Wywieranie wpływu 

na ludzi

Wydział nauki 
Historycznych 
i Pedagogicznych 

Instytut 

Psychologii 

Wpływ społeczny:

>> przejawy   

>> mechanizmy

>> techniki 

Wydział nauki 
Historycznych 
i Pedagogicznych 

Instytut 

Psychologii 

• Naśladownictwo
• Konformizm
• Posłuszeństwo autorytetom

1. Przejawy wpływu społecznego

• Automatyczne 
- powtarzanie ruchów
- „zarażanie się” nastrojem
 wywołuje wzrost sympatii

• Modelowanie – świadoma zmiana własnego 

zachowania pod wpływem obserwacji cudzego 
zachowania i jego skutków

Naśladownictwo

Wpływ normatywny
- uleganie przez jednostkę temu, co uważa za 

normę społeczną wyznawaną przez grupę 
odniesienia (konformizm zewnętrzny)

Wpływ informacyjny
- uleganie naciskowi innych, ponieważ uważamy, 

że mają rację (konformizm wewnętrzny)

Konformizm

• Siła nacisku
• Rozbicie jednomyślności
• Anonimowość
• Atrakcyjność grupy
• Nastawienie na relacje lub na zadanie
• Niejasność zadania
• Poczucie niskich kompetencji
• Wielkość grupy (największy przy 4-5 os.)

Uwarunkowania konformizmu

• Polecenia przełożonego czy autorytetu działają 

jako automatyczne wyzwalacze posłuszeństwa. 
Ulegamy im także wtedy, gdy są bezzasadne, 
błędne czy niebezpieczne.

• Eksperyment Milgrama (karanie prądem)
• Eksperyment Bickmana (oddawanie pieniędzy 

mundurowemu: 92% v. 42%)

• „Kapitanoza” (eksp. Harpera i wsp.)
• Uległość anonimowemu lekarzowi (eksp. 

Hoflinga)

Uwarunkowania konformizmu

• Zaangażowanie
• Słuszność
• Lubienie
• Wzajemność
• Niedostępność

2. Mechanizmy wpływu 
społecznego

• Zaangażowanie w działania – podjęcie 

jakiegoś działania, a nawet przygotowanie się 
do niego, inicjuje co najmniej pięć procesów 
sprawiających, że działanie wykonujemy czy 
kontynuujemy pomimo kosztów, na jakie nas 
ono naraża.

Zaangażowanie

1. Podwyższenie psychicznej dostępności danego 

zachowania (np. przez wyobrażanie go sobie).

2. Uzasadnianie własnego wysiłku: jeżeli w uzyskanie 

jakiegoś efektu włożyliśmy wiele wysiłku, bardziej go 

sobie cenimy, niż to, co przychodzi nam bez wysiłku.

3. Pułapka utopionych kosztów – motywacja do 

odzyskania dóbr zainwestowanych w dotychczasowe 

działania.

4. Zmiana spostrzegania samego siebie.
5. Wzbudzenie naszego pragnienia, aby zaprezentować 

się innym jako osoba konsekwentna i wewnętrznie 

zgodna.

Procesy wywołujące zaangażowanie

• Zachowanie innych ludzi dostarcza nam 

społecznego dowodu słuszności. 

• Jeżeli inni opowiadają się za określonymi 

wartościami, przejawiają postawy i dokonują 

wyborów, to wnioskujemy z tego, że tak 

będzie słusznie. Inni nie mogą się mylić.

• Przykłady: kierowanie się opinią innych przy 

zakupach, poparcie dla organizacji 

charytatywnych, zbiorowe samobójstwa,  

śmiech z puszki.

Słuszność

• Uwarunkowania lubienia:
1. podobieństwo
2. współdziałanie (gra w „złego i dobrego 

policjanta”)

3. okazywanie zrozumienia
4. atrakcyjność zewnętrzna (m. in. większe 

szanse w wyborach, niższe wyroki sądowe).

Lubienie

• Wyświadczenie przez kogoś przysługi rodzi 

poczucie zobowiązania (obligację). 

• Aktywizowane jest norma wzajemności czyli 

oczekiwanie i nakaz pomagania osobom, które 

nam pomogły w przeszłości.

