Wywieranie wpływu na ludzi
SPOŁECZNY DOWÓD
SŁUSZNOŚCI
Wykonały:
Czuchajewska
Aleksandra
Kołtko Katarzyna
Żólkiewicz Aleksandra
Politechnika Wrocławska
Wydział Informatyki i Zarządzania
Kierunek Zarządzanie
Wrocław 2014
Praca napisana pod kierunkiem:
Dr Wojciech Małuszyński
Plan prezentacji
1. Zasada społecznego dowodu słuszności.
1.1. Niepewność
1.2. Podobieństwo
2. W poszukiwaniu społecznych dowodów
słuszności
Zasada dowodu społecznego
“O tym, czy coś jest poprawne, czy nie,
decydujemy poprzez odwołanie
się do tego, co myślą na dany
temat inni ludzie.“
1
1 – „Wywiera-nie wpływu na ludzi” Robert Cialdini – Rozdział 4, Społeczny dowód słuszności - Strona
117
Rysunek 1 – Społeczny dowód słuszności. Źródło: http://mariuszlada.pl/spoleczny-
dowod-slusznosci/
Eksperyment Solomona Ascha (1955 r.)
Salomon Asch badał wpływ opinii
większości na opinię mniejszości.
Badanie składało się z dwóch części:
1) odpowiedzi samodzielne,
2) odpowiedzi pod naciskiem
społecznym.
WNIOSEK: ponad 1/3 respondentów odpowiadała sprzecznie z własnymi
przekonaniami tylko po to, by być w zgodzie z większością
(konformizm normatywny).
Rysunek 2 – Eksperyment Solomon Ascha. Źródło:
http://psychika.net/2012/04/eksperyment-ascha-synny-eksperyment.html
Zasada społecznego dowodu
słuszności
Zasada dowodu społecznego wywiera najwiekszy wpływ
gdy:
Ludzie są niepewni tego co mają czynić
Dowody społeczne pochodzą od
ludzi podobnych do nas
Rysunek 3 – Społeczny dowód słuszności. Źródło:
http://poczawszy.blog.pl/2014/06/05/spoleczny-dowod-slusznosci//
Zasada społecznego dowodu słuszności
Niepewność
„Najbardziej skłonni jesteśmy uznać działania innych za dowód
słuszności wtedy, gdy jesteśmy niepewni swego, gdy sytuacja jesy
niejasna i dwuznaczna, gdy króluje niepewność”
2
Klasycznym przykładem niepewności jest historia zabójstwa
Catherine Genoves, mieszkanki Nowego Jorku, która została
zamordowana na oczach 38 sąsiadów . Żaden z nich nie zadzwonił
po policję.
2- „Wywiera-nie wpływu na ludzi” Robert Cialdini – Rozdział 4, Społeczny dowód słuszności - Strona 128
Zasada społecznego dowodu słuszności
Podobieństwo
„Reguła dowodu społecznego z większą mocą działa wtedy, gdy
obserwujemy zachowanie ludzi podobnych do nas samych. To
zachowanie takich ludzi dostarcza nam najbardziej
przekonywujących wskazówek”
3
Przykładem może być próba nauczenia
3-letniego dziecka, które bało się wody, pływać.
Próba nauczenia dziecka pływać przez studenta,
który był intruktorem zakończyła sie
niepowodzeniem,dopiero podczas zabawy
z 3-letnim kolegą dziecko nauczyło się pływać.
3- „Wywiera-nie wpływu na ludzi” Robert Cialdini – Rozdział 4, Społeczny dowód słuszności -
Strona 137
Rysunek 4 – Społeczny dowód słuszności. Źródło:
http://czasdzieci.pl/ro_artykuly/id,2441ff4.html
Zasada społecznego dowodu
słuszności
Im więcej ludzi wierzy w jakąś ideę, tym
bardziej
prawdziwa wydaje się ta idea jednostce.
efekt „śnieżnej
kuli”,
„owczy pęd”
Rysunek 5 – Społeczny dowód słuszności. Źródło: http://podstawy-inwestowania.pl/efekt-
kuli-snieznej-czyli-sila-procentu-skladanego/
Jednym z elementów społecznego dowodu słuszności
jest teoria zachowania stadnego,
czyli jak łatwo schować się w tłumie.
Przekonanie o tym, że liczebność
zapewnia bezpieczeństwo, może narazić
na poważne niebezpieczeństwo w tłumie
ogarniętym mentalnością stada.
Rysunek 6 – Społeczny dowód słuszności. Źródło: Wywieranie wpływu na ludzi. Robert
Cialdini – Strona 156
W poszukiwaniu
społecznych
dowodów słuszności
Przedszkolaki cierpiące na
zahamowania społeczne
Rysunek 7 – Społeczny dowód słuszności. Źródło:
http://czasdzieci.pl/ro_artykuly/id,2441ff4.html
Rysunek 8 – Społeczny dowód słuszności. Źródło: http://dzieci.pl/
11 scenek z przedszkola, na których
samotne dziecko najpierw przyglądało
się zabawie innych, a następnie
włączały
się
w
tę
zabawę
ku
zadowoleniu własnemu i innych.
Wycofujące się dotąd dzieci po
obejrzeniu filmu zaczęły podejmować
kontakty
z rówieśnikami.
Przeciwieństwo społecznego dowodu słuszności
Niewiedza wielu – znieczulica
społeczna
Rysunek 9 – Społeczny dowód słuszności. Źródło:
http://czasdzieci.pl/ro_artykuly/id,2441ff4.html
Rysunek 10 – Społeczny dowód słuszności. Źródło: http://dzieci.pl/
Jeżeli w grupie nikt
nic nie robi, to
jednostka również
tego
nie zrobi.
Obecność innych osób okazuje się być
oczywistym czynnikiem udzielenia
pomocy.
Reguła społecznego dowodu słuszności
w projektowaniu interakcji
Dowody
popularności
Oceny, recenzje,
rekomendacje
Magia liczb
Podobieństwo
gustów
Tabela 1 – Reguła społecznego dowodu słuszności. Źródło: Opracowanie własne.
Jak wykorzystać zasadę dla własnych
celów ?
Należy sfabrykować fałszywy dowód - stworzyć tzw.
SZTUCZNY TŁUM,
czyli wrażenie, że wszyscy coś robią - coś korzystnego dla
manipulatora, np.:
- sztuczna kolejka w sklepie,
- sztuczne zainteresowanie towarem,
- sztuczna grupa „zabawowa” na dyskotece.
Podsumowani
e,
czyli typowy model
zasady
społecznego
dowodu słuszności
Podążanie
za
tłumem
KIEDY DZIAŁA?
- kiedy nie jesteśmy
pewni swego,
- gdy sytuacja jest
niejasna i
dwuznaczna,
-kiedy sytuacja jest
dla nas nowa.
Obserwowan
ie ludzi
podobnych
do nas
LUDZI
E
Naśladownictw
o
Niepewnoś
ć
Wykres 1 – Reguła społecznego dowodu słuszności.
Źró dło: Opracowanie własne.
Robert B. Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”. Gdańsk, 1999 r.
Dariusz Doliński „Psychologia wpływu społecznego”. Kraków, 2002 r.
Kevin Hogan „Psychologia perswazji”. Warszawa, 2001 r.
Bibliografia