Psychologia
społeczna
Zmiana postaw i zachowania a
postawy
Tranpowm WSB –NLU
2010/11
Dr Krzysztof Brocławik
Psychologia
społeczna
Zmiana postaw i zachowania a
postawy
Tranpowm WSB –NLU
2010/11
Dr Krzysztof Brocławik
Jak pamiętamy postawy
mamy do różnych
obiektów….
Postawy a zachowanie
natychmiastowe
O się dzieje kiedy nie mamy czasu na
myślenie, albo działamy impulsywnie?
Model Postawa – zachowanie
Proces automatyczny
Sytuacja aktywuje postawę i staje się
ona bardzo łatwo dostępna, jest po
prostu dom dyspozycji
W pewnych sytuacjach
kompletnie nie mają one
znaczenia….
Sytuacje wybieramy my
sami
Sytuacja wpływa na związek postaw z
zachowaniem ale to nasze postawy
określają w jakie sytuacje „wchodzimy”
Mamy tendencję do preferowania
sytuacji w których ma swobodę jawnego
manifestowania naszych postaw
Otaczamy się ludźmi, którzy podzielają
nasze postawy
Publiczne ujawnianie postaw
– należy uważać
“I did not have
sexual relations
with that woman.”
Sierpień
1998
Styczeń
1998
Ups…
.
Trój komponentowy model
Hovlanda
There are three
components
involved in
persuasion:
Źródło
Nadawca
Informacja
The communication
Target
Audytorium (osoba
albo grupa)
Nadawca
Various aspects of the communicator
increase their persuasiveness:
Wiarygodność
Ekspertywność , zaufanie, uczciwość
Atrakcyjność
Wygląd, popularność, bycie lubianą
Szybkie mówienie
Taki styl sugeruje eskpertyzę
Informacja
Pewne cechy informacji zwiększają jej
siłę przekonywania :
Perswazja zawoalowana (nieoczywista)
Odbieramy ją jako
Prezentowana jest dwustronna informacja
(za i przeciw)
Zwłaszcza, gdy odbiorcy są zorientowani w
temacie
Odrzucamy perspektywę oponentów
Wzbudza emocje
Np.. Wzbudzanie lęku jest skuteczne, jeżeli jest
umiarkowany i proponowane są sposoby
uniknięcia lękogennej sytuacji
Audytorium
Cechy odbiorców także są ważne
Badania sugerują, że na pewne
audytoria łatwiej wpływać perswazyjnie:
Niska/przeciętna samoocena
Grupy młodsze wiekowo:
Mniej niż 25 lat
Opór przeciw perswazji
Pomimo tego, że w zasadzie bez
przerwy jesteśmy eksponowani na
oddziaływania perswazyjne postawy
pozostają w większości niezmienione
Najważniejsze sposoby:
Reaktancja
Ostrzeganie
Selective avoidance
Tendencyjna asymilacja
Polaryzacja (istniejących) postaw
Wczesne ostrzeganie
Istotna jest wiedza z wyprzedzenie, że ktoś
chce nas przekonać
Jesteśmy mniej skłonni do zmiany postaw
jeżeli pojawia się takie ostrzeżenie
Możemy przygotować kontrargumenty
Możemy przywołać z pamięci odpowiednie
fakty
Zaskoczenie kogoś z „opuszczoną gardą”
czyni perswazje bardziej skuteczną
Wczesne ostrzeganie jest szczególnie
użyteczny kiedy temat jest istotny dla
samego odbiorcy
Selektywne unikanie
Tendencja do odwracania uwagi od
informacji które stanowią wyzwanie dla
istniejących postaw
Potrafimy zmienić kanał w TV jeżeli
napotykamy, coś z czym się nie zgadzamy
Jest też możliwość odwrotna: zwracamy
uwagę na informacje które wspierają nasze
poglądy
Obydwa procesy razem powodują zjawisko
selektywnej ekspozycji
Jest to nie tylko metoda ochrony posianych
postaw, ale także znakomity psosób ich
wzmacniania
Zachowania determinują
postawy?
Zasada reaktancji psychologicznej
Redukcja dysonansu poznawczego
Punkt widzenia zależy od punktu
siedzenia
Zmiany wynikające z pełnionej roli
Zachowania kształtują postawy
(badanie
Janisa,1968)?
Zmiana postawy jest trwała jeżeli jest
zainspirowana własnym zachowaniem, niż jeżeli
wynika z bycia pasywnym odbiorcą komunikatu
perswazyjnego
Badani z grupy „biernych słuchaczy” słuchali
przemówienia, które miało zmienić ich postawy
Badani z grupy „aktywnych mówców” otrzymali
konspekt przemówienia i mieli wygłosić sami
przemówienia sprzeczne z ich aktualnymi postawami
Wynik: Zmiany postaw były większe u osób
wygłaszających przemówienie niż u słuchających
Wniosek: Odgrywanie ról jest skuteczne dla zmiany
postaw, ponieważ ludzie mogą przyswoić sobie treść
komunikatu
Odgrywanie roli
Ludzie często angażują się w zachowania, które
są sprzeczne z ich postawami, czy takie
zachowania mogą wpłynąć na zmianę postaw?
