NAUKA WPŁYWANIA

NAUKA WPŁYWANIA

Oto sześć uniwersalnych zasad

opracowanych przez prof. Roberta

Cialdiniego, znanego amerykańskiego

psychologa, autora książki „Wywieranie

wpływu na ludzi”. Według niego owe

sześć zasad w uniwersalny sposób

opisuje zachowania ludzi, a wszystkie

szczegółowe

techniki

negocjacji

szczegółowe

techniki

negocjacji

(manipulacji) są tylko ich hybrydą lub

modyfikacją.

NAUKA WPŁYWANIA

Wzajemność

Taką zasadę stosowali członkowie sekty

Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA,

obdarowując

przypadkowych

pasażerów

obdarowując

przypadkowych

pasażerów

kwiatem, a następnie prosząc o datek, który

zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten

sposób psychologiczny nawyk, który wymaga od

nas, abyśmy rewanżowali się za to, co

otrzymujemy. Gościsz u rodziny? Na pewno

zaproponujesz także im gościnę. To miła strona

tej zasady. Gorsza -

promocji w supermarkecie

dostajesz

kawałek

serka

wykałaczce,

dostajesz

kawałek

serka

wykałaczce,

prawdopodobnie zrekompensujesz się, kupując

całe opakowanie.

NAUKA WPŁYWANIA

Niedostępność.

To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane.

Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego

chcę. Pewien biznesmen, importer wołowiny i

jednocześnie student Cialdiniego, przeprowadził

eksperyment. Kiedy dzwonił do twoich klientów,

informując, że dostawy mięsa z RPA spadną w

najbliższym

czasie,

zamówienia

wzrosły

najbliższym

czasie,

zamówienia

wzrosły

dwukrotnie. Kiedy mówił, że dostawy spadną,

ale podkreślał, że jest to wiadomość z poufnych

źródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent!

Informacja zyskała na wartości, bo była

wyjątkowa, ekskluzywna.

NAUKA WPŁYWANIA

W potrzasku autorytetu.

Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy

pilota, garnitur profesora... Amerykanie badali,

jak

duża jest siła autorytetów

, Okazuje się, że

posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń lekarzy

może nawet zagrażać życiu pacjentów. Robert Cialdini

opisuje eksperyment, podczas którego kazano

pielęgniarkom

wykonywać

pielęgniarkom

wykonywać

absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczęj

wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu.

Pielęgniarka doskonale wiedziała, na co choruje

pacjent, nie odważyła się jednak przeciwstawić presji

autorytetu. Inny eksperyment pokazał, że śmiertelną

dawkę lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki,

którym polecenie wydał przez telefon nieznany lekarz.

NAUKA WPŁYWANIA

Społeczny dowód słuszności.

Postrzegamy

zachowanie

jako

Postrzegamy

zachowanie

jako

bardziej poprawne, jeśli inni też tak

czynią. Jeżeli chcemy kogoś skłonić do

ustępstwa, pokażmy, że inni się na to

również zgodzili. Łatwiej przyjmujemy

rzeczy,

które zaakceptowali inni (im jest

ich więcej, im są bardziej sławni, tym

lepiej). Z tego powodu wiele produktów

reklamują znani aktorzy, piosenkarze itp.

NAUKA WPŁYWANIA

Konsekwencja.

W regule tej wykorzystuje się nuralną potrzebę

bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe

dążenie do celu, ludzi o takich cechach oceniany jako

godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a przez to

łatwiej nas zmanipulować. Kluczem do stosowania tej

metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie - jeśli się

uda nam je wymóc, potem będzie dużo łatwej namówić

tę osobę do spełnienia kolejnych żądań. Technika jest

bardziej skuteczna, gdy zobowiązanie jest wygłaszane

publicznie, a jego podjęcie wymaga wysiłku. Z natury nie

jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się podjąć złą

decyzję, to mamy tendencję do brnięcia dalej, staramy

się znaleźć sposób, by ją uzasadnić - wszystko po to, by

pozostać

konsekwentnymi.

Właśnie

tą

pozostać

konsekwentnymi.

Właśnie

tą

zasadą wiąże się najwięcej technik manipulacji

stosowanych

przez

zawodowych

negocjatorów

stosowanych

przez

zawodowych

negocjatorów

sprzedawców.

NAUKA WPŁYWANIA

Lubienie i sympatia.

Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni - czy

to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy polityczne.

