PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY
TYPY KLIENTÓW I SPOSOBY
POSTĘPOWANIA
PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY
TYPY KLIENTÓW I SPOSOBY
POSTĘPOWANIA
KLIENT MAŁOMÓWNY
Klient małomówny, najczęściej sympatyczny człowiek. Nie
mówi jasno i jednoznacznie czego oczekuje. W swoim
zachowaniu jest powściągliwy i wahający się, tylko
nieliczni czekają na błąd sprzedawcy, aby go następnie
zaatakować.
SPOSOBY POSTĘPOWANIA:
Należy poświęcać mu dużo czasu.
Krok po kroku budować zaufanie.
Nie stosować skrótów myślowych.
Unikać zadawania pytań zamkniętych np. czy Pan to
zrozumiał?
Zadawać pytania otwarte np. jakie uwagi nasuwają się
Panu do tej części prezentacji?
Nie należy zmuszać go do szybkiego podejmowania decyzji.
KLIENT NIEUFNY
Klient bardzo ostrożny i przeważnie nieuprzejmy. Tkwi
w ciągłym przekonaniu, że chcesz go oszukać.
Przyczyną takiej postawy są prawie zawsze
rozczarowania życiowe.
SPOSOBY POSTĘPOWANIA:
W trakcie rozmowy handlowej położyć szczególny nacisk
na fazę nawiązywania kontaktu.
Utrzymywać stały kontakt wzrokowy.
Kontrolować swój język ciała.
Unikać stosowania kwiecistego języka.
Nie podawać informacji, których nie jesteśmy pewni,
bądź takich które nie są sprawdzone.
Stosować pytania zamknięte.
KLIENT BEZWZGLĘDNY
Typ atakujący, najczęściej z dużymi problemami
osobowościowymi. Uprzejmość to dla niego obce słowo.
Absolutnie nie toleruje faktu,
iż sprzedawca jest tylko człowiekiem i ma prawo do
pomyłek. Konsultant jest dla niego obiektem, na którym
można wyładować swoje frustracje.
SPOSOBY POSTĘPOWANIA:
W rozmowie z takim klientem, należy wykazywać duży
spokój, opanowanie i uprzejmość zawodową.
Okazywać duże zrozumienie dla jego odczuć, po to, żeby
zbalansować go emocjonalnie, np. Rozumiem, że jest Pan
zdenerwowany…., Rozumiem Pana odczucia….
Zadawać pytania otwarte.
KLIENT NIEZNOSZĄCY
SPRZECIWU
Jest to klient, który zawsze, wszystko wie najlepiej.
Bywa arogancki, ale nie jest to regułą. Zarozumiały,
próżny, wewnątrz często niepewny. Swoim zachowaniem
buduje dystans między sobą a sprzedawcą.
SPOSOBY POSTĘPOWANIA:
Należy wykorzystywać aktywne słuchanie i nie
przerywać wypowiedzi.
Stosujemy metodę “tak, ale…”
Zadajemy pytania sugestywne np. “Czy mówiąc
gwarancje, tak jak większość klientów ma Pan na myśli
kapitał naszej firmy?”
Zadajemy pytania zamknięte.
KLIENT BLEFUJĄCY
Klient, który nie zamierza kupić ubezpieczenia. Motywy,
którymi się kieruje to chęć poznania produktów różnych
firm, po to aby na jednym przykładzie dowiedzieć się,
która oferta, której firmy jest dla niego
najkorzystniejsza. Często stawiają niemożliwe do
spełnienia warunki.
SPOSOBY POSTĘPOWANIA:
Stosujemy technikę pytań - zadajemy bardzo wiele
szczegółowych pytań, które pozwolą nam się
zorientować jakie są intencje klienta.
Należy położyć szczególny nacisk na przedstawienie
korzyści płynących dla klienta w związku z wyborem
naszego produktu.
KLIENT GADATLIWY
Najczęściej jest to klient sympatyczny, inteligentny,
otwarty, posiadający dużą wiedzę w wielu dziedzinach.
Od nas oczekuje podziwu, uznania. Ma dużą potrzebę
“wygadania się”.
SPOSOBY POSTĘPOWANIA:
Należy poświęcić mu dużo czasu.
Zadajemy pytania zamknięte.
Nie powinniśmy podtrzymywać toku wypowiedzi klienta
np. “To bardzo ciekawe, co Pan mówi…”
Należy często podsumowywać to, co do tej pory zostało
ustalone.