Przypadek Patty „Tani” Hearst
„
Myślałam, że rozśmieszam swoich porywaczy przez
imitowanie ich sposobu zachowania, ich sposobu
mówienia, nie wierząc w to, co oni wierzą... Próbując
ich przekonać, przekonałam samą siebie”.
Przypadek amerykańskich jeńców wojennych
(Korea)
Jeńcy, zmuszani do sporządzenia listy grzechów
kapitalizmu, po powrocie do USA głosili wyższość
komunizmu nad kapitalizmem
Teoria dysonansu poznawczego
Leon Festinger (1957)
Zmiany postaw pod wpływem motywacji do
spójności poznawczej (Abelson 1968):
stan umysłu, w którym przekonania, postawy i zachowania
są ze sobą zgodne
.
Brak spójności między przekonaniami, również
między przekonaniami a zachowaniami - dysonans
poznawczy, napięcie, które jednostka stara się
zredukować
Mówisz, że się odchudzasz i w tym samym momencie
zamawiasz ciastko z kremem
Włożyłeś wiele wysiłku, żeby zdobyć bilety na atrakcyjny
koncert, lecz okazało się, że koncert był beznadziejny.
Opalasz się przez wiele godzin na plaży, chociaż wiesz, że
ryzyko nabycia raka skóry jest wysokie
Teoria dysonansu poznawczego
Jeśli sprzeczne z postawami zachowania są
trudne do „odwrócenia” czy zanegowania,
napięcie łatwiej może być zniesione
przez zmianę postawy (przekonań), a nie przez
zmianę zachowania.
Dysonans poznawczy prowadzi do
nieprzyjemnego napięcia; jedynie gdy
podmiot
dobrowolnie podejmuje działanie sprzeczne z
postawą
i jest świadom konsekwencji takiego zachowania.
Sposoby redukowania
dysonansu
Odchudzam się - Objadam się słodyczami
Zachowania
Zmieniam postawę.
Zmieniam
percepcję swego
zachowania
Dodaję spójne
przekonania.
Minimalizuję wagę
konfliktu.
Ograniczam
spostrzegany
wybór.
TECHNIKI
Nie muszę się
odchudzać
Ja tylko próbowałem
Czekolada magnezu
Nie będę się aż tak
przejmował, jeśli
przytyję, raz się żyje
Nie mam wyboru,
czekoladki zostały
mi podarowane
Eksperyment Festingera i Carlsmitha
(1959)
Cel badania podany przez eksperymentatora
:
Badanie sposobu wykonywania różnych zadań
I zadanie wykonywane przez osobę badaną:
bardzo nudne i monotonne przekładanie 48 kołków
wetkniętych w deskę przez 30 min.
II zadanie wykonywane przez osobę badaną
Jeszcze bardziej nudne przekładanie szpulek z nićmi przez
30 min.
Eksperymentator podaje „prawdziwy” cel badania:
Badanie wpływu motywacji na poziom wykonania
Istnieje druga grupa, której sądzi, że eksperyment będzie
ekscytujący.
Prośba eksperymentatora:
Czy mógłbyś powiedzieć następnej osobie, że zadania są
bardzo ciekawe?
Eksperyment Festingera i Carlsmitha
(1959)
Manipulacja eksperymentalna
Eksperymentator oferuje zapłatę za
kłamstwo, za zachowanie sprzeczne z
postawą wobec nudnego zadania
Połowie badanych oferuje 1 dolara
Połowie badanych oferuje 20 dolarów
Badani zgadzają się pomóc
eksperymentatorowi,
Powiedzieć coś, co jest niezgodne z ich
rzeczywistą postawą wobec wykonywanych
uprzednio zadań
.
Eksperyment Festingera i Carlsmitha
(1959) Wyniki
Odczuwany dysonans zależy od
wielkości zapłaty za usługę
Duża zapłata – brak dysonansu, bo badany
miał powód, żeby kłamać (zapłacono mu),
Mała zapłata – dysonans, bo taka zapłata
nie mogła być wystarczającym
usprawiedliwieniem dla zachowania.
Redukcja dysonansu: zmiana postawy
wobec zadań:
Osoby, którym zapłacono mniej, oceniały
wykonywane zadania, jako bardzo ciekawe
.
Ocena atrakcyjności zadania
Efekt niewystarczającego
usprawiedliwienia
Jeżeli nie ma wystarczającego usprawiedliwienia
dla zachowania sprzecznego z postawą,
występuje tendencja do zmiany postawy.
Implikacje eksperymentu Festingera i Carslmitha:
Zjawisko autoperswazji: zmiana postawy w warunkach
braku perswazji zewnętrznej.
Studenci, którzy zostali zmuszeni do napisania eseju, w
którym opowiadali się za przyznaniem stypendium tylko dla
czarnych studentów, zmienili postawy wobec Czarnych na
bardziej pozytywne (Leippe i Eisenstadt,1994).
Przekonanie, że im większa nagroda, tym większa
zmiana postawy, nie jest prawdziwe.
