie jego planów.  
By to było możliwe, trzeba wiedzieć jak najwięcej o rywalach, o ich atutach i słabościach oraz o planach ich dzia-

łania.  
Trzeba  umieć  zbierać  informacje  o  uczestnikach  gry  rynkowej,  ich  działaniach,  realizowanych  planach  oraz  ich 

krótko  i  długofalowych  zamiarach.  Trzeba  umieć  te  informacje  analizować,  hierarchizować,  integrować  a  także 
twórczo wykorzystywać.  

  
4.3. Współczesny biznes do perfekcji opanował techniki, które umożliwiają zaspokojenie tej ważnej 

biznesowej i menedżerskiej potrzeby. 
Pojęcie  „wywiad  gospodarczy”  brzmi  tajemniczo,  u  jednych  (szczególnie  nie  posiadających  doświadczenia  biz-

nesowego) wyzwala zaciekawienie, a niekiedy i podziw dla uczestników takich batalii. U innych wywołuje zaniepo-
kojenie, a zdarza się, że etyczna strona takiej działalności jest poddawana w wątpliwość. Uważam jednak, że ter-

minologia nie jest tu najważniejsza. Dla  zawodowych menedżerów zbieranie ważnych informacji o działaniach i 
zamiarach rywali to sprawa standardowa i musi być obowiązkiem, bo jest to coś zupełnie normalnego, a wręcz 

jest to niezbędne narzędzie, by skutecznie kierować przedsięwzięciami gospodarczymi. Kiedyś usłyszałem cytat z 
historycznych już wypowiedzi jednego z wielkich wodzów, który nadaje się do zacytowania właśnie w tym miej-

scu:  „nic  nie  jest  bardziej  zaszczytne  dla  dowódcy  od  umiejętności  odgadywania  planów  wroga”.  
Uważam, że ta myśl jest w dalszym ciągu aktualna nie tylko w wojskowości, ale i w biznesie. Jeśli zgadzamy się, 

że jest to ważny biznesowy problem, to każdy menedżer winien mu poświęcić odpowiednio dużo swojej uwagi. 
  
4.4. Zbieranie informacji o jakiejś konkretnej firmie jest niezbędne wówczas, gdy jest ona naszym konkurentem i 

zagraża, lub w najbliższej przyszłości może zagrozić naszym interesom. Może też być konieczne, gdy taka firma 
może być w przyszłości naszym partnerem, lub sojusznikiem w twardej walce na rynku. Posiadanie takich infor-

macji może okazać się istotne, gdy zastanawiamy się nad jej przejęciem, gdy decydujemy o zainwestowaniu w 
nią,  gdy  zastanawiamy  się  nad  udzieleniem  jej  pomocy  technicznej,  technologicznej,  lub  finansowej,  a  także  w 

wielu innych tego typu przypadkach, na przykład, gdy chcemy poznać tajniki jej sukcesów, by implantować je w 
swoją działalność. Myślę, że wszyscy zajmujący się biznesem zdają sobie sprawę z tego, iż warunkiem podjęcia 

prawie każdej trafnej decyzji  rynkowej w tym zakresie jest  posiadanie aktualnych i rzetelnych, a 
przy tym zaawansowanych opinii o partnerach gry rynkowej.  

  

ZBIERAĆ INFORMACJE I UMIEĆ JE CZYTAĆ 

4.5. Każda działająca na rynku firma jest źródłem informacji, które rozchodzą się w jej otoczeniu biznesowym i 

towarzyskim, ale też często i celowo sama te informacje generuje. Obserwując rynek firm ma się dostęp do wielu 
opinii o nich, o ich pozycji w branży, kondycji finansowej, dynamizmie innowacyjnym, realizowanych projektach 

modernizacyjnych, metodach działania, długookresowych perspektywach rozwojowych. O jednej firmie mówi się 
dobrze, o innej gorzej. Nie zawsze jednak zadajemy sobie pytanie na czym opiera się taka opinia i jakie kryteria 

decydują o pozycji, którą  dana firma zajmuje w środowiskowym rankingu podobnych jej  przedsiębiorstw. Nie-
kiedy są to co prawda opinie obiegowe, lecz chcemy czy też nie, one istnieją w naszym otoczeniu i tworzą atmos-

ferę wokół firmy, często decydując o wielu jej sprawach. Działając  w określonym środowisku często opieramy się 
na nich. Wówczas taka opinia  jest weryfikowana dopiero w bezpośredniej współpracy i bywa, że nieraz żałujemy 

podjętej  decyzji  i  tego,  że  tylko  na  obiegowych  opiniach  oparliśmy  swoją  decyzję.  Uważam  więc,  że  od-
powiedzialne  uprawianie  biznesu  musi  opierać  się  na  świadomie  pozyskiwanym,  analizowanym  i  

gromadzonym zbiorze określonych tematyczne, aktualnych i zweryfikowanych informacji. Ten pro-
blem  wymaga  przemyślenia  przez  każdego  menedżera  i  każdy  team  kierowniczy.  Powiem  więcej. 

Wymaga on też opracowania właściwej technologii pozyskiwania, ale i obróbki takich informacji, by 
mogły być one ważnym narzędziem przy sprawnym i skutecznym kierowaniu firmą. 

  
4.6.  Profesjonalne  zbieranie  informacji  o  naszym  otoczeniu  biznesowym  to  znacznie  szerszy  problem,  niż  ten, 

który  jest  przedmiotem  niniejszych,  raczej  wstępnych  rozważań.  Moim  dotychczasowym  zamiarem  było  przede 
wszystkim zwrócenie uwagi menedżerom i kandydatom do tego zawodu na  sam problem w taki sposób, by „za-
domowił” się w ich świadomości i aby stał się w niej jednym z kluczowych narzędzi. Mówię to z tym większym na-

ciskiem, bo mam wrażenie, że w naszym, polskim biznesie nie zawsze jest on właściwie doceniany i jego ranga w 
polskich firmach też nie zawsze jest właściwa. 

Obserwując w profesjonalny sposób rozwój branży, jakiejś firmy lub grupy firm musimy bez przerwy mieć świa-
domość celu tego typu działalności. Chociaż obserwujemy aktualny stan firmy lub grupy firm, to nie 

jest to naszym głównym zadaniem! Jest prawdą, że obserwujemy to, co jest dzisiaj, ale wiemy, że 
jest to rezultat działań w przeszłości i to co dzisiaj jest tylko bazą i etapem przejściowym do tego, 

co ma być jutro. Oznacza to, że naszym zadaniem jest, by obserwując to „dzisiaj” dążyć do zrozu-

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

mienia  koncepcji  realizowanej  tak  przez  partnera,  jak  i  konkurenta,  by  wiedzieć  na  jakim  etapie 
rozwoju ona jest, jakie ma szanse powodzenia i przed jakimi zagrożeniami stoi! 

Celem naszym jest to, by w wyniku zbieranych informacji następowało nieustanne wzbogacenie naszej świado-
mości, byśmy wiedzieli, jak w te biznesowe procesy, które zachodzą w naszym biznesowym otoczeniu wkompono-
wuje się koncepcja naszego działania.  

Zatem rezultatem tego działania ma być lepsza świadomość tego, co sami robimy, ale też co musimy zmienić w 
swojej koncepcji i w sposobach jej realizacji, by odnieść sukces biznesowy w rywalizacji z konkurencyjnym oto-

czeniem. Te informacje mają też dać nam możliwość lepszego poznania istoty przemian w danej branży i oczeki-
wań naszych odbiorców rynkowych.  

Dla menedżera ważną ( a nawet kluczową) sprawą jest więc wiedza: co robią inni i jak to robią, z kim współpra-
cują, w jakim kierunku planują swój dalszy rozwój. Ta wiedza jest  też często niezbędna jako wzorzec dla wła-

snych działań, ale też jako inspiracja do przemyśleń. 
Podsumowując można górnolotnie powiedzieć, że wywiad gospodarczy to podstawowa technologia działania me-

nedżerskiego w celu lepszego zrozumienia otaczającego nas świata - oczywiście w branży, w której chcemy ist-
nieć, jest to jedno z głównych menedżerskich zadań.  Oznacza to, że nawykiem zawodowym menedżera 

winno być nieustanne odpowiadanie sobie pytania: co zmieniło się od wczoraj w mojej dziedzinie, w 
moim "światku zawodowym", ale też co wynika z tej wiedzy dla mojego działania nakierowanego 

na bliższe i dalsze jutro.   
Truizmen jest twierdzenie, że każdy winien nieustannie zastanawiać się, co musi zmodyfikować, lub jak zmienić 

swoje dotychczasowe poglądy albo też jakie korekty musi wprowadzić do swojego dotychczasowego działania, by 
mieć szansę na biznesowy sukces. 

  
4.7. Trzeba mieć świadomość, że jeżeli zbieranie informacji o jakiejś firmie nie jest przez nas robione profesjonal-
nie to  jej wizerunek w naszej świadomości  tworzą dochodzące do nas przypadkowe informacje o zdarzeniach, 

zaistniałych faktach, lub cząstkowe opinie. Jeśli dodatkowo nośnikami lub odbiorcami tych informacji będą osoby 
ustosunkowane do nich emocjonalnie, albo do ich obróbki zastosujemy niezbyt zaawansowany aparat weryfika-

cyjny i świadomościowy, to uzyskany wynik będzie obarczony dużym błędem, a korzystanie z niego w procesach 
decyzyjnych będzie ryzykowne. 

Zatem co należy robić, a mówiąc precyzyjniej: jak to należy robić? 
 Generalna  wytyczna  jest  oczywista:  uzyskiwane  informacje  w  trakcie  dokonywania  ich  analizy 

winny więc być w pierwszej kolejności przeselekcjonowane z punktu widzenia wiarygodności i wa-
żności, w możliwie jak największym stopniu winny być też pozbawione elementów ocen osobistych, 

z natury emocjonalnych.  
To oczywiste, jednak znacznie łatwiej się to mówi, niż robi. 

W moim przekonaniu w ogólnym przypadku można uniknąć tego, jeśli zmierza się do zdobywania  i aktualizowa-
nia  informacji  tak  o  konkurentach,  jak  i  partnerach  w  sposób  profesjonalny.   Uważam,  że  profesjonalizm  w  tej 

dziedzinie zwróci się z naddatkiem. Z jednej strony wymaga on ciągłego i umiejętnego zbierania istotnych dla nas 
informacji, a z drugiej  musi być zapewniona ich wszechstronna analiza, selekcja i hierarchizacja dokonana w taki 

sposób, aby obraz analizowanej firmy lub otoczenia biznesowego był jak najbardziej realny i aktualny,  umożliwia-
jąc nam podejmowanie trafnych dla naszej przyszłości decyzji biznesowych z minimum ryzyka i z jak największą 
szansą na sukces. Jednak to może być wykonane tylko przez ludzi o wysokich kwalifikacjach!  Współczesna firma 

działająca w warunkach globalizacji nie może sobie pozwolić na amatorstwo, a profesjonalizm oczywiście kosztu-
je! 

  
4.8.  Jak  wiadomo  rywalizacja  gospodarcza  sprowadza  się  w  pierwszej  kolejności  do  tworzenia, 

wdrażania i oferowania innowacji technicznych, technologicznych i organizacyjnych. To ich jakość, 
w połączeniu z szybkością wprowadzania w ofertę firmową oraz zdolność do zaspokojenia potrzeb 

rynkowych, w pierwszej kolejności decydują o rezultatach rywalizacji. Stąd też szereg działań pro-
wadzących do zdobywania informacji o firmach dotyczy właśnie tej sfery ich działalności.  

Skuteczna rywalizacja wymaga w pierwszej kolejności posiadania wiedzy o tym, co i jak w zakresie rozwoju swo-
jej oferty rynkowej robi konkurent. Jednak nie można mieć złudzeń co do tego, że równocześnie tym samym jest 

zainteresowany nasz konkurent. Zazwyczaj on też interesuje się naszą firmą i naszymi działaniami nakierowanymi 
na  budowanie  fundamentów  dla  naszych  przyszłych  sukcesów.  Musimy  mieć  świadomość  tego,  że  innowacje 

techniczne, technologiczne, czy organizacyjne i zdolność do ich wykorzystania w rywalizacji rynkowej to ważny i 
coraz częściej kluczowy składnik kapitału firmowego, który decyduje o dniu dzisiejszym i przyszłości firmy. Nie-

rozważne operowanie tym zasobem, brak należytej dbałości tak o jego rozwój jak i ochronę niczym nie różni się 
od wyrzucania własnych pieniędzy w przysłowiowe błoto.  

Brak skutecznej koncepcji pozyskiwania omawianego typu informacji o działalności konkurencyjnego otoczenia to 
lekkomyślność grożąca poważnymi konsekwencjami podobnie, jak nienależyta ochrona naszej firmy przed zainte-
resowaniami naszych konkurentów. 

  

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

4.9. Przystępując do zbierania potrzebnych nam informacji musimy wiedzieć, jaki obszar rynku i które firmy w na-
szym otoczeniu biznesowym winny nas zainteresować. To ważny problem. Zbyt duży obszar wyznaczony do 

aktywnej obserwacji grozi rozproszeniem sił przy ograniczonych kosztach na ten cel, a konsekwen-
cją jest zawsze niska jakość rezultatów. Natomiast utrzymanie na odpowiednim poziomie tych prac 
to prawie zawsze wysokie koszty. 

Dlatego musimy umieć odpowiedzieć sobie na szereg ważnych pytań. Musimy na przykład wiedzieć: 
-co nas interesuje, albo bardziej precyzyjnie: co nas musi interesować w działalności jakiejś firmy, aby zrealizo-

wać nasze cele z odpowiednią efektywnością.  
-jakie w tym zakresie możemy ponieść koszty i jaki poziom ryzyka w tym działaniu jesteśmy gotowi 

podjąć,  
czy też np. 

-jaką mamy koncepcję sposobu wykorzystania informacji, które zamierzamy pozyskać. 
Te i jeszcze inne pytania musimy umieć sobie postawić i musimy też umieć na nie kompetentnie odpowiedzieć. 

