Inżynieria społeczna, inżynieria socjalna, socjotechnika

Inżynieria społeczna

inżynieria

socjalna

socjotechnika

, (ang.

Social

engineering

) w politologii, socjologii i

marketingu to zespół technik służących

osiągnięciu określonych celów poprzez

manipulację społeczeństwem. Osoba

posługująca się inżynierią społeczną sądzi,

że cel, do którego dąży jest ważniejszy niż

prawda czy niezależność myślenia osób

poddawanych manipulacji. Socjotechnika

odwołuje się do emocji człowieka i stara się

uśpić ludzki rozum. Często manipulator

stara się przekonać odbiorcę jego przekazu

do swoich idei nawet kosztem

nieetycznego odrywania ich od

rzeczywistości, bo sądzi on, że cel jego

działalności uświęca takie środki.

Socjotechnika może być stosowana dla

dobra społeczeństwa. Przykładem może

być tutaj wpajanie pozytywnych idei w

procesie wychowania. Od zarania dziejów

niektóre metody inżynierii społecznej były

wykorzystywane w sposób nieświadomy

przez przywódców dla umocnienia ludzi

żyjących w ciężkich warunkach. Niektóre

religie od zawsze bezwiednie posługiwały

się socjotechniką, aby wzmocnić

pozytywne oddziaływanie na wiernych i

dać im siłę do przetrwania trudów

codzienności.

Znaczenia słowa socjotechnika

Działanie indywidualne lub grupowe zmierzające

do uzyskania pożądanego zachowania jednostek i

grup społecznych.

Zespół dyrektyw dotyczących dokonywania

racjonalnych przemian życia społecznego.

Dyrektywy te, zwane dyrektywami

socjotechnicznymi określają, jak przy pomocy

odpowiednich środków dokonywać celowych

przemian społecznych, opierając się przy tym na

ocenach i wartościach społecznych.

Refleksja teoretyczna nad celowymi działaniami

społecznymi, przyjmująca ich skuteczność za

jedno z głównych kryteriów analizy.

Sztuka lub umiejętność skutecznego

oddziaływania na innych.

Techniki stosowane w inżynierii społecznej

pozorny wybór

– adept socjotechniki przedstawia

podmiotom manipulacji kilka punktów widzenia, ale

zdanie zgodne z jego poglądami w zawoalowany

sposób ukazuje w bardziej pozytywnych świetle,

ośmieszanie

– manipulator stara się ośmieszyć

nieodpowiadające mu idee,

autorytatywne świadectwo

– socjotechnik

powołuje się na powszechnie akceptowany autorytet,

transfer

(przeniesienie)

– osoba manipulująca

społecznością stara się skojarzyć swoje przesłanie z

pozytywnym pojęciem ugruntowanym wśród jego

odbiorów, często poprzez tworzenie zbitek słownych,

niezależne zdanie

– adept inżynierii społecznej tak

kształtuje przekaz, aby stworzyć wrażenie, że nie

zależy mu na przekonaniu odbiorców do swojego

zdania,

selekcja faktów

– manipulator wybiera fakty

tylko dla niego wygodne i pozwala odbiorcom na

dostęp tylko do jego przekazów,

zamiana nazw

(nowomowa)

– socjotechnik

tworzy nowe pojęcie, któremu nadaje silne tło

emocjonalne, a potem wykorzystuje je masowo w

konstruowaniu komunikatów przekazywanych

manipulowanym osobom,

wskazywanie negatywnych grup odniesienia

(wskazywanie wroga)

