1
Polityka dystrybucji
1
Polityka dystrybucji
2
Cel polityki dystrybucji
Celem polityki dystrybucji jest
dostarczenie produktów bankowych
klientom zgodnie z ich potrzebami, a
więc w odpowiedniej formie, miejscu i
czasie.
3
Dystrybucja obejmuje
następujące elementy:
1.
Kanały dystrybucji
2.
Fizyczny przepływ towarów
( to doprowadzenie produktów do
punktów obsługi klienta – ze względu
na niematerialność usług finansowych-
mniejsze znaczenie).
4
Kanały dystrybucji
Kanały dystrybucji są instrumentem
polityki dystrybucji.
Czynniki mające wpływ na wybór kanałów
dystrybucji:
Segmenty klientów, którym oferowane są
określone produkty.
System dystrybucji firm konkurencyjnych.
Charakter produktu.
Produkt i jego funkcje.
5
Kanały dystrybucji
Kanały
dystrybucji
Sprzedaż
bezpośrednia
Sprzedaż
pośrednia
Oddziały
, filie
Ekspozytury,
Agencje
bankomaty
poczta
telefon
internet
Home banking
Biura
maklerskie
Oddziały
innych
banków
Pośrednicy
finansowi
Towarzystwa
Ubezpiecze-
niowe
Firmy
leasingowe
6
Klasyfikacja kanałów
dystrybucji
Dystrybucja intensywna
(bank wykorzystuje wielu pośredników)
Dystrybucja selektywna
(ograniczona liczba pośredników)
Dystrybucja ekskluzywna
(świadczenie usług tylko przez jeden
punkt sprzedaży na danym terenie)
7
Klasyfikacja kanałów
dystrybucji
Bankowość
telewizyjna
Bankowości
tradycyjna
Bankowość
domowa
i korporacyjna
Bankowości
internetowa
Bankowość
telefoniczna
Bankowość
terminalowa
Dystrybucja usług
bankowych
8
Wady i zalety bankowości
tradycyjnej
Wady:
Kolejki, długi czas
oczekiwania na
obsługę
Zła organizacja pracy
banku (godziny
otwarcia, urządzenie
sal operacyjnych)
Brak elastyczności w
kontaktach z klientem
Zalety:
Osobisty kontakt z
bankiem
Niskie koszty
Możliwość
dokonywania
skomplikowanych
operacji
9
Wady i zalety bankowości
internetowej
Wady
Wymagania sprzętowe
Konieczny dostęp do
internetu
Zagrożone
bezpieczeństwo
operacji
Bariera dla realizacji
skomplikowanych
operacji
Zalety
Oszczędnośc czasu
Niskie koszty
Niezależność
Możliwość korzystania 24
godz./dobę
Wysoka automatyzacja
operacji
10
Rodzaje kanałów dystrybucji
Dystrybucja stacjonarna (klasyczna)
– oddział, filia, ekspozytura, placówka
partnerska
Dystrybucja mobilna – akwizytorzy
bankowi, brokerzy bankowi, kontenery
bankowe
Dystrybucja elektroniczna –
bankomaty, sieć internetowa, system
home banking i office banking
11
Stacjonarne punkty sprzedaży-
problemy
1.
Rozwój sieci w dużych miastach/tereny
wiejskie bez zmian.
2.
Zbyt duże oddziały (ok.40 osób) w
bankach Unii Europejskiej średnio 14
osób.
Cel małe oddziały stacjonarne (4-6)
osób nastawione na obsługę klientów
indywidualnych.
12
Ile kosztuje bank wg Deloitte
Założenia:
Ok. 100 mniejszych oddziałów
Zatrudnienie 1000 osób
Wartość sprzedanych kredytów 1 mld
Segment docelowy: klient masowy
(rachunki, karty, kredyty
konsumpcyjne)
13
Ile kosztuje bank wg Deloitte
1.
Centrala i dystrybucja – 50-80 mln
2.
Rekrutacja/szkolenia – 8-10 mln
3.
Marketing – 30-50 mln
4.
IT – 25-80 mln
5.
Koszty działalności (pokrycie strat) – 100-
130 mln
6.
