Kanały dystrybucji
produktów
ubezpieczeniowych
Przygotowały:
Monika Żebrowska
Magdalena Butryn
Karolina Jankowska
Kanały dystrybucji
produktów
ubezpieczeniowych
Przygotowały:
Monika Żebrowska
Magdalena Butryn
Karolina Jankowska
Plan prezentacji
Definicja dystrybucji
Kanały dystrybucji
Pośrednictwo ubezpieczeniowe
Determinanty wyboru kanałów dystrybucji
Zmiany kanałów w dystrybucji 2006-2009
Prognozy
Perspektywy rozwoju
1
2
3
4
5
6
7
8
Dystrybucja obejmuje decyzje
i czynności związane z
wyborem sposobu udostępniania
oferowanych przez firmę usług ich
finalnym konsumentom. Wspólnie z
usługowym produktem, ceną,
promocją i personelem firmy
decyduje o sumie dostarczonych
klientowi korzyści związanych z
zakupem.
Rodzaje kanałów
dystrybucji
produce
nt
kanał bezpośredni
Bezpośrednie
kanały dystrybucji
Zalety
• pełna kontrolę producenta,
• szybki przepływ informacji
rynkowych,
• dostosowanie oferty rynkowej
do zmian popytu w
obsługiwanym segmencie
rynku,
• skrócenie czasu przepływu
produktów,
• szybki przepływ płatności za
zakupione produkty,
• realizacja pełnego zysku z
tytułu sprzedaży produktów,
• nawiązywanie trwalszych
więzi z klientami i
wykształcenie grupy lojalnych
nabywców,
• kreowanie marki.
Wady
• koszty dystrybucji i ryzyko
sprzedaży,
• ograniczenie zakresu
penetracji rynku do
przepustowości posiadanej
sieci dystrybucji,
• konkurencyjność,
• rozbudowa struktury
organizacyjnej
przedsiębiorstwa,
• odroczone w czasie efekty
budowy niekiedy bardzo
kosztochłonnych więzi z
nabywcami finalnymi,
• utrudniony dostęp do
indywidualnych nabywców
artykułów konsumpcyjnych.
Pośrednie kanały dystrybucji
Zalety
•
penetracja rynku i potencjalna
sprzedaż produktu,
•
ekspansja producenta na nowe
rynki,
•
redukcja ogólnej liczby transakcji
producenta z nabywcami
finalnymi,
•
korzyści związane ze specjalizacją
i wykonywaniem jednorodnych
czynności na dużą skalę,
•
uwalnia producenta od
ponoszenia dodatkowych kosztów,
•
zmniejsza ryzyko producenta o
część przeniesioną na pośrednika,
•
zwalnia producenta od
wykonywania czynności mających
na celu dostosowanie produktów
do potrzeb nabywcy finalnego,
•
większa niż u producenta
elastyczność dóbr
konsumpcyjnych i standardowego
sprzętu.
Wady
• utrata bezpośredniej kontroli
nad wyborem nabywców
finalnych, cenami, promocją,
akceptacją produktu,
• wydłużony okres płatności za
produkty,
• możliwość powstania konfliktów
w kanale,
• ujemne konsekwencje
wynikające z niewywiązywania
się pośrednika z przyjętych
zobowiązań, ignorowania żądań
producenta, niskich kwalifikacji
pośredników.
Pośrednictwo
ubezpieczeniowe
Pośrednictwo ubezpieczeniowe
polega na wykonywaniu przez
pośrednika za
wynagrodzeniem czynności
faktycznych lub czynności
prawnych związanych z
zawieraniem lub
wykonywaniem umów
ubezpieczenia.
Podział pośredników, według kryterium ich
uczestnictwa w przepływie prawa własności
pośrednic
y kupcy
hurtowni
cy
detaliści
pośrednic
y-agenci
agenci
brokerzy
Agent ubezpieczeniowy
• osoba fizyczna;
• osoba prawna;
• przedsiębiorca bez
osobowości prawnej,
posiadający upoważnienie
zakładu ubezpieczeń;
• jest wpisany do rejestru
agentów
ubezpieczeniowych.
Broker ubezpieczeniowy
• osoba fizyczna;
• osoba prawna;
• działa jako pełnomocnik
lub pośrednik klienta;
• zostaje wpisany na
ogólnopolską listę
brokerów publikowaną
w Rozporządzeniu
Ministra Finansów.
Liczba wydanych zezwoleń na wykonywanie
działalności brokerskiej w latach 2006 –
2009
Źródło: http://www.knf.gov.pl/Images/rynek_brokerski_2009_tcm75-
23866.pdf
Agent a broker
ubezpieczeniowy
•
Agent działa
w imieniu i na
rzecz towarzystwa
ubezpieczeniowego.
•
Agentem zostaje się
po zdaniu egzaminu
wewnętrznego
w towarzystwie
ubezpieczeniowym.
• Broker działa
w imieniu
klienta.
• Broker musi zdać
egzamin przed
Komisją
Egzaminacyjną
dla
Brokerów
Ubezpieczeniowy
ch i
Reasekuracyjnych
.
Determinanty wyboru kanałów
dystrybucji
Źródło: Szymanowski W. Zarządzanie łańcuchami dostaw żywności w Polsce. Kierunki zmian. 2008.