– manipulator wskazuje

wroga, który ma zagrażać grupie odbiorców jego

przekazu, co pozwala na jej konsolidację wokół

promowanych przez niego idei,

zdanie większości

– adept inżynierii społecznej

twierdzi, że jego zdanie podziela większość i

twierdzi, że wszyscy

swoi

tak mówią,

kłamstwo

– socjotechnik kłamie, ale stara się

uprawdopodobnić swoje twierdzenia i ogranicza

dostęp odbiorcy do innych źródeł informacji, łączy

kłamstwa z prawdziwymi faktami,

tworzenie stereotypów

– osoba manipulująca

grupą tworzy stereotyp, a potem stale go używa,

aby wzmocnić jego siłę,

powtarzanie sloganów

– specjalista od

socjotechniki wymyśla slogan, który stara się

potem jak najbardziej rozpowszechnić,

kształtowanie tła emocjonalnego

– osoba

stosująca inżynierię społeczną stara się swój

przekaz skojarzyć z elementami budzącymi

pozytywne uczucia, poprzez tworzenie miłej

atmosfery, czy pozytywnego tła.

Można wyróżnić następujące rodzaje wpływów

wywieranych na innych:

1. przymus

2. stosunek wyższości, w którym rozkaz bez groźby

użycia siły określa zachowanie drugiej osoby

3. manipulacja, w której wykorzystuje się mechanizmy

oddziaływania, nie bez wyłożenia celów wprost

4. jasne stawianie sprawy z ukazywaniem

alternatywnych kierunków działania

5. wzór do naśladowania, gdzie człowiek wywierający

wpływ nie jest świadomy tego, że daje wzór

6. udzielanie porad i wskazówek

7. wymiana, w której jedna osoba modyfikuje sytuację

tak, aby wynikało z tego określone zachowanie się

drugiej osoby

Przewodnik po technikach

manipulacyjnych

Oto sześć uniwersalnych zasad opracowanych przez prof. Roberta

Cialdiniego, znanego amerykańskiego psychologa, autora książki

"Wywieranie wpływu na ludzi". Według niego owe sześć zasad w

uniwersalny sposób opisuje zachowania ludzi, a wszystkie

szczegółowe techniki negocjacji (manipulacji) są tylko ich

hybrydą lub modyfikacją.

Wzajemność

Taką zasadę stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na

dworcach lotniczych w USA, obdarowując przypadkowych

pasażerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle

otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób psychologiczny

nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za to, co

otrzymujemy.

Gościsz u rodziny? Na pewno zaproponujesz także im gościnę. To

miła strona tej zasady. Gorsza - w promocji w supermarkecie

dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie

zrekompensujesz się, kupując całe opakowanie.

Niedostępność

To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane.

Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie

tego chcę. Pewien biznesmen, importer

wołowiny i jednocześnie student

Cialdiniego, przeprowadził eksperyment.

Kiedy dzwonił do swoich klientów,

informując, że dostawy mięsa z RPA

spadną w najbliższym czasie, zamówienia

wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił, że

dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to

wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia

wzrosły o 600 procent! Informacja zyskała

na wartości, bo była wyjątkowa,

ekskluzywna.

W potrzasku autorytetu

Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota,

garnitur profesora... Amerykanie badali, jak duża

jest siła autorytetów. Okazuje się, że

posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń

lekarzy może nawet zagrażać życiu pacjentów.

Robert Cialdini opisuje eksperyment, podczas

którego kazano pielęgniarkom wykonywać

absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczej

wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych

uszu. Pielęgniarka doskonale wiedziała, na co

choruje pacjent, nie odważyła się jednak

przeciwstawić presji autorytetu.

Inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę

lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki,

którym polecenie wydał przez telefon nieznany

lekarz.

Zaangażowania (konsekwencja)

W regule tej wykorzystuje się naturalną potrzebę

bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe

dążenie do celu, ludzi o takich cechach oceniamy

jako godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a

przez to łatwiej nas zmanipulować. Kluczem do

stosowania tej metody jest czyjeś początkowe

zobowiązanie - jeśli się uda nam je wymóc, potem

będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia

kolejnych żądań. Technika jest bardziej skuteczna,

gdy zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego

podjęcie wymaga wysiłku.

Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się

podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia

dalej, staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić -

wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi.

