Eksperyment kulturowy: Eksploracja wpływu społecznego à rebours. Inercja skryptów behawioralnych

Co to jest eksperyment

kulturowy?

• Eksperyment kulturowy jest narzędziem diagnozowania

i/lub metodą sprawdzania hipotez dotyczących
określonego wycinka kultury behawioralnej,
polegającym na świadomym wprowadzeniu w obieg
relacji interpersonalnych elementów przeciwstawnych
tym, które funkcjonują w ramach rutynowych skryptów.

• Jest to zabieg, którego celem jest potwierdzenie

hipotezy o dominującej roli regulacyjnej wybranych
skryptów drogą odrzucenia przez adresatów
wprowadzonej manipulacji memetycznej.

• Eksperyment kulturowy jest więc metodą badania à

rebours, czyli przez zaprzeczenie tego, co dla ludzi jest
(wydaje się) oczywiste i bezrefleksyjne z intencją
wywołania zachowań korygujących, tj. właściwych.

• Jest on bliski prowokacjom kulturowym S. Dali czy W.

Gombrowicza, choć należy do obszaru badań
psychologicznych a nie malarstwa czy literatury
pięknej.

Co dalej?

• Po 15 latach dość już powtarzanych prostych

demonstracji. Chciałbym, aby przestały one być
teatrem jednego aktora i zapraszam Państwa do
wykorzystania tej procedury w swych
doświadczeniach dydaktycznych lub biznesowych
i do dzielenia się doświadczeniami.

• Prowadzone są badania, w których będziemy

pytali uczestników o ich przewidywania zachowań
ludzi w scenariuszach Poproszę dwie Panie.
Zobaczymy, czy świadome przewidywania ludzi
będą podobne do spontanicznych zachowań
uzyskiwanych przez 15 lat. A tak wcale być nie
musi, gdyż ludzie mówią /deklarują co innego niż
rzeczywiście robią.

• Poszukujmy razem innych skryptów w naszej

otulinie kulturowej, które nadawałyby się do
przetestowania w eksperymencie kulturowym.

Dzisiaj: W Sali im. Prof. Z.

Pietrasińskiego

Plan i działanie manipulatora; Poproszę dwie Panie

… Reżyseria:

Postanawiam zrobić użytek ze sztalug przedstawiających

na fotografiach rozliczne sceny z życia Profesora wśród
studentów SWPS. Trzeba jednak uwiarygodnić sens
wniesienia jednej z tych sztalug z korytarza na salę.
Może tak: że będzie to dobra ilustracja technik wpływu
prof. Pietrasińskiego na studentów . W tym celu
dokonuję specjalnej inspekcji i postanawiam pod
osłoną nocy przylepić do sztalug numerki oraz
poprzestawiać je, tak aby wybrana była bliżej drzwi na
salę. Wtedy – mam nadzieję – będzie już z górki. Pada
prośba:

Zapewnie Państwo zwrócili uwagę, że nasza konferencja

odbywa się w Sali im. Profesora Pietrasińskiego.
Wywierał on niezwykły wpływ na studentów, będąc w
tym bardzo skuteczny. Przeglądając te zdjęcia na
korytarzu doszedłem do wniosku, że jest tam obecny
wyraźny zamysł korespondujący z tym, o czym chcę
dziś mówić. W związku z tym Poproszę dwie Panie o
wniesienie na salę sztalugi nr. 5, z fotografiami
przedstawiającymi prof. Pietrasińskiego ….. będą one
bardzo pomocne jako ilustracje reguły à rebours w
trakcie referatu.

