Wywieranie wpływu na ludzi

SPOŁECZNY DOWÓD

SŁUSZNOŚCI

Wykonały:

Czuchajewska

Aleksandra

Kołtko Katarzyna

Żólkiewicz Aleksandra

Politechnika Wrocławska

Wydział Informatyki i Zarządzania

Kierunek Zarządzanie

Wrocław 2014

Praca napisana pod kierunkiem:

Dr Wojciech Małuszyński

Plan prezentacji

1. Zasada społecznego dowodu słuszności.

1.1. Niepewność
1.2. Podobieństwo

2. W poszukiwaniu społecznych dowodów

słuszności

Zasada dowodu społecznego

“O tym, czy coś jest poprawne, czy nie,

decydujemy poprzez odwołanie

się do tego, co myślą na dany

temat inni ludzie.“

1

1 – „Wywiera-nie wpływu na ludzi” Robert Cialdini – Rozdział 4, Społeczny dowód słuszności - Strona
117

Rysunek 1 – Społeczny dowód słuszności. Źródło: http://mariuszlada.pl/spoleczny-
dowod-slusznosci/

Eksperyment Solomona Ascha (1955 r.)

Salomon Asch badał wpływ opinii

większości na opinię mniejszości.

Badanie składało się z dwóch części:
1) odpowiedzi samodzielne,
2) odpowiedzi pod naciskiem

społecznym.

WNIOSEK: ponad 1/3 respondentów odpowiadała sprzecznie z własnymi

przekonaniami tylko po to, by być w zgodzie z większością

(konformizm normatywny).

Rysunek 2 – Eksperyment Solomon Ascha. Źródło:
http://psychika.net/2012/04/eksperyment-ascha-synny-eksperyment.html

Zasada społecznego dowodu

słuszności

Zasada dowodu społecznego wywiera najwiekszy wpływ

gdy:

 Ludzie są niepewni tego co mają czynić

 Dowody społeczne pochodzą od

ludzi podobnych do nas

Rysunek 3 – Społeczny dowód słuszności. Źródło:
http://poczawszy.blog.pl/2014/06/05/spoleczny-dowod-slusznosci//

Zasada społecznego dowodu słuszności

Niepewność

„Najbardziej skłonni jesteśmy uznać działania innych za dowód

słuszności wtedy, gdy jesteśmy niepewni swego, gdy sytuacja jesy

niejasna i dwuznaczna, gdy króluje niepewność”

2

Klasycznym przykładem niepewności jest historia zabójstwa

Catherine Genoves, mieszkanki Nowego Jorku, która została
zamordowana na oczach 38 sąsiadów . Żaden z nich nie zadzwonił
po policję.

2- „Wywiera-nie wpływu na ludzi” Robert Cialdini – Rozdział 4, Społeczny dowód słuszności - Strona 128

Zasada społecznego dowodu słuszności

Podobieństwo

„Reguła dowodu społecznego z większą mocą działa wtedy, gdy

obserwujemy zachowanie ludzi podobnych do nas samych. To

zachowanie takich ludzi dostarcza nam najbardziej

przekonywujących wskazówek”

3

Przykładem może być próba nauczenia

3-letniego dziecka, które bało się wody, pływać.
Próba nauczenia dziecka pływać przez studenta,
który był intruktorem zakończyła sie
niepowodzeniem,dopiero podczas zabawy
z 3-letnim kolegą dziecko nauczyło się pływać.

3- „Wywiera-nie wpływu na ludzi” Robert Cialdini – Rozdział 4, Społeczny dowód słuszności -
Strona 137

Rysunek 4 – Społeczny dowód słuszności. Źródło:
http://czasdzieci.pl/ro_artykuly/id,2441ff4.html

Zasada społecznego dowodu

słuszności

Im więcej ludzi wierzy w jakąś ideę, tym
bardziej
prawdziwa wydaje się ta idea jednostce.

efekt „śnieżnej

kuli”,

„owczy pęd”

Rysunek 5 – Społeczny dowód słuszności. Źródło: http://podstawy-inwestowania.pl/efekt-
kuli-snieznej-czyli-sila-procentu-skladanego/

Jednym z elementów społecznego dowodu słuszności

jest teoria zachowania stadnego,

czyli jak łatwo schować się w tłumie.

Przekonanie o tym, że liczebność

zapewnia bezpieczeństwo, może narazić

na poważne niebezpieczeństwo w tłumie

ogarniętym mentalnością stada.

Rysunek 6 – Społeczny dowód słuszności. Źródło: Wywieranie wpływu na ludzi. Robert
Cialdini – Strona 156

W poszukiwaniu

społecznych

dowodów słuszności

Przedszkolaki cierpiące na

zahamowania społeczne

Rysunek 7 – Społeczny dowód słuszności. Źródło:
http://czasdzieci.pl/ro_artykuly/id,2441ff4.html
Rysunek 8 – Społeczny dowód słuszności. Źródło: http://dzieci.pl/

11 scenek z przedszkola, na których
samotne dziecko najpierw przyglądało
się zabawie innych, a następnie
włączały

się

w

tę

zabawę

ku

zadowoleniu własnemu i innych.

Wycofujące się dotąd dzieci po
obejrzeniu filmu zaczęły podejmować
kontakty
z rówieśnikami.

Przeciwieństwo społecznego dowodu słuszności

Niewiedza wielu – znieczulica

społeczna

Rysunek 9 – Społeczny dowód słuszności. Źródło:
http://czasdzieci.pl/ro_artykuly/id,2441ff4.html
Rysunek 10 – Społeczny dowód słuszności. Źródło: http://dzieci.pl/

Jeżeli w grupie nikt

nic nie robi, to

jednostka również

tego

nie zrobi.

Obecność innych osób okazuje się być
oczywistym czynnikiem udzielenia
pomocy.

Reguła społecznego dowodu słuszności

w projektowaniu interakcji

Dowody

popularności

Oceny, recenzje,

rekomendacje

Magia liczb

Podobieństwo

gustów

Tabela 1 – Reguła społecznego dowodu słuszności. Źródło: Opracowanie własne.

Jak wykorzystać zasadę dla własnych

celów ?

Należy sfabrykować fałszywy dowód - stworzyć tzw.

SZTUCZNY TŁUM,

czyli wrażenie, że wszyscy coś robią - coś korzystnego dla

manipulatora, np.:

- sztuczna kolejka w sklepie,

- sztuczne zainteresowanie towarem,

- sztuczna grupa „zabawowa” na dyskotece.

Podsumowani

e,

czyli typowy model

zasady

społecznego

dowodu słuszności

Podążanie

za

tłumem

KIEDY DZIAŁA?

- kiedy nie jesteśmy

pewni swego,

- gdy sytuacja jest

niejasna i

dwuznaczna,

-kiedy sytuacja jest

dla nas nowa.

Obserwowan

ie ludzi

podobnych

do nas

LUDZI
E

Naśladownictw
o

Niepewnoś
ć

Wykres 1 – Reguła społecznego dowodu słuszności.
Źró dło: Opracowanie własne.

Robert B. Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”. Gdańsk, 1999 r.

Dariusz Doliński „Psychologia wpływu społecznego”. Kraków, 2002 r.

Kevin Hogan „Psychologia perswazji”. Warszawa, 2001 r.

Bibliografia