Kanały dystrybucji i ich 

znaczenie na rynku 

żywnościowym 

Dr inż. Agnieszka Tul-
Krzyszczuk 

 

 

 

• Pojęcie dystrybucja wywodzi się od 

łacińskiego słowa „distributio” 
oznaczającego rozdział, podział.    
/E.Gołębska/

 

 

Pojęcia dystrybucji (2)

• T. Kramer: na proces dystrybucji składają się 

czynności związane z pokonywaniem przestrzennych 

i czasowych różnic między produkcją a konsumpcją. 

Zalicza się tu takie czynności jak transport, 

magazynowanie, konserwacja i uszlachetnianie 

produktów, czyli czynności związane z fizycznym 

przemieszczaniem dóbr do klienta oraz sprawy 

związane z określeniem liczby i rodzaju ogniw 

pośredniczących w procesie dystrybucji, a także 

podział zadań uczestników tego procesu.

Wg Druckera

• Jest to dziedzina, w której można osiągnąć efekty 

menedżerskie na wielką skalę, a którego terytorium 

jest ciągle nie rozpoznane. 

 

 

Pojęcia dystrybucji (3)

Wg Ph. Kotlera

• Oznacza zorientowaną na osiąganie zysku 

działalność obejmującą planowanie, 

organizowanie i kontrolowanie sposobu 

przemieszczania gotowych produktów z miejsc 

ich wytworzenia do miejsc sprzedaży 

nabywcom finalnym

• Zadaniem dystrybucji jest dostarczenie 

nabywcom finalnym pożądanych przez nich 

produktów do miejsc, w których chcą je nabyć, 

w odpowiadających im czasie, na uzgodnionych 

warunkach i po akceptowanej przez nich cenie

 

 

Zadaniem dystrybucji jest 

wypełnianie różnych luk 

dzielących te dwie sfery:

• luki czasowej -  pewnych nieciągłych odstępów czasu 

dzielących czynności związane z zakupem różnych 

produktów przez konsumentów, podczas gdy większość firm 

prowadzi produkcję na zasadzie ciągłości, aby osiągnąć 

oszczędności w kosztach produkcji;

• luki przestrzennej – konsumentów i producentów dzieli 

zawsze pewna odległość;  

• luki ilościowej –producenci wytwarzają wielkie ilości 

produktów, podczas gdy konsumenci kupują znacznie 

mniejsze ich ilości;

• luki w asortymencie – producenci wytwarzają ograniczony 

asortyment produktów, natomiast konsumenci mają wiele 

potrzeb, do zaspokojenia których wymagają dużych ilości;

• luki informacyjnej – konsumenci nie zawsze wiedzą o 

dostępności, ilości czy źródle pozyskania potrzebnych 

produktów, zaś producenci często nie wiedzą kim są i gdzie 

się znajdują ich potencjalni klienci. 

/Rutkowski, 2005/

 

 

Funkcje dystrybucji

1. FUNKCJE PRZEDTRANSAKCYJNE
• zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych
• promocja produktów i firm
• poszukiwanie i zgłaszanie ofert kupna-sprzedaży
• nawiązywanie kontaktów handlowych
• negocjowanie warunków umów stwarzających 

podstawy prawne dla przepływu własności do 

przemieszczanych produktów

Głównym ich celem jest koordynacja podaży z popytem 

na dany produkt dzięki zapewnieniu przepustowości 

kanałów dystrybucji.

 

 

Funkcje dystrybucji (2)

2. FUNKCJE ZWIĄZANE z REALIZACJĄ TRANSAKCJI KUPNA-

SPRZEDAŻY, obejmują:

• obsługę zamówień

• transport

• użytkowanie magazynów

• utrzymywanie zapasów

• przerób handlowy

• przekształcanie asortymentu produkcyjnego w asortyment handlowy

• przekazywanie produktów pośrednikom i nabywcom finalnym

• przekazywanie należności

• przejmowanie ryzyka
Czyli dystrybucja fizyczna lub logistyka dystrybucji.

Głównym ich celem jest osiągniecie pożądanego przez nabywców 

poziomu obsługi przy minimalizacji kosztu całkowitego dystrybucji.

 

 

Funkcje dystrybucji (3)

3. FUNKCJE POTRANSAKCYJNE
• realizacja praw z tytułu rękojmi i gwarancji
• świadczenie nabywcom różnorodnych usług 

instalacyjnych, naprawczych, dostawczych, 

• badanie stopnia zadowolenia nabywców z dokonanych 

zakupów

• gromadzenie informacji o oczekiwanych przez klientów 

formach i standardach obsługi

• badanie przyczyn utraty klientów

Głównym ich celem jest utrzymywanie kontaktów z nabywcami, 

zaspokajanie ich potrzeb i oczekiwań oraz wpływanie na ich 

lojalność.

 

 

Funkcje dystrybucji (5)

DYSTRYBUCJA

 Kanały dystrybucji:

• Rodzaje, struktura, liczba

• Współuczestnicy kanału,

• Instytucje wspomagające przepływ strumieni 
  rynkowych

  Dystrybucja fizyczna:

• Obsługa zamówień,

• Transport,

• Użytkowanie magazynów,

• Utrzymywanie zapasów.

Przepustowość kanału

-- - - - - - - - - - - - - -

-efekty

Poziom obsługi dystrybucyjnej 

-- - - - - - - - - - - - - - - - - - -

-koszty

Źródło: A. Czubała : Dystrybucja produktów PWE Warszawa 2001

 

 

Dystrybucja fizyczna 
(3)

Dystrybucja fizyczna jest praktyczną 

realizacją wypracowanej w procesie 

planowania strategii dystrybucji.

Główne cele dystrybucji fizycznej:
• zagwarantowanie nabywcom 

satysfakcjonującego poziomu obsługi,

• minimalizacja kosztów. 

/ F. Frąckiewicz, J. Karwowski, M. Karwowski, E. Kudowska 

„Zarządzanie marketingowe”/

 

 

LOGISTYKA DYSTRYBUCJI

 

Logistyka zaopatrzenia w łańcuchu dostaw 
żywności

Rolnik, 

hodowca

Baza 

surowcowa  

Transport 

Fabryka 
opakowa

ń

Transpor
t 

Zakład

Przetwórstwa

żywności

transpor
t

Sklepy 
detaliczne
Gastronomi

a 

Klienci 

Punkt skupu, 
Grupy 
producencki
e  

 

 

Kanał dystrybucji

• Kanał dystrybucji oznacza liczbę i 

kolejność występowania pośredników na 
drodze przesuwania produktów od wytwórcy 
do ostatecznego nabywcy. /J. Altkorn/

• Kanał dystrybucji – to grupa wzajemnych 

powiązanych przedsiębiorstw, instytucji i 
agencji, które kierują przepływem produktów 
od producentów do nabywców i ułatwiają go.

/E Michalski „Marketing. Podręcznik akademicki”/

 

 

Specyfika struktury 
kanału dystrybucji

Na którą mają szczególny wpływ:

• Rodzaj pośredników - kanał bezpośredni 

i pośredni;

• Długość kanału – liczba szczebli 

pośrednich (tj. krótkie – dwuszczeblowe; 

długie – wieloszczeblowe).

• Szerokość kanału – liczba pośredników 

na każdym szczeblu kanału.

/Rutkowski, 2005/

 

 

Formy sprzedaży 
bezpośredniej

ZALETY:

• Lepsze dostosowanie się do oczekiwań 

klienta,

• Pozyskiwanie przez producenta bieżących 

informacji o rynku, 

• Obniżanie kosztów dystrybucji 

– co wpływa na niższą cenę oferowanego produktu 

bądź stwarza możliwość jej większego obniżania w 
walce konkurencyjnej o klienta.  

Dotyczą zwykle działania na rynkach 

rzeczywistych bądź elektronicznych. 

/Szymanowski, 2008/

 

 

Kanał pośredni

• Składa  się  z producenta,  pośrednika  (-

ów) 

i nabywców 

finalnych 

(indywidualnych lub instytucjonalnych). 

• Osoba fizyczna lub prawna przejmująca lub 

pomagająca  w przejęciu  prawa  własności 
do produktu na jego drodze od producenta 
do finalnego nabywcy 

/S.Krawczyk/

 

 

K
A
N
A
Ł
Y

D
Y
S
T
R
Y
B
U
C
J
I

PRODUCENT

detalista

detalista

detalista

Hurtownia rejonowa

Hurtownia centralna

Hurtownia własna

pośrednik

pośrednik

Magazyn centralny

serwis

Łańcuchy dystrybucyjne 

towarów
przykład

Coyle J.J. i wsp. (2007): Zarządzanie logistyczne. PWE, Warszawa 

 

 

PRODUCENCI ŻYWNOŚCI

KONSUMENCI ARTYKUŁÓW ŻWNOŚCIOWYCH

Sieci detaliczne

(ogólnokrajowe

)

Sieci detaliczne

(ogólnokrajowe

)

Nabywcy

instytucjonalni

Nabywcy

instytucjonalni

Detaliczne sklepy

spożywcze

(niezależne)

Detaliczne sklepy

spożywcze

(niezależne)

Sieci detaliczne

(lokalne

i regionalne)

Sieci detaliczne

(lokalne

i regionalne)

Specjalne 

punkty żywienia

(linie lotnicze,

koleje itp..)

