Wpływ internacjonalizacji na
Wpływ internacjonalizacji na
strukturę organizacyjną firmy
strukturę organizacyjną firmy
Wpływ internacjonalizacji na
Wpływ internacjonalizacji na
strukturę organizacyjną firmy
strukturę organizacyjną firmy
Structure follows strategy [
Structure follows strategy [
Chandler]
Chandler]
Zgodność zmiennych strategii => struktury =>
Zgodność zmiennych strategii => struktury =>
otoczenia
otoczenia
XXI wiek => struktura warunkuje decyzje
XXI wiek => struktura warunkuje decyzje
strategiczne?
strategiczne?
Zewnętrzne przyczyny zmian
Zewnętrzne przyczyny zmian
organizacyjnych
organizacyjnych
kulturowe
kulturowe
demograficzne
demograficzne
społeczne
społeczne
gospodarcze
gospodarcze
polityczne
polityczne
prawne
prawne
postęp nauki i techniki
postęp nauki i techniki
zachowania konkurentów
zachowania konkurentów
strategiczne wymogi branży
strategiczne wymogi branży
Zmiany zewnętrzne => wewnętrzne procesy
Zmiany zewnętrzne => wewnętrzne procesy
dostosowawcze
dostosowawcze
[ICT, spłaszczenie struktur]
[ICT, spłaszczenie struktur]
Struktura organizacyjna
Struktura organizacyjna
=> funkcja wieku,
=> funkcja wieku,
rozmiaru, doświadczeń, specyfiki, zdolności
rozmiaru, doświadczeń, specyfiki, zdolności
organizacji i jej członków
organizacji i jej członków
Długookresowe , ewolucyjne procesy rozwoju
Długookresowe , ewolucyjne procesy rozwoju
organizacji poprzedzone kryzysem bądź
organizacji poprzedzone kryzysem bądź
skromną rewolucją
skromną rewolucją
[Greiner]
[Greiner]
Stopień umiędzynarodowienia => wpływ na
Stopień umiędzynarodowienia => wpływ na
organizację [struktury zorientowane coraz to
organizację [struktury zorientowane coraz to
bardziej globalnie]
bardziej globalnie]
Czynniki wpływające na organizację handlu
Czynniki wpływające na organizację handlu
zagranicznego w firmie
zagranicznego w firmie
Czynniki zewnętrzne
Czynniki zewnętrzne
Otoczenie zagraniczne [polityka handlowa
Otoczenie zagraniczne [polityka handlowa
krajów docelowych eksportu, w tym bariery
krajów docelowych eksportu, w tym bariery
taryfowe i pozataryfowe, restrykcje sprzyjać
taryfowe i pozataryfowe, restrykcje sprzyjać
mogą BIZ]
mogą BIZ]
Sprawność funkcjonowania systemu prawno-
Sprawność funkcjonowania systemu prawno-
administracyjnego, bankowego, jakość
administracyjnego, bankowego, jakość
infrastruktury ICT, sieci handlu hurtowego i
infrastruktury ICT, sieci handlu hurtowego i
detalicznego
detalicznego
Pozycja konkurencyjna firmy na rynku
Pozycja konkurencyjna firmy na rynku
zagranicznym
zagranicznym
Intensywność konkurencji [defensywa v
Intensywność konkurencji [defensywa v
ofensywa]
ofensywa]
Stopień zróżnicowania krajów/regionów
Stopień zróżnicowania krajów/regionów
Specyfika klientów
Specyfika klientów
Czynniki wewnętrzne
Czynniki wewnętrzne
Rozmiary handlu zagranicznego [tworzenie
Rozmiary handlu zagranicznego [tworzenie
komórek funkcjonalnych]
komórek funkcjonalnych]
Zróżnicowanie wytwarzanych produktów
Zróżnicowanie wytwarzanych produktów
Rodzaj, stopień standaryzacji oferowanych
Rodzaj, stopień standaryzacji oferowanych
wyrobów [surowce, dobra konsumpcyjne,
wyrobów [surowce, dobra konsumpcyjne,
inwestycyjne]
inwestycyjne]
Stosowana strategia sprzedaży [bezpośrednia,
Stosowana strategia sprzedaży [bezpośrednia,
pośrednictwo]
pośrednictwo]
Posiadane zasoby finansowe i kadrowe
Posiadane zasoby finansowe i kadrowe
Formy rozwiązań organizacyjnych
Formy rozwiązań organizacyjnych
Handel zagraniczny realizowany przez dział
Handel zagraniczny realizowany przez dział
sprzedaży krajowej
sprzedaży krajowej
Wyodrębniona sekcja handlu zagranicznego
Wyodrębniona sekcja handlu zagranicznego
Samodzielny dział handlu zagranicznego
