Marketing 

Segmentacja rynku

WYKŁAD : „PODSTAWY MARKETINGU”

SEGMENTACJA RYNKU

Należy pamiętać że:
•firma zorientowana marketingowo ogniskuje swoją działalność na 
klienta, a w szczególności na jego potrzeby
•jest sprawą oczywistą, że klienci stanowią populację bardzo 
zróżnicowaną, dlatego nie można mówić o potrzebach klienta 
przeciętnego

Zakłada się, te:
•czynników różnicujących nabywców towarów jest bardzo wiele
•inne   czynniki   różnicują   nabywców   dóbr   konsumpcyjnych, a inne 
środków produkcji
•każdy z czynników różnicujących klientów może stanowić kryterium ich 
podziału na grupy, w miarę możliwości jednorodne
•podział   taki   stanowi    podstawę   działań    przedsiębiorstwa, 
mających na celu dokonanie segmentacji rynku.

Podstawowe kryteria segmentacji 

rynku 

INNE KRYTERIA SEGMENTACJI RYNKU 

ŚRODKÓW PRODUKCJI

W   praktyce   zastosowania   znajduje   szereg   innych   kryteriów segmentacji 

rynku środków produkcji, należą do nich:

• geograficzna - kontynent, kraj, województwo, miasto, wieś

itp., czyli podobnie jak w przypadku dóbr konsumpcyjnych;

• rodzaj działalności nabywców (producent, handel, badawcza itp.);
• rodzaj odbiorców -   przemysł (budownictwo, rolnictwo,...) oraz odbiorcy 

Instytucjonalni;

• rodzaj   własności  -  prywatna,   państwowa,   komunalna, spółdzielcza (ma 

to np. związek z formą zawierania umów);

• organizacja  produkcji  -  masowi czy seryjna  (wymaga sukcesywnych 

dostaw just-in time) albo dostaw jednostkowych (w uzgodnionym terminu i 

miejscu);

• wielkość nabywców - liczoną wielkością zatrudniania lub produkcji;
• dotychczasowy udział w rynku;
• cela nabycia - do wykorzystania bezpośredniego w produkcji lub pośredniego 

(np. materiały pomocnicza, odzież) bądź do odsprzedaży (handel)

• rodzaj zakupów - rutynowy (powtarzalny), modyfikowane (uzupełniające), 

nowa zakupy, jednorazowa (np. przy usuwaniu awarii, skutków klask 

żywiołowych itp.)

SEGMENTACJA RYNKU ŚRODKÓW 

PRODUKCJI Z WYKORZYSTANIEM 

METODY ABC

Podmioty rynku środków produkcji powinny prowadzić 
badania na następujących rynkach:

– tzw. „wcześniejszych" (na których dokonują zakupów),
– tzw. „późniejszych" (na których sprzedają swoje wyroby).

Badania te powinny dotyczyć poszczególnych segmentów 
rynków.

Przydatna do takich badań jest metoda segmentacji 
nazywana ABC. Można ją stosować zarówno do segmentacji 
podmiotowej, jak i przedmiotowej (asortymentowej) każdego 
segmentu rynku środków produkcji. Przedsiębiorstwo 
działające na tym rynku może wykorzystać metodę ABC 
zarówno w procesie zaopatrzenia materiałowego, jak i zbytu 
swoich produktów.

SEGMENTACJA RYNKU ŚRODKÓW 

PRODUKCJI Z WYKORZYSTANIEM 

METODY ABC

Dostawców i odbiorców, i którymi współpracuje rozważane 

przedsiębiorstwo dzieli się na trzy grupy o różnym dla niego 
znaczeniu:

– grupa A - składająca się 1 najmniejszej liczby dostawców / 

odbiorców (kilku/kilkunastu - 1-5%), których udział w 
dostawach/zakupach jest największy - przekracza 60% (są to stall 
dostawcy/odbiorcy, związani z danym podmiotem długoletnimi 
umowami;

– grupa B - obejmująca więcej dostawców/odbiorców (ok. 30%), 

których udział w dostawach/zakupach wynosi 20- 30% naszej 
sprzedaży i zakupów;

– grupa C - obejmująca największą liczbę drobnych dostawców i 

odbiorców (ok. 65-70% ogólnej liczby), którzy dostarczają wiele 
różnych pozycji materiałów, ale o niewielkiej wartości - 15-20% 
łącznej wartości dokonywanych przez nas zakupów i sprzedaży.

Zależność między liczbą odbiorców lub dostawców a 
wartością sprzedaży lub zakupu materiałów i 
wykorzystaniem metody ABC

Przykład:
Firma rozprowadzająca w Polsce radiotelefony 
(nabywcy to korporacje taksówkowe i firmy 
zajmujące się ochroną), sprzedawała w 1998 r. Drogi 
aparat Motorola GP 1200 S, którego sprzedaż 
wynosiła 3.4% ilości sprzedawanych pro-duktów, ale 
jej wartość wynosiła aż 42% całkowitego obro tu firmy. 
Kilkadziesiąt części zamiennych obejmowało 69.3% 
ilości i tylko 0.4% wartości sprzedaży.

Proces podejmowania decyzji 

dotyczącej 

wyboru segmentu rynku

 

Segmentacja rynku jest 
tylko pierwszym 
krokiem w procesie 
opracowywania 
efektywnej strategii 
marketingu.

Często firmy 
koncentrują swoje 
działania 
marketingowe na tych 
segmentach, które 
przysparzają 
największą wartość i 
eliminują te segmenty, 
które nie zapewniają 
właściwej stopy zwrotu 
poniesionych nakładów 
kapitałowych.

Etapy procesu segmentacji 

rynku 

SEGMENTACJA UŻYTKOWNIKÓW

ENERGII ELEKTRYCZNEJ

Kryteria podziału odbiorców:
• podział odbiorców według istniejących grup taryfowych,
• poziomy napięć zasilania odbiorców,
• ilość zużycia energii elektrycznej w analizowanym okresie (np. rok),
• stopień wykorzystania mocy w analizowanym okresie (np. rok), 

ewentualnie moc przyłączeniowa lub maksymalna moc 
zapotrzebowana,

• liczba faz zasilania odbiorców na napięciu niskim, liczba przyłączy 

zasilających,

• rodzaje stref klimatycznych dla obszarów działania ZE powiązane z 

warunkami pogodowymi,

• klasyfikacja działalności odbiorców (dotyczy odbiorców 

prowadzących działalność gospodarczą),

• sezonowość użytkowania energii elektrycznej w ciągu roku; dotyczy 

to takich odbiorców jak cukrownie i tym podobne.