OPRAC. Róża Bazińska UG

1

HEURYSTYKI WYDAWANIA 
SĄDU  - SKRÓTY MENTALNE

HEURYSTYKI POZNAWCZE 

OPRAC. Róża Bazińska UG

2

HEURYSTYKA DOSTĘPNOŚCI:  

szacowanie 

częstości zdarzeń  lub szacowanie  prawdopodobieństwa 
wystąpienia zdarzeń na podstawie pamięciowej ich 
dostępności, zdarzenia łatwiej dostępne oceniane są jako 
częstsze i bardziej prawdopodobne

 



Dostępność pamięciowa wrasta dla zdarzeń 
świeżych, konkretnych, odnoszących się do 
przypadków z bliskiego otoczenia, żywych i 
wyrazistych oraz budzących emocje.



Dane dostępne pamięciowo wpływają na 
formułowanie sądów i zachowania, także 
na sądy o sobie – 

badanie Schwarza o ocenie własnej 

asertywności: przypomnienie 6 własnych asertywnych 
zachowań wpływało na wyższą oceną własnej asertywności 
niż przypomnienie 12 własnych asertywnych zachowań: 
łatwe przypomnienie 6 zachowań w porównaniu z 12.

OPRAC. Róża Bazińska UG

3

HEURYSTYKA DOSTĘPNOŚCI:  

szacowanie 

częstości zdarzeń  lub szacowanie  prawdopodobieństwa 
wystąpienia zdarzeń na podstawie pamięciowej ich 
dostępności, zdarzenia łatwiej dostępne oceniane są jako 
częstsze i bardziej prawdopodobne

 



Zasada ta w wielu 

sytuacjach codziennych 

sprawdza się: zdarzenia 

częste są przez tę częstość 

łatwiej dostępne pamięci 

niż zdarzenia rzadsze,



Zasada dostępności a 

środki masowego przekazu
(kataklizmy, wypadki, 

ataki terrorystyczne, 

zabójstwa, samobójstwa, 

przestępstwa, inflacja, 

bezrobocie))



Szacowanie 

prawdopodobieństwa 

różnego rodzaju zagrożeń 

OPRAC. Róża Bazińska UG

4

 

HEURYSTYKA DOSTĘPNOŚCI

 

CO PRZYCHODZI NA MYŚL



POLITYKA – promowanie partii i kandydatów poprzez tworzenie 

faktów medialnych wywołujących silne emocje, budowanie 

negatywnych wizerunków przeciwnika politycznego (spadające z 

sofy pluszaki w dziecinnym pokoju i pustoszejąca lodówka w kampanii 

PiS, ręka sprawiedliwości – minister Ziobro – „ręka sprawiedliwości” we 

Włodowicach, „becikowe” LPR, oskarżenia polityków, dziennikarzy o 

współpracę ze służbami, o korupcję



ZACHOWANIA KONSUMENCKIE 
– przecenianie inflacji – ceny, które wzrastają są bardziej dostępne 

pamięciowo (Bates I Garbor, 1986)
- rozprzestrzenianie nieprawdziwych pogłosek o konkurencji: 

robaki dodawane do hamburgerów w Mc Donaldzie, coca cola – 

rozpuszcza sztuczną szczękę pozostawioną na noc w szklane z coca colą. 
- rzeczywiste wady o „emocjonalnym” znaczeniu: samozapalające 

się samochody Peugeot 306 



OCENA ZAGROŻEŃ  - zachowania „zabezpieczające” – polisy 

ubezpieczeniowe, wały przeciwpowodziowe, szczepienia przeciw grypie, 

zapinanie pasów bezpieczeństwa, urządzenia antywłamaniowe w 

mieszkaniach, latanie samolotami – wzrost oceny zagrożenia - zamach 

11 września Nowy York.