Właśnie z tą zasada wiąże się najwięcej technik

manipulacji stosowanych przez zawodowych

negocjatorów i sprzedawców.

Lubienie i sympatia

Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni -

czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy

polityczne. Podobieństwo powoduje, że

łatwiej nam na nich wpływać, a takie

osoby chętniej spełniają nasze prośby.

Ludzie częściej przyznają rację tym,

których znają i lubią.

Zgodnie z tą zasadą zwykły komplement

zwiększa szanse na ustępstwo. Badania

pokazują także, że bardzo ważna jest

atrakcyjność fizyczna - o ludziach

przystojnych, dobrze ubranych myślimy,

że są mądrzejsi, inteligentniejsi od innych.

Społeczny dowód słuszności

Postrzegamy zachowanie jako bardziej

poprawne, jeśli inni też tak czynią. Jeżeli

chcemy kogoś skłonić do ustępstwa,

pokażmy, że inni się na to również zgodzili.

Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które

zaakceptowali inni (im jest ich więcej, im

są bardziej sławni, tym lepiej). Z tego

powodu wiele produktów reklamują znani

aktorzy, piosenkarze itp.

Poniżej przedstawiam wybrane

techniki wpływania na ludzi.

Wzbudzanie poczucia winy

Jak działa ta technika. Zasada jest prosta

-manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli

się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy

bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i

nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest

nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić

rozmówcę. Nie warto, to przecież

manipulacja!

Atak personalny

Na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś się

nieodpowiednio, masz fatalny gust - bez

dwóch zdań to chamstwo, ale uwaga - to

manipulacja, stan twojej odzieży nie ma tu

nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z

tropu - im mniej pewnie będziesz się czuł,

tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.

Przeszkadzanie

Technika nawiązująca do poprzedniej.

Omawiasz ważny kontrakt, ale gospodarz,

z którym robisz interesy, posadził cię na

niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni

telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego

klimatyzacja się zepsuła. Zaczynasz się

czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. I

o to chodzi!

Będziesz mniej uważny, nie dość

konsekwentny w swoich żądaniach, mało

twardy, szybciej skończysz negocjacje - a

na to liczy twój przeciwnik.

Dokręcanie śruby (imadło)

Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z

Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za

prezydentury Nixona i Forda w roli głównej. Otóż kiedy

poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki

zagranicznej asystent dyplomaty dostarczył mu

kilkustronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z

notatką "Czy to wszystko na co Pana stać?".

Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą,

dwa razy grubszą wersję raportu. Ponownie dostał

raport z powrotem z taką samą notatką. Przekonany

był, że pominął coś ważnego, więc po raz kolejny

zasiadł do pracy, bardzo dokładnie przewertował

materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym

razem postanowił go doręczyć osobiście.

Wręczając raport, powiedział, że to wszystko, co mógł

zrobić, i nic więcej nie ma do dodania. - W takim razie

będę musiał w końcu przeczytać ten raport - odparł

Kissinger. Pytając, czy to już wersja ostateczna, czy nic

bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować,

dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i

ustępuje.

Dobry - zły glina

Nie ma filmu o policjantach, który pominąłby tę

metodę. Przypomnij sobie, jak wyglądają policyjne

przesłuchania? Jeden z policjantów to brutal, jest

wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego.

A drugi to człowiek-dusza, serdeczny, miły, własną

piersią chroni atakowanego podejrzanego.

To tylko pokaz - tak samo gra "zły", jak i "dobry"

policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulować

przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu

policjantowi. Podobną metodę stosują cywilni

negocjatorzy - jeden bywa twardy i niezłomny, drugi -

chętniej godzi się na ustępstwa.

Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godząc

się na warunki drugiej strony, często nie zdając sobie

sprawy, że to właśnie ten "miękki" negocjator nas

wykorzystał.

Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora

Columbo

Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku i

nieodłączny prochowiec porucznika Columbo? Na

pierwszy rzut oka to obraz nędzy i rozpaczy. I do tego

ten gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców.

