DZIAŁALNOŚĆ
EKSPORTERA /
IMPORTERA
DZIAŁALNOŚĆ
EKSPORTERA /
IMPORTERA
OFERTA
OFERTA
Zapytania ofertowe i
Zapytania ofertowe i
składanie ofert
składanie ofert
Odpowiedzi na zapytania ofertowe
Najczęściej importer wysyła do wielu potencjalnych
dostawców na podstawie informacji z baz danych,
np.:
http://www.czech-trade.pl/
Ważny sygnał o potencjalnym popycie
Dobry zwyczaj handlowy to udzielenie odpowiedzi na
zapytanie w każdym przypadku
Złożenie oferty
Oferty wywołane i nie wywołane
Oferty wiążące i niewiążące
Stowarzyszenie eksporterów polskich:
http://www.eksporterzy.org/information.php?id=8
http://coie.gov.pl/pl/dla-eksporterow/
http://polska.trade.gov.pl/pl/przewodniki/ar
ticle/detail,5062,PRZEWODNIK_EKSPORTERA_PO_4
http://europa.eu/youreurope/business/index_pl.
htm
ZAWARCIE UMOWY
Kodeks Cywilny – Art. 66
§ 1.
Kto oświadczył drugiej stronie wolę
zawarcia umowy określając w
oświadczeniu jej istotne postanowienia
(oferta) i oznaczył termin, w ciągu
którego oczekiwać będzie odpowiedzi,
ten jest ofertą związany aż do upływu
oznaczonego terminu.
§ 2.
Gdy termin nie był oznaczony, oferta
złożona w obecności drugiej strony
albo za pomocą telefonu lub innego
środka bezpośredniego
porozumiewania się na odległość
przestaje wiązać, jeżeli nie zostanie
przyjęta niezwłocznie; złożona w inny
sposób przestaje wiązać
z upływem czasu, w którym składający
ofertę mógł w zwykłym toku czynności
otrzymać odpowiedź wysłaną bez
nieuzasadnionego opóźnienia.
Jest to prawne sformułowanie oferty przez Polski Kodeks Cywilny.
(Dział II “KC” od art. 66 do art. 71 dotyczącym “Zawarcia Umowy”).
Również w handlu zagranicznym
możemy odwołać się do Konwencji ONZ
dotyczącej kontraktu międzynarodowej
sprzedaży towarów:
Oferta jest propozycją zawarcia kontraktu
skierowaną do jednej lub więcej konkretnych
osób, albo nawet do powszechnej
wiadomości. Propozycja powinna być
dostatecznie dokładnie sprecyzowana i musi
wskazywać na wyraźną intencję oferującego,
że będzie zobowiązany warunkami oferty w
przypadku jej zaakceptowania. Propozycja
zostaje uznana za dostatecznie dokładną, jeśli
określa towar i wyraźnie lub domyślnie
wskazuje, lub stwarza przesłanki do takiego
ustalenia, na oferowaną ilość i cenę.
OFERTA EKSPORTOWA
OFERTA EKSPORTOWA
Oferta eksportowa jest wiążącą
propozycją sprzedaży towaru lub
świadczenia usługi lub obu łącznie, z
jednoczesnym precyzyjnym
określeniem istotnych warunków
przyszłej umowy sprzedaży.
OFERTA EKSPORTOWA
OFERTA EKSPORTOWA
1. W handlu międzynarodowym
stosuje się pisemną formę oferty
i zapytania ofertowego.
Pisemne formy oferty są następujące:
oficjalny list handlowy,
typowy formularz ofertowy,
oferta faxowa, e-mail, inne.
2. Sposoby składania ofert:
Ofertę eksportową można składać w
różny sposób, a mianowicie:
przesłać pocztą, faxem, e-mail’em,
inne ogólnie stosowane,
ustnie lub na piśmie (jeżeli złożona
jest ustnie, należy ją potwierdzić
pisemnie),
doręczyć osobiście lub przez posłańca.
Należy zadbać, aby forma i treść składanej
przez nas oferty zainteresowała adresata
przez uwzględnienie w niej
następujących elementów: oferta
powinna wzbudzić uwagę czytającego
(w innym wypadku od razu trafi do
kosza), wywołać chęć skorzystania z
naszej oferty, przekonać klienta, że
nasze produkty lub usługi są godne
uwagi oraz przyśpieszyć decyzję
o akceptacji naszej oferty.
Należy zwrócić uwagę, że uwzględniając
powyższe elementy, trzeba z
wyjątkową starannością przygotować te
elementy, które wpływają na decyzję
naszego klienta, czy w ogóle ją
przeczytać czy nie, a jeżeli tak, to aby
dane o naszych produktach, usługach
były na tyle szczegółowe, aby nasz
kontrahent chciał podjąć decyzję o
współpracy.
Bardzo ważnym elementem jest czas,
jaki pozostawiamy naszemu
kontrahentowi na podjęcie decyzji,
ponieważ składając ofertę ( a
najczęściej składamy ich wiele różnym
kontrahentom), chcemy mieć w miarę
szybko odpowiedź, ponieważ decyduje
ona o naszym dalszym postępowaniu
w poszukiwaniu innych klientów.
3. Elementy oferty eksportowej.
Oferta powinna zawierać nazwisko
(nazwę) i adres wysyłającego i
wyraźnie stwierdzić do kogo jest
adresowana. Ponadto w ofercie
składanej potencjalnemu
zagranicznemu odbiorcy, powinny
się znaleźć następujące informacje:
przedmiot oferty, a więc opis towaru lub
usługi jaka ma być sprzedana w przypadku
akceptacji propozycji; jakość towaru;
charakterystyka techniczna; marka handlowa
- jeśli ma zastosowanie; kraj pochodzenia
itp.;
cena wyrażona w odpowiedniej walucie;
baza ceny (wyrażona np. przez jedną z
formuł INCOTERMS);
ilość;
warunki płatności;
opakowanie jednostkowe i zbiorcze -jeśli ma
zastosowanie;
termin dostawy;
warunki dostawy – szczególne zastosowanie
INCOTERMS 2000;
wskazanie prawa, które będzie właściwe dla
przyszłego kontraktu;
sposoby regulowania spraw spornych, jeśli
miałyby w przyszłości miejsce w toku
realizacji zawartego kontraktu;
wszelkie inne sprawy, które wydają się
oferującemu na tyle ważne, aby umieścić je
w swej ofercie dla potencjalnego kupującego;
termin ważności oferty.
Nie zawsze jest potrzebne podawanie
elementów
opisanych w punktach 9 i 10, ponieważ zależy to
od formy oferty.
RODZAJE OFERT
RODZAJE OFERT
1. Oferty wywołane – składane są przez
eksportera w odpowiedzi na zapytanie
otrzymane od zagranicznego
kontrahenta.
2. Oferty nie wywołane – wysyłane są
przez eksportera z własnej inicjatywy
do wybranych przez niego
potencjalnych kontrahentów.
3. Oferty ogólne – zawierają one pewne
podstawowe elementy w celu
zainteresowania potencjalnego
kontrahenta, pozostawiając szczegóły
do późniejszych negocjacji.
4. Oferty szczegółowe – składa się je
najczęściej w odpowiedzi na zapytanie
zagranicznego kontrahenta i zawiera
szczegółowe informacje interesujące
naszego klienta.
OFERTY SKIEROWANE DO
PODMIOTÓW
NIEOKREŚLONYCH
Powyższe rodzaje ofert eksportowych
dotyczą potencjalnych kontrahentów
zidentyfikowanych tj. firm, które
odnaleźliśmy we własnym zakresie
lub które same zwróciły się do nas o
przesłanie oferty. Istnieje jednak krąg
potencjalnych kontrahentów, którzy
nie są nam znani. W tym przypadku
mamy następujące możliwości:
Utworzenie własnej strony
internetowej na której przedstawimy
nasza ofertę. Należy przy tym
pamiętać o zapewnieniu przejrzystości
oferty i jej zwięzłości (na ogół firmy
przeglądające szereg stron
internetowych odnalezionych przy
pomocy wyszukiwarki pomijają te, na
których doczytanie się zasadniczych
elementów oferty jest trudne. Należy
też unikać zbyt rozbudowanej grafiki
(szczególnie tzw. tła) utrudniającej
odczytanie tekstu.
Udział w targach i wystawach z własnym
stoiskiem. Wystawiając nasze produkty
możemy spodziewać się nawiązania
kontaktów z przedstawicielami firm
zwiedzającymi tereny targowe.
Udział w targach i wystawach jako
zwiedzający. W ten sposób możemy
nawiązać kontakty z firmami
wystawiającymi się, a posiadającymi
profil działalności odpowiadający naszej
ofercie.
Ogłoszenia prasowe w międzynarodowej
prasie specjalistycznej.
Przykład zapytania ofertowego
Przykład zapytania ofertowego
Dear Sirs,
We are very pleased to introduce ourselves as the
leading distributor of imported gift items in the Kingdom
of Saudi Arabia. Our extensive trading activities cover
the whole area of the Middle East. Soda lime household
glassware (e.g. vases, bowls, and candle holders)
constitutes one of the most important lines of our
business.