Specjalne 

punkty żywienia

(linie lotnicze,

koleje itp..)

Restauracje 

Restauracje 

Dystrybutorzy

żywności

Dystrybutorzy

żywności

Agenci 

pośredniczący

w handlu żywnością

Agenci 

pośredniczący

w handlu żywnością

Hurtownicy

artykułów

spożywczych

Hurtownicy

artykułów

spożywczych

K
A
N
A
Ł
Y

D
Y
S
T
R
Y
B
U
C
J
I

 

Łańcuchy dystrybucyjne 

towarów
przykład

 

 

Kanał dystrybucji (3)

PODEJŚCIE PODMIOTOWE obejmuje rodzaje i liczbę 

uczestników kanału, kolejność ich występowania, 
role każdego z nich i zależności między nimi.

POŚREDNIK HANDLOWY - kupuje w swoim imieniu i 

na swój rachunek towary w celu dalszej 
odsprzedaży, przekazując i nabywając prawo 
własności do przemieszczanych produktów 
- są to: hurtownicy, detaliści, nabywcy 
instytucjonalni i indywidualni,

/Szymanowski, 2008/

 

 

PODEJŚCIE PODMIOTOWE 
c.d.

• UCZESTNIK – występuje w imieniu i na rachunek 

producenta i za swoje usługi pobiera prowizję, ale nie 

przejmuje prawa własności do dystrybuowanych 

produktów, lecz aktywnie współwspomaga proces ich 

przekazywania 

– są to: agenci handlowi i brokerzy;

• INSTYTUCJE WSPÓŁDZIAŁAJĄCE świadczące 

różnego typu usługi na rzecz ww. uczestników kanału, 

– są to: np. banki, firmy transportowo-spedycyjne, 

ubezpieczeniowe, wywiadownie gospodarcze, 

agencje badania rynku i reklamy, firmy doradztwa 

prawnego, finansowego, organizacyjnego, targi itd.

 

 

3 strategie dystrybucji

Ze względu na stopień intensywności wyróżnia się (Rutkowski, 

2005):  

• Intensywną – bardzo szeroką, produkt jest wszędzie dostępny, 

we wszystkich możliwych (dostępnych) punktach sprzedaży. 

– Jest szeroko stosowana na rynku towarów ogólnego i częstego zakupu (np. 

artykułów spożywczych, gazet, środków czystości itp.). 

– Wymaga zastosowania długich i szerokich kanałów ułatwiających głęboką 

penetrację obsługiwanego rynku.   

• Selektywną – oferowanie produktów przez ograniczoną liczbę 

wybranych pośredników

. 

– pośrednicy ściśle dopasowani, wyspecjalizowani do odpowiednich kryteriów 

producenta. 

– występuje głw. na rynku towarów wybieralnych lub okresowego zakupu (np. 

sprzęt AGD, meble).  

• Wyłączną (ekskluzywną) – sprzedażą danego produktu 

zajmuje się tylko jeden lub kilku pośredników mających 

wyłączność terytorialną np. wyłączny importer. 

– zapewnia producentowi szeroki zakres kontroli nad zbytem towarów, 

poziomem świadczonych usług czy cenami i dotyczy dóbr epizodycznego 

zakupu, produktów luksusowych i unikatowych. 

 

 

Długość kanału: 

W jakim zakresie korzysta się z 

pośredników

I.

System korporacyjny

 - 

właściciel, wytwórca określa sposób 

sprzedaży towaru;

II. System konwencjonalny

 - 

korzysta się z agentów, hurtowników, 

detalistów. 

III. 

System kontraktowy

 

 

 

III. System kontraktowy?

 

Franchising – może dotyczyć: 

–

handlowej nazwy produktu; logo 

–

całej  działalności  biznesowej  i  obsługi 
klienta  (korzystanie  z  kontroli  jakości, 
bazy danych, bazy transportowej itp..) 

 

 

Istota franczyzy



Franczyzodawca  daje  franczyzobiorcom  prawo  oraz 

nakłada 

na 

nich 

obowiązek 

prowadzenia 

działalności gospodarczej zgodnie z jego koncepcją. 



To  wszystko  dokonuje  się  w  ramach  i  na  okres 

sporządzonej  na  piśmie  umowy,  zwanej  umową 

franczyzową.  Stanowi  ona  źródło  praw  i 

obowiązków,  zarówno  dla  franczyzodawcy,  jak  i 

franczyzobiorcy. 



Prawo  unijne  rezerwuje  pojęcie  franczyzy  tylko  dla 

form, 

w 

których 

występuje 

przekazanie 

i 

wykorzystanie  know-how  franczyzodawcy  oraz 

ciągła  pomoc  w  zakresie  prowadzenia  działalności 

zgodnie ze wskazówkami franczyzodawcy.

[Pokorska B., Przedsiębiorca w systemie franczyzowym, Polska 

Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, Warszawa, 2004].

 

 

Obecnie na rynku FMCG 
funkcjonuje 80 sieci 
franczyzowych i agencyjnych. 

Sieci franczyzowe zostały podzielone na 3 główne formaty 

sklepów, które rozwijają:

 Osiedlowy / Convenience – najbardziej zróżnicowany format 

sklepu obejmujący małe i średnie formaty, znajdujące się w 

pobliżu osiedli mieszkaniowych lub w dogodnych punktach 

miasta. 44 spośród 80 sieci zostały zakwalifikowane do tego 

formatu.

 Specjalistyczny – format sklepu, który poprzez swój 

wyslekecjonowany asortyment zaspokaja potrzeby Klientów, 

oferując szerszy wachalarz usług dodanych, towary wyższej 

jakości, stawiając na innowacyjne podejście do rynku lokalnego, 

ukierunkowując się na jego potrzeby. 31 spośród 80 sieci zostało 

zakwalifikowanych do tego formatu.

 Supermarkety – format sklepu charakteryzujący się 

powierzchnią sprzedaży powyżej 500 m2, oferujących 

kilkadziesiąt tysięcy pozycji asortymentowych. 5 spośród 80 

sieci zostało zakwalifikowanych do tego formatu.

Wroczyński A., 2008 r.: FMCG 2008. 
http://www.franczyzawpolsce.pl/index.php?option=com_content&task=view&id=643&Itemid=80&pl_page=1&pl_ppage=1, 8.08.2009. 

 

 

Franczyza w Polsce:

• Obecnie funkcjonuje 5 

franczyzowych 

supermarketów  

organizowanych przez pięciu 

operatorów: 

 

Franczyza w Polsce:

 

 

Największe sieci franczyzowe w Polsce 
(ilość sklepów)

Format sklepu: OSIEDLOWY / CONVENIENCE 
L
p

Nazwa sieci 

Liczba sklepów 

2007/2008

Nowe otwarcia w 

2007/2008 

1 

ABC 

2450 

100 

2 

Lewiatan 

1990 

140 

3 

Żabka 

1900 

100 

4 

Sieć 34 

1200 

108 

5 

Nasz Sklep 

800 

200 

6 

Groszek 

580 

73 

7 

Delikatesy 

Centrum 

300 

58 

8 

Rabat Detal 

286 

8 

9 

FJ 

Sklepy 

spożywcze 

270 

10 

1

0
 Euro Sklep 

259 

19 

  

Razem: 

10035 

816 

 

 

  

Format sklepu: SUPERMARKETY 

L.p.  Nazwa sieci 

Liczba sklepów 2007/2008  Nowe otwarcia w 2007 

1  

Albert / Carrefour 

Express 

181 

0 

2  

Intermarche 

123 

8 

3  

Piotr i Paweł 

38 

5 

4  

Globi Discount / 

Express 

27 

15 

5  

E.Leclerc 

18 

0 

  

Razem: 

387 

28 

Franczyza w Polsce:

Wroczyński A., 2008 r.: FMCG 2008. 
http://www.franczyzawpolsce.pl/index.php?option=com_content&task=view&id=643&Itemid=80&pl_page=1&pl_ppage=1, 8.08.2009. 

