PIRAMIDON CZY 

COLDREX ?

ZACHOWANIA 

PODMIOTÓW NA  RYNKU 

FARMACEUTYCZNYM

                          Wyższa Szkoła Handlowa  ‘ 2007

PODMIOTY RYNKU 

FARMACEUTYCZNEGO

POŚREDNICY
W KONSUMPCJI 
LEKÓW:

•LEKARZ

•FARMACEUTA

•SPRZEDAWCA

POŚREDNICY 
HANDLOWI :
• 

HURT

•DETAL ( APTEKA, 
SKLEP ZIELARSKI, 
APTEKA 
INTERNETOWA

 )

KLIENT 
NABYWCA

INDYWIDUALNY

ZBIOROWY

KTO PRODUKUJE LEKI ?

• FIRMY POLSKIE

  (

POLPHARMA, ADAMED,

 

HASCO – LEK, POLFA – WARSZAWA, AFLOPA,, 
POLFA – KUTNO, HERBAPOL – WROCŁAW, 
Herbapol – LUBLIN - POZNAŃ I INNE )

• FIRMY ZAGRANICZNE

 ( GLAXO SMITH 

KLINE, ICN POLFA RZESZÓW, SERVIER, PLIVA 
KRAKÓW, I WIELE INNYCH )

Producenci leków obecni w 

Polsce

• GlaxoSmithKline  7,6 %

• Polpharma 5,2%

• Servier 5,0%

• Novartis 4,2 %

• Roche 3,5%

• Pfeizer 3,2%

• Sanofi Sythelabo 2,8 %

• Avensis 2,7%

• Johnson&Johnson 2,5 %

• Inne 63,3%  stan na koniec 2004 roku

Największe hurtownie 

farmaceutyczne na polskim 

rynku

• PGF – Polska Grupa Farmaceutyczna 3892 

mln zł (przychody ze sprzedaży koniec 

2005 r.)

• Farmacol 3054 mln zł
• Orfe 2043 mln zł
• Prosper 1715 mln zł
• Torfarm 1413 mln zł
• Pozostałe hurtownie (195) generują tylko 

40 % obrotów hurtowych.  Stan na 

październik 2006 rok

CO TO JEST LEK ?

SUBSTANCJA W POSTACI 

TABLETEK, CZOPKÓW, SYROPU, 

MAŚCI, ZASTRZYKÓW, 

KROPLÓWKI – STOSOWANA 

W CELU ZWALCZANIA CHORÓB 

I ICH ZAPOBIEGANIA.

JAK POWSTAJE LEK ?

• ZAISTNIAŁA POTRZEBA NA RYNKU 
• ROZPOCZĘTO BADANIA NAD LEKIEM
• WYNALEZIONO SKUTECZNY LEK
• USTALONO DAWKĘ I POSTAĆ LEKU
• ZAREJESTROWANO LEK W MZIOS
• OPATENTOWANO
• PRACE MARKETINGOWE NAD 

OSTATECZNYM WYGLĄDEM LEKU

STRUKTURA TABLETKI 

TABLETKA

SUBSTANCJA CHEMICZNA – TO CO LECZY

MASA ŁĄCZĄCA SUBSTANCJĘ 
CHEMICZNĄ „LEPISZCZE”

JAKIE LEKI SĄ PRODUKOWANE

• LEKI  ETYCZNE – PRZEPISYWANE 

PRZEZ LEKARZA I WYDAWANE ZA 
OKAZANIEM RECEPTY

• LEKI OTC ( OVER THE COUNTER ), 

LEKI, KTÓRE MOŻNA NABYĆ W 
APTECE BEZ RECEPTY 

INNY PODZIAŁ LEKÓW

• LEKI ORYGINALNE

• LEKI GENERYCZNE – 

ODTWÓRCZE

JAKI LEK MOŻEMY APLIKOWAĆ

MOŻEMY WYODRĘBNIĆ 4 SEGMENTY 

LEKÓW:

• LEKI REFUNDOWANE POLSKIE
• LEKI REFUNDOWANE ZAGRANICZNE
• LEKI ETYCZNE NIEREFUNDOWANE
• LEKI BEZ RECEPTY (OTC)

JAK KONSUMUJEMY LEKI ?