KLIENT RACJONALNY
Jest to klient, którego decyzje są wynikiem racjonalnego,
logicznego myślenia. Zdecydowanie osiąga pożądany wynik.
Często sam przychodzi do firmy. Prawdopodobieństwo, że
konsultant będzie musiał kilkakrotnie się z nim spotkać jest
znacznie większe, niż
w przypadku innych klientów, ma to związek z tym, że klient
ten nie spieszy się z podejmowaniem decyzji.
SPOSOBY POSTĘPOWANIA:
Należy odwoływać się do argumentów racjonalnych i
logicznych,
a nie emocjonalnych
Zadajemy wiele szczegółowych pytań, aby precyzyjnie określić
potrzeby klienta.
Nie stosujemy skrótów myślowych, odwołujemy się do faktów.
Nie należy zmuszać go do szybkiego podejmowania decyzji.
W przeciwieństwie do klienta gadatliwego, należy nawiązywać
do wypowiedzi klienta, gdyż to wzbudza w nim przekonanie, że
wszystko co do tej pory zostało powiedziane jest jeszcze raz
potwierdzone.
KLIENT NIEZDECYDOWANY
Jest to człowiek, który ma problemy z podejmowaniem
decyzji, ponieważ do tej pory zawsze ktoś robił to za
niego. Będzie wdzięczny jeżeli zdecydujemy za niego, pod
warunkiem, że zostanie to zrobione w sposób umiejętny i
etyczny oraz nie urazi jego poczucia własnej wartości,
tym bardziej, że samoocena tego człowieka, najczęściej
jest bardzo niska.
SPOSOBY POSTĘPOWANIA:
Należy poświęcić dużo czasu na fazę nawiązywania
kontaktu.
Budować atmosferę bezpieczeństwa i spokoju.
Prowadzić i nadawać tok rozmowie.
Zadawać pytania otwarte.
KLIENT NIEZADOWOLONY
Jest to najczęściej osoba zamknięta w sobie, która winą za swoje
niepowodzenia obarcza wszystkich i wszystko. Jest zagorzałym
pesymistą, oglądającym świat przez “czarne okulary”. Trudno
wzbudzić w nim jakikolwiek entuzjazm. Sprzedawcę często
traktuje jak obiekt, na którym rozładowuje swoje frustracje lub jak
wolnego słuchacza, któremu można opowiedzieć o wszystkich
niesprawiedliwościach tego świata.
SPOSOBY POSTĘPOWANIA:
Należy poświęcać dużo czasu na fazę nawiązywania kontaktu i
budowania zaufania
Zadajemy pytania sugestywne
Kładziemy szczególny nacisk na podkreślanie korzyści płynących
z zawarcia umowy.
Utrzymujemy stały kontakt wzrokowy i kontrolujemy nasz język
ciała
(nie wolno nam okazać zniecierpliwienia)
Uprzedzamy argumenty klienta, np.: “Zapewne pomyśli Pan teraz,
że….”
Często podsumowujemy dotychczasowe ustalenia.
KLIENT PRZYJACIELSKI
Jest to osoba nastawiona na poznawanie nowych ludzi i
budowanie pozytywnych relacji między sobą a nimi.
Niestety, często powodem dla którego nie odmawia
konsultantowi spotkania jest obawa przed sprawieniem
mu przykrości.
SPOSOBY POSTĘPOWANIA:
Należy zidentyfikować rzeczywiste potrzeby
ubezpieczeniowe.
Zadawać pytania sugestywne.
Przedstawić korzyści jakie będą miały osoby mu bliskie z
tytułu zawarcia umowy ubezpieczenia.
Kontrolować czas.
Zadawać pytania zamknięte.
ZAKŁADY UBEZPIECZEŃ
NA ŻYCIE
UBEZPIECZENIE NA ŻYCIE
Ubezpieczenie na życie lub inaczej
mówiąc polisa na życie to umowa
zawarta między osobą fizyczną lub
grupą osób, a danym towarzystwem
ubezpieczeniowym, która ma na celu
zapewnienie osobie ubezpieczonej i jej
najbliższym ochrony finansowej na
wypadek nagłych zdarzeń.
