Studia Podyplomowe 2013

Negocjacje 4 taktyka 

pakietowa

Prowadzący: dr Grzegorz 

Myśliwiec  SGH

By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

BATNA – ocena efektów

By Grzegorz Myśliwiec Katedra 

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Gdy nie znasz swojej BATNY, 

to jesteś negocjacyjnym 

ślepcem!

• BATNA – Best Alternative To 

Negotiated Agreement – to twoje 
źródło siły

• Gdzie szukać?
• BATNA - co gdy wiele możliwości?
• BATNA – czy pytać partnera o nią?
• BATNA – czy ujawniać własną? Jeśli 

tak, to kiedy? (technika konkurencji)

By Grzegorz Myśliwiec

Reguły gry pakietowej:

• Opcje tylko pakietowe, czyli zgoda wszystko albo nic.
• Pakiet to minimum 2 obszary, a maksymalnie 3 – na 

początek. Potem można dodawać max 1 obszar na rundę! 

• Nie można zgłaszać oferty w postaci jednego obszaru, ale 

można ponawiać pakiet zmieniony w jednej pozycji.

• Jeśli oferta partnera wam się nie podoba, dajcie swoją, w 

końcu ktoś trafi.

• Nie ma obowiązku polepszania oferty, nie ma obowiązku 

odpowiadania na ofertę partnera. Zawsze - oferty i jego 
struktura - do uznania zespołów.

• POWTÓRZENIE  ostatniego pakietu OPCJI partnera  

kończy negocjacje w tych obszarach.

• Można wysyłać delegata, żeby coś wyjaśnił lub uzasadnił.
• W przypadku zerwania negocjacji trzeba dać ofertę 

ostateczną, która zostanie oceniona.

By Grzegorz Myśliwiec Katedra 

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Taktyka pakietowa, ale partner 

próbuje sekwencyjnie

• TARG – gdy otwarcie w jednym obszarze , to 

robimy „zmianę biegów” i prosimy o kolejny 
obszar, np. kiedy dostawa?

• Gdy otwarcie w jednym obszarze i partner 

oczekuje zgody lub kontroferty, to doklejamy 
następny (1+1) obszar kontrofertą, np. 100 zł za 
sztukę O.K., ale płatne przy odbiorze. (tak, ale)   
Obecnie Yes and ….

• pakiet łączony , np. 2+2, partner otworzył 

bardzo niska ceną i natychmiastowa dostawą, a 
my tak…np. schodzę z ceny katalogowej 10%, za 
dostawę w ciągu tygodnia, zgadzam się na 20% 
zwrotów, ale jeśli będzie to rozliczone w innym 
towarze, a nie gotówką.

By Grzegorz Myśliwiec Katedra 

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Taktyka pakietowa 

• partner otworzył już wszystkie 

obszary i dopiero teraz dajemy pełną 
wieloobszarową kontrofertę.

• kolejne kontroferty pakietowe 

przybliżają stanowiska aż do 
porozumienia, 

• końcowa faza. Walka toczy się tylko 

o jeden obszar (pakiety różnia się 
tylko w jednej pozycji)– jesteśmy 
blisko porozumienia, ale definitywnie 
nic nie jest jeszcze ustalone.

By Grzegorz Myśliwiec Katedra 

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Obszary - wzajemna 

pozycja- który partner 

lepszy?

Pozycja 

asymetryczna – 

marzenie negocjatora

Pozycja 

symetryczna – 

przekleństwo 

negocjatora 

By Grzegorz Myśliwiec

ZOPA

By Grzegorz Myśliwiec Katedra 

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Relacje między obszarami negocjatorów – 

przedział zgodności (ZOPA) – a co z 3 

przypadkiem?

By Grzegorz Myśliwiec Katedra 

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Teoretyk wojny - Carl von 

Clausewitz

• Wojna jest jedynie kontynuacją 

polityki innymi środkami 

• Pokój to zawieszenie broni pomiędzy 

dwiema wojnami.

• Negocjacje to zawieszenie …., bo 

wojna nie da nam więcej.

• Jak przyjemnie negocjować po 

wygranej wojnie! 

By Grzegorz Myśliwiec Katedra 

Rozwoju Kapitału Ludzkiego,