• OD ROKU 1993 NIEUSTANNIE ROŚNIE 

WARTOŚĆ RYNKU 
FARMACEUTYCZNEGO

• POZIOM KONSUMPCJI UTRZYMUJE SIĘ 

NA TYM SAMYM POZIOMIE

• WZRASTA KONSUMPCJA LEKÓW OTC

Dynamika ilościowo - wartościowa 

rynku polskiego rynku 

farmaceutycznego

źródło: oprac. na podst. IMS HEALT i WWW. mz.gov.pl 

WARTOŚĆ POLSKIEGO RYNKU 

LEKÓW

ROCZNE SPOŻYCIE LEKÓW NA OSOBĘ 

W WYBRANYCH KRAJACH W 1999 ROKU

Wydatki na leki per capita w 

2004 roku w wybranych 

krajach

Leki etyczne

Udziały wartościowe

A0 Przewód pokarmowy i 

metabolizm

18%

C0 Układ sercowo-

naczyniowy

17%

N0 Ośrodkowy układ 

nerwowy

13%

R0 Układ oddechowy

12%

J 0 Zakażenia

8%

G0 Ukł. moczowo-płciowy i 

hormony pł.

7%

M0 Układ mięśniowo-

szkieletowy

6%

L0 Onkologia i 

immunomodulacja

3%

D0 Leki stosowane w 

dermatologii

3%

S0 Narządy wzroku i słuchu

2%

B0 Krew i układ krwiotwórczy

2%

Pozostałe

9%

Leki OTC

Udziały wartościowe

 Witaminy, minerały i dodatki 

odżywcze

21%

 Przeziębienie i choroby dróg 

oddech.

20%

 Przeciwbólowe

15%

 Choroby układu trawiennego

12%

 Choroby układu krążenia

8%

 Choroby skóry

7%

 Toniki i inne stymulanty

6%

 Leki uspokajające i nasenne

3%

 Choroby układu moczowo-

płciowego

2%

Pozostałe

6%

Statystyczna apteka

 

• średnia cena statystycznego leku wynosiła około 

12,77 zł

• średni obrót apteki wyniósł około 131 tys. zł
• średnia wartość jednej transakcji dokonanej w 

przeciętnej aptece wynosiła około 15,97 zł

• przeciętna apteka dokonała około 8255 transakcji
• liczba klientów w statystycznej aptece wynosiła 

około 3800 

•

Źródło: „Witamina C++”  09/2005. Analiza rynku leków. Struktura dystrybucji leków. Wrzesień 2005 

r.

CZY MOŻEMY MIEĆ WPŁYW NA 

TO CO KONSUMUJEMY ?

• TYLKO SPECJALIŚCI ( LEKARZE ) MOGĄ 

PRZEPISAĆ LEK NA RECEPTĘ

• FARMACEUTA MOŻE ZWERYFIKOWAĆ 

ZAORDYNOWANY LEK I WYMIENIĆ NA 

INNY O TYM SAMYM DZIAŁANIU

• MOŻEMY AKTYWNIE UCZESTNICZYĆ 

PRZY DOKONYWANIU WYBORU LEKÓW

PORÓWNANIE CEN LEKÓW O TYM 

SAMYM SKŁADZIE CHEMICZNYM

Preparat

Dawka

Opakowa

nie /szt./

Producent

Orientacyjna cena 

detaliczna /zł./

Acenol

300 mg

6

Farmaceutyczna 

Spółdzielnia Pracy 

"Galena"

0,65

Paracetamo

l

500 mg

6

Biofarm

1,96

Panadol

500 mg

6

GlaxoSmithKline 

Pharmaceuticals 

S.A.

2,40

Apap

500 mg

6

US Pharmacia Sp. z 

o.o.

2,45

Codipar

500 mg

6

GlaxoSmithKline 

Pharmaceuticals 

S.A.

2,92

PORÓWNANIE CEN LEKÓW O TYM 

SAMYM SKŁADZIE CHEMICZNYM

Lp

.

Preparat

DAWKA

Opakowani

e 

/szt./

Producent

Orientacyjna 

cena 

detaliczna 

/zł./

1

Paracetam

ol

500 mg

10

Polfarmex S.A.

2,88

2

Paracetam

ol

500 mg

10

Biofarm

2,99

3

Paracetam

ol

500 mg

10

Grodziskie 

Zakłady 

Farmaceutycz

ne "Polfa"

3,41

4

Codipar

500 mg

10

GlaxoSmithKline 

Pharmaceutic

als S.A.

