UZADANIANIE 

UZADANIANIE 

WŁASNEGO 

WŁASNEGO 

PRZEKONANIA

PRZEKONANIA

dr Marek Osmański

dr Marek Osmański



Aronson uważa, że tak naprawdę 

Aronson uważa, że tak naprawdę 

teoria  dysonansu  poznawczego 

teoria  dysonansu  poznawczego 

pokazuje  człowieka  nie  jako 

pokazuje  człowieka  nie  jako 

istotę  racjonalną  (kierującą  się 

istotę  racjonalną  (kierującą  się 

uzasadnionymi 

rozumowymi 

uzasadnionymi 

rozumowymi 

przesłankami),  lecz  jako 

przesłankami),  lecz  jako 

istotę 

istotę 

skłonną do racjonalizacji.

skłonną do racjonalizacji.

 

 



 

 

Człowiek  nie  dąży  do  tego,  by 

Człowiek  nie  dąży  do  tego,  by 

mieć  słuszność,  lecz  by 

mieć  słuszność,  lecz  by 

wierzyć, 

wierzyć, 

że ma słuszność

że ma słuszność



Czasem  potrzeba  zredukowania 

Czasem  potrzeba  zredukowania 

dysonansu  (przekonania  siebie,  że 

dysonansu  (przekonania  siebie,  że 

się 

się 

ma

ma

  słuszność)  prowadzi  do 

  słuszność)  prowadzi  do 

zachowania  nieprzystosowawczego

zachowania  nieprzystosowawczego 

 

(irracjonalnego)

(irracjonalnego)

 

 

Np.

Np.

1. Przekonanie, że 

1. Przekonanie, że 

palenie szkodzi

palenie szkodzi

2.  Poważne  zaangażowanie  się  w 

2.  Poważne  zaangażowanie  się  w 

rzucenie palenia

rzucenie palenia

3. Niepowodzenie (brak wytrwałości)

3. Niepowodzenie (brak wytrwałości)

4.  Zagrożone  pojęcie  o  mnie  jako 

4.  Zagrożone  pojęcie  o  mnie  jako 

osobie silnej, panującej nad sobą

osobie silnej, panującej nad sobą

DYSONANS

DYSONANS:

:

Palenie szkodzi 

Palenie szkodzi 

(muszę 

(muszę 

wykazać się 

wykazać się 

silną wolą)

silną wolą)

Nie potrafię 

Nie potrafię 

rzucić palenia 

rzucić palenia 

(Mam słabą 

(Mam słabą 

wolę)

wolę)

Powstaje 

Powstaje 

napięcie

napięcie (złe samopoczucie)

 (złe samopoczucie)

Modyfikacja pierwszego przekonania:

Modyfikacja pierwszego przekonania:

(

(

Palenie szkodzi mojemu zdrowiu

Palenie szkodzi mojemu zdrowiu

) 

) 

Palenie nie jest aż tak niebezpieczne.

Palenie nie jest aż tak niebezpieczne.

Redukcja napięcia, polepszenie 

Redukcja napięcia, polepszenie 

samopoczucia, zachowanie 

samopoczucia, zachowanie 

szacunku do siebie.

szacunku do siebie.

Wiele zależy od tego, 

Wiele zależy od tego, 

jaki cel

jaki cel

 sobie 

 sobie 

wyznaczymy

wyznaczymy



Łatwiejszy do osiągnięcia cel 

Łatwiejszy do osiągnięcia cel 



(np. 

tylko 

częściowe 

zmniejszenie 

(np. 

tylko 

częściowe 

zmniejszenie 

wypalanych papierosów)

wypalanych papierosów)



Sprawia,  że  łatwiej  go  osiągamy; 

Sprawia,  że  łatwiej  go  osiągamy; 

osiągamy  więc 

osiągamy  więc 

częściowy  sukces

częściowy  sukces

  i 

  i 

zachowujemy SZACUNEK DO SIEBIE

zachowujemy SZACUNEK DO SIEBIE

Dlaczego 

kampanie 

informacyjne 

nt. 

Dlaczego 

kampanie 

informacyjne 

nt. 

szkodliwości palenia są nieskuteczne?

szkodliwości palenia są nieskuteczne?

