SZTUKA NEGOCJACJI 

PRAWNICZYCH

EXAM REVIEW

REVIEW

FENOMEN NEGOCJACJI

1. Negocjacyjny sens prawa:

 - fenomenologia i hermeneutyka
 - teorie argumentacyjne
 - analityczna filozofia prawa

REVIEW

2. Interpretacyjna otwartość prawa

 - sędzia to nie Herkules
 - nie ma one right answer
 - rozumienie reguły prawnej

REVIEW

3. Sytuacje negocjacyjne

 - spór interpretacyjny
 - konflikt interesów ekonomicznych
 - w celu „ulepszenia” już uzyskanego 

rozwiązania

REVIEW

4. Zasady wspólne

 - dobrowolności
 - nieograniczonego uczestnictwa
 - symetrii
 - braku dominacji
 - poszanowania reguł języka
 - respektowanie ustaleń faktycznych

REVIEW

5. Esencjalia negocjacyjne:

 - kryterium (cel) negocjacji
 - strategia negocjacji
 - przestrzeń negocjacyjna
 - wiedza tła

REVIEW

6. Trzy modele negocjacji

 - argumentacyjny
 - topiczno-retoryczny
 - ekonomiczny

i ich „esencjalia” negocjacyjne.

REVIEW

7. Praktyka negocjacyjna
 - modele fazowe: Douglas, Gulliver, 

Kennedy

 - modele odwołujące się do reguł 

negocjowania: pozycyjne i oparte o 
zasady

 - model harwardzki Fischera i Ury’ego 

(ludzie, interesy, opcje, standardy)

REVIEW

MODEL ARGUMENTACYJNY
9. Korzystamy z niego:
 - autonomicznie
 - komplementarnie
 - subsydiarnie
 - instrumentalnie

REVIEW

10. Pojęcie słuszności
 - trzy elementy: prawda, 

sprawiedliwość, uzasadnienie

 - słuszność i prawo – przegląd 

stanowisk

 - dyskursywne ujęcie słuszności 

(Habermass, Alexy)

REVIEW

11. Strategia top-down
 - dedukcja normatywna
 - momenty negocjacyjne

12. Zarzuty pod adresem modelu 

argumentacyjnego:

 - pozytywiści
 - leseferyści
 - fasadowość
 - nierozstrzygalność

REVIEW

13. Dziesięć zasad słusznego 

negocjowania

REVIEW

MODEL TOPICZNO-RETORYCZNY
14. Pojęcie topiki i retoryki
 - źródła historyczne
 - miejsca wspólne: loci communes i 

loci specifici

 - struktura wystąpienie retorycznego

REVIEW

15. Skuteczność
 - pojęcie skuteczności
 - idea audytorium partykularnego
 
16. Strategia bottom-up
 - momenty negocjacyjne
 - problem erystyki negocjacyjnej
 - rodzaje metod erystycznych

REVIEW

17. Zarzuty wobec modelu topiczno-

retorycznego

 - niedookreśloność
 - amoralizm
 - psychologizm
 - erystyczność
 - eklektyzm
 - relatywizm

REVIEW

18. Dziesięć zasad skutecznego 

negocjowania

REVIEW

MODEL EKONOMICZNY
19. Efektywność ekonomiczna
 - indywidualna i społeczna
 - homo oeconomicus: deskryptywnie i 

normatywnie

 - prawo jako ekonomiczny fakt: Law & 

Economics

REVIEW

20. Ekonomiczne osobliwości 

negocjacji:

 - pojęcie ekonomicznej przestrzeni 

negocjacyjnej

 - wspólnota i konflikt interesów

REVIEW

21. Strategia mieszana
 - momenty negocjacyjne: ustalenie 

przedmiotu sporu, ekonomizacja 
przypadku, poszukiwanie przestrzeni 
negocjacyjnej, targ, zawarcie ugody