  
4.10. Uczestnicząc w rywalizacji gospodarczej nie tylko jesteśmy zmuszeni do ciągłego aktualizowania niezbędne-

go zbioru informacji i opinii o rynku i jego poszczególnych firmach. W tym miejscu uważam za celowe jeszcze raz 
przypomnieć, że musimy też bacznie analizować w jaki sposób jesteśmy traktowani przez innych jako  obiekt ob-

serwacji i zainteresowania (a ta świadomość nie powinna nas opuszczać nawet wtedy, gdy nie mamy wyraźnych 
sygnałów  potwierdzających  to,  że  jesteśmy  przedmiotem  aktywnych  działań  zainteresowania  konkurenta).  Jeśli 

jednak ktoś intensywnie zbiera wiadomości o naszej działalności obowiązkiem naszym jest przede wszystkim wie-
dzieć co jest przyczyną takich działań i jakie ma on zamiary, w jakim to czyni celu. Mając tę wiedzę (lub przy-

najmniej koncepcję tłumaczącą takie działania) musimy mieć koncepcję odpowiedniego zachowania się w tej sy-
tuacji,  a  więc  jaki  wybrać  rodzaj  reakcji  na  działalność  konkurenta,  a  szczególnie   jak  zapewnić  ochronę  tych 
istotnych informacji, których ujawnienie obniży naszą konkurencyjność, ale też jakie aktywne kroki dezinformują-

ce podjąć...  
  

4.11. Powiedzieliśmy już sobie, że rywalizacja rynkowa sprowadza się do oferowania produktów innowacyjnych w 
stosunku do tych, które aktualnie są na rynku. Zazwyczaj zastosowane innowacje podwyższają własności 

jakościowe  produktu,  korzystnie  zmieniają  jego  funkcjonalność,  mają  wpływ  na  obniżkę  kosztów 
wytworzenia produktu lub w jakimś stopniu łączą te trzy elementy. Jednak trzeba mieć świadomość 

tego, że czynnikiem ostatecznie decydującym o wyniku rywalizacji rynkowej jest w coraz większym 
stopniu  czynnik  czasu.  On  decyduje  o  sukcesie  lub  porażce  procesów  innowacyjnego  rozwoju  produktów  i 

technologii ich produkcji, a także o ilościowych wskaźnikach wartościujących uzyskany wynik. A więc w zbiera-
niu  informacji  w  ramach  wywiadu  gospodarczego  ten  czynnik  czasu  też  należy  uznać  za  równie 

ważny jak jakość. 
 Szybki dostęp do ważnych i wiarygodnych informacji dotyczących wyników prac rozwojowych u konkurentów, ak-

tualne informacje o nowych kierunkach rozwojowych produktu, grupy produktów, branży, czy też technologii mo-
że w istotny sposób przyspieszyć nasze prace, wpłynąć na korektę dotychczasowych wysiłków, a nawet skłonić 

nas do wycofania się z rywalizacji w jednym obszarze i wejście w inny obszar produktów lub usług. 
Zatem  optymalizacja  działań  w  tym  zakresie  w  trójkącie:  jakość  niezbędnych  dla  nas  informacji,  czas  w  jakim 
możemy je pozyskać i koszty takiej operacji to  istotny problem przed którym staje menedżer. 

Cele  wywiadu  gospodarczego  są  możliwe  do  osiągnięcia  jedynie  wówczas,  jeśli  powyższe  uwagi  są  uwzględ-
niane w działalności menedżerów i teamów kierowniczych, a szczegółowe zadania w tym zakresie 

są realizowane w oparciu o zaawansowaną wiedzę, doświadczenie, a przy tym dyskretnie, ostroż-
nie  i po prostu z dużą inteligencją.  

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 
 

 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

 
 

 
  
  

5. WYWIAD GOSPODARCZY 

czyli  

PROCESY INNOWACYJNE POD LUPĄ 

  

  

  
Zanim  jeszcze  bardziej  przybliżymy  się  do  meritum  naszych  rozważań  spójrzmy  na  mechanizmy 

funkcjonujące w procesach innowacyjnych w gospodarce, z kilku różnych punktów widzenia. Takie 
szersze i mam nadzieję, że uporządkowane spojrzenie z większego dystansu jest niezbędne, by zdać 

sobie sprawę z tego, co w omawianym przez nas zakresie musi interesować menedżera i jak tę po-
trzebę może on zaspokoić. Ta analiza winna też stworzyć mu warunki do odpowiedzi na pytanie: co 

i jak winien robić, by jego własne plany rozwojowe były skutecznie chronione przed konkurentami. 
W mojej ocenie: 
  

NA POCZĄTEK KILKA UWAG WSTEPNYCH 

5.1. Dzisiejsza rywalizacja pomiędzy firmami sprowadza się w pierwszej kolejności do tworzenia, wdrażania i ofe-

rowania  innowacji  technicznych,  technologicznych  i  organizacyjnych,  których  nośnikami  są  produkty  rynkowe. 
Ten, kto ma lepszy pomysł, pełniej wykorzystuje jego możliwości, ale też wcześniej niż inni wpro-

wadza go do swoich produktów i w większym stopniu zaspokaja w tym zakresie potrzeby klientów, 
wygrywa i ma szansę na sukces biznesowy. Upraszczając nieco problem można powiedzieć, że w tym wy-

ścigu na globalnym już teraz rynku decydujący wpływ na biznesowy sukces i jego rozmiary mają  trzy czynniki: 

-konkurencyjność nowej idei i sposobu jej realizacji w formie innowacji produktowej, 

-czas  realizacji  całego  procesu  innowacyjnego  od  powstania  koncepcji  do  zaoferowania  rynkowego  pro-
duktu innowacyjnego, a mówiąc precyzyjniej sytuacja rynkowa w momencie wprowadzania tego produktu 
na rynek, 

-zdolność do ilościowego dopasowania wielkości innowacyjnej oferty rynkowej do zmieniających się (czę-
sto szybko wzrastających) potrzeb rynku. 

  
5.2. Miarą wartości innowacji i sposobu gospodarowania nią w końcowym rachunku są zawsze wy-

niki, jakie dały zaoferowanie na rynku, a oparte na niej innowacyjne produkty. Istotnym więc pro-
blemem  dla  menedżera  jest  w  pierwszej  kolejności  trafne  określenie  obszaru  możliwych  za-

stosowań innowacji będącej w jego dyspozycji i jak to potwierdza praktyka, nie mniej ważne jest 
umiejętne gospodarowanie tą innowacją. Liczy się więc strategia szeroko rozumianego procesu innowacyj-

nego w pełnym cyklu: od idei do zaoferowania jej na rynku. Winna ona przewidywać poza sprawnym i kompe-
tentnym  przygotowaniem  innowacji,  bardzo  staranne  pierwsze  jej  wdrożenie  w  wyrobach,  dla  których 

była przygotowywana. Ocena innowacyjnego rozwiązania w tych wyrobach w dużym stopniu wpły-
wa na opinię o nim i o jego wartości rynkowej, a także w decydującym stopniu może się przyczynić 

do powstania dalszych (wtórnych) możliwości zastosowania tej innowacji.  
  

INNOWACYJNE PRODUKTY TO UKŁADANKA PUZZLI INNOWACYJNYCH 

Przejdźmy teraz do krótkiej analizy kolejnego etapu procesów innowacyjnych w firmach, którym jest transfer in-
nowacji, lub jej fragmentów do innych wyrobów, a nawet branż.  

5.3. Uważam, że najpóźniej na etapie końcowych prac wdrożeniowych menedżer musi mieć pogląd na to, w jaki 
sposób  można  rezultaty  prac  nad  stworzeniem  innowacyjnego  produktu  wykorzystać  poza  pierwotnym  ich  za-

stosowaniem, czyli jak się przygotować do pełnego wykorzystania prac rozwojowych. Kluczem do osiągnięcia tego 
celu jest umiejętny „podział” innowacyjnego produktu na swoiste „puzle” -czyli składowe elementy, które 

będzie można (bezpośrednio lub poprzez prostą modyfikację) niezależnie zastosować w innych pro-
duktach i technologiach. 

W zawodowym żargonie ten ostatni proces w uproszczeniu nazywa się „kreatywną destrukcją”. Jego istotą jest 
oprócz intelektualnego podzielenia innowacyjnego produktu, bądź innowacyjnej technologii na ‘puzle” i rozważe-

nie, które z tych elementarnych fragmentów można przy stosunkowo prostych zabiegach przystosować do innych 
produktów bądź technologii, rozszerzając obszar zastosowań opracowanej innowacji, w celu zwiększenia możliwo-

ści osiągnięcia lepszego wyniku ekonomicznego. Efekty powyższych prac dysponent innowacji może zastosować w 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

swojej firmie modernizując przy jej pomocy inne produkty, czy technologie, może też rozszerzyć swoją ofertę uru-
chamiając zupełnie nowe produkty. Może też zaoferować tę innowację lub jej fragmenty innym firmom na rynku. 

Panuje opinia, że dobrze jest, jeśli pierwotne zastosowanie innowacji umożliwi zwrot kosztów po-
niesionych  na  jej  stworzenie.  Liczne  przykłady  wskazują  na  to,  że  dopiero  poziomy,  komercyjny 
transfer  pierwotnej  innowacji,  jej  zmodyfikowanych  wersji,  czy  też  jej  elementów  składowych  do 

innych produktów, technologii i branż stwarza szansę na znaczący zysk i pozwala na osiąganie wy-
sokiej rentowności takich przedsięwzięć. 

  

NIECO O UCZESTNICTWIE W RYNKOWEJ RYWALIZACJI 

5.4. By firmowa wiedza i doświadczenie były atutem w rynkowej rywalizacji musi być spełniony wa-
runek  jej  kompletności  oraz  aktualności.  By  powstały  na  ich  bazie  innowacyjny  produkt  odniósł 

sukces rynkowy, musi on być w coraz większym stopniu globalnie konkurencyjny. Jednak nie można 
zapominać, że upływający czas jest dla każdej innowacji niczym korozja na metalu. Pojawienie się na 

rynku  produktu  konkurencyjnego  opracowanego  przez  rywala  czyni,  że  atrakcyjność  rynkowa  na-
szego produktu (nawet dotąd uważanego za innowacyjny) może w szybkim tempie i to zdecydowa-
nie zmniejszyć się, a nawet może on zostać całkowicie wyeliminowany z rynku. Mówiliśmy już, że w 

rywalizacji  rynkowej,  w  dziedzinie  tworzenia  i  stosowania  innowacji  czynnik  czasu  ma  kluczowe 
znaczenie.  

Chcę na ten problem spojrzeć z jeszcze innego punktu widzenia, zwracając uwagę na to, że innowacje i innowa-
cyjne  produkty  mają  coraz  krótszą  żywotność  rynkową.  Mechanizm  tego  zjawiska  już  sygnalizowałem.   Trzeba 

więc liczyć się  z tym, że  decyzja o wdrożeniu opracowanego produktu, jego  perspektywach rynkowych (w tym 
wielkości podaży rynkowej), okresie jego atrakcyjności rynkowej, a także o polityce rynkowego obrotu koncepcją 

innowacyjnego produktu musi być oparta na rzetelnej ocenie rynku, którą mogą nam zagwarantować tylko dobrze 
zorganizowane służby firmowego wywiadu gospodarczego. Znane są mi przypadki, kiedy zbliżające się pra-

ce  nad  koncepcją  nowego  produktu  zostały  zatrzymane,  bo  trafnie  oceniono,  że  termin  progno-
zowanego jego wejścia na rynek będzie opóźniony w stosunku do silniejszego konkurenta. Wybrano 

wówczas  niszę  pozwalającą  wykorzystanie  w  innym  produkcie  opracowanych  innowacyjnych  roz-
wiązań.  Uniknięto  w  ten sposób  bardzo  prawdopodobnych  strat,  a  dodatkowo  (także  w  oparciu  o 

informacje wywiadu gospodarczego) wybrano partnerów, którym bez osłabienia własnej konkuren-
cyjności sprzedano innowacyjne rozwiązania pozyskując środki finansowe umożliwiające kontynu-

ację rywalizacji rynkowej w określonym sektorze produktów.  
  

  
5.5. Innowacje bazują na wiedzy, doświadczeniu i wyobraźni. By nie przegrać, trzeba umieć je two-
rzyć, ale też pozyskiwać od twórców oraz ich decydentów, trzeba też posiadać warunki by te inno-

wacje rozwijać oraz skutecznie stosować. Chcę w tym miejscu zwrócić uwagę na  konieczność posiadania 
bardzo dobrego rozeznania wśród tych, którzy mogą być naszymi biznesowymi partnerami w roli tak kooperan-

tów, jak i oferentów innowacji technicznych lub technologicznych. To także ważna rola firmowego wywiadu go-
spodarczego. 

Firmowa wiedza i doświadczenie oraz innowacje będące w dyspozycji firmy są istotnym, a nawet składnikiem jej 
kapitału decydującym o rynkowym sukcesie. W zdecydowanej większości przypadków na obecnym etapie rozwoju 

globalnej gospodarki ich znaczenie w procesie konkurowania, jest znacznie większe, niż tradycyjne składniki kapi-
tału  firmowego.  W  firmach  tzw.  „nowej  ekonomii”  zdarza  się,  że  tradycyjne  składniki  kapitału  fir-

mowego są praktycznie do pominięcia w porównaniu z kapitałem wiedzy i doświadczenia, z pozycją 
rynkową innowacji będących w dyspozycji firmy, z wartością marki firmy na rynku. 

Wiedza i doświadczenie, oraz wynikające z nich innowacje są poważnymi atutami w rękach każdego menedżera. 
Od tego jak będzie on nimi gospodarował zależy nie tylko zwrot poniesionych kosztów, rentowność inwestycji roz-

wojowych, ale przyszłość firmy, sukcesy w rywalizacji rynkowej oraz ich ekonomiczne rozmiary.  
Jeśli  ten  rodzaj  kapitału  jest  tak  ważny,  a  nawet  jest  decydującym  czynnikiem  w  działalności  biz-

nesowej, to winien on stać się przysłowiowym „oczkiem w głowie” każdego menedżera. Dlatego tak 
proces rozwojowy w firmie (w tym tworzenie innowacji, ich stosowanie oraz obrót nimi) musi być 

traktowany ze szczególną dbałością. Należy tu mieć na uwadze nie tylko ochronę tego procesu, któ-
ra jest zalecana od momentu powstania koncepcji prac rozwojowych, aż o rezygnacji ze stosowa-
nia. Niezbędna jest też duża staranność w trakcie promocji jego efektów i przezorność w ich trans-

ferze do innych firm. 
  