Podobieństwo powoduje, że łatwiej nam na nich

wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze

prośby. Ludzie częściej przyznają rację tym,

których znają i lubią. Zgodnie z tą zasadą zwykły

komplement zwiększa szansę na ustępstwo,

badania pokazują także, że bardzo ważna jest

atrakcyjność fizyczna - o ludziach przystojnych,

dobrze ubranych myślimy, że są mądrzejsi,

inteligentniejsi od innych.

Techniki wpływania na ludzi

Wzbudzanie poczucia winy.

Zasada jest prosta - manipulant robi

wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z

wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej

ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko

zrezygnujemy z tego, co jest nam na

rękę.

Wszystko,

aby

zadowolić

rękę.

Wszystko,

aby

zadowolić

rozmówcę. Nie warto, to przecież

manipulacja!

Techniki wpływania na ludzi

Dobry - zły glina.

Nie ma filmu o policjantach, który pominąłby tę

metodę. Przypomnij sobie, jak wyglądają policyjne

przesłuchania. Jeden z policjantów to brutal, jest

wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego.

A drugi to człowiek dusza, serdeczny, miły, własną

piersią chroni atakowanego podejrzanego. To tylko

pokaz - tak samo gra „zły", jak

i „dobry" policjant,

Chodzi

tylko

to,

aby

tak

zmanipulować

Chodzi

tylko

to,

aby

tak

zmanipulować

przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu

policjantowi.

Podobną

metodę

stosują

cywilni

policjantowi.

Podobną

metodę

stosują

cywilni

negocjatorzy -jeden bywa twardy i niezłomny, drugi -

chętniej godzi się na ustępstwa. Nieprzygotowani na to

wpadamy w potrzask, godząc się na warunki drugiej

strony, często nie zdając sobie sprawy, że to właśnie

ten „miękki" negocjator nas wykorzystał.

Techniki wpływania na ludzi

Atak personalny.

Na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś

się nieodpowiednio, masz fatalny gust -

bez dwóch zdań to chamstwo, ale uwaga -

to manipulacja, stan twojej odzieży nie ma

tu nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z

tropu – im mniej pewnie będziesz się czuł,

tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.

Techniki wpływania na ludzi

Stopa w drzwiach.

Szef poprosił cię, abyś negocjował warunki

zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji

umowy ze sklepem znajduje się kilka punktów,

na które nie chcesz się zgodzić. Jak

poprowadzisz rozmowy, aby postawić na

swoim? Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w

drobnej kwestii, na które partner na pewno się

zgodzi, a następnie przejść do poważniejszych.

To właśnie technika „stopa w drzwiach". Na co

liczysz? No to, że osoba manipulowana będzie

dalej konsekwentnie zgadzać się na twoje

propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy być

odbierani jako osoby konsekwentne.

Techniki wpływania na ludzi

Odłóżmy to na później.

Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na

pierwszy ogień biorą punkty najcięższe i

nierzadko kończy się to impasem i załamaniem

negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie

chce ustąpić ani na krok? Atmosfera znacznie

się pogarsza i szansę na porozumienie maleją

zastraszającym

tempie.

Doświadczeni

zastraszającym

tempie.

Doświadczeni

mediatorzy wiedzą, że wtedy dobrze jest

odłożyć

sporną

kwestię

potem

odłożyć

sporną

kwestię

potem

i przejść do tych mniej istotnych. Rozwiązując

je,

stwórzmy

atmosferę

zaufania,

je,

stwórzmy

atmosferę

zaufania,

porozumienia, obie strony chętniej godzą się na

kompromis.

najlepszy

klimat

kompromis.

najlepszy

klimat

rozwiązywania trudnych problemów.

Techniki wpływania na ludzi

Niepełne pełnomocnictwo.

Po długich negocjacjach udało ci się

sprzedać swój produkt za dobrą cenę.

Podpisałeś już umowę przedwstępną, gdy

pełnomocnik twojego klienta ze smutną miną

informuje cię, że niestety, jego szef nie zgadza

się na uzgodnione warunki i żąda niższej ceny.

Co czujesz? Przecież już godziłeś się na duże

ustępstwa, dogadaliście się, już w myślach

przeliczałeś prowizję - i co teraz? Gdy nie wiesz,

że jesteś manipulowany, pewnie poddasz się i

przynajmniej w części zgodzisz się na

ustępstwa, byle spełnić oczekiwania szefa

twojego rozmówcy. Zostałeś zmanipulowany i z

przeciwnika zamieniasz się w sojusznika.

