Case „Atlas” – zadania dla studentów:

1. Odwiedź stronę internetową: www. atlas.com.pl  
2. Odwiedź 2 punkty sprzedaży produktów marki "Atlas"
3. Zaproponuj segmentację rynku dla produktów firmy „Atlas”.
4. Określ  przewagi  konkurencyjne firmy „Atlas”.
5. Jakie korzyści oferuje „Atlas” ? 
6. Jakimi motywami może się kierować  nabywca produktów ?
7. Zaproponuj  elementy strategii marketingowej firmy.
8. Na czym polega zarządzanie produktem w firmie „Atlas” ?
9. Wymień elementy identyfikacji firmy.
10. Wymień elementy tworzące wizerunek marki "Atlas"
11. Zaproponuj argumenty promocyjne (ew. hasła reklamowe)
12. Jaką metodę ustalania budżetu reklamy stosuje „Atlas” ?
13. Zaproponuj brief  dla kampanii reklamowej klejów do glazury.
14. Na czym polega marketing wewnętrzny w Atlasie ?
15. Zaproponuj elementy zarządzania marką „Atlas”. 
16. Które elementy zarządzania marką występują w podanym przykładzie ?

Cele strategiczne ATLASA na lata 2009 – 2010

•

Ciągłe dążenie do powiększania wartości Firmy ATLAS. 

•

Doskonalenie metod zarządzania Firmą. 

•

Dbanie o prestiż marki. 

•

Rozwijanie i wykorzystywanie potencjału zasobów ludzkich. 

•

Zapobieganie zanieczyszczeniom w środowisku naturalnym. 

•

Realizacja zaplanowanej sprzedaży na rynku krajowym. 

•

Realizacja zaplanowanej sprzedaży na rynkach zagranicznych. 

•

Rozwój asortymentu zgodnie z oczekiwaniami Klienta. 

•

Projektowanie i doskonalenie wyrobów w aspekcie ekonomicznym, 

       bezpieczeństwa i ochrony środowiska. 
10.  Zapewnienie płynności produkcji i magazynowania. 
11.  Zapewnienie środków finansowych na bieżącą działalność i rozwój Firmy. 
12.  Zapobieganie ewentualnym wypadkom w pracy, zdarzeniom potencjalnie 
       wypadkowym i stanom chorobowym. 

SPECYFIKA  MARKETINGU  

PRZEMYSŁOWEGO

Marketing  przemysłowy (B-to-B)

 ma zastosowanie,  gdy  

nabywcą jest organizacja (firma, instytucja), a  nie  indywidualny  
człowiek. 
Celem  dokonywanego  zakupu  tzw. “dóbr  inwestycyjnych” jest 
produkcja, 
a nie konsumpcja.

  Popyt  na  dobra inwestycyjne  jest popytem  wtórnym.

  Sytuacja  koniunkturalna  gospodarki wpływa na popyt  w 
większym
    stopniu,  niż w przypadku towarów  konsumpcyjnych.

  Mniejsza  jest liczba  nabywców. 

  Krótkie  kanały  dystrybucji.

  Powiązania dostawcy z nabywcą  znacznie bliższe niż na rynku 
towarów
    konsumpcyjnych.

  Duża liczba osób zaangażowana jest w proces podejmowania 
decyzji  
    o zakupie  i sam zakup.

  Duża rola badań czynników  wpływających na decyzje zakupowe, 
składu
    grupy decyzyjnej i motywacji decydentów.

  W  promocji  duża  rola  elementów  personalnych  i   renomy  
firmy.

  Duże znaczenie komunikacji nieformalnej.

  Duża  rola umiejętności  sprzedawcy, fachowego przygotowania

,  

   

znajomości produktu.