-

Ponieważ informacje przez nie dostarczane 

Ponieważ informacje przez nie dostarczane 

wzbudzają 

DYSONANS 

u 

człowieka 

wzbudzają 

DYSONANS 

u 

człowieka 

zaangażowanego w postawę (palacza)

zaangażowanego w postawę (palacza)

-

 

 

Sam  decyduję  się  na  palenie  szkodliwych 

Sam  decyduję  się  na  palenie  szkodliwych 

dla mnie papierosów

dla mnie papierosów

-

 

 

Efekt:  skłonność  do 

Efekt:  skłonność  do 

odrzucania  tych 

odrzucania  tych 

informacji

informacji, 

by 

zredukować 

dysonans 

, 

by 

zredukować 

dysonans 

(

(

palenie  wcale  nie  jest  szkodliwe

palenie  wcale  nie  jest  szkodliwe

, 

, 

redukuje 

redukuje 

stres

stres

, 

, 

nie jest szkodliwe dla mnie

nie jest szkodliwe dla mnie

, itp.)

, itp.)

Redukcja 

dysonansu 

a 

zachowanie 

Redukcja 

dysonansu 

a 

zachowanie 

racjonalne

racjonalne

Zachowanie 

redukujące 

dysonans 

jest 

Zachowanie 

redukujące 

dysonans 

jest 

irracjonalne

irracjonalne

 – bo nie pozwala na poznanie 

 – bo nie pozwala na poznanie 

ważnych  faktów,  znalezienie  rozwiązań 

ważnych  faktów,  znalezienie  rozwiązań 

problemów

problemów



Ale  służy 

Ale  służy 

obronie  ego

obronie  ego

  (zachowujemy 

  (zachowujemy 

dobre wyobrażenie o nas samych)

dobre wyobrażenie o nas samych)



Eksperyment

Eksperyment

:  studenci  opowiadający  się 

:  studenci  opowiadający  się 

za  i  przeciw  karze  śmierci  przyjmują 

za  i  przeciw  karze  śmierci  przyjmują 

życzliwie 

artykuł 

potwierdzający 

ich 

życzliwie 

artykuł 

potwierdzający 

ich 

poglądy,  a  krytykują  artykuł  podważający 

poglądy,  a  krytykują  artykuł  podważający 

– nie zbliżają się do prawdy.

– nie zbliżają się do prawdy.

- 

- 

Wszyscy  ludzie

Wszyscy  ludzie

  są  zdolni  do 

  są  zdolni  do 

zachowania 

racjonalnego 

i 

zachowania 

racjonalnego 

i 

wszyscy 

do 

zachowania 

wszyscy 

do 

zachowania 

redukującego dysonans

redukującego dysonans

-  Czasem 

-  Czasem 

oba  rodzaje  zachowania

oba  rodzaje  zachowania

 

 

występują  w  krótkich  odstępach 

występują  w  krótkich  odstępach 

czasu u tej samej osoby

czasu u tej samej osoby

Kiedy pojawia się dysonans?

Kiedy pojawia się dysonans?

Po podjęciu decyzji

Po podjęciu decyzji

1.

1.

Przed 

podjęciem 

decyzji 

(kupno 

Przed 

podjęciem 

decyzji 

(kupno 

samochodu) zachowujemy się racjonalnie)

samochodu) zachowujemy się racjonalnie)

2.

2.

Po 

podjęciu 

decyzji 

dostrzegamy 

i 

Po 

podjęciu 

decyzji 

dostrzegamy 

i 

wyszukujemy  tylko  pozytywne  strony 

wyszukujemy  tylko  pozytywne  strony 

podjętej  decyzji,  a  odrzucamy  (nie 

podjętej  decyzji,  a  odrzucamy  (nie 

zauważamy) stron negatywnych

zauważamy) stron negatywnych

3.

3.

Staramy  się 

Staramy  się 

rozproszyć  wątpliwości

rozproszyć  wątpliwości

,  czy 

,  czy 

decyzja była słuszna

decyzja była słuszna

4.

4.