5.6. Z wyżej przedstawionej analizy wynika, że obowiązkiem każdej firmy uczestniczącej w rywalizacji rynkowej 
jest co najmniej posiadanie zdolności do zauważania innowacyjnych zmian w ofercie rynkowej konkurentów dzia-

łających w tym samym sektorze rynku. Trzeba jednak mieć świadomość, że najczęściej to nie wystarcza, bo gdy 
na rynku zauważymy innowację w produkcie rywala, jest już zazwyczaj zbyt późno na skuteczne działania, a tym 

bardziej by zmniejszyć niebezpieczeństwo wynikające z pojawienia się jego konkurencyjnego produktu. Oznacza 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

to, że wywiad gospodarczy musi umieć ze szczątków informacji (referaty na sympozjach, publikacje, zgłoszenia 
patentowe, informacje z ośrodków certyfikujących produkty itp.) umieć wyciągać wnioski co do kierunków prac, 

stopnia ich zaawansowania i prawdopodobnego terminu i sposobu wprowadzenia produktu na rynek). 
W tym momencie chcę zwrócić uwagę na inny, bliźniaczy problem.    
Nie ulega wątpliwości, że każdy kluczowy, innowacyjny projekt, który ma bardzo znaczący wpływ na pozycję ryn-

kową firmy i jej możliwości rozwojowe musi posiadać nie tylko precyzyjną koncepcję przygotowania wejścia na ry-
nek, ale w całym okresie prac nad takim projektem musi on mieć ochronę przed wydostaniem się wiedzy o po-

stępie prac i stanie jego zaawansowania na zewnątrz firmy.  Dotyczy to tak zestawu osób posiadających dostęp 
do całej wiedzy o produkcie, w tym wiedzy o jego własnościach funkcjonalnych, atestach, planowanych technicz-

no-handlowych warunkach dostaw, czy strategii wprowadzania wyrobu na rynek. 
Obserwacje tak procesów rozwojowych we własnej firmie, jak i u konkurentów, a także tego co się robi i jakie 

perspektywy maja ci, którzy:  

-są partnerami naszych konkurentów 

-są naszymi partnerami, 
-są potencjalnymi partnerami naszymi lub naszych konkurentów, 

-powinni się stać w przyszłości naszymi partnerami, ze względu na uzyskiwane, wyróżniające, 
dotychczasowe wyniki w pracach rozwojowych. 

Winny na bieżąco  powiększać wiedzę decydentów o rynku powinny wpływać na korekty w sposobie funkcjono-
wania firmy. W tym miejscu uważam za celowe zamknąć dotychczasowe rozważania zacytowaniem starej mak-

symy, zaktualizowanej dla potrzeb biznesu: nic nie przynosi większej chwały menedżerowi, jak rozumie-
nie  reguł  i  mechanizmów  funkcjonujących  w  świecie  świata  biznesu,  umiejętne  ukrywanie  wła-

snych zamiarów, a także odgadywanie planów rywala oraz skuteczne wykorzystanie tej świadomo-
ści w rynkowej rywalizacji. 
  

  
  

  
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 
 

 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

 

  

6. BIAŁY WYWIAD, 

CZYLI 

JAK ZBIERAĆ INFORMACJE O RYNKOWYCH RYWALACH 

  

  

Powiedzieliśmy  sobie,  że  wywiad  gospodarczy  ma  efektywnie  wspierać  realizację  strategii  firmowej. 
Dlatego teraz skoncentrujemy naszą uwagę na tej części działań wywiadowczych, które są objęte poję-
ciem białego wywiadu, bo to właśnie efekty pracy w zakresie białego wywiadu w pierwszej kolejności wspie-

rają  działalność  każdego  zarządu  firmy,  który  przede  wszystkim  odpowiada  za  skuteczne  realizo-
wanie założeń strategii firmowej. 

  
6.1.  W  pierwszym  przybliżeniu  można  powiedzieć,  że  organizując  działalność  zakresie  wywiadu  gospodarczego 

powinniśmy przede wszystkim skupić uwagę na pozyskiwaniu informacji:  
-o  najnowszych  osiągnięciach  technicznych,  technologicznych  i  organizacyjnych,  które  już  obecnie  są  lub  mogą 

być w przyszłości w obszarze zainteresowań naszej firmy, 
-o aktualnie realizowanych przedsięwzięciach rynkowych tak konkurentów, jak i ich aliantów firmowych i  

-o nowych zamiarach firm, które w przyszłości mogą stworzyć nowe możliwości lub zagrożenia dla obecnej pozycji 
naszej firmy, lub dla jej planów rozwojowych.  

Wszelkie  działania  w  tym  zakresie  muszą  być  jednak  poprzedzone  odpowiednio  zorganizowanymi  przygotowa-
niami,  które  w  każdej,  profesjonalnej  firmie  wynikają  z  jej  strategii  i  są  wpisane  w  jej  bieżącą  działalność.  W 

pierwszej kolejności każda firma powinna precyzyjnie określić: 
-sektor rynku, w którym aktualnie działa i zamierza działać w dającej się przewidzieć perspektywie, gdzie lokuje 

się tak jej oferta jak i gdzie lokują się jej potencjalne możliwości, a w którym to obszarze zamierza ona osiągać 
biznesowy sukces, 

-grupę firm, które są, lub mogą być w przyszłości aliantami naszej firmy, 
-grupę firm ( według kryteriów technicznych i technologicznych, a także możliwości kapitałowych i już posiadanej 
pozycji rynkowej), które są dziś, a także w dającej się przewidzieć przyszłości będą stanowić bliskie, konkurencyj-

ne otoczenie firmy, 
-grupę firm, które są, lub mają być aliantami naszych konkurentów. 

Odpowiedzi na te podstawowe pytania precyzują obszar, na którym firma będzie musiała profesjonalnie 
(tzn. aktywnie, systematycznie i w sposób zorganizowany) zbierać i analizować informacje oraz do-

konywać ich analiz. 
  

6.2. Jak to już kiedyś powiedziałem, w biznesie nic nie jest pewne, w tym także utrzymanie i pomyślny rozwój po-
zycji rynkowej firmy w określonej grupie produktowej. Dlatego, w niejako drugiej kolejności należy określić: 

-ten  fragment  otoczenia  dotychczasowego  sektora  rynku,  na  którym  firma  działa,  w  który  mogłaby  przenieść 
(gdyby  musiała)  swoją  podstawową  działalność  tak,  by  mogła  w  tym  rezerwowym  obszarze  zafunkcjonować  w 

stosunkowo krótkim czasie i przy umiarkowanych kosztach (uwzględniając posiadane możliwości kadrowe, tech-
niczne, technologiczne, kapitałowe czy też marketingowe). 

-grupę przedsiębiorstw, które w tym alternatywnym otoczeniu działają, a które stałyby się wówczas konkurencyj-
nym otoczeniem naszej firmy, (gdyby ona rzeczywiście zdecydowała się przenieść swoją aktywność do tego ob-

szar). 
To drugi co do ważności obszar, który firma winna włączyć do swoich działań w zakresie zbierania informacji. 
Te  dwa  obszary  podlegające  permanentnej  obserwacji,  na  których  winien  działać  wywiad  gospodarczy  firmy  i 

winien on dostarczyć zarządowi wiedzę o stanie i perspektywach rozwojowych biznesowego otoczenia firmy i jej 
szans na sukces biznesowy w tym otoczeniu. 

  
  

6.3. Rzetelnie realizując zaproponowane wyżej zadania zarząd firmy ma szanse posiadać rozeznanie tak w głów-
nym  jak  i  rezerwowym  dla  siebie  obszarze  rynku.  Na  tej  podstawie  winna  też  być  określona  grupa  przedsię-

biorstw, która musi być poddana pogłębionej, systematycznej obserwacji.  
Czyniąc to nawet na moment nie można zapominać, że posiadając wczesny dostęp do ważnych informacji o dzia-

łaniach rywala, wiedząc o jego aktualnych osiągnięciach i nowych kierunkach rozwoju jego produktu, lub  grupy 
produktów, czy też technologii,  menedżer lub team kierujący firmą może:  

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

-w korzystny dla firmy  sposób ukierunkować, a być może i przyspieszyć swoje prace rozwojowo-wdrożeniowe i 
produkcyjne, 

-trafnie dobrać aliantów biznesowych do każdego, realizowanego przedsięwzięcia,  
ale także być może będzie mógł  
-we właściwym czasie także podjąć decyzję o wycofaniu się z rozpoczętych już tematów, by przesunąć swoje siły i 

środki w inną, bardziej obiecującą grupę produktową.  
Jeśli  menedżer  w  wyniku  obserwacji  przez  firmowy  wywiad  gospodarczy  jej  konkurencyjnego  oto-

czenia  podejmie  którąś  z  powyższych  decyzji  i  da  to  pozytywne  rezultaty,  na  pewno  zacznie  do-
ceniać  wagę  tego  ważnego  biznesowego  problemu,  jakim  jest  profesjonalnie  zorganizowany  wy-

wiad gospodarczy. Jeśli pod wpływem uzyskanych informacji podjęta przez niego decyzja pozwoli 
odnieść sukces, lub dzięki niej firma uniknie zbędnych kosztów, a nawet porażki i związanych z nią 

strat,  to  w  jej  świadomości  ugruntuje  się  świadomość,  że  ten  problem  jest  jednym  z  najważniej-
szych w skutecznym nią kierowaniu . 

  
6.4. Jest jednak pewien warunek. Takich działań przygotowawczych o jakich mówi się wyżej, a także kolejnych 

etapów działań w tym zakresie menedżer prawie nigdy nie realizuje sam. Do tych zadań dobiera sobie wysokiej 
klasy współpracowników i na ogół sam kieruje ich działaniami. Oznacza to, że działalność w tym zakresie wy-

maga od menedżera zaangażowania całej jego (budowanej latami) świadomości reguł tak rządzą-
cych obszarem na którym funkcjonuje firma, jak i działalnością biznesową. Nie ulega wątpliwości, 

że ta działalność wymagać będzie od niego zaangażowania całej inteligencji, wiedzy i doświadcze-
nia,  a  także  działania  w  sposób  przezorny  i  dyskretny.  Jest  oczywistym,  że  podobne  atuty  winny 

charakteryzować osoby współpracujące z menedżerem w tym zakresie. 
  
6.5. Spójrzmy teraz na zadanie stojące przed menedżerem jeszcze z kilku innych punktów widzenia: 

Z każdym dniem świat staje się coraz bardziej przeźroczysty.  Coraz szybszy i pełniejszy jest dostęp do wiedzy o 
rozwojowych działaniach ludzi i firm  związanych z  szeroko  rozumianym biznesem. Sprzyja temu wysoki poziom 

współczesnych technik medialnych. Informacje o innowacyjnych produktach są dziś przekazywane bardzo szybko 
i  w  sposób  prawie  kompletny,  bo  kanały  komunikacyjne  są  coraz  doskonalsze  i  nie  narzucają  zbyt  ostrych  ilo-

ściowych ograniczeń nadawcom informacji. Te kanały informacyjne stwarzają także doskonałe warunki do szyb-
kiej wymiany poglądów  i wyjaśnienia wątpliwości, ale  też  umożliwiają uzyskanie dodatkowych informacji. Wy-

wiad gospodarczy firmy musi opanować sztukę korzystania z tego podstawowego dziś środka komunikacji. 
  

We współczesnym biznesie czas ma znaczenie decydujące. Dotarcie z nową ofertą do potencjalnego biznesowego 
partnera, ukazanie mu nowych możliwości, przekonanie go i w końcu pozyskanie go jako klienta, to cel i zadanie 

stojące przed każdą firmą. To zadanie musi być jednak zrealizowane w jak najkrótszym czasie. Dokonanie tego 
samego  lecz  później  niż  zrobi  rywal,  to  narażenie  firmy  na  ryzyko  przegrania  w  wyścigu  o  klienta,  to  niebez-

pieczeństwo  porażki,  a  nawet  klęski  firmy.  Aktywność  jest  więc  nie  tylko  po  stronie  tych,  którzy  zbierają  infor-
macje, inicjatywa jest też po stronie służb informujących o nowych, innowacyjnych ofertach.  Wywiad gospodar-

czy firmy musi opanować sztukę korzystania z tego podstawowego dziś środka komunikacji, musi umieć wykorzy-
stywać te możliwości! 
  

Globalny charakter współczesnego rynku i globalny charakter konkurencji powoduje, że firmy starają się zaintere-
sować swoją nową ofertą jak najszerszą grupę potencjalnych klientów. Czynią to w taki sposób, by ich oferta jak 

najszybciej dotarła do potencjalnego klienta, by była przekonywująca i kompletna, a zrozumienie jej niuansów nie 
stwarzało trudności klientom! Jednak trzeba tu być bardzo ostrożnym, bo służby marketingowe mają świadomość 

uczestniczenia w rywalizacji, stąd wszelkie informacje oficjalne są przygotowywane niezwykle starannie. Nierzad-
kie są przypadki, kiedy w takich informacjach umieszczane są treści, które odwracają uwagę analityka, skierowu-

jąc ją na  problemy  drugorzędne, by utrudnić  konkurentowi szybkie zrozumienie  istoty rozwiązania. Należy więc 
bardzo ostrożnie podchodzić do informacji łatwo, a nawet ogólnodostępnych. 

  
Procesy badawczo-rozwojowe to pierwszy front walki konkurencyjnej. Jeśli firma stworzyła oryginalne rozwiąza-

nie, to musi zbadać, czy ono nie narusza czyjejś własności intelektualnej. Jeśli spełnia ten warunek, powinna pil-
nie rozważyć potrzebę zapewnienia mu jakiejś formy prawnej ochrony. Powina podjąć starania, aby stworzyć mu 

ochronę praw autorskich przez np. patent, czy też wzór użytkowy. Procedury w tym zakresie wymagają jednak 
opublikowania  rozwiązań  pretendującego  do  takiej  ochrony.  Obserwując  rynek  konkurentów  trzeba  umieć  wy-

korzystać te procedury! 
  

Trzeba mieć świadomość, że pracownicy koncepcyjni – twórcy innowacji to także ludzie, którzy z oporami rezy-
gnują z budowy własnej pozycji w branży, z budowania własnego, środowiskowego autorytetu.  Uczestniczą więc 
w konferencjach naukowych, specjalistycznych seminariach, odwiedzają targi i wystawy, uczestniczą w panelach 

dyskusyjnych, publikują artykuły i ogłaszają komunikaty z wyników badań. W bezpośrednich rozmowach z nimi 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

nieuniknione jest też (ich nawet niezamierzone) posiłkowanie się swoimi ostatnimi doświadczeniami zawodowymi. 
Warto obserwować to środowisko zawodowe i nauczyć się maksymalnie wykorzystać tę możliwość! 