OPRAC. Róża Bazińska UG

5

HEURYSTYKA REPREZENTATYWNOŚCI: 
kategoryzowanie rzeczy na podstawie ich (pobieżnego 
często) podobieństwa do egzemplarza typowego, 
identyfikowanie ludzi i zdarzeń jako egzemplarzy 
określonej kategorii – schematu

NA ILE PODOBNE JEST A DO B



Przykłady: co studiuje Jan?, Czy Ewa jest 

mężatką? Czy ten klient chce naprawdę kupić 

tą posiadłość (kim jest ?) Który jogurt kupić – 

naturalny czy owocowy dla dzieci, (wysoka 

jakość =wysoka cena, stąd : wyższa cena = 

wyższa jakość)



Kampanie promocyjne oparte na HR: 

kosmetyki naturalne – bezbarwne, bezwonne, w tradycyjnych 

opakowaniach – słoiczki z ciemnego szkła, produkty dla dzieci – bogate 

w mleko - wapń, zwiększające odporność na choroby   

OPRAC. Róża Bazińska UG

6

HEURYSTYKA SCENARIUSZA

(jeśli tylko) stosowana do:



 a. 

rozumienie zdarzeń, które miały miejsce  

nieoczekiwanych i negatywnych, które nie wydają się 

najgorsze np. ofiara wypadku samochodowego 

wyobraża sobie, co byłoby gdyby zginęła, co pozwala 

pomniejszyć znaczenie faktu, że nowy samochód 

nadaje się do kasacji, 



b. 

wyobrażenie sobie określonych zdarzeń w 

przyszłości powoduje, że wydają się one bardziej 

prawdopodobne, (agent ubezpieczeniowy: gdyby pan 

zginął w wypadku, jak poradzi sobie żona i dzieci, 

polityk wyobrażający sobie własną osobę w fotelu 

prezydenckim – przecenia swoje szanse wyborcze

)

OPRAC. Róża Bazińska UG

7

HEURYSTYKA ZAKOTWICZENIA I 
DOSTOSOWANIA

: oszacowania polegające na 

niewielkim oddalaniu się od punktu 
wyjściowego  - punktu odniesienia będącego 
zakotwiczeniem sądu



Badania Tversky’ego i Kahnemana:



Oszacowanie iloczynu:

a)

8x7x6x5x4x3x2x1

 =   

         
b)     

1x2x3x4x5x6x7x8 

=            

a) Me=2250
b) Me= 516  (40320)



1.

 

Czy procent krajów afrykańskich w ONZ przekracza 65? 



2. Czy procent krajów afrykańskich w ONZ przekracza 

10

? 



Kotwice sądów stanowiły liczby wskazane przez ruletkę, badani 

zdawali sobie sprawę, że liczba jest liczbą losową



1, (Me = 45)



2. (Me=25)

OPRAC. Róża Bazińska UG

8

HEURYSTYKA ZAKOTWICZENIA I 
DOSTOSOWANIA c.d. 



BRANIE ZA DOBRĄ MONETĘ TEGO CO SIĘ 
POJAWIA- 

zakotwiczeniem sądu może być 

informacja, która pojawiła się jako 
pierwsza, niezależnie z jakiego źródła

  



zakotwiczenie jest prawdopodobnie 
procesem automatycznym, dostrzeżenie 
kotwicy nie wymaga wielu zasobów operacyjnych, 
natomiast modyfikacja punktu odniesienia jest 
procesem kontrolowanym, wymagającym 
zasobów, łatwo więc może ulegać dezorganizacji.

OPRAC. Róża Bazińska UG

9

HEURYSTYKA ZAKOTWICZENIA 

w 

praktyce:



w marketingu: wyprzedaże, ceny promocyjne a 

cena docelowa (zakotwiczeniem dla sądu 

konsumenta jest cena ”normalna)”



W negocjacjach np. z pracodawcą o wysokości 

wynagrodzenia



W werdyktach sądowych (badanie

 

Greenberga, Williamsa i O’Bierna – 

sędziowie wydawali wyroki w sprawach o różnym 

stopniu winy w kolejności od najcięższych do 

najlżejszych albo w odwrotnej kolejności, 

surowsze wyroki uzyskano w kolejności pierwszej