Przykład: 

decyzja 

o 

zwiększaniu 

Przykład: 

decyzja 

o 

zwiększaniu 

bombardowań 

Wietnamu 

pomimo 

bombardowań 

Wietnamu 

pomimo 

raportów  CIA  negujących  skuteczność 

raportów  CIA  negujących  skuteczność 

bombardowań

bombardowań

-

Dysonans  zwiększa  także  fakt 

Dysonans  zwiększa  także  fakt 

NIEODWOŁANOŚCI decyzji

NIEODWOŁANOŚCI decyzji

-

- np. kupno domu za 100 tys. dol.

- np. kupno domu za 100 tys. dol.

-

Dysonans 

poznawczy 

wywołuje 

Dysonans 

poznawczy 

wywołuje 

nieprzyjemny stan napięcia

nieprzyjemny stan napięcia

. 

. 

-

Napięcie  jest  tym  silniejsze,  im 

Napięcie  jest  tym  silniejsze,  im 

ważniejsze 

elementy 

poznawcze 

ważniejsze 

elementy 

poznawcze 

wchodzą ze sobą w konflikt. 

wchodzą ze sobą w konflikt. 

-

By  to  napięcie  usunąć,  potrzebne  jest 

By  to  napięcie  usunąć,  potrzebne  jest 

coś, co mogłoby je zneutralizować. 

coś, co mogłoby je zneutralizować. 

-

Im  silniejsze  napięcie,  tym  więcej 

Im  silniejsze  napięcie,  tym  więcej 

„

„

neutralizatora

neutralizatora” jest potrzebne. 

” jest potrzebne. 

-

Jeśli jest go zbyt mało, to tylko pewna 

Jeśli jest go zbyt mało, to tylko pewna 

część  napięcia  zostanie  usunięta,  a  to 

część  napięcia  zostanie  usunięta,  a  to 

co  pozostanie,  będzie  w  określony 

co  pozostanie,  będzie  w  określony 

sposób 

wpływało 

na 

samoocenę, 

sposób 

wpływało 

na 

samoocenę, 

zachowania, poglądy, postawy itp. 

zachowania, poglądy, postawy itp. 

Aby zredukować dysonans poznawczy 

Aby zredukować dysonans poznawczy 

między własnymi zachowaniami a 

między własnymi zachowaniami a 

przekonaniem o tym, jak należało się 

przekonaniem o tym, jak należało się 

zachować, szukamy takiego 

zachować, szukamy takiego 

neutralizatora: 

neutralizatora: 

uzasadnienia naszego 

uzasadnienia naszego 

zachowania

zachowania

. 

. 

Mogą być 

Mogą być 

dwa rodzaje takiego 

dwa rodzaje takiego 

uzasadnienia: 

uzasadnienia: 

zewnętrzne

zewnętrzne 

 

i 

i 

wewnętrzne

wewnętrzne.

. 

Zewnętrzne uzasadnienie redukcji dysonansu

Zewnętrzne uzasadnienie redukcji dysonansu

Uzasadnieniem 

Uzasadnieniem 

sytuacyjnym

sytuacyjnym

 

(zewnętrznym) 

jest 

 

(zewnętrznym) 

jest 

wszystko  to  w  naszym  otoczeniu,  co  —  naszym 

wszystko  to  w  naszym  otoczeniu,  co  —  naszym 

zdaniem  —  wpłynęło  na  wybór  działań,  jakie 

zdaniem  —  wpłynęło  na  wybór  działań,  jakie 

podjęliśmy.

podjęliśmy. 

-

To  uzasadnienie  musi  być 

To  uzasadnienie  musi  być 

wystarczające

wystarczające  (nie  trzeba 

  (nie  trzeba 

jeszcze 

jeszcze 

dodatkowo

dodatkowo

  przekonywać  samego  siebie,  by 

  przekonywać  samego  siebie,  by 

zredukować dysonans)

zredukować dysonans)

-

Np.  można  skłamać  nieszkodliwie, 

Np.  można  skłamać  nieszkodliwie, 

żeby  nie  zranić 

żeby  nie  zranić 

uczuć  innej  osoby; 

uczuć  innej  osoby; 

Robię  coś  jako 

Robię  coś  jako 

przysługę  dla 

przysługę  dla 

przyjaciela

przyjaciela

-

Nagroda

Nagroda  (mówienie  rzeczy  nieprawdziwych  o  Castro 

  (mówienie  rzeczy  nieprawdziwych  o  Castro 

za 5 tys. dolarów)

za 5 tys. dolarów)

-

Im 

większa 

nagroda, 

tym 

większe 

Im 

większa 

nagroda, 

tym 

większe 

prawdopodobieństwo,  że  osoba  wytłumaczy  sobie 

prawdopodobieństwo,  że  osoba  wytłumaczy  sobie 

dysonans 

dysonans 

-

„zrobiłem to i to tylko i wyłącznie dlatego, że mi sporo zapłacono (albo 
zagrożono  mi  bardzo  poważnymi  konsekwencjami),  gdybym  tego  nie 
zrobił”. 