  
6.6. Współczesny rynek cechuje dziś duża dynamika zmian. Globalizacja dała nam globalny charakter rywalizacji 
w prawie wszystkich dziedzinach życia gospodarczego. Okresy żywotności ulegają szybkiemu skróceniu, a ryzyko 

operowania na tym w coraz bardziej globalnym rynku systematycznie wzrasta. W tej sytuacji mamy do czynienia 
z dużą i rosnącą otwartością informacyjną. Cechuje ona tak producentów, jak i klientów. Taka sytuacja czyni, że 

nierzadko  producenci  już  na  etapie  promocji  i  wprowadzania  wyrobu  na  rynek  muszą  prezentować  własności 
funkcjonalne zastosowanych rozwiązań i sposoby ich realizacji. Takie „wyłożenie się na stół” grozi szybką utratą 

przewagi  konkurencyjnej  i  jest  to  sprzeczne  z  interesami  producenta.  Jednak  z  drugiej  strony  odrzucenie  tak 
otwartej prezentacji jest niekorzystne dla firmy, bo wielu konkurentów akceptuje taki styl.  

   
6.7.  Nie  ulega  wątpliwości,  że  cała  ta  wiedza  musi  być  uporządkowana  i  archiwizowana.  Wybór  sposobu  wy-

konania tego zadania zależy od menedżera, jednak trzeba zdawać sobie sprawę z tego, że efekty pracy wywiadu 
gospodarczego są też ważnym kapitałem firmowym. Nie może on być ogólnie dostępny. Oznacza to, że kierownic-

two firmy musi rozwiązać problem selektywnego dostępu do takiej bazy danych, ale też musi precyzyjnie określić 
sposób dystrybucji wyników pracy służb wywiadu gospodarczego. 

  
 

 
 

 
 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 
 

 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

 
 

 
 

7. JESZCZE RAZ: WYWIAD GOSPODARCZY A GLOBALNY RYNEK 

  

  

7.1. Jest pewną prawidłowością, że gdy ktoś zaczyna mówić o wywiadzie gospodarczym inni zaczynają go słuchać 
z większą uwagą, chociaż mam wrażenie, że wiele osób tego typu działalność jeszcze długo, a przy tym niesłusz-

nie  kojarzyć będzie ze szpiegostwem gospodarczym. To szpiegostwo nie zawsze ma w społeczeństwie, a szcze-
gólnie w środowisku biznesowym dobre konotacje, bo kojarzy się go ze zdobywaniem tajemnic dotyczących 

przewagi konkurencyjnej, ludzi i firm metodami nie zawsze zgodnymi z prawem, a niekiedy nawet wywiad gospo-
darczy identyfikuje się z kradzieżą czyjegoś wartościowego dorobku. Uważam też, że nie wszyscy zdają sobie 

sprawę z tego, że zamierzone i zorganizowane działania w zakresie wywiadu gospodarczego od bar-
dzo dawna są ważnym narzędziem w procesie zarządzania, a we współczesnej, w coraz większym 

stopniu globalizującej się gospodarce jest to narzędzie bardzo ważne, a nawet coraz ważniejsze.   
  

7.2. Generalnie uważam, że nie należy doszukiwać się niczego nadzwyczajnego w wysiłkach ludzi, firm oraz insty-
tucji mających na celu uzyskanie informacji służących prowadzonej przez nich jakiejś działalności. Organizacja 

procesu pozyskiwania takich informacji jest też od wieków znaną praktyką i ma duże tradycje nie tylko w działal-
ności gospodarczej. Truizmem jest stwierdzenie, że w każdej działalności ważna jest wiedza o otoczeniu, 
w którym chce się osiągnąć sukces, chociaż nie do końca słuszne jest postępowanie niektórych 

przedsiębiorstw, które koncentrują swoją uwagę w tym zakresie przede wszystkim (a niekiedy na-
wet wyłącznie) na działaniach swoich konkurentów.  

  
7.3. Świat biznesu w dużym tempie globalizuje się. W tym globalnym świecie konkurują ze sobą wszyscy, w pra-

wie wszystkich dziedzinach życia społecznego. Procesy zmian w globalnej gospodarce są coraz szybsze, lecz rów-
nocześnie świat biznesu staje się też coraz bardziej przeźroczysty, dzięki internetowej sieci mamy 

coraz szybszy i łatwiejszy dostęp do coraz większego zbioru informacji z całego świata i dziś jed-
nym z największych wyzwań stojących przed ludźmi biznesu jest to, jak zagospodarować ten tak 

duży i wartki strumień informacji. Mam tu na myśli proces zbierania informacji, ich porządkowania, 
weryfikowania, hierarchizowania, wreszcie syntetyzowania i na końcu wykorzystywania. Z całą mo-

cą chcę tu podkreślić, że omawiany proces jest tyle wart, ile możemy uzyskać z jego praktycznego 
wykorzystania w programowaniu rozwoju działalności gospodarczej i w praktycznej  realizacji tych 

planów. 
  

7.4. Jeżeli omawiana działalność w zakresie wywiadu gospodarczego ma być skuteczna, to ponoszone na ten cel 
niemałe koszty muszą przynosić korzyści. Uważam, że z takimi korzyściami należy liczyć się we: 

-wspomaganiu procesu budowy rynkowej konkurencyjności firmy, 
-wspieraniu koncepcji maksymalnego wykorzystywania rynkowych atutów firmy. 
By te korzyści osiągnąć niezbędne jest permanentne rozpoznawanie rynków na których działa fir-

ma, a w szczególności stosowanych technik, technologii i metod organizacji tak w gronie konkuren-
tów, jak i partnerów. Firma powinna starać się rozpoznać kulturę tych firm, orientować się w ich 

planach i w zdolnościach do ich realizacji, a także znać ich powiązania z innymi partnerami. Oznacza 
to, że  efekty działalności wywiadu gospodarczego winny być najbardziej widoczne w: 

-rozwoju kapitału wiedzy firmowej,  
-wykrywaniu i rozpoznawaniu szans i zagrożeń  

-rozpoznaniu i zrozumieniu przemian rynkowych i firm na tym rynku operujących 

  

7.5. Gdybym po tych dotychczasowych rozważaniach  podjął próbę określienia w pierwszym przybliżeniu czym 
jest wywiad gospodarczy to powiedziałby, że jest to zespół skoordynowanych działań umożliwiający po-

zyskanie, przetwarzanie i rozpowszechnianie informacji, którą uznaje się za przydatną w działalno-
ści gospodarczej. To także organizacja oddziaływania na szeroko rozumiane bliższe otoczenie  biz-

nesowe firmy (mam tu na myśli rynek partnerów i konkurentów biznesowych) jak i na warunki 
prawne jej funkcjonowania. Lecz określenie obszaru działania dla wywiadu gospodarczego byłoby 

niepełne, gdybyśmy nie uwzględnili w nim zadań związanych tak z zabezpieczeniem oryginalnego 
dorobku firmowego, który decyduje o jej przewadze konkurencyjnej, jak i  gdybyśmy nie zabezpie-
czyli przed konkurencją naszych planów dalszego działania i rozwoju. 

  

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

7.6. Zadania wynikające z funkcji wywiadowczych są realizowane przez ludzi o na pewno specyficznej wiedzy i 
wyjątkowych umiejętnościach. W tym miejscu wydają się być uzasadnionymi  pytania: kto takie funkcje winien 

pełnić w firmie, jakie kwalifikacje musi posiadać, jaka wiedzę, jakie umiejętności i jakie cechy charakteru są w 
takim zawodzie niezbędne. Na pewno specjaliści w tej branży na pewno  winni posiadać: 

-szeroką wiedzę w zakresie branży, w której pracuje firma oraz 

-znajomość problematyki wywiadu gospodarczego i stosowanych w tej działalności technik. 

Jednak trzeba mieć świadomość tego, że praca w wywiadzie gospodarczym wymaga od takiego specjalisty 

sprawnego poruszania się w wielu dziedzinach o charakterze ogólnym, takich jak informatyka, ekonomia, finanse, 
prawo, znajomość języków obcych itp. Niewątpliwie na skuteczność działania w tym zakresie mają wpływ także 

cechy osobowościowe, a wśród nich spostrzegawczość, łatwość w nawiązywaniu kontaktów, dyskrecja, a także 
łatwość w poruszaniu się tak w firmie, jak i poza nią... 

Te wstępne informacje oznaczają, że wywiad gospodarczy to zawód interdyscyplinarny, wymagający szczególnych 
kwalifikacji.  

  
7.7. Uważam, że z tego, co powiedziałem wynika, że systematycznie będzie wzrastała rola wywiadu gospodarcze-

go w zarządzaniu firmą i będzie też wzrastało zapotrzebowanie na specjalistów od wywiadu gospodarczego, bę-
dzie ono coraz większe. Już dziś wzrasta pozycja w firmach osób, którym powierza się te obowiązki, a zawód ten 

zaczyna być coraz częściej nazwany także zawodem brokera informacyjnego.  
Organizacja wywiadu gospodarczego w firmie jest kosztowna i wielu firm nie będzie stać na tworzenie własnej 

struktury wywiadowczej. Przypuszczam, że coraz częściej działalność ta może być domeną firm outsourcingo-
wych. Dlatego uważam, że powstawać będą specjalistyczne firmy, oferujące takie usługi w każdej branży. Ich 

zadaniem będzie zapewnianie klientowi wiarygodnej wiedzy-informacji z wszelkich dostępnych źródeł. Należy też 
zakładać, że w wielu przypadkach działalność ta będzie realizowana w połączeniu z usługami doradztwa bizneso-
wego.   

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 
 

 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

 
 

 
 

                 

    8. WYWIAD GOSPODARCZY a STRATEGIA FIRMOWA 

 
 
PIERWSZE PRZYBLIŻENIE 

8.1. Analiza strategiczna jest ważnym narzędziem w skutecznym zarządzaniu firmą i praktycznie nie można obyć 
się bez niej. Jednak taka analiza  kompetentnie przygotowywana nie może obyć się bez tego, co nazywamy wy-

wiadem gospodarczym. 
Celem  wywiadu gospodarczego jest tworzenie warunków służących: 

-lepszemu zrozmieniu procesów zachodzących w otoczeniu biznesowym, jak i  
-skutecznemu rozpowszechnianiu informacji o firmie tak wewnątrz jak i na zewnatrz niej. 

W  pierwszej  kolejności  dobrze  zoranizowany  wywiad  gospodarczy  winien  dostarczać  informacji  o  biznesowym 

otoczeniu firmy, a więc o rynku konkurentów, jej aliantów, ale i o rynku klientów (o czym się niekiedy zapomina). 
Te informacje muszą być świadomie i systematycznie zbierane, następnie winny być weryfilowane, systematyzo-

wane i hierarchizowane. Muszą też być umiejętnie integrowane i wkomponowywane w dotychczasowy 
obraz rzeczywistości otaczajacej firmę aktualizując go tak, by w świadomości kadry decyzyjnej ob-

raz ten był w każdym momencie jak najbardziej trafnym odbiciem warunków, w których działa fir-
ma i  w których chce ona odnieść sukces. Jednak nie podlega dyskusji teza, że wiedza dostarczana przez 

działalność wywiadowczą tylko wówczas przynosi właściwy skutek, jeśli jej owoce potrafimy  wy-
korzystać w praktyce zarządczej.  

 
8.2. Z drugiej strony dobrze zorganizowana  działalność wywiadowcza to także tworzenie warunków 

dla skutecznego oddziaływania informacyjnego tak na samą firmę, jak i na jej otoczenie biznesowe. 
Prezentuję pogląd, że ten drugi obszar jest często niesłusznie lekceważony w porównaniu z pierwszym, wcześniej 

zasygnalizowanym.  
Dla uzasadnienia wagi obu tego typu, wyżej zaprezentowanych działań warto zastanowić się nad często niedoce-

nianą działalnością zwiazaną z wprowadzaniem nowego produktu na rynek, bo wiedzieć kiedy i jak go zaprezen-
tować,  jakiej  grupie  klientów,  jak  go  rynkowo  pozycjonować  w  grupie  konkurencyjnych  ofert,  ma  niekiedy  nie 

mniejsze znaczenie niż same, wyróżniajace własności oferowanego przez firmę produktu. Trzeba tu mieć świado-
mość, że tego typu działalność często styka się też z lobbingiem. Jak połaczyć te dwa rodzaje działalności: działa-
nia wywiadowcze i lobbingowe, to już oddzielny temat dla rozważań. 

Podsumowując ten fragment naszych rozważań można powiedzieć, że  działalność w zakresie wywiadu go-
spodarczego dotyczy obszaru dwukierunkowej wymiany informacji między firmą, a jej biznesowym 

otoczeniem.  Natomiast  celem  tak  rozumianej  jak  wyżej  działalności  wywiadu  gospodarczego  jest 
służenie efektywnemu budowaniu tego, co nazywamy dziś globalną konkurencyjnością firmy.  

 

BUDOWANIE TEGO SZCZEGÓLNEGO ZASOBU FIRMY 

8.3. Nie jest odkryciem twierdzenie, że dziś informacja obok kapitału jest tym zasobem firmy, który de-
cyduje o jej aktualnej pozycji oraz o jej możliwościach w przyszłości. Kompetentny i całościowy zbiór 

informacji wywiadowczych w dużym stopniu decyduje o skuteczności osiagania przez firmę celów biznesowych. 
To on umożliwia powstawanie w firmie realnej wiedzy o bieżących i przyszłych możliwościach firmy, o jej szan-

sach, zagrożeniach i niebezpieczeństwach. Odpowiada też na pytanie, jakie są warunki dla aktualnie podejmowa-
nych przez firmę przedsięwzięć. Zatem zdobywanie informacji i tzw. praca z informacjami to w obecnej, w coraz 
większym stopniu, globalizujacej się gospodarce poważne wyzwanie dla kadry kierowniczej. Opanowanie tej tech-

nologii to dziś poważny atrybut każdego menedżera.  
 

8.4. Nie ulega wątpliwości, że warunkiem koniecznym sukcesu firmy jest umiejetne budowanie jej konkurencyjno-
ści.  W  realizacji  tego  głównego  celu  ważną  role  odgrywa  wywiad  gospodarczy.  Należy  go  pozycjonować  jako 

ważny instrument wspierający tak strategiczne, jak i operacyjne zarządzanie firmą. Zatem w moim przekonaniu 
niezwykle ważnym zadaniem każdego teamu kierowniczego jest zorganizowanie w firmie tego typu działalności. 

