Różnice kulturowe w negocjacjach

Różnice kulturowe

w negocjacjach

Negocjatorzy rosyjscy,

polscy i rumuńscy

Natalia Salmonowicz

Magdalena
Zaleszczuk

ZNACZENIE

KONTAKTÓW

OSOBISTYCH

Negocjatorzy

rosyjscy



Niezbędne dobre stosunki
osobiste.



Zdecydowanie preferowany ustny
sposób komunikowania się.



Większa wiara w stosunki
międzyludzkie niż kontrakty.



Otwartość na nowe znajomości.

ZNACZENIE KONTAKTÓW OSOBISTYCH

Negocjatorzy polscy

i rumuńscy



Istotne jest, kto kogo zna.

ZNACZENIE KONTAKTÓW OSOBISTYCH

Negocjatorzy

rosyjscy



Otwarci;



Szczerzy aż do bólu;



Mówią prawie wszystko to, co
myślą;



Myślą to co mówią.

SPOSÓB WYRAŻANIA SIĘ

Negocjatorzy polscy



Nad uprzejmymi frazesami

dominują szczere
wypowiedzi.

SPOSÓB WYRAŻANIA SIĘ

Negocjatorzy

rumuńscy



Często dość ogólnikowy. Osiąga się
lepsze rezultaty, unikając
zadawania zbyt wielu pytań
wprost.



Język interesów: poza rumuńskim
używa się francuskiego, ponadto
angielskiego, czasem niemieckiego

SPOSÓB WYRAŻANIA SIĘ

CEREMONIALNOŚĆ,

ZNACZENIE

STATUSU

SPOŁECZNEGO I

HIERARCHII

Negocjatorzy

rosyjscy



Cudzoziemki na wysokich stanowiskach

zostaną potraktowane z galanterią,

jednocześnie protekcjonalnie.



Mężczyźni nie są przyzwyczajeni na

współdziałania z kobietami na zasadzie

równości.



Wszelkie ważne decyzje zastrzeżone

dla najważniejszego człowieka w

organizacji.

CEREMONIALNOŚĆ, ZNACZENIE

STATUSU SPOŁECZNEGO I

HIERARCHII

Negocjatorzy polscy

i rumuńscy



Tak jak Rosjanie plus:



Są raczej ceremonialni, co
przejawia się w sposobie ubierania
się czy w rytuałach powitań



Hierarchiczność - przekazywanie
decyzji z góry na dół

CEREMONIALNOŚĆ, ZNACZENIE

STATUSU SPOŁECZNEGO I

HIERARCHII

Negocjatorzy

Rosyjscy



Godzinne lub dłuższe opóźnienia;



Częste przerwy;



Późniejsze zakończenia są często
spotykane.



Prowadzenie kilku rozmów jednocześnie
(twarzą w twarz i telefonicznie).

STOSUNEK DO CZASU

Negocjatorzy polscy



15-minutowe opóźnienia;



Częstsze przerwy;



Późniejsze zakończenia są często
spotykane.

STOSUNEK DO CZASU

Negocjatorzy

rumuńscy



Opóźnienie o 30 minut do godziny;



Spotkania trwają dłużej niż
przewidywano;



Oczekuje się, że goście będą
punktualni.

STOSUNEK DO CZASU

Negocjatorzy

rosyjscy



Pierwsze spotkanie – spokojne
powściągliwe maniery;



Na następnych należy być
przygotowanym na emocjonalne
wybuchy i manifestacje nastrojów
w krytycznych momentach
dyskusji.

ZMIENNA EKSPRESYJNOŚĆ

Negocjatorzy polscy



Pierwsze spotkania są powściągliwe;



Późniejsze są bardziej wylewne;



Nie zawsze ukrywają poirytowanie
czy zdenerwowanie.

ZMIENNA EKSPRESYJNOŚĆ

Negocjatorzy

rosyjscy



Głośność mówienia raczej
umiarkowana;



Dystans przestrzenny od 25 do 30 cm;



Ludzie zaprzyjaźnieni dotykają się
często, słynny „uścisk niedźwiedzia”,
całują się w policzki;

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA

Negocjatorzy

rosyjscy



Kontakt wzrokowy – prosto w oczy ponad

stołem przetargowym.



Stanie z rękami w kieszeniach świadczy o

złym wychowaniu;



Gest „ok.” jest uważany za nieprzyzwoity.