Wpływ 

Wpływ 

niewystarczającej nagrody

niewystarczającej nagrody

:

:

Jeśli  ktoś  wykonuje  nudne  zadanie,  a 

Jeśli  ktoś  wykonuje  nudne  zadanie,  a 

uzasadnienie  zewnętrzne  jest  bardzo 

uzasadnienie  zewnętrzne  jest  bardzo 

małe,  to  zadanie  to  ocenia  jako 

małe,  to  zadanie  to  ocenia  jako 

przyjemniejsze, 

niż 

wtedy, 

gdy 

przyjemniejsze, 

niż 

wtedy, 

gdy 

uzasadnienie zewnętrzne jest duże

uzasadnienie zewnętrzne jest duże

- 

- 

Aby  zredukować  dysonans,  ludzie 

Aby  zredukować  dysonans,  ludzie 

sami

sami 

 

przypisują 

tym 

zadaniom 

funkcję 

przypisują 

tym 

zadaniom 

funkcję 

dawania przyjemności.

dawania przyjemności.

Zastosowanie

Zastosowanie

: 

wysokie 

nagrody 

nie 

: 

wysokie 

nagrody 

nie 

sprawią,  że  ktoś  zacznie  się  uczyć  dla 

sprawią,  że  ktoś  zacznie  się  uczyć  dla 

przyjemności 

– 

raczej 

trzeba 

je 

przyjemności 

– 

raczej 

trzeba 

je 

zmniejszać

zmniejszać



Wygłaszam  np.  wykład,  którego  treść 

Wygłaszam  np.  wykład,  którego  treść 

jest  całkowicie  niezgodna  z  moimi 

jest  całkowicie  niezgodna  z  moimi 

poglądami,  bo  za  jego  wygłoszenie 

poglądami,  bo  za  jego  wygłoszenie 

zaproponowano 

mi 

sporą 

kwotę, 

zaproponowano 

mi 

sporą 

kwotę, 

zdecydowanie  wyższą  niż  dotychczas. 

zdecydowanie  wyższą  niż  dotychczas. 

Uzasadnienie  jest  wystarczające,  by 

Uzasadnienie  jest  wystarczające,  by 

zneutralizować  powstałe  napięcie  i  w 

zneutralizować  powstałe  napięcie  i  w 

ten  sposób  wywołany  dysonans  nie 

ten  sposób  wywołany  dysonans  nie 

wywiera  żadnego  wpływu  na  moje 

wywiera  żadnego  wpływu  na  moje 

poglądy, 

postawy, 

zachowania 

itp. 

poglądy, 

postawy, 

zachowania 

itp. 

Przeprowadzono 

co 

najmniej 

kilka 

Przeprowadzono 

co 

najmniej 

kilka 

dobrze kontrolowanych eksperymentów, 

dobrze kontrolowanych eksperymentów, 

w  których  wykazano,  że  w  takiej 

w  których  wykazano,  że  w  takiej 

sytuacji 

sytuacji 

ludzie  z  łatwością  wracają  do 

ludzie  z  łatwością  wracają  do 

swych  dotychczasowych  zachowań  i 

swych  dotychczasowych  zachowań  i 

poglądów,  traktując  owo  zachowanie 

poglądów,  traktując  owo  zachowanie 

jako w pełni uzasadnione sytuacyjnie.

jako w pełni uzasadnione sytuacyjnie.



