Efektywne zarządzanie sprzedażą

Intensywny program szkoleniowy dla studentów 

SWPS

Dr Łukasz Lutostański

 

 

 Sprzedaż i strategia 
 Sprzedaż na tle 

marketingu, PR i HR   

 Miejsce działu sprzedaży w 

organizacji 

 Struktura
 Wielkość działu sprzedaży
 Cena, strategia 

marketingowa 

 

Przygotowanie 

Zaplecza

Sprzedawcy

Pierwsze kroki

 

 

Sprzedaż jako proces

• Pokonać bramkę
• Sprzedaż przez telefon 
• Sztuka prezentacji handlowej
• Otworzyć klienta
• Techniki zadawania pytań
• Napisać ofertę oto jest zadanie

Rozpoczynamy 

sprzedażową 

bitwę 

 

 

• Proces sprzedaży

–

Pokonać bramkę 

Pokonać bramkę 

–

Otworzyć klienta

Otworzyć klienta

 

– Definiowanie potrzeby 
– Zbijanie obiekcji 
– Domykanie transakcji 
– Obsługiwanie reklamacji
– Napisać ofertę  

 

 

Agenda

 Sposoby „pokonywania” asystentki  
 Typy obiekcji  
 Sposoby zbijania obiekcji kupującego  
 Sprzedaż przy reklamacji 
 Wasze prezentacje 
 Podsumowanie  

 

 

Stereotyp 

Jak nie będziesz się 

uczyć 

Nisko w strukturze 
Brak szacunku
Ozdoba szefa
Pani od telefonów
Młoda, 

niedoświadczona   

 

 

Tymczasem nic bardziej 

mylnego…

Osoba ekstremalnie ważna 

dla procesu sprzedaży 

Praca bardzo męcząca 
Niedoceniana w organizacji 
Zarządza czasem decydentów
Decyduje o spotkaniach 
SZACUNEK x 3 (respect man)

 

 

Pokonać bramkę 

• Na ziomka  
• Podziękować za profesjonalizm
• Zajmę 1,5 minuty 
• Szef wygrał nagrodę 
• UOP
• Wycieczka

 

 

Profesjonalny asystent - 

asystentka

  

• Organizuje czas pracy managera 
• Chroni przed natarczywymi handlowcami i nie tylko 
• Często ma duże znaczenie w procesie sprzedaży, 

doradza nawet podejmuje decyzje 

• Na naszej mapie sprzedaży jest ważnym Partnerem 
• Raczej nie sprzedajemy asystentce
• Styl pracy i pozycja asystentki daje nam informacje 

na temat struktury decyzyjnej w firmie  

• Wasz cel: przejście bramki i Umówienie spotkania 

!    

NIE SPRZEDAWAJ 

ASYSTENTCE … 

 

 

Pokonywanie bramki

 

• Doceniam Pani troskę o czas szefa. Proszę Panią 

sprawa dotyczy jednak obniżenia kosztów Państwa 
firmy o 15 %, Pani szef chciałby prawdopodobnie 
wiedzieć coś więcej, nie sądzi Pani ?  

• Ta rozmowa zajmie mniej niż dwie minuty cennego 

czasu Pani szefa, czy może mnie Pani połączyć ? 

• Będę poza biurem do końca tygodnia to jest jedyna i 

właściwa okazja żeby mnie połączyć. 

• Pani szef prosił o pewne informacje w ostatnim faksie 

od Państwa, proszę o rozmowę w tej sprawie.

 

 

Pokonywanie 

bramki

 

• Dzwonię w sprawie prywatnej do Pani szefa. 
• Dziś rano rozmawiałem z prezydentem miasta 

dlaczego nie mogę porozmawiać z Pani Szefem ?

• Odpowiadam na telefon Pani szefa proszę połączyć.
• Przepraszam z kim rozmawiam ? Cóż przyznam, że 

podziwiam Pani skrupulatność. Jestem pewien, że 
odbiera Pani i odsiewa olbrzymią liczbę telefonów 
od ludzi, którzy marnują czas Pani Szefa. Pragnę 
powiedzieć, że to nie jest taki telefon! Dzwonie w 
krótkiej, bardzo ważnej sprawie. Doceniam, Pani 
skrupulatność, ale nie ma ku temu żadnej potrzeby. 
Pani szef będzie wdzięczny, jeśli Pani nas połączy.    
     

 

 

Zimny telefon - po drugiej 

stronie 

Znowu muszę do 

nich dzwonić ….

Dzień dobry tu Jan 

Kowalski z firmy x 

Czy zastałem ….

 

 

UŚMIECH PRZEZ TELEFON

 

 

UŚMIECH PRZEZ 

TELEFON 

Lubię do 

Ciebie 

dzwonić 

 

 

Lustro

• Najlepszym 

przyjacielem 
handlowca 

• Lustereczko 

powiedz proszę … 

 

 

Alchemia pierwszego 

wrażenia 

• Masz 7,3,9 … sekund może minut, żeby 

zrobić dobra wrażenie

• Stare przysłowie handlowców brzmi:

–

Dobre Wrażenie Robi się Tylko Raz

Dobre Wrażenie Robi się Tylko Raz

• Błyskawiczne nawiązanie kontaktu z 

klientem i zbudowanie atmosfery zaufania i 
wizerunku profesjonalisty  

 

 

Pierwsze wrażenie jest…

• …………………………………….
• …………………………………….
• …………………………………….
• …………………………………….
• …………………………………….