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA

Negocjatorzy

polscy



Głośność mówienia tak jak w Rosji
(umiarkowana);



Dystans przestrzenny od 25 do 40 cm;



Dotykanie się występuje raczej rzadko;



Częsta jest jedynie wymiana uścisków dłoni;



Kontakt wzrokowy jest intensywniejszy niż
w Azji Wschodniej i Południowo-Wschodniej,
ale słabszy niż na Bliskim Wschodzie czy
południu Europy.

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA

Negocjatorzy

rumuńscy



Gesty: szerokie i częste ruchy dłońmi
i rękoma;



Dystans przestrzenny: odległość
wynosi mniej więcej pół długości ręki;



Lubią się dotykać, a przyjaciele
często się obejmują i całują;



Kontakt wzrokowy jest stały i
intensywny.

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA

PROTOKÓŁ W

BIZNESIE - UBIÓR

Negocjatorzy

rosyjscy



Wielu przedsiębiorców i
przedstawicieli administracji nadal
ubiera się konserwatywnie i będzie
ceniło podobny styl u partnera
zagranicznego.

PROTOKÓŁ W BIZNESIE - UBIÓR

Negocjatorzy polscy



Mężczyźni: klasyczne garnitury i
krawaty;



Kobiety: kostiumy i suknie
wizytowe.

PROTOKÓŁ W BIZNESIE - UBIÓR

Negocjatorzy

rumuńscy



Mężczyźni: klasyczne garnitury i
krawaty;



Kobiety: kostiumy i suknie wizytowe
oraz buty na wysokich obcasach.

PROTOKÓŁ W BIZNESIE - UBIÓR

PROTOKÓŁ W

BIZNESIE

- w

itanie si

ę,

ymiana wizytówek

ytułowanie

Negocjatorzy

rosyjscy



Witanie się przez podanie ręki i
powiedzenie nazwiska. Formuły
typu How are you? są zbędne.



Należy przywieźć ze sobą dużo
wizytówek, na których będą
wydrukowane Twoje tytuły
zawodowe i inne świadczące o
kwalifikacjach.

PROTOKÓŁ W BIZNESIE

- witanie się, wymiana wizytówek, tytułowanie

Negocjatorzy

rosyjscy



Po  przedstawieniu  należy  zwracać
się  do  partnera  używając  jego
tytułu  i  nazwiska;  później  będzie
można  mu  mówić  po  imieniu  ale
należy

poczekać,

aż

zaproponuje.

PROTOKÓŁ W BIZNESIE

- witanie się, wymiana wizytówek, tytułowanie

Negocjatorzy polscy

i rumuńscy



Witanie się przez podanie ręki i
powiedzenie nazwiska. Formuły typu
How are you? są zbędne. Uprzejme jest,
gdy mężczyzna poczeka, aż Polka (bądź
Rumunka) pierwsza wyciągnie rękę.
Żegnanie – również przez podanie ręki.

PROTOKÓŁ W BIZNESIE

- witanie się, wymiana wizytówek, tytułowanie

Negocjatorzy polscy

i rumuńscy



Wymiana wizytówek tak samo jak w Rosji.



Tytułowanie. Po przedstawieniu zwraca
się do partnerów po nazwisku
(poprzedzając je tytułem zawodowym lub
naukowym). Jedynie krewni i przyjaciele
mówią sobie po imieniu.

PROTOKÓŁ W BIZNESIE

- witanie się, wymiana wizytówek, tytułowanie

Negocjatorzy

rosyjscy



Należy unikać dyskusji o polityce i
religii.



Dopuszcza się mówienie o
uczuciach i życiu prywatnym.



Niechęć do rozmów o finansach.

TEMATY ROZMÓW

Negocjatorzy polscy



Należy pamiętać, że Polacy
postrzegają swój kraj jako część
Europy Środkowej (bądź Środkowo-
Wschodniej), a nie Wschodniej.

TEMATY ROZMÓW

Negocjatorzy

rumuńscy



Rozmawiają o sporcie,
podróżach, filmach, książkach,
modzie i jedzeniu.



Unika się pytań osobistych
dotyczących rodziny i pracy.

TEMATY ROZMÓW

PROTOKÓŁ W

BIZNESIE

- PREZENTY

Negocjatorzy

rosyjscy



Dobre jakościowo wieczne pióra;



Książki, płyty kompaktowe;



Kalkulatory na baterie słoneczne;



Alkohole;



Portfeliki na wizytówki;



Ładnie opakowane mydła;



T-shirt’y.

