Na postawę składają się komponenty:
Emocjonalny-wynikają z emocji i wartości
Poznawczy-przekonania o przedmiocie postawy
Behawioralny-działania wobec przedmiotu
postawy
Postawy behawioralne gdy rozwiną się mogą istnieć
na dwóch poziomach:
*postawy jawne (świadomie wyznawane)
*postawy ukryte (niekontrolowane, czasami
nieświadome)
*
Komunikat perswazyjny-komunikat
przekonujący do zajęcia określonego
stanowiska w danej sprawie( np. reklama
telewizyjna)
Program poświęcony badaniu warunków w
których ludzie najczęściej zmieniają
postawy pod wpływem przekazów
perswazyjnych, skupiające się na pytaniu
„Kto mówi, co i do kogo”, czyli na źródłach
komunikatu, naturze komunikatu i naturze
odbiorcy
Teoria według której istnieją dwa sposoby
zmiany postawy za pomocą komunikatów
perswazyjnych
Strategia centralna-odbiorcy mają
motywację i zdolność skupienia uwagi na
argumentację komunikatu
Strategia peryferyczna-odbiorca nie zwraca
uwagi na argumenty, lecz ważne są dla
niego cechy powierzchniowe( np. kto
przekazuje komunikat)
Znaczenie osobiste- stopień w jakim
dana sprawa ma istotne konsekwencje
dla samopoczucia ludzi
Komunikaty wzbudzające strach- przekazy
perswazyjne których celem jest zmiana
postawy pod wpływem strachu
Heurystyczno-systematyczny model
perswazji-wyjaśnianie dwóch sposobów
zmian postaw pod wpływem komunikatów
perswazyjnych przez systematyczne
analizowanie istoty argumentów lub na
podstawie skrótów myślowych(heurystyk) w
rodzaju „Eksperci zawsze mają rację”
Warunkowanie klasyczne-zachodzi wówczas
kiedy bodziec wywołujący reakcję emocjonalną
jest wielokrotnie doświadczany razem z
bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej
reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych
właściwości pierwszego bodźca
Warunkowanie instrumentalne- przypadek, w
którym częstotliwość swobodnie
podejmowanych zachowań rośnie, albo maleje
w zależności od tego, czy następuje po nich
wzmocnienie pozytywne czy kara
Wzmacnianie wartości - postawa odporna na rzeczowe i
zawierające fakty apele to postawa oparta na emocjach –
trzeba więc wyeksponować wartości i udowodnić że dany
system wartości jest systemem właściwym
Uodpornienie postawy-przeciwdziałanie zmianom postaw
za pomocą niewielkich dawek argumentów sprzecznych z
reprezentowanymi postawami
Uodpornienie na presję ze strony rówieśników
*presja ta jest ukierunkowana na wartości i emocje, opiera się
na lęku przed odrzuceniem i potrzebie wolności
*oprócz uodporniania małymi dawkami logicznych
argumentów możemy także podawać komunikaty
odwołujące się do emocji
o
Teoria reaktancji-pogląd, że poczucie zagrożenia
swobody pewnych zachowań wywołuje
nieprzyjemny stan reaktancji, który można
zredukować przez wykonanie zagrożonej
czynności
o
Efekt naduzasadnienia-jeśli motyw zewnętrzny
jakiegoś działania jest silny i wyraźny, to
wewnętrzny motyw tego działania może
zaniknąć, w rezultacie zainteresowanie tym
działaniem spada
o
edukacja
Jeżeli chcemy na podstawie postaw
przewidzieć zachowanie musimy wiedzieć
czy jest ono spontaniczne czy zaplanowane
Przewidywanie zachowań spontanicznych zależy
od dostępności postawy, jeśli jest łatwo
dostępna, to można na jej podstawie
przewidywać zachowanie spontaniczne i
nieprzemyślane
Przewidywanie zachowań zamierzonych
Ø
Dostępność nie jest istotna
Ø
Teoria wyrozumowanego działania-najlepszą
podstawą do przewidywania planowanych,
rozmyślnych zachowań są postawy ludzi wobec
konkretnego zachowania i ich normy subiektywne
Ø
Normy subiektywne-przekonanie na temat tego,
jak inni ludzie, z których opinią się liczymy
oceniają określone zachowania
Skuteczna w zmienianiu ludzkich postaw
Kształtują postawy przez odwoływanie się
do emocji
Największą skuteczność można osiągnąć
gdy jest dopasowana do rodzaju postaw
odbiorców oraz gdy produkt wydaje się
odbiorcom ważny dla nich osobiście
Zmiana zachowania spowodowana
rzeczywistym lub wyobrażonym wpływem
innych ludzi
Wpływ innych ludzi, który skłania nas do
podporządkowania się, ponieważ widzimy w
nich źródło wskazówek dotyczących
naszego zachowania . Podporządkowujemy
się bo wierzymy, że cudza interpretacja
niejasnych sytuacji jest słuszniejsza niż
nasza i pomaga nam wybrać właściwy
kierunek działania
Prywatna akceptacja- podporządkowanie się
zachowaniom innych pod wpływem
przekonania, że to, co robią lub mówią inni
jest słuszne.
Indukowanie- gwałtowne rozprzestrzenianie
się emocji i zachowań w tłumie. Może ono
doprowadzić do
Ø
Psychozy tłumu-występowanie w grupie
ludzi podobnych objawów fizycznych z
nieznanych przyczyn fizycznych
Wpływ innych ludzi, który skłania do
konformizmu, ponieważ chcemy być lubiani
i akceptowani. Ten rodzaj podporządkowania
prowadzi do publicznej zgodności z
poglądami i zachowaniami grupy ale
niekoniecznie do prywatnej akceptacji tych
przekonań i zachowań
Pogląd zgodnie z którym uleganie wpływowi
społecznemu zależy od znaczenia jakie
grupa ma dla odbiorcy, od bezpośredniości
oddziaływania i od liczby osób w grupie
Tolerancja na jaką zarabia się z czasem
przez konformizm wobec norm grupowych;
mając wystarczający kredyt zaufania,
można czasami zachować się odmiennie,
nie narażając się na karę ze strony grupy
Normy zakazujące- spostrzeżenia dotyczące
tego jakie zachowania są aprobowane i
nieaprobowane przez innych
Normy deskryptywne-dotyczą naszego
postrzegania jak ludzie się zachowują w
określonych sytuacjach, niezależnie od tego
czy są one aprobowane czy potępiane przez
innych
Wykonały:
Klaudia Grabowska
Monika Sadowska
