msg cwicz 01

Międzynarodowe stosunki

gospodarcze

Internacjonalizacja działań

gospodarczych

(konwersatorium 1)

©dr Ryszard MILER, AMW

Organizacja zajęć

• program

przedmiotu

• forma

zaliczenia

• literatura

Plan wykładu

• Pojęcie internacjonalizacji i jej przejawów:

globalizacji, regionalizacji (europeizacji) i

wymiany dwustronnej.

• Selekcja rynków i formy działania na rynkach

zagranicznych.

• Podstawy koncepcji europeizacji działalności.
• Geneza i pojęcie eurorynku.
• Warunki działania organizacji gospodarczych

na obszarze eurorynku (ERW).

Działania międzynarodowe

organizacji gospodarczych

(kryterium geograficzno – ilościowe)

globalizacj
a

regionaliza
cja

(europeizac
ja)

wymiana

dwustron
na

INTERNACJONALIZA
CJA

Internacjonalizacja i jej

przejawy

Internacjonalizacja – każdy sposób działania

gospodarczego wykraczający poza granice

kraju macierzystego organizacji.

• statyczne

(wskaźnikowe)

ujęcie

internacjonalizacji:

–

liczba rynków zagranicznych, na których

organizacja funkcjonuje,

–

wielkość obrotów na rynkach zagranicznych,

wielkość zysku z rynków zagranicznych, wielkość

zatrudnienia za granicą i wielkość inwestycji

zagranicznych oraz ich udział w całości,

• dynamiczne ujęcie internacjonalizacji –

wieloetapowy proces decyzyjno – organizacyjny

uzależniony od zakładanej orientacji

przedsiębiorstwa

Typy orientacji w działaniach

międzynarodowych

• etnocentryczna –

początkowe stadium

internacjonalizacji, rynek narodowy – podstawowy, wejście

na rynki zagraniczne jako zdyskontowanie przewagi

konkurencyjnej i przedłużenie życia produktu, słaby

marketing lub brak

• policentryczna

–

zwiększona intensywność działań na

większej ilości rynków zagranicznych traktowanych
odrębnie,silniejszy i zróżnicowany marketing

• regiocentryczna (eurocentryczna)

– utworzenie

z kilku rynków jednego homogenicznego regionu

traktowanego jednorodnie w ramach ustalonego

standardu, bardzo intensywny, niezróżnicowany marketing

• geocentryczna (globalna)

–

rynki zagraniczne

stanowią jeden wspólny, niezróżnicowany rynek światowy,

megamarketing

Macierz orientacji

internacjonalistycznych

PRODUKCJ
A

ZBYT

kraj

region

świat

kraj

region

świat

orientacja

narodowa

orientacja

etnocentryczna /

policentryczna

orientacja

regiocentryczna

(eurocentryczna)

orientacja

etnocentryczna /

policentryczna

orientacja

geocentryczna

orientacja

geocentryczna

Motywy

internacjonalizacji

• rynkowe

– dalsza ekspansja na nowe rynki, silny

protekcjonizm na dotychczasowych rynkach, silne
bariery na rynku krajowym,

• kosztowe

– efekty skali, niższe koszty robocizny,

transportu itp. wchłanianie pośredników i
dystrybutorów w kanale dystrybucji

• zaopatrzeniowe

–

efekty skali, ciągłość

zaopatrzenia surowcowego, silniejsza pozycja
przetargowa i konkurencyjna (wyłączność)

• polityczne

– polityka protekcjonizmu, wspierania

eksportu lub polityka nadmiernego fiskalizmu –
ucieczka na rynki zagraniczne z produkcją

Procedura wyboru rynków

zagranicznych

• ustalenie atrakcyjności rynku

(zmienne o

charakterze marketingowym):

• liczba potencjalnych nabywców
• liczba konkurentów i ich wskaźniki udziału w rynku
• jakość produktów konkurentów
• ceny produktów konkurencji
• działania promocyjne konkurentów
• opinie konsumentów o produktach, stosunek do

towarów importowanych

• ustalenie pozycji konkurencyjnej

(w oparciu o

metody portfolio – macierze BCG, GE, ADL, MARAKON,

SWOT)

• hierarchizacja i wybór docelowego rynku

zagranicznego

Formy internacjonalizacji

• determinanty wyboru formy działania

na rynkach zagranicznych:

• cel strategiczny przedsiębiorstwa
• zasoby – „masa krytyczna” przedsiębiorstwa
• możliwa do osiągnięcia przewaga

konkurencyjna

• formy działania

(wg kryterium

zaangażowania kapitałowo – zarządczego):