Wpływ 

Wpływ 

KARY

KARY na redukcję dysonansu

 na redukcję dysonansu

Nie biję mojego 

Nie biję mojego 

braciszka

braciszka

Bardzo chcę go 

Bardzo chcę go 

zbić

zbić



Rozwiązanie: 

Rozwiązanie: 

Nie biję braciszka

Nie biję braciszka

, BO 

, BO 

gdybym 

gdybym 

to zrobił, ojciec dałby mi klapsa

to zrobił, ojciec dałby mi klapsa



To 

To 

zewnętrzne

zewnętrzne

 uzasadnienie dla redukcji 

 uzasadnienie dla redukcji 

dysonansu (zagrożenie SUROWĄ karą)

dysonansu (zagrożenie SUROWĄ karą)



GDYBY kara była ŁAGODNA, dziecko samo 

GDYBY kara była ŁAGODNA, dziecko samo 

musiałoby sobie dostarczyć uzasadnienia, 

musiałoby sobie dostarczyć uzasadnienia, 

dlaczego nie bije braciszka (np. 

dlaczego nie bije braciszka (np. 

bicie 

bicie 

braciszka to żadna przyjemność

braciszka to żadna przyjemność

)

)



Łagodna kara jest bardziej skuteczna

Łagodna kara jest bardziej skuteczna



Może być jednak i tak, że kara lub nagroda 
nie  likwidują  całego  powstałego  napięcia. 
Nieprzyjemne  napięcie  jest  co  prawda 
nieco osłabione, ale ciągle istnieje. A może 
się  zdarzyć,  że  nawet  wzrośnie,  ponieważ 
pokazuje,  jak  niewiele  warte  są  nasze 
zasady. 



Jeśli ktoś dał się kupić za znikomą wartość, 
taki  przysłowiowy  „psi  grosz”  (a  więc 
popełnił nie aprobowany przez siebie czyn 
za  niewielką  nagrodę),  wówczas 

nie 

wystarcza

  to  do  przekonania  samego 

siebie 

o 

słuszności 

własnego 

postępowania  (podobnie,  gdyby  kara  była 
raczej symboliczna niż dotkliwa). 



W 

takiej 

sytuacji, 

by 

zlikwidować 

W 

takiej 

sytuacji, 

by 

zlikwidować 

dysonans 

trzeba 

coś 

zmienić 

w 

dysonans 

trzeba 

coś 

zmienić 

w 

dotychczasowych 

dotychczasowych 

poglądach

poglądach

 

czy 

 

czy 

postawach

postawach

.  Trzeba  je  zmienić  tak,  by 

.  Trzeba  je  zmienić  tak,  by 

uzasadnić  sobie  dopuszczalność własnego 

uzasadnić  sobie  dopuszczalność własnego 

zachowania. 

zachowania. 



Tak  właśnie  się  dzieje,  gdy  sytuacyjnego 

Tak  właśnie  się  dzieje,  gdy  sytuacyjnego 

uzasadnienia 

brakuje. 

Nieprzyjemne 

uzasadnienia 

brakuje. 

Nieprzyjemne 

napięcie trzeba zlikwidować, a więc należy 

napięcie trzeba zlikwidować, a więc należy 

znaleźć  coś,  co  pomoże  to  osiągnąć. 

znaleźć  coś,  co  pomoże  to  osiągnąć. 

Pojawia  się  w  tej  sytuacji  tendencja  do 

Pojawia  się  w  tej  sytuacji  tendencja  do 

poszukiwania 

poszukiwania 

uzasadnienia 

uzasadnienia 

wewnętrznego

wewnętrznego. 

. 



Wewnętrzna redukcja dysonansu c.d.

Wewnętrzna redukcja dysonansu c.d.

Włożyłem duży 

Włożyłem duży 

wysiłek, by dostać 

wysiłek, by dostać 

się do tej grupy

się do tej grupy

Grupa ta wcale nie jest 

Grupa ta wcale nie jest 

taka wspaniała

taka wspaniała



Efekt: Przekonuję sam siebie, że jej wady są tylko 

Efekt: Przekonuję sam siebie, że jej wady są tylko 

pozorne (ocalenie dobrego mniemania o sobie)

pozorne (ocalenie dobrego mniemania o sobie)