A te jego metody? Zapomina o ważnych rzeczach,

plącze się, daleko mu do stereotypu policjanta

twardziela. A jednak wygrywa!

Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwiązał,

przechytrzając, wydawałoby się, sprytnych

przestępców, którzy dali się nabrać na wygląd ofermy.

Tak też robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy.

Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w

połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością

przyznają, że nie mają doświadczenia w tak

poważnych rozmowach. Skutek? Twardy do tej pory

przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać

"ofermie", traci czujność i wpada w pułapkę.

Stopa w drzwiach

Szef poprosił cię, abyś negocjował warunki

zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji

umowy ze sklepem znajduje się kilka punktów, na

które nie chcesz się zgodzić. Jak poprowadzisz

rozmowy, aby postawić na swoim?

Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w drobnej

kwestii, na którą partner na pewno się zgodzi, a

następnie przejść do poważniejszych.

To właśnie technika "stopa w drzwiach". Na co

liczysz? No to, że osoba manipulowana będzie

dalej konsekwentnie zgadzać się na twoje

propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy być

odbierani jako osoby konsekwentne (porównaj z

ogólną potrzebą konsekwentnego działania

opisaną przez prof. Cialdiniego).

Odłóżmy to na później

Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na

pierwszy ogień biorą punkty najcięższe i

nierzadko kończy się to impasem i załamaniem

negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie

chce ustąpić ani na krok? Atmosfera znacznie się

pogarsza i szanse na porozumienie maleją w

zastraszającym tempie.

Doświadczeni mediatorzy wiedzą, że wtedy

dobrze jest odłożyć sporną kwestię na potem i

przejść do tych mniej istotnych. Rozwiązując je,

stwórzmy atmosferę zaufania, porozumienia, obie

strony chętniej godzą się na kompromis. A to

najlepszy klimat do rozwiązywania trudnych

problemów.

Niepełne pełnomocnictwo

Po długich negocjacjach udało ci się

sprzedać swój produkt za dobrą cenę.

Podpisałeś już umowę przedwstępną, gdy

pełnomocnik twojego klienta ze smutną

miną informuje cię, że niestety, jego szef

nie zgadza się na uzgodnione warunki i

żąda niższej ceny. Co czujesz?

Przecież już godziłeś się na duże

ustępstwa, dogadaliście się, już w myślach

przeliczałeś prowizję i co teraz? Gdy nie

wiesz, że jesteś manipulowany, pewnie

poddasz się i przynajmniej w części

zgodzisz się na ustępstwa, byle spełnić

oczekiwania szefa twojego rozmówcy.

Zostałeś zmanipulowany i z przeciwnika

zamieniasz się w sojusznika.

Oskubywanie

Taktyka stosowana w końcowej fazie

negocjacji, kiedy już przeciwnik

przełamie nasz opór. Kupujesz

samochód, sprzedawca namawia cię

na wersję podstawową.

Zdecydowałeś się i wtedy diler

zaproponuje klimatyzację w

promocyjnej cenie, potem cztery

poduszki powietrzne, aluminiowe

felgi, metaliczny lakier i ani się

obejrzysz, a kupujesz wersję ful

wypas.

Niska piłka

Taktyka bardzo podobna do oskubywania,

ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator

przedstawia pierwszą propozycję, która

jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją

zaakceptować i wtedy okazuje się, że

nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle

spojrzał do cennika, i produkt jest droższy.

Zasada często stosowana przez

supermarkety, gdzie bardzo często o tym,

że produkt jest droższy, dowiadujemy się

przy kasie. "Pomyłkę" najczęściej

wybaczamy, a tym samym dajemy się

zmanipulować.

Próbny balon

Sprzedajesz mieszkanie, żądasz 200 tys.

To dopiero początek negocjacji, więc klient

zapewne chce się dowiedzieć, jaka jest

cena minimalna. Jak to zrobi, jeśli zna się

na manipulacji?

