Konflikty a problemy
organizacyjne.
Strategie i taktyki
negocjacyjne.
Adam Wojda
Konflikty a problemy
organizacyjne.
Strategie i taktyki
negocjacyjne.
Adam Wojda
Konflikty a problemy
organizacyjne
Różne poglądy nt. konfliktów w
organizacji
Pogląd tradycyjny – konflikt jest zły
Pogląd szkoły stosunków międzyludzkich
– konflikt jest naturalny i trzeba go
akceptować
Pogląd interakcyjny – konflikt jest
pożądany
Konflikty a problemy
organizacyjne
Czy nie ma konfliktów, czy nie umiemy
ich dostrzec? (problem zauważalności
konfliktów)
Czy konflikt jest rzeczywisty (oparty o
obiektywne przesłanki) czy przypadkowy?
(wynika z przyczyn drugorzędnych z
punktu widzenia funkcjonowania firmy)
Zatem pierwszy problem - jakość
przepływu informacji w organizacji
Istota konfliktu
organizacyjnego
Istota konfliktu
organizacyjnego
Optymalną sytuacją dla organizacji jest
utrzymywanie konfliktu na średnim lub
średnioniskim poziomie
Wyzwala to motywację, twórczą
postawę i inicjatywę; zapewnia
spoistość i wydajność grupy oraz
współpracę między jednostkami
Istota konfliktu
organizacyjnego
Zbyt niski poziom konfliktu to
niebezpieczeństwo samozadowolenia,
braku motywacji, rozprężenia i przez
to obniżonej wydajności
Zbyt silny konflikt to poczucie
zagrożenia, wrogości, brak
współpracy i koncentracja na
konflikcie a nie na zadaniach
Konflikty funkcjonalne i
dysfunkcjonalne
Funkcjonalne = wspomagające efektywność grupy;
dysfunkcjonalne = obniżające efektywność grupy
Granica nie jest jasna – to samo natężenie tego
samego konfliktu może mieć różny charakter w
różnych grupach lub w różnych okresach
Charakter konfliktu zależy od skutków, jakie przynosi
Często jest wypadkową charakteru grupy (konflikty
w grupach twórczych najczęściej są konstruktywne,
podczas gdy dezintegrują działania mechaniczne)
Konflikt funkcjonalny
Podwyższa jakość decyzji (np. poprzez
wymuszanie uwzględnienia wszystkich
poglądów)
Wywołuje zainteresowanie i ciekawość
Sprzyja klimatowi samooceny i doskonalenia
Oducza myślenia grupowego
Zwiększa prawdopodobieństwo reakcji na
zmianę (uczy reakcji na coś nowego, zajęcia
stanowiska, ponownego zdefiniowania
celów)
Konflikt dysfunkcjonalny
Zmniejsza zwartość grupy
Opóźnia proces komunikacji
Osłabia prymat celów grupy nad
pozostałymi celami
W sytuacjach skrajnych grozi
zahamowaniem działalności i
rozpadem grupy
Konflikty a problemy
organizacyjne
Konflikty mogą powodować
następne konflikty w zależności od
sposobu ich rozwiązywania
Jednym z najbardziej
rozpowszechnionych sposobów
rozwiązywania konfliktów są
negocjacje
Strategie i taktyki
negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Przekonanie przeciwnika o niemożliwości
zbliżenia się do jego punktu docelowego
(stanu rzeczy, jaki chciałby osiągnąć)
Wykazywanie, że nasze stanowisko jest
sprawiedliwe a jego nie
Spowodowanie, aby przeciwnik chciał
się okazać hojny i przystał na nasze
warunki
Procedura negocjacyjna
GRIT
Zgłoszenie gotowości do współdziałania
Współpraca
Odwzajemnianie zachowań kooperacyjnych
Elastyczne reakcje na strategie konkurencyjne
Możliwe strategie
– Miękka (liczy się porozumienie)
– Twarda (liczy się porozumienie, ale korzystne dla
nas)
– Problemowa (liczy się ograniczenie rozbieżności lub
ich eliminacja)
Problemy w negocjacjach
Organizacje częściej wybierają
przetargi dystrybucyjne niż
integratywne, pomimo iż te drugie są
bardziej pożądane i korzystniejsze dla
obu stron
– brak otwartości na partnera
– brak szczerości
– brak zaufania
– brak elastyczności
Problemy w negocjacjach
Uprzedzenia w podejmowaniu decyzji
– Eskalacja zaangażowania
– Mityczny „placek o niezmienionej wielkości”
– Zakotwiczenie sądów i dostosowanie
– Nadawanie tonu negocjacjom
– Dostępność informacji
– Przekleństwo wygrywającego
– Nadmierna pewność siebie
Problemy w negocjacjach
Rola cech osobowości w
negocjacjach
Cechy osobowości nie wywierają wpływu
ani na proces, ani na wynik negocjacji
Np. nieprawdą jest, że osoby chętnie
podejmujące ryzyko to twardzi
negocjatorzy, którzy nie są skłonni do
ustępstw
Problemy w negocjacjach
Różnice kulturowe w negocjacjach
– Francuzi lubią konflikty i długo negocjują
– Chińczycy i Japończycy negocjują dla
nawiązania współpracy i zaangażowania się
we wspólny cel, nie zaś z powodu samych
rozbieżności
– Amerykanie są niecierpliwi, racjonalni i chcą
zostawiać dobre wrażenie
– Rosjanie są bardzo emocjonalni
– Arabowie traktują rozmowy swobodnie i
często chodzą na ustępstwa
Taktyki negocjacyjne
(Stoner)
Ustal jasne cele
Nie spiesz się
W razie wątpliwości naradź się
Dobrze się przygotuj wykorzystując dostępne dane
Bądź elastyczny
Dowiedz się jaka jest motywacja drugiej strony
Nie ugrzęźnij
Doceniaj znaczenie zachowania twarzy przez drugą stronę
Naucz się cierpliwie słuchać
Zdobywaj opinię sprawiedliwego, ale stanowczego
Panuj nad emocjami
Oceniaj każde posunięcie w świetle swoich celów
Zwracaj uwagę na sformułowania każdego wypracowanego punktu
Pamiętaj, że negocjacje mają charakter kompromisowy
Naucz się rozumieć innych ludzi
Bierz pod uwagę wpływ obecnych negocjacji na przyszłe
To wszystko
DZIĘKI ZA UWAGĘ