Autor:
CIEPIELEWSKI
Adrian
Z9R1S2
WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA
im. Jarosława Dąbrowskiego
WYDZIAŁ CYBERNETYKI
Instytut Organizacji i Zarządzania
PREZENTACJA NA ĆWICZENIA Z PRZEDMIOTU KOMUNIKACJA W ORGANIZACJI
STACJONARNE STUDIA II°
Temat:
POJĘCIE I GŁÓWNE ETAPY PROCESU NEGOCJACYJNEGO
Adrian Ciepielewski
Z9R1S2
2
WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA
Im. Jarosława Dąbrowskiego
WYDZIAŁ CYBERNETYKI
Instytut Organizacji i Zarządzania
Spis Treści
WSTĘP
1. Istota negocjacji
2. Główne etapy procesu
negocjacyjnego
ZAKOŃCZENIE
WSTĘP
Adrian Ciepielewski
Z9R1S2
3
WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA
Im. Jarosława Dąbrowskiego
WYDZIAŁ CYBERNETYKI
Instytut Organizacji i Zarządzania
1. Istota negocjacji
Adrian Ciepielewski
Z9R1S2
4
WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA
Im. Jarosława Dąbrowskiego
WYDZIAŁ CYBERNETYKI
Instytut Organizacji i Zarządzania
Negocjacje:
wywodzą się z łacińskiego słowa „negotiatio” i
oznaczają „handel hurtowy, przedsiębiorstwo
bankowe”
1
dwustronny
proces
komunikowania
się,
którego celem jest osiągnięcie porozumienia,
gdy
niektóre
przynajmniej
interesy
zaangażowanych stron są konfliktowe
2
1
. W. Kopaliński , Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych, Wydawnictwo Wiedza Powszechna,
Warszawa 1967, 1994 r., s. 348.
2
. R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo
Ekonomiczne, Warszawa 1991, s. 9.
1. Istota negocjacji
Adrian Ciepielewski
Z9R1S2
5
WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA
Im. Jarosława Dąbrowskiego
WYDZIAŁ CYBERNETYKI
Instytut Organizacji i Zarządzania
Negocjacje:
to sekwencja wzajemnych posunięć, przez
które strony dążą do osiągnięcia możliwie
korzystnego
rozwiązania
częściowego
konfliktu interesów
3
to rozmowa przynajmniej dwóch stron (osób,
instytucji, przedsiębiorstw, partii, państw),
która ma na celu uzgodnienie wspólnego
stanowiska, w sprawie będącej przedmiotem
negocjacji
4
3
. G. Rosa, Komunikacja i negocjacje w biznesie, Wydawnictwo naukowe Uniwersytety Szczecińskiego,
Szczecin 2009, s. 70, cyt. za: Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2000, s. 17; J. Penc,
Komunikacja i negocjowanie w organizacji, Difin, Warszawa 2010, s. 135, cyt. za: Z. Nęcki, Negocjacje w
biznesie, WPSB, Kraków 1998, s. 16.
4
. E.M. Cenker, Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania w Poznaniu, Poznań
2002, s. 12.
1. Istota negocjacji
Adrian Ciepielewski
Z9R1S2
6
WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA
Im. Jarosława Dąbrowskiego
WYDZIAŁ CYBERNETYKI
Instytut Organizacji i Zarządzania
Negocjacje:
to sposób, w jaki ludzie radzą sobie z
różnicami
5
to
rozwiązywanie
konfliktu
zaistniałego
pomiędzy
dwoma
lub
większą
liczbą
partnerów, podczas którego przeciwne strony
tak modyfikują swoje potrzeby, aby dojść do
możliwego do zaakceptowania porozumienia
6
5
. R. Luecke, Negocjacje. Sztuka zawierania dobrych kontaktów, MT Biznes, Warszawa 2008, s. 11.
6
. K. Bargiel-Matusiewicz, Negocjacje i mediacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2007, s.
57.
1. Istota negocjacji
Adrian Ciepielewski
Z9R1S2
7
WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA
Im. Jarosława Dąbrowskiego
WYDZIAŁ CYBERNETYKI
Instytut Organizacji i Zarządzania
Negocjacje:
to proces komunikowania się stron, gdy
oczekują one, że porozumienie może zapewnić
większe korzyści w postaci umowy lub
kontraktu, niż działanie bez porozumienia na
własną rękę czy przeciwko sobie
7
7
. K. Piotrkowski, Organizacja i zarządzanie, Zakład Wydawniczy DrukTur, Warszawa 2001, s. 206.