Największe sieci franczyzowe w Polsce 
(ilość sklepów)

 

 

Największe sieci franczyzowe w Polsce 
(ilość sklepów) 

format sklepu: 

SPECJALISTYCZNY

 

L.p.  Nazwa sieci 

Liczba sklepów 2007/2008  Nowe otwarcia w 2007 

1 

Sobkowiak 

163 

33 

2 

Piekarnie Pod 
Telegrafem 

101 

1 

3 

Polesie 

85 

17 

4 

Czas na herbatę 

75 

14 

5 

DUDA 

53 

0 

6 

Fawor 

30 

3 

7 

SPC 

30 

3 

8 

Galeria Wina 

24 

12 

9 

Galeria Alkoholi 

22 

4 

10 

Koneser 

22 

0 

  

Razem: 

605 

87 

 

 

Przykłady franczyzy w 
Polsce:

•

Placówki gastronomiczne: 

– np. Mc Donald’s, Telepizza, Blikle czy Wedel (Pijalnie 

Czekolady)

  

•

Finanse i ubezpieczenia:

 

– np. Bank BPH, PKO BP, Dominet Bank czy agencje 

pocztowe; ING Nationale-Nederlanden 

 

•

Mniejsze sklepy spożywczo-przemysłowe

: 

– np. Kolporter, Żabka, Biedronka, Stokrotka itp. 

 

 

     HANDEL



Stanowi istotną część systemu dystrybucji,



Wpływa zarówno na rozwój innych dziedzin 
gospodarki,  jak  i  na  jakość  życia 
społeczeństwa,



Stwarza wygodny dostęp do dóbr i usług. 

 

 

Funkcje

 

handlu

 

  

Dystrybucyjna

:

– wyraża się w doprowadzeniu do zawarcia umowy 

kupna-sprzedaży i jej realizacji. 

  

Pomocnicze

:

– utrzymywanie i kontrola zapasów towarowych, 

– przekazywanie informacji nabywcom i 

pozostałym uczestnikom procesu dystrybucji, 

– pobudzanie popytu, przez aktywne 

oddziaływanie na rynek,

– tworzenie różnych użyteczności dla pośrednich i 

ostatecznych nabywców, 

– funkcja wzrostotwórcza i cywilizacyjno-kulturowa. 

 

 

 Handel c.d.

Pożądany  przez  konsumentów  sposób  oferowania 

towarów 

jest 

punktem 

wyjścia 

kształtowania 

dystrybucji  towarów  traktowanej  jako  element 

marketingu.

Oferowanie  towarów  ostatecznym  nabywcom  wiąże 

się  z  podejmowaniem  wielu  działań  i  przedsięwzięć 

oraz uwzględnianiem takich czynników, jak: 

– lokalizacja sklepów, ich wielkość i rodzaj, 
– szerokość  asortymentu,  formy  sprzedaży  i  ekspozycji 

towarów, formy obsługi, 

– zakres świadczonych usług dodatkowych, itp. 

Żródło:

 

Garbarski, Rutkowski, Wrzosek, 1994.

 

 

Przedsiębiorstwo  

handlowe 



Przedmiotem działania jest systematyczna 

wymiana  produktów  dokonywana  przez 

wyspecjalizowane instytucje czyli handel. 



Prowadzenie wymiany oznacza:

–

skup produktów od rolników, 

–

działalność hurtowa, 

–

sprzedaż towarów konsumentom.  

 

 

Rodzaje przedsiębiorstw 
handlowych

• Skupu,

• Hurtowe, 

• Detaliczne.

 

 

PRZEDSIĘBIORSTWA 

SKUPU

 Prowadzą skup produktów od ludności. 
 Zajmują się skupem produktów rolniczych i 

leśnych. 

 Zgromadzone produkty sprzedają 

przedsiębiorstwom hurtowym, detalicznym, 
eksporterom czy indywidualnym 
konsumentom. 

 Zaopatrują także przedsiębiorstwa 

przetwórstwa spożywczego w owoce i 
warzywa.

 

 

Skupem produktów rolnych, 

tzw. hurtem pierwotnym

Zajmują się: 
• Niezależni kupcy – skupują produkty na własny 

rachunek i ryzyko,

• Pośrednicy działający na zlecenie 

przedsiębiorstw przetwórstwa, ekspertów,

• Spółdzielnie bądź stowarzyszenia 

producentów,

• przedsiębiorstwa przetwórcze,
• Agendy rządowe (np. Agencja Rynku Rolnego). 

 

 

Podstawowymi formami rynków 
zorganizowanych w hurcie pierwotnym, 
są: 

• rynki hurtowe, 
• giełdy towarowe, 
• aukcje, 
• przetargi 
• centra handlu hurtowego /Szymanowski, 

2008/. 

 

 

Przykłady największych 
centrów hurtowych w Polsce

• Warszawski Rolno – Spożywczy Rynek Hurtowy SA 

Bronisze,

• Dolnośląskie Centrum Hurtu Rolno – Spożywczego 

SA we Wrocławiu,

• Lubelska Giełda Rolno – Ogrodnicze SA w Lublinie,
• Pomorskie Hurtowe Centrum Rolno – Spożywcze 

SA w Gdańsku,

• Wielkopolska Giełda Rolno – Ogrodnicza SA w 

Poznaniu,

• Giełda Rolno – Towarowa SA w Białymstoku.

 

 

PRZEDSIĘBIORSTWA

 

HURTOWE



Są  pośrednikiem  między  producentami  i 
importerami  z  jednej  strony,  a  handlem 
detalicznym z drugiej strony. 



Zakupują  duże  ilości  towarów  od  producentów 
czy  importerów,  po  czym  sprzedają  je 
przedsiębiorstwom  detalicznym  w  ilościach 
mniejszych  od  zakupionych,  ale  o  bardziej 
zróżnicowanym asortymencie. 

 

 

Główne funkcje handlu 
hurtowego 

• organizacja dostaw - przepływu towarów (tworzenie 

użyteczności miejsca),

• gromadzenie i przechowywanie zapasów (tworzenie 

użyteczności czasu),

• przekształcanie asortymentu produkcyjnego w 

handlowy,

• przygotowywanie (tj. dzielenie i koncentrowanie), 

partii towarów do dostaw,

• ubezpieczanie towarów i kontrola przebiegów 

towarowych,

• ponoszenie kosztów  magazynowania i związanego z 

tym ryzyka 

/Dietl, 1991, Mruk i wsp., 1996/.

 

 

• W 2009 r. tempo 

wzrostu rynku będzie 
niższe, na poziomie ok. 
8 proc., 

• Na co wpływ będzie 

miało:

– rosnące znaczenie 

nowoczesnych 
formatów handlowych, 

– gorsza koniunktura 

gospodarcza w kraju. 

 

 

TOP 5 DYSTRYBUTORÓW ARTYKUŁÓW SPOŻYWCZYCH 
WEDŁUG PROGNOZOWANEJ SPRZEDAŻY W POLSCE W 

2008 R.

L
p

Nazwa firmy

Sprzedaż w Polsce 

w 2008 r. 

(w mln zł)

1. Makro Cash and Carry Polska S.A.

9113

2. Eurocash S.A

6434

3. Emperia Holding S.A.

4981

4. Grupa Żywiec Trade Holding

4319

5. Central European Distribution 

Corporation (CEDC)

3573

Źródło: PMR, Raport „Handel hurtowy artykułami spożywczymi w 

Polsce. Analiza rynku i prognozy rozwoju na lata 2009-2011”

 

 

SIECI SKLEPÓW PROWADZONE PRZEZ PRZEDSIĘBIORSTWA HURTOWE W 
POLSCE WEDŁUG LICZBY SKLEPÓW – XII 2008

abc

2850

Lewiatan

2236

Sieć 34

1134

Nasz Sklep

1010

Groszek

889

Euro Sklep

420

Delikatesy Centrum

376

IGA

281

Sklep Polski

222

Chata Polska

217

eLDe

207

Stokrotka

130

Primo

120

Słoneczko

89

Dobry Wybór

30

Nasze Sklepy

28

Jaskółka

27

Społem Tychy

25

Milea

21

Źródło: „Detal Dzisiaj”

 

 

FORMY 

HADLU HURTOWEGO:

Wg stopnia specjalizacji:

- wielobranżowy, specjalistyczny;

Wg stopnia przekazywania towaru:

– hurt dostawczy (serwisowy); 
– hurt z odbiorem towaru przez nabywcę; 
– hurt regałowy (bezpośrednia obsługa);

Wg miejsca w procesie dystrybucji:

– zbyt (hurt) producenta; skup; hurt.

 

 

PRZEDSIĘBIORSTWA 

DETALICZNE



Zaopatrują  konsumentów  w  towary, 
oferując  w  bardziej  dogodnym  miejscu 
(nie  zawsze  w  punkcie  sprzedaży 
detalicznej),  towary  o  zróżnicowanym 
asortymencie:

– tj.  od  różnych  producentów,  w  różnych 

odmianach,  rozmiarach,  fasonach  czy 

gatunkach.

