PROMOCJA

PROMOCJA

=

=

KOMUNIKACJ

KOMUNIKACJ

A

A

 

 

Promotion-mix  

Promotion-mix  

(instrumenty promocji)

(instrumenty promocji)

Reklama
Promocja sprzedaży 

(aktywizacja sprzedaży, promocja uzupełniająca)

Sprzedaż osobista
Public Relations
Sponsoring

 

 

Promocja sprzedaży

Promocja sprzedaży

krótkoterminowe bodźce 
zachęcające do zakupu dóbr i usług 

zespół materialnych środków 
zwiększających atrakcyjność 
sprzedaży danego produktu oraz 
chęć zakupu

 

 

Niektóre formy promocji 

Niektóre formy promocji 

sprzedaży

sprzedaży

promocyjna obniżka cen
degustacje, demonstracje, bezpłatne 

próbki, pokazy handlowe
sprzedaż wiązana
kupony, rabaty, nisko oprocentowane kredyty
konkursy, gry, zakłady, loterie
premie i prezenty
targi i wystawy
różne formy rozrywki
wymiana produktu na nowy za dopłatą, 
itp., itd. ...

 

 

Przyczyny wzrostu 

Przyczyny wzrostu 

wydatków na promocję 

wydatków na promocję 

sprzedaży

sprzedaży

Menedżerowie coraz częściej akceptują 
promocję sprzedaży jako efektywny 
instrument stymulowania sprzedaży
Coraz większa konkurencja i 
podobieństwo produktów
Malejąca skuteczność reklamy
Żądania detalistów
Zmiana nastawienia agencji 
reklamowych

 

 

Promocja sprzedaży powoduje 
stosunkowo duży wzrost sprzedaży w 
stosunkowo krótkim okresie
Promocja sprzedaży, zdaniem 
większości analityków, nie prowadzi do 
długofalowych preferencji konsumenta i 
jego lojalności; napędza jedynie 
krótkotrwałe wyniki sprzedaży, których 
potem nie można utrzymać

Najistotniejsze cechy 

Najistotniejsze cechy 

promocji sprzedaży

promocji sprzedaży

 

 

Public 

Public 

Relations

Relations

Budowanie dobrych relacji  z grupami, które 

mogą mieć wpływ na funkcjonowanie 

przedsiębiorstwa poprzez uzyskiwanie 

pozytywnych opinii, tworzenie korzystnego 

wizerunku firmy, oraz odpowiednie 

reagowanie na niekorzystne informacje. 
Zestaw celowo dobranych i 

zorganizowanych działań zapewniających 

firmie systematyczne komunikowanie się z 

otoczeniem (kształtujących stosunki z 

otoczeniem).

 

 

Publicity

uzyskanie rozgłosu
forma promocji prowadzona poprzez 
emisję informacji przeznaczonych do 
rozpowszechnienia przez środki 
masowego przekazu w nadziei, że 
będą one bezpłatnie opublikowane 
oraz zostaną zauważone przez 
docelowego odbiorcę.

 

 

Podstawowe cele PR:

Informowanie otoczenia.
Wpływanie na zachowania otoczenia.
Rozwijanie efektywnej komunikacji.
Ułatwianie zrozumienia motywów 
działania organizacji.
Budowa zaufania i klimatu akceptacji 
dla działań organizacji.

 

 

relacje z mediami
publicity produktu
public affairs
lobbing
relacje z inwestorami
współpraca

Narzędzia public relations

Narzędzia public relations

 

 

Zasady PR:

Zasada prawdy.
Zasada otwartości informacji i 
otwartości na prowadzenie dialogu.
Zasada partnerstwa.

 

 

Sponsoring

Sponsoring

Mianem sponsoringu określa się 
dwustronne relacje, w ramach 
których sponsor (obdarowujący) 
przekazuje środki finansowe lub 
realizuje inne świadczenia na rzecz 
podmiotu wspieranego

 

 

Sponsoring 

celowe działanie podmiotu 
gospodarczego, który pragnie 
promować nazwę, znak firmowy, 
znak handlowy, bądź też wizerunek 
danej firmy 
Cel sponsoringu jest komercyjny 

 

 

Sprzedaż osobista 

prezentowanie produktów firmy 
drogą bezpośrednich, 
dwukierunkowych, osobistych 
kontaktów osobowych 
przedstawiciela firmy z nabywcami 

 

 

Podstawowe funkcje 
akwizytora:

pozyskiwanie informacji o popycie, potrzebach 

i preferencjach nabywców,
wyszukiwanie nowych nabywców,
efektywna prezentacja oferty i przekonanie co 

do jej zalet klienta,
negocjacja warunków transakcji,
zawarcie kontraktu,
dbanie o utrzymanie dobrego kontaktu ze 

stałymi klientami,
kształtowanie pozytywnego wizerunku 

reprezentowanej firmy.