MOTYWY KIERUJĄCE NABYWCĄ 

TOWARÓW INWESTYCYJNYCH

1.  TECHNICZNE

  parametry 

  wydajność 

  surowce, półprodukty

2.  RENOMA DOSTAWCY

 

  kraj, firma 

3.  CENA+WARUNKI
     PŁATNOŚCI

 

4.  KOOPERATYWNOŚĆ
     DOSTAWCY

  dostosowanie towaru, 

serwisu 

  terminów, warunków 

sprzedaży 

  zgoda na transakcje 

wiązane

najważniejsza jest techniczna 
niezawodność i wydajność 

ułatwi nam to zdobycie 

klienta 

nie stać nas na drogi towar 

kupimy u tego, który lepiej 
dostosuje się do naszych 

potrzeb 

5. LOJALNOŚĆ, 

MINIMALIZACJA

    RYZYKA

  racjonalna 

  inercyjna 

6. FORMALNO - PRAWNE 

  normy, standardy, przepisy 

7. NEGOCJACYJNE

 

  sposób prezentacji 

  profesjonalizm sprzedawcy

 

8. OSOBISTE / 

INDYWIDUALNE

  wykształcenie 

  dobre zrozumienie z 

partnerem 

  prywatny interes 

  ambicje 

  znajomości osobiste 

najlepiej trzymać się jednego, 
wypróbowanego dostawcy 

która oferta najlepiej 

odpowiada 

normom 

świetna prezentacja rokuje 

dobrą 

współpracę 

na tej transakcji osobiście 

muszę 

zyskać, nie narażając się na 
kłopoty i stresy 

PROCES  SPRZEDAŻY  OSOBISTEJ 

 

TOWARU  PRZEMYSŁOWEGO

 

   1.  Poszukiwanie potencjalnych  nabywców 

- znajomość  branży
- znajomość  środowiska klientów
- utrzymywanie kontaktów z dotychczasowymi 

  

  klientami

 

   2.  Rozpoznanie  klienta 

- określenie składu grupy decyzyjnej
- poznanie potrzeb  klienta (i  członków  gr.d.)
- poznanie motywacji  członków grupy decyzyjnej
- określenie pozycji  finansowej  i  planów klienta 

 

   3.  Przygotowanie oferty 

- formalne przygotowanie  oferty  i  ewentualnych 

  wariantów

- dokumentacja dodatkowa
- próbki 

    4.  Przygotowanie prezentacji

 

 - kto będzie słuchaczem ?
 - określenie zespołu  sprzedawców  (ile osób i  kto)
 - podział ról w zakresie  prezentacji  („pierwsze 

skrzypce”
                i pomocnicy)

 - przygotowanie scenariusza prezentacji  (miejsce, 

                kolejność)

 - określenie podstawowych argumentów 

(parametry, cena, 
                renoma, serwis, itp.)

 - przygotowanie formy prezentacji (materiał 

drukowany, 
                foliogramy, video, pokaz funkcjonowania 
urządzenia itp.) 

 - przygotowania osobiste (język ?, 

próba prezentacji ?)
 

    5.  Otwarcie  prezentacji 

- pierwsze  wrażenie - przedstawienie się
- spowoduj by zainteresować słuchaczy

 

    

6.  Nawiązanie dobrego  kontaktu

 

- formalnego  (fachowość, profesjonalizm oferty)
- osobistego (nadawaj na tej samej  fali)
- uważaj na reakcję słuchacza    (mowa  ciała)
- odpowiadaj  na  pytania,  reaguj na jego  potrzeby
- zadawaj  pytania
- wspomagaj  decyzję  klienta, rozwiewaj  

wątpliwości,  

  bądź pozytywny, bądź  doradcą 

 

    7.  Prezentacja  korzyści, nie tylko samego towaru 

- zakres  oferty
- przygotowane warianty, elastyczność 
  w dostosowaniu do potrzeb
- korzyści  we współpracy  właśnie z nami 

 

    8.  Finalizacja 

- negocjacje
- przekonanie klienta
- porozumienie co do spraw zasadniczych, drobiazgi  
  na później
- z jakim  konkretem  się  rozstajemy 

               ( co postanowiliśmy ?) 

    9.  Zamknięcie 

- podpisanie  umowy
- ceremoniał ?,  forma ?,  miejsce ?,  kto bierze 

udział ?
 

    10. Realizacja  sprzedaży 

- organizacja  dostaw
- nadzór  i  kontrola wykonania kontraktu 

(realizacja 

 

  dostaw - realizacja płatności) 

 

    11. Działania  po-sprzedażowe 

- badanie  opinii  klienta
- załatwianie ewentualnych  reklamacji
- „opieka”  nad  klientem  (usługi gwarancyjne  
  i pozagwarancyjne)
- rejestracja  kontaktów  w bazie danych klienta
- utrzymywanie  kontaktu z klientem