Robert Cialdini – „Wywieranie wpływu na ludzi”

ROZDZIAŁ I – NARZĘDZIA WPŁYWU



Utrwalone wzorce reakcji i reagowanie typu „klik

wrrr…”



Reguła uproszczonej oceny szans



Heurystyki sądzenia



Zasada kontrastu



Reagowanie kontrolowane

CZYNNIKI DECYDUJĄCE O ULEGANIU

WPŁYWOWI INNYCH I REGUŁACH, KTÓRE

ULEGANIEM RZĄDZĄ:



Reagowanie typu „klik wrrr…”



Chodzenie na „skróty”



Wyzyskiwacze

UTRWALONE WZORCE REAKCJI



Przykład:
Instynkt macierzyński u
indyczki zostaje
zapoczątkowany przez
jeden zewnętrzny bodziec -
odgłos młodych piskląt. W
przypadku gdy w
wypchanym zwierzęciu
umieszczano mały
magnetofon emitujący
odgłosy wydawane przez
indycze pisklęta, matka
akceptowała wroga.

Etologowie
wyselekcjonowali wśród
zachowań
zwierząt mechaniczne
wzorce zachowań,
podobne do
automatycznych
wzorców zachowań u
ludzi. Podobnie jak
zwierzęta mamy
tendencję do ulegania
pewnym zachowaniom
przy pojawieniu się
pewnej konkretnej
cechy, wyzwalacza.

REAGOWANIE TYPU „KLIK WRRR…”



Przykład:
Zgodnie ze znaną regułą,
prosząc kogoś o oddanie
przysługi, zwiększamy
szanse na spełnienie
prośby, przedstawiając
jej uzasadnienie.
„Przepraszam, mam tu
pięć stron. Czy
mogłabym skorzystać z
kopiarki, bo chciałabym
je skopiować?



Klik – informacja ze

środowiska, określona
sytuacja.



Wrrr… - „odtwarzanie

taśmy”, czyli
standardowy ciąg
zachowań w odpowiedzi
na sytuację



Wyzwalacz – jedna

cecha, rzecz
wyzwalająca reakcję.

REGUŁA UPROSZCZONEJ OCENY

SZANS



Przykłady:

•

Istnienie stereotypu,
że wysoka cena wiąże
się z wysoką jakością.

•

Kierowanie się opinią
innych ludzi

Zalety reguły: działanie oszczędzające czas i

energię

Wady reguły: narażenie na pomyłki

Czyli pójście „na skróty”,
zamiast rozpatrywać
wszystkie za i
przeciw bierzemy pod
uwagę tylko jedną
przesłankę gdyż uważamy,
że dzięki niej jesteśmy w
stanie coś trafnie ocenić.

HEURYSTYKI SĄDZENIA



Przykład:
Społeczeństwo ma
skłonność do bezmyślnego
zawierzania osobom, które
w danej sprawie zdają się
być autorytetami. To
znaczy zamiast myśleć o
używanych przez znawcę
argumentach, ignorujemy
ich treść, a zostajemy
przekonani właśnie
dlatego, że wypowiedział
się „ekspert”.

Podobnie jak
poprzednia wiąże się z
uproszczonymi
regułami
wnioskowania. Ludzie
automatycznie i
bezwiednie posługują
się nimi po to, aby
wydawać szybkie sądy.
Stosowanie heurystyk
często prowadzi do
wystąpienia błędów
poznawczych.

REAGOWANIE KONTROLOWANE



Przykład:
Uważne śledzenie
mowy rektora, kiedy
ten mówił na temat
zmian w egzaminach
na zakończenie nauki.
Potrzebę analizy tych
informacji mieli
studenci których
zmiany te dotyczyły.

Jest przeciwieństwem
reagowania typu „klik
wrr…”, polega na
reagowaniu na
podstawie gruntownej
analizy całości
dostępnych informacji.
Wykorzystujemy je
wtedy kiedy mamy
zarówno możliwość jak i
potrzebę analizowania
pewnych informacji.

ZASADA KONTRASTU



Przykład:
Jeżeli porozmawiamy na
przyjęciu z bardzo
atrakcyjną osobą płci
przeciwnej, a później
rozmawiamy z osobą
nadal płci przeciwnej, ale
już niezbyt atrakcyjną, to
ta druga wyda nam się
jeszcze mniej pociągająca,
niż jest w rzeczywistości.

Zasada ta polega na tym, że
jeżeli druga z pokazywanych
rzeczy różni się znacznie od
pierwszej to ta druga wydaje
nam się bardziej różna, przez
to, że uprzednio widzieliśmy
tą pierwszą.

WYZYSKIWACZE

Mechaniczne wzorce
zachowań czynią
nas kompletnie
bezbronnymi wobec
tych, którzy wiedzą,
jakie są zasady ich
działania.

Reguły rządzące
naszym zachowaniem
mogą zostać łatwo
zaobserwowane z
zewnątrz i równie
łatwo mogą stać się
niezwykle
skutecznym
narzędziem za
pomocą którego
można na nas
wpływać.

ROZDZIAŁ II – REGUŁA

WZAJEMNOŚCI



Przykład:
Wysłanie kartek
świątecznych do
grupy nieznanych
osób przyniosło
skutek w postaci
otrzymania od nich
kartek.