REVIEW

22. Zarzuty względem modelu 

ekonomicznego

 - kontrfaktyczność
 - potworność moralna
 - ograniczone zastosowanie
 - fasadowość

REVIEW

23. Dziesięć zasad efektywnego 

negocjowania

TEST

1. Można wyróżnić następujące modele 

negocjacyjne: 

(a) ekonomiczny, 
(b) erudycyjny, 
(c) dialektyczno-logiczny, 
(d) argumentacyjny 

TEST

2. Podstawowym kryterium 

stosowanym w modelu 
argumentacyjnym nie jest: 

(a) skuteczność, 
(b) zdrowy rozsądek, 
(c) słuszność, 
(d) racjonalność. 

TEST

3. Elementy strategii zarówno top-

down i bottom-up nie występują w 
modelu: 

(a) argumentacyjnym, 
(b) erystycznym, 
(c) retorycznym, 
(d) ekonomicznym. 

TEST

4.Uprawomocnienia dla filozofii 

negocjacyjnej nie można znaleźć w: 

(a) fenomenologii, 
(b) pozytywizmie, 
(c) hermeneutyce, 
(d) teorii dyskursu. 

TEST

5. Obok czterech zasad podstawowych 

istnieją jeszcze dwie „zasady 
wspólne” negocjacji prawniczych: 

(a) zasada aktualizacji, 
(b) zasada respektowania ustaleń 

faktycznych, 

(c) zasada konkretyzacji, 
(d) zasada poszanowania reguł języka. 

TEST

6. Poszczególne modele negocjacyjne 

można odróżnić odwołując się do: 

(a) naszych upodobań, 
(b) celu negocjacji, 
(c) preferencji estetycznych, 
(d) wiedzy tła. 

TEST

7. Twórcą dziedziny rozważań 

poświęconych topice nie jest: 

(a) Platon, 
(b) Sokrates, 
(c) Arystoteles, 
(d) Plotyn. 

TEST

8. Entymemat nie jest: 
(a) typem metody dialektycznej, 
(b) sylogizmem retorycznym, 
(c) antynomią logiczną, 
(d) sofizmatem. 

TEST

9. Twórca „nowej retoryki” był: 
(a) A. Schopenhauer, 
(b) J. Stelmach, 
(c) Ch. Perelman, 
(d) R. Posner. 

TEST

10. Podstawowym kryterium w modelu 

topiczno-retorycznym jest: 

(a) formalnie rozumiana sprawiedliwość, 
(b) substancjalnie rozumiana 

sprawiedliwość, 

(c) skuteczność, 
(d) ekonomicznie rozumiana 

efektywność. 

TEST

11. Partykularne audytorium nie 

oznacza: 

(a) wspólnoty wszystkich racjonalnych 

osób, 

(b) wspólnoty wszystkich dobrze 

poinformowanych ludzi, 

(c) wspólnoty zasad, 
(d) żadna odpowiedź nie jest prawdziwa. 

TEST

12. Wśród zasad modelu 

ekonomicznego znajdziemy: 

(a) zasadę abstrakcji, 
(b) zasadę maksymalizacji kosztów 

transakcyjnych, 

(c) zasadę uwzględniania utraconych 

przyszłych korzyści, 

(d) zasadę ograniczonej szczerości. 

TEST

13. Zasadą skutecznego negocjowania 

jest: 

(a) zasada zakotwiczenia, 
(b) zasada nasycenia, 
(c) zasada bezpośredniości, 
(d) zasada relatywizmu. 

TEST

14. Sprawiedliwość można rozumieć na 

następujące sposoby: 

(a) jako bezstronność, 
(b) jako uzasadnienie, 
(c) jako wspólną korzyść, 
(d) jako prawdziwość. 

TEST

15. Cztery główne zasady modelu 

Harwardzkiego, to: 

(a) ludzie, interes, wiedza, cele, 
(b) ludzie, interes, opcje, cele, 
(c) ludzie, interes, opcje, standardy, 
(d) cel, porozumienie, ludzie, 

standardy.