Wypowiedzi 2 pań, które 16 maja

2013 wykonały skierowaną do

kobiet prośbę

Kobieta I: „Byłam uczestniczką konferencji ZaBaWa tydzień

temu w Warszawie. Zgodnie z obietnicą piszę do Pana maila
o moich odczuciach, kiedy poprosił Pan koleżankę i mnie o
przyniesienie sztalugi. Kiedy usłyszałam: "A teraz poproszę
dwie Panie o przyniesienie sztalugi, bo będzie nam tutaj
potrzebna" nie wzięłam tego od razu do siebie. Na sali było
dużo pań, pomyślałam: "ktoś się ruszy, jest tyle ludzi, to na
pewno nie padnie na mnie". Ale Profesor popatrzył w moim
kierunku. Wtedy zorientowałam się, ze nikt za mną nie
siedzi, a koleżanka popatrzyła na mnie, tak, jak by chciała
żebym się ruszyła, więc wstałam, tzn. koleżanka wstała
pierwsza, a ja dopiero później się podniosłam i poszłyśmy.
Siedziałam najbliżej wyjścia, może i to jest też jeden z
powodów dla którego wstałam. W momencie, jak Profesor
wypowiedział tą prośbę, pomyślałam przez chwilę, dlaczego
dwie panie, a nie dwóch panów, przecież sztaluga jest
ciężka, ale skoro Pan Profesor tak prosi, to może to jakiś
lżejszy egzemplarz.”

Kobieta II

• Szanowny Panie Profesorze!
• Kieruję do Pana ten e-mail w odpowiedzi na prośbę o wyjaśnienie własnych

motywów postępowania na reakcję zadanej prośby podczas konferencji z cyklu
"Wokół wpływu społecznego".

• Chciałam w tym miejscu także bardzo serdecznie podziękować za ciekawy wykład,

którego był Pan autorem!

• Chciałam przybliżyć i przedstawić motywy mojego działania, które przyczyniły się

do reakcji w odpowiedzi na Pana prośbę przyniesienia rekwizytu z korytarza szkoły.

• Otóż motywem mojego działania było przeświadczenie, że razem z koleżanką

tworzymy prawdopodobnie jedyną dwójkę kobiet siedząca w jednej ławce i w
związku z tym mogłyśmy być adresatkami tego komunikatu, tej prośby - "Prośba o
pomoc dwóch pań".

• Kolejnym motywem działania była świadomość, że zajmujemy miejsca najbliżej

drzwi i w związku z tym, mamy najkrótszą drogą do realizacji celu - odczuwałam
powinność, że to właśnie my z koleżanką powinniśmy to zadanie spełnić.

• Trzecim motywem i zarazem decydującym było werbalne i niewerbalne

porozumienie się z koleżanką z ławki o wzajemnym potwierdzeniu powinności
podjęcia się tego zadania, mimo moich jakiś pewnych wewnętrznych oporów wzięcia
udziału w tym zadaniu. Jednakże powinność oraz wyżej przedstawione motywy
działania zadecydowały o spełnieniu zadania.

• Pisząc ten list miałam wrażenie, że mój list to kolejny przykład odpowiedzi na prośbę

(reguła zaangażowania), który jest konsekwencją tamtego wyboru - przyniesienia
rekwizytu z korytarza szkoły. Nie wiem czy motywy postępowania są aż tak istotne
jak istotny jest sam wpływ społeczny. ;) Niemniej jednak oba są od siebie zależne.

• Ps. Jeszcze raz dziękuję za ciekawy wykład.
• Było mi bardzo miło uczestniczyć w wykładzie prowadzonym przez Pana Profesora.

Poproszę dwie Panie ... –

Podsumowanie 15 lat

eksperymentu kulturowego

W latach 1997-2013 przeprowadziłem :
• 60 demonstracji eksperymentu kulturowego w

trakcie zajęć dydaktycznych w Polsce

(W-wa, Gdańsk,

Poznań, Wrocław);

• 9 analogicznych demonstracji zagranicą

(Francja,

Szwecja, Niemcy)

• 3

demonstracje w trakcie konferencji naukowych

w Polsce;

Płeć i N. Sale, w których odbywały się te posiedzenia

liczyły
20 ≤N ≤150 osób. Proporcja płci – typowa dla
psychologii i nauk humanistycznych: ~75% kobiet,
co „uzasadniało” prośbę;

Prośba wypowiadana jest po kilku minutach od

rozpoczęcia pierwszego wykładu/prezentacji w
następującej formie:
Poproszę dwie Panie o przyniesienie/itp./ nazwa
sprzętu /, który potrzebny nam będzie w trakcie
wykładu/referatu;

Zero odmowy. W żadnej z tych sytuacji nie

spotkałem się z brakiem jakiejkolwiek reakcji, czyli z
brakiem wpływu behawioralnego.

