1



(niemieckie Detaillist), osoba lub

przedsiębiorstwo

, zajmujące się

handlem

detalicznym.

Odbierając towar od
hurtowników, detalista
odsprzedaje go z zyskiem
konsumentom, odbiorcom
finalnym.

2



polega na realizacji sprzedaży detalicznej w

niewielkich ilościach, odbywającej się w

punktach sprzedaży detalicznej, w sklepach,

kioskach, na straganach i kramach, przez

dostawę do mieszkań jest ostatnim

najważniejszym ogniwem

obrotu

towarowego.

Sprzedaż detaliczna obejmuje wszystkie

rodzaje działalności mające na celu

sprzedawanie towarów i usług bezpośrednio

finalnemu konsumentowi. Zyski w handlu

detalicznym pochodzą z różnicy między

wysokością uzyskiwanej marży, lub płaconej

ceny, a kosztami ponoszonymi na

doprowadzanie do sprzedaży.

3



1. Zaopatrywanie konsumentów w
towary zaspokajające ich potrzeby w
sposób pełny i prawidłowy, oferowanie
dodatkowych usług (np. dostawy do
domu, sprzedaż ratalna, zamówienia
telefoniczne), odpowiednie
opakowania.

4



2. Celowe kształtowanie konsumpcji
poprzez reklamę, sposób oferowania,
dodatkowe usługi przy zakupie, itd.



3. Współudział w kształtowaniu cen na
towary przez rejestrowanie reakcji rynku
na zmiany cen.



4. prowadzenie produkcji i przetwórstwa
dla uzupełnienia i wzbogacenia oferty.

5



1) wybór rodzajów nabywców, produktów i

miejsc sprzedaży detalicznej;



2) pozyskanie korzystnych dostawców

produktów i warunków ich nabywania;



3)stwarzanie najbardziej dogodnych

warunków obsługi nabywców i atmosfery

handlowej;

6



1) zakres i różnorodność asortymentu produktów
dostosowanych do potrzeb klientów,;



2) wysoka jakość produktów i obsługi;



3) atrakcyjny poziom cen;



4) liczba;



5) gęstość i rozmieszczenie miejsc sprzedaży,;



6) kwalifikacje sprzedawców i umiejętność
doprowadzania do satysfakcjonującego zakupu;

7



małe, ogólno branżowe przedsiębiorstwa jedno- lub
wielosklepowe, -średniej wielkości przedsiębiorstwa
specjalizowane lub ogólno branżowe, -przedsiębiorstwa
krajowe i zagranicznych inwestorów dysponujące dużymi
obiektami handlowymi i ośrodkami handlowymi o
samoobsługowej formie sprzedaży, -targi, wystawy oraz
imprezy połączone ze sprzedażą produktów, -przedsiębiorstwa
usługowe (lotniska, hotele, stacje benzynowe itp.) prowadzące
działalność handlową, -przedsiębiorstwa handlu wysyłkowego
oferujące produkty za pomocą katalogów i zamówień
pocztowych, -przedsiębiorstwa handlu wysyłkowego działające
za pomocą telemarketingu, -przedsiębiorstwa handlu
wysyłkowego dokonujące sprzedaży za pomocą sieci
intermedialnej, przedsiębiorstwa sprzedaży akwizycyjnej
dokonywanej w domach klientów.

8



W latach dziewięćdziesiątych zaszły bardzo duże zmiany w

organizacji hurtowego i detalicznego handlu żywnością.

Liczba jednostek handlu detalicznego wzrosła w latach

1990-1996 ponad czterokrotnie, w tym sklepów trzykrotnie.

Liczba sklepów na wsi wynosiła w 1994 r. około 95 tysięcy.

Zatrudnienie w handlu systematycznie wzrasta (z 639 tys.

w 1991 r. do 831 tys. w 1996 r.). W handlu hurtowym

nastąpiły również gruntowne przeobrażenia. Znacznemu

ograniczeniu uległa powierzchnia magazynowa oraz

wielkość gromadzonych zapasów. Mimo znacznych zmian w

tym ogniwie agrobiznesu w dalszym ciągu dystrybucja

żywności nie jest najlepiej zorganizowana i rzadko opiera

się na trwałych kontraktach.



