Natalia Łoboda
Konrad Chmielewski
Niedźwiadek Marcin
Natalia Łoboda
Konrad Chmielewski
Niedźwiadek Marcin
Należy do elementów
promotion-mix
.
Jest to werbalna prezentacja produktu
lub usługi polegająca na
przeprowadzeniu rozmowy z jednym lub
większą liczbą potencjalnych nabywców
w celu dokonania sprzedaży. Rozmowa
ta często połączona jest z możliwością
obejrzenia, a nawet wypróbowania
towaru
przekazywania informacji o produkcie
pozyskiwania informacji o potrzebach,
popycie, preferencjach nabywców
pozyskiwania klientów dla swojej firmy
przekonywania nabywców i wspierania
sprzedaży przez pomoc
kreowanie wizerunku firmy i
kształtowanie pozytywnego nastawienia
odbiorców do przedsiębiorstwa
poszukiwanie
nabywcy
przygotowanie
wstępnego spotkania
spotkanie z klientem
prezentacja
pokonywanie oporów
zamknięcie
czynności po
sprzedażowe
Obszary szerokie:
znajomość ogólnych zasad marketingu
znajomość rynku
segmentacja rynku dla danego
przedsiębiorstwa
umiejętność porozumiewania się
znajomość zagadnień psychologicznych
umiejętność kreatywnego słuchania,
zapamiętywania
treningi rozwoju osobowościowego
Obszary wąskie:
znajomość własnej firmy
znajomość oferowanego
asortymentu
znajomość obsługiwanego
przez siebie segmentu
rynku
znajomość konkurencji
Cechy, właściwości
produktu nie mogą
być
wyczerpująco
zaprezentowane
klientowi
W sprzedaży osobistej
klient ma możliwość
uzyskania
wyczerpujących
informacji i uzyskania
fachowej pomocy, co
nie zawsze gwarantuje
mu np. sprzedaż
samoobsługowa
Towar jest dostarczony
klientowi pod
wskazany adres przy
małym zaangażowaniu
czasowym
Osobisty kontakt sprzedawcy
z potencjalnym nabywcą
Działania promocyjne
Negocjacje
Dwukierunkowy przepływ
informacji
Sprzedaż osobista jest realizowana
na różne sposoby:
poprzez sprzedawców
bezpośrednich w sklepach
detalicznych,
poprzez odwiedzających
mieszkania i dokonujących w
nich prezentacji towaru,
poprzez konsultantów, którzy
przekazują potencjalnym
nabywcom katalogi produktów i
doradzają co kupić,
poprzez przedstawicieli firm,
którzy prezentują jej ofertę w
innych przedsiębiorstwach.
Ocena zachowania
obejmuje przede
wszystkim:
poziom motywacji własnej
pracownika
znajomość produktu
umiejętność prezentacji
produktu
kontakty wewnątrz firmy
oraz z klientami
kulturę własną
dyscyplinę, staranność
wielkość sprzedaży w
sztukach
wartość sprzedaży
ilość pozyskanych
klientów
przyrost udziału w
rynku
zysk z
przeprowadzonych
transakcji
Sprzedaż osobista to
najbardziej znana
technika. Nawet, jeśli nie
pracujesz na stanowisku
osoby odpowiedzialnej za
sprzedaż, to przekonujesz
innych do swoich
pomysłów albo
sprzedajesz sam/sama
siebie. Zdecydowana
większość ludzi, którzy
byli twórcami wielkich
korporacji, pracowała na
samym początku jako
sprzedawcy.
Jeśli zamierzasz prowadzić swoją
własną działalność, to musisz być
dobry/dobra w sprzedawaniu. Jeśli nie
czujesz się dobry/dobra w
sprzedawaniu, musisz znaleźć kogoś,
kto taki będzie (i zdać sobie sprawę, że
będziesz zależał/zależała od tej osoby).
Im lepszy/lepsza będziesz w
sprzedawaniu, tym szybciej staniesz się
niezależny/niezależna finansowo.
Thomas J. Watson
sprzedawał kasy
sklepowe zanim założył IBM
Ross Perot
był najlepszym handlowcem
w firmie IBM, zanim rozpoczął swoją
własną działalność i zbudował fortunę
Richard Sears
, który był założycielem
sieci domów handlowych Sears,
rozpoczynał swoją działalność w
biznesie, jako przydrożny sprzedawca
zegarków. Był w tym na tyle dobry, że po
jakimś czasie otworzył swój sklep a
potem całą sieć
Niektóre produkty sprzedają się
doskonale w trakcie spotkań, gdzie
sprzedawcy pokazują klientom, jak można
skorzystać z ich rozwiązań i jakie dają
efekty. Najlepszym przykładem są tutaj
takie firmy, jak
Tupperware, Herbalife,
Kirby, Avon, Oriflame, albo Amway.
Ludzie są o wiele bardziej skłonni do
skorzystania z oferty, jeśli zaprosili Cię do
domu niż wtedy, gdy czują się anonimowo.
J. Woźniczka "Efekty reklamy w
systemie komunikacji marketingowej„
magazyn : "Marketing w Praktyce
Kwiecień 2010„
www.marketing.org.pl
www.eioba.pl