PRZYGOTOWANIE DO
NEGOCJACJI
PRZYGOTOWANIE DO
NEGOCJACJI
• Istotne jest, abyś uświadomił sobie co
i dlaczego chcesz osiągnąć.
• Cele należy pogrupować w trzy
poziomy:
Poziom 1
–
najlepszy osiągalny wynik
negocjacji
Poziom 2 - wynik, który uważasz za słuszny i sprawiedliwy
Poziom 3 - najgorszy z możliwych wyników, jaki jesteś skłonny
zaakceptować
STRATEGIA
• Ukierunkuj strategię tak, aby osiągnąć
poziom drugi
• Staraj się jednak osiągnąć poziom
pierwszy
• Musisz postanowić, że nigdy, przenigdy
nie zejdziesz poniżej niskiego poziomu
*Gdy określisz cel główny to podziel go
na cele cząstkowe a następnie
uporządkuj je według ich znaczenia.
*Opracuj cele alternatywne, inne
możliwe do zaakceptowania
rozwiązania
Zbierz jak najwięcej informacji
o przeciwniku
• Jakie są jego cele?
• Jaki jest /jak się zachowuje, jaki ma
temperament/?
• Ustal komu bardziej zależy na czasie.
• Ten kto zbierze najwięcej informacji, ma od
samego początku przewagę i może
kontrolować przebieg rozmów
• Planowanie strategiczne to mapa,
która pomoże ci odnaleźć właściwą
drogę podczas negocjacji.
• W trakcie negocjacji należy trzymać
się mapy, czyli wyznaczonego celu
bo inaczej można zabłądzić
• Środkiem transportu, który pomoże
dotrzeć do miejsca oznaczonego na
mapie jako „cel” będą posunięcia
taktyczne.
• Przy stosowaniu taktyki zalecana jest
elastyczność, dopasowywanie jej i
zmiana w zależności od panujących w
danym momencie okoliczności
• Pamiętaj, że dobra taktyka to taka,
która pozwala obu stronom
zakończyć negocjacje w poczuciu, że
wygrały.
• Obierając taktykę, musisz myśleć o
osiągnięciu celu głównego
• Określ skład zespołu
• Ustal, kto będzie miał głos decyzyjny
• Ustal, kto ma głos decyzyjny w
zespole przeciwników
• Wyznacz obserwatora
• Określ role
• Ustal liczbę uczestników
• Wyznacz przywódcę
Czekaj na propozycje
przeciwnika
• Zawsze próbuj nakłonić przeciwnika,
aby to on pierwszy przedstawił ci
swoją propozycję
Taktyka lepszej oferty: gdy druga
strona przedstawi ci swoją ofertę po
prostu powiedź; „Oferta ta nie jest
wystarczająco dobra i oczekuję, że
Pan przedstawi lepszą.”
Odwołanie do wyższej instancji
N
ależy powiedzieć drugiej stronie, że nie jesteś
upoważniony do podejmowania ostatecznej decyzji
w danej kwestii.
Aby nie dać się zaskoczyć zawsze sprawdź
uprawnienia przeciwnika.
„Zakładając, że dzisiaj uda się dojść do
porozumienia co do warunków związanych z
umową, czy jesteś upoważniony do podjęcia
ostatecznej decyzji?”
Zły i dobry policjant
Jedna ze stron gra rolę
zatwardziałego i nieprzejednanego
negocjatora, podczas gdy druga rolę
życzliwego i uległego.
Wydłubywanie rodzynek
Zbierasz kilka ofert przy transakcji
kupna sprzedaży, porównujesz je z
sobą, wybierasz z każdej z nich te
warunki, które najbardziej ci
odpowiadają i w ten sposób tworzysz
swoją wymarzona ofertę
Zaangażuj przeciwnika w swoje
problemy
„Byłeś bardzo przekonujący w swoich
argumentach i rozumiem twoje żądania,
nawet jeśli są wygórowane. Problem
polega na tym, że kiedy ja przedstawię
teraz zarys tej umowy mojemu zarządowi,
to oni od razu go odrzuca. Ty masz duża
wiedzę na temat tego projektu, czy
mógłbyś mi coś doradzić?”