Techniki wpływania na ludzi

Próbny balon.

Sprzedajesz mieszkanie, żądasz 200 tys.

To dopiero początek negocjacji, więc klient

zapewne chce się dowiedzieć, jaka jest cena

minimalna. Jak to zrobi, jeśli zna się na

manipulacji? Powie, że gotowy jest już dzisiaj

sfinalizować transakcję, ale zapłaci 170 tys. zł.

Ty wtedy najprawdopodobniej zaproponujesz

swoją cenę, mniejszą od początkowej. I

właśnie zostałeś zmanipulowany. Klient już

wie, ile zapłaci za to mieszkanie w najgorszym

wypadku, i negocjuje dalej.

Techniki wpływania na ludzi

Bezinteresowny kelner.

metoda

manipulowanie

rzekomą

metoda

manipulowanie

rzekomą

bezinteresownością. Nabieramy się na nią bardzo

często w restauracjach. Zamawiamy wybrane danie,

ale słyszymy od kelnera, że to drogie i niespecjalnie

godne polecenia. Ufamy doradcy, który potem naciąga

nas na drogie drinki i desery. W rezultacie zapłacimy

więcej, niż zaoszczędziliśmy przy głównym daniu.

Pusty portfel.

Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach

cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi od

nas proponowany towar, ale... niestety, właśnie zarząd

obciął mu budżet. W ten sposób daje do zrozumienia,

że chętnie dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa i

znalezienie rozwiązania przerzuca na nas.

Techniki wpływania na ludzi

Pozorne ustępstwo.

Metoda stosowana nagminnie. Masz już dość

swojego

operatora

komórkowego,

chcesz

swojego

operatora

komórkowego,

chcesz

zrezygnować z jego usług i kiedy to robisz, odzywa się

do ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji. W

imieniu operatora idzie na ustępstwo i proponuje

abonament niższy o 50 proc. przez pół roku, zgadzasz

się

zadowolony.

przecież

masz

najniższy

się

zadowolony.

przecież

masz

najniższy

abonament? W takim przypadku zyskuje tylko

operator, bo przez kolejne dwa

lata będziesz korzystał

z jego usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta

metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie

ustępstw, najczęściej jednak nie są one tej samej

wartości, oczywiście na naszą niekorzyść.

Techniki wpływania na ludzi

Dokręcanie śruby (imadło

Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z

Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za prezydentury

Nixona i Forda w roli głównej. Otóż kiedy poproszony o

przygotowanie raportu na temat polityki zagranicznej asystent

dyplomaty dostarczył mu kilkustronicowy raport, Kissinger

odesłał go szybko z notatką „Czy to wszystko, na co pana stać?".

Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą, dwa

razy grubszą wersję raportu. Ponownie dostał raport z powrotem

z taką samą notatką. Przekonany był, że pominął coś ważnego,

więc po raz kolejny zasiadł do pracy, bardzo dokładnie

przewertował materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał.

Tym razem postanowił go doręczyć osobiście. Wręczając raport,

powiedział, że to wszystko, co mógł zrobić, i nic więcej nie ma

do dodania. W takim razie będę musiał w końcu przeczytać ten

raport - odparł Kissinger. Pytając, czy to już wersja ostateczna,

czy nic bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować,

dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i ustępuje.

Techniki wpływania na ludzi

Przeszkadzanie.

Technika

nawiązująca

ataku

Technika

nawiązująca

ataku

personalnego. Omawiasz ważny kontrakt, ale

gospodarz, z którym robisz interesy, posadził cię

na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon,

do pokoju ktoś zagląda i do tego klimatyzacja się

zepsuła. Zaczynasz się czuć niekomfortowo,

trudno ci się skupić. I o to chodzi. Będziesz mniej

uważny, nie dość konsekwentny w swoich

żądaniach, mało twardy, szybciej skończysz

negocjacje – a na to liczy twój przeciwnik.

Techniki wpływania na ludzi

Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora

Columbo.

Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku

i nieodłączny prochowiec porucznika Colurnbo? Na

pierwszy rzut oka to obraz nędzy i rozpaczy. I do tego ten

gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców. A te

jego metody? Zapomina o ważnych rzeczach, plącze się,

daleko mu do stereotypu policjanta twardziela A jednak

wygrywa! Nie ma takiej zagadki której by nie rozwiązał,

przechytrzając, wydawałoby się, sprytnych przestępców,

którzy dali się nabrać na wygląd ofermy. Tak też robią

niektórzy doświadczeni negocjatorzy. Sprawiają wrażenie

nieporadnych, gubią się w połowie wypowiedzi, z

rozbrajającą szczerością przyznają, że nie mają

doświadczenia w tak poważnych rozmowach. Skutek?

Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się w doradcę,

zaczyna pomagać „ofermie", traci czujność i wpada w

pułapkę.

Techniki wpływania na ludzi

Oskubywanie.

Taktyka stosowana w końcowej fezie

negocjacji, kiedy już przeciwnik przełamie

nasz

opór.

Kupujesz

samochód,

nasz

opór.

Kupujesz

samochód,

sprzedawca namawia cię na wersję

podstawową. Zdecydowałeś się i wtedy

diler

zaproponuje

klimatyzację

diler

zaproponuje

klimatyzację

promocyjnej

cenie,

potem

cztery

promocyjnej

cenie,

potem

cztery

poduszki powietrzne, aluminiowe felgi,

metaliczny lakier i ani się obejrzysz, a

kupujesz wersję komfortową.

Techniki wpływania na ludzi

Niska piłka

Taktyka bardzo podobna do oskubywania,

ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator

przedstawia pierwszą propozycję, która jest

bardzo korzystna, jesteś gotowy ją zaakceptować

i wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np.

sprzedawca źle spojrzał do cennika, i produkt

jest

droższy.

Zasada

stosowana

przez

jest

droższy.

Zasada

stosowana

przez

supermarkety, gdzie bardzo często o tym, że

produkt jest droższy, dowiadujemy się przy

kasie. „Pomyłkę" najczęściej wybaczamy, a tym

samym dajemy się zmanipulować.

Techniki wpływania na ludzi

Zdechła ryba

Śmierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda?

W negocjacjach taką zdechłą rybą jest

żądanie, które oburzy naszego kontrahenta, i

całą swoją energię przeznaczy na jego zbicie.

Sęk w tym że owa propozycja jest przynętą.

Kupujemy samochód sprzedawca podał nam

cenę. Nabywca rzuca więc zdechłą rybę i żąda

by właściciel najpierw pomalował auto. Gdy

ten protestuje, proponuje, że zrezygnuje on z

warunku malowania pod warunkiem obniżenia

ceny.

Techniki wpływania na ludzi

Optyk z

Brooklynu

Nazwa tej metody pochodzi od autora tej

techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku, który

wszystkich swoich klientów, gdy pytali o cenę,

podchodził w ten sam sposób. Szkła będą

kosztowały 90 dolarów - mówił i czekał na reakcję

klienta. Gdy ten się nie oburzał, dodawał: - Za

każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował go do

dodania, że to za podstawowy model, potem

jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za

osłony przeciwodblaskowe i szybką realizację

zlecenia. Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im

wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił.

Techniki wpływania na ludzi

Śmieszne pieniądze.

Przedstawiciel telewizji kablowej

namawia cię na zakup abonamentu,

tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a

możesz

odbierać

kilkadziesiąt

możesz

odbierać

kilkadziesiąt

programów. To rzeczywiście niewielkie

pieniądze, ale policz dokładnie i okaże

się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a

więc 588 zł rocznie. A to już całkiem

poważna kwota.

Techniki wpływania na ludzi

Byle nie stracić.

Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić,

niż to, co mogą zyskać. W jednym z amerykańskich

badań

przedstawiciele

firmy

handlującej

badań

przedstawiciele

firmy

handlującej

materiałami ociepleniowymi podzielili się na dwie

grupy i chodzili do właścicieli domów. „Jeśli

założysz naszą izolację, zyskasz 50 centów

dziennie" - mówili jedni. „Jeśli nie założysz naszej

izolacji,

stracisz

centów

dziennie"

izolacji,

stracisz

centów

dziennie"

przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej

skuteczni. Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co

go ominie.

Techniki wpływania na ludzi

Zmiana poglądów (dysonansu poznawczego).

To sytuacja, w której uświadamiamy sobie sprzeczność

pomiędzy naszymi przekonaniami a informacjami odbieranymi.

Jesteś właścicielem firmy, która wprowadza na rynek nowy produkt.