 

 

 

HANDEL DETALICZNY



To  ostatnie  ogniwo  kanałów  dystrybucji, 
mające  bezpośredni  kontakt  z  ostatecznym 
odbiorcą (-cami);



Zasadnicze cechy sprzedaży detalicznej:

 

– duża  liczba  klientów

  (tj.  ostatecznych 

odbiorców, konsumentów); 

– zawieranie  niewielkich  transakcji

  (pod 

względem ilościowym i wartościowym).

[Szulce, 1998]

 

 

Wartość i dynamika 

sprzedaży detalicznej w 

latach 2005-2008

/ceny bieżące w zł, rok poprzedni = 100/

Wyszczególnie
nie 

Sprzedaż towarów (w 

mln zł.)

Wartość sprzedaży (w 

%)

2005 2006 2007 2008 200

5

200

6

200

7

200

8

Sprzedaż 

detaliczna 

43325

5

46451

1

51735

2

56646

2

108,

0

107,

2

111,

4

109,

5

Źródło: Opracowanie własne na podstawie „Rynek wewnętrzny w 2008 r.”, GUS, Warszawa 2009.  

 

 

 

 

Wyszczególnien

ie:

Liczba 

placówek

Sektor 

publiczny

Sektor 

prywatny

Sklepy ogółem

385663

1362

384301

Domy towarowe 

63

-

63

Domy handlowe 

312

3

309

Hipermarkety 

463

-

463

Supermarkety

3629

3

3626

Pozostałe 

sklepy 

381196

1356

379840

Stacje paliw 

10073

259

9814

Źródło: „Rynek wewnętrzny w 2008 r.”, GUS, Warszawa, 2009, s. 58.

STRUKTURA SKLEPÓW DETALICZNYCH 

WEDŁUG FORM ORGANIZACYJNYCH 

W 2008 R.

 

 

Źródło: Handel detaliczny w Polsce, 2008: http://eplastics.pl, Internet, 21.08.2009.

Udział sklepów w spożywczym 

handlu detalicznym w Polsce 

(w %) w 2008 roku

 

 

Sklepy z artykułami 
żywnościowymi

Źródło: Dane GUS 

Specjalizacje 

branżowe

2006

2007

2008

Liczba 

sklepó

w

%

udzia

ł

Liczba 

sklepó

w

%

udział

Liczba 

sklepó

w

%

udział

Sklepy z 

artykułami

żywnościowymi

ogółem w tym:

145790

100,00

132510

100,00

124996

100,00 

Ogólnospożywcze 

120455

82,6

105509

79,6

98460

78,8

Owocowo-

warzywne

4451

3,1

4778

3,6

4407

3,5

Mięsne

12002

8,3

12448

9,3

11966

9,6

Rybne

942

0,6

974

0,7

932

0,7

Piekarniczo-

ciastkarskie

5430

3,7

6033

4,5

6508

5,2

Z napojami 

alkoholowymi

2510

1,7

2768

2,9

2723

2,2

 

 

Udział w liczbie sklepów 
ogółem (%)

 

Lata

Sklepy według form własności ( w %)

Krajowej 

Zagranicznej 

2005

98,4

1,4

2006

98,3

1,5

2007

97,6

1,8

2008

97,4

2,0

„Rynek wewnętrzny w 2008 r.”, GUS, Warszawa 2009 

 

 

Struktura powierzchni 
sprzedażowej w 2008 roku

Źródło: „Rynek wewnętrzny w 2008 r.”, GUS, Warszawa 2009, s. 41.

 

 

Lp.

Nazwa firmy

Sieci detaliczne 
w 2008 r.

Sprzedaż 

2008 

(w mln zł)

Sprzedaż 

2007 

(w mln zł)

Zmiana 

(w %)

Liczba 

sklepów 

detalicz-
nych (na 

koniec 

2008 r.)

Liczba 

zatrud-

nionych

1.

Metro Group w Polsce

Real, Media Markt, 
Saturn

20 860

15 400

35

132

26 400

2.

Jeronimo Martins 
Dystry-bucja

Biedronka

12 300

8 970

37

1 352

27 000

3.

Grupa Emperia

Groszek, Stokrotka, 
Delima, Milea, 
Lewiatan, Euro 
Sklep, Społem Tychy

11 620*

4 600

153

3 792

33 000

4.

Tesco Polska

Tesco, Savia

8 900

8 100

10

323

28 000

5.

Carrefour Polska

Carrefour, Carrefour 
Express, Carrefour 5 
minut

7 800*

7 354

6

336

24 000

6.

Grupa Eurocash

ABC, Delikatesy 
Centrum, IGA, Nasze 
Sklepy

6 122

4 729

29

3 670*

3 865

7.

Auchan

Auchan

5 850

5 100

15

24

9 500

8.

Ruch

Ruch

4 170

4 140

0,5

9 000

5 350

9.

Grupa Kapitałowa 
Kolporter

Saloniki Prasowe 
Kolporter, Salony 
Multime-dialne 
Kolporter, Meta 
Markety, Dobry 
Wybór

3 774

3 079

23

1 051

2 240

10.

Kaufland Markety

Kaufland

3 400*

2 900*

17

110

10 000*

TOP 50 HANDLU FMCG W POLSCE  

 

 

 

 

HANDEL DETALICZNY

Rodzaje:

 



Wysyłkowy

 - uniwersalny i 

specjalistyczny; 



Stacjonarny

 - sklepy:

 

– branżowe,  specjalistyczne,  butiki,  domy 

towarowe, 

domy 

i 

centra 

handlowe, 

supermarkety, 

hipermarkety, 

supersamy, 

sklepy  przemysłowo-spożywcze,  dyskontowe, 
oraz pozostałe jednostki handlu detalicznego, 
np. stacje benzynowe, kioski, automaty itp.;

 

[Sławińska, 2002] 

 

 

HANDEL DETALICZNY

Rodzaje:



Obwoźny

 - handel targowiskowy, 

hale targowe, handel z samochodu;



Elektroniczny

 - sklepy internetowe 

(tzw. e-sklepy, e-commers).

[Sławińska, 2002] 

 

 

SKLEP

KATALOG 

INTERNET

 możliwość 

porównania, 

dotknięcia i 

poczucia 

produktów,

 obsługa przez 

sprzedawcę lub z 

pomocą 

sprzedawcy

 zapłata gotówką

 natychmiastowa 

gratyfikacja

 rozrywka i 

wydarzenie 

towarzyskie 

 wygoda

 przenośność, 

łatwość dostępu

 bezpieczeństwo 

 prezentacja 

wizualna 

 wygoda

 bezpieczeństwo

 szeroki wybór

 wyczerpująca 

informacja 

personalizacja 

oferty 

 pomoc w 

rozwiązywaniu 

problemów 

Źródło: Rutkowski K., 2005: Logistyka dystrybucji. Specyfika. Tendencje rozwojowe. Dobre praktyki. 
Wyd. Szkoła Główna Handlowa, Warszawa, s. 25.   

Charakterystyczne cechy 
poszczególnych kanałów 
sprzedaży

 

 

Handel Skoncentrowany

Przyczyny powstawania 

OŚRODKÓW HANDLOWYCH: 

• Ograniczone 

możliwości 

budowy 

nowych 

punktów sprzedaży detalicznej w miastach; 

• Nieporównywalnie 

niższe 

ceny 

działek 

budowlanych poza miastem; 

• Dążenie  nabywców  do  zmniejszenia  czasu 

przeznaczonego na dokonywanie zakupów.

 

 

Trzy podstawowe rodzaje 

ośrodków handlowych:

Osiedlowe,
Dzielnicowe, 
Ogólnomiejskie. 

• Różnią się one między sobą:

–

zasięgiem obsługiwanych konsumentów, 

–

ilością 

i 

rodzajem 

punktów 

sprzedaży 

detalicznej,  zakładów  gastronomicznych  i 
usługowych. 

!

  Różnice te nie są oczywiście zbyt precyzyjne. 

 

 

Handel rozproszony

Podział ze względu na: 

WIELKOŚĆ POWIERZCHNI SALI 

SPRZEDAŻOWEJ

wielopowierzchniowy,

sklepowy, 

drobnodetaliczny.

 

 

Główne typy sklepów 

detalicznych:

1)

sklepy 
specjalistyczne; 

2)

domy towarowe; 

3)

centra handlowe, 

4)

galerie handlowe; 

5)

supermarkety; 

6)

hipermarkety;

7) sklepy z artykułami 

codziennego użytku; 

8) sklepy dyskontowe; 
9) sklepy spożywcze 

duże; 

10) sklepy spożywcze 

średnie; 

11) sklepy spożywcze 

małe.

 

 

Stałe punkty sprzedaży

Coraz bardziej popularne są sklepy:

 

I.