• Trzy reguły szczegółowe:
1. Nakaz pomagania i czynienia przysług innym.
2. Nakaz przyjmowania cudzej pomocy.
3. Nakaz odwzajemniania się przysługą za 

przysługę.

Wzajemność

• Jeśli jakiś przedmiot lub możliwość działania 

zostaną nam odebrane, lub tylko zagrożone 
odebraniem, to zyskują na wartości.

• Przykłady manipulacji:
  #ostatni egzemplarz na składzie,

# ostatnia okazja.

• Nagłe pojawienie się niedostępności z powodu 

popytu na jakieś dobro ze strony innych ludzi 
powoduje duży wzrost oceny tego dobra.

Niedostępność

• Stopa w drzwiach (duża prośba po małej)
• Drzwiami w twarz (nieproszone ustępstwo)
• Niska piłka (znikająca przynęta i ukryte koszty)
• „A to nie wszystko”
• Huśtawka emocjonalna
• Uwikłanie w dialog
• Kłamstwo i projekcja 

3. Techniki manipulacji społecznych

• Wzrost skłonności ulegania większej prośbie 

wskutek uprzedniego spełnienia innej, mniejszej 
prośby.

• Wskutek spełnienia pierwszej prośby ludzie 

zaczynają spostrzegać siebie jako osoby 
bezinteresowne, pomocne itp.

Stopa w drzwiach

• Ktoś zwraca się z daleko idącą prośbą, a później 

wycofuje się z niej na rzecz innej – mniejszej. 
Traktujemy to jako ustępstwo z jego strony i 
zgadzamy się na mniejszą prośbę.

Drzwiami w twarz

• Pułapka ukrytych kosztów –

ujawnienie jakichś kosztów działania dopiero wtedy, 

gdy człowiek to działanie już podjął lub powziął 

decyzję.

• Pułapka znikającej przynęty –  

zwabienie człowieka obietnicą zysku, która zostaje 

wycofana po zaangażowaniu się człowieka w 

działanie.

• Technika niskiej piłki – wspólne określenie dla obu 

powyższych.

Niska piłka

• „A to nie wszystko” – dodanie do propozycji 

jakiejś dodatkowej atrakcji, która czyni propozycję 

bardziej kuszącą.

Powody, dla których działa:
• Wieloskładnikowa propozycja wydaje się 

subiektywnie wartościowsza.

• Dodatkowa atrakcja działa jak nieproszone 

ustępstwo sprzedawcy.

• Słowa „A to nie wszystko” rozpraszają uwagę.

„A to nie wszystko”

• Ulga przeżywana po nagłym wycofaniu 

bodźców lękotwórczych wywołuje demobilizację 
umysłową (stan bezmyślności) i nasila 
skłonność do ulegania wpływom społecznym.

Huśtawka emocjonalna

• Ludzie częściej ulegają prośbie, jeżeli jest ona 

poprzedzona nawiązaniem niezobowiązującej 
rozmowy. 

• Automatyczna aktywizacja skryptu „rozmowa ze 

znajomym” prowadzi do reagowania nawet na 
nieznajomą proszącą osobę tak, jakby była ona 
kimś znanym, komu należą się względy.

Uwikłanie w dialog

• Kłamstwo bardzo trudno wykryć (55 %)
• Przekonanie kogoś do uległości za pomocą 

fałszywej informacji – niemoralne, ale skuteczne

• Projekcja – bezpodstawne oskarżanie kogoś, 

przypisywanie mu/jej własnych negatywnych 
cech lub zachowań, aby oddalić podejrzenia od 
siebie i przerzucić na niego/nią.

• Eksperyment z oskarżaniem innych uczestników 

gry opartej na „dylemacie więźnia” (Rucker, 
Pratkanis, 2001).

Kłamstwo i projekcja

• Asertywność 
– stawanie w obronie własnych, uzasadnionych 

praw, czemu zwykle towarzyszy swobodne 
wyrażanie własnych opinii i uczuć.

• Przerwanie automatyzmów 
– pomyślenie o tym, co się dzieje, 

zidentyfikowanie początkowego procesu i 
zapobieżenie automatycznemu następstwu.

Obrona przed manipulacją

Temat następnego wykładu:

Postawy i zmiana postaw

Dziękuję za uwagę!