Strona 1 z 3 

Praca zaliczeniowa „Negocjacje” 

mgr Arkadiusz Kość 

 

PRACA ZALICZENIOWA – NEGOCJACJE 

 

Celem  pracy  zaliczeniowej  z  przedmiotu  „Negocjacje”  jest  analiza  konkretnego 

przypadku  negocjacyjnego  i  porównanie  go  z  istniejącą  wiedzą  teoretyczną  na  temat 
negocjacji. Stwarza to możliwość sprawdzenia, czy jako uczestnik (obserwator) negocjacji 
student  jest  świadomy  przebiegających  procesów,  stosowanych  technik  oraz  zasad 
(odpowiednich  zachowań)  wedle,  których  powinno  się  prowadzić  negocjacje.  Jest  ona 
podstawą oceny z przedmiotu "Negocjacje". 

 
Praca składa się z trzech części. Pierwsza jest związana z przeczytaną literaturą, druga 

dotyczy  opisu  konkretnego  przypadku  negocjacji,  natomiast  ostatnia  jest  porównaniem 
zdarzeń które pojawiły się w opisywanym przypadku negocjacji z teorią. 

 
Przed przystąpieniem do pisania pracy zaliczeniowej, należy wybrać i przeczytać jedną 

z książek dotyczących negocjacji. Autor może być dowolny, jednakże należy zaznaczyć w 
tekście pracy, jaka książka została przeczytana. 

 
Należy również wybrać, odwołując się do swojego doświadczenia, zdarzenie podczas 

którego przeprowadzone były negocjacje. Ważne  jest, aby autor pracy  sam  brał  udział  w 
negocjacjach,  albo  miał  możliwość  dokładnej  obserwacji  całego  procesu.  Rodzaj 
negocjowanego przedmiotu lub umowy może być dowolny.  Jeśli ktoś jest przekonany, że 
dotychczas  nie  brał  udziału  w  żadnych  negocjacjach,  ma  na  to  jeszcze  czas  w  trakcie 
trwania  obecnego  semestru.  Również  na  samych  zajęciach  poprzez  odgrywanie  scenek 
będą ćwiczone sposoby prowadzenia negocjacji. Można to wykorzystać w trakcie pisania 
pracy zaliczeniowej. 

 

Przy opisie zdarzenia negocjacyjnego powinno się uwzględnić takie elementy jak: 
  warunki w jakich prowadzone były rozmowy (miejsce rozmów, otoczenie), 
  krótką charakterystykę osób biorących udział w negocjacjach, 
  cele negocjatorów i ich BATNA, 
  co  było  negocjowane  (nie  tylko  sam  przedmiot,  ale  również  elementy  dodatkowe  

np. termin płatności, czas dostawy etc.), 

  krótkie omówienie działań podejmowanych przez uczestników (np. prezentacja oferty, 

grożenie, zadawanie pytań, etc.), 

  zmianę oferty przez którąś ze stron, 
  punkty  krytyczne  w negocjacjach  (np. zawieszenie  lub  zerwanie  rozmów, osiągnięcie 

porozumienia, etc.), 

  inne elementy uznane za konieczne. 

 
Następnie  należy  porównać  przebieg  tych  negocjacji  z  wiedzą  zawartą  w  wybranej 

książce.  Autorzy  bardzo  często  dają  wskazówki,  w  jaki  sposób  przeprowadzić  udane 
negocjacje, opisują etapy przygotowania,  techniki i strategie. W tekście należy zaznaczyć 
wszelkie  różnice,  jakie  pojawiły  się  pomiędzy  opisywanym  przypadkiem  negocjacji,  a 
negocjacjami  „idealnymi”  w  rozumieniu  autora.  Różnice  można  również  krótko  opisać 
podając przyczyny ich wystąpienia i inne informacje, które autor pracy uzna za konieczne. 