 

 

Etapy budowy procesu 

Etapy budowy procesu 

komunikacji

komunikacji

Określenie odbiorców docelowych
Ustalenie celów komunikacji
Projektowanie przekazu
Wybór budżetu
Wybór mediów
Zebranie informacji zwrotnej

 

 

apel racjonalny
apel emocjonalny

• miłość, duma, obietnica sukcesu
• radość, humor, szczęście
• strach, poczucie winy, wstyd

apel moralny

Treść przekazu

Treść przekazu

 

 

Reguły dobrze 
sformułowanej informacji:

prostota przekazu,
jasność wypowiedzi,
zwięzłość,
precyzja,
sens,
organizacja.

 

 

Stadia przyswajania 
informacji pochodzących z 
promocji : 

nieświadomość – nabywca nic nie wie o 

produkcie, firmie,
świadomość – nabywca wie o produkcie 

i firmie,
zrozumienie – nabywca potrafi odróżnić 

od konkurencji, zna znak,
przekonanie – nabywca zna zalety i jest 

przekonany o nich, skłonny kupić,
działanie – decyzja o zakupie.

 

 

AIDA

A

ttention zwrócić uwagę (etap 

poznawczy) 

I

nterest zainteresować 

D

esire wywołać pragnienie (etap 

emocjonalny) 

A

ction pobudzić działanie 

(etap zachowań, czyli działania).

 

 

DIPADA 

D 

– defination, zdefiniowanie potrzeb 

odbiorców,

I

 – information, poinformowanie, jakie potrzeby 

i pragnienia zaspokaja dany produkt,

P

 – proof, dowód uzasadnienia, przekonanie 

odbiorców o zaletach produktu,

A

 – acceptance, wywołanie pozytywnej 

postawy, akceptacji,

D

 – desire, pobudzenie pragnienia posiadania 

produktu,

A

 – action, zakup, działanie 

 

 

wg możliwości (wg. uznania)

• najczęściej tyle, ile da się wyciągnąć od 

kierownictwa

procent od sprzedaży

• określona część sprzedaży jest przeznaczana na 

reklamę

tyle co konkurencja
metoda celowo – zadaniowa

• określamy cele, wyznaczamy zadania, określamy 

koszty tych zadań

Wybór budżetu - metody

Wybór budżetu - metody

 

 

Wielkość budżetu 
promocyjnego jest 
uzależniona od takich 
czynników, jak: 

wiek firmy,
wielkość obrotów oraz uzyskane rezultaty działalności 

(zysk lub strata),
wiek produktu,
lokalizacja firmy (lokalna, regionalna, krajowa, 

międzynarodowa),
stopień innowacyjności wyrobów,
rodzaj i zróżnicowanie nabywców,
wielkość i rodzaj kanałów sieci dystrybucji,
liczba i charakter podmiotów, będących istotnymi 

konkurentami danej firmy,
wielkość budżetów przeznaczonych na promocję przez 

konkurencyjne podmioty.

 

 

Wybór mediów

Wybór mediów

kanały komunikacji osobowej

- 

kontrolowane bezpośrednio przez nadawcę

np. pracownik sprzedający produkt, ...

- 

kontrolowane pośrednio przez nadawcę

np. niezależni eksperci, word-of-mouth, ...

kanały komunikacji nieosobowej

- media, atmosfera i wydarzenia

 

 

Strategia  „push” i 

Strategia  „push” i 

strategia „ pull”

strategia „ pull”

Producen

t

Hurtowni

k  i 

detalista

Konsumen

ci

sprzedaż osobista, 

promocja sprzedaży 

dla pośredników i 

inne

sprzedaż osobista, 

promocja sprzedaży 

dla klientów, 

reklama i inne

Producen

t

Hurtowni

k  i 

detalista

Konsumen

ci

działania reklamowe producentów: promocja 

sprzedaży, reklama adresowana do 

konsumentów, i inne

popyt

popyt