Musisz

obarczyć

pracowników

działu

sprzedaży

nowymi

Musisz

obarczyć

pracowników

działu

sprzedaży

nowymi

obowiązkami, czemu sprzeciwia się szef tego działu. Jak przekonasz

go, aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował swoich

pracowników do wydajniejszej pracy? Oto trzy warianty:



tłumacząc, że jest jednym z najlepszych pracowników firmy i

kusząc wysoką premią,



zdradzając, że bez jego pomocy przyszłość firmy jest niepewna, i

prosząc, by przekonał pracowników,



sugerując, że w jego dziale pracuje za dużo ludzi, i nakazując

wykonać polecenie.

Bardzo prawdopodobne, że zadziałają wszystkie trzy metody,

ale dobremu negocjatorowi zależy nie tylko na wykonaniu

polecenia, ale także na zadowoleniu pracowników. Co więc zrobi

dobry manipulator? Będzie się starał wyjaśnić swojemu

podwładnemu,

że

jego

zdanie

podwładnemu,

że

jego

zdanie

jest ważne, a jego pomoc nieodzowna, a kiedy przekona go do

swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy), zyska wiernego

sprzymierzeńca.

Techniki wpływania na ludzi

Wolność myśli, zachowań.

Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie

planuje twój rozkład dnia. Ktoś, natarczywie

trąbiąc, zmusza cię do zwolnienia miejsca

parkingowego. Gdy czujemy, że ktoś wywiera na

nas presję, buntujemy się, bo nikt nie lubi być

ograniczany, wszyscy cenimy swobodę. Wszelkie

zabiegi mające na celu odzyskanie swobody

działania to właśnie reaktancja. Dlatego jeżeli

chcemy na kogoś wpłynąć, nie decydujmy za

niego, lecz tak poprowadźmy rozmowę, aby sam

doszedł

wniosków, na których nam zależy.

Techniki wpływania na ludzi

Ingracjacja.

Polega na manipulowaniu innymi poprzez

zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej zaufamy

osobie ładnej, dobrze ubranej, elegancko się

wysławiającej niż brzydkiej, niegrzecznej i byle jak

ubranej. Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym,

sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli chcemy zrobić

na kimś wrażenie, staramy się zachować odpowiednio

do sytuacji. Zasada ta dotyczy nie tylko naszego

wyglądu, ale także wartości przez nas wyznawanych.

Ludzie

cenią

dobrobyt,

mądrość,

zdrowie

Ludzie

cenią

dobrobyt,

mądrość,

zdrowie

- to są wartości, które powszechnie wzbudzają

pozytywne reakcje. Powołując się na nie, możemy

liczyć na większą sympatię... i korzyści. Wyróżniamy

trzy rodzaje ingracjacji:

Techniki wpływania na ludzi



podnoszenie wartości partnera

- któż z nas nie lubi

ludzi, którzy nas chwalą? Komplementujmy więc naszego

negocjacyjnego partnera przez pochlebstwa zwiększamy

jego mniemanie o sobie, podnosimy jego wartość, a on

rekompensuje się nam serdecznością i sympatią. Technikę

tę negocjatorzy potocznie nazywają wysmażaniem;



konformizm

– technika, która polega na dostosowaniu się

do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia.

Dlatego gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie

prezentują sceniczne stroje w wojskowe ciapki, a politycy

podczas przemówienia w stoczni zakładają kask;



autoprezentacja

- to zachowanie, które w sposób

pożądany przez manipulatora zaprezentuje jego osobę.

Aby zastosować tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje

osoby,

którą

chcemy

wpływać.

Przykładem

osoby,

którą

chcemy

wpływać.

Przykładem

autoprezentacji są wysiłki studentów podczas sesji

egzaminacyjnej, kiedy okazuje się, że profesor Iksiński lubi

bluzeczki z falbankami i wszystkie studentki w dzień

egzaminu właśnie tak są ubrane.

Techniki wpływania na ludzi

Kozioł ofiarny.

Ulubiona technika polityków. Dziennikarze

wykryli kolejną aferę, premier / minister / inny

polityk tłumaczy się zawile, że o niczym nie wiedział,

to nie jego kompetencje. I co wtedy? Przyparty do

muru obiecuje zająć się sprawą, znaleźć winnych i

wyciągnąć konsekwencje. To manipulacja, bo w ten

sposób odsuwa od siebie wszelką odpowiedzialność,

a opinię publiczną kieruje na boczny, zupełnie

nieistotny tor. Dowody? Regularnie donoszą o nich

gazety. Kozioł ofiarny w nagrodę za solidarność z

szefem i milczenie zdobywa równie intratną, choć

mniej eksponowaną posadę.

Document Outline