Rozmowa Handlowa

ROZMOWA

HANDLOWA

Opracował:
Jan Paweł Czesak

Proces sprzedaży



Prospecting



Kontakt



Rozmowa handlowa



Finalizacja



Rekomendacje



Serwis

Na skuteczność rozmowy

handlowej ma wpływ:



55% -

wygląd



38% -

sposób

mówienia i gestykulacja



7% -

treść

Na skuteczność kontaktu

telefonicznego ma wpływ:



88% -

jak mówisz



12% -

co mówisz

Nikt nie lubi gdy mu

się coś sprzedaje...

ale

...wszyscy uwielbiają

kupować

Stwórz warunki aby

decyzja kupna była

decyzją klienta

Jedynym sposobem na osiągnięcie

tego jest przedstawienie klientowi

korzyści

korzyści

jakie

będzie miał z kupna

korzyści

nie zalety

korzyści -

zalety

musisz się

nauczyć je

odróżniać!

klient nie kupuje dlatego,

że coś jest w ogóle dobre....

tylko

....dlatego, że jest to dobre

właśnie dla niego

Klient zawsze chce wiedzieć

jaką z tego będzie miał

korzyść

wszystko co kupujemy to tylko dla

Korzyści

płynących z kupna.

Klient zawsze zadaje sobie

pytanie:

„co ja z tego

będę miał ?”

korzyść

To efekt wtórny powstały

w  wyniku  posiadania
rzeczy,  usługi  lub
czegokolwiek,  czego  nie
mieliśmy  wcześniej.

Skup się na

potrzebach klienta

a nie na tym

które ubezpieczenie

mu sprzedać

Wykorzystuj następującą

regułę:

wszystkie decyzje

ludzie podejmują

tylko z dwóch

powodów:

albo

dla osiągnięcia

przyjemności

albo

w strachu przed bólem

odkryj potrzeby klienta

„co pan w swoim życiu

uważa za najważniejsze”

odkryj obawy klienta

„czego w życiu pan się

najbardziej obawia”



przetransponuj problemy

klienta na wymiar finansowy



przedstaw sposoby

rozwiązania tych problemów



oferuj klientowi pomoc a nie

proś by kupił

Etapy rozmowy handlowej

stworzenie atmosfery
zaufania

- od kogo ?

wzbudzenie potrzeby

- po co ?

prezentacja

- co ?

Etapy rozmowy handlowej

4. analiza finansowa

- ile ?

5. zamknięcie

- kiedy ?

6. referencje

- kto jeszcze ?

rozłożenie nakładów na

poszczególne etapy rozmowy



40% -

budowanie klimatu zaufania



25% -

zdiagnozowanie potrzeb i

możliwości



15% -

przedstawienie produktu i korzyści



10% -

ewentualne obiekcje i pytania

klienta



5% -

zamknięcie



5% -

wyegzekwowanie poleceń

Pamiętaj !

pierwsze

sekund

zadecyduje o losach

rozmowy

Nigdy więcej nie będziesz miał

drugiej szansy na wywarcie

pierwszego wrażenia.

Pamiętaj !

Tylko przez

17,5

minuty..

...jesteś w stanie utrzymać

słuchacza w pełnej

koncentracji

w tym czasie musisz wzbudzić potrzebę

ubezpieczenia

Pamiętaj !

mów i rysuj



Obraz jest wart 1000 słów



Nie musisz się zastanawiać czy

klient jest słuchowcem czy
wzrokowcem

Pamiętaj !

Niczego nie osiągniesz bez:

entuzjazmu

Słowo to pochodzi od słowa

-enduzo- /

Bóg we mnie/

- czyli wszystko co robisz,

rób z pasją i pełnym duchowym

przekonaniem o słuszności tego co robisz.

Pamiętaj !



rozmowa z klientem musi być

dialogiem a nie monologiem



kto pyta ten przewodzi w

rozmowie



poprzez zadawanie

odpowiednich pytań jesteś w
stanie „pisać” na bieżąco
scenariusz rozmowy

Rodzaje pytań:



Otwarte



Zamknięte



Uzupełniające



Podsumowujące

Pytania otwarte:

-kto...?, -co...?,

-dlaczego...? -Kiedy...?,

-gdzie...?, -jak...?, -z

jakiego powodu...?



nie można na nie odpowiedzieć

jednym słowem



zmuszają klienta do mówienia



dzięki nim można ustalić fakty,

opinie, uczucia

Przykłady:



kto jest głównym żywicielem rodziny?



co pana zmusiło do zmiany pracy?



dlaczego pan tak uważa?



kiedy ma pan zamiar kupić samochód?



gdzie pan lokuje swoje oszczędności?



jak pan chce rozwiązać ten problem?



z jakiego powodu nie wykupił pan
dotychczas żadnej polisy?

Pytania otwarte cd.

W trakcie wypowiedzi klienta należy:



uważnie słuchać i obserwować



odnotowywać istotne

informacje



nie przerywać



wykazywać zainteresowanie

Pytania zamknięte:

-czy...?, -czy jest...?, -czy

będzie...?, -czy chce...?, - ile...?



ograniczają wypowiedzi klienta



można na nie odpowiedzieć tylko

„tak” lub „nie”



pozwalają uzyskać określone

informacje



pozwalają na sterowanie rozmową

Przykłady:



czy macie państwo dzieci?



czy jest pan przygotowany na wykupienie

polisy na życie?



czy będzie pan w przyszłości chciał

podwyższyć składkę?



czy chce pan płacić składkę z

częstotliwością miesięczną, czy może

wygodniej będzie panu płacić raz w roku?



ile lat prowadzi pan działalność

gospodarczą?



czy zgodzi się pan ze mną....?

Pytania uzupełniające



pozwalają uzyskać większą

ilość informacji



pomagają utrzymać

kontrolę nad rozmową



pozwalają na

precyzyjniejsze zrozumienie
toku myślenia klienta

Przykłady:



czy może mi pan powiedzieć

dlaczego pan tak uważa?



co pan miał na myśli

mówiąc...?



jak to się stało?



w którym to było roku?



jak mają na imię dzieci?

Pytania podsumowujące



Przydatne do sprawdzenia

zrozumienia szczegółów



Pomagają w sprawdzeniu

prawdomówności



Łączą rozmówców



Pomagają w uzgodnieniu

dalszych kroków

Przykłady



z pańskiej wypowiedzi

wynika, że.....



rozumiem, że wcześniej nie

zastanawiał się pan nad .....



cieszę się, że przyjął pan

moje argumenty

Pytania złotym kluczem



Kto pyta ten przewodzi w

rozmowie



Wielkość człowieka polega na

tym, że jest jedynym stworzeniem
na świecie, które zadaje pytania



Słowa należy ważyć a nie mnożyć



Strzeż się milczącego- nigdy nie

wiadomo o czy milczy

Document Outline