FUNKCJE UBEZPIECZEŃ
NA ŻYCIE
Ochronna
zabezpiecza ubezpieczonego
lub jego bliskich przed
utratą środków do życia na
wypadek utraty zdrowia lub
śmierci ubezpieczonego
Oszczędnościowa
służy gromadzeniu kapitału
na przyszłość dla
ubezpieczonego lub bliskich
mu osób
CECHY CHARAKTERYSTYCZNE
UBEZPIECZEN NA ŻYCIE
Ubezpieczenie na życie należy do ubezpieczeń
dobrowolnych
Może obejmować osoby powyżej 13. a poniżej
65. roku życia.
Umowy zawierane są na czas określony, np. na
5, 10 czy 25 lat lub na czas nieokreślony.
Przedmiotem umowy między towarzystwem
ubezpieczeniowym a ubezpieczanym jest życie
tego ostatniego. Niektóre towarzystwa
decydują się
na rozszerzenie świadczeń o np. całkowite i
trwałe inwalidztwo ubezpieczanego, jego
śmiertelną chorobę czy niezdolność do pracy.
CECHY CHARAKTERYSTYCZNE
UBEZPIECZEN NA ŻYCIE
Odpowiedzialność zakładu ubezpieczeń powstaje
w momencie opłacenia pierwszej składki przez
ubezpieczonego (a nie w dniu wystawienia polisy).
Wysokość składki zależy od takich czynników jak:
wiek, płeć, stan zdrowia, wykonywany zawód,
długość okresu ochrony, suma i rodzaj
ubezpieczenia.
Wypłacana uposażonym suma ubezpieczenia
zwolniona jest z podatku spadkowego i wolna od
ewentualnych roszczeń wierzycieli
(za wyjątkiem sytuacji, gdy polisa stanowi
zabezpieczenie kredytu).
WYŁĄCZENIA
Warunki ogólne ubezpieczenia określają przypadki,
które zwalniają zakład ubezpieczeń z odpowiedzialności
odszkodowawczej. Dla większości towarzystw jest to:
Zatajenie lub podanie we wniosku nieprawdziwych
informacji o stanie zdrowia i sposobie życia, które miały
wpływ
na zaistniałe zdarzenie - dotyczy to pierwszych 3 lat
ubezpieczenia
Popełnienie lub usiłowanie popełnienia samobójstwa -
dotyczy to pierwszych 2 lat ubezpieczenia
Śmierć wskutek działań wojennych
Pozbawienie życia osoby ubezpieczonej dokonane przez
uposażonego
REGULACJE PRAWNE
Podstawowym aktem regulującym działalność
ubezpieczeniową jest ustawa z dnia 22 maja
2003 r. o działalności ubezpieczeniowej.
Uzupełnieniem jest ustawa z dnia 22 maja 2003
r.
o nadzorze ubezpieczeniowym
i emerytalnym oraz Rzeczniku Ubezpieczonych
i ustawa z dnia 22 maja 2003 r.
o pośrednictwie ubezpieczeniowym.
Regulacje ubezpieczeniowe uzupełnia także
ustawa z dnia
21 lipca 2006 r. o nadzorze nad rynkiem
finansowym.
DZIAŁ I - Ubezpieczenia na życie
Podział ryzyka według grup ubezpieczeń
Grupa 1. Ubezpieczenia na życie
Grupa 2. Ubezpieczenia posagowe,
zaopatrzenia dzieci
Grupa 3. Ubezpieczenia na życie, jeżeli są
związane z ubezpieczeniowym funduszem
kapitałowym
Grupa 4. Ubezpieczenia rentowe
Grupa 5. Ubezpieczenia wypadkowe i
chorobowe, jeśli są uzupełnieniem
ubezpieczeń wymienionych w grupach 1-4
Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych
Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych
Dostępne na naszym rynku
ubezpieczenia na życie możemy
podzielić na
trzy podstawowe grupy:
•
ubezpieczenia ochronne
•
ubezpieczenia ochronno-
oszczędnościowe
•
ubezpieczenia oszczędnościowe
Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych
Ubezpieczenie ochronne
Przedmiotem ubezpieczenia ochronnego
jest życie.
Wypłata świadczenia następuje jedynie w
przypadku
śmierci w czasie obowiązywania polisy.
Określoną w umowie sumę ubezpieczenia
otrzymuje
wówczas Uposażony, czyli wskazana w
polisie osoba.