Jest jednym z
najsilniejszych narzędzi
wpływu, reguła ta
stwierdza, że zawsze
powinniśmy starać się
odpowiednio
odwdzięczyć osobie,
która dostarczyła nam
jakieś dobro.

PRZEMOŻNA SIŁA WZAJEMNOŚCI



Przykład:
Obdarowywanie
kwiatami
przechodniów przez
wyznawców sekty
Hare Kriszna , kiedy
kwiat został przyjęty
następowała prośba
o datek na rzecz
sekty.

Jest to jedna z
najbardziej skutecznych
reguł, ponieważ ma
ogromną siłę. Poczucie
zobowiązania jest na tyle
silne, że nieraz decyduje
o spełnianiu wielu próśb,
nawet niezależnie od
tego czy proszącego o
przysługę lubimy czy nie.

Jest to tak silna zasada,
że lepiej nie dać się w
nią wpuścić niż później
ją złamać.

ZASADA WZAJEMNOŚCI USTĘPSTW



Przykład:
Nauczyciel zadając pracę
domową może
zastosować technikę
wzajemności ustępstw.
Np. zadaje do wykonania
w domu cztery zadania, a
gdy uczniowie protestują,
proszą o zmniejszenie
wymiaru pracy domowej,
zgadza się na wykonanie
przez nich dwóch zadań.

Jest to drugi sposób
wykorzystania reguły
wzajemności.

Człowiek traktujący

nas w dany sposób, ma
prawo oczekiwać
podobnego
traktowania. Jeżeli ktoś
nam ustąpi, to i my
powinniśmy odpłacić
mu jakimś ustępstwem.

ZASADA „ODMOWA-WYCOFANIE”



Przykład:
Handlarz czy agent
nieruchomości chce
od nas uzyskać 100
tys. za pewne dobro,
w myśl tej zasady,
początkowo zażąda
od nas 200 tys.

(Technika "drzwiami w
twarz") - szanse
spełnienia jakieś
prośby rosną gdy
najpierw przedstawimy
taka, która jest prawie
niemożliwa do
spełnienia a po
odmowie
przedstawiamy drugą,
mniejszą prośbę tak
aby wyglądało to na
ustępstwo.

OBRONA PRZED REGUŁĄ

WZAJEMNOŚCI

Sposobem na obronę przed tą regułą jest

trafne odróżnianie rzeczywistych przysług od

manipulacji. Należy godzić się tylko na

szczere przysługi, ponieważ reguła ta

nakazuje odpowiedzieć przysługą na

przysługę, a nie czyjąś sztuczkę.

Aby pozbyć się wroga należy przyjąć

wszystkie przysługi bez zobowiązania.

ROZDZIAŁ III – ZAANGAŻOWANIE I

KONSEKWENCJA

Techniki:



Technika stopa w

drzwiach



Technika niskiej piłki

„Łatwiej powiedzieć

„nie” na początku niż

na końcu”

Konsekwencja jest
uważana za cechę
pozytywną. Czynnikiem
aktywizującym ten
mechanizm jest
zaangażowanie. Trzeba
zatem spowodować aby
człowiek powiedział i
zrobił coś, co uwięzi go
w pułapce
konsekwencji.

TECHNIKA „STOPA W DRZWIACH”



Przykład:
Chcąc pożyczyć od
siostry 200zł, dzień
wcześniej idziesz do niej
i pożyczasz książkę, gdy
przyjdziesz na następny
dzień siostra będzie
bardziej skłonna do
pomocy, ponieważ
będzie chciała
podtrzymać swój obraz
osoby życzliwej.

Można ją streścić
następująco: "Chcesz,
żeby ktoś spełnił twoją
właściwą prośbę, to
poprzedź ją inną
malutką prośbą, która
na pewno zostanie
spełniona".

TECHNIKA NISKIEJ PIŁKI



Przykład:
Salon oferuje samochód po
bardzo atrakcyjnej cenie i
gdy klient zgodzi się już na
jego kupienie (np.
podpisuje dokumenty lub
zdobył kredyt), okazuje się,
że na wyposażeniu
samochodu jest jeszcze
nowoczesny komputer lub
chromowane felgi, które
nie były uwzględnione w
pierwotnej ofercie.

Technika ta polega na
przedstawieniu
początkowo niezwykle
korzystnej oferty. Gdy
"ofiara" ją chwyta,
okazuje się, że oferta
posiada dodatkowe
elementy i nie jest
wcale taka atrakcyjna,
jak wydawało się na
początku. Ostatecznie
oferta jest o wiele
bardziej kosztowna, na
tyle, że gdyby "ofiara"
wiedziała o niej na
początku, nie
zdecydowałaby się.

PRZYCZYNY SKUTECZNOŚCI
TECHNIKI:



Zaangażowanie - "Gdy powiedziałeś A,
musisz powiedzieć B„



Brak kontrastu - Każda kolejna prośba może
się wydawać tylko odrobinę większa niż
poprzednia.



Dysonans poznawczy



Samowiedza

OBRONA PRZED REGUŁĄ

ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI

Jedynym skutecznym sposobem na obronę
przed tą regułą jest uświadomienie sobie, że
konsekwencja jest godna pochwały, ale
należy odróżnić ją od głupiej sztywności.
Powinniśmy wystrzegać się mechanicznej i
bezmyślnej tendencji do bycia
konsekwentnym w każdej sytuacji, ponieważ
łatwo możemy paść ofiarą tych którzy chcą
to wykorzystać.

Document Outline