Trójnóg 
cenowy

SPIS TREŚCI:

1. Czynniki wpływające na cenę.

2. Krzywa podaży- popytu

3. Analiza cen konkurencji

4. Rodzaje cen

5. Strategia

6. Metody ustalania cen

7. Ceny- uwarunkowania

8. Strategie dostosowywania cen

9. Rabaty i opusty cenowe

10.Polityka ceny- zmiany i opinie

Czynniki wpływające na 
cenę:

-Cele decyzji cenowych:
Nastawienie firmy na jak najwyższą sprzedaż po niskich 
cenach czy też znajdowanie klientów stałych, którzy nie 
skupiają się aż tak bardzo na cenie, bardziej na prestiżu 
firmy.
- Relacje podaży- popytu:
Analiza popytu prowadzi do ustalenia ceny
-Koszty:
Na podstawie poniesionych kosztów produkcji ustala się 
minimalną cenę danej usługi. W przypadku C.Hartwig 
Gdynia firma musi brać pod uwagę  koszty magazynowania, 
transportu.

-Ceny produktów konkurencyjnych:
DB Schenker udostępnia ramy cenowe natomiast C.Hartwig 
Gdynia ustala je indywidualnie dla każdego klienta. Stąd 
ciężko jest porównać cenniki obu tych firm.

-Oczekiwania nabywców:
Ile potencjalny klient jest w stanie zapłacić za daną usługę.
-Ograniczenia władz:
W przypadku firmy C.Hartwig Gdynia BRAK

KRZYWA 
PODAŻY-
POPYTU

Ilość

Cen
a

Cena 
równowagi

Popyt na dane dobre jest 
współmierny do ilości 
wyprodukowanego dobra. 
Gdy cena staje się mniejsza 
następuje nadwyżka popytu 
nad podażą.

ANALIZA CEN KONKURENCJI:

-Badanie rynku przez firmę C.Hartwig Gdynia pozwoli na 
poznanie ofert konkurentów i ukształtowanie swojego 
cennika. 

-Firma powinna też przewidywać poczynania konkurentów 
i rozwijać swoją ofertę.

RODZAJE CEN:

1.Porównywalna: podobne oferty np. DB Schenker
2.Niższa: gdy oferta jest mniej urozmaicona np. Trade 
Trans
3.Wyższa: Brak

PENETRACJI RYNKU-MARKET 
MINUS:

 Sprzedaż po cenie niższej 
niż konkurencja

KORZYŚCI:
Niska cena prowadzi do 
zwiększenia ilości nabywców.
Niska cena zniechęca 
konkurentów
ZAGROŻENIA:
Niechęć niektórych klientów

WARUNKI SKUTECZNEJ 
REALIZACJI:
-duża elastyczność popytu 
oferty
-stosunkowo duża ilość 
konkurentów na rynku
-duży potencjał firmy

POLITYKA CENY

SKIMMING- MARKET PLUS:

Sprzedaż po cenie wyższej w 
nadziei pozyskania klientów 
wyższego rzędu, mniej 
wrażliwych na cenę.

KORZYŚCI:
Wysoka cena- szybki wzrost 
nakładów
Czas rozwoju mocy 
produkcyjnych
Pozyskiwanie klientów 
lojalnych, wiernych firmie
Fachowe doradztwo

ZAGROŻENIA:
Duża liczba konkurentów może 
spowodować załamanie się 
zysków firmy na rynku.
Niewystarczająca liczba 
nabywców.

WARUNKI SKUTECZNEJ 
REALIZACJI:
-Brak lub ograniczona 
konkurencja

Firma C.HARTWIG GDYNIA wybrała 
politykę Skimming Market Plus, 
ponieważ jest ona nastawiona na 
dobra luksusowe w celu pozyskania 
klientów zarówno indywidualnych jak i 
zorganizowanych, a co najważniejsze 
lojalnych i wiernych firmie.  

ZADANIE

 

Na podstawie omówionych 
strategii cen zastanów się, którą z 
nich wybrała Twoja firma i 
dlaczego? 

Metody ustalania 
cen

Oparte o kryterium 
kosztowe:
Poniesiony koszt+ ZYSK

Oparte na ocenie popytu:
Duży popyt na dane dobro 
powoduje zwiększenie cen, 
natomiast niewielki popyt 
spowoduje spadek cen.

Oparte na analizie 
konkurencji:
Naśladownictwo konkurentów
Stawanie się przewodnikiem 
cenowym.

Metoda wybrana 
przez C.Hartwig 
Gdynia, która 
pozwala ustalić 
firmie ceny usług, 
bez uwzględnienia 
zachowań 
konkurentów. 
Najważniejszym 
czynnikiem 
ustalania cen są 
poniesione koszta.

CENY- 
UWARUNKOWANIA

Spedycja morska + obsługa celna:
- na wysokim poziomie (wieloletnie doświadczenie)
- konkurencyjne ceny
- indywidualnie rozpatrywane z każdym klientem
- duża ilość klientów
- solidność na wysokim poziomie

Magazynowanie:
PRZYJĘCIE  SKŁADOWANIE  WYSYŁKA

12

Trójnóg cenowy

Ciekawostka I 
Firma w kwietniu 2009 profesjonalnie 
zorganizowała transport 
ponadgabarytowego towaru (wielkiej masy 
rury) do Włocławka, na wagę ponad 1000 
ton (5 elementów, z czego najcięższa ważyła 
160 Ton około)\

Ciekawostka II
„Polskie linie lotnicze na skraju 
bankructwa”- jest to bardzo dobra 
wiadomość dla C.Hartwig Gdynia gdyż 
współpracowali oni w niewielkim stopniu z 
firmą LOT co daje im możliwości 
pozyskania nowych klientów i zwiększenia 
obrotów firmy.

13

STRATEGIE 
DOSTOSOWYWANIA 
CEN

1.Dyskonta i rabaty:
Obniżanie cen dla klientów stałych
2.Segmentacyjne ustalanie cen:
Ze względu na zróżnicowanie klientów indywidualni  i 
zorganizowani.
3.Psychologiczne ustalanie cen:
Cena jako wskaźnik jakości
4.Ustalanie cen według wartości:
W zależności od produktu, który jest poddany danemu 
zleceniu firma ustala cennik
5.Promocyjne ustalanie cen:
BRAK
6.Ustalanie cen według kryteriów 
geograficznych:
 BRAK
7. Ustalanie cen na rynkach międzynarodowych:
Dodatkowe opłaty- cła,

14

RABATY I OPUSTY 
CENOWE

1. Rabat gotówkowy: Obniżenie kosztów dla 

nabywców szybko regulujących należności

2. Rabaty ilościowe: Dla nabywców kupujących 

produkty większej ilości

3. Rabaty funkcjonalne (handlowe): Dla 

pośredników np. Lufthansa, Bałtycki Terminal 
Kontenerowy w Gdyni itp.

4. Rabaty sezonowe: brak
5. Opusty: wszelkiego rodzaju zniżki, np. dla 

stałych klientów

15

POLITYKA CENY- 
ZMIANY I OPINIE

Naszym zdaniem firma C.Hartwig Gdynia jest świadoma swojej 
pozycji na rynku i wypracowanej marki. Ze względu na jakość i 
specyfikę oferowanych usług firma zdobywa co raz większą 
liczbę klientów. 

MINUSY:

-Ceny ustalają osoby niekoniecznie znające dokładnie przebieg 
rozładunku i magazynowania danego towaru.

-Firma nie posiada udostępnionego cennika dla potencjalnych 
klientów (stąd wynika nasza mała precyzja w prezentowanym 
temacie)