Sklepy dyskontowe 

II.

Sklepy typu convenience

 

III.

Centra 

handlowe

 

w 

dużych 

aglomeracjach

 

 

CENTRA HANDLOWE

np. Złote Tarasy, Manufaktura w Łodzi, 

Galerie

 

• Obejmują  ciągi  różnych  punktów  sprzedaży 

detalicznej, 

uzupełnione 

zakładami 

gastronomicznymi  i  dużą  liczbą  zakładów 
świadczących różne usługi.

• Lokalizacja: 

– w  śródmieściach  miast  czy  w  centralnych 

punktach  dzielnic,  w  miejscach  szczególnie 
uczęszczanych przez potencjalnych nabywców.

 

 

ROZMIESZCZENIE CENTRÓW HANDLOWYCH WEDŁUG 

WIELKOŚCI MIAST (w proc.)

8 największych aglomeracji

69

Miasta 200-400 000 mieszkańców

14

Miasta 100-200 000 mieszkańców

17 

Źródło: RRF, w miastach powyżej 100 000 mieszkańców, dane za VI 2009

NOWOCZESNA POWIERZCHNIA HANDLOWA W PODZIALE NA 

FORMATY (w proc.)

Centra handlowe

91

Parki handlowe

8

Centra wyprzedażowe

1

Zródlo: RRF, w miastach powyżej 100 000 mieszkańców, dane za VI 2009

W Polsce: nasycenie rynku rośnie, dynamika otwarć spada. 

 

 

DOMY TOWAROWE

 

Np. KDT.

 

• Pierwsze 

sklepy 

wielkopowierzchniowe 

(pojawiły się w XX wieku);

• Powierzchnia ok. 7 tys. do 8 tys. m

2

; 

• Stanowią połączenie sprzedaży popularnych 

artykułów  spożywczych  i  gospodarstwa 
domowego,  odzieży,  obuwia,  tekstyliów, 
mebli, sprzętu AGD i RTV itp. 

 

 

Cechy charakterystyczne 
domów towarowych

•

Szeroki asortyment produktów; 

•

Wielka skala działania i posiadanie własnych 
znaków towarowych; 

•

Sprzedaż  na  różnych  kondygnacjach  w 
budynkach wielopiętrowych; 

•

Mieszany rodzaj obsługi; 

•

Zlokalizowane  zazwyczaj  w  miejscach 
nasilonego  ruchu  ludności,  często  w 
miejskich centrach handlowych. 

 

 

DOMY HANDLOWE

•

Są odmianą mniejszych domów towarowych.

•

Węższy  też  niż  w  domach  towarowych  jest 
asortyment sprzedawanych towarów.

•

W  grupie  domów  handlowych  wyróżnia 
specjalistyczne  domy  handlowe,  w  których 
oferuje 

się 

artykuły 

przeznaczone 

dla 

określonej grupy nabywców.

 

 

Supermarket

np. Leclerc, Globi, Elea

• Stosunkowo duży – 300 - 2 500 m

2

, zwykle 

o powierzchni ok. 2 000 m

2

), 

• Tani, niskomarżowy sklep samoobsługowy, 

oferujący swym klientom bogaty 
asortyment żywności oraz dodatkowo 
artykułów nieżywnościowych, przydatnych 
w gospodarstwach domowych.

• Działalność nastawiona na masowych 

klientów, 

• Wygodna lokalizacja i wygoda zakupów. 

 

 

WYBRANE SIECI 
SUPPERMARKETÓW W POLSCE 

Nazwa sieci

Operator

Liczba 
sklepów 

(w nawiasie 
przewidywany 

stan na 
koniec roku)

Średnia 

wielkość 
sklepu 

(w m2)

Sprzedaż 

w 2007 r. 
(w mln zł)

Pozycja w 

rankingu TOP 
50 handlu 

FMCG

Aldik

Aldik Sp. z o.o.

23 (25)

800

189

38

Alma

Alma Market S.A.

23

2800

651

25

Billa

Billa Polska 
Sp. z o.o.

26 (30)

1500

427

30

Bomi

PPH Bomi S.A.

48 (53) (Bomi i 
Rast)

1500-2500

489 (Bomi)

29 (Bomi)

Carrefour Express, 
Globi

Carrefour Polska 
Sp. z o.o.

269

500-2000

7354 
(Carrefour 
Polska)

3 (Carrefour 
Polska)

Delikatesy Centrum

Eurocash 
Franszyza
Sp. z o.o.

343

200

4729 (Grupa 
Eurocash)

6 (Grupa 
Eurocash)

Eko

Eko Holding S.A.

220

400

1200

21

Elea

Elea Polska Sp. z 
o.o.

12

1400

-

- 

Intermarché

ITM Polska Sp. z 
o.o.

124 (około 144)

1000

2537 (Grupa 
Muszkie-terów)

13 (Grupa 
Muszkie-terów)

MarcPol

MarcPol S.A.

46

700

-

-

Mini Europa

Delikatesy Mini 
Europa s.j.

8

800

950

-

 

 

• Rynek 

supermarketów 
rośnie ok. 10 proc. 
w skali roku. 

 

 

 

 

Hipermarket

np. Geant, Tesco, Auchan, Carrefour



Sklep samoobsługowy z możliwością 
pomocy, tzw.   wielkopowierzchniowy, 



Znacznie większy od supermarketów - 
powyżej 2500 m

2

 - zwykle o powierzchni ok. 

9 000 m

2

), 



Szeroki 

asortyment 

- 

codziennego, 

okresowego  i  epizodycznego  zakupu  niemal 
wszystkich branż; 



Niskie  ceny,  liczne  dodatkowe  usługi, 
bezpłatne parkingi itp. 

 

 

Źródło: ACNielsen Retail Cenzus, 2007.

Liczba hipermarketów na milion mieszkańców

 

 

 

 

ROZWÓJ SIECI HIPERMARKETÓW W POLSCE W LATACH 2000-2008

Nazwa sieci

Pierwsza 

placówka

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

Alma

1995

2

2

2

2

3

5

6

9

10

Auchan

1996

8

12

15

17

18

19

21

22

22

Bomi

1995

1

1

1

1

1

1

1

1

1

Carrefour

1997

7

8

13

13

15

31

34

62

78

Géant

1996

12

15

15

17

17

18

19

-

-

Hypernova

1999

9

16

20

27

25

13

14

-

-

Kaufland

2001

-

2

11

23

43

67

83

93

101

E.Leclerc

1996

7

9

9

11

11

16

20

13

13

MiniMal

1996

22

24

27

27

28

28

22

-

-

Piotr i Paweł

1991

1

1

1

1

2

2

2

2

2

Real

1997

24

25

25

27

27

28

30

50

50

Rast

1995

1

1

1

1

1

1

1

1

1

Tesco

1998

10

14

17

35

39

49

51

52

84

Lącznie

103

149

156

201

229

277

303

304

360

Źródło: Detal Dzisiaj Network

 

 

Hipermarket

• W 2008 roku liczba największych sklepów, 

o powierzchni ponad 2500 m2, wzrosła o 
9%. 

 

 

Cash & Carry

np. Macro, Eurocash, Selgros



Oferują 

swoje 

towary 

podmiotom 

gospodarczym w ilościach hurtowych.



Warunkiem  dokonywania  zakupów  jest 
prowadzenie działalności gospodarczej. 



Samoobsługa.



Nabywane są głw opakowania zbiorcze.



Ceny  produktów  w  tych  sklepach  są 
zbliżone do cen hurtowych.

 

 

Sklepy dyskontowe

 

Np. Biedronka, Żabka, Lidl itp.



Powierzchnia: 300-1000 m

2

, 



Standardowe artykuły (asortyment od kilkuset 
do 1-2 tys. pozycji), po obniżonych cenach, 
i niższych marżach - większa sprzedaż. 



Mają  minimalne  wyposażenie  i  nieliczny 
personel,  zajmujący  się  głównie  inkasem  i 
uzupełnianiem zapasów w sali sprzedażowej. 



Punkty te mają niższe ceny, niższy status i 
świadczą  mniejszą  ilość  usług,  ale  dzięki 
temu 

osiągają 

niższe 

koszty 

eksploatacyjne

. 

 

 

RODZAJE DYSKONTÓW:

• sklepy superdyskontowe (ang. hard 

discount), 

• sklepy miękkiego dyskonta (ang. soft 

discount), 

• supermarkety dyskontowe o 

poszerzonej gamie produktów (ang. 
extended range discount)

• hipermarkety dyskontowe (ang. 

warehouse stores). 