Recently, a representative of one of our customers – well
known Saudi chain of department stores – has visited
Poland and when he noticed your products in a shop they
have drawn his attention, immediately.
It will be therefore highly appreciated if you could kindly
submit your firm offer for the quantity of 50 FCL/year of
your glassware, at CIF Jeddah terms.
Looking forward to hearing from you at your earliest
convenience, meantime, we remain,
Yours faithfully,
Szanowni Państwo,
Jesteśmy bardzo zadowoleni, że możemy
przedstawić się jako wiodący dystrybutor
importowanych upominków w Królestwie Arabii
Saudyjskiej. Nasza rozbudowana działalność
handlowa obejmuje cały obszar Bliskiego Wschodu.
Sodowo-wapniowe szkło gospodarstwa domowego
(np. wazony, misy i świeczniki) stanowi jeden z
najważniejszych kierunków naszej działalności.
Niedawno przedstawiciel jednego z naszych klientów
- dobrze znany - arabska sieć domów towarowych -
odwiedził Polskę i gdy zauważył swoje produkty w
sklepie one natychmiast zwróciły jego uwagę.
Będzie nam bardzo miło, jeśli będą Państwo uprzejmi
przedstawić swoją ofertę do ilości 50 FCL / rok
swojego szkła, na warunkach CIF Jeddah.
Czekamy na kontakt w najwcześniejszym dogodnym
dla Państwa terminie.
Z poważaniem,
DOKUMENTY ZE
DOKUMENTY ZE
WZGLĘDU NA TOWAR
WZGLĘDU NA TOWAR
Dokumenty handlowe
Dokumenty handlowe
związane z towarem
związane z towarem
dokumenty podstawowe dotyczące
towaru:
- faktura handlowa
- faktura pro forma
- dokumenty przewozowe
- dokumenty składowe
- dokumenty ubezpieczeniowe
dokumenty dodatkowe towarzyszące
towarowi:
-świadectwo pochodzenia towaru
- certyfikat jakości
-świadectwo zdrowotności
-świadectwo weterynaryjne
-świadectwo fitopatologiczne
-świadectwo dezynfekcji
Dokumenty handlowe można podzielić
na:
dokumenty podstawowe dotyczące
towaru = faktura handlowa +
dokumenty przewozowe +
dokumenty ubezpieczeniowe
dokumenty dodatkowe towarzyszące
towarowi = dokumenty wymagane
przez lokalne przepisy importowe,
przykładowo: certyfikat jakości,
świadectwo pochodzenia, faktura
konsularna.
Charakterystyka dokumentów
handlowych
Faktura handlowa
- wystawia ją sprzedawca dla nabywcy
-
zawiera dane na temat sprzedawanego
towaru oraz sumy, jaką nabywca musi
zapłacić dostawcy
- określa także sposób i i termin
zapłacenia tej kwoty
- oryginał faktury jest dla nabywcy
dowodem kupna towaru i formalną
podstawą wzajemnego rozrachunku i
księgowania
W fakturze powinny znaleźć się dane takie jak
- nazwa i adres sprzedającego
-numer rachunku i data jego wystawienia, a także numer zamówienia kupującego wraz z datą
-nazwa i adres kupującego oraz odbiorcy towaru
-numer licencji importowej, warunki dostawy transportowej według INCOTERMS oraz forma
zapłaty
-sposób wysyłki, środek transportu, data załadunku
-szczegółowy opis wysłanego towaru, liczba sztuk – paczek, skrzyń, beczek, worków, ich
rozmiary, oznakowanie, kolejne numery, waga
-cena jednostkowa oraz łączna wartość każdej pozycji faktury
-ewentualne koszty dodatkowe obciążające nabywcę, opakowanie, fracht, koszty asekuracji,
odprawy celnej
-łączna należność dostawcy ( wartość towaru wraz z wydatkami obciążającymi nabywcę)
-opusty, bonifikaty, rabaty
-ostateczna suma faktury
-miejsce i data wystawienia faktury
-podpis wystawcy faktury (eksportera)
-przy końcowej sumie faktury wystawca może dopisać: E. & O.E. (errors and omissions excepted),
czyli z zastrzeżeniem błędów i opuszczeń. W ten sposób wystawca faktury, zastrzega sobie
prawo poprawienia ewentualnych błędów, omyłek i opuszczeń, które zaistniały w sposób
niezamierzony.
Faktura pro forma
Jest ona wystawiana przed zawarciem transakcji.
Nie jest ona ani dokumentem do zaksięgowania,
ani nie upoważnia do otrzymania należności za
towar. Faktura pro forma może być używana do
sporządzenia kalkulacji, do uzyskania licencji
importowej lub zezwolenia dewizowego, a także
do przygotowania działań spedycyjnych. Fakturę
pro forma przesyła się również w przypadku,
kiedy sprzedawca chce otrzymać zapłatę przed
wysłaniem lub dostarczeniem towaru. Wysyła on
wówczas fakturę pro forma i dopiero po
zapłaceniu kwoty w niej podanej dostarcza towar.
Wówczas mówimy o przedpłacie za towar.
Dokumenty przewozowe
Dokumenty przewozowe
1. Dokumenty przewozowe dotyczące
transportu lądowego i lotniczego:
1a. ) kolejowy list przewozowy –
wystawiany jest w pięciu egzemplarzach.
Egzemplarz nr 1 jest oryginałem, nr 2
cedułą ( wykazem towarów przyjętych do
przewozu określonym środkiem
transportu), nr 3 poświadczeniem odbioru,
nr 4 wtórnikiem listu przewozowego, nr 5
pierwopisem ceduły. Wszystkie
egzemplarze mają takie same rubryki,
różnią się jedynie przeznaczeniem
1b) list ekspresowy – stosowany w
przewozie międzynarodowym koleją
dla przesyłek ekspresowych
1c) międzynarodowy samochodowy
list przewozowy – używany jest w
przewozach samochodowych
1 d) międzynarodowy lotniczy list
przewozowy – wykorzystuje się go w
transporcie lotniczym towarów szybko
psujących się lub pilnych dostaw części
zamiennych. Składa się on z informacji
dotyczących drogi przewozu, samego ładunku,
a także ogólnych warunków przewozu. Ten
rodzaj listu wystawia się w trzech oryginałach –
pierwszy dla linii lotniczej, drugi dla odbiorcy,
trzeci dla nadawcy. Międzynarodowy lotniczy
list przewozowy jest również dowodem
potwierdzającym przekazanie ładunku
przewoźnikowi, naliczenie frachtu,
ubezpieczenie i oclenie ładunku oraz uzyskanie
w nim potwierdzenia odbioru przez importera.
1e) recepis pocztowy – to
pokwitowanie przyjęcia przesyłki przez
pocztę. Recepis pocztowy zawiera
informacje o nabywcy i odbiorcy, m.in.
nazwę, adres, informacje o zawartości i
wadze przesyłki, a także datę nadania
przesyłki, potwierdzoną stemplem
pocztowym.
Dokumenty składowe
Dokumenty składowe
a) kwit składowy – to dokument
wystawiany przez zarząd
magazynów lub domów składowych
na podstawie którego stwierdza się
przyjęcie na skład określonej serii
towaru, która następnie zostanie
wydana osobie wskazanej w kwicie.
b) warrant – jest pełnym tytułem
własności do towaru, na który
opiewa. Oznacza to, że towar ten
nie może być zajęty przez
wierzycieli, gdyż zajęciu może
podlegać tylko sam warrant.
Dokumenty
Dokumenty
ubezpieczeniowe
ubezpieczeniowe
a) polisa ubezpieczeniowa – jest
dokumentem stwierdzającym zawarcie
umowy o ubezpieczenie towaru na
czas transportu, lub tylko na pewien
ustalony w polisie okres, od rodzajów
ryzyka opisanych szczegółowo w
polisie. Polisa ubezpieczeniowa
zawiera dane takie jak :
szczegółowe informacje o ubezpieczonym
towarze, dzięki którym można bez problemu
zidentyfikować ubezpieczoną przesyłkę
nazwisko ubezpieczającego
opis sposobu transportu i środka lokomocji
do przewozu towaru
rodzaje ryzyka i zakres odpowiedzialności
ubezpieczyciela
sposób zgłaszania roszczeń o
odszkodowanie
podpis kompetentnej osoby z towarzystwa
ubezpieczeniowego
b) świadectwo ubezpieczeniowe czyli -
certyfikat asekuracyjny – jest to
skrócona polisa asekuracyjna,
wystawiana przez ubezpieczyciela
wówczas gdy brak czasu nie pozwala na
wystawienie pełnej polisy lub gdy
ubezpieczający zawarł z
ubezpieczycielem generalną umowę o
ubezpieczenie wszystkich jego przesyłek.