Samodzielny dział handlu zagranicznego
Handel zagraniczny realizowany przez dział
Handel zagraniczny realizowany przez dział
sprzedaży krajowej
sprzedaży krajowej
Wyodrębniona sekcja handlu zagranicznego
Wyodrębniona sekcja handlu zagranicznego
Faza przejściowa =>
Faza przejściowa =>
contract-export-
contract-export-
management
management
Samodzielny dział handlu zagranicznego
Samodzielny dział handlu zagranicznego
Profit centers =>
Profit centers =>
pełny wewnętrzny
pełny wewnętrzny
rozrachunek (rozliczenia międzynarodowe)
rozrachunek (rozliczenia międzynarodowe)
Istnieje istotna odmienność produkcji na rynek
Istnieje istotna odmienność produkcji na rynek
wewnętrzny i na eksport
wewnętrzny i na eksport
Czynności handlowe przeważają nad
Czynności handlowe przeważają nad
produkcyjnymi
produkcyjnymi
Część lub całość procesów wytwórczych
Część lub całość procesów wytwórczych
odbywa się za granicą
odbywa się za granicą
Istotne jest dokładne uchwycenie efektów
Istotne jest dokładne uchwycenie efektów
handlu zagranicznego
handlu zagranicznego
Zasady organizacji działu handlu
Zasady organizacji działu handlu
zagranicznego
zagranicznego
Funkcjonalna organizacja działu handlu
Funkcjonalna organizacja działu handlu
zagranicznego
zagranicznego
[podział wg. realizowanych funkcji na
[podział wg. realizowanych funkcji na
jednostki]:
jednostki]:
badanie rynków zagranicznych
badanie rynków zagranicznych
planowanie marketingu zagranicznego
planowanie marketingu zagranicznego
komunikowanie się z zagranicą [reklama,
komunikowanie się z zagranicą [reklama,
marketing bezpośredni, promocja sprzedaży,
marketing bezpośredni, promocja sprzedaży,
PR]
PR]
sprzedaż
sprzedaż
Korzyści
Korzyści
Różne rynki mogą być jednolicie obsługiwane
Różne rynki mogą być jednolicie obsługiwane
Unika się podwójnego wykonywania prac
Unika się podwójnego wykonywania prac
Występuje centralizacja autorytetu i odpowiedzialności, co ułatwia
Występuje centralizacja autorytetu i odpowiedzialności, co ułatwia
podejmowanie i realizację decyzji
podejmowanie i realizację decyzji
Unika się ryzyka konkurencji między własnymi produktami na
Unika się ryzyka konkurencji między własnymi produktami na
rynkach zagranicznych
rynkach zagranicznych
Straty
Straty
Silna koncentracja decydowania i odpowiedzialności generuje
Silna koncentracja decydowania i odpowiedzialności generuje
ryzyko przeciążenia kierownictwa działu
ryzyko przeciążenia kierownictwa działu
Specyficzne wymogi poszczególnych rynków i produktów przy
Specyficzne wymogi poszczególnych rynków i produktów przy
wysokiej koncentracji decyzji mogą nie zostać uwzględnione
wysokiej koncentracji decyzji mogą nie zostać uwzględnione
Przy wzroście liczby produktów lub rynków występuje więcej niż
Przy wzroście liczby produktów lub rynków występuje więcej niż
proporcjonalny przyrost wymagań koordynacyjnych
proporcjonalny przyrost wymagań koordynacyjnych
Tendencje do partykularyzmu, trudności w koordynacji jednostek
Tendencje do partykularyzmu, trudności w koordynacji jednostek
Powolny proces adaptacji do zmian w otoczeniu
Powolny proces adaptacji do zmian w otoczeniu
MSP, względnie jednorodny asortyment, ograniczony
MSP, względnie jednorodny asortyment, ograniczony
portfel rynków
portfel rynków
Organizacja dział handlu zagranicznego według
Organizacja dział handlu zagranicznego według
produktów
produktów
[organizacja branżowa]
[organizacja branżowa]
+ decentralizacja uprawnień decyzyjnych =>
+ decentralizacja uprawnień decyzyjnych =>
organizacja dywizjonalna [obarczenie oddziału
organizacja dywizjonalna [obarczenie oddziału
(dywizji) odpowiedzialnością za zysk =>
(dywizji) odpowiedzialnością za zysk =>
centrum zysków]
centrum zysków]
Korzyści
