Reguła lubienia i sympatii

Katarzyna Bagińska 220785

Paulina Rączka 

Magda Kwiatko 224040

TECHNIKI WPŁYWY 

SPOŁECZNEGO

„Proces, w wyniku którego dochodzi do 

zmian w zachowaniu, postawach 

i doświadczeniach emocjonalnych lub 

stanach motywacyjnych pod wpływem 

rzeczywistych, bądź tylko 

wyobrażonych zachowań drugiej 

osoby.”

„REGUŁA LUBIENIA I SYMPATII”

„Zgadzamy się spełniać prośby 

ludzi, których znamy i lubimy.”

   Podstawą 

sukcesu teorii 
tej metody jest 
fakt, że każdy 
nowy klient jest 
zdobywany 

   z polecenia lub 

rekomendacji 
swojego 
własnego 
przyjaciela, 
osoby znajomej, 
zaufanej.

   Najbardziej przejrzystą ilustracją wpływu lubienia 

i sympatii na sukces przedsiębiorczy to tzw. 

„Przyjęcia Tupperware”. 

CECHY, SPRZYJAJĄCE 

ZAKLASYFIKOWANIU OSOBY DO GRONA 

PRZYJACIÓŁ:

atrakcyjność 

fizyczna

podobieństw

o

komplement

y

kontakt 

i współpraca

warunkowa

nie i 

skojarzenia

ATRAKCYJNOŚĆ

Efekt aureoli - gdy 

jedna pozytywna cecha 

danej osoby decyduje o 

naszym sposobie jej 

zaklasyfikowania jako 

lepszej.

Efekt aureoli - gdy 

jedna pozytywna cecha 

danej osoby decyduje o 

naszym sposobie jej 

zaklasyfikowania jako 

lepszej.

Osobom atrakcyjnym 

fizycznie nadajemy 

także takie cechy jak: 

utalentowanie, 

sympatyczność, 

uczciwość, inteligencja 

i wiele innych 

pozytywnych, tylko 

dlatego właśnie, że 

fizycznie są one dla nas 

atrakcyjne.

Osobom atrakcyjnym 

fizycznie nadajemy 

także takie cechy jak: 

utalentowanie, 

sympatyczność, 

uczciwość, inteligencja 

i wiele innych 

pozytywnych, tylko 

dlatego właśnie, że 

fizycznie są one dla nas 

atrakcyjne.

dobrze wyglądający = 

dobry 

dobrze wyglądający = 

dobry 

PODOBIEŃSTWO

Lubimy ludzi podobnych 

do nas samych.

Bez znaczenia jest fakt czy 

podobieństwo dotyczy 

przekonań, cech 

osobowości, charakteru, 

stylu życia, doświadczeń 

czy wreszcie wyglądu 

zewnętrznego.

KOMPLEMENTY

Zadziwiające, że 

pomimo faktu, iż 

pochlebców 

traktujemy raczej 

powściągliwie, 

z reguły mamy 

skłonność im 

wierzyć, 

a dodatkowo ich 

lubimy.

Pochlebstwa nie 

muszą być trafne 

- działają tak 

samo skutecznie 

nawet gdy mijają 

się 

z prawdą.

1. „Ach, jaki Pan jest inteligentny 
   i błyskotliwy.

2. Wie Pan, podczas przemówienia 

poruszył Pan wiele interesujących 

   i nieznanych mi wcześniej 

kwestii. (…) Jest pan naprawdę 
inteligentnym 

   i błyskotliwym człowiekiem.”

KONTAKT I WSPÓŁPRACA

Na to, czy darzymy 

kogoś lub coś 

sympatią ma wpływ 

„znajomość” danej 

osoby bądź rzeczy.

Bardziej lubimy to, 

co znamy. 

Więź wynikająca ze 

znajomości kogoś lub 

czegoś ma wpływ na 

nasze bezpośrednie 

podejście do drugiej 

strony. 

Desegregacja - polega na likwidacji 

przepisów prawnych oraz zaniechania 

praktyk ograniczających 

funkcjonowanie 

   i prawa członków różnych mniejszości 

kulturowych (głównie tzw. mniejszości 

rasowych i etnicznych).

