Techniki 

manipulacji

.

mgr Ewa Karlińska

Reguła wzajemności:



 

Łatwiej jest poprosić kogoś o przysługę, pomoc czy 

przekonać, aby ktoś zrobił to, co chcemy, jeżeli temu 
komuś wcześniej wyświadczyło się przysługę. Reguła 
wzajemności wymaga, by rewanżować się za to, co od 
kogoś otrzymujemy. Ktoś, komu wyświadczamy przysługę, 
czuje się zobowiązany do wyświadczenia nam przysługi w 
przyszłości. Typowym wykorzystaniem tej zasady w 
praktyce jest danie czegoś, zanim się poprosi o coś, na 
czym nam zależy. Odmianą wykorzystania reguły 
wzajemności jest zaoferowanie ustępstwa, by w zamian 
uzyskać inne ustępstwo. Szczególnym przypadkiem jest 
wygórowana prośba, której osoba proszona na pewno nie 
spełni, a następnie mniejsza prośba (na której nam 
rzeczywiści zależy), którą osoba proszona czuje się w 
obowiązku spełnić, ponieważ wcześniej już odmówiła.

Reguła konsekwencji:



Reguła zaangażowania i konsekwencji 
polega na skłonieniu kogoś do przyjęcia 
jakiegoś zobowiązania. Potem taka osoba 
jest skłonna zgodzić się spełnić kolejne 
prośby, spójne z pierwszym zobowiązaniem. 
Typowym zastosowaniem reguły 
zaangażowania i konsekwencji jest 
stopniowe wysuwanie coraz większych 
próśb. Osoba, która spełnia małą prośbę, 
czuje się zobowiązana do spełnienia kolejnej, 
większej prośby itd.

Społeczny dowód 
słuszności:



Skoro wszyscy tak robią, to musi być dobre i ja 
też tak zrobię. Reguła społecznego dowodu 
słuszności opiera się na przekonaniu, że 
większość nie może się mylić. Wykorzystanie tej 
reguły polega na powoływaniu się na zdanie 
większości; na to, że przecież inni tak robią (im 
bardziej ci „wszyscy” są podobni do nas, im jest 
ich więcej, im bardziej są znani tym lepiej). 
Reguła ta działa zwłaszcza wtedy, gdy nie 
jesteśmy czegoś pewni i zachowanie innych staje 
się dla nas punktem odniesienia.

Autorytet:



Łatwiej wpływać na innych z pozycji autorytetu. 
Większość ludzi ma tendencję do 
podporządkowywania się autorytetom i 
kierowania się ich zaleceniami. Im autorytet jest 
bardziej uznany, w tym większym stopniu 
wpływa na innych. Często zdajemy się na 
autorytety bez zastanowienia. W takim 
przypadku reagujemy bardziej niż na rzeczywisty 
autorytet –na symbole autorytetu, takie jak: 
tytuły, ubiór, samochody. Zwykłe osoby, które 
reagują na symbole autorytetu, nie doceniają 
jego wpływu na ich decyzje.

Heurystyki sądzenia:



Prawo niedostępności



Niska piłka



Tanie jest liche



Drogie jest lepsze



Piękne jest dobre



Brzydkie jest złe