Wyniki za ostatnie 16 lat

Pełny sukces

Za wyniki w pełni zgodne z oczekiwanymi traktuję

następujące:

• Mężczyzn/a/i wstają spontanicznie i wykonują

zadanie adresowane do kobiet;

• Mężczyźni wstają i wykonują prośbę, ponaglani

przez kobiety, głośno/publicznie lub szeptem
przez nie szturchani: no weź się, rusz się
wreszcie!

Sytuacji takich było 47 na 64 (włączając ostatnią

nieudaną) w Polsce a żadna nie wydarzyła się za
granicą.

Wyniki- cząstkowy sukces

Połowiczny lub cząstkowy sukces
• Kobieta i mężczyzna razem spełniają prośbę,

kobieta/y zachęca kolegę aby razem wykonać
zadanie;

• Kobieta wykonuje zadanie głośno wypowiadając

przy tym negatywne komentarze o mężczyznach,
do których to „należy”.

• Sytuacji takich było w Polsce 13 i żadnej za

granicą.

Niepowodzenie lub śladowy sukcesu
Pełne niepowodzenie to wykonanie prośby przez

kobiety bez komentarzy świadczących o
wątpliwościach co do jej stosowności.

• Dwie kobiety wykonują prośbę bez komentarza,

bądź też wypowiadane są komentarze Ale
dlaczego kobiety?

• 4 przypadki (w tym ten ostatni) w Polsce i

wszystkie 9 za granicą.

Przykłady realizacyjne

Kilka zarejestrowanych komentarzy grupowych

#23P: Jadwisin_02 (konferencja nt. Automatyzmów)
W sali konferencyjnej ok. 50 osób. w trakcie przerwy przed

własnym referatem, schowałem pod stołem rzutnik do folii,
uprzedzając sprzętowców obsługujących sesję, aby pod
żadnym pozorem nie interweniowali, gdy poproszę dwie
panie... . Zadanie wydawało się szczególnie trudne, a ryzyko
oznaczało swoisty blamaż, ze względu na obecność na sali
elity badaczy specjalizujących się w manipulacjach
eksperymentalnych oraz w badaniach automatyzmów i
procesów nieświadomych. Tym bardziej udany był efekt, gdy
kilku mężczyzn poderwało się szukać sprzętu a pikanterii
dodawał fakt, że jedna z pań uczestniczek dyrygowała ich
poczynaniami: gdzie mają szukać.

56P: Poznań_12

W Sali 22 studentów, w tym 1 M a więc sytuacja skrajnie

niekorzystna. Zadaniem jest przeniesienie z korytarza sztalugi
malarskiej. Po długiej latencji (~1min.) podnoszą się dwie
kobiety. Przechodząc obok jedynego M inicjatorka zwraca się
do niego: „No ale mamy tu jednego mężczyznę do
pomocy…..” – ów, słysząc te słowa podrywa się jak w wojsku
na rozkaz i wychodzi z koleżankami po czym sam przynosi
sztalugę.

Przykłady - cd

#51 Warszawa_11
Na sali 23 osoby, 5 mężczyzn. Zadanie polega na ściągnięciu w dół

ekranu potrzebnego do projekcji wykładu przez rzutnik. Do tego
trzeba wejść na krzesło aby uchwycić linkę pozwalającą ściągnąć
ekran. Brak chętnych wśród mężczyzn. Wstaje więc kobieta i
zbliżając się do ekranu peroruje: Teraz to rzeczywiście nie ma już
prawdziwych mężczyzn, żadnej rycerskości, co za ludzie!

#60 Poznań_13.

78 osób. Po około

min. od prośby o przeniesienie ławy, podnosi się

dziewczyna z pierwszego rzędu, jest wysoka i jakby fizycznie
dopasowana do zadania. Ledwo wyszła z rzędu ławek, podnosi się
facet siedzący w drugim rzędzie, po przeciwnej stronie sali i
dołącza do niej. Razem wychodzą i wnoszą do sali wykładowej
ciężką ławę. Dziewczyna potem powie:

Czułam się po prostu

zażenowana tą sytuacją i bezczynnością mężczyzn.