 

 

TYPOLOGIA SKLEPÓW DYSKONTOWYCH

Rodzaj sklepu 

dyskontowego

Powierzchn

ia sklepu

(w m

3

)

Oferowany 

asortyment 

produktów 

(liczba 

pozycji

w gamie)

Różnice 

cenowe w 

stosunku do 

tradycyjnego 

supermarketu 

(w %)

Najbardziej 

znane sieci

Sieci 

superdyskonto

we

300 - 800

500 – 1000

15 – 30

Aldi

Lidl

Norma

Sieci miękkiego 

dyskonta

Zróżnicowan

a

1500 - 2000

10 – 15

Plus

Leader Price

Penny

Supermarket 

dyskontowy o 

poszerzonej 

gamie 

produktów

1000 - 2000

5000 – 

100000

5 – 15

E. Leclerc

Intermarche

Atac

Champion

Hipermarket 

dyskontowy

2000 - 4000

5000 - 8000

5 - 10

Kaufland

Źródło: Domański T. (2005): Strategie rozwoju handlu., PWE, Warszawa, str.15.

 

 

 

 

• W ciągu minionego roku liczba tego typu 

placówek zwiększyła się o 15%. 

• Obecnie funkcjonuje w Polsce 1750 

dyskontów, w których wyróżniają się trzy: 

Biedronka, Aldi, Lidl, Netto. 

• Biedronka - 1000 sklepów w 2007 r.,  
• Lidl 269 sklepów, 
• Netto 136 sklepów  

[Niewiadomska, 2008]

 

 

Liczba dyskontów w 

przeliczeniu na 

mieszkańca w Europie 

(2005)



Norwegia  -  największe  zagęszczenie  -  253 
sklepy na milion mieszkańców. 



Na  końcu  skali:  Irlandia-  23  i  Wielka 
Brytania - 19 sklepów. 



Współczynnik 

zagęszczenia 

sklepów 

dyskontowych  w  Europie:  38  sklepów  na 
1 ml mieszkańców.



Polska plasuje się na niezbyt wysokiej pozycji 
w  rankingu  -  współczynnik  zagęszczenia  ok.. 
6,4 sklepów na milion mieszkańców.  

 

 

Sklepy osiedlowe

 

(powszechne, convenience)



To  najczęściej  samoobsługowe  placówki, 
w  których  oferowane  są  artykuły 
żywnościowe  i  nieżywnościowe  artykuły 
codziennego użytku.



Lokalizowane  są  z  reguły  skupiskach 
ludności, jak osiedla mieszkaniowe.

 

 

SKLEPY CONVENIENCE

• Generują 8,3% obrotu w całym koszyku FMCG w 

Polsce. 

• Wzrost wartości koszyka produktów FMCG wzrósł w 

okresie trzech kwartałów 2008 r. o 15,3%. 

• Całkowita liczba sklepów w kanale convenience 

wyniosła, według AC Nielsen, w 2007 r. 9843, a 
stacji benzynowych 6714. 

• Udział stacji w ogólnej liczbie sklepów w Polsce to 

4,2 proc., zaś sklepów convenience – 6,2 
procenta.

„Freshmarket, młodszy brat Żabki” 

 

 

Wg AC Nielsena sklep convenience musi:
• Mieć powierzchnię sprzedaży poniżej 300 m2, 
• Być  otwarty  przez  siedem  dni  w  tygodniu  przez  więcej 

niż 12 godzin każdego dnia, 

• Zakres działalności - to sprzedaż żywności i napojów.
• Musi sprzedawać co najmniej osiem z 13 grup kategorii:

– alkohol,  świeże  owoce  i  warzywa,  nabiał  (masło,  margaryny 

itp.),  chipsy,  wypieki  słodkie,  napoje  bezalkoholowe,  pieczywo 
paczkowane i chrupkie, pakowane artykuły spożywcze, artykuły 
kosmetyczne  i  drogeryjne,  gazety  i  czasopisma,  wyroby 
tytoniowe oraz kanapki lub sałatki paczkowane. 

 

 

• W kanale stacji łącznie odpowiadają za 71 

proc. wartości całego koszyka, a w sklepach 
convenience generują 67 proc. obrotu. 

• Największą dynamiką wzrostu sprzedaży w 

kanale convenience może zaobserwować w 
takich grupach produktów, jak wino, sery czy 
piwo, a na stacjach benzynowych papierosy. 

• Do  kanału  convenience  Nielsen  zalicza  sklepy 

spożywcze,  stacje  benzynowe,  sklepy  Żabka  i 
Freshmarket oraz sklepy winno-cukiernicze.

 

 

 

 

Sklepy

 

ogólnospożywcze



Samoobsługowe  lub  stosujące  tradycyjną  formę 

sprzedaży  detalicznej,  które  oferują  w  zasadzie 

wyłącznie artykuły żywnościowe.



W  Polsce  od  lat  systematycznie  spada  liczba 

sklepów spożywczych. 



Obecnie jest ich ponad  106 000 (jeszcze w 2006 

r. było ich o prawie 10 000 więcej). 



Na  tle  Europy  i  tak  jesteśmy  jednak  pod  tym 

względem potentatem. 



W  znacznie  większych  od  nas  Niemczech  liczba 

sklepów  spożywczych  nieznacznie  przekracza  50 

000,  podobnie  jest  w  Hiszpanii,  a  we  Francji  jest 

ich tylko 38 000.

 

 



Oznacza  to,  że  z  rynku  zniknął  co  10.,  mały 
sklep. 



W ich grupie wyróżnia się:

– SKLEPY  DELIKATESOWE  zlokalizowane  w 

centrum  miast,  w  których  ceny  są  wyższe, 
niż w innych sklepach.

 

 

WZROST SPRZEDAŻY W LATACH 2002–2007 (w mln zł)

Nazwa 

sieci

Opera

tor

Szef 

sieci

2002

2003

2004

2005

2006

2007

Alma

Alma 

Market 

S.A.

Jerzy 

Mazgaj

252

261

322

373

478

651

Bomi

PPH 

Bomi 

S.A.

Andrzej 

Wojciec

howicz

205

241

233

310

372

489

Mini 
Europa

Mini 

Europa 

s.j.

Jolanta 

Borys

100*

105*

110*

120*

130*

140*

Piotr i 
Paweł

Piotr i 

Paweł 

Sp. z 

o.o.

Piotr i 

Paweł 

Wosiow

ie

410

534

640

700

820

980

Łącznie  

967

1141

1305

1503

1800

2260

Źródło: „Detal Dzisiaj”

*Dane szacunkowe

Zestawienie uwzględnia tylko sieci, w przypadku których możliwe było porównanie danych za cały 

prezentowany okres.

DELIKATESY

 

 

 

LICZBA SKLEPÓW DELIKATESOWYCH

Nazwa 

sieci

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

Piotr i 

Paweł

18

21

24

28

31

39

50

Milea

-

-

-

-

-

-

48

Bomi

12

13

14

15

18

26

32

Alma

2

2

3

5

7

14

22

Mini 

Europa

8

8

8

8

8

8

8

Delima

-

-

-

-

-

3

5

Delica

-

-

-

-

-

-

2

Lącznie

40

44

49

56

64

90

167

Źródło: "Detal Dzisiaj"

 

 

Sklepy 

specjalistyczne

• Sprzedaż  głębokiego  asortymentu  w  ramach 

wąskiej linii produktów. 

• Asortyment może obejmować:

– produkty  należące  do  jednej  branży  (np. 

sklep z winami);

– produkty  stanowiące  wycinek  jednej  branży 

(np. wina gronowe); 

– lub 

zaspokajające 

określony 

kompleks 

potrzeb (np. wszystko dla barmanów). 

• Stosuje się różne 
formy sprzedaży.

 

 

NOWE SPECJALIZACJE I 
RODZAJE SKLEPÓW

 Delikatesowe  – oferujące asortyment klasy Premium, w tym 

delikatesowe wyspecjalizowane z odpowiednio dobraną ofertą 

asortymentową (np. wszystko na przyjęcia okolicznościowe). 

 sieć Alma Market, Bomi, Piotr i Paweł czy Mini Europa;

 Z produktami do bezpośredniego spożycia (typu convenience 

- ze znaczącym udziałem produktów świeżych i garmażeryjnych). 

 sieci sklepów:  Żabka i Freshmarket, SPAR itp.

 Z produktami kuchni regionalnych i narodowych (kuchni 

polskiej, włoskiej, tajskiej, japońskiej itp.), często wraz z 

prowadzeniem działalności gastronomicznej. 

 Chłopskie Jadło – Sphinx, Kuchnie Świata – Sane Chem, North Coast, 

Specjał Wiejski;

 Z produktami organicznymi, tzn. wytwarzanymi metodami 

ekologicznymi lub pochodzącymi z gospodarstw ekologicznych, a 

także ze zdrową żywnością i żywnością dietetyczną (np. dla 

diabetyków, wegetarian itp.), 

 Sieć Bio Avena, Organic Market, Organic Farma Zdrowia, Polska 

Zagroda, Samo Zdrowie, sieć Benedicite – Opactwa Benedyktynów itp.;

/Maleszyk, 2008/

 

 

NOWE SPECJALIZACJE I 

RODZAJE SKLEPÓW c.d.