Certyfikat jest wówczas dowodem, że
opisana w nim przesyłka została objęta
ubezpieczeniem generalnym. Certyfikat
asekuracyjny zawiera dane takie jak:
suma ubezpieczenia
określone ubezpieczeniowe rodzaje
ryzyka
określone - środek przewozu i
ubezpieczona trasa
szczegółowy opis ubezpieczonego
ładunku
warunki ubezpieczenia
data wysyłki towaru
Inne dokumenty
Inne dokumenty
a) świadectwo pochodzenia towaru –
to dokument stwierdzający, że towar
którego dotyczy świadectwo, został
wyprodukowany w kraju, z którego jest
dostarczany. Świadectwo jest
wymagane przy wejściu towarów na
terytorium pewnych krajów, a nawet
obszarów celnych i umożliwia
importerowi ubieganie się u właściwych
władz o zastosowanie zróżnicowanych,
ulgowych taryf celnych, stosowanych
do importu towarów z kraju
pochodzenia towaru.
b) certyfikat jakości – odnosi się do
jakości towaru. Wydawane jest
przez firmę rzeczoznawstwa i
kontroli ładunków, rzeczoznawców
urzędowych lub inne instytucje i
osoby do tego upoważnione.
c) świadectwo zdrowotności - zwane
inaczej świadectwem sanitarnym,
obejmuje trzy rodzaje świadectw:
1) świadectwo weterynaryjne – wymagane
w imporcie żywych zwierząt lub
produktów pochodzenia zwierzęcego
2) świadectwo fitopatologiczne –
wymagane dla importowanych roślin
oraz produktów pochodzenia roślinnego
3) świadectwo dezynfekcji – dotyczy
środków przewozu oraz opakowań
DYSTRYBUCJA
DYSTRYBUCJA
Dystrybucja – jak sprzedać
Dystrybucja – jak sprzedać
towar
towar
DYSTRYBUCJA – jak powinien
przebiegać proces dystrybucji, aby
dostarczyć towar do właściwego
miejsca, we właściwym czasie, przy
możliwie najniższych kosztach.
Ogólnie mówiąc, dystrybucja to wszelkie
czynności związane z przemieszczaniem
produktu od producenta do konsumenta
czyli transport, magazynowanie,
konserwacja i sprzedaż. W procesie
dystrybucji udział biorą tzw. kanały
dystrybucji czyli wszystkie podmioty
uczestniczące w procesie przemieszczenia
się towaru od producenta do konsumenta.
Zanim wybierzemy odpowiedni kanał
dystrybucji, powinniśmy zastanowić się,
która z jego form zda egzamin w kraju
eksportu. Plusy i minusy wybranych
kanałów dystrybucji przedstawiono poniżej.
Plusy i minusy wybranych
Plusy i minusy wybranych
kanałów dystrybucji
kanałów dystrybucji
Importer
Plusy - koszty wejścia na rynek nie są duże,
sprzedaż produktów następuje niemal
natychmiastowo
Minusy - nie mamy kontroli nad
sprzedawanym towarem. Należy pamiętać,
że często importer sprzedaje też produkty
naszych konkurentów.
Hurtownik
Plusy - mamy szansę, aby wykorzystać
kontakty handlowe hurtownika. Zaletą jest
także duża sieć dystrybucji i krótkie terminy
dostaw
Minusy - wysoka marża handlowa, bliskość
konkurencji
Agent
Plusy - mamy z nim stały kontakt, możemy
monitorować jego poczynania, zależy mu na
wzroście sprzedaży
Minusy - jeśli agent ma wyłączność na
sprzedaż określonego towaru musimy liczyć
się z poniesieniem wysokich kosztów .
Sprzedaż bezpośrednia do klienta
Plusy - niskie koszty prowadzenia
sprzedaży, bezpośredni kontakt z odbiorcą
Minusy - zanim wypromujemy się na
nowym rynku, musimy sporo zainwestować
w marketing
Koncesja
Plusy - mamy ścisły kontakt z rynkiem i
odbiorcami
Minusy - dużo czasu zajmie nam
znalezienie odpowiedniego partnera. Mało
prawdopodobne jest iż w pierwszym etapie
będziemy prowadzić sprzedaż na zasadach
wyłączności
Bezpośrednia lokalizacja w kraju
docelowym
Plusy - bliskość rynku, możliwość
dostosowywania się do zmieniających
warunków rynkowych, dogodne kierowanie
sprzedażą.
Minusy - trzeba liczyć się z wysokimi
kosztami i długim czasem rozwijania
działalności na nowym rynku
Cztery ogólne zasady prawidłowego i
sprawnego przebiegu procesu
dystrybucji:
1)
racjonalnie wyznaczać odległości
dostaw
2) właściwie formułować liczbę
pośredników biorących udział w
przemieszczaniu towaru
3) umiejętnie określać wielkość
pojedynczych serii dostaw
4) środek transportu dobierać
adekwatnie do czasu i kosztów dostawy
Negocjacje eksportowe
Negocjacje eksportowe
Negocjacje eksportowe –
Negocjacje eksportowe –
jak je prowadzić?
jak je prowadzić?
Poprzez pojęcie negocjacje eksportowe należy
rozumieć dokonywanie ustaleń mających na
celu zawarcie transakcji eksportowej.
Negocjacje eksportowe są wynikiem
okazanego przez odbiorcę zagranicznego
zamiaru kupna oferowanego przez nas towaru
lub usługi. Wieńczą one proces poznawania
się partnerów biznesowych w czasie którego
dochodzą oni do wniosku, że mają do siebie
zaufanie i mogą wspólnie prowadzić interesy.
Poniżej przedstawiono specyfikę prowadzenia
negocjacji w eksporcie.
Zakres swobody wyboru w
Zakres swobody wyboru w
negocjacjach eksportowych
negocjacjach eksportowych
Zakres swobody wyboru w
negocjacjach eksportowych określa
pole możliwych i dopuszczalnych dla
nas i klienta decyzji, w ramach których
może dojść do transakcji eksportowej.
O zakresie swobody wyboru partnerów
handlowych decydują warunki
brzegowe.
Warunki brzegowe eksportera
cena minimalna,
minimalna lub maksymalna wartość
dostawy,
minimalna wielkość ładunku,
minimalne terminy dostaw,
maksymalny poziom ryzyka
(walutowego, płatniczego, itp.),
minimalny poziom zaufania do
kontrahenta.
Warunki brzegowe importera
cena maksymalna,
minimalna lub maksymalna wartość
dostawy,
minimalna wielkość ładunku,
maksymalne terminy dostaw,
maksymalny poziom ryzyka
(niesolidności eksportera, złej jakości,
itp.),
minimalny poziom zaufania do
eksportera.
Pola ustępstw
Pola ustępstw
Pola ustępstw są to kwoty, lub warunki, z
których możemy się wycofać, ale przy
których transakcja jest jeszcze dla nas
opłacalna. Innymi słowy pole ustępstw to
różnica pomiędzy naszym PIERWSZYM
odezwaniem (zagrywką), a OSTATECZNYM
odezwaniem, czyli takim, poniżej którego
uważamy, że transakcja jest nieopłacalna.
Negocjator może sam określać pola ustępstw
poprzez zdefiniowanie pierwszej zagrywki.
Nie znaczy to, że zawsze należy występować
z inicjatywą pierwszej zagrywki.
Dylematy pola ustępstw:
Zbyt wysokie określenie pierwszej
zagrywki
naraża negocjatora na utratę reputacji.
Zbyt niskie określenie pierwszej zagrywki
daje negocjatorowi zbyt małe pole
manewru.
Metody określania pierwszej
Metody określania pierwszej
zagrywki:
zagrywki:
Arabska - polega na podaniu kwoty lub
warunków z brzegu górnej części przedziału
pola ustępstw - konieczność dużych ustępstw
Japońska - bardzo ścisłe określenie wartości
pierwszej zagrywki w wielkości zbliżonej do
ostatecznej zagrywki, niewielkie pole
ustępstw, ale duże wrażenie solidności oferty
Niemiecka - polega na podaniu kwoty lub
warunków w granicach 70-80% górnej
wartości przedziału z oczekiwaniem zejścia
do 50-60%
Czego mogą dotyczyć pola
Czego mogą dotyczyć pola
ustępstw w negocjacjach
ustępstw w negocjacjach
eksportowych?
eksportowych?
ceny
terminów dostaw
oferowanej jakości
sposobów płatności
pokrycia ryzyka
ubezpieczenia
transportu
innych elementów
Czego nie mogą dotyczyć pola
Czego nie mogą dotyczyć pola
ustępstw?
ustępstw?
przedstawienia dowodów wiarygodności
kontrahentów
dostępu do wymaganych w handlu
zagranicznym informacji o kontrahentach
(Zarówno eksporter jak i jego kontrahent
zagraniczny powinni zdefiniować pola
negocjacyjne, aby móc negocjować.)