Powie, że gotowy jest już dzisiaj

sfinalizować transakcję, ale zapłaci 170

tys. zł. Ty wtedy najprawdopodobniej

zaproponujesz swoją cenę, mniejszą od

początkowej. I właśnie zostałeś

zmanipulowany. Klient już wie, ile zapłaci

za to mieszkanie w najgorszym wypadku, i

negocjuje dalej

Bezinteresowny kelner

To metoda na manipulowanie rzekomą

bezinteresownością. Nabieramy się na nią bardzo

często w restauracjach. Zamawiamy wybrane

danie, ale słyszymy od kelnera, że to drogie i

niespecjalnie godne polecenia. Ufamy doradcy,

który potem naciąga nas na drogie drinki i desery.

W rezultacie zapłacimy więcej, niż

zaoszczędziliśmy przy głównym daniu.

Pusty portfel

Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach

cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi

od nas proponowany towar, ale... niestety,

właśnie zarząd obciął mu budżet. W ten sposób

daje do zrozumienia, że chętnie dokona

transakcji, ale liczy na ustępstwa i znalezienie

rozwiązania przerzuca na nas

Pozorne ustępstwo

Metoda stosowana nagminnie. Masz już

dość swojego operatora komórkowego,

chcesz zrezygnować z jego usług i kiedy to

robisz, odzywa się do ciebie pracownik

sieci i namawia do negocjacji. W imieniu

operatora idzie na ustępstwo i proponuje

abonament niższy o 50 proc. przez pół

roku, zgadzasz się zadowolony. A przecież

masz najniższy abonament? W takim

przypadku zyskuje tylko operator, bo przez

kolejne dwa lata będziesz korzystał z jego

usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta

metoda manipulacji polega na wzajemnej

wymianie ustępstw, najczęściej jednak nie

są one tej samej wartości, oczywiście na

naszą niekorzyść.

Drzwiami w twarz

Jesteś sprzedawcą w sklepie

komputerowym i rozpoczynasz negocjacje.

Od jakiej ceny zaczniesz? Najwyższej!

Wysuwając taką propozycję, wiesz, że

klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to,

bo wtedy obniżasz cenę albo dorzucasz do

ceny koszty serwisu, czyli idziesz na

ustępstwo. Klient czuje się zadowolony, z

przyjemnością i poczuciem zwycięstwa

decyduje się na transakcję.

Tylko ty wiesz, że druga cena także była

dużo wyższa niż ta, na którą bez problemu

mogłeś się zgodzić.

Zdechła ryba

Śmierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda? W

negocjacjach taką zdechłą rybą jest

żądanie, które oburzy naszego kontrahenta

i całą swoją energię przeznaczy na jego

zbicie.

Sęk w tym, że owa propozycja jest

przynętą. Kupujemy samochód, sprzedawca

podał nam cenę. Nabywca rzuca więc

zdechłą rybę i żąda, aby właściciel najpierw

pomalował auto. Gdy ten protestuje,

proponuje, że zrezygnuje z malowania pod

warunkiem obniżenia ceny.

Optyk z Brooklynu

Nazwa tej metody pochodzi od autora tej

techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku,

który wszystkich swoich klientów, gdy

pytali o cenę, podchodził w ten sam

sposób. - Szkła będą kosztowały 90

dolarów -mówił i czekał na reakcję klienta.

Gdy ten się nie oburzał, dodawał: - Za

każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował

go do dodania, że to za podstawowy

model, potem jeszcze doliczał kolejne

kilkadziesiąt dolarów za osłony

przeciwodblaskowe i szybką realizację

zlecenia.

Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im

wcześniej klient zaprotestował, tym mniej

zapłacił.

Śmieszne pieniądze

Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup

abonamentu, tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a

możesz odbierać kilkadziesiąt programów. To

rzeczywiście niewielkie pieniądze, ale policz dokładnie i

okaże się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a więc 588

zł

rocznie

. A to już całkiem poważna kwota.

