„Drzwi zatrzaśnięte 

przed nosem”

(door – in - the – face)

„ Najpierw zbyt trudna 
prośba,      potem prośba 
łatwiejsza.”

 

 

Eksperyment 

Cialdini (1975)

Grupa kontrolna      - 
16,7%
Drzwi zatrzaśnięte  -  
50,0%
Wybór                     -  
25,0%

 

 

Wyjaśnienia 

mechanizmu techniki 

„ drzwiami w twarz”

 Norma wzajemności (mechanizm 

wzajemnych ustępstw)



Reguła kontrastu



Autoprezentacja

 

 Poczucie winy
 Procesy poznawcze

 

 

Norma wzajemności,

argumenty za:

 Niższa uległość, gdy badani mogli wybierać 

(eksp.1);

 Wyższa uległość, gdy prośba była przedstawiana 

przez tę samą osobę niż dwie różne;

 Zasadność pierwszej prośby, prośba zbyt 

wygórowana mniejsza uległość w spełnianiu 

drugiej prośby (Schwarzwald i in. 1979);

 Czas między pierwszą i drugą przerwą (Cann, 

Sherman, Elkes, 1975). Mniejsza uległość w 

warunkach przerwy.

 

 

Argumenty przeciw:

 Jak wyjaśnić większą skuteczność próśb 

prospołecznych niż biznesowych?

 Badania percepcji techniki DITF 

( Tusing i Dillard, 2000);

 Prośby nieetyczne;
 Uległość nie jest związana z wielkością 

ustępstwa (Foehl i Goldman (1983)

 

 

Poczucie winy

Daniel 0’Keefe i Marianne Figge (1999)

Założenie:
Odrzucenie trudnej prośby 
wywołuje poczucie winy, a 
spełnienie kolejnej prośby 
umożliwia  skuteczne 
zmniejszanie go.

 

 

Autoprezentacja

Pendleton i Batson (1979)

Rola wielkości 

pierwszej prośby:

odrzucenie pierwszej   

prośby może rodzić 

obawy, że źle się zostanie 

odebranym przez 

partnera.

Kto prosi?

Przyjaciel czy nieznajomy 

(Millar,2002)

 

 

Procesy poznawcze

(Śpiewak, 2002)

Zasoby poznawcze podmiotu a 

skuteczność   techniki DITF:

Technika jest skuteczna, gdy jednostka 
ma wolne zasoby poznawcze 
(refleksyjność). Uszczuplenie zasobów 
czyni tę technikę nieskuteczną.

 

 

Skuteczność techniki 

DITF

 Kto prosi (ta sama osoba/różna);
 Dla kogo prosi (dla tych samych/różnych 

osób , instytucji);

 Charakter prośby 

(prospołeczna/komercyjna);

 Sposób komunikowania się;
 Czas między prośbami (bezpośrednio 

jedna po drugiej/przerwa)

 

 

Technika DITF w 

internecie

N.Gueguen 2003)
Prośba duża – poświęć 2 –3 godz. tygodniowo 
przez 6 tygodni na udział w dyskusjach 
dotyczących problemu dzieci i pomoc w 
znalezieniu ludzi, którzy wspomogą 
organizację – 2 osoby zgodziły się;

Prośba właściwa – złóż datek na rzecz  
potrzebujących dzieci.
Wyniki:
DITF N=771 tak 11.02%   G.kontrolna N= 
836 tak 3.47%

 

 

Zastosowania techniki 

DITF

Promocja zachowań prozdrowotnych 

Badania Millar (2001)