PROTOKÓŁ W BIZNESIE - PREZENTY

Negocjatorzy polscy



Butelka dobrego zagranicznego
alkoholu (np. whisky lub koniak –
ale nie wódka).



Prezenty na okazje towarzyskie –
kwiaty (nieparzysta liczba, nie
czerwone róże i chryzantemy),
importowane wina, czekoladki,
perfumy.

PROTOKÓŁ W BIZNESIE - PREZENTY

Negocjatorzy

rumuńscy



Niedrogie prezenty podczas
podpisywania kontraktu czy na Boże
Narodzenie (np. gustowne upominki
firmowe, takie jak pióra czy
zapalniczki).



Prezenty na okazje towarzyskie –
zapakowany bukiet kwiatów.

PROTOKÓŁ W BIZNESIE - PREZENTY

PROTOKÓŁ W

BIZNESIE

– WSPÓLNE

POSIŁKI

Negocjatorzy

rosyjscy



Restauracje odgrywają zasadniczą
rolę w nawiązywaniu stosunków
służbowych.



Ilość przygotowanego jedzenia i
napojów znacznie przekroczy
możliwości biesiadników.

PROTOKÓŁ W BIZNESIE – WSPÓLNE POSIŁKI

Negocjatorzy polscy



Zaproszenie do polskiego domu to zaszczyt – nie

wolno odmówić



Większość przyjęć biznesowych wydaje się w

restauracjach

Pory posiłków:



 Śniadanie – między 7 a 8 (praca bez przerwy na lunch)



 Obiad – między godziną 15 a 17 (główny posiłek dnia)



 Kolacja – po godzinie 20 (zazwyczaj lekka).

PROTOKÓŁ W BIZNESIE – WSPÓLNE POSIŁKI

Negocjatorzy

rumuńscy



 Śniadanie – koło godz. 7 rano;



 Obiad – około południa (główny posiłek dnia);



 Kolacja – między godz. 19 a 20 (zazwyczaj lekka);



Toasty – wznosi się je zwyczajowo
zarówno na przyjęciach nieoficjalnych,
jak i oficjalnych. Należy stuknąć się
kieliszkami, skinąć głową i powiedzieć
„na zdrowie!”.

PROTOKÓŁ W BIZNESIE – WSPÓLNE POSIŁKI

PREZENTACJA

TOWARÓW I

USŁUG

Negocjatorzy

rosyjscy, polscy i

rumuńscy



Powinna być pełna informacji
źródłowych, faktów i szczegółów
technicznych.



Nie zaczyna się od dowcipu na
pierwszym spotkaniu (by pokazać,
że jest się osoba poważną).

PREZENTACJA TOWARÓW I USŁUG

Negocjatorzy

rosyjscy



Ogromna wytrwałość i twardość;



Partner zagraniczny musi być
przygotowany na taktykę
"przypierania do muru";



Ekspresja uczuć;



Na każdym etapie negocjacji chcą
manifestować swoją siłę;

STYL TARGOWANIA SIĘ

Negocjatorzy polscy

i rumuńscy



Mądrzy negocjatorzy trzymają w
zapasie parę kart przetargowych
aż do końca rozgrywki.



Oferta wyjściowa powinna być
realistyczna i zawierać pole
manewru.

STYL TARGOWANIA SIĘ

ZACHOWANIA

PODCZAS

NEGOCJACJI

Negocjatorzy

rosyjscy



Należy

obstawać

przy

zamieszczeniu

kontrakcie

klauzuli o arbitrażu w kraju
trzecim (popularna jest Szwecja).

ZACHOWANIA PODCZAS NEGOCJACJI

Negocjatorzy polscy



Proces negocjacji trwa zwykle

dłużej, gdy chodzi o sektor
państwowy.

ZACHOWANIA PODCZAS NEGOCJACJI

Negocjatorzy

rumuńscy



Proces negocjacji trwa zwykle dłużej,
niż w Europie Zachodniej.



Nieuczciwe praktyki. Niektórzy
urzędnicy niższego szczebla oczekują
„napiwków” za załatwianie rutynowych
spraw. Należy być ostrożnym, żeby nie
zostać oszukanym. Trzeba również
pamiętać, że Rumunia jest jednym z
uboższych krajów.

ZACHOWANIA PODCZAS NEGOCJACJI

Dziękujemy za

uwagę



Document Outline