• Poproś o kilka ofert
• Użyj osoby podstawionej
• Inne informacje, zapytaj jaka będzie cena
gdy np.:
-zrezygnujesz z gwarancji
- złożysz zamówienie na całą produkcję
- dokonasz następnych zamówień
• argument – dowód
• argumentacja – dowodzenie
Prosta argumentacja składa się z tezy i uzasadnienia
Uzasadnienie może być sformułowane jako
-przypuszczenie
-uwaga
-osad
- polecenie
Teza Uzasadnienie
Ten samochód jest …..odpowiada pańskim oczekiwaniom
właśnie dla Pana…. jeśli chodzi o cenę i bezpieczeństwo.
Należy zachować odpowiednią kolejność argumentów
1. Argument drugi co do ważności na początku
2. Najsłabszy w środku
3. Najmocniejszy na końcu
Celem argumentacji jest przekonanie partnera
negocjacji o słuszności prezentowanego stanowiska
albo podważenia stanowiska innej osoby
Ustępstwo wobec partnera.
Jeżeli partner uzna ustępstwo za gest
dobrej woli wobec niego, będzie starał się
zachować tak samo wobec negocjatora.
Stosując te taktykę należy mieć przed
oczami cel, własne plany w kwestii
ustępstw.
„Brak mi słów”
• W sytuacji gdy stawiane są
wygórowane żądania
• Okazanie zaskoczenia
• Np. „Chyba nie mówi pan tego
poważnie!?
• Wymuszenie ponownej refleksji nad
postulatami
• Obserwacja reakcji
„Zabezpieczanie się”
• Gdy spodziewamy się krytyki
• Uprzedzenie ataku partnera
Odważny krok
• Gdy mamy dobrą pozycję
negocjacyjną
• Oczekiwanie wygórowanych ustępstw
• Staramy się utwierdzić partnera w
przekonaniu, że dobrze negocjował –
również „wygrał”
Pozorna odmowa negocjacji
• Wywołanie poczucia niepewności u
partnera
• Wysoki stopień ryzyka
• Zalecana, gdy mamy do wyboru
równie korzystną alternatywę
Przedstaw lepszą ofertę
• Korzystamy z niej gdy jesteśmy pewni, że
partner będzie rzeczywiście chciał wyjść
nam naprzeciw.
Warto zasugerować partnerowi, że
przedstawione przez niego warunki są nie
do przyjęcia. Należy go spytać, w jakich
punktach oczekuje lepszych rozwiązań i
jakie są jego wyobrażenia na ten temat.
Zła wiadomość – dobra wiadomość
• Za pomocą złej wiadomości sugerujemy, że
porozumienie może wcale nie dojść do
skutku, ale w kolejnym zdaniu
przekazujemy dobrą wiadomość. Partner
spełniając określone warunki będzie mógł
osiągnąć swój cel.
Np. Właściwie zarząd planował wyłączyć
firmę z umowy. Ja jednak wstawiłem się za
panem. Możemy przedłużyć umowę, ale
pod warunkiem, że ustąpi nam pan 5%.
Małe kroczki
• Polega ona na omawianiu każdego
najmniejszego posunięcia i
najdrobniejszego szczegółu, dyskutowaniu
i osiąganiu w tych
kwestiach konsensusu.
Celem taktyki jest znużenie partnera i
skłonienie do większych ustępstw
Ostrożne badanie
• Celem jest z jednej strony sprawdzenie
partnera
i zakresu własnych możliwości, z drugiej
strony zmotywowanie partnera do
zaprezentowania własnego rozwiązania.
Należy do defensywnych.
Np.. Czy zgodzi się pan, żebyśmy jeszcze raz
dokładnie przeanalizowali poszczególne
punkty?