plik

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

tel. 502-072-798, e-mail: biuro@mtraining.pl

Pytająca sprzedaż.

racując z handlowcami często prosiłem, by pokazali mi, jak sprzedają.

Zazwyczaj zaczynali recytowad wyuczone formułki lub po prostu opowiadad o
produkcie. Mówili zamiast słuchad i dziwili się, gdy klient odpowiadał, że nie
jest zainteresowany.

ednym z naczelnych praw sprzedaży jest znajomośd klienta – najpierw całej

grupy docelowej, na koocu konkretnej osoby  – jej potrzeb, emocji, wartości i
celów.  Znajomośd  ta  pozwala  dopiero  na  dobór  strategii  oraz  technik
sprzedaży.    Bez  niej  sprzedaż  jest  jak  strzelanie  do  tarczy  z  zawiązanymi
oczami.

odel Pytań Kierujących

odel ten stworzyłem na bazie własnego doświadczenia w coachingu i

sprzedaży  oraz  wiedzy  dotyczącej  lingwistyki  perswazji  NLP.  Pozwala  on
okiełznad  własną  motywację  i  nastawienie  do  klienta  i  samego  procesu
sprzedaży  oraz  nakierowad  klienta  na  korzystny  dla  nas  i,  jeśli  mamy  dobry
produkt  –  również  dla  niego  samego,  tok  myślenia.  Oparty  jest  na  regułach,
które poznałeś wcześniej – korzysta z całej lingwistyki NLP.

ytania te nazwałem w ten sposób, ponieważ kierują filtrami percepcyjnymi i

sposobem myślenia – zarówno naszym, jak i ewentualnego słuchacza, czy
klienta. Ograniczają wybór, otwierając jednocześnie określone możliwości.

ak więc dowiedzied się kim jest nasz klient i w jaki sposób możemy do niego

dotrzed? Jak, oprócz rozmowy z klientem, używad generatywnych pytao, by
zwiększyd swoje zyski i zadowolenie praktyce handlowej lub biznesowej?

ednym z najprostszych sposobów (tak prostych, że wielu sprzedawców

uznaje go za nazbyt prosty…) jest zastosowanie odpowiednich pytao.

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

tel. 502-072-798, e-mail: biuro@mtraining.pl

Rozpoczynając proces sprzedaży, zamiast zaczynad recytowad ofertę, możesz
skorzystad z pytao otwierających.

ytania otwierające

, czyli zestaw wzorców lingwistycznych na sam początek

rozmowy  z  klientem  lub  rozmowy  biznesowej.  Ich  celem  jest  „wyciągnięcie”
od  klienta  najlepszej  dla  niego  strategii  sprzedaży.  Innymi  słowy,  w
niedosłowny  sposób,  za  ich  pomocą,  pytamy  klienta:  „Jak  najefektywniej
mogę  sprzedad  Ci  mój  produkt?”.  Robimy  to  pośrednio,  tak,  żeby  klient  cały
czas miał poczucie decyzyjności i wyboru.

1. „

jaki sposób mogę przedstawid Panu/i ofertę, aby było to

interesujące i pozwoliło na zapoznanie się z tą jej częścią, która może
przynieśd Panu/i wymierne korzyści?”.

ytanie to presuponuje przedstawienie oferty – nie pytamy, czy klient chce o

niej  posłuchad.  Pytamy  w  jaki  sposób  chce  posłuchad,  aby  było  to  dla  niego
interesujące.  Dzięki  temu  możemy  ochronid  się  przed  agresywną  odmową  -
ponieważ  klient  sam  wybiera  sposób  prezentacji  (np.  chce  obejrzed  tylko
cennik, posłuchad o obsłudze klienta, zapoznad się z folderem) i jej treśd (np.
cena,  skład,  pochodzenie  naszego  produktu,  terminy  dostawy,  sposoby
płatności  itp.).  Dodatkowo  –  na  koocu  odwołujemy  się  do  korzyści  klienta,
dając mu do zrozumienia, że jego satysfakcja to nasza wartośd nadrzędna.

nny sposób, który można wykorzystad na samym początku, to np.:

2. „

anim przejdziemy do rozmowy o produkcie, chciałbym spytad – co

jest dla pana/i najważniejsze w dobrej ofercie takiego produktu?”.

eraz, gdy otrzymamy odpowiedź (np. cena, obsługa klienta, dobry

handlowiec itp.) zadajemy drugie pytanie:

3. „

porządku… w takim razie, jeśli zapewnię panu/i: (tutaj wyliczasz

wartości klienta uzyskane dzięki poprzedniemu pytaniu), to jak szybko
możemy/moglibyśmy podpisad umowę?”

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

tel. 502-072-798, e-mail: biuro@mtraining.pl

ierwsze pytanie pozwala nam skalibrowad wartości klienta. Pamiętaj, że

klient najczęściej jest zasypywany setkami różnego rodzaju ofert i kieruje się
w ich labiryncie właśnie swoim systemem wartości. Nie znając go, zdajesz się
na koło fortuny.

owiadując się, co jest najważniejsze dla klienta, dostajesz do ręki asa. Teraz

wystarczy go wykorzystad i połączyd z własną ofertą oraz zamknięciem
sprzedaży.

omplikacje tej prostej strategii zaczynają się wtedy, gdy nie możemy

zapewnid realizacji wartości klienta. Od tego momentu zaczyna się prawdziwe
wyzwanie o negocjacje:

4. „

eśli spełnię wartośd a (np. dobry towar) i wartośd b (np. stałe, szybkie

dostawy), to, czy mimo tylko częściowego spełnienia wartości c (np.
niska cena), możemy rozpocząd współpracę?

tarasz się w tym momencie zwiększyd siłę wartości, które możesz

zrealizowad a zmniejszyd

tych

, na które nie masz wpływu (np. właśnie cena).

Dodatkowo zwród uwagę na słowo „mimo”. Jak ono działa na umysł klienta w
tym zdaniu?

eśli

masz

wątpliwości,

przeanalizuj

następne

zdania:

Dzisiaj

pada

mimo,

że

jutro

będzie

słooce.

Dziś jest słooce mimo, że jutro będzie padad.

a którą częśd zdania zwracasz uwagę i którą zapamiętujesz? Pierwszą,

prawda?

ostatnim pytaniu użyłem dodatkowo słowa „współpraca”. Klienci

zazwyczaj nie lubią kupowad. Nie lubią płacid. Wolą zamiast tego inwestowad i
współpracowad, gdyż z tymi słowami łączą pozytywne emocje. A im więcej
pozytywnych emocji połączysz ze sobą i ze swoim towarem – tym bliżej do
sfinalizowania transakcji.