Ćwiczenie pomagające
określić warunki brzegowe
Rozpoczynając eksport proszę określić swoje
warunki brzegowe, a następnie ocenić jakie
mogą być warunki brzegowe kontrahenta. W
ten sposób można zaplanować wzajemne pola
ustępstw. Ćwiczenie to pozwala na przybliżone
zaplanowanie ekonomicznych warunków
negocjacji oraz swoich celów. Cele to wielkości
wyższe od warunków brzegowych eksportera,
ale niższe od warunków brzegowych
kontrahenta zagranicznego. Należy podkreślić,
iż w wyniku targowania często dochodzi do
obniżania własnych warunków brzegowych.
EKSPORTER POLSKI
KONTRAHENT ZAGRANICZNY
1. Cena
(jaka…………………………….)
Pole wzajemnych ustępstw:
2. Terminy dostaw
(jakie………………)
Pole wzajemnych ustępstw:
3. Jakość towaru (jaka………………..
)
Pole wzajemnych ustępstw:
4. Sposób płatności (jaki…..…………
)
Pole wzajemnych ustępstw:
5. Pokrycie ryzyka ubezpieczeniem
(jakie………. )
Pole wzajemnych ustępstw
6. Koszty transportu
(jakie…………….)
Pole wzajemnych ustępstw:
7.___________________________
Pole wzajemnych ustępstw
8.___________________________
Pole wzajemnych ustępstw
Czynniki budowy zaufania
pomiędzy kontrahentami
Negocjacje przebiegają sprawniej,
jeżeli kontrahenci wzajemnie siebie
szanują oraz mają do siebie zaufanie.
Do działań i czynników, które
pomagają budować wzajemne
zaufanie zaliczyć można:
otwartość w kontaktach,
dobre wzajemne zapoznanie się partnerów,
elastyczność i wyjście naprzeciw części
postulatów partnera,
uczciwe i otwarte odmawianie wtedy, gdy
postulaty partnera są niezgodne z naszym
interesami,
targowanie się z wysoką kulturą,
spokój opanowanie i wykorzystywanie tzw.
„czasu na przemyślenie” propozycji partnera,
poszanowanie czasu i osoby partnera,
przyjacielski i pomocny stosunek do
przedstawicieli partnera (zwłaszcza u nas),
umiarkowana gościnność.
13 złotych zasad
13 złotych zasad
obowiązujących w
obowiązujących w
negocjacjach
negocjacjach
eksportowych:
eksportowych:
1. POSTAW SIĘ W ROLI KONTRAHENTA
ZAGRANICZNEGO
Kim jest? Jaka jest jego osobowość? Pod jaką
presją, ze strony swojego pracodawcy pracuje?
Jakie są jego osobiste cele? Jakie strategie i
taktyki najprawdopodobniej zastosuje? Pomyśl
o wszystkich zmiennych, które mogą być
zastosowane przez niego w negocjacjach.
Pomyśl o tym w jakiej kulturze był wychowany,
jakie wartości są w tej kulturze ważne. Jak
powinieneś się zachowywać, aby twoje
zachowanie odpowiadało tym wartościom?
2. RZETELNIE SIĘ PRZYGOTUJ
Czas przeznaczony na przygotowanie
zawsze się zwróci. Pomyśl o wszystkich
zmiennych występujących w
negocjacjach. Zbierz te wszystkie
informacje, których jesteś pewien, że
będziesz potrzebować, ale też przygotuj
te, co do których masz wątpliwości czy
będą tobie niezbędne. Rozważ własną
taktykę i strategię mając na uwadze to,
że obie strony myślą o tym zanim
zasiądą przy stole negocjacyjnym.
3. OKREŚL WARUNKI BRZEGOWE I
WARUNKI PIERWSZEJ ZAGRYWKI
Zanim zaczniesz faktyczną negocjację,
musisz dokładnie określić warunki
brzegowe dotyczące ceny i innych
zmiennych negocjacji. Zdefiniuj poziom,
który faktycznie nie będzie cię
satysfakcjonować, czyli taki na którym
nie zawrzesz umowy. Następnie określ
poziom celu, czyli taki na którym chcesz
doprowadzić do zawarcia transakcji. Na
końcu określisz pierwszą zagrywkę, od
której będziesz rozpoczynać negocjacje,
zmierzające do osiągnięcia celu.
4. DOKŁADNIE ZAPLANUJ WARUNKI
PIERWSZEJ ZAGRYWKI
Aby dobrze zakończyć, musisz prawidłowo
rozpocząć. Warunkiem tego jest
prawidłowe założenie warunków pierwszej
zagrywki i jednocześnie umiejętność ich
uzasadnienia, co ułatwia zachowanie
własnej wiarygodności. Zastanów się, czy
w warunkach pierwszej zagrywki nie
powinieneś założyć pewnych ustępstw na
rzecz drugiej strony, jeśli okażą się
niezbędnymi. Pamiętaj o tym, że twoje
warunki mogą określać warunki pierwszej
zagrywki drugiej strony.
5. MIERZ WYSOKO, ALE Z UMIAREM.
POKAŻ, ŻE WIESZ O CZYM MÓWISZ I ŻE
OFERTA JEST WIARYGODNA
Im wyższe stawiasz sobie cele, tym
bardziej prawdopodobne jest ich
osiągnięcie. Musisz jednak być
przekonanym, że te cele są rozsądne.
Twoje słowa i działania muszą
świadczyć o znajomości prezentowanej
oferty, jej wiarygodności i o tym, że
proponujesz produkt dobrej jakości.
6. SPRAW, ABY KONTRAHENT ODSŁONIŁ SWOJE
WARUNKI PIERWSZEJ ZAGRYWKI Zazwyczaj to
eksporter przedstawia pierwszy swoją
propozycję podczas negocjacji. Czasami jednak
możesz odkryć warunki kontrahenta (tzn. jak
dużo może zapłacić), zanim pokażesz swoje (tzn.
pytając jaka jest ilość towaru, którą zamierza
kupić). Także powinieneś określić wszystkie
punkty kontraktu, które kontrahent zagraniczny
chciałby przedyskutować, zanim rozpoczniesz
negocjowanie każdego z nich z osobna. W innym
przypadku mogłoby się okazać, że byłeś
zmuszony do małych ustępstw, które w całości
okazały się takimi jakim nie chciałeś ulec.
7. TAKTOWNIE HANDLUJ Z USTĘPSTWAMI.
UZASADNIJ I DYKTUJ KAŻDE, KTÓRE ZAMIERZASZ
ODDAĆ LUB ZDOBYĆ
Nigdy nie oddawaj ustępstw. Handlując nimi
pokazuj, jak ważna była wymiana każdego z nich.
Spróbuj wymienić małe ustępstwa na duże.
Musisz znaleźć takie, których koszt dla twojej
firmy jest niewielki, natomiast mają istotne
znaczenie dla kupującego. Aby nie stracić na
wiarygodności musisz za każdym razem
uzasadnić ustępstwo. Jeśli natomiast ty poprosisz
o ustępstwo, staraj się aby kupujący nie „stracił
własnej twarzy”. Korzystaj z takich uzasadnień
jak: „...to właśnie dlatego muszę prosić Pana
abyśmy postąpili w taki właśnie sposób...” lub
„...jestem przekonany, że czuje się Pan
pokrzywdzony, jednak moja propozycja jest
fair...”.
8. SPOKOJNIE ZMIERZAJ DO CELU
Bądź przekonany o tym, że zmierzasz we
właściwym kierunku (a przynajmniej nie
cofasz się). Jeśli istnieje presja czasu
ważne jest aby skonsolidować środki i
siły, które zagwarantują ciągły postęp ,a
nie gwałtowne ruchy. Sprawdzaj
ustalenia w czasie całych negocjacji.
Upewnij się, że się rozumiecie i macie to
samo na myśli. Rób notatki, zapisuj tak,
aby uniknąć nieporozumień. Cały czas
pamiętaj o wyznaczonym przez siebie
celu.
9. CAŁY CZAS PAMIĘTAJ O CAŁYM
PAKIECIE, BĄDŹ ELASTYCZNY I SZUKAJ
ZMIENNYCH W NEGOCJACJACH
Podczas negocjacji nie ma zbyt wielu
stałych warunków, które nie mogą stać
się zmiennymi. Spróbuj zastanowić się
nad rozszerzeniem ilości zmiennych
powinieneś mieć ich więcej niż twój
adwersarz, gdyż daje ci to więcej
inicjatywy.
10. DOKŁADNIE PODSUMUJ NA
ZAKOŃCZENIE
Na koniec dyskusji masz możliwość
podwójnego sprawdzenia osiągniętej
umowy i jej zrozumienia. Zawsze
podsumuj (zapisz ustalenia na papierze)
zanim zdecydujesz się na konkretną
umowę, która będzie rezultatem
negocjacji. Ty i druga osoba możecie
różne rzeczy pamiętać (lub udawać, że
pamiętacie), tak więc podsumowanie i
potwierdzenie konkretnych spraw uchroni
ciebie przed ustaleniami pewnych
warunków, tylko na korzyść drugiej strony.