Ubezpieczenia ochronne występują w dwóch
wariantach jako:
•
ubezpieczenia terminowe na życie
•
ubezpieczenia na całe życie
Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych
Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych
Ubezpieczenia terminowe na życie
Ich zadaniem jest jedynie zapewnienie
ochrony finansowej osobie wskazanej w
polisie na wypadek śmierci w okresie
ubezpieczenia. Dzięki polisie nie gromadzi
się żadnego kapitału. W razie rezygnacji i
rozwiązania umowy w trakcie jej trwania
nie otrzyma się żadnej wypłaty.
Ubezpieczenia na całe życie
Jest to forma ubezpieczenia ochronnego.
Podstawowym celem jest ochrona na całe
życie. Zadaniem jest zapewnienie ochrony
finansowej osobie wskazanej w polisie na
wypadek śmierci.
Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych
Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych
Ubezpieczenia ochronno-
oszczędnościowe
Są to najczęściej kupowane polisy w naszym
kraju. Podobnie jak w pozostałych
ubezpieczeniach tego rodzaju przedmiotem
ubezpieczenia jest życie osoby
ubezpieczonej, a jednocześnie spełniają one
funkcję oszczędnościową. Krótko można je
nazwać "2 w 1 czyli szampon z odżywką" -
dysponując ograniczonymi środkami
finansowymi można gromadzić oszczędności,
przy równoczesnym zapewnieniu ochrony
rodzinie przez cały okres trwania
ubezpieczenia
Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych
Ubezpieczenia ochronno-
oszczędnościowe występują w
następujących wariantach:
•
Ubezpieczenia kapitałowe
•
Ubezpieczenia z funduszem
inwestycyjnym
•
Ubezpieczenia uniwersalne
•
Ubezpieczenia posagowe
Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych
Ubezpieczenia kapitałowe
Jest to też rodzaj ubezpieczenia terminowego z
jedną istotną różnicą - w ubezpieczeniu ochronnym
po zakończeniu okresu ubezpieczenia nie dostaje się
nic. W ubezpieczeniu kapitałowym otrzymuję się
zgromadzony kapitał. Składki w tym ubezpieczeniu
są znacznie wyższe niż w ubezpieczeniu
terminowym na życie. Część składki jest ceną
udzielanej ochrony, część zaś jest inwestowana
przez towarzystwo. Ryzyko inwestycji leży po
stronie ubezpieczyciela więc w większości są to
inwestycje bardzo bezpieczne, przynoszące mniejszy
lecz pewny dochód. Raz w roku towarzystwo
ubezpieczeniowe dzieli się z klientami swoim
zyskiem i wartość polisy ulega zwiększeniu.
Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych
Ubezpieczenia z funduszem inwestycyjnym
Są to nowoczesne polisy, które w sposób diametralny
różnią się od tradycyjnych. Podobnie jak w
ubezpieczeniach klasycznych część składki jest
inwestowana w celu zebrania sumy zapewniającej
wypłatę przyszłego świadczenia. Jednak w tym
przypadku jest ona wykorzystywana na zakup
jednostek uczestnictwa funduszu inwestycyjnego.
Fundusz ten może być utworzony przez towarzystwo
lub może to być fundusz zewnętrzny. Ryzyko
inwestycyjne spoczywa na kliencie, który dokonuje
wyboru odpowiadającej mu strategii funduszu i
zgadza się na wypłatę świadczenia uzależnionego od
ilości jednostek zgromadzonych na jego rachunku.
Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych
Ubezpieczenia uniwersalne
Uniwersalne ubezpieczenia z funduszem
inwestycyjnym pozwalają dostosować
poziom ochrony do potrzeb
ubezpieczającego w zależności od jego
bieżących preferencji i sytuacji materialnej.
Ty sam określasz jaka część składki ma być
przeznaczana na pokrycie ryzyka śmierci, a
jaka tworzy element oszczędnościowy przez
wybranie odpowiedniego wskaźnika.
Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych
Ubezpieczenia posagowe
Ubezpieczenia te mają na celu zapewnienie
dzieciom finansowego wsparcia w momencie
startu w dorosłe życie. Gdy dziecko osiągnie
umówiony wiek np. 21 lat towarzystwo
ubezpieczeniowe wypłaca mu sumę ubezpieczenia
w formie wypłaty jednorazowej lub w ratach.
Konstrukcja ubezpieczenia jest następująca.
Najczęściej właścicielem polisy jest rodzic. To jego
życie jest przedmiotem ubezpieczenia. W
przypadku śmierci rodzica w trakcie ubezpieczenia
towarzystwo przejmuje obowiązek opłacania
składek z zachowaniem warunków umowy. Dziecko
jest osobą uposażoną, czyli odbiorcą świadczenia.