Korzyści
Produkty mogą zostać dostosowane do warunków poszczególnych
Produkty mogą zostać dostosowane do warunków poszczególnych
segmentów rynku
segmentów rynku
Każdy produkt jest indywidualnie nadzorowany
Każdy produkt jest indywidualnie nadzorowany
Większa indywidualna odpowiedzialność menedżerów za sprzedaż
Większa indywidualna odpowiedzialność menedżerów za sprzedaż
poszczególnych wyrobów
poszczególnych wyrobów
Można łatwo ustalić zarówno koszty jak i dochody z eksportu
Można łatwo ustalić zarówno koszty jak i dochody z eksportu
Oddzielenie kompetencji jest dość łatwe
Oddzielenie kompetencji jest dość łatwe
Specjalizacja produktowa umożliwia elastyczne reagowanie na
Specjalizacja produktowa umożliwia elastyczne reagowanie na
zmiany sytuacji rynkowej
zmiany sytuacji rynkowej
Łatwość ustalenia wyniku działalności stwarza możliwość
Łatwość ustalenia wyniku działalności stwarza możliwość
zastosowania efektywnego systemu motywacyjnego
zastosowania efektywnego systemu motywacyjnego
Straty
Straty
Ryzyko przeorganizowania działu handlu zagranicznego wskutek
Ryzyko przeorganizowania działu handlu zagranicznego wskutek
realizacji równolegle badan rynkowych, komunikacji czy sprzedaży
realizacji równolegle badan rynkowych, komunikacji czy sprzedaży
w obrębie różnych asortymentów
w obrębie różnych asortymentów
Polecane firmom ze zróżnicowanym asortymentem
Polecane firmom ze zróżnicowanym asortymentem
produktów eksportowym i ograniczonym portfelu rynków
produktów eksportowym i ograniczonym portfelu rynków
(jego poszerzenie rodzi m. in. trudności prawne);
(jego poszerzenie rodzi m. in. trudności prawne);
elektronika, elektrotechnika
elektronika, elektrotechnika
Organizacja działu handlu zagranicznego
Organizacja działu handlu zagranicznego
według kryterium geograficznego
według kryterium geograficznego
Podział rynków według kryterium językowego,
Podział rynków według kryterium językowego,
techniki sprzedaży, politycznej jedności rynku
techniki sprzedaży, politycznej jedności rynku
itd..
itd..
Korzyści
Korzyści
Dla poszczególnych krajów (regionów) zostają
Dla poszczególnych krajów (regionów) zostają
wyznaczeni menedżerowie którzy centralnie nadzorują
wyznaczeni menedżerowie którzy centralnie nadzorują
handel z nimi
handel z nimi
Łatwo można oddzielić kompetencje poszczególnych
Łatwo można oddzielić kompetencje poszczególnych
pracowników i ustalić wyniki ich pracy
pracowników i ustalić wyniki ich pracy
Koncentracja pracowników na danym obszarze
Koncentracja pracowników na danym obszarze
prowadzi do wysokiej ich specjalizacji i pozyskania
prowadzi do wysokiej ich specjalizacji i pozyskania
marketingowego know-how
marketingowego know-how
Skrócone zostają kanały komunikacyjne między
Skrócone zostają kanały komunikacyjne między
przedsiębiorstwem a rynkami zagranicznymi
przedsiębiorstwem a rynkami zagranicznymi
Straty
Straty
Niedostateczna promocja indywidualnych produktów,
Niedostateczna promocja indywidualnych produktów,
Ryzyko dublowania działań => „przeorganizowania”
Ryzyko dublowania działań => „przeorganizowania”
działu
działu
Homogeniczny asortyment, rozproszenie
Homogeniczny asortyment, rozproszenie
geograficzne, wyraźne zróżnicowanie rynków
geograficzne, wyraźne zróżnicowanie rynków
zbytu [żywność, kosmetyki, leki, narzędzia
zbytu [żywność, kosmetyki, leki, narzędzia
rolnicze]
rolnicze]
Organizacja działu handlu zagranicznego
Organizacja działu handlu zagranicznego
według grup klientów
według grup klientów
zwyczaje kupieckie, wielkość zamówień ,
zwyczaje kupieckie, wielkość zamówień ,
rodzaje i zastosowanie wyrobów [odrębni
rodzaje i zastosowanie wyrobów [odrębni
menedżerowie]
menedżerowie]
Korzyści
Korzyści