A jej kolega doda:

No kiedy koleżanka podniosła się, to już było tego za dużo, moja męskość
nie mogła tego dłużej znieść, więc wstałem i ja

Inne wypowiedzi:

• Uważałam, że pan się pomylił, przejęzyczył i tak naprawdę była to prośba

skierowana do mężczyzn [taką interpretację podaję w podręczniku!]

• Uważałam, że to nie jest praca dla kobiet. Kobiety nie są do ciężkich

fizycznych robót.

• Tak, przynaglałyśmy kolegów aby się ruszyli.

Trzy typy realizacji wpływu

społecznego

Zgodnie z podręcznikową klasyką (Aronson i in.

1997/2007), wpływ społeczny jest obszarem
badań w trzech postaciach o malejącej sile
nacisku bezpośredniego oddziaływania:

1. Rozkaz  posłuszeństwo;
2. Prośba  uległość;
3. Konformizm przekonań/zachowań

- informacyjny, czyli dopasowanie ignoranta
wobec autorytetu lub większości;
- normatywny, czyli jednostkowa afirmacja
sądów większości dla uniknięcia odrzucania.

Nasz scenariusz/skrypt: Poproszę dwie Panie należy

do kategorii uległości; jednak ze względu na
kontekst i pozycję wykładowcy /profesora
względem studentów, blisko mu do „prośby nie
do odrzucenia”. [Przynajmniej w polskiej
kulturze; a w wietnamskiej – jeszcze bardziej.]

Gdzie tu jest kultura?

Psychologowie społeczni zajmujący się wpływem

społecznym ignorują kulturę. A przecież
interesujące ich zjawiska wywodzą się z
podpatrywania praktyk zagnieżdżonych w skryptach
kulturowych :

1. Posłuszeństwo jest pochodną dystansu

władzy/hierarchiczności jako wymiaru kulturowego. Jest ono tym
bardziej prawdopodobnym mechanizmem wpływu, im bardziej
hierarchiczna kultura a zanika w równościowych.

Ludzi nie wszędzie

można równie zmusić do posłuszeństwa. Dziś eksperymentu Milgrama lub
Stanford Prison w  warunkach oryginalnych nie dałoby się przeprowadzić  ze
względów prawnych  a także oporu ludzi (chyba, że co najwyżej w Abu Ghraib,
gdzie Amerykanie torturowali  więźniów). W krajach o najwyższym dystansie
władzy  (np. Nigeria, Chiny) takich badań w ogóle nie prowadzi się.

2. Uległość bazuje na mądrości praktyków handlu bazarowego i

współczesnego marketingu, któremu w wersji amerykańskiej
etno-psychologii patronuje Cialdini (1999). Badacze z innych
kultur nie wyciągają stąd konsekwencji w postaci poszukiwania
specyficznych technik wpływu w otaczającym ich świecie
własnej kultury (wydaje się, że do bólu amerykańska praca
Cialdiniego traktowana jest w Polsce jak wyrocznia).

3. Konformizm badany w paradygmacie Ascha wykazuje efekty

bardzo zróżnicowane w czasie i w kulturze.

Wniosek w połowie referatu

Psycholog kulturowy upatruje w wersji light technik

wpływu społecznego w lokalnej kulturze (no bo
jak może być inaczej?); niektóre mogą uogólniać
się ze względu na globalizację marketingu.

W wersji full również i mechanizmy wpływu stają

się kulturowo specyficzne. [

Np. mechanizm nabożnej

czci wobec nauczyciela, tak mocny w kulturze
konfucjańskiej, u nas jest zjawiskiem egzotycznym, i chyba
nigdy nie występował.

]

Poruszamy się więc w kierunku kulturowego
wyjaśnienia dlaczego po prośbie Poproszę dwie
Panie … dzieje się to, co się dzieje.

Wpływ wprost i à rebours

• W psychologii komunikacji wyróżnia się podział na

porozumiewanie się wprost (Zrób X!) oraz nie
wprost (Czy mógłbyś/czy byłbyś łaskaw/ zrobić
X?) W obu przypadkach komunikat ma intencję
wpływania na zachowanie adresata: rozkaz
wprost; prośbanie wprost.

• Powodem konstrukcji komunikacji nie wprost jest

ochrona twarzy partnera, czyli reguły
grzeczności.