11. POZWÓL DRUGIEJ STRONIE POCZUĆ
SIĘ JAKBY ZAWARŁA KORZYSTNIEJSZĄ
OD CIEBIE TRANSAKCJĘ, POMIMO FAKTU,
ŻE TY JESTEŚ LEPSZYM NEGOCJATOREM
Taka postawa spowoduje, że druga
strona będzie chciała w przyszłości z
tobą negocjować. Nadal będziesz
uważany za profesjonalistę. Jeśli za
pierwszym razem poszło zbyt łatwo, to
następnym razem jej chciwość
wzrośnie. Jeśli natomiast tym razem
było ciężko i wyciągnąłeś zbyt wiele
ustępstw nigdy niestety nie będzie tzw.
„następnego razu”.
12. POTWIERDZAJ SZYBKO I DOKŁADNIE
Każde opóźnienie może spowodować, że
sprawy będą szły żle, lub ktoś, gdzieś
zmieni całkowicie zdanie. Niezależnie od
tego musisz zawsze podsumować ustnie
w jakim punkcie dokładnie skończyliście
dyskusję. Niezwykle ważne jest aby
oficjalnie, w formie pisemnej, potwierdzić
możliwie szybko upewniając się, że
ustalenia są dokładnie (jakiekolwiek
zapytanie, wątpliwości mogą prowadzić
do powtórnego rozpoczęcia negocjacji).
Postaraj się, aby uzgodnienia weszły w
życie szybko.
13. NIGDY DO KOŃCA NIE ZAMYKAJ ZA SOBĄ
DRZWI, NAWET, JEŚLI WYDAJE SIĘ, ŻE
NEGOCJACJE ZAKOŃCZYŁY SIĘ FIASKIEM
Ważne jest, aby pozostawić rodzaj więzi, która
może być wykorzystana przez jedną ze stron
jeśli zmienią się okoliczności, np. „...Szkoda,
że nie mogę zmienić moich propozycji, ale
jeśli warunki ulegną zmianie oczywiście
poinformuję Pana...”. Negocjacje to
utrzymywanie wiarygodności i „zachowywanie
twarzy”. To również zapewnianie korzystnych
warunków dla obu stron.
Struktura negocjacji eksportowych, która
Struktura negocjacji eksportowych, która
pomoże ci przygotować własny konspekt
pomoże ci przygotować własny konspekt
negocjacji.
negocjacji.
OKREŚLENIE CELÓW
Wyszczególnij cele ilościowe i jakościowe:
dlaczego te cele i dlaczego te wysokości, czy można
określić
zakres ustępstw
ZBIERANIE INFORMACJI
Zdobądź podstawowe informacje o kontrahencie: od
kiedy
działa, czym handluje, jakie ma obroty, główni
dostawcy,
klienci, akceptowanie ceny, czego potrzebuje, itp.
PRZYGOTOWYWANIE SIĘ
Zbierz informacje w sposób, który będzie pomocny w
przeprowadzaniu negocjacji, zastanów się nad
znaczeniem
poszczególnych informacji dla elementów negocjacji
USTALENIE PLANU
NEGOCJACJI
ustal, jaki będziesz proponował porządek negocjacji:
zastanów się dlaczego taki, ustal uczestników ze
swojej
strony, określ taktykę negocjacji
REALIZACJA PLANU
wyjaśnij informacje, szukaj informacji, zreasumuj co
wiesz,
oszacuj efekty częściowe, złóż ofertę otwarcia,
przedstaw
uzasadnienie
ZGŁASZANIE
WĄTPLIWOŚCI
czego mogą dotyczyć twoje wątpliwości, kiedy je
zgłosić
DOCHODZENIE DO
USTALEŃ
ustal wspólnie z kontrahentem rozwiązania, zawrzyj
je w
kontrakcie, ustal działania w zakresie realizacji
kontraktu
Wybrane techniki
Wybrane techniki
negocjacji
negocjacji
Techniki negocjacji to praktyczne
metody wykonania planu
określającego cele eksportera.
Poniżej przedstawiono krótki opis
wybranych technik oraz
proponowany sposób reakcji.
Ograniczona zdolność podejmowania
Ograniczona zdolność podejmowania
decyzji
decyzji
„Ja wszystko rozumiem, ale
przepraszam, proszę mi wierzyć to
niestety nie zależy ode mnie”
Eksporter stosując ją ma możliwość
zdobycia większej ilości informacji do
wykorzystania w późniejszych etapach.
Wobec takiej postawy można dążyć do
potwierdzenia ustaleń:
„Wydaje mi się, że jest pan już
przekonany do naszej propozycji. Czy
sądzi pan, że pana szef (lub inna osoba
podejmująca decyzje) zaakceptuje ją ?
Czy będzie pan ją popierać w rozmowach
z innymi osobami?”
Dobry i zły partner
Dobry i zły partner
Polega na wykorzystaniu do negocjacji
dwóch osób, każda z nich gra rolę innego
partnera. Jeden jest ciężki w rozmowie,
drugi natomiast to przyjemna osoba,
słuchająca, chętna do pomocy swojemu
adwersarzowi. Przynosi niezwykle dobre
efekty.
Optymalną sytuacją jest, aby dobry
partner był mediatorem pomiędzy „złym
partnerem” a
kontrahentem.
Nadgryzanie
Nadgryzanie
Kontrahent zagraniczny może wymóc
na
sprzedającym dodatkowe ustępstwa:
„- Kupię od pana, ale pod jednym
warunkiem.
- Jakim ?
- Transport musi być wliczony w cenę
towaru”
Bądź zawsze gotów na ciągłe
„nadgryzanie”. Przygotuj listę małych
rzeczy, które możesz oddać klientowi,
a które nie mają dla ciebie wielkiego
znaczenia. Jeśli coś oddasz,
niezależnie jak duża jest to sprawa,
zmuś klienta do tego aby zrezygnował
z czegoś na twoją korzyść. Zrób to
nawet wtedy gdy nie masz dużej
ochoty lub nie jesteś pod presją
uzyskania czegoś dodatkowego.
Zmiany kierunku
Zmiany kierunku
Polega na niespodziewanym
odwróceniu
stanowiska, lub kompletnej zmianie stylu
negocjacji. Np. nowy uczestnik negocjacji
proszący o wyznaczenie nowych
terminów.
Możesz dokonać konfrontacji zmian i
poprosić o wytłumaczenie nowej
postawy. Poproś o więcej czasu. W
ekstremalnym przypadku odstąp od
negocjacji i przetestuj jak zareaguje
na to druga strona. Może należałoby
rozważyć zmianę uczestnika
negocjacji.
Pełny kocioł
Pełny kocioł
Polega na składaniu możliwie dużej ilości
propozycji, tak aby przeciwnikowi trudno
było się zorientować o co ci właściwie
chodzi, co jest dla ciebie istotne. Twój
oponent obawia się odmawiać
wszystkiego, tak więc może
przypadkowo oddać coś chcąc pokazać
dobrą wolę.
Poproś o szczegółowe oddzielenie
każdego elementu będącego
przedmiotem negocjacji. Dokładnie
ustalcie co jest ważne, a co jest
nieznaczącym wiele dodatkiem.
Postaraj się, aby twój oponent także
dokonał uszeregowania swoich
żądań.
Przerwa
Przerwa
Polega na przerwaniu negocjacji, po
to aby emocje opadły, można było
rozważyć nowe aspekty, przemyśleć
ewentualne alternatywy.
Bądź cierpliwy, taka taktyka może
pracować na twoją korzyść. Nie
pokazuj po sobie, że jesteś
zniecierpliwiony lub zaniepokojony.
Staraj się, niezależnie od sytuacji
kontrolować porządek obrad. Nie
dopuszczaj do nierozsądnych i
niepotrzebnych opóźnień.
Twarda linia
Twarda linia
Zamknięta oferta, brak możliwości
dyskusji. „To moje ostatnie słowo”.
Drzwi mogą nie zostać całkowicie
zamknięte: „Po rozważeniu
wszystkich czynników to moje
ostatnie słowo - jeśli czynniki
ulegną zmianie to kto wie ...”
Nie akceptuj tego od razu,
zaproponuj nowe alternatywy lub
całość oferty. Wsłuchaj się w jego
słowa - interpretuj je na swoją
korzyść. Daj mu możliwość wycofania
się bez utraty twarzy.
Limit czasu
Limit czasu
Zmusza drugą stronę do osiągnięcia
wyniku w określonym czasie, żeby
nie stracić okazji jaka w tym czasie
istnieje - dotyczy głównie eksportera.
Nie pozwalaj, aby fałszywe limity
wywierały na ciebie presję.
Zaproponuj, że mógłbyś skorzystać z
tej oferty ale w innym terminie
(bardziej dla Ciebie dogodnym).
Cisza
Cisza
Zupełny brak odpowiedzi, kamienne
milczenie - zachęca by mówić więcej
(za dużo), więcej oferować, ujawniać
informacje, które powinny być tajne.
Wywołuje zdenerwowanie u
oponenta.
Bądź cierpliwy, wyczekaj oponenta.
Spróbuj zadawać więcej pytań.
