Ale to nie wszystko...

Niektórzy handlowcy wierz  w to,  e im bardziej obni  cen , tym bardziej wzro nie
sprzeda  produktu/us ugi. Tymczasem – jak si  okazuje – jest zupe nie inaczej, bowiem
cz ciej ni  by si  wydawa o, potencjalny klient traktuje cen , jako wska nik jako ci
produktu.

Technika „ale to nie wszystko”, któr  jako pierwszy opisa  Jerry M. Burger, pozwala osi gn
zdecydowanie lepsze efekty, ni  ma to miejsce w przypadku zwyk ej obni ki ceny.

Burgerr zaobserwowa , i  niektórzy skuteczni sprzedawcy, zapytanie o cen, udzielaj
odpowiedzi, po czym nie pozwalaj c doj  klientowi do g osu, dodaj  informacje typu: „to
wyj tkowo dzisiaj”, „to specjalna oferta”, itd. lub dodaj  do zaoferowanego produktu jaki
dodatkowy bonus (np. za t  sam  cen  klient otrzymuje dwa opakowania produktu, zamiast
jednego).

Aby sprawdzi  skuteczno  tej techniki przeprowadzono ciekawy eksperyment. Osobami
badanymi by y osoby podchodz ce do stoiska z ciastkami i pytaj cymi o cen . Jednej grupie
klientów mówiono,  e ciastka sprzedawane s  w zestawie sk adaj cym si  z dwóch opakowa
i taki zestaw kosztuje 75 centów. Drugiej grupie mówiono z kolei,  e cena za ciastka wynosi
75 centów – i po chwili dodawano –  e jest to cena za dwa opakowania. Okaza o si ,  e w
grupie drugiej ciastka kupi o o 35% wi cej osób!

W drugim eksperymencie sprawdzono z kolej skuteczno  tej techniki w kontek cie
„niespodziewanej” obni ki ceny. I znowu osoby badane (czyli klienci zainteresowani
zakupem ciastek) zostali losowo przydzieleni do dwóch grup. Pierwsza grupa w odpowiedzi
na pytanie o cen  s ysza a, i  ciastka kosztuj  1 dolary. W drugiej grupie wprowadzono
pewn  modyfikacj . Otó  najpierw podawano cen  1 dolar, po czym przez chwil  sprzedawcy
rozmawiali mi dzy sob , i klient s ysza ,  e w

nie zdecydowali si  sprzedawa  ciastka po

obni onej cenie 75 centów.

Okaza o si , i  w porównaniu z grup  pierwsz , w grupie drugiej 30% wi cej zdecydowa o
si  na zakup.

Za skuteczno ci  tej techniki stoi przede wszystkim dynamizm akcji. Klient s yszy najpierw
pierwsz  propozycj  (cz sto ju  ta pierwsza jest propozycj  do  atrakcyjn ), i kiedy
zastanawia si  „kupi  – nie kupi ” s yszy dodatkowy argument (bonus, obni ka ceny, itp.),
który powoduj , i  w ko cu decyduje si  dokona  zakupu.

Technika te skuteczna w szczególno ci w przypadku produktów relatywnie tanich. Im
dro szy produkt, tym „dodatkowe argumenty” musz  by  powa niejsze.