CHINY I JAPONIA

Negocjacje w 

biznesie 

międzynarodowym

Negocjacje kulturowe

 Procesy globalizacji, 

integracji regionalnej, 

konflikty militarne 

powodują, że negocjacje 

(mediacje) handlowe, 

finansowe czy inwestycyjne 

coraz częściej prowadzone 

są pomiędzy 

reprezentantami różnych 

krajów, a także są 

naturalnym elementem 

działalności wielkich 

ponadnarodowych 

korporacji.

 Współcześnie termin 

negocjacje międzynarodowe 

zatraca swoje znaczenie i stąd coraz częściej mówi się o 

negocjacjach kulturowych.

Negocjacje na rynku 

międzynarodowym

W 

negocjacjach 

na 

rynkach 

międzynarodowych  obowiązują  dwie  żelazne 
zasady.

ZASADA  1. 

W  biznesie  międzynarodowym  oczekuje  się,  że 

sprzedawca  dostosuje się do nabywcy.

ZASADA  2. 

W  międzynarodowym  biznesie  oczekuje  się,  że 

przybysz będzie  przestrzegał miejscowych zwyczajów.

Różnice kulturowe a przebieg 

negocjacji

Kultury protransakcyjne

Koncentrują się na osiągnięciu celu i zwracają niewielką 
uwagę na relacje łączące ich z partnerami.

Kultury propartnerskie

Przedstawiciele o nastawieniu propartnerskim dużą 
uwagę przywiązują do sposobu, w jaki utrzymywane 
są wzajemne kontakty.

Konflikt może polegać na tym, że 

przedstawiciele kultury protransakcyjnej

będą postrzegani przez negocjatorów 

propartnerskich jako zbyt pewni

siebie, agresywni, grubiańscy.

Różnice kulturowe a przebieg negocjacji

Kultury nieceremonialne

Koncentrują się na osiągnięciu celu i zwracają niewielką 
Uwagę na relacje łączące ich z partnerami.

Kultury ceremonialne

Przedstawiciele o nastawieniu propartnerskim dużą uwagę 
przywiązują  do  sposobu,  w  jaki  utrzymywane  są  wzajemne 
kontakty.

Do konfliktu

najczęściej dochodzi wówczas, gdy 

przedstawiciele ukształtowani

w kręgu kultury nieceremonialnej 

postrzegają zachowania swych partnerów 

ceremonialnych jako sztuczne albo wręcz 

obraźliwe

Różnice kulturowe a przebieg 

negocjacji

Kultury monochroniczne

Negocjatorzy z kultur monochromicznych 
traktują czas jako linearny i jako jeden z 
najistotniejszych zasobów nieodnawialnych. 

Kultury polichromiczne

Przedstawiciele kultur polichronicznych traktują 
czas jako zasób odnawialny, który biegnie
w sposób wielowątkowy, 
czasami cykliczny.

Konflikty pomiędzy negocjatorami 

reprezentującymi obydwie kultury

powstają dlatego, że partnerzy punktualni 

traktują swych mniej punktualnych

rozmówców jako niezdyscyplinowanych, 

niezorganizowanych, a nawet leniwych.

Zestawienie kultur

Rodzaje kultur

Typy kultur

Kultury protransakcyjne

Kraje skandynawskie i inne kraje 
germańskie, kraje europejskie, 
Ameryka Północna (USA, Kanada), 
Australia, Nowa Zelandia

Kultury propartnerskie

Kraje arabskie, większość krajów 
Afryki, Ameryki Łacińskiej i Azji

Kultury nieceremonialne

USA, Kanada, Australia, Nowa 
Zelandia, kraje skandynawskie, 
Holandia

Kultury ceremonialne

Pozostałe kraje europejskie, kraje 

basenu Morza Śródziemnego, kraje 

arabskie, Ameryka Łacińska

Kultury monochroniczne

Kraje skandynawskie i inne 

germańskie kraje europejskie, 

Ameryka Północna, Japonia

Kultury polichroniczne

Kraje arabskie, większość krajów 

Afryki, Ameryki Łacińskiej, kraje 

Azji Południowej i Południowo-

Wschodniej

Azjatyckie style negocjacyjne

Japoński styl negocjacji



Status jest dobrem przenoszalnym. Prezentacja 

przez najstarszą i najwyższą rangą osobę w 

zespole jest bardzo dobrym rozwiązaniem.



 Znajomość języka werbalnego jest najlepszym 

sposobem okazania szacunku w kulturach 

azjatyckich.



 Fachowość, wiarygodność w sprawach 

zawodowych zapewniają wyższy status.