Zmień temat. Zrób przerwę. Nie rób
ustępstw pod presją.
Autorytet
Druga strona zaprasza ważną
„figurę” po to, by użyć jej tytułu lub
stanowiska na swoją korzyść.
Zaproponuj swego odpowiednika,
albo zakwestionuj konieczność
obecności dodatkowych
negocjatorów (np. kwestionując
kompetencje swego oponenta).
Warunkowe ukończenie
Warunkowe ukończenie
W trakcie realizowanego kontraktu –
stawianie dodatkowych warunków
uzależniających dokonanie zapłaty.
Działanie bardzo nieetyczne -nie
zostawia drugiej stronie żadnego
wyboru. NIGDY TEGO NIE STOSUJ
Odwołaj się do kogoś na wyższym
stanowisku, bezstronnego arbitra.
Nie akceptuj tego. Staraj się
uprzedzić lub uniknąć takiego
zagrania.
Budżet
Budżet
„Gdyby to ode mnie zależało, ale mój
budżet jest bardzo ograniczony”.
Jest to swego rodzaju apel o pomoc -
twoja
oferta jest atrakcyjna, ale może klient
potrzebuje jakiegoś gestu z twojej strony
aby uratować twarz.
Zmień nieco warunki lub ofertę w
zakresie serwisu. Popracuj nad tym z
klientem, ale nie dopuść do
obniżenia ceny.
Źródło: S.J. Korzewski, P. Kulawczuk, J. Łuć, materiały szkoleniowe dla
kursu Negocjacje…, wyd.cyt.s.20-21, Polsko Amerykańska Fundacja
Doradztwa dla Małych Przedsiębiorstw, adaptacja do potrzeb negocjacji
eksportowych.
FORMY PŁATNOŚCI
FORMY PŁATNOŚCI
Główne formy płatności
Główne formy płatności
stosowane w handlu
stosowane w handlu
międzynarodowym
międzynarodowym
- Inkaso
- Akredytywa
INKASO
Inkaso – pobieranie należności za
towar w chwili jego fizycznego
dostarczenia czyli tzw. inkaso
towarowe albo z chwilą przekazania
nabywcy dokumentów
uprawniających do zarządzania
towarem tzw. inkaso dokumentowe.
Inkaso jest formą rozliczeń
gotówkowych. Polega ono na złożeniu
przez dostawcę w swoim banku
polecenia pobrania należności od
odbiorcy w zamian za wydanie odbiorcy
dokumentów przekazanych przez
sprzedającego. Inkaso najczęściej
wykorzystywane jest przy eksporcie.
Przebieg inkasa
Przebieg inkasa
1.
Dostawca wysyła towar do odbiorcy.
2.
Dostawca składa w swoim banku dyspozycję
pobrania należności od odbiorcy oraz składa
w banku dokumenty określone w umowie z
odbiorcą, upoważniające go do odbioru
towaru (np. fakturę, dokumenty celne,
transportowe, ubezpieczeniowe, weksel
itp.).
3.
Bank dostawcy kontaktuje się z bankiem
inkasującym (z reguły będącym bankiem
odbiorcy), i przekazuje mu dokumenty
otrzymane od dostawcy.
Przebieg inkasa
Przebieg inkasa
4.
Bank inkasujący kontaktuje się z odbiorcą
żądając wykupienia inkasa.
5.
Aby otrzymać dokumenty, odbiorca musi
wykonać instrukcje określone w inkasie ( z
reguły spłacić należność lub zaakceptować
czek). Po wykonaniu instrukcji (np. wpłacie
należności do banku inkasującego) bank
wydaje mu dokumenty otrzymane od banku
dostawcy.
6.
Bank inkasujący przekazuje należność do
banku dostawcy,
7.
Bank dostawcy przekazuje należność
dostawcy.
INKASO
DOKUMENTOWE
Cel inkasa
Cel inkasa
Inkaso ma na celu zwiększenie
bezpieczeństwa transakcji eksportowych.
Nabywca, zanim dokona zapłaty, może
zweryfikować w banku pośredniczącym
dokumenty przesłane przez dostawcę, w
celu sprawdzenia poprawności wysyłki.
Dostawca jest zabezpieczony przed
brakiem zapłaty, gdyż nabywca, aby
odebrać towar, musi przedstawić
przewoźnikowi wykupione z banku
dokumenty.
Wady inkasa
Wady inkasa
Inkaso nie jest doskonałą metodą zabezpieczenia stron
transakcji, gdyż obie strony dalej ponoszą ryzyka
związane z transakcją:
Dostawca ponosi ryzyko, że odbiorca nie wykupi
dokumentów i tym samym nie odbierze towaru.
Dostawca będzie więc musiał pokryć koszty transportu
w obie strony bez dokonania sprzedaży.
Odbiorca ponosi ryzyko tego, że towar będzie
niezgodny ze specyfikacją przedstawioną w
dokumentach inkasa. O poprawności dostawy może się
on przekonać jedynie, gdy wykupi dokumenty i przy ich
pomocy odbierze towar.
Pomimo swoich mankamentów, inkaso jest często
stosowane, gdyż z jednej strony jest transakcją
bezpieczniejszą niż polecenie zapłaty, a z drugiej strony
znacznie tańszą niż bezpieczniejsza od niego akredytywa.
Rodzaje inkasa
Rodzaje inkasa
- Ze względu na rodzaj
- Ze względu na rodzaj
dokumentów
dokumentów
inkaso finansowe – przedmiotem inkasa
finansowego są dokumenty finansowe, np.
weksle lub inne podobne instrumenty,
zabezpieczające należność eksportera. W
tym przypadku czynnością, którą musi
wykonać odbiorca aby uzyskać dokumenty,
jest z reguły akceptacja weksla.
inkaso dokumentowe – przedmiotem
inkasa dokumentowego są dokumenty
handlowe (np. faktury, dokumenty
transportowe, dokumenty stwierdzające tytuł
własności, dokumenty ubezpieczeniowe itp.).
Rodzaje inkasa
Rodzaje inkasa
- Ze względu na sposób
- Ze względu na sposób
zapłaty
zapłaty
inkaso płatne z góry (a’vista) – w tym
przypadku odbiorca, aby otrzymać
dokumenty, musi opłacić należność
inkaso terminowe - w tym przypadku
otrzymanie płatności za dokumenty odbywa
się w określonym terminie po ich wydaniu.
Z reguły, aby zabezpieczyć płatność,
odbiorca musi zaakceptować weksel
trasowany z określonym terminem
płatności.
Rodzaje inkasa
Rodzaje inkasa
- Ze względu na stronę
- Ze względu na stronę
transakcji
transakcji
Poniższe nazewnictwo wykorzystywanie jest
głównie w kontaktach danej strony
transakcji inkasa z bankiem, który
reprezentuje ją w konkretnej transakcji:
inkaso eksportowe – w sytuacji, gdy
strona transakcji jest eksporterem, dana
transakcja inkasa jest dla niej inkasem
eksportowym.
inkaso importowe – w sytuacji, gdy strona
transakcji jest importerem, dana transakcja
inkasa jest dla niej inkasem importowym.
AKREDYTYWA
Akredytywa jest instrumentem
ułatwiającym bezgotówkowe rozliczenie
międzynarodowych transakcji handlowych.
Akredytywa jest to pisemne zobowiązanie
banku importera do wypłacenia
wskazanemu beneficjentowi (eksporterowi)
określonej kwoty pieniężnej w ustalonym
terminie, pod warunkiem dostarczenia do
banku pośredniczącego przez beneficjenta
dokumentów, które odpowiadają
wymogom akredytywy.
Akredytywa będąca pisemnym
zobowiązaniem banku, który ją otworzył
na zlecenie importera, do zapłaty lub
zabezpieczenia zapłaty określonej kwoty
pieniędzy, pod warunkiem, że eksporter
udowodni – przedkładając odpowiednie
dokumenty, iż spełnił on wymagania
zawarte w kontrakcie, od których
akredytywa uzależnia zapłatę oraz
importer przedstawił niezbędne
dokumenty w okresie ważności
akredytywy. Stąd używana często nazwa
akredytywa dokumentowa.
Akredytywa otwierana jest przez bank na
zlecenie importera. Importer zleca otworzenie
akredytywy w celu zapewnienia zapłaty
eksporterowi za dostawę dóbr bądź usług.
Płatność za wysłanie dóbr lub wykonanie usług
jest wypłacana eksporterowi z chwilą okazania
przez niego bankowi odpowiednich
dokumentów transportowych stwierdzających
wywiązanie się z kontraktu handlowego.
Prezentacja dokumentów w banku jest istotnym
wymogiem zawartym w umowie akredytywy.
Ważna jest także konieczność okazania
dokumentów w ustalonym terminie, który jest
zarazem terminem ważności akredytywy.
Korzyści z akredytywy
Korzyści z akredytywy
Akredytywa jest wyjątkowo bezpiecznym
instrumentem zabezpieczającym zarówno
interesy importera jak i eksportera.