Zrealizowanie tego zadania nie jest jednak proste. Wywiad gospodarczy jest dziedziną interdyscyplinarną, wyma-
ga  dziś  znajomości  metod  zarządzania,  ekonomii,  finansów,  ale  też  informatyki,  socjologii,  psychologii  i  prawa.  

Kompetentnie zorganizowany i działajacy w firmie wywiad gospodarczy w połączeniu z wysokim poziomem wie-
dzy i doświadczena kadry firmowej to warunek trafnego i wielopoziomowego zidentyfikowania otoczenia firmowe-

go.  Podsumowując ten kolejny fragment naszych rozważań stawiam tezę, że w obliczu coraz bar-

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

dziej globalizującej się gospodarki i coraz większej dynamiki zmian w niej, efektywne zarządzanie 
firmą nie jest możliwe bez skutecznie działajacego instrumentu, jakim jest wywiad gospodarczy.  

 
8.5.  W  pierwszym  przybliżeniu  firma  to  idea,  a  produkt  jest  jej  nośnikiem.  Jednak  ta  idea  nie  jest  wieczna,  by 
zapewnić firmie istnienie ta idea musi zmieniać się, musi ona być nieustannie modernizowana. To prawda, że te 

wewnętrzne zmiany w firmie są w przeważającym stopniu wymuszane przez zmiany w otoczeniu, od którego fir-
ma jest uzależniona. Jednak nie oznacza to, że decyzje o wprowadzeniu w firnie zmian niezależne od otoczenia, 

nie  mogą  mieć  na  celu  wywołanie  odpowiednich  zmian  w  otoczeniu,  które  będą  służyć  interesom  firmowym.  I 
zdarza się też tak, że ten cel nierzadko jest skutecznie realizowany. 

Zmiany w firmie muszą być i na ogół są dokonywane we wszystkich obszarach jej działalności, czyli 
w obszarze własności wiedzy w oferowanych przez nią produktach,  w zakresie sposobów ich wy-

twarzania, w obszarze kontaktów firmy z klientem, ale także w zakresie sposobów wewnętrznego 
funkcjnowania firmy, w tym w sposobach korzystania przez nią tak z dorobku wiedzy swiatowej jak 

i umiejętności jej aliantów, czy też w sposobach rozwoju kompetencji pracowników. Oznacza to, że 
obszar  działania  wywiadu  gospodarczego  firmy  winien  znacznie  wykraczać  poza  aktualny  obszar 

działania firmy.  
 

8.6. Zmiany tak w firmie jak i w jej otoczeniu są rezultatem złożonych procesów, których mechanizmy nie zawsze 
udaje się rozszyfrować i nie zawsze daje się też przewidzieć ich ciąg dalszy. Istota tych zmian wynika tak z nie-

ustannego rozwoju wiedzy we wszystkich obszarach zwiazanych z działalnością firmy jak i z procesów rozwojo-
wych zachodzących w szeroko rozumianym świecie biznesu. Ale są one też rezultatem odkryć w naukach podsta-

wowych,  powstawania wynalazków oraz innowacji technicznych, technologicznych i organizacyjnych, które poja-
wiając się zaskakując, nierzadko w zasadniczy sposób zmieniając sytuację i warunki funkcjonowania firmy w do-
tychczasowym sektorze rynku. Te przypadki często dezaktualizują plany zmian wprowadzanych w firmie. Mówi-

my wówczas o zaistnieniu tzw. "nieciągłości" w rozwoju rodziny produktów, dziedziny, branży, czy 
tez całego sektora rynku. Te przypadki zwiekszają poziom ryzyka biznesowego, są przyczyną zagro-

żeń, a nawet upadku firm. Dlatego  jak najszybsze dotarcie takiej informacji do decydentów w fir-
mie może zdecydować o jej losach.  

Podsumowując  można  powiedzieć,  że  jakość  zasobów  informacyjnych  firmy,  jakość  firmowych  działań 
tak w zakresie ich pozyskiwania, przetwarzania i wykorzystywania to jeden z fundamentów wyso-

kiej  pozycji  rynkowej  firmy,  jej  wartości  rynkowej.  Można  nawet  powiedzieć  nieco  ostrzej:  siłą 
sprawczą rozwoju firmy jest szeroko rozumiana informacja i to, co z nią firma robi. 

 
8.7.  Podstawowym  problemem  stojącym  przed  współczesną  firmą  jest  to,  co  firma  robi  zakresie  pozyskiwania 

informacji i jej obróbki oraz w sposobach jej wykorzystywania. Jest truizmem stwierdzenie, że zbierane informacje 
mają być użyteczne i wiarygodne, bo niby jakie miałyby one być? Problem jednak w tym, że informacji jest coraz 

więcej i  dużych  sił, oraz  bardzo wysokich kwalifikacji wymaga    spełnienie warunku  trafnego wyboru z wielkiej 
rzeki tych informacji właśnie takich, które mogą  być użyteczne dla firmy i  są  przy  tym wiarygodne.   Zbierane 

informacje prawie nigdy nie uzupełniają się w sposób umożliwiajacy łatwą ich interpretację. Inte-
growanie w całość uzyskanego zbioru informacji i połaczenie go z dotychczasowym obrazem bizne-
sowej rzeczywistości nie jest proste. Wymaga zaawansowanej wiedzy biznesowej, a wynik takiego 

procesu zawsze jest obarczony ryzykiem trudnym do oszacowania. 
 

8.8. Istotnym parametrem omawianego procesu "pracy z informacjami" jest czas. Chodzi tu w pierwszej kolejno-
ści o stworzenie sobie warunków zapewniających szczególnie szybki dostęp do nowych informacji pochodzacych z 

tego obszaru biznesowej aktywności, którym firma jest szczególnie zainteresowana. Jednak nie jest to warunek 
wystarczajacy, bo jeśli firma chce uzyskać lub utrzymać przewagę nad rywalami, to musi mieć nie tylko szybszy 

niż inni dostęp do informacji o zmianach w swoim bliższym i dalszym otoczeniu biznesowym. Jej celem musi być 
wyprzedzenie konkurentów w szybkości realizacji pełnego cyklu "pracy z informacjami", który składa się z nastę-

pujacych elementów: 

-identyfikacja aktualnego stanu tego biznesowego otoczenia firmy, by jak najdokładniej wie-

dzieć w jakich warunkach funkcjonuje ona dziś, 
-diagnoza mechanizmów wymuszajacych zmiany w tym otoczeniu na obecnym etapie, by móc 

prognozować jego przyszłość, 

a także w  

-znalezienie dla firmy najkorzystniejszego miejsca w tym biznesowym otoczeniu, w które fir-
ma może wkomponować swoje obecne atuty i swoje dzisiejsze i przyszłe możliwości rozwo-

jowe.  

Mówiąc o tym, że czas jest w tym procesie istotnym parametrem wcale nie lekceważę tu konieczności zapewnie-
nia sobie dostępu do wysokojakościowej, czyli kompletnej i wiarygodnej wiedzy, a także do zaawansowanej tech-

nologii jej zbierania, weryfikowania i hierarchizowania. Nie lekceważę też niezbędności posiadania wysokiej klasy 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

specjalistów,  którzy  te  informacje  zintegrują  z  dotychczasowym  obrazem  otoczenia  biznesowego  firmy  i  którzy 
którzy  przygotują  wnioski.  Chcę  tylko  zaznaczyć,  że  nawet  najlepsza  jakość  tych  prac  może  nie  dać 

oczekiwanych  skutków,  jeśli  cały  proces  będzie  trwał  dłużej  niż  u  konkurentów.  Przy  podobnych 
kompetencjach i standardach postepowania w tym zakresie o finalny efekcie decyduje czas realiza-
cji! 

 
8.9. Warto więc teraz zadać sobie tylko z pozoru proste pytanie: na czym opiera swoją koncepcję rozwojo-

wą  każda  firma?  Odpowiedź  jest  w  zasadzie  prosta:  zdecydowana  większość  współczesnych  firm 
swój rozwój opiera na nieustannym dopasowywaniu się do zmian zachodzących w jej szeroko ro-

zumianym biznesowym otoczeniu i umiejętnym szukaniu dla siebie najlepszej lokalizacji. Jest więc 
oczywistym, że jakość rozpoznania tych zmian w swoim otoczeniu to fundament, na którym budo-

wać  należy  każdą  długookresową  koncepcję  rozwoju  firmy.  Nie  oznacza  to  jednak,  że  lekceważę 
możliwość kreowania przez firmę takich zmian w swoim otoczeniu, które są dla niej korzystne. Jest 

to możliwe, ale i w tym przypadku skuteczność takiego działania także zależy od jakości rozpozna-
nia środowiska w którym działa firma i w którym chce ona osiągnąć sukces. Mając to COŚ trzeba 

wiele wiedzieć, a więc KOMU, KIEDY, ILE, NA JAKICH WARUNKACH itp. Jeśli więc uznać, że infor-
macja  od  zawsze  była  silnie  związana  z  działalnością  i  rozwojem  firmy,  to  należy  podkreślić,  że 

obecnie, jak nigdy dotąd decyduje ona o losach firmy, decyduje o rozmiarach jej sukcesów i pora-
żek, o jej perspektywach.  

 
8.10.  Wszyscy jesteśmy jednocześnie świadkami, ale i uczestnikami globalizujacej się gospodarki i 

globalizujacego się świata. W tych nowych i coraz szybciej zmieniajacych się warunkach zintegro-
wana  informacja o firmie i otaczajacym ją świecie staje się istotnym narzędziem pracy, które po-
zwala wytyczyć jej kierunek działania i rozwoju, ale też wysoka jakość tych informacji może zdecy-

dowanie zmniejszyć poziom ryzyka firmy w jej działalności rynkowej. Współczesna rywalizacja polega 
na tworzeniu innowacji oraz wprowadzaniu ich w działalność firmy i w oferowane rynkowi produkty. Opracowy-

wanie innowacji jest coraz kosztowniejsze, a w warunkach globalnej gospodarki każdy taki proces 
jest coraz bardziej ryzykowny. Pełne rozeznanie biznesowego otoczenia firmy jest jednym z najsku-

teczniejszych sposobów wspomagających procesy innowacyjne, a mam tu na myśli decyzję o wybo-
rze  produktu,  jego  własności  techniczno-eksploatacyjnych,  technologii  wykonywania  produktu  i 

wprowadzania  na  rynek.  Myślenie  globalne  jest  dziś  koniecznością,  bo  dzięki  rozwojowi  technik 
komunikacyjnych świat stał się prawie że przeźroczysty  dla wszystkich. A więc nie mamy wyboru! 

Ta sytuacja wymusza na każdej firmie budowanie własnego zasobu wiedzy o otoczeniu z równocze-
snym mysleniem długofalowym. 

 
8.11.    Nie  ma  potrzeby  przekonywać,  że  informacja  prawie  od  zawsze  odgrywała  kluczową  rolę  w  zarządzaniu 

przedsięwzięciami gospodarczymi. To ona w dużym stopniu decyduje dziś o wyborze celów i sposobie ich realiza-
cji, a w końcowym rachunku decyduje o ich wyniku. Jednak w ostatnich dekadach rola informacji systematycznie 

wzrastała, a dziś, w coraz bardziej globalizujacym się świecie, zapewnienie sobie dostępu do wysokich jakościowo 
jej źródeł należy uznać za podstawowe zadanie kierownictwa każdej firmy.  
Powstaje więc pytanie, czym musi charakteryzować się informacja wysokiej jakości, która jak powiedzieliśmy de-

cyduje o wynikach procesu realizacji misji i strategii firmy? W moim przekonaniu takie informacje winny charakte-
ryzować się tym, że są: 

-istotne dla funkcjonowania i rozwoju firmy, a więc podstawowe znaczenie ma tu ich selek-
cja.  Specjaliści  oceniają,  że  jedynie  ok.  20%  informacji  pozyskiwanych  przez  kierownictwo 

firmy dotyczy kluczowych problemów, ale w 80% przesądzają one o rezultatach uzyskanych 
przez firmę.  

-wiarygodne, czyli pochodzące z pewnych źródeł, nie zniekształcone w procesie przekazywa-
nia, zweryfikowane i fachowo ocenione 

-aktualne,  czyli  dotyczą  obecnych  procesów  biznesowych  które  dochodzą  do  kierownictwa 
firmy z najmniejszym opóźnieniem, 

-dokładne, czyli zawierające jak największą ilość ważnych szczegółów, 
-komplementarne,  a  więc  pozwalajace  na  uaktualnienie  dotychczasowego  obrazu  otoczenia 

biznesowego, w którym funkcjonuje firma. 

 

8.12. U podstaw procesu zbierania informacji o otoczeniu biznesowym firmy musi zawsze być klarowna koncep-
cja. Podstawą takiej koncepcji jest określenie potrzeb informacyjnych firmy. Jest to zadanie, które musi zrealizo-

wać kierownictwo firmy. Prawidłowe zdefiniowanie potrzeb informacyjnych firmy broni kierownictwo przed zale-
wem strumieniem dużej ilości informacji zawierajacych także informacje śmieciowe, a przy tym są one trudne o 
selekcji, oceny i wykorzystania. Tak więc potrzeby informacyjne frmy zawężają szerokość strumienia informacyj-

nego  i  dotyczą  np.  określinych  technologii,  rodziny  produktów,  sytuacji  finansowej  grupy  firm,  czy  też  planów 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

inwestycyjnych  rywali  rynkowych.  Przed  kierownictwem  staje  tez  pytanie,  w  jakim  stopniu  zbieranie 
informacji realizować pracownikami firmy, a w jakim stopniu korzystać s osób z zewnatrz. Przy od-

powiedzi na to pytanie warto zdac sobie sprawę z konsekwencji tego wyboru (koszty, jakość, aktu-
alność, itp). 
 

8.13. Oddzielnym, niezwykle ważnym problemem jest to, co dalej dzieje się w firmie z pozyskanymi informacjami, 
a więc chodzi mi tu o proces obróbki i przetwarzania ich, a także ich wykorzystania. To niezwykle subtelny proces 

obejmujący  sprawdzenie  wiarygodnosci  informacji,  ich  selekcję,  a  także  ich  interpretację  i  syntezę.  W  procesie 
tym rodzą się pytania, które należy traktować jako zapotrzebowanie na pogłębienie lub uzupełnienie informacji. 