2. Główne etapy procesu
negocjacyjnego
wg E.M. Cenker
8
Adrian Ciepielewski
Z9R1S2
8
WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA
Im. Jarosława Dąbrowskiego
WYDZIAŁ CYBERNETYKI
Instytut Organizacji i Zarządzania
8
. Zob.: E.M. Cenker, wyd. cyt., s. 95-110.
Etap wstępny – faza przednegocjacyjna
- zebranie informacji, wybór strategii,
ustalenia organizacyjny
Etap środkowy – negocjacje właściwe
- stosowane strategie, taktyki, podpisanie
umowy
Etap końcowy – faza ponegocjacyjna
- podsumowanie, ocena i wnioski
N
E
G
O
C
J
A
C
J
E
Rysunek 1. Podstawowe fazy procesu negocjacyjnego wg E.M. Cenker
Źródło: E.M. Cenker, Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i
Zarządzania w Poznaniu, Poznań 2002, s. 95.
2. Główne etapy procesu
negocjacyjnego
wg K. Bargiel-Matusiewicz
9
Adrian Ciepielewski
Z9R1S2
9
WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA
Im. Jarosława Dąbrowskiego
WYDZIAŁ CYBERNETYKI
Instytut Organizacji i Zarządzania
9
. Zob.: K. Bargiel-Matusiewicz, wyd. cyt., s. 60-69.
Rysunek 2. Podstawowe fazy procesu negocjacyjnego wg K. Bargiel-
Matusiewicz
Źródło: Opracowanie własne na podstawie: K. Bargiel-Matusiewicz, Negocjacje i
mediacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2007, s. 60-69.
Przygotowanie
Prowadzenie dyskusji
Składanie propozycji
N
E
G
O
C
J
A
C
J
E
Zawieranie transakcji
2. Główne etapy procesu
negocjacyjnego
wg G. Rosy
10
Adrian Ciepielewski
Z9R1S2
10
WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA
Im. Jarosława Dąbrowskiego
WYDZIAŁ CYBERNETYKI
Instytut Organizacji i Zarządzania
10
. Zob.: G. Rosa, wyd. cyt., s. 98-103.
Rysunek 3. Podstawowe fazy procesu negocjacyjnego wg G. Rosy
Źródło: Opracowanie własne na podstawie: G. Rosa, Komunikacja i negocjacje w
biznesie, Wydawnictwo naukowe Uniwersytety Szczecińskiego, Szczecin 2009, s. 98-
103.
Wstępna faza
negocjacji
Negocjacje
właściwe
Podpisanie umowy
N
E
G
O
C
J
A
C
J
E
ZAKOŃCZENIE
Adrian Ciepielewski
Z9R1S2
11
WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA
Im. Jarosława Dąbrowskiego
WYDZIAŁ CYBERNETYKI
Instytut Organizacji i Zarządzania
Adrian Ciepielewski
Z9R1S2
12
WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA
Im. Jarosława Dąbrowskiego
WYDZIAŁ CYBERNETYKI
Instytut Organizacji i Zarządzania
BIBLIOGRAFIA
1.
Bargiel-Matusiewicz K., Negocjacje i mediacje, Polskie Wydawnictwo
Ekonomiczne, Warszawa 2007.
2.
Cenker E.M., Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i
Zarządzania w Poznaniu, Poznań 2002.
3.
Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się,
Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1991.
4.
Kopaliński W., Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych, Wydawnictwo
Wiedza Powszechna, Warszawa 1967, 1994 r.
5.
Luecke R., Negocjacje. Sztuka zawierania dobrych kontaktów, MT Biznes,
Warszawa 2008.
6.
Łaguna M., Markowicz, B., Negocjacje i komunikacja w biznesie, Wydawnictwo
Uniwersytetu Warmińsko-Mazurskiego, Olsztyn 2003.
7.
Pasieczny L. (red.), Encyklopedia Organizacji i Zarządzania, Państwowe
Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1981.
8.
Penc J., Komunikacja i negocjowanie w organizacji, Difin, Warszawa 2010
9.
Piotrkowski K., Organizacja i zarządzanie, Zakład Wydawniczy DrukTur,
Warszawa 2001
10. Rosa G., Komunikacja i negocjacje w biznesie, Wydawnictwo naukowe
Uniwersytety Szczecińskiego, Szczecin 2009.
DZIĘKUJĘ