• Z artykułami alkoholowymi - w tym winiarnie, 

– np. Mielżyński Wines Spirits Specialities, Winokracja, Vinoteka La 

Bodega, Alkohole i Wina Świata M&P, Grand Prix, Alkohole 

Winoteka, Galeria Wina itp.

• Z kawą, herbatą, wyrobami tytoniowymi i innymi 

artykułami komplementarnymi 

– np. sklepy Tchibo, Tea Club, Pożegnanie z Afryką itp.;

• Z wyrobami piekarniczymi i cukierniczymi (tj. sklepy-

piekarnie, lodziarnie, cukiernie) 

– sieci sklepów: A. Blikle, SPC, Piekarnie-Cukiernie Putka itp.;

• Firmowe - oferujące wyroby producentów:

– mięsa, drobiu i wędlin (np. ZM Wierzejki, JBB, ZM Herman SA, 

BYK, Delikatesy Mięsne U Rzeźnika, Sokołów S.A. itp.), 

– produktów garmażeryjnych (np. pierogarnie „Sztuka Pieroga” 

firmy Polskie Jadło S.A.),  

– ryb i ich przetworów (np. Złota Rybka), 

– rzadziej owoców i warzyw wraz z ich przetworami. 

 

 

Sklepy branżowe

• Asortyment  towarów  jest  z  reguły  szerszy  od 

asortymentu  sklepów  specjalistycznych,  ale 
wybór odmian towarów jest mniejszy.

• Asortyment  sklepu  wiąże  się  z  jedną  branżą, 

czyli  jedną  potrzebą,  lub  też  z  kompleksem 
potrzeb określonego nabywcy 

– np.: produkty dla dzieci, dla rolników – sklepy 

ogrodnicze.

 

 

Sklepy spożywczo-
przemysłowe

• Występują  przeważnie  na  wsi,  choć  i  w 

mieście nie należą do rzadkości.

• Oferują 

artykuły 

żywnościowe 

i 

nieżywnościowe.

• Asortyment sprzedaży jest szeroki i płytki.

 

 

 

Sklep 
spożywczy 
duży

Sklep o powierzchni 100-300 m

2

, 

sprzedający w większości żywność oraz 
produkty chemiczno-kosmetyczne o 

ograniczonym asortymencie.

Sklep 
spożywczy 
średni

Sklep o powierzchni 40-100 m

2

,

sprzedający w większości żywność oraz 
produkty chemiczno-kosmetyczne o 

ograniczonym asortymencie.

Sklep 
spożywczy 
mały

Sklep o powierzchni do 40 m

2

, 

sprzedający w większości żywność oraz 

produkty chemiczno-kosmetyczne o 
znacznie ograniczonym asortymencie.

SKLEPY TRADYCYJNE 

 

 

Tendencje w handlu 
detalicznym - prognozy 
  

•

Spadek udziału:

–

Hipermarketów i tradycyjnych placówek 

handlowych;

•

Wzrost udziału: 

–

Supermarketów i sklepów dyskontowych.  

•

Polski rynek spożywczy czeka jeszcze wiele zmian. 

•

Umocnią się centra handlowe; powstanie też więcej 

sklepów o mniejszej powierzchni (na obszarach 

wiejskich). 

•

Na rynku pojawi się więcej specjalistycznych 

super- i hipermarketów. 

•

Obecnie rynek sprzedaży detalicznej w Polsce w 

ujęciu wartościowym dzieli się mniej więcej po 

połowie na handel tradycyjny i duże sieci. 

–

W większości państw segment tradycyjny odpowiada jedynie 

za około 20% rynku. 

 

 

HANDEL 

DROBNODETALICZNY

• Ten rodzaj handlu jest uzupełnieniem handlu 

wielkopowierzchniowego i sklepowego.

• Może  występować  w  postaci  rozproszonej  i 

skoncentrowanej.

• KIOSKI

 

- 

bardzo 

popularne 

małe 

zabudowane  punkty  sprzedaży  detalicznej, 
wyposażone  w  okna-pulpity,  na  których 
eksponuje się towary.

 

 

HANDEL 

DROBNODETALICZNY

 KRAMY

 - ławy lub prowizoryczne budki z pulpitami, 

sporządzone przeważnie z desek lub blachy.

– ustawia się je na bazarach i targowiskach.

 AUTOMATY  (maszyny  vendingowe)

  -  małe 

punkty  sprzedaży  detalicznej;  zakupy  mogą  być 
dokonywane w ciągu całej doby.

• sprzedaje  się:  papierosy,  słodycze,  lody,  napoje 

zimne  i  gorące,  kanapki,  prasę,  bilety,  produkty 
mleczne, pizza, hamburgery itp.

• sprzedaż ta jest stosunkowo droga (wysokie koszty 

obsługi automatów), a ceny wyższe niż w sklepach. 

 

 

VENDING 

(z ang. vending machine)

 

• To forma zaopatrzenia w produkty żywnościowe 

i napoje przy pomocy automatów. 

• Działalność ta zyskuje coraz więcej 

zwolenników i obejmuje już ponad 30 milionów 

automatów na całym świecie. 

• W znaczeniu marketingowym pozwala 

minimalizować koszty, oszczędzać czas, a 

przede wszystkim docierać do nowych klientów. 

 

 

HANDEL 

DROBNODETALICZNY

TARGOWISKA



To wyodrębnione w miastach i na wsiach place, 
na  których  odbywa  się  zwykle  sprzedaż 
artykułów żywnościowych i nieżywnościowych.



Sprzedaż 

prowadzona 

jest 

ze 

środków 

transportu;



Ceny są z reguły niższe;



Wada: nieodpowiednie warunki sanitarne.



Na  koniec  2007  r.  w  urzędach  gminnych  w  całym 
kraju zarejestrowane były 2283 stałe targowiska.

 

 

HANDEL 

DROBNODETALICZNY

HALE TARGOWE

 

• To  zadaszone  obiekty,  które  budowane 

są  w  pobliżu  targowisk  położonych  w 
miastach.

• Oferuje  się  w  nich  również  artykuły 

żywnościowe, 

które 

mogą 

być 

sprzedawane  we  właściwych  warunkach 
sanitarnych.

 

 

HANDEL 

DROBNODETALICZNY

BAZARY

 

• Zlokalizowane  w  miastach,  można  na 

nich  nabyć  towary  nieżywnościowe  i 
żywnościowe.

• Sprzedaż  prowadzi  się  podobnie  jak  na 

targowiskach z prowizorycznych punktów 
sprzedaży detalicznej.

 

 

HANDEL RUCHOMY 

np. akwizycja, handel uliczny, 

obwoźny, obnośny 

Charakteryzuje  się  zmianami  miejsca 
oferowania towarów.
Dociera  do  konsumenta  wszędzie  tam 
gdzie  jest  to  najbardziej  dogodne  w 
danym momencie dla klienta. 
„Sklep przychodzi do klienta”. 
Zapewnia 

bezpośredni 

kontakt 

konsumenta z towarem.

 

 

HANDEL WYSYŁKOWY

•

To forma handlu szczególnie atrakcyjna dla 
klientów,

– którzy  zamieszkują  obszary  położone 

daleko od handlu miejskiego; 

– ceniących  sobie  czas  -  którzy  chcą 

poświęcić jak najmniej czasu na zakupy.

 

 

HANDEL WYSYŁKOWY

Odmiany różnią się one między sobą:



sposobami  informowania  klientów  o 

ofercie, 



sposobami składania zamówień.

Cecha wspólna wszystkich form, to taki 

sam  sposób  dostarczenia  towaru  do 

domu 



tzn. za pośrednictwem poczty lub firm 

transportowo-spedycyjnych.

 

 

Odmiany handlu 

wysyłkowego

 

• Za pośrednictwem poczty 

–

np. Quelle, BonPrix, Świat Książki.

• Telezakupy z wykorzystaniem telefonu (faks)

–

np. Telekomunikacja Polska, Tele2.

• Za pośrednictwem sieci komputerowych – 

e-commers 

–

np. Allegro, Merlin.pl, Lulu.pl.

• Za pośrednictwem sklepów telewizyjnych

–

np. Mango, TV Market.

 

 

Handel wysyłkowy za 

pośrednictwem poczty

• Zamówienia wysłanie za pośrednictwem poczty. 
• Zamówienia 

składane 

na 

podstawie 

przesyłanych 

klientom 

systematycznie 

aktualizowanych:

– katalogów, 
– ogłoszeń prasowych, 
– prospektów czy ulotek. 