W niektórych typach ubezpieczeń posagowych
polisę kupić mogą krewni (np. dziadkowie) lub
przyjaciele rodziny (np. rodzice chrzestni).
Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych
Ubezpieczenia oszczędnościowe
Ubezpieczenia o charakterze oszczędnościowym
mają z reguły bardzo zminimalizowaną ochronę
ubezpieczeniową. Celem tego typu ubezpieczeń
jest gromadzenie środków finansowych.
Wypłata zgromadzonych oszczędności zależnie
od warunków zawartej umowy i sytuacji
życiowej może nastąpić w następujących
okolicznościach:
w przypadku Twojej śmierci w okresie ważności
umowy ubezpieczenia,
na koniec okresu ubezpieczenia określonego w
polisie,
przy rozwiązaniu umowy w trakcie jej trwania.
Sprzedaż produktów ubezpieczeniowych
Zakłady ubezpieczeń mogą wykorzystywać, zgodnie z
możliwościami przewidzianymi w ustawie o działalności
ubezpieczeniowej,
następujące kanały dystrybucji:
• Sprzedaż bezpośrednią (dokonywaną poprzez etatowych
pracowników zakładu),
• Sprzedaż agencyjną poprzez agentów ubezpieczeniowych
(osoby fizyczne, osoby prawne oraz przedsiębiorców bez
osobowości prawnej, posiadających upoważnienie zakładu
ubezpieczeń do zawierania w jego imieniu i na jego rzecz umów
ubezpieczenia lub pośredniczenia przy ich zawieraniu),
• Sprzedaż za pośrednictwem brokerów ubezpieczeniowych
(osób fizycznych i osób prawnych upoważnionych do zawierania
i wykonywania umów ubezpieczenia w imieniu ubezpieczającego
lub do pośredniczenia przy zawieraniu umów ubezpieczenia na
rzecz ubezpieczonego).
Sprzedaż produktów ubezpieczeniowych
Broker ubezpieczeniowy
Duża ilość zakładów ubezpieczeń konkurujących ze sobą ilością i
rodzajem produktów jest dla potencjalnego klienta zjawiskiem
korzystnym. Zasadniczo jednak ubezpieczony ma słabszą pozycję
wobec towarzystwa, ponieważ to ono ustala warunki ubezpieczeń i
składkę oraz dyktuje warunki udzielanej ochrony.
Dodatkowo dochodzi brak specjalistycznej wiedzy w
społeczeństwie. Jest to zjawisko całkowicie naturalne, gdyż
postępująca specjalizacja uniemożliwia prawidłowe rozeznanie
wszystkich zagadnień z tego zakresu. Stroną wspomagającą klienta
w podejmowaniu decyzji jest broker ubezpieczeniowy, który
występuje w roli profesjonalnego doradcy. Zgodnie z Ustawą o
działalności ubezpieczeniowej, działalność brokerska polega na
zawieraniu i wykonywaniu umów ubezpieczenia w imieniu
ubezpieczającego lub pośredniczenia przy zawieraniu umów
ubezpieczenia na rzecz ubezpieczonego (broker pełnomocnik lub
pośrednik).
Broker jest zatem niezależnym pośrednikiem działającym w
interesie swojego klienta.
Sprzedaż produktów ubezpieczeniowych
Agent ubezpieczeniowy
W rozumieniu Ustawy o działalności ubezpieczeniowej z dnia
28 lipca 1990r agent ubezpieczeniowy to osoba fizyczna,
prawna lub podmiot gospodarczy nie mający osobowości
prawnej, która przez zakład ubezpieczeń została upoważniona
do stałego zawierania umów ubezpieczenia imieniu i na rzecz
tego zakładu lub do pośredniczenia przy zawieraniu umów.
Działalność agencyjna wykonywana jest na podstawie
zezwolenia na prowadzenie działalności w zakresie
ubezpieczeń. Takie zezwolenie posiada agent
ubezpieczeniowy, który jako osoba fizyczna prowadzi
jednoosobową działalność gospodarczą. Jeżeli agentem
ubezpieczeniowym jest osoba prawna lub spółka nie
posiadająca osobowości prawnej, wówczas działalność
agencyjną może wykonywać wyłącznie przy pomocy osób
fizycznych posiadających zezwolenia Państwowego Urzędu
Nadzoru Ubezpieczeniowego.