Byle nie stracić

Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co

mogą zyskać. W jednym z amerykańskich badań

przedstawiciele firmy handlującej materiałami

ociepleniowymi podzielili się na dwie grupy i chodzili do

właścicieli domów. "Jeśli założysz naszą izolację,

zyskasz 50 centów dziennie" - mówili jedni. "Jeśli nie

założysz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie" -

przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej

skuteczni.

Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co go ominie

Magiczne słowo

Wiarygodność to jedno ze źródeł sukcesu. Aby

wzbudzić wiarygodność, najpierw mów o swoich

wadach, potem o zaletach. "Jesteśmy drodzy, ale

tego warci" - reklamuje się koncern kosmetyczny.

Firma z branży motoryzacyjnej przyznaje: "Nasze

auta są kanciaste, ale za to bezpieczne". Małe

słówko "ale" ma wielką moc.

Zmiana poglądów (dysonansu poznawczego)

To sytuacja, w której uświadamiamy sobie

sprzeczność pomiędzy naszymi przekonaniami a

informacjami odbieranymi. W naszym teście

opisaliśmy to następującą sytuacją: Jesteś

właścicielem firmy, która wprowadza na rynek

nowy produkt. Musisz obarczyć pracowników

działu sprzedaży nowymi obowiązkami, czemu

sprzeciwia się szef tego działu. Jak przekonasz go,

aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował

swoich pracowników do wydajniejszej pracy?

Miałeś do wyboru trzy odpowiedzi: tłumacząc, że

jest jednym z najlepszych pracowników firmy i

kusząc wysoką premią, zdradzając, że bez jego

pomocy przyszłość firmy jest niepewna, i prosząc,

by przekonał pracowników, sugerując, że w jego

dziale pracuje za dużo ludzi i nakazując wykonać

polecenie.

Bardzo prawdopodobne, że zadziałają wszystkie

trzy metody, ale dobremu negocjatorowi zależy

nie tylko wykonaniu polecenia, ale także na

zadowoleniu pracowników. Co więc zrobi dobry

manipulator?

Będzie się starał wyjaśnić swojemu

podwładnemu, że jego zdanie jest ważne, a jego

pomoc nieodzowna, a kiedy przekona go do

swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy),

zyska wiernego sprzymierzeńca.

Wolność myśli, zachowań (reaktancja)

Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie

planuje twój rozkład dnia. Ktoś,

natarczywie trąbiąc, zmusza cię do

zwolnienia miejsca parkingowego. Gdy

czujemy, że ktoś wywiera na nas presję,

buntujemy się, bo nikt nie lubi być

ograniczany, wszyscy cenimy swobodę.

Wszelkie zabiegi mające na celu

odzyskanie swobody działania to właśnie

reaktancja. Dlatego jeżeli chcemy na

kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego,

tak poprowadźmy rozmowę, aby sam

doszedł do wniosków, na których nam

zależy.

Automatyczne zachowanie

Na wiele sygnałów reagujemy automatycznie -

drogie oznacza dla nas to samo, co dobre,

tanie - złe. Mając do wyboru - oczywiście w

pewnych okolicznościach - drogi lub tani

produkt, od razu zakładamy, że drogi towar

jest ekskluzywny i lepszy.

Uważaj, to bardzo skuteczna manipulacja!

Ingracjacja

Polega na manipulowaniu innymi poprzez

zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej

zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej,

elegancko się wysławiającej niż brzydkiej,

niegrzecznej i byle jak ubranej.

Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym,

sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli

chcemy zrobić na kimś wrażenie, staramy

się zachować odpowiednio do sytuacji.

Zasada ta dotyczy nie tylko naszego

wyglądu, ale także wartości przez nas

wyznawanych. Ludzie cenią dobrobyt,

mądrość, zdrowie - to są wartości, które

powszechnie wzbudzają pozytywne

reakcje, powołując się na nie, możemy

liczyć na większą sympatię... i korzyści.