• eksport, handel zagraniczny i jego odmiany
• formy kooperacyjne bez udziału kapitału
• kooperacja kapitałowa

Fazy internacjonalizacji

• wczesna:

– eksport, handel zagraniczny
– przekazanie licencji

• średnio zaawansowana:

– franchising,
– joint venture

• głęboko zaawansowana:

– filie handlowe,
– zakłady produkcyjne, montownie,
– spółki-córki

Działania eksportowe

• eksport pośredni:

najbardziej wstępna faza

internacjonalizacji (brak doświadczenia, nie opracowany

rynek); sprzedaż produktów za granicę z

wykorzystaniem pośredników, obce kanały dystrybucji,

reklama i promocja, brak zaangażowania ale i brak

wpływu marketingowego

• eksport bezpośredni:

początkowa faza

internacjonalizacji (doświadczenie, personel);

organizacja eksportu we własnym zakresie: wybór i

negocjacje z odbiorcami, transport i spedycja, budowa

własnych kanałów dystrybucji, początki własnego

marketingu

• tranzyt:

eksporter – pośrednik z obszaru

wolnocłowego – importer

• obrót uszlachetniający:

przetworzenie towaru za

granicą i powrót do kraju macierzystego (niższe koszty

przetworzenia, kryminogenność – VAT)

Handel zagraniczny

• barter:

wymiana towarowa o jednakowej wartości,

pełna kompensata obrotów, brak przepływów
finansowych

• zakup kompensacyjny:

zobowiązanie eksportera

do zakupu określonych dóbr u importera – równowaga
obrotów nie jest konieczna, kompensacja nawet w formie
odsprzedaży zobowiązania innej firmie z kraju eksportera

• kompensata powrotna:

w handlu dobrami

inwestycyjnymi, zobowiązanie eksportera do zakupu od
importera dóbr inwestycyjnych wytworzonych z
produktów importowanych, transakcja z
wykorzystaniem kredytu inwestycyjnego spłacanego
dobrami (15-20 lat)

Handel zagraniczny

• switch:

wyrównanie eksportu importem,

rozliczenie – bank, nadwyżka wierzytelności
wystawiona na sprzedaż jako zezwolenie na
import z kraju o ujemnym saldzie wymiany

• offset:

zobowiązanie eksportera do zakupów

i/lub inwestycji w kraju importera w
uzgodnionej wielkości

Niekapitałowe działania

kooperacyjne

• sprzedaż licencji:

w syt. utrudnionego eksportu

sprzedaż prawa do częściowego lub pełnego korzystania z
objętych ochroną autorską (patentem) wynalazków, wzorów
użytkowych, znaków towarowych, logo, know–how,

• franchising:

odpłatne przekazanie przez

przedsiębiorstwo inicjujące uprawnień do korzystania z
własnej marki, logo, sposobów produkcji, dystrybucji,
zarządzania itp.:

• f. bezpośredni – bezpośrednia umowa na określony

czas

• subfranchising – umowa generalna na sieć

franchisingową, subfranchiser występuje w imieniu
przedsiębiorstwa inicjującego zawierając dalsze umowy

Niekapitałowe działania

kooperacyjne

• kontrakt menedżerski:

po realizacji własnej

inwestycji za granicą, sprzedaży licencji, utworzenia joint
venture postawienie do dyspozycji własnej kadry
menedżerskiej do czasu nabycia doświadczenia przez
właściwą załogę, brak plenipotencji do zaciągania
zobowiązań

• inwestycje „pod klucz”:

całościowa realizacja

inwestycji za granicą (na koszt zagranicznego inwestora),
działania obejmujące: studia przedinwestycyjne,
przygotowanie projektu – know-how, wykonanie inwestycji,
rozruch, szkolenie załogi, kontrakt menedżerski

Kapitałowe działania

kooperacyjne

• joint ventures:

wspólne

przedsiębiorstwo z niezależnym partnerem

zagranicznym (brak możliwości wejścia

samodzielnego np. lokalne prawo, nie

opracowany rynek, silne bariery itp.),

konieczność rozgraniczenia zasobów (aporty

rzeczowe, środki pieniężne, know-how,

znajomość rynku) jako własnego udziału:

•większościowe (>50%)
•mniejszościowe (<50%)
•parytetowe (50/50%)

Kapitałowe działania

kooperacyjne

• alians strategiczny:

luźne

porozumienie, sojusz, umowa o
współpracy np. w dziedzinie B+R, wykup
części udziałów w celu pełniejszego
wykorzystania zasobów, standaryzacji,
zwiększenia „masy krytycznej”, typy:

•komplementarne
•integracyjne
•addytywne

Kapitałowe działania

kooperacyjne

• filia zagraniczna:

zakład montażowy lub

produkcyjny w systemie SKD lub CKD,
formy:

•

oddział: brak osobowości prawnej, brak
zdolności do podejmowania zobowiązań,
własność przedsiębiorstwa macierzystego

•

spółka – córka: posiada osobowość prawną i
zdolność podejmowania zobowiązań do
wysokości kapitału, własność przedsiębiorstwa
macierzystego z dużą autonomią decyzyjno -
zarządczą

Macierz kapitałowych

działań kooperacyjnych

duża

mała

słaba

silna

Koncepcja europeizacji

działalności

• europejska integracja gospodarcza:

•

1951 - traktat paryski, zawiązanie EWWiS

•

1957 - traktat rzymski, powołanie EWG

•

1968 - unia celna

•

1970 - powstanie ESW - ECU jednostka rozliczeniowa

•

1987 - JAE-

Biała Księga:Dokończenie Rynku Wewnętrznego

•

1992 - traktat z Maastricht, urzeczywistnienie
EUGiW (UE)

•

1993 - powstanie ERW (eurorynek i euromarketing)

•

1998 - wyznaczenie krajów eurolandu, spełniających
kryteria całkowitej konwergencji (Euro), rozpoczęcie
negocjacji z krajami Europy Środkowej i Wschodniej

•

2002- wprowadzenie euro na obszarze eurolandu

Koncepcja europeizacji

działalności

•

fazy internacjonalizacji w

Europie:

Idea eurorynku (ERW)

• likwidacja barier (środki):

– materialnych (koszty kontroli granicznej)
– technicznych (standaryzacja)
– podatkowych (podwójny VAT)

• urzeczywistnienie „czterech

swobód”(cele):

– swobodny przepływ towarów
– swobodny przepływ osób
– swobodny przepływ usług
– swobodny przepływ kapitału

Pragmatyka działań na eurorynku

• zniesienie barier i wewnętrznych ograniczeń
• standaryzacja procesów, technologii, norm itp.
• unifikacja zachowań decyzyjnych i zarządczych
• pełne otwarcie i ujednolicenie rynków

narodowych (regionalny rynek homogeniczny -
eurorynek)

• ujednolicenie zachowań marketingowych

(euromarketing)

• osiągnięcie korzyści z eurorynku

(eurobenefity)

Korzyści wynikające z europeizacji

wartości: 1-brak korzyści, 5- duże korzyści

• ułatwiony dostęp do rynku (1,9)
• zwiększenie zbytu i obrotów (2,3)
• alianse strategiczne (2,0)
• wzrost liczby konsumentów (2,3)
• efekt synergii (2,4)
• relatywny spadek kosztów (2,2)
• większa znajomość rynku (2,3)
• pozycjonowanie firm i produktów (2,2)
• rozbudowa tożsamości europejskiej (2,3)
• zwiększenie lojalności względem

europroduktów (1,7)

Analiza SWOT eurorynku

• zewnętrzne źródła szans i zagrożeń:

• ustawodawstwo europejskie (realizacja

eurorynku)

• wejście pozostałych krajów triady (USA,

Japonia) i państw stowarzyszonych (Polska,
Czechy, Węgry) oraz ich zdolności
konkurencyjne

• rozwój aliansów strategicznych
• pojawienie się eurokonsumenta
• tworzenie się europejskiej infrastruktury

(transport i spedycja, media)

Analiza SWOT eurorynku

• mocne i słabe strony organizacji

gospodarczych:

• zasoby finansowe, płynność, standing, dodatnie cash

flow niezbędne do realizacji ekspansji

• doświadczenia w kooperacji, kontakty w biznesie
• europejski know-how
• posiadanie wiarygodnej informacji o strukturze,

procesach , tendencjach na eurorynku (badania
euromarketingowe)

• kwalifikacje pracowników (znajomość języków obcych)

i kadry menedżerskiej (euromenedżer)

Szanse i zagrożenia dla polskich

organizacji na eurorynku

Identyfikacja szans i zagrożeń wynikających z umowy

stowarzyszeniowej i działalności przedakcesyjnej
dla polskich przedsiębiorstw wchodzących na
eurorynek w % uzyskanych w badaniach
ankietowych odpowiedzi (2000 r)

• szanse:

• rozszerzenie własnego rynku zbytu - ułatwienie

dostępu do eurorynku (60 %)

• dostęp do nowych technologii, know-how (55 %)
• możliwość konkurencji cenowe (40 %)
• możliwość standaryzacji procedur i wyrobów (25 %)
• obniżenie kosztów dzięki korzyściom skali (23 %)