W rzeczywistości, im mniejsza nagroda, tym bardziej
prawdopodobna zmiana postawy.
Efekt niewystarczającej kary
Jeśli kara jest zbyt mała za zaniechanie
atrakcyjnego zachowania, występuje tendencja
do obniżenia atrakcyjności zachowania.
Aronson i Carlsmith (1963):
Dzieciom zabroniono bawić się atrakcyjnymi
zabawkami grożąc małą bądź dużą karą.
Wszystkie dzieci posłuchały zakazu, żadne nie bawiło
się zakazanymi zabawkami.
Później zbadano preferencje dotyczące tych zabawek.
Tylko dzieci zagrożone małą karą wykazały później
niechęć do tych zabawek.
Dzieci zagrożone dużą karą – nie wykazały niechęci.
Usprawiedliwianie wysiłku
Dysonans między włożonym wysiłkiem a uzyskanym wynikiem
wywołuje tendencję do zmiany postawy wobec wyniku
Aronson i Mills (1959);
Studentki zostały zaproszone do udziału w serii dyskusji
grupowych na temat seksu
Przedtem miały przejść „test zakłopotania / zawstydzenia”, aby
ocenić, czy są w stanie dyskutować na tak drażliwy temat
Test polegał na odczytaniu tekstu (wulgarnego i obscenicznego
bądź w miarę przyzwoitego) na głos przed eksperymentatorem
Studentki słuchały bardzo nudnej dyskusji na temat łączenia się w
par zwierząt i oceniały atrakcyjność dyskusji
Im surowszy był „test”, tym ocena dyskusji była wyższa
Im więcej płacisz (w postaci wysiłku fizycznego, umysłowego,
bólu, czasu, pieniędzy), tym bardziej to lubisz i cenisz
Usprawiedliwienie trudnych
decyzji
Trudne decyzje:
wybór ma być dokonany pomiędzy dwiema równie
atrakcyjnymi możliwościami
teoria dysonansu poznawczego: dokonanie wyboru
powoduje
wyższą ocenę wybranej możliwości, niższą odrzuconej
Brehm (1956):
Prosił studentki o ocenę poszczególnych produktów.
W nagrodę mogły wziąć sobie jeden z nich dokonując wyboru
pomiędzy dwoma produktami wysoko przez siebie ocenionymi
(między pozycją 5-tą i 6-tą - warunki dużego dysonansu)
bądź pomiędzy jednym atrakcyjnym a drugim mało atrakcyjnym
produktem (warunki niskiego dysonansu)
Późniejsza ocena produktów wykazała, że w warunkach
wysokiego dysonansu ich ocena była odpowiednio zmieniona
Wzrosła dla produktu wybranego, spadła dla odrzuconego
Determinanty zmian postaw
Odgrywanie roli - przyczyną zmiany postaw
Teoria dysonansu poznawczego Festingera
Założenia (w wersji klasycznej)
Eksperyment Festingera i Carlsmitha
Usprawiedliwienie zachowania sprzecznego
z postawą
Efekt niewystarczającego usprawiedliwienia
Efekt niewystarczającej kary
Efekt usprawiedliwienia wysiłku
Efekt usprawiedliwienia trudnych decyzji
Model ELM
Centralny tor
Peryferyczny tor
Model ELM
Kto to jest ?
Kto to jest ?
Model ELM
Centralny i
peryferyczny
tor
przetwarzania
Model ELM Petty, Cacioppo
Model Prawdopodobieństwa
Opracowania Przekazu
Perswazja przez Tor Centralny:
Koncentracja na rzeczywistej treści
argumentów, która stymuluje myślenie o
nowej postawie, systematyczne
przetwarzanie
Perswazja przez Tor Peryferyczny:
Akceptacja jest powodowana przez
przypadkowe bodźce (atrakcyjność
nadawcy) bez zbytniego namysłu,
przetwarzanie oparte na heurystykach
Motywacja
x Zdolności
Motivation to process the arguments
Factors related to motivation that
influence the likelihood that you will
elaborate on the issues
Osobista relewancja
Odpowiedzialność za ocenę informacji
Potrzeba poznania/potrzeba domknięcia
Niespójna informacja
Motywacja
x
Zdolności
Ability to process the arguments
Factors related to ability that influence if
you can process the information in the
arguments
Message clarity
Repeating the message
Distraction/time pressure
Channel of communication (print)
Individual differences in intelligence
Jakość argumentacji:
Tor centralny
Silne argumenty
powodują że bardziej
skłaniasz się ku
zmianie
Słabe argumenty
nastawiają cię przeciw
zmianie
Tor peryferyczny
Silne, albo marne
argumenty mogą mieć
ten sam efekt
Słabe Argumenty
moiga powodować
mniejsze
Charakterystyka efektu
Tor centralny
Zmiana jest bardziej
Zachowanie bardziej
przewidywalne
Bardziej odporna na
oddziaływanie
Tor peryferyczny
Tymczasowa
Zachowanie mniej
przewidywalne
Malo odporna na
kolejne oddziaływania
Do zobaczenia