Wyróżniamy trzy rodzaje ingracjacji

1. podnoszenie wartości partnera

- Któż z

nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą?

Komplementujmy więc naszego

negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa

zwiększamy jego mniemanie o sobie,

podnosimy jego wartość, a on rekompensuje

się nam serdecznością i sympatią. Technikę tę

negocjatorzy potocznie nazywają

wysmażaniem;

2. konformizm

- technika, która polega na

dostosowaniu się do partnera strojem,

zachowaniem, sposobem mówienia. Dlatego

gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie

prezentują sceniczne stroje w wojskowe

ciapki, a politycy podczas przemówienia w

stoczni zakładają kask;

3. Autoprezentacja

. To zachowanie, które

w sposób pożądany przez manipulatora

zaprezentuje jego osobę. Aby zastosować

tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje

osoby, na którą chcemy wpływać.

Przykładem autoprezentacji są wysiłki

studentów podczas sesji egzaminacyjnej,

kiedy okazuje się, że profesor Iksiński lubi

bluzeczki z dużymi dekoltami i wszystkie

studentki w dzień egzaminu właśnie tak są

ubrane.

Kozioł ofiarny

Ulubiona technika polityków. Dziennikarze

wykryli kolejną aferę,

premier/minister/inny polityk tłumaczy się

zawile, że o niczym nie wiedział, to nie

jego kompetencje. I co wtedy? Przyparty

do muru obiecuje zająć się sprawą, znaleźć

winnych i wyciągnąć konsekwencje. To

manipulacja, bo w ten sposób odsuwa od

siebie wszelką odpowiedzialność, a opinię

publiczną kieruje na boczny, zupełnie

nieistotny tor. Dowody? Regularnie

donoszą o nich gazety. Kozioł ofiarny w

nagrodę za solidarność z szefem i

milczenie zdobywa równie intratną, choć

mniej eksponowaną posadę.

Zagadanie

Na zakończenie dość niecodzienna

technika stosowana czasami przez firmy

zajmujące się sprzedażą przez telefon.

Pracownicy są szkoleni z umiejętności

wypowiadania jak największej liczby zdań

bez potrzeby zaczerpnięcia powietrza.

Przerwa na oddech oznacza, że klient

najprawdopodobniej podziękuje i się

rozłączy. A chodzi przecież o to, aby

wysłuchał jak najwięcej informacji o

usłudze, produkcie czy firmie. Technika

opiera się na założeniu, że większość ludzi

nie przerwie komuś wypowiedzi, bo to

niekulturalne.

Autor. Aneta Borowiec

Bibliografia

Słownik Wyrazów Obcych, Warszawa 1997,

M. Szulczewski, Informacja społeczna, Warszawa 1979, s. 89.

B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy,

Wrocław 1997.

A. Dąbrówka, E. Geller, R. Turczyn, Słownik synonimów, 1995,

B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy,

Wrocław 1997,

B. Wojtasik, Pułapki manipulacji w poradnictwie zawodowym w:

Poradnictwo zawodowe w wymiarze europejskim pod red. W. Rachalskiej,

Częstochowa 1999,

W. Kopaliński, Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych,

Warszawa 1989,.

A. Podgórecki, Zasady socjotechniki, Warszawa 1966,

P. Honey, Jak radzić sobie lepiej z ludźmi, Warszawa 1997,.

J. Wójciak, Manipulacja - gdzie? kto? jak?, "Wieści Zamkowe" 1996 nr 2.

B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy,

Wrocław 1997,.

B. Wojtasik, Pułapki manipulacji w poradnictwie zawodowym w:

Poradnictwo zawodowe w wymiarze europejskim pod red. W. Rachalskiej,

Częstochowa 1999,

J. Kirschner, Manipulować - ale jak? Osiem praw postępowania z ludźmi,

Warszawa 1994,

Wikipedia

Document Outline