Katalog  -  dobrze  opracowany,  aby  skutecznie 
zastąpił  sprzedawcę  i  sklep,  a  także  właściwie 
zaoferował towar.

 

 

Telezakupy

To nowoczesna forma handlu.

Sprzedaż z wykorzystaniem telewizji, łączności 
telefonicznej i komputerów osobistych. 

Stąd też inna nazwa: zakupy elektroniczne.

Towary, a także informacje o nich i o sposobie 
zamawiania pojawiają się:

na monitorze komputera osobistego, 
na ekranach telewizorów. 

 

 

Zakupy przez Internet

Złożenie  zamówienia  jaki  i  zapłata  za 
towar,  wysłany  pocztą  lub  dostarczony 
transportem  własnym  firmy  (np.  UPC, 
DHL), odbywa się:

– za pomocą komputera,
– za pobraniem, przy odbiorze. 

 

 

Zalety 

• Sklepy  internetowe  czynne  są  7  dni 

w tygodniu przez całą dobę. 

• Kupowanie  przez  Internet  łączy  się 

też  z  wygodą  -  żeby  zrobić  w  nich 
zakupy,  nie  trzeba  wychodzić  z 
domu.

 

 

Badania dotyczące 
zakupów w roku 2007 w 
sklepach internetowych

•

W 2006 roku już 36% Polaków miało dostęp do Internetu 

(GUS). 

•

Co trzeci internauta dokonuje w sieci zakupów. 

•

Największym zainteresowaniem cieszą się aukcje i obniżki 

cen, w tym ofert turystycznych (Grupa Travel Polska).

•

W  jakich  porach  Polacy  najchętniej  kupują  przez 

Internet (Gemius). 

– Prawie  co  czwarty  internauta  (18.4%)  kupuje  w  godzinach 

popołudniowych, po pracy (17:00 - 20:00). 

– Prawie 14% przyznaje się do zakupów w czasie pracy (między 8:00 

a 17:00). 

– Prawie połowa osób kupujących w sieci nie ma preferowanej pory 

zakupów. 

 

 

Udział e-commers w 
handlu detalicznym 

• 2005 – 0,75%
• 2006 – 1,8%
• 2007 – 1,56%
• 2008 – 1,94%

 

 

 

 

 

 

• Dziękuję za uwagę!!!

 

 

ćwiczenie

• Zadanie na niedzielę!

 

 

•Projektowanie kanałów 

dystrybucji

 

 

Projektowanie kanałów 
dystrybucji

Podejmowanie decyzji o zastosowaniu 

nowych, dotychczas nie 
wykorzystywanych kanałów lub 
modyfikacji kanałów już stosowanych.

 

 

Decyzje związane 
z projektowaniem 

kanałów dystrybucji

  typ kanału (bezpośredni, pośredni)
  liczba kanałów (jeden, wiele)
  długość kanału (krótki, długi)
  forma własności
  szerokość kanału (szeroki, wąski)
  rodzaj uczestników kanału (hurtownicy, 

detaliści, nabywcy indywidualni, nabywcy 
instytucjonalni)

 

 

Strategie dystrybucji ze 
względu na stopień 
intensywności

•  dystrybucja intensywna (oferowanie 

produktów we wszystkich możliwych 
punktach sprzedaży na danym szczeblu 
kanału, w granicach przestrzennie 
wyodrębnionego rynku)

•  dystrybucja selektywna (oferowanie 

produktów na danym obszarze przez 
ograniczoną liczbę pośredników 
wyselekcjonowanych według określonych 
kryteriów)

 

 

Strategie dystrybucji ze 

względu na stopień 

intensywności (c.d.)

• 

dystrybucja 

ekskluzywna 

(oferowanie 

produktów 

na 

danym 

obszarze przez jednego, a najwyżej kilku 
pośredników  na danym szczeblu kanału

Dystrybucja wyłączna

 

 

Etapy projektowania 
kanałów dystrybucji

1. Rozpoznanie potrzeby podjęcia 

projektowania kanałów marketingowych

2. Określenie celów dystrybucyjnych
3. Identyfikacja  potencjalnych rozwiązań w 

zakresie kanałów

4. Ocena i wybór kanału marketingowego
5. Ocena i wybór pośredników

 

 

Cele dystrybucyjne

• w formie liczbowej:

wielkość i  dynamika sprzedaży 
wskaźnik udziału w rynku
wielkość i dynamika kosztów dystrybucji

•w formie opisowej:

polepszenie dostępności produktu
skrócenie czasu dostawy

 

 

Użyteczność kanału 
dystrybucji

Stopień wykonania przez kanał zadań 
dystrybucyjnych w obszarze zaspokojenia 
oczekiwań obsługiwanego segmentu 
nabywców.

Pojmowana jest w kategorii jakości 

usług dystrybucyjnych

 

 

Efektywność kanału 
dystrybucji

Stosunek osiągniętych efektów do 

kosztów funkcjonowania kanału.

–  mierniki absolutne (np. osiągnięty zysk)
–  mierniki względne (np. rentowność 

obrotu)

 

 

Metody oceny planowanych 

wariantów kanałów 

dystrybucji



 metody heurystyczne (dyskusja ekspertów)



 metody ilościowe (analiza punktu 
krytycznego, analiza portfelowa)



 metody jakościowe (analiza porównawcza, 
opisowa)



 metody mieszane (analityczno-punktowe)

 

 

Kryteria oceny 

potencjalnych pośredników

 reputacja i aktywność  w obsługiwanym segmencie 
rynku
 wielkość  możliwej do zrealizowania sprzedaży 
(przepustowość)
 asortyment
 obszar obsługiwanego rynku
 koszty dystrybucji (marże, prowizje, rabaty, 
kredytowanie)
 preferencje nabywców dot. warunków zakupu, 
świadczonych usług
 funkcje realizowane przez pośrednika

 

 

Analiza portfelowa kanałów 
dystrybucji

Kanał 

zadowalający

Kanał 

niezadowalający, 

wymagający 

zasadniczych 

zmian

Kanał 

zadowalający

Kanał 

niezadowalający, 

wymagający zmian

Względny udział w rynku

R

y

n

e

k

 p

o

te

n

c

ja

ln

y

duży

mały

d

u

ży

m

a

ły

 

 

• Zadanie do wykonania !

 

 

LOGISTYKA DYSTRYBUCJI

 

Logistyka zaopatrzenia w łańcuchu dostaw 
żywności

Rolnik, 
hodowca 
 

Transport 

Fabryka 

opakowa
ń

Transpor
t 

Zakład

Przetwórstwa

żywności

transpor
t

Sklepy 

detaliczne

Gastronomi
a 

Klienci 

Punkt skupu, 
Grupy 
producencki
e  

 

 

Logistyka zaopatrzenia w 
łańcuchu dostaw

• KOPALNIA
• HUTA
• FIRMA PRODUKUJĄCA PUSZKI
• PRODUCENT ŻWNOŚCI
• SKLEP DETALICZNY
• ZŁOŻONOŚĆ SYSTEMÓW 

Różnice w złożoności systemów logistycznych w 
poszczególnych firmach – uczestnikach łańcucha dostaw.

 

 

K
A
N
A
Ł
Y

D
Y
S
T
R
Y
B
U
C
J
I

PRODUCENT

detalista

detalista

detalista

Hurtownia rejonowa

Hurtownia centralna

Hurtownia własna

pośrednik

pośrednik

Magazyn centralny

serwis

Łańcuchy dystrybucyjne 
towarów - Przykład

 

 

PRODUCENCI ŻYWNOŚCI

KONSUMENCI ARTYKUŁÓW ŻWNOŚCIOWYCH

Sieci detaliczne

(ogólnokrajowe

)

Sieci detaliczne

(ogólnokrajowe

)

Nabywcy

instytucjonalni

Nabywcy

instytucjonalni

Detaliczne sklepy

spożywcze

(niezależne)

Detaliczne sklepy

spożywcze

(niezależne)

Sieci detaliczne

(lokalne

i regionalne)

Sieci detaliczne

(lokalne

i regionalne)

Specjalne 

punkty żywienia

(linie lotnicze,

koleje itp..)

Specjalne 

punkty żywienia

(linie lotnicze,

koleje itp..)

Restauracje 

Restauracje 

Dystrybutorzy

żywności

Dystrybutorzy

żywności

Agenci 

pośredniczący

w handlu żywnością

Agenci 

pośredniczący

w handlu żywnością

Hurtownicy

artykułów

spożywczych

Hurtownicy

artykułów

spożywczych

K
A
N
A
Ł
Y

D
Y
S
T
R
Y
B
U
C
J
I

 

Łańcuchy dystrybucyjne 

towarów
przykład

 

 

• Dziękuję za uwagę