Sprzedaż produktów ubezpieczeniowych
Agent ubezpieczeniowy a Broker
ubezpieczeniowy
Agent ubezpieczeniowy działa w imieniu i na rzecz
towarzystwa, z którym wiąże go umowa agencyjna.
Broker ubezpieczeniowy działa w naszym imieniu i
jako nasz przedstawiciel lub pełnomocnik nie może
być związany z żadnym towarzystwem
ubezpieczeniowym. Nie pozostaje w żadnym
stosunku pracy z towarzystwem
ubezpieczeniowym.
Agentem można zostać uczestnicząc w szkoleniu
zakończonym egzaminem, które organizuje
towarzystwo ubezpieczeniowe.
Brokerem zostaje osoba, która zdała egzamin przed
Komisją Egzaminacyjną dla Brokerów
Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych.
Sprzedaż produktów ubezpieczeniowych
Agent ubezpieczeniowy a Broker
ubezpieczeniowy
Agent z reguły sprzedaje standardowe polisy
ubezpieczeniowe towarzystwa, z którym jest
związany. Jako przedstawiciel towarzystwa wypisuje
polisę i może zainkasować składkę.
Broker poza oferowaniem ubezpieczeń
standardowych, ma dodatkowo możliwość negocjacji
indywidualnych warunków ubezpieczenia i
wysokości składki. Broker nie może wypisać w
imieniu ubezpieczyciela polisy, gdyż nie jest jego
przedstawicielem.
Obowiązki agenta kończą się w momencie zawarcia
ubezpieczenia.
Broker w ramach swoich obowiązków administruje
ubezpieczenie i aktywnie uczestniczy w procesie
likwidacji szkód.
Wyszczególnienie / Specification
Sposób zawarcia
umowy
Manner of contract
conclusion
Sposób płacenia
składek/Rodzaj
wypłaty
Form of premiums
payment/Kind of
claim
Liczba
ubezpieczon
ych osób
Number of
insured
Indywid
ualne
Individu
al
Grupow
e
Group
Okreso
we
Periodic
al
Jednora
zowe
Single
Liczba polis (w sztukach) / Number of policies (in pieces)
Osobowe / Personal
11 911
766
361 978
11 787
877
485 867
22 241 237
na życie / life insurance
7 399
202
292 006
7 510
824
180 384
20 349 179
posagowe, zaopatrzenia dzieci / marriage insurance, birth insurance
158 826
0
146 472
12 354
0
na życie, związane z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym
life insurance linked to insurance capital funds
2 540
192
38 231
2 283
367
295 056
729 782
w tym ubezpieczenia związane z systemem zabezpieczenia
społecznego (PPE)
of which life insurance linked to employee pension schemes (PPE)
0
842
0
0
133 786
rentowe / annuity insurance
43 232
13
42 735
510
1 962
wypadkowe i chorobowe / accident and sickness insurance
6 683
638
1 062
220
7 611
479
134 379
53 205 633
w tym ubezpieczenia chorobowe / of which sickness insurance
427 437
176 602
598 585
5 454
7 709 420
Składka przypisana brutto (w tys. zł) / Gross written premium (in thous. ZL)
Osobowe / Personal
16 386
600
22 551
371
13 556
013
25 381
958
na życie / life insurance
9 603
818
18 773
016
5 459
938
22 916
895
posagowe, zaopatrzenia dzieci / marriage insurance, birth insurance
131 593
0
125 737
5 857
na życie, związane z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym
life insurance linked to insurance capital funds
5 586
838
702 290
4 215
852
2 073
276
w tym ubezpieczenia związane z systemem zabezpieczenia
społecznego (PPE)
of which life insurance linked to employee pension schemes (PPE)
301 547
rentowe / annuity insurance
54 036
7 618
55 623
6 031
wypadkowe i chorobowe / accident and sickness insurance
1 010
314
3 068
447
3 698
863
379 898
w tym ubezpieczenia chorobowe / of which sickness insurance
89 785
309 783
383 181
16 387
Liczba wypłat w okresie sprawozdawczym (w sztukach) / Number of claims in reporting period (in pieces)
Osobowe / Personal
65 193
2 916 493
na życie / life insurance
10 082
1 502 141
posagowe, zaopatrzenia dzieci / marriage insurance, birth insurance
1 485