Każda grupa klientów podlega indywidualnemu
Każda grupa klientów podlega indywidualnemu
nadzorowi menedżera
nadzorowi menedżera
Podobnie jak przy organizacji produktowej i
Podobnie jak przy organizacji produktowej i
geograficznej łatwo można rozdzielić kompetencje i
geograficznej łatwo można rozdzielić kompetencje i
ocenić wyniki pracy
ocenić wyniki pracy
Można stosować zindywidualizowany marketing
Można stosować zindywidualizowany marketing
Poprzez stałą współpracę z określoną grupą osób
Poprzez stałą współpracę z określoną grupą osób
można uzyskać wysoką specjalizację i nawiązać bliskie
można uzyskać wysoką specjalizację i nawiązać bliskie
stosunki z danym segmentem rynku
stosunki z danym segmentem rynku
Straty
Straty
Wysokie koszty
Wysokie koszty
Ryzyko przeorganizowania
Ryzyko przeorganizowania
Stosowane sporadycznie [banki, firmy
Stosowane sporadycznie [banki, firmy
ubezpieczeniowe, maszyny biurowe]
ubezpieczeniowe, maszyny biurowe]
Organizacja działu handlu zagranicznego
Organizacja działu handlu zagranicznego
według projektów
według projektów
Nie stała, tworzona zależnie od potrzeb celem
Nie stała, tworzona zależnie od potrzeb celem
rozwiązania ważnych problemów w sferze
rozwiązania ważnych problemów w sferze
handlu zagranicznego [np. B, S, greenfield]
handlu zagranicznego [np. B, S, greenfield]
Powołany jest zespół złożony z członków
Powołany jest zespół złożony z członków
rożnych działów w ramach istniejącej
rożnych działów w ramach istniejącej
organizacji handlu zagranicznego, potem
organizacji handlu zagranicznego, potem
rozwiązywany [kierownik projektu ≠ kierownik
rozwiązywany [kierownik projektu ≠ kierownik
działu hz]
działu hz]
Korzyści
Korzyści
Skoncentrowanie sił na określonych zadaniach
Skoncentrowanie sił na określonych zadaniach
umożliwia szybsze i bardziej kompetentne ich
umożliwia szybsze i bardziej kompetentne ich
rozwiązanie
rozwiązanie
Zwiększona zostaje elastyczność działania organizacji
Zwiększona zostaje elastyczność działania organizacji
Kierownictwo organizacji zostaje odciążone od
Kierownictwo organizacji zostaje odciążone od
konieczności bezpośredniego nadzoru ważnych
konieczności bezpośredniego nadzoru ważnych
projektów
projektów
Straty
Straty
Spory kompetencyjne
Spory kompetencyjne
Skupienie na projekcie kosztem rutynowych zadań
Skupienie na projekcie kosztem rutynowych zadań
Wielowymiarowa organizacja działu
Wielowymiarowa organizacja działu
handlu zagranicznego [macierzowa i
handlu zagranicznego [macierzowa i
tensorowa]
tensorowa]
Zastosowanie co najmniej dwóch kryteriów z
Zastosowanie co najmniej dwóch kryteriów z
uprzednio omawianych [funkcja, produkt,
uprzednio omawianych [funkcja, produkt,
region, klienci, projekt]
region, klienci, projekt]
Dwa kryteria – struktura macierzowa, więcej –
Dwa kryteria – struktura macierzowa, więcej –
tensorowa
tensorowa
[przezwyciężenie problemów koordynacyjnych]
[przezwyciężenie problemów koordynacyjnych]
Najpopularniejsza => struktura macierzowa
Najpopularniejsza => struktura macierzowa
produkt/kraj
produkt/kraj
[menedżer ds. produktu => środki
[menedżer ds. produktu => środki
marketingowe, menedżer ds. rynków => gdzie
marketingowe, menedżer ds. rynków => gdzie
je stosować]
je stosować]
Struktury tensorowe => nazbyt złożone i
Struktury tensorowe => nazbyt złożone i
skomplikowane
skomplikowane
Korzyści
Korzyści
Wielowymiarowa koordynacja
Wielowymiarowa koordynacja
Permanentna praca zespołowa jednakowych rangą kierowników
Permanentna praca zespołowa jednakowych rangą kierowników
Proste drogi komunikowania się [bez pośredników]
Proste drogi komunikowania się [bez pośredników]
Względnie niski stopień formalizacji i standaryzacji zachowań
Względnie niski stopień formalizacji i standaryzacji zachowań