Na polskim rynku funkcjonuje obecnie ok. 150 tys.

placówek handlu detalicznego. W ciągu ostatniego roku

obserwowaliśmy nieznaczny, 4-procentowy spadek tej

liczby. W dużej mierze przyczyniły się do niego małe (do 40

m2) sklepy spożywcze, których liczba zmniejszyła się rok

do roku o ok. 10%. Jest to o tyle istotne, że właśnie ten

format stanowi ponad 40% ogółu placówek w naszym

kraju. Obszerna analiza na podstawie badań The Nielsen

Company.

9



różnią się od detalistów pod wieloma

względami . Po pierwsze hurtownicy

przywiązują mniej uwagi do promocji,

atmosfery, lokalizacji, gdyż mają w

swojej pracy do czynienia głównie z

biznesmenami ,a nie z docelowymi

konsumentami .

10



zajmujący się zakupem dużych partii
towarów od producentów, zmianą
wielkości sprzedawanych partii i
asortymentu (sortowanie, paczkowanie,
kompletowanie asortymentów
towarowych), a następnie odsprzedażą
punktom sprzedaży detalicznej.

11



1. Prawidłowe zaopatrzenie placówek
detalicznych.



2. Dbałość o odpowiednią jakość towarów i
ochrona ich wartości użytkowych.



3. organizowanie przebiegów towarowych.



4. wyrównywanie dysproporcji w czasie między
wytworzeniem a sprzedażą towarów (m.in.
poprzez magazynowanie).



5. współpraca z producentami w zakresie
kształtowania dostaw zgodnych ze strukturą
popytu.

12



1. Przekształca asortyment produkcyjny w
handlowy przez kompletowanie dostaw
pod względem asortymentowym.



2. Pokonuje różnice w czasie między
produkcją a sprzedażą detaliczną przez
przechowywanie produktów spożywczych.



3. Pokonuje różnice w przestrzeni między
producentami żywności a konsumentami.

13



obrotu składowego - towary są
okresowo przechowywane w
magazynach hurtowych



obrotu tranzytowego - kiedy towar
przechodzi bezpośrednio od
producentów do detal

 

14



1. Poszukiwanie nabywców i przedstawianie
korzystnych ofert współpracy.



2. Nawiązywanie stałych kontaktów i zawieranie
umów z producentami cieszących się
powodzeniem produktów oraz innowatorami
nowych wyrobów.



3. Planowanie i negocjowanie zakupów od
wytwórców.



4. Składowanie nabytych produktów,

15



5. Przekształcanie asortymentu produkcyjnego w
handlowy.



6. Określanie cen.



7. Sprzedawanie na miejscu i dostarczanie
zakupionych partii towarów.



8. Prowadzenie promocji hurtowej sprzedaży oraz
uczestniczenie w promocji detalistów. 



9. Obsługiwanie nabywców i ciągłe rozszerzanie
rynku przez pozyskiwanie nowych odbiorców
detalicznych.

16



- prowadzą wspólną z nimi reklamę lub partycypują w jej
kosztach;



- etykietują produkty ułatwiając tym ich sprzedaż detaliczną;



- stosują system automatycznego ponawiania zakupów przez
detalistów prowadząc komputerową analizę sprzedaży;



- udzielają okresowych rabatów;



- dopuszczają zwrot nie sprzedanych towarów;



- pomagają w szkoleniu sprzedawców, organizowaniu pokazów i
degustacji w sklepach etc;

17



przechowywaniu towarów. Lokalizacja

magazynów zapewnia sprawne

zaopatrzenie detalu, wiąże się to z

sezonową produkcją rolniczą czy okresami

wzmożonej sprzedaży (np. zabawki

podczas świąt, przybory szkolne pod

koniec wakacji). Magazyny powinny być

dostosowane do przechowywania

określonych produktów (np. chłodnie do

przechowywania produktów mrożonych,

czy miejsca zaciemnione przy

przechowywaniu spożywczych).

18



Altkorn J.: Podstawy marketingu. Instytut

Marketingu, Kraków 1998



Ph. Kotler, „Marketing. Analiza, planowanie,

wdrażanie i kontrola", Gebethner iSka, Warszawa

1999



http://portalwiedzy.onet.pl/86514,,,,detalista,haslo.

html



http://

pl.wikipedia.org/wiki/Handel_hurtowy_i_detaliczny



http://www.twoja-firma.pl/slownik/handel-

detaliczny.html



http://www.twoja-firma.pl/slownik/handel-

hurtowy.html



http://www.hurtpolska.com/

19