Ważna jest też umiejętność podejmowania decyzji dotyczących archiwizacji pozyskanych danych, które mogą być 
wykorzystane  w  przyszłości.    Jednak  niewątpliwie  kluczowym  problemem  jest  sposób  wykorzystania 

owoców tzw. pracy z informacjami. Mam tu na myśli umiejętność wprowadzania pozyskanej wiedzy 
w proces kierowania firmą, oraz jej dystrybucji w firmie i poza nią. 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 
 

 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

 
 

 
 
 

          

9. SPECJALIŚCI W DZIEDZINIE WYWIADU GOSPODARCZEGO 

 

UWAGI WSTĘPNE 

9.1.  Rywalizacja,  konkurowanie,  współzawodnictwo  we  współczesnym  świecie  to  proces  dominu-
jący  i  zarazem  uniwersalny,  to  główna  siła  motoryczna  tego,  co  dzieje  się  i  zmienia  wokół  nas. 

Obecnie proces ten ma w coraz większym stopniu globalny charakter i dotyczy praktycznie wszyst-
kich dziedzin życia społecznego. Oczywiście z największą ostrością widać go w gospodarce, ale jego 

skutki zauważa się wszędzie, chociażby w tak różnych dziedzinach jak nauka, sztuka, ideologia, re-
ligia  czy  też  życie  osobiste.  Praktycznie  proces  ten  trwa  bez  przerwy,  my  zaś  odczuwamy  jego 

obecność  przez  całe  swoje  życie,  od  najmłodszych  swych  lat.  W  gospodarce  nieustannie  wzrasta 
ostrość  rywalizacji,  a  wprowadzany  do  niej  coraz  szerszy  arsenał  coraz  doskonalszych  środków 

zwiększa  po  każdej  z  konkurujących  stron  ,,siłę  ognia’’.  Wokół,  pod  wpływem  tej  rywalizacji  nie-
ustannie rośnie tempo zachodzących zmian. W rezultacie prawie każdy czuje na  sobie wzrastającą  presję 

tego procesu, a odnosi się to tak do firm, organizacji i ludzi-indywidualnie, jak też do państw i wielonarodowych 
bloków gospodarczo-politycznych.  

 
9.2. Obecnie sposób myślenia, wybór podejmowanych działań, a także kierunek rozwoju każdego z 
nas odbywa się pod dużym wpływem przebiegu naszego uczestnictwa w rywalizacji i uzyskanych w 

niej  rezultatów.  Teraz  nie  mamy  już  do  czynienia  z  obserwowaną  kiedyś  tylko  u  niektórych  we-
wnętrzną  potrzebą  odniesienia  sukcesu.  Obecnie  sukces  w  rywalizacji  stał  się  w  powszechnym 

przekonaniu  warunkiem  koniecznym  by  móc  zaspokoić  podstawowe  potrzeby  ludzi  i  organizacji. 
Teraz  sukces  w  rywalizacji  jest  już  coraz  częściej  koniecznością,  stał  się  istotnym  warunkiem  nie 

tylko wzrostu  pozycji, ale nawet jej utrzymania. Sukces w rywalizacji to dziś główny cel nie tylko 
zespołów,  firm  i  organizacji,  ale  także  ludzi  w  na  prawie  każdym  szczeblu  drabiny  społecznej.  Od 

kiedy  pojawiła  się  w  naszym  kraju  wolna  gra  sił  ekonomicznych  konkurowanie  bez  przerwy  towarzyszą  każdej 
działalności gospodarczej, zaś odniesienie sukcesu stało się głównym celem wszelkich tego typu działań. Teraz na 

współczesnym coraz bardziej globalnym rynku operują coraz liczniejsi rywale o coraz bardziej wyrównanym po-
ziomie w zakresie swojej podstawowej działalności, a o sukcesie w rywalizacji któregoś z nich coraz częściej decy-

dują sprawy jeszcze niedawno niesłusznie uważane za drugo, czy nawet trzeciorzędne. 
 

PRÓBA ZDEFINIOWANIA PROBLEMU 

9.3.  Przez  wiele  lat  problem  wywiadu  gospodarczego  w  wielu  firmach  polskich  sprowadzał  się  do 
swoistego alertu. Mówiąc o wywiadzie i wywiadowczej działalności myślano najczęściej obronie fir-

my przed infiltracją, myślano o konieczności zachowania niezbędnej czujności w zakresie sytuacji 
technicznej, technologicznej, finansowej i inwestycyjnej firmy, a także w zakresie jej nowych opra-

cowań, wdrożeń, czy też organizowanych aliansów z innymi firmami. Słowem chroniono informacje 
o tym, co stanowiło istotę przewagi konkurencyjnej firmy oraz co robiono i co zamierzano robić, by 

tę jej przewagę konkurencyjną utrzymać, lub nawet podnieść na wyższy poziom. Ponieważ potencjału 
firmy, jej aktualnych możliwości i rynkowej oferty nie można było zbyt długo utrzymać pod przysłowiowym klo-

szem, to celem takiej defensywnej działalności było to, by jak najbardziej utrudnić konkurentom zdobycie istot-
nych informacji o firmie, co miało utrudnić pokonanie lub przynajmniej zmniejszenie posiadanej przez nią przewa-

gi konkurencyjnej. Taką działalność uznawano za skuteczną, gdy udało się wydłużyć czas trwania tego nieunik-
nionego przecież procesu. 

 
9.4. Zajmowanie się strategią firmy i kierowanie nią w obecnych warunkach dynamicznych zmian w jej otoczeniu 

spowodowało konieczność wprowadzenia do kanonu najważniejszych obowiązków firmy i jej kierownictwa aktyw-
nych działań w zakresie wywiadu gospodarczego, co w wielu przypadkach oznaczało odejście od dotychczasowej 
działalności w tym zakresie. Istotą tego etapu jest aktywizowanie tak działań defensywnych jak i ofensywnych. 

Nie ulega wątpliwości, że akceleratorem dla tych działań jest obecny proces globalizacji gospodarki i powstanie 
coraz  ostrzejszej,  globalnej  konkurencji.  Rosnące  ryzyko  prowadzenia  działalności  gospodarczej,  nie-

pewność  jutra  dziedziny  biznesu,  w  której  działa  firma,  wzmaga  presję  na  intensyfikację  działań 
mających na celu zdobywanie informacji o konkurencyjnym otoczeniu, ale  też zmusza do bardziej 

aktywnego chronienia swoich atutów. Nic więc dziwnego, że współczesne firmy doskonalą w tym 
zakresie swoje kadry, ale też stosowane narzędzia i metody, które wspomagają pracę ludzi. 

 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

DOBÓR KADR 

9.5. Interdyscyplinarny charakter wywiadu gospodarczego wymaga szczególnego podejścia do do-
boru kadr, wymaga też ich permanentnego doszkalania, a mówiąc precyzyjniej ich wszechstronne-

go doskonalenia. Mam tu na myśli nie tylko szkolenie w zakresie technik i technologii stosowanych 
w tej dziedzinie, bo nie mniej ważnym jest potrzeba kreowania osobowości tej grupy pracowników. 

Mam tu na myśli ich wiedzę, która musi mieć charakter interdyscyplinarny i coraz bardziej zaawan-
sowany,  a  także  zdolności  analityczne  i  syntetyczne,  kontaktowość  i  komunikatywność.  Dobierając 

kandydatów do takiej pracy należy przede wszystkim szukać ludzi o dużej praktyce we własnej firmie, znających 
ją, jej atuty i koncepcję rozwojową, a także znających branżę.  Ci ludzie muszą umieć patrzeć na firmę i jej 

biznesowe  otoczenie  tak całościowo,  jak  i  z  dystansu.    Tacy ludzie muszą  być  systematyczni,  we-
wnętrznie  zdyscyplinowani  i  metodyczni.  Ważnym  jest,  by  organizowali  sobie  pracę  i  działali  bez 

nadmiernych emocji, co pozwala nadać efektom ich pracy formę jak najbardziej obiektywną, z traf-
nym  zaznaczeniem  stopnia  ważności  spraw  w  opracowaniach  i  raportach.  Tacy  ludzie  muszą  być 

dyskretni i znający swoje miejsce w firmie, dbający swoim sposobem zachowania i pracy o własny 
autorytet.  Szczególnie  ważne  są  ich  duże  umiejętności  interpersonalne,  które  w  firmie  i  poza  nią 
potrafią stworzyć niezbędną  w tym zawodzie  sieć kontaktów formalnych i nieformalnych. Warto, 

by ludzie ci mieli cechy umożliwiające komunikatywność, gotowość do współpracy w ramach firmy i 
poza nią. 

 
9.6.  W walce konkurencyjnej nierzadko można się liczyć z takim wzrostem aktywności, że przekraczana jest gra-

nica, powyżej której zaczyna  się agresja  i bezwzględna walka. Często w oparciu o posiadane finansowe i tech-
niczne środki, wiedzę i doświadczenie ludzi, firmy podejmują się też działań takich jak naruszenia patentów i wzo-

rów  użytkowych,  kradzież  receptur  (np.  w  chemii  gospodarczej)  i  dokumentacji  (np.  afera  w  F1-MaLaren  i  Re-
nault),  odtwarzanie  składu  (np.  środki  farmaceutyczne-generyki)  i  funkcjonalnych  własności  (np.  komputerowe 

klony), ale też z konkurencyjnych firm wykupują specjalistów z ich wiedzą, doświadczeniem i pomysłami. 
W  dążeniu  do  sukcesu,  w  każdym  zawodzie  jest  pokusą  do  stosowania  środków  i  metod  niedozwolonych  lub 

przynajmniej  będących  na  pograniczu  prawa.  Zawód  wywiadowcy  gospodarczego  lub  specjalisty  ds.  wywiadu 
gospodarczego to zawód nowy i znamienny tym, że jest szczególnie narażony na tego typu pokusy. Ta pokusa 

wzrasta w procesie coraz bardziej ostrej, globalnej rywalizacji, gdy nieustannie zwiększa się rzesza konkurentów, 
rośnie ryzyko w działalności firmy, a każdy członek jej załogi ma poczucie niepewności jutra. Wówczas tak kierow-

nictwo firmy, jak i jej służby wywiadowcze są skłonne do rozważenia, a niekiedy i stosowania środków i metod 
pozyskiwania informacji o konkurencyjnym otoczeniu na pograniczu prawa, a nawet dopuszczają tych granic prze-

kroczenie. 
Przekonuje mnie więc teza, że pracy tak specjalistów firmowych ds. wywiadu gospodarczego jak i 
wywiadowni gospodarczych nie da się oprzeć tylko na regułach powszechnie obowiązującego pra-

wa. W wielu krajach uznaje się tę profesję za zawód „szczególnej troski”, który powinien mieć ofi-
cjalny kodeks zawodowy. Tak jest w USA, Wielkiej Brytanii, Francji czy Japonii, w czołowych gospo-

darczo  w  krajach  świata,  gdzie  niezwykle  poważnie  podchodzi  się  do  strategicznego  zarządzania 
informacją biznesową.  Niestety w Polsce ten problem jeszcze nie dojrzał, sam proces zarządzania 

informacjami jeszcze nie jest jeszcze na profesjonalnym poziomie poza nielicznymi przypadkami. 
 

9.7.  By mówić o etyce tego zawodu  w pierwszej kolejności trzeba zastanowić się nad obszarami działania, które 
w tym zawodzie są newralgiczne, a które wymagają szczególnej uwagi, a nawet troski.  Warto je wskazać, a w 

mojej ocenie są to np: 

-metody pozyskiwania informacji (myślę tu o technikach), ale też o określeniu granic jakich 

nie  można,  a  nawet  nie  wolno  przekraczać  przy  zdobywaniu,  gromadzeniu,  przetwarzaniu  i 
rozpowszechnianiu informacji, 

-sposób występowania w środowisku, a więc, czy wywiadowca winien ukrywać swoją profe-
sję i w jakim zakresie może być ona niejawna, 

-zakres obowiązywania tajemnicy przy rozpowszechnianiu informacji (co do metod, użytych 
środków  przy  zdobywaniu  informacji,  a  także  stosowania  dla  efektów  prac  wywiadowczych 

klauzuli  ogólnodostępności,  do  użytku  wewnętrznego,  szczególnie  ważnych,  tylko  dla  osób 
ograniczonego kręgu). 

Chcę tu zwrócić szczególną uwagę na sposoby pozyskiwania informacji. Problem jest szczególnie ważny, bo we-

dług oceny ekspertów około 10% informacji gromadzonych w firmach to informacje pozyskiwane w drodze dzia-
łań kwalifikowanych jako szpiegostwo gospodarcze, czego nie należy mylić z omawianym tu wywiadem gospodar-

czym. 
 

9.8. W ocenie specjalistów najbardziej rozwinięty kodeks zawodowy w tej dziedzinie obowiązuje w USA, a opraco-
wał go i stosuje go Society of Competitive Intelligence Professionals (SCIP). Podobne rozwiązania istnieją też w 

innych krajach. Jednak zupełnie inną sprawą jest to, jak te normy i zasady są przestrzegane. Cóż można więcej 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

zrobić? W tym zakresie jest tak, jak z Kodeksem Drogowym, czy Kodeksem Karnym. Są normy i restrykcje, ale 
jednak  jest  spora  liczba  przypadków  ich  lekceważenia  i  przekraczania.  Wynika  to  z  obecności  w  tym  zawodzie 

także osób, które wyznają zasadę, że „cel uświęca środki” i za praktyczne stosowanie tej zasady często ponoszą 
konsekwencje karne. Spektakularnymi przykładami w tym zakresie są zasygnalizowane wcześniej przypadki naru-
szania własności intelektualnych w przemyśle informatycznym, w produkcji medykamentów, a z ostatnich miesię-

cy to przypadki szpiegostwa w Formule 1 (a myślę tu o przypadku przepływu tajemnic konstrukcyjnych pomiędzy 
Ferrari i MacLarenem i miedzy Maclarenem i Renault).  

 
9.9. Zastanówmy się nad wnioskami wynikającymi z wyżej zasygnalizowanego problemu. Uważam, że: 

-działalność  wywiadowcza  w  dziedzinie  gospodarczej  musi  być  pod  szczególnym  nadzorem 
menedżera każdej firmy. Oczywistym jest, że musi on mieć prawo do formułowania celów i 

zadań  dla  wywiadu  gospodarczego  i  musi  umieć  to  robić.  Musi  też  mieć  prawo  do  decydo-
wania o podstawowej metodyce pracy, ale powinien umieć i chcieć określić nieprzekraczalne 

granice  postępowania  w  tym  zakresie.  Musi  też  chcieć  i  umieć  kontrolować  i  rozliczać  taką 
działalność.  Ponosi  bowiem  w  imieniu  firmy  pełną  odpowiedzialność  za  metody  i  skutki  tej 

działalności. 