 

 

Entre

• Otwarcie na hobby
• Otwarcie na rekwizyt / prezent 
• Otwarcie na ziomka/wspólna szkołę 
• Otwarcie na dzieci 
• Otwarcie na komplement 
• Otwarcie na dowcip/dykteryjkę
• Twoje własne otwarcie  

 

 

Sztuka prezentacji 

handlowej

 

 

Agenda 

• Jak prezentować ?
• Czy są złote zasady ?
• Potrzeba, Przestrzeń, Pewność, 

Dynamika, Czas.

• Praca nad własną prezentacją  
• Wasze prezentacje  
• Ewaluacja 

 

 

Cel 

 

• Niezależnie czy Nasza Prezentacja to:

– specjalna sesja dla grupy np. prezesów firmy 

– przedstawianie projektu dla kierowników 

średniego szczebla 

– demonstracja produktu 

• Musi spełniać dwa warunki: 

– służyć Tobie, jako instrument dotarcia do 

świadomości Klienta 

– pomagać w podjęciu decyzji zakupu 

 

 

Cele prezentacji = potrzeby klienta 

• Zastanów się jakie potrzeby ma 

klient przed przygotowaniem 

prezentacji  
• Twoja prezentacja jest prezentacją 

dla klienta, jego językiem o 

spełnieniu jego potrzeb   
• Czy jest zbieżna z oczekiwaniami 

grupy docelowej 
• Argumentuj przykładami 

rynkowymi to działa 

 

 

Czystość i Jednorodność - Twojej prezentacji

  

• Podczas prezentacji:

– nie negocjuj 
– nie zbijaj obiekcji 
– nie sprzedawaj 
– nie tłumacz instrukcji obsługi 
– nie namawiaj do zakupu 

• Po prostu prezentuj i nic więcej.  

• Bądź sobą, bądź naturalny

 

Zasada nr 1

 

 

Czas

 

• 

Twoja prezentacja musi trwać tyle czasu 

ile                 ma klient 

• Elastyczna - kompletna - uporządkowana 
• Zbyt długie prezentacje wynikają 
najczęściej  z łamania zasady nr 1 

• 140 słów na minutę
•  Zastanów się ile czasu ma klient ?
•  Pamiętaj uczestniczenie klienta w            
        prezentacji wyczerpuje go 

•  

Lepsza krótka, niż długa i 

nudna !!!

   

Zasada nr 2

 

 

Przestrzeń 

Jeśli możesz obejrzyj 

wcześniej salę, w której 

będziesz prezentował

Akustyka - ton głosu 

którym mówisz

Ustawienia 
rzutnika, 
sprawdź rzutnik 
przed 
prezentacją 

Ustawienia tablicy

Oświetlenie 

Swoboda 

przemieszczania 

Świadomość przestrzeni 

Zasada nr 3

 

 

Rekwizyty

 

• Nie są celem samym w 
sobie 

• O przypadkowe rekwizyty ? 
• Coca - cola 
• Przecinanie prezentacji 
• Steruj rekwizytami 

Rekwizyty - moda czy potrzeba ?
 

 

 

Struktura

• 

Przygotowanie koncepcyjne, 

• do kogo, 

• gdzie, 

• co  

• jaki cel 

• materiały 

• rekwizyty 

•  Efektowne otwarcie

• dobrze przemyślane

• dowcip 

• pytanie retoryczne 

• blisko głównej idei prezentacji opartej na 

potrzebie 

  klienta  

• otwarcie niekonwencjonalne, złamanie zasad, 

 

  odwrócenie zasad  

 

 

Struktura cd.

 Rozwinięcie

 Podział na części
 Interesujące podtytuły

 Efektowne zakończenie
 Dyskusja

 Prezentacja bez dyskusji jest niekompletna
 Musisz zarezerwować czas na dyskusję

 

 

John S. Wood - attache ambasady USA w 

Meksyku

 

1. Żarty historyjki anegdoty 
2. Powiedz co masz do powiedzenia 
3. Żarty historyjki anegdoty 
4. Powiedz im 
5. Żarty historyjki anegdoty
6. Powtórz co wcześniej 

powiedziałeś 

 

 

Kilka uwag cd.

• Jeśli masz wiele różnych wątków w 

prezentacji to:

– podziel na bloki 
– nadaj każdemu blokowi ciekawy tytuł 
– przerywaj miedzy blokami, rób przerwy 
– panuj nad ciszą 

 

 

Przed premierą …

 



Prezentacja jutro 

Prezentacja jutro 

  otwarcie - ćwiczenia 
  podział ról w naszym zespole 
  sprawdzenie materiałów 
  próba 



Prezentacja za chwile

Prezentacja za chwile

 sprawdź akustykę 
 sprawdź sprzęt 
 czy masz materiały 
 czy pamiętasz strukturę i główne 

tezy 

 w jakim nastroju jest klient 
 zapraszam na spacer  

 

 

Kilka uwag

 Uśmiech 

 Pytania retoryczne 

 Przedstawianie sposoby myślenia 

 Cisza 

 Słuchaj co mówią podczas prezentacji

 To twoja prezentacja ale musi 

dotyczyć:

 ich problemów 

 z ich punktu widzenia 

 dotyczyć ich spraw 

 

 

Podsumowanie 

• Twój indywidualny styl 
• Autoewaluacja
• Najlepsze chwyty i techniki nie zadziałają jeśli:

– nie będziesz pewny 
– nie będziesz sobą
– będziesz mało wiedział na temat tego co 

sprzedajesz

• Samych siebie nie oszukacie a klientów tym 

bardziej.

 

 

Finis coronat opus

 Efektowne zakończenie 
 Dowcip 
 Nawiązanie do celów prezentacji
 Musi być łatwe do zapamiętania i 

powtórzenia