Otoczenie regulacyjne – 150 mln
Łącznie potrzeby kapitałowe w pierwszym
roku
320-420 mln.
14
Strategie rozwoju sieci
dystrybucyjnych banku
1.
Strategia „ bank blisko klienta”
2.
Strategia „bank u klienta”
3.
Strategia efektywnego rozwoju sieci
dystrybucyjnej
4.
Strategia specjalizacji jednostek
dystrybucyjnych banku
15
Strategia „ bank blisko klienta”
Polega na lokalizacji punktów bankowych
w takich miejscach jak:
osiedla mieszkaniowe,
Supermarkety (Eurobank)
dworce kolejowe
gęsta sieć bankomatów
sieć mobilnych doradców bankowych
16
Strategia „bank u klienta”
polega na instalowaniu aktywnych
terminali bankowych w
przedsiębiorstwach, strategia taka
prowadzi do tzw. bankowości
bezoddziałowej
17
Strategia
efektywnego
rozwoju
sieci dystrybucyjnej
Polega na instalowaniu placówek
bankowych w miejscach korzystnych z
marketingowego punktu widzenia i
likwidacji placówek w miejscach
nierentownych.
18
Strategia
specjalizacji jednostek
dystrybucyjnych banku
Polega na tworzeniu wyspecjalizowanych
placówek bankowych w terenie, np.
placówek obsługujących wyłącznie
zamożnych klientów, placówek
obsługujących duże korporacje
przemysłowe
(Meritum Bank, Nobel Bank)
19
Dystrybucja a wizerunek i
konkurencyjność banku
1.
Model dystrybucji stacjonarnej ( Lukas
Bank S.A.).
2.
Model dystrybucji wyłącznie
elektronicznej (m Bank).
3.
Model dystrybucji wielokanałowej (ING
Bank Śląski).
20
Dystrybucja pośrednia
Sprzedaż przez pocztę
Agencje sprzedaży ratalnej
Dealerzy samochodów
21
Liczba bankomatów i kart
płatniczych
22
Liczba bankomatów i kart
płatniczych
56 mld
23
Liczba bankomatów i kart
płatniczych
351
172
24
Liczba bankomatów i kart
płatniczych
(stan sierpień 2009)
Zestawienie przenośnych bankomatów (21)
-7
Euronet-7
eCard-2
Pekao-2
Cash4You-2
BGŻ-1
-2 (mobilne placówki)
25
Liczba bankomatów i kart
płatniczych
160mln
26
Karty
27
Internet w bankowości
28
Internet w bankowości
29
Internet w bankowości
30
Internet w bankowości
Model funkcjonalny – internet pełni
funkcję dodatkowego kanału dystrybucji.
Model hybrydowy (bank wirtualny) –
jednostka gospodarcza nie mająca innego
kanału dystrybucji poza internetem
(mBank, Inteligo, VW Bank Direct)
Model autonomiczny – przedsiębiorstwo
w formie S.A., samodzielne pod względem
prawnym, ekonomicznym i
organizacyjnym.
31
Internet w bankowości
32
Awatary
Chatterboty – może prowadzić dialog z
internautą w języku naturalnym.
Databoty – ogrywają rolę asystenta, pomagają
w nawigacji po internecie, przeszukując
odpowiednie dane w celu rozwiązania
zdefiniowanego problemu
(mBank).
Infoboty – pozwalają krótko odpowiadać na
pytania, co sprawia, że rozległe teksty nie
muszą być koniecznie przeczytane w celu
przygotowania syntetycznej odpowiedzi.
33
Internet w bankowości
34
35
Wykorzystane źródła
informacji
KNF – Raport o sytuacji banków w 2007 roku.
Bankowość-podstawowe założenia. W.L.
Jaworski. Poltext
Marketing w działalności banku. J. Grzywacz.
Difin
Marketing Bankowy. L. Mazurkiewicz. Difin
Współczesne kanały dystrybucji produktów
bankowych. P. Pluskota. WNUS. Szczecin
Zagrożenia i szanse dla banków na początku
XXI w. Z. Zawadzka (Bank i Kredyt/10/2002)
NBP