-specjaliści  ds.  wywiadu  muszą  mieć  pełną  świadomość  wyjątkowości  wykonywanego  za-

wodu  i  dopuszczalnych  „technologii”  jego  wykonywania.  W  tej  technologii  muszą  umieć  łą-
czyć  skuteczność działalności zawodowej  z praktycznymi działaniami, które winny mieścić 

się w marginesie obowiązującego prawa i reguł obowiązujących w tym zawodzie. 

 

 
 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 
 

 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

 
 

     10.SIEĆ INTERNETOWA-GŁÓWNY OBSZAR DZIAŁANIA WSPÓŁCZESNE-

GO WYWIADU GOSPODARCZEGO 

 

 
 

10.1. Dynamiczny rozwój środków komunikacji zmniejszył wymiary świata, a współczesne internetowe technolo-
gie jeszcze bardziej pogłębiły ten proces, dodatkowo czyniąc świat ogólnodostępnym i „przezroczystym”. Patrząc 

na internet z punktu widzenia wywiadu gospodarczego można postawić tezę, ze przede wszystkim 
umożliwił on precyzyjniejszą obserwację świata, stworzył większe możliwości szybkiego zauważa-
nia w nim zmian, zwiększył szansę zrozumienia ich istoty i prawidłowego prognozowania przyszło-

ści. Pozwala on dziś na pokonanie bariery fizycznego dystansu pomiędzy biznesowymi partnerami i 
konkurentami. Umożliwia też dostęp do różnorodnych zbiorów informacji, a przy zastosowaniu od-

powiednich  technik  i  umiejętności  internet  umożliwia  do  nich  dostęp  prawie  natychmiastowy  i 
praktycznie nieograniczony.  

 
10.2. Musimy mieć świadomość tego, że internet poprzez swoje możliwości zdecydowanie rozszerzył przestrzeń 

dla realizacji różnych koncepcji aktywności gospodarczej. Można w niej prowadzić badania naukowe, konstruować 
skomplikowane urządzenia, wdrażać pomysły, koordynować złożone procesy kooperacyjne, produkować i świad-

czyć usługi, realizować operacje kupna – sprzedaży, inwestować, konsumować itp. Olbrzymie zasoby kapitału 
intelektualnego, finansowego, czy też materialnego – dawniej trudne lub nawet niemożliwe do peł-

nego wykorzystania teraz w wirtualnej przestrzeni znalazły się w warunkach umożliwiających ich 
pełną eksploatację i rozwój oraz obrót nim. Powstała nowa jakość warunków, w których różne for-

my aktywności gospodarczej realizowane są w efektywniejszy niż dotąd sposób. Można powiedzieć, że 
dzięki rozwojowi internetu zmieniła się kultura uprawiania biznesu. I tak przykładowo w obecnych warunkach: 

-wiedza specjalistów i ekspertów może być skuteczniej wypromowana i efektywniej, bo wie-
lokrotnie wykorzystana, 

-opracowana  atrakcyjna  rynkowo  innowacja  może  znaleźć  znacznie  więcej  chętnych  do  jej 
zastosowania, 
-nowy produkt może być taniej, a przede wszystkim szybciej przygotowany do produkcji po-

przez skorzystanie z dorobku światowej wiedzy, 
-trafniej można wybrać partnera dla wspólnej realizacji jakiegoś przedsięwzięcia,  

-oferowany konkurencyjny produkt może zostać lepiej i szerzej wypromowany i znaleźć wię-
cej chętnych nabywców, 

-posiadana  baza  technologiczna  może  być  lepiej  wykorzystana  w  okresie  jej  atrakcyjności 
rynkowej, w różnych procesach kooperacjnych, 

-odpady poprodukcyjne u jednych mogą być surowcem produkcyjnym u innych, 
-w oparciu o pełne rozeznanie rynku można efektywniej dysponować posiadanym kapitałem,  

itp. 

Można powiedzieć, że obecnie, w omawianych warunkach znikają lub ulegają znacznej redukcji techniczne prze-

szkody  utrudniające  praktyczne  dotarcie  do  regionów  ziemi,  które  mogą  mieć  znaczenie  w  różnych  procesach 
ekonomicznych. Także mają już mniejsze znaczenie inne istotne dotąd przeszkody takie jak polityczne, społeczne, 

kulturowe itp.  
 

10.3.  Osobną  uwagę  należy  poświęcić  globalnemu rynkowi finansowemu, a mówiąc bardziej precyzyj-
nie, roli internetu w inwestycjach kapitału finansowego. Przepływy kapitałowe na rynkach między-

narodowych to duże kwoty, które już obecnie znacznie przekraczają 1 bilion USD rocznie. Bazą dla 
decyzji w tym obszarze gospodarki są zawsze strumienie informacji, które umożliwiają decydentom 
wybór  najbardziej  opłacalnych,  a  przy  tym  jak  najmniej  ryzykownych  koncepcji  inwestowania. 

Transfer kapitału finansowego w świecie jest zazwyczaj połączony z przepływem kapitału intelek-
tualnego,  tworzeniem  bazy  wytwórczej  i  w  rezultacie  tych  procesów  z  powstawaniem  strumienia 

nowych produktów. 
 

10.4. W tym miejscu warto zatrzymać się w naszych dotychczasowych rozważaniach i zwrócić uwagę na to, że w 
publikowanych  wypowiedziach  na  temat  internetu  (bardzo  często  z  małą  dozą  krytycyzmu)  eksponowany  jest 

przede wszystkim pozytywny wpływ tej technologii na gospodarkę. Celem tego fragmentu rozważań nie jest jed-
nak zrównoważenie zalet i korzyści przez wymienienie wad, ale chcę zasygnalizować te słabości, które mogą być 

wykorzystane w pracy wywiadu gospodarczego. Uważam jednak, że warto tu przypomnieć, iż w praktyce gospo-
darczej  nie  ma  rozwiązań  idealnych,  które  nie  mają  słabości  i  nie  wnoszą  zagrożeń.  Można  nawet  powiedzieć 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

(przerysowując w ocenie charakter przemian światowych), iż łańcuch kolejno po sobie następujących zmian 
w gospodarce to proces zastępowania zweryfikowanych praktycznie procedur i produktów o pozna-

nych  już  zaletach,  wadach  i  możliwościach  innymi  procedurami  i  produktami  o  zaletach  i  możli-
wościach, które w chwili wprowadzania na rynek wydają się nam być korzystniejsze, a na pewno 
mają też wady i słabości widoczne lepiej dopiero po zweryfikowaniu ich w normalnych warunkach. 

Tak jest też z rozważaną przez nas obecnością internetu w gospodarce i z nadziejami, jakie mamy w związku z jej 
rozwojem.  Dlatego  dla  większej  równowagi  w  naszych  rozważaniach  zwróćmy  teraz  uwagę  na  kilka  tego  typu 

spostrzeżeń w odniesieniu do internetu. I tak:  

-rozprzestrzenianie się w świecie IT spowodowało, iż konkurencja rynkowa ma obecnie w co-

raz większym stopniu globalny charakter. Rywale z coraz krótszą zwłoką czasową zdobywają 
informacje o sobie. Można powiedzieć, że na bieżąco wiedzą prawie wszystko o sobie (o pro-

duktach,  rozwiązaniach,  parametrach  użytkowych,  techniczno-handlowych  warunkach  do-
staw), 

-globalizacja  procesów  rynkowych  spowodowała  zdecydowane  skrócenie  czasu  żywotności 
rynkowej wyrobu, aktualności rynkowej innowacji, a czas stał się głównym parametrem de-

cydującym o sukcesie i jego rozmiarach. Mam tu na myśli czas trwania przygotowania nowe-
go produktu, moment jego wprowadzenia na rynek, czy też czas wycofania się z rynku i za-

stąpienia inną propozycją, 
-internetowe  technologie  umożliwiają  coraz  bardziej  gruntowną  penetrację  rynków,  nawet 

tych, które były dotychczas uznawane za peryferyjne dla dużych firm i organizacji. Zawęża to 
coraz bardziej pole działania wielu małych firm, których możliwości pozwalały dotychczas na 

działanie jedynie na rynkach lokalnych.  

Już tych kilka zaprezentowanych uwag pozwala stwierdzić, że wzrosło ryzyko prowadzenia coraz kosztowniejszych 
procesów badawczo-projektowych, przygotowania technologicznego produktu i samej działalności rynkowej. 

 
10.5. Teraz przyszła kolej na próbę podsumowania. Jak to zostało powiedziane cały ten proces wejścia internetu 

w  światową  gospodarkę  zmienił  ją  nie  do  poznania.  Dziś  trudno  sobie  wyobrazić  globalny  biznes  bez  IT,  wiele 
jego  zadań  byłoby  nawet  niemożliwe  do  realizowania,  gdyby  nie  wspomagające  go,  omawiane  informatyczne 

technologie.  Te  technologie  to  dziś  oczy  i  uszy  współczesnych  menedżerów  i  jest  to  korzyść,  ale  i 
największa  słabość  współczesnej  gospodarki.  To  te  technologie  umożliwiają  obserwację  rynków,  zauwa-

żanie na nich opłacalnych możliwości, konstrukcję realnych i w warunkach danej firmy realizowalnych koncepcji 
działania, a przede wszystkim podejmowanie właściwych wyborów we właściwym czasie. Dostarczają one infor-

macji, w oparciu o które podejmowane są tak bieżące, jak i strategiczne decyzje warte dziś setki i miliardy USD.  
Ale te informacje w określonych warunkach w całości lub w dużej części mogą być dostępne także 

dla konkurencji. I to jest  ten główny obszar, w którym współcześnie działają służby wywiadu go-
spodarczego.  Działalność  współczesnego  wywiadu  koncentruje  się  w  dużym  stopniu  właśnie  w  internetowej 

sieci. 
 

Ten krótki szkic pokazuje czym jest internet w dzisiejszej gospodarce, ale równocześnie wyobraźni czytelnika po-
zostawiam to w jaki sposób można go wykorzystać w pracy wywiadu gospodarczego. Jeszcze raz powtórzę:  in-
ternet umożliwia precyzyjniejszą obserwację świata, stwarza większe możliwości szybkiego zauwa-

żania w nim zmian, zwiększya szansę zrozumienia ich istoty i prawidłowego prognozowania przy-
szłości. Umożliwia też pokonanie bariery fizycznego dystansu pomiędzy biznesowymi partnerami i 

konkurentami. Dzięki niemy mamy dostęp do różnorodnych zbiorów informacji, a przy zastosowa-
niu odpowiednich technik i umiejętności internet umożliwia do nich dostęp prawie natychmiastowy 

i praktycznie nieograniczony.  
 

 
 

 

 

 
 

 
 

 
 

 
 
 

 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

 

11. ZAŁOŻENIA DO KONCEPCJI PRACY WYWIADU GOSPO-

DARCZEGO W FIRMIE 

 

 

11.1. Misja firmy to filozofia jej działania, to zbiór najważniejszych wartości oraz idei, które są fun-

damentem tak dla jej funkcjonowania na rynku jak i dla jej rozwoju. Co wynika ze sformułowanej misji 
firmy? Oto kilka wniosków, które będą potrzebne nam w dalszych rozważaniach: 

-Z  misji  firmy  wynika  gama  potrzeb  klientów,  które  zamierza  ona  zaspokajać,  oraz  główne 
sposoby realizacji tego celu.  Z misji wynikają sposoby wykorzystywania do tego celu zaso-

bów firmy, ale także sposoby rozwoju i pomnażania tych zasobów.  
-W misji firmy określona jest przestrzeń, w której mają odbywają się działania firmy dziś i w 

dającej  się  przewidzieć  przyszłości.  Z  niej  wynikają  kierunki  poszukiwania  klientów  i  alian-
tów, ale też obszar na którym funkcjonują jej konkurenci.  
-Misja pozycjonuje firmę w konkurencyjnym otoczeniu. Z niej wynika kierunek rozwoju fimy i 

budowy jej konkurencyjności, a przede wszystkim koncepcja budowy tych kluczowych kom-
petencji, które mają zapewnić jej sukces w rynkowej rywalizacji.  

-Z misją firmy wiążą się takie elementy jak strategia firmy i sposób jej bieżącego działania. Z 
niej w poważnym zakresie wynika jej struktura organizacyjna i polityka kadrowa firmy oraz 

styl zarządzania nią.  

Misja jest deklaracją zarządu skierowaną tak do wewnątrz firmy, czyli do jej pracowników, jak i na zewnątrz, a 

więc do jej klientów i aliantów. Jeśli w pewnym uproszczeniu mówimy, że strategia firmowa to sposób 
realizacji jej misji, to z całą pewnością misja firmy definiuje także istotne założenia dla pracy  (czyli 

dla organizacji i sposobów działania) wywiadu gospodarczego firmy. Misja wskazuje na  
 

11.2. Każda firma ma swoje atuty i wady. Problemem jej jest stworzenie takiej koncepcji strategii kon-
kurowania  na  rynku,  by  w  jak  największym  stopniu  przekształcić  te  własności  firmy  w  przewagę 

nad konkurentami, by tę przewagę umocnić i wydłużyć w czasie. By jednak było to możliwe niezbędna 
jest kompetentna wiedza o otoczeniu biznesowym firmy, tak o klientach, jak i naszych aliantach i konkurentach. 

Patrząc na ten problem z punktu widzenia zadań stojących przed firmowym wywiadem gospodarczym niezbędne 
jest jak najpełniejsze rozeznanie w celach obecnie realizowanych przez konkurentów, w stopniu ich 

usatysfakcjonowania  dotychczasową sytuacją,  w  ich  możliwościach  i  planach. Mówiąc  najogólniej 
niezbędne jest rozeznanie w obecnej sytuacji i w  procesach zmian w szeroko rozumianym konku-
rencyjnym otoczeniu firmy.  

