Gdzie przebiega granica 

między perswazją a 

manipulacją?

Na podstawie podręcznika Argumentacja. Perswazja. Manipulacja Marka Tokarza

i książki Psychomanipulacje Tomasza Witkowskiego

Karolina Skibińska

Natalia Michalczyk



Współdziałanie i nakłanianie, by przetrwać.



Funkcja nakłaniająca jako pierwotna funkcja 
języka.



Wraz z językiem powstała moc 
manipulowania ludźmi bez użycia siły 
fizycznej.



Komunikatowi perswazyjnemu towarzyszy 
chęć  zmiany zachowania, postaw i 
przekonań.

Naturalna skłonność do 

perswazji



Perswazja: zabiegi o charakterze 
komunikacyjnym, manipulowanie symbolami, 
które mają wywrzeć określony wpływ na 
odbiorcę; odnosi się do zmian afektywnych i 
kognitywnych.



Wpływ: odnosi się do zmian zachowania.



Manipulacja: perswazja niejawna, stosowanie 
bodźców obliczonych na reakcje nie całkiem 
świadome (lub całkowicie nieświadome).

Perswazja, wpływ, manipulacja



Charakteryzujące nadawcę komunikatu



Charakteryzujące odbiorcę komunikatu



Charakteryzujące sam komunikat



Charakteryzujące kontekst przekazu



Od czego zależy trwałość komunikatu 
perswazyjnego?

Czynniki, które mają wpływ na 

wynik perswazji



Tor centralny: ocena merytorycznych 
składników przekazu, rzeczowa analiza 
argumentów.



Tor peryferyjny: powierzchowne i 
bezrefleksyjne reakcje na bodźce 
poznawcze, emocjonalne i behawioralne, 
wiążące się z samym przekazem i jego 
kontekstem.

Dwa tory, którymi dociera 

przekaz



Presja: 

prośba -> odmowa -> 

powtórzenie prośby



Szantaż: 

żądanie -> opór -> presja -> 

groźba

Naiwne taktyki manipulacyjne

INNE RODZAJE 

MANIPULACJI

IGRACJACJA – wkradanie się w cudze łaski



KONFORMIZM



PODNOSZENIE WARTOŚCI PARTNERA



MANIPULOWANIE WŁASNYM WIZERUNKIEM



DEPRECJACJA INNYCH

Manipulacje 

skoncentrowane na 

samoocenie



STOPA W DRZWIACH (foot-in-the-door)



DWIE STOPY W DRZWIACH (two-feet-in-the-
door)



STOPA W USTACH



ESKALACJA ŻĄDAŃ

Manipulacje wykorzystujące dysonans poznawczy



SYTUACJE STRESOWE



HUŚTAWKA EMOCJONALNA



DOBRY – ZŁY FACET



WZBUDZANIE POCZUCIA WINY

Manipulacje emocjami



BEZLITOSNY PARTNER



FAKTY DOKONANE



CO BY BYŁO GDYBY

Manipulacje poczuciem kontroli



AUTORYTET



ZASADA WZAJEMNOŚCI



AUTODEPRECJACJA

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach



PRANIE MÓZGU



HIPNOZA



PERSWAZJA PODPROGOWA

Kontrowersyjne manipulacje



HABITUACJA



EMPATIA 



REAKTANCJA



AKCEPTOWANIE KOMPLEMENTÓW 



ZAMIANA OCENY NA OPINIĘ 



DEMASKOWANIE ALUZJI

PRZECIWSTAWIANIE SIĘ MANIPULACJOM



TECHNIKA MAŁEGO KSIĘCIA 



ZDARTA PŁYTA



ZŁAMANIE ZASADY WZAJEMNOŚCI