Chroni ona eksportera przed ryzykiem
handlowym transakcji zabezpieczając
płatność za dostawę. Importer otwierając
akredytywę musi zdeponować w banku
kwotę odpowiadającą wartości
dokonywanego zakupu. Bank gwarantuje
wypłatę tej kwoty eksporterowi pod
warunkiem dostarczenia dokumentów
wymienionych w umowie akredytywy.
Chroni ona importera, który nie dokonuje
zapłaty do momentu ustalonego w akredytywie,
czyli do momentu przekazania dokumentów,
np. po inspekcji otrzymanej dostawy. Ryzyko
otrzymania wadliwego towaru jest więc także
ograniczone.
Z powodu opisanych powyżej korzyści,
akredytywa wykorzystywana jest w przypadku
handlu pomiędzy kontrahentami, którzy nie
mają do siebie zaufania, lub w przypadku
handlu z kontrahentem, który działa w kraju
którego jurysdykcja utrudnia lub uniemożliwia
lub czyni bardzo pracochłonną lub kosztowną
skuteczną egzekucję długów.
Należy jednak zaznaczyć, że powyższe
korzyści niosą ze sobą również minusy.
Koszty akredytywy są znacznie wyższe
niż w przypadku inkasa. Akredytywa
także może nie zabezpieczać
dostatecznie importera przed
niewykonaniem kontraktu, jako że ma
ona termin ważności i gdy on wygaśnie
eksporter nie ponosi żadnych
konsekwencji z tytułu niewywiązania się
z umowy.
Podmioty akredytywy:
Podmioty akredytywy:
Zleceniodawca (importer) jest to
podmiot gospodarczy, który występuje
do swojego banku o zobowiązanie się do
dokonania płatności beneficjentowi
akredytywy określonej kwoty pieniężnej
w ustalonym czasie pod warunkiem
okazania przez niego uzgodnionych
dokumentów stanowiących wymóg
akredytywy.
Importer zleca swojemu bankowi otwarcie
akredytywy zapewniając jednocześnie
pokrycie środków wypłaconych
beneficjentowi wraz z ewentualnymi
kosztami i prowizjami należnymi bankowi
lub zabezpieczając tą płatność w formie,
która została wcześniej uzgodniona.
Należna eksporterowi płatność wynika z
kontraktu handlowego zawartego
pomiędzy importerem a eksporterem,
jednak jest to odrębny stosunek umowny
niezwiązany bezpośrednio z akredytywą.
Zleceniodawca nie jest także
bezpośrednio stroną w umowie
akredytywy, jednak z faktu
zainicjowania otwarcia transakcji ma
on prawo do dochodzenia od swojego
banku pokrycia strat wynikłych z
ewentualnych zaniechań banku.
Bank importera na wniosek
zleceniodawcy otwiera akredytywę, w
której samodzielnie zobowiązuje się do
dokonania zapłaty eksporterowi pod
warunkiem spełnienia przez niego w
ustalonym terminie wymogów akredytywy.
Zobowiązanie banku sprowadza się do
obowiązku zapłaty za okazane dokumenty
kwoty środków pieniężnych zawartej w
umowie akredytywy.
Przebieg transakcji handlowej nie jest
kontrolowany przez bank, decyzja o
wypłaceniu środków pieniężnych
oparta jest bowiem wyłącznie na
podstawie okazanych przez
eksportera dokumentów.
Beneficjent (eksporter) jest to
podmiot gospodarczy, który sprzedaje
importerowi dobra lub usługi. Na rzecz
eksportera otwierana jest akredytywa,
jednak nie ma on żadnych zobowiązań
z nią związanych, bowiem dostawa
towarów wynika z odrębnej umowy,
którą jest kontrakt handlowy zawarty
pomiędzy importerem a eksporterem.
Spłata wierzytelności eksportera
następuje z chwilą spełnienia przez
niego warunków akredytywy, czyli
dostarczenia do banku pośredniczącego
uzgodnionych dokumentów, które
potwierdzają wywiązanie się z kontraktu
handlowego. Eksporter ma prawo
zażądać tej zapłaty po spełnieniu
wymogów akredytywy, czyli po złożeniu
w terminie dokumentów, z których
wynika, że świadczenie eksportera
wobec importera zostało wykonane.
Bank pośredniczący (bank
eksportera) w transakcji
akredytywy może spełniać różne role:
a) Awizowanie akredytywy - bank
eksportera jest w tej sytuacji jedynie
pośrednikiem w korespondencji
pomiędzy eksporterem a bankiem
importera. Bank pośredniczący
działa, zatem jako przedstawiciel
banku importera, co oznacza, że nie
podejmuje on żadnych zobowiązań.
b) Negocjowanie dokumentów - bank
eksportera jest w tym przypadku
pośrednikiem pomiędzy eksporterem a
bankiem importera. Do obowiązków
banku pośredniczącego należy
sprawdzenie zgodności dokumentów
dostarczonych przez eksportera, jednak
dalej działa on w imieniu banku
importera.
c) Negocjowanie weksli/trat - bank
eksportera jest w tej sytuacji bankiem
awizującym akredytywy, zatem
działając, jako pośrednik w
korespondencji pomiędzy eksporterem
a bankiem importera jest
przedstawicielem tego ostatniego.
Drugą rolę, jaką spełnia bank
eksportera jest występowanie, jako
nabywca weksli/trat zgodnie z prawem
wekslowym. W zależności od rodzaju
weksla bankowi eksportera może
przysługiwać prawo regresu.
d) Potwierdzenie akredytywy - bank
eksportera w tej sytuacji samodzielnie
podejmuje własne zobowiązanie na
warunkach takich jak akredytywa
oryginalna. Bank pośredniczący
zobowiązuje się, zatem do dokonania we
własnym imieniu płatności na rzecz
eksportera po spełnieniu przez niego
warunków akredytywy. Bank pośredniczący
ma w związku z tym takie same obowiązki i
uprawnienia w stosunku do eksportera jak
gdyby to on otworzył akredytywę.
Rozliczenia pomiędzy bankiem importera a
bankiem pośredniczącym reguluje odrębna
umowa pomiędzy nimi zawarta.
AKREDYTYWA
DOKUMENTOWA
Rodzaje akredytyw -
Rodzaje akredytyw -
Ze względu na charakter
Ze względu na charakter
zobowiązania banku
zobowiązania banku
importera
importera
Akredytywa odwołalna jest to
akredytywa, w której bank importera
zastrzega sobie prawo do odwołania lub
zmiany swojego zobowiązania w
dowolnym momencie przed upływem
terminu ważności akredytywy bez
konieczności zawiadomienia
beneficjenta.
Akredytywa nieodwołalna występuje,
gdy akredytywa nie może być zmieniona
ani anulowana bez zgody
zainteresowanych stron: banku importera,
banku pośredniczącego, zleceniodawcy
oraz beneficjenta. Spełnione muszą być
jednak dwa formalne warunki: akredytywa
musi zawierać termin ważności oraz
wyraźne stwierdzenie o nieodwołalności.
Akredytywa gotówkowa jest to
akredytywa, której płatność
następuje w gotówce natychmiast po
okazaniu bankowi przez eksportera
wymaganych dokumentów.
Akredytywa dyskontowa występuje,
gdy bank importera zobowiązuje się do
zapłaty beneficjentowi kwoty
akredytywy, która staje się kredytem
zaciągniętym przez zleceniodawcę. W
tym przypadku bank zobowiązuje się do
skupu za gotówkę traty terminowej,
która ciągniona jest na importera przez
eksportera.
Akredytywa akceptacyjna jest to
akredytywa, w której bank importera
zobowiązuje się do zaakceptowania traty
terminowej. Gdy to nastąpi, ważność
uzyskuje zobowiązanie wekslowe banku
z tytułu akceptu. Oznacza to, że
eksporter udziela kredytu importerowi, a
bank poprzez udzielenie akceptu na
wekslu staje się gwarantem spłaty tego
kredytu.
Akredytywa gwarancyjna występuje,
gdy eksporter kredytuje importera, z
kolei bank odgrywa rolę gwaranta spłaty
kredytu. Bank importera poprzez
otwarcie akredytywy gwarantuje
dokonanie przez importera akceptu traty
terminowej ciągnionej przez eksportera
na importera oraz gwarantuje zapłatę
traty w terminie jej wymagalności.
Rodzaje akredytyw -
Rodzaje akredytyw -
Ze względu na uprawnienia
Ze względu na uprawnienia
beneficjenta akredytywy
beneficjenta akredytywy
Akredytywa przenośna występuje, gdy
beneficjent akredytywy ma prawo do
przeniesienia części lub całości uprawnień
dotyczących akredytywy na rzecz innej osoby
lub innych osób. Wymagane jest jednak
dokonanie wyraźnej dyspozycji przez bank
importera oraz beneficjenta pierwotnego. Co
więcej, przeniesienie może nastąpić tylko raz
oraz dostawy częściowe muszą być dozwolone,
by przeniesienie akredytywy było możliwe.