By taka analiza była pełna musi bazować na profesjonalnym rozeznaniu w możliwościach konkurentów 
tak techniczno-technologicznych jak i finansowych, w ich pozycji rynkowej i społecznej, w realizo-

wanych nowych koncepcjach. Taka analiza winna obejmować tak bezpośrednich jak i potencjalnych 
konkurentów, a także tych aliantów, którzy mają istotny wpływ na pozycje rynkową naszych ryn-

kowych rywali.  
Zdarza  się, że firma ma możliwość wprowadzenia na rynek innowacyjnego produktu, który może w 

znacznym  stopniu  zmienić  sytuację  rynkową  w  tej  grupie  produktowej.  Nie  ulega  wątpliwości,  że 
posiadając takiego kalibru atut musi ona precyzyjnie przygotować koncepcję tego przedsięwzięcia, 

aby nie utracić wszystkich możliwości wynikających z posiadania wyróżniającego się rozwiązania. 
W takim przygotowaniu wejścia na rynek jedną z głównych ról odgrywają zespółł firmowych specjalistów od wy-

wiadu gospodarczego. 
Takiego zbioru zadań zarysowanego tak jak wyżej nie może zrealizować tylko firmowa komórka wywiadu gospo-

darczego.  Wymagana  więc  jest  skoordynowana  współpraca  służb  rozwojowych  firmy,  jej  kon-
struktorów i technologów, służb zaopatrzeniowych i marketingowych oraz specjalistów od wywiadu 

gospodarczego. Wiele informacji z różnych źródeł może dotyczyć tych samych spraw, jednak złoże-
nie ich w całość umożliwi widzenie ich szerzej, niejako przestrzennie i z możliwością uzyskania pre-

cyzyjniejszej perspektywy rozwoju sytuacji.  
Jednak przygotowując i wprowadzając w życie firmową strategię w zakresie wywiadu gospodarczego żadna firma 
nie może założyć, że jej działania w tym zakresie nie zostaną zaobserwowane i rozpoznane. I ten problem winien 

być wzięty po uwagę i na taką ewentualność służby wywiadu gospodarczego firmy muszą mieć antidotum. 
 

11.3. Jak już powiedziano obszarem działań firmowych w zakresie wywiadu gospodarczego jest pozyskiwanie in-
formacji, ich obróbka oraz dystrybucja rezultatów tego procesu (czyli przetworzonych informacji) do w miarę pre-

cyzyjnie określonej grupy ich odbiorców. W tym procesie na każdym etapie pracy wywiadu gospodarczego nie-
zbędne jest zdefiniownie dwóch kluczowych zbiorów: zbioru partnerów i zbioru konkurentów firmy. Gdyby jed-

nak chcieć zidentyfikować wszystkich potencjalnych partnerów i konkurentów w warunkach global-

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

nej  gospodarki,  to  okazałoby  się  to  praktycznie  niemożliwe.  Zbiór  ten  byłby  bardzo  liczny,  a  pro-
blem  identyfikacji  wbrew  pozorom  nie  byłby  prosty,  bo  skład  tych  grup  nieustannie  zmienia  się. 

Kluczem do rozwiązania tego problemu jest więc próba sformułowania kryteriów, według których 
można stworzyć ranking tych uczestników gry rynkowej, którzy mają kluczowe znaczenie dla dnia 
dzisiejszego i przyszłości naszej firmy. To właśnie te firmy, które w rankingu zajmą najwyższe po-

zycje  winny być szczególnie uważnie obserwowane. 
 

11.4. Kluczową rolę w działalności firmy odgrywają jej partnerzy. Za podstawową grupę partnerów, którzy 
mogą odegrać znaczącą rolę tak w pozyskiwaniu przez naszą firmę informacji gospodarczych jak i w 

ich  odbiorze  oraz  w  dalszym  ich  przekazywaniu  uznajemy  zwykle  takie  podmioty  gospodarcze  w 
naszym otoczeniu biznesowym, które łączą z naszą firmą i z jej działalnością szczególne, długotr-

wałe i stabilne stosunki. Do takich partnerów w pierwszej kolejności zaliczyć należy te podmioty, 
które są w grupie naszych:  

-dostawców  
-klientów  

lecz  do  tej  grupy  należy  zaliczyć  także  firmy,  które  ze  względu  na  rodzaj  działalności  i  środowi-
skowe kontakty mogą być bardzo dobrymi źródlami i odbiorcami informacji. A teraz kilka słów komen-

tarza. 
W pierwszych dwóch przypadkach o możliwej roli tych podmiotów w działalności naszego wywiadu gospodarcze-

go decydują wyniki ich oceny według przyjętych przez nas takich kryteriów ich wyboru, jak np: zakres ich działa-
nia, systematyczność i długoterminowość współpracy z naszą firmą, rozległość kontaktów rynkowych, ale też po-

zycja rynkowa, osobowość, poziom kompetencji oraz autorytet środowiskowy kadry. To przede wszystkim wymie-
nione wyżej cechy przesądzają o roli, jaką te firmy mogę odegrać w działalności wywiadu gospodarczego naszej 
firmy. 

W trzeciej grupie powinny znaleźć się takie firmy jak: firmy spedycyjne, ubezpieczeniowe, agencje reklamowe, fir-
my  doradztwa  (personalnego,  marketingowego,  technologicznego  itp.,  kancelarie  prawne,  firmy  rachunkowe, 

audytorskie. 
Powyższe trzy grupy firm partnerskich w otoczeniu biznesowym naszego przedsiębiorstwa to główny obszar dzia-

łania jego wywiadu gospodarczego tak w zakresie posyskiwania informacji, jak i potencjalni odbiorcy informacji 
od nas.  

Warto jednak zwrócić uwagę na to, że w tej niekiedy licznej grupie podmiotów gospodarczych wprowadzić hierar-
chiczny  ranking  z  punktu  widzenia  ważności  przy  organizacji  firmowego  wywiadu  gospodarczego  i  zarządzaniu 

jego działalnością. 
Nie ulega wątpliwości, że bardzo istotnym jest także podobne jak w przypadku grupy dostawców i klientów, me-

todyczne podejście do grupy przedsiębiorstw będących konkurentami dla naszej firmy. Także i w tym przypadku 
pomocny, a nawet niezbędny jest ranking konkurentów z punktu widzenia potrzeb naszego wywiadu gospodar-

czego. Lecz w tym przypadku niezbędne jest inna metodyka działań (będziemy o niej mówili nieco później). Jej 
efektem ma być pełne rozpoznanie kompetencyjnych atutów konkurentów, źródeł ich przewagi konkurencyjnej, 

ich zamiarów, a także tych partnerów naszych konkurentów, którzy stanowią istotne wzmocnienie ich zasobów.  
 
11.5. Na rolę i zadania wywiadu gospodarczego z punktu widzenia potrzeb informacyjnych można patrzeć dwo-

jako:  

-od strony zaspokajania stałych potrzeb obejmujących całokształt działalności firmy, a które 

w zasadzie wynikają z jej misji, 
-od strony konieczności dostarczenia odpowiedzi na potrzeby doraźne, ściśle określone, które 

są generowane w trakcie działalności firmy, które wynikają z bieżących jej potrzeb. 

Komentarza wymaga ten drugi przypadek. Wiele działań różnych komórek firmowych nie jest w stanie kompeten-

tnie  przygotować  propozycji  rozwiązań  bez  informacji  wywiadowczych.  Te  potrzeby  często  są  niestandardowe  i 
wymagają specjalnej, dostosowanej do zapotrzebowania metodyki postępowania. Wynikają one z pojawiających 

się przed firmą nowych możliwości, ale też zagrożeń i niebezpieczeństw, pojawienia się nowych technik i techno-
logii, istotnych zmian sytuacji na rynku itp. Oznacza to, że działalności wywiadu gospodarczego nie można w pełni 

traktować jako systematycznej i planowanej działalności.  
Spróbujmy teraz określić główne obszary potrzeb informacyjnych firmy. Są nimi potrzeby dotyczące : 

-szeroko rozumianego bisnesowego otoczenia firmy 
-działalności partnerów firmy 

-działalności konkurentów firmy 

W pierwszym przypadku dotyczą one zauważenia, obserwacji i przewidywania zmian w warunkach prowadzenia 

diałalności  gospodarczej  przez  firmę  (mam  tu  na  myśli  prawne  warunki  takie,  jak  reguły  podatkowe,  koncesje, 
cła, standardy, kontygenty eksportowo-importowe, prawo pracy, stopy procentowe, inflację, warunki uzyskiwania 
kredytów,  przepisy  dotyczące  kontroli  działalności  gospodarczej,  reguły  obowiazujące  w  zamówieniach  publicz-

nych, czy w ubieganiu się o dotacje unijne itp.). 

______________________________________________________________________________________________________ 
©Copyright by 2000 PLUS CONSULTING – Magdalena A. KOLKA, Henryk S. KOLKA - GLIWICE 2009 

W drugim przypadku potrzeby informacyjne firmy dotyczą różnych aspektów sytuacji i zmian na rynkach zbytu (w 
tym w preferencjach klientów), ale też na rynku zaopatrzeniowym i kooperacyjnym (mam tu na mysli ceny do-

staw, ich jakość, zmiany asortymentowe, nowe technologie, warunki eksportowo-importowe, kursy walut, ale też 
nowi dostawcy, czy też kooperanci).  
W trzecim przypadku potrzeby informacyjne dotyczą rozpoznania sytuacji, które dla działalności naszej firmy two-

rzą jej konkurenci. Mam tu na myśli wielkość ich produkcji i realne możliwości produkcyjne, ich jakość, udział w 
rynku, poziom technologiczny, inwestycje, zasoby finansowe, poziom cen, reguły współpracy z klientami, sposób 

kreowania wizerunku firmowego, ale też słabe ich strony, zagrożenia i niebezpieczeństwa przed którymi stoją itp.  
 

11.6. Jeśli już określiliśmy nasze potrzeby informacyjne i wiemy z jakich źródeł możemy je zaspokoić, powinniśmy 
teraz zastanowić się jak dalej postępować. Mam tu na myśli wybór metod, które umożliwią pozyskanie z tych źró-

deł najwłaściwszych i we właściwym momencie, a przy tym jak najbardziej wiarygodnych informacji. 
W pierwszej kolejności chcę zwrócić uwagę na pracę wywiadowczą z informacjami metodami, które 

są określane jako „biały  wywiad”. Polega to na zbieraniu, weryfikowaniu, analizowaniu i syntety-
zowaniu informacji ogólnie dostępnych, które nie maja charakteru poufnego. Mimo, że są one ogółno-

dostępne, to jednak nie należy ich lekceważyć, bo jeśli w ich treści specjalista jest w stanie zidentyfikować ważne 
elementy, to trafne połączenie tych „puzzli” z wielu źródeł w jedną całość umożliwia uzyskanie niekiedy bardzo 

interesujących i ważnych wniosków.  
Wynik takiej pracy pozwala nam stworzyć zgrubny, ale bardzo potrzebny obraz otaczającej nas rzeczywistości w 

obszarze będącym przedmiotem pracy wywiadowczej. Ten obraz nie jest stały, niezmienny i musi być ciągle ak-
tualizowany. Jest to zarazem tło, bardzo ważne dla pogłębionych działań, w którym lokalizujemy zadania, a któ-

rych celem jest dostarczenie firmie odpowiedzi na jej potrzeby doraźne, ściśle określone, które są generowane w 
trakcie działalności firmy i które wynikają z bieżących jej potrzeb. Jednak ten drugi etap wymaga działań, do któ-
rych nie wystarczają metody „białego wywiadu”. W żargonie, metody niezbędne do pozyskiwnia informa-

cji na tym etapie nazywamy metodami „szarego wywiadu” (a informacje te nazywane są jako „pół-
otwarte”). W dalszym ciągu są to metody zdobywania informacji zgodne z prawem i legalne, cho-

ciaż nie są one ujawniane przez firmy, których dotyczą. Zdobywane są drogą okrężną, poprzez uru-
chomienie sieci różnych kontaktów, przez wykorzystanie istniejących więzi międzyludzkich. Żródłem 

takich informacji są aktualni, lub byli pracownicy interesujacej nas firmy, ale też ich dostawcy i klienci. Jedna z 
najczęstszych metod w tym zakresie (w przypadku zdobywania informacji o konkurencie) jest obserwacja działal-

ności konkurenta z pozycji jego klienta, z zakupem jego produktów, z badaniem ich własności użytkowych i zasto-
sowanych rozwiązań włacznie. Również interesujące wyniki można uzyskać z analizy opisów zastrzeżeń patento-

wych  i  publikacji,  a  także  w  trakcie  aktywnego  uczestnictwa  w  dyskusjach  w  trakcie  referatów  wygłaszanych 
przez specjalistów konkurenta. 

 
11.7. Profesjonalne wykonywanie wyżej sformułowanych zadań jest możliwe jedynie tylko dzięki bardzo dobrze 

zorganizowanej pracy pracowników wywiadu gospodarczego we współpracy z innymi służbami firmy, przy pełnej 
świadomości ich pracowników. Muszą oni mieć świadomość, że działalność ta służy budowie konkurencyjności fir-

my i jest niezbędna, by w rynkowej rywalizacji odnieść sukces. Kluczem do uzyskania atmosfery sprzyjającej od-
niesieniu sukcesu w tym zakresie jest zintegrowanie jak największej liczby pracowników wokół idei działania i roz-
woju firmy, wokół jej misji. To problem jest na tyle ważny, że niezbędna jest w tym zakresie odpowiednia polityka 

kierownictwa dot. komunikacji na zewnątrz i wewnątrz firmy. Z jednej strony jej celem winno być budowanie w 
załodze świadomości celów strategicznych firmy, z równoczesnym sygnalizowaniem jej potrzeb informacyjnych. Z 

drugiej strony jest też potrzeba ich uczestnictwa w trafnym ukierunkowaniu dystrybucji informacji zgromadzonych 
w zakresie wywiadu gospodarczego tak do wewnątrz, jak i na zewnątrz firmy. 

 
11.8. To właśnie ta grupa jest dla rozważaniej przez nas działalności podstawowym źródłem infor-

macji,  ale  jest  też  głównym  odbiorcą    efektów  naszej  pracy  z  informacjami.    Długotrwała,  rzetelna 
współpraca bazująca na obopólnych interesach buduje partnerskie, lojalne stosunki. To one mogą być i zazwyczaj 

są  podstawą,  na  której  opiera  się  pozyskiwanie  wartościowych  informacji.  Taka  współpraca  gwarantuje  też 
ochronę informacji o naszej firmie przed zainteresowaniem konkurentów.  

 
W dobie gospodarki opartej na wiedzy podstawowym składnikiem wartości każdego produktu jest zawarta w nim 

wiedza. W warunkach konkurencji głównym atutem oferowanego na rynku  produktu firmowego jest tak jakość 
wiedzy  stosowanej  do  jego  stworzenia  jak  i  sposób  jej  wykorzystania.  W  pewnym  uproszczeniu  można  powie-

dzieć, że każdy producent jest przde wszystkim integratorem wiedzy dostarczanej przez swoich dostawców.