Jestem porządnym, 

Jestem porządnym, 

sprawiedliwym 

sprawiedliwym 

człowiekiem

człowiekiem

Skrzywdziłem 

Skrzywdziłem 

drugiego człowieka

drugiego człowieka



Efekt: Przekonuję sam siebie, że ten człowiek sobie 

Efekt: Przekonuję sam siebie, że ten człowiek sobie 

na to zasłużył (sama uczyniła coś, co sprowadziło na 

na to zasłużył (sama uczyniła coś, co sprowadziło na 

nią nieszczęście) – to polepsza moje samopoczucie

nią nieszczęście) – to polepsza moje samopoczucie



Jeśli człowieka z o wysokiej samoocenie 

Jeśli człowieka z o wysokiej samoocenie 

zmusi się do tego, by dokonywał agresji 

zmusi się do tego, by dokonywał agresji 

wobec  innych,  to  zacznie  on  swą  ofiarę 

wobec  innych,  to  zacznie  on  swą  ofiarę 

oceniać negatywnie

oceniać negatywnie



Ponieważ  uważam  się  za  porządnego 

Ponieważ  uważam  się  za  porządnego 

człowieka, 

muszę 

zadać 

ci 

ból 

człowieka, 

muszę 

zadać 

ci 

ból 

(przekonać siebie, że jesteś kanalią).

(przekonać siebie, że jesteś kanalią).



To 

deprecjonowanie 

ofiar  nie 

ma 

To 

deprecjonowanie 

ofiar  nie 

ma 

miejsca, gdy wiem, że ofiara może wziąć 

miejsca, gdy wiem, że ofiara może wziąć 

odwet

odwet



Wewnętrzna redukcja dysonansu c.d.

Wewnętrzna redukcja dysonansu c.d.

Ta jarzyna jest 

Ta jarzyna jest 

niesmaczna

niesmaczna

Trzeba będzie jeść tę 

Trzeba będzie jeść tę 

jarzynę jeszcze przez 

jarzynę jeszcze przez 

długi czas

długi czas



Zdarzenie 

mające 

nastąpić 

jest 

Zdarzenie 

mające 

nastąpić 

jest 

NIEUNIKNIONE 

– 

wówczas 

łatwiej 

NIEUNIKNIONE 

– 

wówczas 

łatwiej 

redukuje się dysonans

redukuje się dysonans



Pomniejsza  się  cechy  negatywne,  a 

Pomniejsza  się  cechy  negatywne,  a 

powiększa pozytywne jarzyny

powiększa pozytywne jarzyny



Tak  więc,  zdaniem  Aronsona,  jeśli  chcemy 

Tak  więc,  zdaniem  Aronsona,  jeśli  chcemy 

osłabić  czy  rozmyć  przesłanki  czyjegoś 

osłabić  czy  rozmyć  przesłanki  czyjegoś 

działania, np. postawy, należy 

działania, np. postawy, należy 

skłonić go do 

skłonić go do 

podjęcia  działań  z  tymi  przesłankami 

podjęcia  działań  z  tymi  przesłankami 

niezgodnych,  oferując  mu  za  to  niewysoką 

niezgodnych,  oferując  mu  za  to  niewysoką 

nagrodę lub strasząc niewielką karą

nagrodę lub strasząc niewielką karą

. 

. 



Jeśli  natomiast  zależy  nam  tylko  na 

Jeśli  natomiast  zależy  nam  tylko  na 

zachowaniu,  a  nie  na  jego  przesłankach, 

zachowaniu,  a  nie  na  jego  przesłankach, 

należy  oferować  wysoką  nagrodę  bądź 

należy  oferować  wysoką  nagrodę  bądź 

karę.  Wówczas  ulegnie,  zachowa  się  tak, 

karę.  Wówczas  ulegnie,  zachowa  się  tak, 

jak  tego  oczekujemy,  choć  nie  zmieni 

jak  tego  oczekujemy,  choć  nie  zmieni 

poglądów  ani  postaw.  Ulegał  będzie  tylko 

poglądów  ani  postaw.  Ulegał  będzie  tylko 

wówczas,  gdy  zachowanie  jest  nagradzane 

wówczas,  gdy  zachowanie  jest  nagradzane 

albo  karane  (lub  i  jedno,  i  drugie),  lecz  nie 

albo  karane  (lub  i  jedno,  i  drugie),  lecz  nie 

wtedy,  gdy  istnieje  możliwość  uniknięcia 

wtedy,  gdy  istnieje  możliwość  uniknięcia 

kary czy braku nagrody. 

kary czy braku nagrody.