4,35

PORÓWNANIE CEN LEKÓW O TYM 

SAMYM SKŁADZIE CHEMICZNYM

Preparat

Dawka

Opakowanie 

/szt./

Producent

Orientacyjna cena 

detaliczna /zł./

Acenol

300 mg

20

Farmaceutyczna 

Spółdzielnia 

Pracy 

"Galena"

3,09

Paracetam

ol

500 mg

20

Biofarm

4,70

Paracetam

ol

500 mg

20

Grodziskie 

Zakłady 

Farmaceutycz

ne "Polfa"

4,72

Acenol 

forte

500 mg

20

Farmaceutyczna 

Spółdzielnia 

Pracy 

"Galena"

6,52

PORÓWNANIE CEN LEKÓW O TYM 

SAMYM SKŁADZIE CHEMICZNYM

Lp.

Preparat

DAWKA

Opakowanie 

/szt./

Producent

Orientacyjna 

cena 

detaliczna /

zł./

1

Codipar

500 mg

50

GlaxoSmithKline 

Pharmaceutical

s S.A.

13,64

2

Apap

500 mg

50

US Pharmacia Sp. 

z o.o.

13,86

3

Panadol

500 mg

48

GlaxoSmithKline 

Pharmaceutical

s S.A.

15,12

PORÓWNANIE CEN INNYCH 

LEKÓW

LEKI NA OPRYSZCZKĘ:
• ZOVIRAX  2 g– 20,- ZŁ
• HASCOVIR 5 g – 6,- ZŁ
LEK OGÓLNEGO ZASTOSOWANIA:
• AROMATOL  100ML  8,- ZŁ
• AMOL  100ML  12,- ZŁ

Nowoczesna apteka

 Obserwuje otoczenie: konkurentów, 

dostawców   i pacjentów

 Bada potrzeby pacjentów
 Przekazuje informacje dostawcom
 Reaguje na zmiany w otoczeniu
 Przewiduje zmiany
 Nie naśladuje, ale kreuje działania na rynku
 Potrafi się wkomponować w otoczenie
 Jest dobrze postrzegana przez pacjentów. 

Charakterystyka wizualna 

apteki

Sposoby ekspozycji towaru w aptece w 

segmencie aptek najkrócej 

funkcjonujących 

na rynku

Zastosowanie strategii asortymentacji na 

rynku aptecznym

Zastosowanie strategii cenowych przez 

analizowany segment aptek

Zastosowanie instrumentów promocji – 

mix w analizowanym segmencie aptek

 

Zastosowanie instrumentów promocji – 

mix w badanych aptekach

Programy lojalnościowe

 „dbam o zdrowie”  - PGF  wrzesień 2001 – 

1900 aptek

 „zyskaj zdrowie”  - Slavex czerwiec 2002 – 

1200 aptek

 „apteka dobra dla ciebie” Hurtap styczeń 

2003 – 300 aptek

 „po pierwsze człowiek” Apofarm kwiecień 

2001 – 1600 aptek

 „apteka bliska sercu” / „apteka z sercem” / 

„apteka dobrych cen” wiosna 2004  

Popyt utajony – szansą na 

poszerzenie liczby pacjentów  

Źródło: www.stat.gov.pl

Nowoczesna apteka

• To miejsce, które pacjent świadomie 

wybiera do realizacji recept i 
zakupów leków OTC i kosmetyków,

• To miejsce, gdzie jej pracownicy czują 

się dobrze i chętnie pełnią swoje 
obowiązki,

• To  miejsce, w którym właściciel ma 

pełne zaufanie do pracowników.

WNIOSKI

• NA RYNKU FARMACEUTYCZNYM ISTNIEJE SILNA 

KONKURENCJA;

• BRAK WIEDZY PACJENTÓW NA TEMAT LEKÓW NIE POZWALA 

ŚWIADOMIE WYBRAĆ LEKU;

• NALEŻY ZIDENTYFIKOWAĆ WŁASNE POTRZEBY, OCENIĆ 

MOŻLIWOŚCI ICH ZASPOKAJANIA I CZYNNIE WPŁYWAĆ NA 

DECYZJE LEKARZA I FARMACEUTY

• MOŻEMY DOKONYWAĆ ZAKUPÓW LEKÓW PRZEZ 

INTERNET

• Pacjenci MAJĄ PRAWO DOMAGAĆ SIĘ OPIEKI 

FARMACEUTYCZNEJ

• NOWELIZACJA USTAWY O PRAWIE 

FARMACEUTYCZNYM MOŻE OGRANICZYĆ 

KONKURENCYJNOŚĆ APTEK A TO MOŻE 

DOPROWADZIĆ DO OBNIŻENIA STANDARDÓW OPIEKI 

FARMACEUTYCZNEJ.