1
Marketing usług
finansowych
1
Marketing usług
finansowych
2
3
Usługi finansowe
Usługi finansowe mają specyficzny charakter,
powiązane są bowiem z przepływem kapitału i
płatnościami stanowiącymi część procesu
mobilizowania i alokacji zasobów finansowych.
Ich przedmiotem jest pozyskanie funduszu
pożyczkowego i oferowanie środków
pieniężnych różnym segmentom rynku na
zróżnicowany okres
.
Bogacka-Kisiel. E.2000
4
Usługi finansowe
Zgodnie z regulacjami Unii Europejskiej są to
prawnie określone rodzaje aktywności
instytucji finansowych działających na rynku
usług finansowych jako usługodawcy
(instytucje ubezpieczeniowe, kredytowe i
inwestycyjne).
Mastalska-Fojcik E.1995
5
Usługi finansowe według Drugiej Dyrektywy
Bankowej UE
A.
Całość działalności ubezpieczeniowej i usługi z nią
związane
1.
Ubezpieczenia bezpośrednie (na życie i pozostałe).
2.
Reasekuracja i retrocesja (regres ubezpieczeniowy).
3.
Pośrednictwo ubezpieczeniowe (agencja i brokerstwo).
4.
Pomocnicze usługi ubezpieczeniowe (doradztwo, kalkulacje,
wycena ryzyka i szacowanie szkód).
B.
Usługi bankowe i inne (pozostałe usługi finansowe)
1.
Przyjmowanie od społeczeństwa depozytów i innych funduszy
podlegających zwrotowi.
2.
Udzielanie kredytów i pożyczek, m.in. Kredytu konsumpcyjnego,
hipotecznego itp.
3.
Usługi leasingu finansowego.
4.
Usługi w zakresie doręczania pieniędzy.
5.
Emisja i zarządzanie środkami płatniczymi, np. kartami
kredytowymi, czekami podróżniczymi itp.
6
Usługi bankowe i inne
(pozostałe usługi finansowe) cd.
6.
Gwarancje i zobowiązania pozabilansowe.
7.
Zarządzanie rachunkami własnymi i rachunkami klienta w
zakresie:
Instrumentów rynku pieniężnego (czeki, weksle);
Waluty obcej;
Sprzedaży terminowej środków pieniężnych i opcji;
Instrumentów wymiany i kształtowania stopy procentowej;
Zbywalnych papierów wartościowych.
8.
Udział w emisji papierów wartościowych i usługi z tym związane.
9.
Doradztwo w zakresie struktury kapitałów, strategii przemysłowej
i związanych z tym problemów oraz doradztwo i usługi dotyczące
fuzji i sprzedaży przedsiębiorstw.
7
Usługi bankowe i inne
(pozostałe usługi finansowe) cd.
10.
Usługi maklerów walutowych.
11.
Zarządzanie i doradztwo portfelowe
12.
Przechowywanie i administrowanie papierami
wartościowymi
13.
Usługi w zakresie kredytów
14.
Usługi z użyciem eskorty.
8
Marketing Usług
Finansowych
Całokształt zintegrowanych działań
zmierzających do
rozpoznania
,
pozyskania
i
utrzymania
(!) klienta z
korzyścią dla niego i z zyskiem dla
instytucji finansowej.
9
Rozpoznanie klienta
jakich klientów obsługujemy,
jakich klientów utraciliśmy i dlaczego,
w jakim zakresie obsługujemy naszych klientów i
jakie są ich oczekiwania wobec banku,
w jakim zakresie naszych klientów obsługują
konkurenci,
jakich klientów chcemy pozyskać i dlaczego,
jakie oczekiwania wobec banków mogą mieć
potencjalni klienci.
10
Pozyskiwanie klienta
oferta skonstruowana zgodnie z
potrzebami i oczekiwaniami klienta,
atrakcyjna cena,
dogodna dla klienta sieć obsługi,
skuteczna komunikacja
11
Utrzymanie klienta
spowodowanie by klient był zadowolony z
jakości obsługi,
zadowolenie z zakresu i jakości oferty
produktowej,
zadowolenie z jakości infrastruktury
dystrybucyjnej,
zadowolenie z jakości bezpośredniej obsługi
przez personel bankowy.
12
Specyfika Marketingu Usług
Finansowych
Wynika z:
1.
Specyfiki klienta
2.
Specyfiki produktu
3.
Specyfiki ceny
4.
Specyfiki dystrybucji
5.
Specyfiki kontaktów z klientem
6.
Specyfika personelu
obsługującego klienta
13
Specyfika klienta
duża emocjonalność
względnie wysoki stopień
lojalności
skłonność do minimalizacji
ryzyka
14
Specyfika produktu
niematerialność
łatwa kopiowalność
względnie długa faza życia
możliwa odnawialność produktu
nierozłączność
15
Specyfika ceny
wskaźnik płynności finansowej
rentowność klientów
regulatory zewnętrzne
polityka cenowa konkurencji
16
Specyfika dystrybucji
wysoki koszt organizacji
placówek
rosnące znaczenie dystrybucji
elektronicznej
wprowadzenie dystrybucji
mobilnej
17
Specyfika kontaktów z
klientem
zróżnicowanie kanałów i form
kontaktów z klientem
znaczenie szczególne kontaktów
bezpośrednich
ograniczoność form reklamy
produktów finansowych
18
Specyfika personelu
obsługującego klienta
predyspozycje osobiste
wyszkolenie
doświadczenie zawodowe
19
Geneza marketingu usług
finansowych
Okres powojenny do 1989
roku-pasywna rola instytucji
finansowych
1989-1992 - okres „prób i
błędów”
1993-1995 –walka o klienta w
związku z rosnącą
konkurencją
1996-2000 – konsolidacja i
dostosowywanie rynku do
standardów europejskich
Okres po roku 2000-
wykorzystanie Internetu i
wirtualnych usług
finansowych
20
Geneza marketingu
bankowego
2.
Procesy deregulacyjne w bankowości
Efekty deregulacji:
zniesienie kontroli rządu nad stopami procentowymi,
zniesienie kontroli nad wielkością wskaźnika D/K,
wprowadzenie oprocentowania bieżących kont,
rozszerzenie zakresu działalności banków o:
kredyty hipoteczne,
ubezpieczenia,
obrót papierami wartościowymi,
doradztwo finansowe,
angażowanie się w spółki kapitałowe.
21
Stadia rozwoju marketingu
bankowego
1.
Stadium pierwsze - premarketingowe
2.
Stadium drugie - marketing jako reklama,
promocja sprzedaży i publicity
3.
Stadium trzecie - marketing jako
zindywidualizowane podejście do klienta
4.
Stadium czwarte - marketing jako
innowacje produktowe
5.
Stadium piąte - marketing na rynku
6.
Stadium szóste - marketing jako analiza,
planowanie, wdrażanie i kontrola
marketingowa.
22
Źródła informacji do tematu
BANKOWOŚĆ ZAGADNIENIA PODSTAWOWE
ISBN: 978-83-7561-072-7
Autor:
Redaktor naukowy: JAWORSKI W.L.
ZAWADZKA Z.
Oprawa: miękka
Ilość stron: 334
Rok wydania: 2010
Wydawnictwo: POLTEXT
MARKETING
INSTYTUCJIFINANSOWYCH
WYD.2011
ISBN: 978-83-7252-536-9
Autor: PŁONKA M.
Oprawa: miękka
Ilość stron: 71
Rok wydania: 2011
Wydawnictwo: UNIWERSYTETU
EKONOMICZNEGO W KRAKOWIE