PREDYSPOZYCJA 

PREDYSPOZYCJA 

PERSWAZYJNA

PERSWAZYJNA

Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, 

Gdańsk 2003
Kevin Hogan, Psychologia perswazji, Warszawa 

1996
Hein Retter, Komunikacja codzienna w pedagogice, 

Gdańsk 2005

CZYNNIKI  KSZTAŁTUJĄCE 

PREDYSPOZYCJE  PERSWAZYJNE

Wiara. Przekonania. Stereotypy narodowe. 
Utrwalanie tego wszystkiego przez media, 

film, szkołę, kulturę, język itd. 

Możliwości sceptycyzmu. 
Pojawienie się TV (obraz nie kłamie) i jej 

potężne możliwości wpływu. 

Media nie mówią nam, co mamy myśleć, 

ale „o czym mamy myśleć i w jaki 
sposób” – budują standardowe ścieżki 
interpretacji. 

MOŻLIWOŚCI  MANIPULACJI  

W KOMUNIKACJI  SPOŁECZNEJ

Uczenie się oddziaływania. 
Określenie możliwości i predyspozycji 

wpływów.  

Uświadomienie i sposoby walki z 

manipulacją. 

MOŻLIWOŚCI  MANIPULACJI  

W KOMUNIKACJI  SPOŁECZNEJ

Czynniki sprzyjające manipulacji:
Zasada „unikania wysiłku” – zastąpienie 

własnego wyboru opcji przez gotową 

argumentację. 

Zasada „śpiącej świadomości” – przy 

odpowiednim podaniu opcji nie budzi ona 

wątpliwości i jest przyjmowana 

bezkrytycznie. Odbiorca nie potrzebuje 

wyczerpującej argumentacji. 

Podstawowe dylematy współczesnej 

demokracji: wolność słowa – oszczędzanie 

wysiłku – propaganda.  

MOŻLIWOŚCI  MANIPULACJI  

W KOMUNIKACJI  SPOŁECZNEJ

Zasada „konserwatyzmu” – raz przyjęta 

orientacja ma tendencje do stabilizacji i 

budowania racjonalizacji do odrzucenia 

innych opcji. Przeżywanie emocji związanych 

z danym zagadnieniem wzmacnia 

konserwatyzm. 

Zasada „minimum wiedzy” – 

najdogodniejsza pozycja rozpoczęcia 

perswazji, gdyż nadawca może w sposób 

dowolny wybierać i hierarchizować 

informację i komentarze. Potem 

konserwatywna postawa odbiorców pomaga 

w perswazji utrwalającej. 

TEORIA SKOORDYNOWANEGO 

GOSPODAROWANIA ZNACZENIEM 

W. Barnett Pearce i Vernon Cronen

Świat społeczny (pluralistyczny) – jest tworzony 

zbiorowo (jest wytwarzany raczej niż odkrywany). 

Świat indywidualny (pojedynczy) a świat różnych 

kultur. 

Wiedza obserwatora, a wiedza uczestnika (know how). 
Dobra komunikacja – to koordynacja działań z 

innymi: tworzenie świata społecznego, w którym 

można żyć z godnością, honorem, radością i 

miłością (komunikacja kosmopolityczna: otwarta). 

Prawdziwi komunikacyjni kosmopolici są rzadcy, 

ponieważ potrzebna im „wiedza mędrca, 

cierpliwość świętego i umiejętności 

terapeuty”. 

TEORIA SKOORDYNOWANEGO 

GOSPODAROWANIA ZNACZENIEM 

W. Barnett Pearce i Vernon Cronen

Rozstrzyganie sporów. 
Osoby-w-rozmowie: ciekawski uczestnik komunikacji 

– mediator: ułatwianie dojścia do kompromisu 

stron przy pomocy ich własnych słów (magid). 

Sposób, w jaki ludzie się komunikują jest często 

ważniejszy, niż treść wypowiedzi. 

Kryzys interakcji: wzajemne oskarżanie i wyzywanie 

(strategia kłótni). Przegrywają obydwie strony. 

Wybór specyfikacji i nazw. 
Usuwanie toksycznych elementów z interakcji. 

Obopólne zwycięstwo-kompromis. Ekologia 

społeczna. 

TEORIA INTERPERSONALNEGO  

OSZUSTWA 

 

David Buller, Judee Burgoon

Ludzie kłamią, bo: 

nie chcą zranić lub obrazić innej osoby, 
chcą podkreślić własne najlepsze strony, 
nie chcą dopuścić do konfliktu, 
chcą umocnić lub osłabić związek z inną osobą 

Strategie kłamstwa: 

zafałszowanie: fikcja, 
ukrycie: sekret, 
dwuznaczność (nieokreśloność): uniknięcie 

odpowiedzi

Wykrycie oszustwa: obserwacja symptomów 

niewerbalnych

TEORIA INTERPERSONALNEGO  

OSZUSTWA 

 

David Buller, Judee Burgoon

Sztuka manipulacji: (teoria Mejercholda i 

Stanisławskiego) przemyślana strategia 
+ wysiłek intelektualny (poznawcze 
przeładowanie mózgu) 

Spontaniczna niekonsekwencja 

(przecieki): 
informacyjne (niespójność), 
emotywne (nieadekwatna reakcja)

Dobre i złe oszustwo.

TEORIA PENETRACJI SPOŁECZNEJ 

 Irwin Altman, Dalmas Taylor

Zbliżenie: od powierzchownego do 

intymnego poziomu wymiany społecznej. 

Osobowość – wielowarstwowa cebula. 
Ja społeczne i Ja prywatne. 
Chwyt – zwierzenia. 
Depenetracja – wycofywanie się z 

intymności. 

Regulacja: bilans zysków i strat. 
Satysfakcja relatywna – poziom odniesienia 

(wartość progowa atrakcji). 

Wpływ doświadczeń: umiejętność 

kontaktowania się z innymi 

UTRZYMYWANIE ZWIĄZKU

 Paul Watzlawick

Podejście interakcyjne: jak zachowanie się wpływa na 

innych uczestników systemu (rodzina, grupa itd.) 

Zachowanie się ludzi – to złożony wynik relacji w grupie 
Człowiek nie może się nie komunikować
Komunikacja jest zawsze albo symetryczna (równowaga 

władzy) albo komplementarna (różnice w podziale 

władzy)

Człowiek nie może nie wywierać wpływu 
Treść: co? (ideacja) oraz relacja: po co? i jak? (interakcja) 
Wypowiedzi dominujące (przejęcie kontroli nad interakcją), 

podrzędne (oddanie kontroli nad interakcją), 

symetryczne i poprzeczne (neutralizowanie kontroli). 

Systemy są oporne na zmianę, człowiek z całych sił dąży 

do utrzymania status quo

GRUPY PERSWAZYJNE

 Kevin Hogan

Rozterki między rolą społeczną i celami życiowymi: 
dyspozycyjność : spontaniczność; 
uczucie : wymaganie partnera; 
obowiązek : zaangażowanie itd. 
Aby przezwyciężyć ślepą uliczkę systemu należy 

wyjść na zewnątrz i przeformułować relacje: 

„budzenie się ze snu”. 

Znajomość predyspozycji perswazyjnej (określenie 

przynależności do grupy perswazyjnej) umożliwia 

dokonanie efektywnego wpływu. 

Manipulacja jako zły wpływ. 
Misja uczonego – przeciwstawienie się nadużyciom 

perswazji.