Difin
Wybór
kanałów
dystrybucji
Składka przypisana brutto
w Dziale I w tys. zł
Źródło: opracowanie własne na podstawie: Raport Roczny PIU 2009 i Raport Roczny
PIU 2007
2006
2007
2008
2009
0
2 000 000
4 000 000
6 000 000
8 000 000
10 000 000
12 000 000
14 000 000
16 000 000
18 000 000
Sprzedaż bezpośrednia -
pracownicy
Agenci ubezpieczeniowi - osoby
fizyczne
Brokerzy ubezpieczeniowi i
reasekuracyjni - osoby fizyczne
Ogółem
Składka przypisana brutto
w Dziale I w tys. zł
Źródło: opracowanie własne na podstawie: Raport Roczny PIU 2009 i Raport Roczny PIU
2007
2006
2007
2008
2009
0
5 000 000
10 000 000
15 000 000
20 000 000
25 000 000
Sprzedaż bezpośrednia -
pracownicy
Agenci ubezpieczeniowi -
osoby fizyczne
Brokerzy ubezpieczeniowi i
reasekuracyjni - osoby
fizyczne
Ogółem
Zatrudnienie w Dziale I
Źródło: opracowanie własne na podstawie: Raport Roczny PIU 2009 i Raport Roczny PIU
2007
Składka przypisana brutto
w Dziale II w tys. zł
Źródło: opracowanie własne na podstawie: Raport Roczny PIU 2009 i Raport Roczny
PIU 2007
2006
2007
2008
2009
0
5 000 000
10 000 000
15 000 000
20 000 000
25 000 000
Sprzedaż bezpośrednia -
pracownicy
Agenci ubezpieczeniowi -
osoby fizyczne
Brokerzy ubezpieczeniowi i
reasekuracyjni - osoby
fizyczne
Ogółem
Zatrudnienie w Dziale II
Źródło: opracowanie własne na podstawie: Raport Roczny PIU 2009 i Raport Roczny PIU
2007
Roczne wartości składki, odszkodowań i wyniku
technicznego Działu I w latach 2002-2009,
ceny bieżące, mld zł
Źródło: opracowanie na podstawie danych KNF i PIU
Wartości empiryczne oraz teoretyczne składki
przypisanej brutto w Dziale I w latach 1991-2009 oraz
prognozy na lata 2010-2012, ceny stałe z 2009 r., mld zł
Źródło: opracowanie na podstawie danych KNF
Wartości empiryczne oraz teoretyczne składki przypisanej
brutto w Dziale II w latach 1991-2009 oraz prognozy na lata
2010-2012, ceny stałe z 2009 r., mld zł
Źródło: opracowanie na podstawie danych KNF
Wartości empiryczne oraz teoretyczne składki przypisanej
brutto ogółem w latach 1991-2009 oraz prognozy na lata 2010-
2012, ceny stałe z 2009 r., mld zł
Źródło: opracowanie na podstawie danych KNF Na podstawie wyników obliczeń dla działu I i
II otrzymane zostały wyniki ogółem . Również one zaprezentowane zostały wraz z podaniem
„przedziału ufności”
Prognoza wartości składki przypisanej brutto ogółem i w
poszczególnych działach na lata 2010-2012 oraz wartości
rzeczywiste z 2009 r., ceny bieżące, mld zł
Źródło: opracowanie na podstawie
danych KNF, MFW, NBP
Zaprezentowane wyniki pokazują
na ogół wzrosty w kolejnych
latach, by w 2012 r. osiągnąć
wartość przypisu składki ogółem
zbliżoną do 60 mld zł.
2009
2010
2011
2012
0
5
10
15
20
25
30
35
40
Dział I
Dział II
Perspekty
wy
rozwoju
Będzie
zapotrzebowani
e na
profesjonalnie
wyszkolonych
sprzedawców
Kluczem rozwoju
będzie tworzenie
produktów
sprzedawanych
przez tanie
kanały
dystrybucji
Potrzebne będą
automatyczne
i tanie
kanały
sprzedaży
Nastąpi coraz
większa
wielokanałowość
Coraz większa
edukacja
klientów przez
intensywny
marketing
Bibliografia
•
Anna Czubała, „Zeszyty naukowe na 720”, Kraków 2006, str. 173
http://gollum.uek.krakow.pl/bibl_ae_zasoby/zeszyty/pdf/127611467.pdf
•
Anna Czubała,
http://franchising.eprace.edu.pl/288,Rodzaje_kanalow_dystrybucji.html
•
http://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:fc-
xHFpJPrUJ:telekomunikacja.sdcenter.pl
•
http://www.abc-ekonomii.net.pl/s/rynek_ubezpieczeniowy.html
•
Jerzy Łańcucki, "PRAWO ASEKURACYJNE", 4/2003,
http://www.polbrokers.pl/navigation/prasa/rynek_ubezpieczeniowy.html
•
Michał Czuba, „Europejski sektor ubezpieczeń - zagrożenia i szanse”,
30.03.2010 http://www.gu.com.pl/index.php?
option=com_content&task=view&id=35873&Itemid=310
•
Paweł Gołąb, dodatek Specjalny "GAZETA UBEZPIECZENIOWA" maj 2002,
http://www.polbrokers.pl/navigation/legislacja/ubezpieczenia_unia.html
•
Raport Roczny PIU 2007
•
Raport Roczny PIU 2009
•
Szymanowski W. Zarządzanie łańcuchami dostaw żywności w Polsce.
Kierunki zmian. 2008. Difin
•
Rogoziński K., Nowy marketing usług, AE w Poznaniu, Poznań 1998.
•
www.knf.gov.pl
Dziękujemy za uwagę