 Ze względu na zachowanie spokoju oraz 

zapobieganiu utraty twarzy, Japończycy 

przestrzegają sporej liczby zrytualizowanych 

kodeksów zachowań. Dobrze jest więc wykazać 

się znajomością niektórych rytuałów, na 

przykład wymiany wizytówek czy picia herbaty. 



 Dla Japończyków bardzo ważna jest etykieta 

biznesowa. 

Japoński styl negocjacji



  W  fazie  przygotowania  negocjacji  należy  nawiązać  bliższe  stosunki  z 

negocjatorami japońskimi. 



  ważniejsze  jest  „jak”  coś  zostało  powiedziane  w  odróżnieniu  do  tego  „co” 

zostało powiedziane. 



  Warto  pamiętać,  aby  przygotowany  upominek  nie  składał  się  z  czterech 

elementów, np. dzbanek z czterema filiżankami (zła wróżba)



 Celebrowanie wspólnych posiłków wraz z Japończykami 

ZDANIA KTÓRE OZNACZAJĄ „NIE”



To będzie ciężko zrobić.



To jest bardzo trudne.



Rozważę to. Przemyślę to.



Powinienem to jeszcze przemyśleć.



Powinniśmy dołożyć starań.



Postaram się, ale to jest bardzo delikatna sprawa.



Tak, ale…

Azjatyckie style negocjacyjne

Chiński styl negocjacji



 Podczas prezentacji towarów jest wskazane unikanie 

żartów czy anegdot, podobnie jak w Japonii.



 Chiny gustują w żądaniu ustępstw.



 Chińczycy w czasie negocjacji stosują liczne taktyki. 

Gustują w wywieraniu presji.



 Negocjowanie w Chinach to proces charakteryzujący 

się długim oraz pochłaniającym czas przebiegiem.



  Dla  Chińczyków  umowa  słowna  jest  ważniejsza  niż 

umowa pisemna a kontrakt stanowi wyraz intencji.



  Jeśli  chodzi  o  pomoc  prawników  należy  być 

ostrożnym.  Prawnicy  powinni  być  trzymani  „na 
uboczu”  a  korzystać  z  ich  pomocy  należy  w  czasie 
przerw  w  procesie  negocjacyjnym.  Obecność  przy 
negocjacjach może być tłumaczona przez Chińczyków 
jako brak zaufania.

Azjatyckie style negocjacyjne

Negocjacje w Chinach – kilka 

wskazówek

W przypadku Chińczyków, bardzo trudne jest zapamiętanie imion i 

nazwisk przybyszów z Europy, w związku z tym zalecane jest, aby 

wizytówki posiadały również imiona przetłumaczone na język 

chiński.

Nasz partner przyjmuje wizytówki oburącz, minimalnie kiwając 

głową, szuka on chińskiego tłumaczenia i czyta je dokładnie, 

wciągając przez zęby powietrze jako wyraz uznania. Rytuał ten 

może zająć trochę czasu i wciąż trzymając w rekach wizytówkę nasz 

partner będzie sie uśmiechał i potakiwał głową.

Joanna  唷唷唷
             唷唷唷

Anna
唷唷
唷唷

Agata
唷唷唷
唷唷唷

Sylwia  唷唷唷唷 ( 唷唷唷唷 )

Kamila  唷唷唷

Michał  唷唷

Piotr (Peter)  唷唷 ,  唷唷
唷唷唷唷 ( 唷唷唷唷 )

Artur  唷唷唷 ( 唷唷唷 )

Konrad  唷唷唷

Kultura a negocjacje - Azja

CZYNNIK 

NEGOCJACYJNY

KRAJE ZACHODU

KRAJE WSCHODU

Cel

kontrakt

budowa relacji

Strategia

Wygrany/wygrany

Wygrany/przegrany

Styl

nieformalny

formalny

Komunikowanie się

wprost

nie wprost

Wrażliwość na czas

wysoka

niska

Emocje

wysokie

niskie

Forma porozumienia

szczegółowa

ogólna

Budowa porozumienia

od dołu 

od gór

Organizacja zespołu

indywidualności

consensus

Gotowość do 

podejmowania ryzyka

wysoka

niska

Kultura a negocjacje - Azja

PRZYKŁAD



 Cele i forma porozumienia

Zakup wyposażenia dla polskiej armii
Najlepsi  negocjatorzy  –  Szwajcarzy  (precyzja,  szybkość  i 
konkretność działania)
Najgorsi negocjatorzy – Koreańczycy (już po zawarciu kontraktu 
w  fazie  realizacji  są  w  stanie  zmienić  wszystkie  warunki, 
tłumacząc się złym zrozumieniem słów lub kontekstu).

Dla biznesmenów zachodnich wynegocjowany 
i podpisany kontrakt to 
nienaruszalna „świętość”. 
W krajach wschodu to „tylko” kontrakt