37 307
na życie, związane z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym
life insurance linked to insurance capital funds
29 659
433 564
w tym ubezpieczenia związane z systemem zabezpieczenia społecznego (PPE)
of which life insurance linked to employee pension schemes (PPE)
0
0
rentowe / annuity insurance
2 086
17 126
wypadkowe i chorobowe / accident and sickness insurance
21 881
926 355
w tym ubezpieczenia chorobowe / of which sickness insurance
5 228
75 581
Świadczenia wypłacone brutto (w tys. zł) / Gross claims paid (in thous. ZL)
Osobowe / Personal
791 694
18 577 022
na życie / life insurance
188 318
11 031 917
posagowe, zaopatrzenia dzieci / marriage insurance, birth insurance
20 030
160 914
na życie, związane z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym
life insurance linked to insurance capital funds
499 949
6 203 537
w tym ubezpieczenia związane z systemem zabezpieczenia społecznego (PPE)
of which life insurance linked to employee pension schemes (PPE)
rentowe / annuity insurance
47 488
9 212
wypadkowe i chorobowe / accident and sickness insurance
35 909
1 171 441
w tym ubezpieczenia chorobowe / of which sickness insurance
5 027
981 008
za okres 01.01.2008-31.12.2008
Techniki sprzedaży
•
Sprzedaż osobista
:
- Lee Iaccoca-człowiek, który wypromował
Forda Mustanga a potem zreformował i
wyprowadził na prostą Chryslera
- Thomas J. Watson sprzedawał kasy sklepowe
zanim założył IBM
- Richard Sears, który był założycielem sieci
domów handlowych Sears, rozpoczynał swoją
działalność w biznesie, jako przydrożny
sprzedawca zegarków
Techniki sprzedaży i
promocji
Sprzedaż detaliczna
Sprzedaż poprzez reklamy
Direct Mail
Spotkania
Cold calling
Łączony mailing
Obsługa zamówień publicznych
Techniki sprzedaży i
promocji
•
Przedstawiciele innych firm
•
Sprzedaż do sieci handlowych
•
Produkty – prezenty
•
Produkty - gadżety reklamowe
•
Aukcje internetowe
•
Targi
•
Imprezy
•
Strona internetowa
Aktywna sprzedaż
Sprzedaż aktywna a tradycyjna:
- to my poszukujemy klienta
- to my dzwonimy do klienta by umówić
się z nim na spotkanie
- to my idziemy do klienta
Aktywna sprzedaż
Handlowiec sprzedający kuchenkę może zacząć
rozmawiać z klientem czy już kupił okap
kuchenny:
Kupuje Pani kuchenkę do zupełnie nowej kuchni, czy też
wymienia Pani tylko jedno urządzenie? Pytam, ponieważ
mamy świetne okapy kuchenne i może zechciałaby Pani
jeszcze dodatkowo zobaczyć, który z nich pasowałby do
kuchni? Taki okap nie tylko pochłania wszelkie zapachy ale
też pomaga rzadziej malować ściany w kuchni, ponieważ
cała para zostaje pochłonięta i nie osadza się na ścianach.
Co Pani o tym sądzi?
Aktywna sprzedaż
• nie mówić o własnych produktach a zacząć
mówić o rozwiązaniach dla klienta
•skupić się na tym czego klient potrzebuje
•zaproponować mu dodatkowe rozwiązania, które
spowodują jego zadowolenie
Marketing produktów
ubezpieczeniowych
Hestia
Pierwsza strona www polskiego
ubezpieczyciela
Internetowa Agencja Ubezpieczeniowa,
sprzedająca polisy ubezpieczeniowe przez
sieć
AIG Powszechne Towarzystwo Emerytalne
„kalkulator emerytury”
Marketing produktów
ubezpieczeniowych
Compensa
Każdy oddział ma swój link prowadzący
do imiennej listy osób zajmujących się
danym rodzajem ubezpieczeń z
telefonem, faksem i adresem e-
mailowym
PZU
najwyższa nota za wartość edukacyjną
Marketing produktów
ubezpieczeniowych
Comercial Union
Po najechaniu na link produktu pojawia
się krótki jego opis i dopiero potem jest
przejście do dokładniejszego opisu
Nationale – Niderlanden
pomaga klientowi w wyborze
ubezpieczenia przez podpowiedź, jakie
pytania należy sobie zadać przed
wyborem ubezpieczenia