„sposobem na zmniejszenie uprzedzeń 

między osobami różnych ras byłoby 

nasilenie częstości kontaktów między 

nimi” 

Jak osiągnąć cel?

zamiast 

rywalizacji -  

współpraca, 

która przyniesie 

wspólne korzyści 

zaangażowanie 

w 

„odpowiedzialno

ść zbiorową” – 

jeden nie może 

działać bez 

drugiego

Znajomość wywołana powtarzającymi 

się kontaktami zwykle nasila 

sympatię 

i lubienie, dokładnie na odwrót 

dzieje się wtedy, gdy do kontaktów 

dochodzi 

w nieprzyjemnych warunkach.

Praktycy wpływu społecznego celowo 

grają przychylnych, miłych, abyśmy 

obdarowali ich sympatią i chęcią 

współpracy w celu osiągnięcia tej 

samej korzyści.

WARUNKOWANIE I 
SKOJARZENIA

Tym, co również 

może wpływać na 

nasilenie 

sympatii do 

człowieka lub 

przedmiotu jest 

skojarzenie tej 

osoby bądź 

przedmiotu z 

czymś, co już 

lubimy.

Politycy czy 

specjaliści od 

reklamy próbują 

kojarzyć siebie 

lub sprzedawane 

przez siebie 

produkty z czymś 

przyjemnym lub z 

tym, co nam się 

podoba.

Zasadę skojarzeń 

wykorzystują też 

osoby, których 

celem jest 

podniesienie 

własnej wartości, 

np. poprzez 

utożsamianie się 

z cudzymi 

osiągnięciami. 

Zasada skojarzeń 

dotyczy zarówno 

uczuć 

pozytywnych, jak 

i negatywnych. 

STRATEGIA OBRONY

Nauczenie 

się 

rozpoznawan

ia zbyt 

silnego, 

szybkiego 

przypływu 

pozytywnych 

uczuć do 

danej osoby 

i oddzielenie 

tych uczuć 

od uczuć 

jakie budzi 

propozycja 

tej osoby. 

Nie uleganie 

emocjom, 

szczególnie 

podczas 

zakupów 

związanych 

z prezentacją 

produktu.

Kierowanie 

się 

rozsądkiem 

przy m.in. 

nabywaniu 

nowych 

produktów, 

głosowaniu 

na danego 

polityka. 

ZASTOSOWANIE REGUŁY 
(aspekt pozytywny): 

Lepsze efekty w pracy i nauce odnotowywane są w 

środowisku, które lubimy i w którym dobrze się czujemy.

Łatwiej przychodzi nam wykonywać polecenia osób, które 

lubimy.

Dobra atmosfera wpływa na szybkość wykonywanej pracy.

Pochwały, okazywanie sympatii za nawet niewielkie 

osiągnięcia pracownika, żeby móc liczyć na jego całkowitą 

lojalność , pełne zaangażowanie, wypełnianie dodatkowych 

obowiązków.

ZASTOSOWANIE REGUŁY 
(aspekt negatywny):

Kontakty w pracy czy w szkole mogą przenieść się na życie osobiste 

związane 

z określoną grupą osób.

Zazdrość osób o lepsze traktowanie innych - powstawanie konfliktów - 

mniejsza efektywność pracy.

Nabywca danego produktu staje się ofiarą manipulacji przez co może 

zrazić się do oferenta, stracić zaufanie do dotychczasowego przyjaciela, 

znajomego. 

Po przemyśleniu dokonanej transakcji klient może być niezadowolony z 

jakości nabytego produktu lub usługi.

Trudno obronić przed działaniem zasady lubienia i sympatii, ponieważ 

reagujemy na nią nieświadomie, działamy bez zastanowienia, kierujemy 

się wyłącznie uczuciami.

BIBLIOGRAFIA

• Cialdini, R. B. (2000). Wywieranie 

wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. 
Gdańsk: GWP

• Doliński, D. (2000). Psychologia 

wpływu społecznego. Wrocław: 
Towarzystwo Przyjaciół Ossolineum

• Witkowski, T. (2000). 

Psychomanipulacje. Moderator