• À rebours oznacza wyższy stopień pośredniości:

intencja jest zaprzeczeniem tego co
wypowiedziane. Dotyczyć to może tak sensu [To
może otwórz to okno jeszcze szerzej, co? – w
domyśle zamknij!] jak i adresata [Czy mogłaby
któraś z Pań ….? – w domyśle któryś z Panów].

À rebours: Dlaczego lewą ręką

do prawego ucha?

Wydaje się, że istnieją dwa powody dla

posługiwania się komunikacją/wpływem à
rebours:

1. Agresja słowna/zaczepka, jak w tym tych

przykładach: A nie możesz bardziej
jeszcze okna otworzyć?!; Nie za cicho
przypadkiem to radio gra?! – ten wariant
nie będzie przedmiotem naszych dalszych
rozważań.

2. Eksperyment kulturowy będący

intencjonalną metodą badania kultury
behawioralnej (skryptów, praktyk,
rytuałów, itp.) Eksperyment kulturowy
jest istotą mego wystąpienia.

Co to jest eksperyment

kulturowy?

• Eksperyment kulturowy jest narzędziem

diagnozowania i/lub metodą sprawdzania
hipotez dotyczących określonego wycinka
kultury behawioralnej, polegającym na
świadomym wprowadzeniu w obieg relacji
interpersonalnych elementów
przeciwstawnych tym, które funkcjonują w
ramach rutynowych skryptów.

• Jest to zabieg, którego celem jest

potwierdzenie hipotezy o dominującej roli
regulacyjnej wybranych skryptów drogą
odrzucenia przez adresatów wprowadzonej
manipulacji memetycznej.

• Eksperyment kulturowy jest więc metodą

badania

à rebours, czyli przez zaprzeczenie

tego, co dla ludzi jest (wydaje się) oczywiste
i bezrefleksyjne.

Poproszę Pana/Panów o pomoc

w ...

W polskiej kulturze powszechnie przyjęte jest, że

zadania wymagające siły fizycznej/siłowe (Z

)

a także

zajęcia natury technicznej leżą w gestii mężczyzn,
czyli są zadaniami męskimi (Z

) i oczekuje się, że to

mężczyźni je wykonają. Kobiety zwracają się do nich z
prośbami (zrób, podnieś, pomóż mi proszę z ...), które
z reguły są spełniane.

M->Z(sf)



Z(sf)

[Czytaj: Jeśli Kobieta prosi mężczyznę, nawet obcego, o pomoc w

zadaniu wymagającym siły

fizycznej, to mężczyzna

wykonuje to zadanie, spełnia jej prośbę.]

Możliwe jest również, że pomoc udzielona zostanie
bez uprzedniej prośby (nadskakiwanie).

[Np. w przedziałach pociągów mężczyźni wkładają i zdejmują
walizki z półek; sami z siebie lub proszeni przez współpasażerki.]

Modus ponens, czyli Konfirmacyjne

podejście do kulturowych skryptów w

regulacji wpływu społecznego

Omawiany skrypt można zapisać przy pomocy

formuły

modus ponens:

= Z

]!  [

M->Z(sf)



Z(sf)

]

________________________________________

M->Z(sf)

Z(sf)

----------------------------------------

= Z

Efektywność prośby kobiety wobec mężczyzn

oznacza, że była ona adekwatnie adresowana,
zadania „siłowe” są istotnie męskimi.

Modus ponens - warunek wystarczający

Modus tolens jako warunek konieczny

Konfirmacja przy zastosowaniu modus ponens jest

logicznie prosta i ... równie mało ciekawa
(nieodkrywcza).

Jak wiemy ze znanych badań nad rozumowaniem

dedukcyjnym

(Johnson-Laird, Wason, 1977),

ludzie nie

mają kłopotów z logiką potwierdzania ale gubią się w
logice zaprzeczania, czyli określenia warunku
koniecznego, które odbywa się według reguły
modus tolens: [

p  q

) *

] 

Badając przestrzeganie reguł ruchu drogowego,

ważniejsze niż

poruszanie się na kolor zielony

jest

stop na czerwony

W naszym przypadku pytanie więc brzmi następująco:

Czy jeśli o pomoc w zadaniu „siłowym”
poproszona zostanie kobieta (~mężczyzna), to
wówczas uzyskamy spełnienie tej prośby?
Czyli, czy bycie mężczyzną-adresatem jest
warunkiem koniecznym wykonania zadania
siłowego w Polsce i na świecie?