 

Strona 2 z 3 

Praca zaliczeniowa „Negocjacje” 

mgr Arkadiusz Kość 

 

Ocena pracy 

 
Na ocenę pracy składają się następujące elementy: 

 

Punkty 

1.  Umieszczenie przypisu do przeczytanej książki, wraz z jej krótką 

charakterystyką 

10 

2.  Opis przypadku zawierającego takie elementy jak: 

 

a.  opis miejsca negocjacji 

4 

b.  charakterystykę negocjatorów 

4 

c.  cele negocjatorów (obu stron - o ile jest to możliwe) oraz 

BATNA 

4 

d.  opis przedmiotu negocjacji wraz z elementami 

negocjowanymi (cena, czas dostawy, sposób zapłaty, 
sposób wykonania usługi, etc.) 

4 

e.  opis przebiegu negocjacji (w formie dialogu lub 

omówienia kolejnych etapów) 

4 

3.  Porównanie przypadku z teorią z książki: 

 

a.  porównanie poszczególnych etapów negocjacji (zgodnie 

z podziałem etapów w przeczytanej literaturze)  

5 

b.  scharakteryzowanie strategii, jakimi posługiwali się 

uczestnicy (strategia siły, negocjacje oparte na zasadach, 
etc.) 

5 

c.  omówienie zastosowanych taktyk i technik 

negocjacyjnych 

5 

d.  ocena czy skutki działań w procesie negocjacji były 

zgodne z uwagami autora książki 

5 

Suma: 

50 

 

Proponowana literatura 

 

Dawson R. (1999), Sekrety udanych negocjacji, Poznań: Wydaw. Zysk i S-ka 
Donaldson M., Donaldson M. (1999), Negocjacje, Warszawa: Wydaw. RM 
Fisher R. (2000), Dochodząc do tak: negocjonowanie bez poddawania się Warszawa: 
Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne 
Fowler A. (2001) Jak skutecznie negocjować, Warszawa: Wydaw. Petit 
Hindle T. (2000), Skuteczne negocjacje, Warszawa: Wiedza i Życie 
Nęcki Z. (2000) Negocjacje w biznesie, Kraków-Kluczbork: Oficyna Wydaw. Antykwa 
Rządca R. (2003), Negocjacje w interesach: jak negocjują organizacje, Warszawa: Polskie 
Wydawnictwo Ekonomiczne 
Steele P., Murphy J., Russill R. (2005) Jak odnieść sukces w negocjacjach, Kraków: Oficyna 
Ekonomiczna 
Uniszewski Z. (2000) Konflikty i negocjacje, Warszawa: Prószyński i S-ka 
Winch A., Winch S. (2005) Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa: Difin 

 
Istnieje oczywiście możliwość wykorzystania innej literatury. 

Strona 3 z 3 

Praca zaliczeniowa „Negocjacje” 

mgr Arkadiusz Kość 

 

Uwagi końcowe 

 
Literatura  dotycząca  negocjacji  pełna  jest  różnego  rodzaju  przykładów,  które  dają 

potencjalną  możliwość  wykorzystania  ich  w  punkcie  drugim  omawianej  powyżej  pracy. 
Oczywiście  nie  jest  to  dopuszczalne,  a  prace  z  takimi  przykładami  będą  oceniane  na  0 
punktów. 

W szczególności nie można wykorzystywać przykładów: 
1.  Negocjacji  działki,  w  której  przedstawiciel  jednej  ze  stron  jest  zmuszony  dokonać 

sprzedaży w wyniku choroby córki. 

2. Sprzedaży samochodu, w którym sprzedający umawia  trzech kupujących na bliskie 

sobie terminy licząc na iluzoryczne zwiększenie niedostępności przedmiotu. 

3.  Negocjacji  odszkodowania  ubezpieczenia  samochodu,  gdzie  poszkodowany 

odwołuje  się  do  zewnętrznych  zasad  oceny  samochodu  i  wykorzystuje  to  w  celu 
zwiększenia sumy odszkodowania. 

 

Praca powinna być oddana na papierze A4, marginesy 2,5cm, czcionka 12pkt.,  

interlinia 1,5 wiersza. 

Całość pracy nie powinna przekroczyć 6 stron A4.