Akredytywa nieprzenośna jest to
akredytywa, która może być
zrealizowana przez jednego,
określonego beneficjenta. Może być
jednak dokonana zmiana beneficjenta w
przypadku akredytywy nieodwołalnej,
gdy zgodę wyrażą wszystkie
zainteresowane strony, w terminie
ważności akredytywy.
Rodzaje akredytyw -
Rodzaje akredytyw -
Ze względu na rolę, jaka
Ze względu na rolę, jaka
pełni bank pośredniczący
pełni bank pośredniczący
Akredytywa potwierdzona jest to akredytywa,
w której bank pośredniczący oprócz awizowania
akredytywy zobowiązuje się do spłaty kwoty
akredytywy eksporterowi, gdy ten spełni
określone wymogi. Jest to, zatem samodzielne
zobowiązanie się banku pośredniczącego do
wypłaty beneficjentowi kwoty akredytywy na
warunkach, które są identyczne z warunkami
akredytywy. Bank pośredniczący ma obowiązek
uregulować płatność eksportera we własnym
imieniu. Rozliczenia pomiędzy bankami w żaden
sposób nie dotyczą beneficjenta akredytywy,
gdyż są one niezależne.
Akredytywa awizowana występuje,
gdy rola banku pośredniczącego
sprowadza się jedynie do
poinformowania eksportera o otwarciu
akredytywy oraz do przekazania mu jej
treści. Bank ten nie podejmuje własnych
zobowiązań, pośredniczy on tylko w
korespondencji pomiędzy bankiem
importera a beneficjentem akredytywy.
Akredytywa negocjacyjna jest to
akredytywa, w której bank
pośredniczący otrzymuje zlecenie od
banku importera o awizowaniu
akredytywy oraz o zleceniu zapłaty za
zaprezentowane przez eksportera
dokumenty. Bank pośredniczący
dokonuje należnej zapłaty ze środków,
które zostały mu pozostawione przez
bank importera. Roszczenia
beneficjenta nie mogą być skierowane
pod adresem banku pośredniczącego,
gdyż jest on jedynie przedstawicielem
banku importera.
Rodzaje akredytyw -
Rodzaje akredytyw -
ze względu na kwestie
ze względu na kwestie
techniczno-finansowe
techniczno-finansowe
Akredytywa pokryta z dołu występuje,
gdy bank pośredniczący wypłaca
beneficjentowi całą kwotę akredytywy, a
następnie zwraca się do banku importera
o jej pokrycie. Ten rodzaj akredytywy
wykorzystywany jest, gdy banki blisko ze
sobą współpracują, bowiem wymaga ona
od obu banków pewnego stopnia zaufania.
Akredytywa pokryta z góry
występuje, gdy bank pośredniczący
otrzymuje od banku importera w
chwili otwarcia akredytywy całą kwotę
potrzebą na pokrycie wypłat z jej
tytułu. Z reguły ten rodzaj akredytywy
jest wykorzystywany, gdy bank
pośredniczący jedynie potwierdza
akredytywę lub rozlicza drogą
negocjacji beneficjenta akredytywy.
Akredytywa rembursowa
występuje, gdy przy zapłacie kwoty
akredytywy pomiędzy bankiem
importera a bankiem pośredniczącym
pojawia się pośrednik - bank
rembursujący. Remburs polega na
upoważnieniu banku pośredniczącego
do ubiegania się o zwrot wypłaconej
kwoty akredytywy od wskazanego
banku rembursującego. Bank ten w
imieniu banku importera dokonuje
płatności bankowi pośredniczącemu z
tytułu dokonanych przez niego wypłat.
Wyróżniamy kilka rodzajów rembursu:
Remburs potwierdzony, - gdy bank
rembursujący podejmuje z własnych
środków zobowiązanie zapłaty bankowi
pośredniczącemu po spełnieniu przez
eksportera wymogów akredytywy.
Remburs niepotwierdzony, - gdy bank
rembursujący dokonuje zapłaty bankowi
pośredniczącemu, po spełnieniu przez
eksportera wymogów akredytywy,
jedynie w przypadku posiadania przez
bank importera wystarczających
środków.
Remburs bezpośredni, - gdy bank
importera zobowiązuje się do zapłaty
kwoty akredytywy na pierwsze
wezwanie banku pośredniczącego, po
spełnieniu przez eksportera wymogów
akredytywy.
Remburs pośredni, - gdy bank importera
upoważnienia bank pośredniczący do
ubiegania się o zwrot wypłaconej kwoty
akredytywy od wskazanego banku
rembursującego.
Specjalne rodzaje
akredytyw:
Akredytywa w formie listu
kredytowego występuje w sytuacji, gdy
awizowanie akredytywy następuje bez
udziału banku pośredniczącego. Beneficjent
akredytywy wystawia tratę ciągnioną na
bank importera, który nieodwołalnie
zobowiązuje się do jej wykupienia pod
warunkiem spełnienia przez beneficjenta
wymogów akredytywy.
Akredytywa rewolwingowa (odnawialna)
występuje, gdy przez dłuższy okres czasu
pomiędzy eksporterem a importerem występują
sukcesywne i powtarzalne dostawy, z reguły
jednolitego towaru. Pułap/plafon to ogólna kwota
akredytywy, natomiast nawiązka to częściowa
kwota określająca wartość jednej dostawy.
Akredytywa może być odnawialna w odniesieniu
do czasu, co oznacza, że jest ona ważna do
określonej kwoty przez określony okres czasu,
przykładowo, co miesiąc akredytywa ważna jest
na pewną kwotę. Akredytywa może być także
odnawialna w odniesieniu do wartości, co
oznacza, że beneficjent otrzymuje kwotę nawiązki
kolejnej, gdy w całości oraz w określonym okresie
czasu zostanie zrealizowana nawiązka
poprzednia.
Akredytywa typu stand-by
(zabezpieczająca) występuje, gdy
bank importera zobowiązuje się do
zapłaty określonej kwoty akredytywy
na pierwsze żądanie beneficjenta, w
sytuacji, gdy importer nie realizuje
zobowiązań kontraktowych.
Akredytywa typu back-to-back występuje
przy realizacji transakcji reeksportowych. W tym
przypadku beneficjent akredytywy eksportowej
zleca swojemu bankowi otwarcie odrębnej
akredytywy na rzecz swojego dostawcy -
akredytywy importowej bazującej na akredytywie
pierwotnej. Dla prawidłowego przebiegu obu
transakcji warunki tych akredytyw muszą być
odpowiednio zsynchronizowane, co oznacza, że
termin ważności akredytywy eksportowej musi
być stosownie dłuższy od terminu ważności
akredytywy importowej. Co więcej identyczne dla
obu akredytyw muszą być informacje dotyczące
nazwy towaru, miejsca przeznaczenia oraz
terminu dostawy. Istota tego rodzaju akredytywy
polega na tym, że wpływy z akredytywy
eksportowej zabezpieczają płatności dla otwartej
akredytywy importowej.
Akredytywa zaliczkowa (red clause,
green clause) występuje, gdy na zlecenie i
wyłączne ryzyko zleceniodawcy i/lub banku
importera istnieje możliwość wypłaty
zaliczki beneficjentowi, przez bank
importera lub bank pośredniczący, przed
spełnieniem przez beneficjenta wymogów
akredytywy. Akredytywa zaliczkowa może
występować bez rzeczowego
zabezpieczenia wypłaconej zaliczki, wtedy
mamy do czynienia z czerwoną klauzulą
(red clause) lub gdy rzeczowe
zabezpieczenie wypłaconej zaliczki
występuje - zielona klauzula (green clause).
Akredytywa i inkaso – wspólne
elementy
Zestaw dokumentów reprezentujących towar – do
wykupu przez importera
Faktura handlowa
Konosament
Świadectwo pochodzenia towaru
Inne wymagane przez banki
Eksporter przekazuje dokumenty do swojego
banku (pośrednika) a ten do banku
importera
Banki jako instytucje zaufania publicznego
wprowadzają element pewności obrotu. Stopień
pewności ulega zwiększeniu jeśli obydwa banki
mają długoletnią historię współpracy
Ważne by nasz bank miał doświadczenie i kontakty
Konosament – morski
, świadectwo ładunkowe potwierdzające
odbiór określonego ładunku na
i
zobowiązujące przewoźnika do wydania
ładunku w
przeznaczenia
posiadaczowi konosamentu. Jest
dokumentem wystawionym przez
przewoźnika albo w jego imieniu przez
kapitana statku lub inną osobę.
Przy spełnieniu pewnych kryteriów jest
rodzajem towarowego
, który może
podlegać obrotowi.
Akredytywa i inkaso –
różnice
Wystawienie akredytywy przez bank
importera (potwierdzonej przez bank
eksportera) oznacza automatyczne
zobowiązanie banku importera do
zapłaty, jeśli otrzyma stosowne
dokumenty reprezentujące towar
Przy inkasie bank importera zgłasza
dokumenty „do wykupu” przez
importera i przeleje płatność, gdy
importer da polecenie wypłaty
DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ
DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