Modus tolens: Poproszę dwie

Panie o...

Załóżmy, że chcemy sprawdzić czy zadania siłowe są
kobiecymi, czyli że mężczyzna proszący kobietę/y o
pomoc w takiej sytuacji uzyska ją od adresatek. Taką
właśnie postać przyjął nasz eksperyment kulturowy.

= Z

]?  [

K(Zsf)



Z(sf)

]

___________________________

K(Zsf)

Z(sf)

lecz

Z(sf)

----------------------------------------

≠ Z

Ponieważ kobieta/y nie spełniła prośby skierowanej pod
jej adresem, lecz zrobili to nieproszeni mężczyźni,
przeto zaprzeczamy zgodnie z modus tolens założeniu,
że zadania siłowe są kobiece. Bycie mężczyzną staje się
warunkiem koniecznym wykonania zadań siłowych.

Powrót: Od logiki modus tolens do

psychologii

eksperymentu kulturowego

Konfirmacyjne pokazanie działania skryptu jest

poznawczo jałowe, nie wzbudza zainteresowania
coś co zostało wielokrotnie wyuczone, co stale
robimy sami i obserwujemy u innych.

Efekty eksperymentu kulturowego wzbudzają

natomiast zainteresowanie i nader silne emocje.
Wszak to niebanalne gdy uczestniczymy w
pokazie, gdy słowa osoby proszącej – a więc
starającej się wywrzeć wpływ na zachowanie
innych - zostaną przez te zachowanie dokładnie
zaprzeczone.

Zamiast „A”  A, dostajemy przecież „A”  ~A

(=B), które podważa sens „A”, zmieniając go
na „B” i w końcu: „B”  B.

Czy uzyskanie przeciwnego efektu oznacza, że wpływ

społeczny był nieskuteczny? – Niekoniecznie,
zwłaszcza, jeśli ten przeciwny efekt był zamierzony
przez badacza. I jeśli można to dalej wykorzystać w
praktyce.

Mechanizm regulacyjny wpływu

społecznego w eksperymencie kulturowym

Uwaga (słyszę)

Rozumienie

powierzchniowe

(płytkie)

Sensowność
kulturowa? -

Poszukiwanie skryptu

Skrypt kulturowy:
[Z

= Z

]!  [

MZ(sf)



Z(sf)

] a nie odwrotnie!

Niezgodność prośby

ze skryptem

M: Poproszę dwie
Panie…
[zadanie siła fizyczna]

Reinterpretacja

prośby/polecenia: to

błąd!

K: nie ja,
Z

≠ Z

M: może
ja? Z

= Z

M: tak, to dla mnie,
podniosę się i
wykonam!

Kompetencja i
moralność
(

prośba jest

OK.!)

Kobiety:
TAK!

)

Podsumowanie końcowe

• Zademonstrowałem zjawisko wpływu społecznego

à rebours metodą eksperymentu kulturowego.

• Głównym wnioskiem uogólniającym jest

zalecenie, by psycholog wprzódy rozpoznał skrypt
kulturowy, który ma być manifestacją
dokonywanego przezeń wpływu społecznego.

[Uśmiechanie się wobec obcych lub używanie wobec nich
zwrotów po imieniu niekoniecznie wpływa wzrostowo na
życzliwość; może odnieść skutek przeciwny, jeśli dominuje
skrypt pokazywania smutnej twarzy bądź zachowania
dystansu.]

• Dopiero gdy uzyskamy orientację w materii

naszego działania, będziemy w stanie stwierdzić,
czy uzyskaliśmy pożądany wpływ i czy stało się
tak dzięki naszej prośbie, czy wbrew niej.

• Uzbrojeni w wiedzę kulturową zyskujemy władzę

czarnoksiężnika: możemy dokonywać
efektywnych manipulacji memetycznych
analogicznie do inżynierii genetycznej.

Document Outline