organizacyjnych
organizacyjnych
Krótko- i długookresowa elastyczność
Krótko- i długookresowa elastyczność
Stymulacja innowacyjnych idei
Stymulacja innowacyjnych idei
Problemowa specjalizacja kierowników
Problemowa specjalizacja kierowników
Straty
Straty
Duże zapotrzebowanie na kwalifikowane kadry i wysokie
Duże zapotrzebowanie na kwalifikowane kadry i wysokie
wymagania w stosunku do ich zachowań
wymagania w stosunku do ich zachowań
Problematyczny podział kompetencji kierowników i w związku z
Problematyczny podział kompetencji kierowników i w związku z
tym podwyższona możliwość konfliktu
tym podwyższona możliwość konfliktu
Brak jednolitości kierowania
Brak jednolitości kierowania
Konieczność zawierania zbyt dużej liczby kompromisów w
Konieczność zawierania zbyt dużej liczby kompromisów w
zarządzaniu i związane z tym koszty czasowe
zarządzaniu i związane z tym koszty czasowe
Wysokie koszty wprowadzenia i stosowania tych struktur
Wysokie koszty wprowadzenia i stosowania tych struktur
Zewnętrzna organizacja handlu
Zewnętrzna organizacja handlu
zagranicznego
zagranicznego
pośrednicy => oddziały => joint ventures =>
pośrednicy => oddziały => joint ventures =>
spółka córka
spółka córka
Systemy kompetencji w organizacji handlu
Systemy kompetencji w organizacji handlu
zagranicznego
zagranicznego
klasyfikacja wg. typu więzi organizacyjnych
klasyfikacja wg. typu więzi organizacyjnych
pomiędzy stanowiskami:
pomiędzy stanowiskami:
liniowe
liniowe
sztabowe (liniowo-sztabowe)
sztabowe (liniowo-sztabowe)
kooperatywne
kooperatywne
System liniowy
System liniowy
przewaga więzi służbowych między
przewaga więzi służbowych między
stanowiskami
stanowiskami
polecenia „góra-dół”, meldunki „dół-góra”
polecenia „góra-dół”, meldunki „dół-góra”
równorzędne stanowiska – wspólni kierownicy
równorzędne stanowiska – wspólni kierownicy
Handel zagraniczny
Handel zagraniczny
=> klarowny podział
=> klarowny podział
władzy, odpowiedzialności, kompetencji; prosty,
władzy, odpowiedzialności, kompetencji; prosty,
przejrzysty charakter organizacji,
przejrzysty charakter organizacji,
autorytatywny nadzór kierownika działu hz,
autorytatywny nadzór kierownika działu hz,
ryzykowne stąd popularne w małych firmach
ryzykowne stąd popularne w małych firmach
System sztabowy
System sztabowy
stanowiska liniowe połączone z komórkami
stanowiska liniowe połączone z komórkami
sztabowymi (funkcje informacyjne, doradcze,
sztabowymi (funkcje informacyjne, doradcze,
względem kierownika działu hz, bez
względem kierownika działu hz, bez
kompetencji decyzyjnych, gromadzenie danych,
kompetencji decyzyjnych, gromadzenie danych,
wstępne planowanie marketingu); źródło
wstępne planowanie marketingu); źródło
konfliktów w przypadku prób wydawania
konfliktów w przypadku prób wydawania
poleceń przez komórki sztabowe
poleceń przez komórki sztabowe
System kooperatywny
System kooperatywny
Rozszerzone funkcje sztabów
Rozszerzone funkcje sztabów
(współodpowiedzialność za podejmowane
(współodpowiedzialność za podejmowane
decyzje, lepsza jakość zarządzania z poziomu
decyzje, lepsza jakość zarządzania z poziomu
działu hz)
działu hz)
Przejawia się tworzeniem komitetów, komisji,
Przejawia się tworzeniem komitetów, komisji,
grup roboczych itp.
grup roboczych itp.
Regularne konsultacje z kierownikami innych
Regularne konsultacje z kierownikami innych
działów (wzrost koordynacji i elastyczności
działów (wzrost koordynacji i elastyczności
organizacji jako całości)
organizacji jako całości)
Stała część składowa organizacji
Stała część składowa organizacji
macierzowej i projektowej
macierzowej i projektowej
[w praktyce funkcjonuje wiele hybryd]
[w praktyce funkcjonuje wiele hybryd]